论文题目：A集团关系营销策略研究
摘要：进入21世纪以来,国内精细化工业进入了新的发展时代,出现了一大批中小企业,竞争态势大幅度加剧,中国成为全世界精细化工行业最具潜力、发展最快的市场。A集团成立于2001年,成立以来取得了较快发展,但随着掌握技术的竞争对手不断增加,企业销售额增速明显变缓,利润率也有所下降。A集团面对国际竞争环境的日益严峻,选择关系营销策略作为市场营销策略的最重要部分。如何通过关系营销策略提升A集团的营销能力、市场占有率和经营业绩,就成为企业亟待解决的问题。首先,本文通过查阅大量文献,依据关系营销相关理论,通过调查和访谈等方式,收集相关的数据资料。其次,对A集团概况、关系营销竞争态势、关系营销现状三大方面了解;同时调查发现A集团关系营销存在的问题,并分析其原因。再次,在了解企业现状与问题的基础上,针对性制定A集团关系营销策略,包含总体营销策略、客户关系营销、供应商关系营销、竞争对手关系营销。最后提出了策略实施的保障措施,更好保障A集团关系营销策略的落地执行。通过本研究得出以下几点结论。首先,A集团在业绩增速变缓的情况下,通过客户关系营销策略提供客户忠诚度与满意度。其次,通过实施做好客户、供应商、竞争对手三个主体的关系营销策略,能够给A集团带来实质性的效益。最后,策略的实施需要通过信息管理系统来更好落地执行,信息技术手段更能保障策略实施的可持续性与实施效果。本研究可以为A集团针对性地解决目前关系营销存在的问题提供指导意义,同时为行业内其它企业提供参考与借鉴作用。
关键词：关系营销;市场营销;关系营销策略;精细化工;A集团
学科专业：工商管理硕士（专业学位）
摘要
abstract
第1章 绪论
1.1 选题背景及意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.1.3 国内外研究现状
1.2 研究内容及方法
1.2.1 研究内容
1.2.2 研究方法
1.3 研究框架
1.4 解决的关键问题及创新点
1.4.1 解决的关键问题
1.4.2 本文创新点
第2章 关系营销相关理论基础
2.1 关系营销理论的发展
2.2 关系营销概念界定
2.3 关系营销的特征
2.4 关系营销的原则
2.4.1 主动沟通原则
2.4.2 承诺信任原则
2.4.3 互惠原则
2.5 关系营销的市场模型
2.5.1 客户市场
2.5.2 供应商市场
2.5.3 竞争者市场
2.5.4 内部市场
2.5.5 分销商市场
2.5.6 影响者市场
2.6 关系营销的具体措施
2.6.1 关系营销的组织设计
2.6.2 关系营销的资源配置
2.6.3 关系营销的效率提升
2.7 选择关系营销策略的依据
第3章 A集团关系营销现状与问题分析
3.1 A集团概览与竞争分析
3.1.1 A集团简介
3.1.2 A集团关系营销竞争分析
3.2 A集团关系营销现状
3.2.1 客户关系营销现状
3.2.2 供应商关系营销现状
3.2.3 竞争者关系营销现状
3.3 A集团关系营销的问题与分析
3.3.1 关系营销意识薄弱
3.3.2 资源配置不合理
3.3.3 客户关系营销不够细化
3.3.4 不重视供应商关系营销
3.3.5 未正确看待竞争者关系
3.4 A集团关系营销的必要性
3.4.1 维护客户资源
3.4.2 构建供应链优势
第4章 A集团关系营销策略制定
4.1 总体关系营销策略
4.1.1 关系营销主体确定
4.1.2 树立关系营销意识
4.1.3 合理分配人力资源
4.1.4 建立信息资源管理的基础
4.2 客户关系营销策略
4.2.1 客户识别与分级
4.2.2 客户差异化服务策略
4.2.3 客户经理负责制
4.2.4 转变客户服务观念
4.2.5 建立以客户为中心的CRM系统
4.3 供应商关系营销策略
4.3.1 采购物资及供应商分类
4.3.2 供应商扶持政策
4.3.3 供应商成本透明化
4.3.4 投资参股战略物资供应商
4.3.5 建立供应商关系管理系统
4.4 竞争者关系营销策略
4.4.1 战略物资采购合作
4.4.2 产品合作研发
4.4.3 签订战略合作协议
第5章 A集团关系营销策略实施保障
5.1 策略实施分工
5.2 组织结构优化调整
5.3 业务流程重设计与优化
5.4 资金资源保障
第6章 结论
6.1 研究结论
6.2 研究不足与展望
6.3 对同行及经营模式相似企业的建议
参考文献
致谢