要写好一篇逻辑清晰的论文,离不开文献资料的查阅，小编为大家找来了《营销团队产险销售管理论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。摘要：现代保险企业的竞争是优秀团队的竞争，个体的单打独斗很难在市场竞争中取胜。企业与企业间白热化的较量让团队协作变得尤为重要。事实证明，团队作战才能带来企业业绩目标的整体提升，只有整个团队的聚合力量比竞争对手更突出才能在竞争中取得优势。因此，有效发挥团队的合力，“组合出拳”，已成为保险企业赢得市场的必要条件。
营销团队产险销售管理论文 篇1：
减员增效砍谁不砍谁？
对于国内企业而言，逐年高速提升的销售额，好看的财务利润报表，掩盖了发展中各种各样的危机和矛盾。经济一旦进入不景气周期，消费大潮一退，就能看清楚谁在裸泳了。
通货膨胀中，生产成本加大，同业竞争加剧造成销售成本急剧飞涨，更多企业迅速进入亏损状态。以前市场空间大，增加成本是为了抢占市场冲销量，因此不惜人海战术；现在市场遇到瓶颈，甚至萎缩，停滞的销量无法消化增长的成本，或者千方百计去挖空心思增长的销量和砸出去的钱对比不成正比，于是削减成本就成了许多企业本能的选择了。毕竟，从别人碗里要饭难，勒紧自己的裤腰带乃至减掉身上的赘肉还是相对容易的。
培训费砍了，广告费减了，还有什么可以省?大概只能砍人头了。
营销团队的成本结构
显性成本一：工资
近年来营销团队的人数增幅很大，企业试图通过人海战术来精耕细作市场，人员扩编不可避免。但与初级营销人员的工资水准缓慢提高相比，中高级营销主管的薪水行情近年有大幅提升。竞争加剧当然导致企业更加推崇营销人才，但高级营销管理者的薪水也确实上升到一个让人瞠目结舌的地步，虽然高工资同时意味着高职位带来的高压力和不稳定性。
例如某世界500强消费品公司，员工工资占销售额的占比从1995年的9.5％(其中销售人员工资占总数的58％)下降到2005年的7.1％(销售人员工资占比提高到65％)，最底层销售人员的工资基数不升反降，而大陆籍销售总经理和销售总监的月薪基本可达到5万元～8万元，从1995年的1万元上涨了5～8倍。
显性成本二：奖金支出
各行业销售奖金占工资比例差异很大，电讯行业的销售员每售出一台价值几百万元乃至上千万元设备的业绩提成，远远高于其工资所得。
当然，羊毛出在羊身上，销售团队的奖励(包括奖金提成、培训乃至旅游、股票期权等)都建立在业绩达成基础上，只要奖励设置合理，不杀鸡取卵，即为合理支出。
显性成本三：“4险1金”为代表的福利成本
新劳动法颁布后，对劳动合同的建立和终止有了更明确的说法，以前某些企业可上可不上的住房公积金和养老、医疗保险也有了更严厉的强制规范。这保障了包括销售人员在内的员工利益，也确实在短期内加重了企业的经营负担。
显性成本之四：差旅通讯费用
通讯费用在下降，但燃油价格持续上涨造成的交通费用增长早已是不争的事实。企业扩张，员工的外派常驻自然要增加销售成本。某著名外企68％的区域销售经理外派异地工作，由此产生的住房和外派津贴以及定期的探亲费用报销，是一笔不菲的开支，有的企业最高时曾占当月销售费用支出总额的11％!一旦业绩下滑，这些费用占比将令销售主管和财务主管痛不欲生。
销售团队的隐性成本：
因为队伍结构不合理和内部人浮于事、争权夺利造成的销售费用被浪费和贪污，为弥补销售主管之前的错误决定而额外支出和追加的投入，某些毫无效果应付差事的出差和交际应酬费用，都是看不见的成本。
要不要砍?
营销团队的经营成本，说到底是企业“花钱买希望”。减员增效是所有企业今年底到明年初一定而且必须马上着手落实的重要工作，关键是如何结合自己的实际，优化销售结构，开源节流。这取决于你对以下问题的答案：
1 本行业的发展趋势如何?在“寒流”中是逆风飞扬还是蛰伏自保?
2 你在业界的地位和竞争优劣势；
3 你的现金流情况，
4 原有销售结构和团队在“寒流”中的弱点，是否需要新的营销组合。
生意难做，配送成本高企，企业必须重新审视曾被自己鄙夷为简单库存站和搬运工的经销商的价值，重新评估曾认为是灵丹妙药的深度分销和直接服务终端到底有几分功效?
模式一：省下钱供“大儿子”
如果你的企业通过人海战术和空中广告将销量提升到一个层次后，随着品牌和知名度的建立，销量趋于稳定，促销手法也日显平淡；如果你的企业80％销量和带来利润的“金牛”客户掌握在少数业务精英手里；如果你的公司真正能出谋划策、带来销量提升的只是几个核心成员，芸芸众生不过是跑龙套的，那么，你的销售管理和渠道模式不用做大的调整，只要减少数量，削减冗员，把原来的预算摊到更少的人身上，让他们发挥潜能。
这样，裁员增效的指导原则就一目了然了：去枝留干，保留业务核心人员，并给予更好的待遇；大浪淘沙，以业绩结果为导向，加速末位淘汰；精兵简政，仅保留敬业和文化程度较高的资深销售人员。
模式二：砍掉深度分销
这种减员增效就涉及渠道模式的变动了，而不是简单地减少人员数量。
生意难做，配送成本高企，企业必须重新审视曾被自己鄙夷为简单库存站和搬运工的经销商的价值，重新评估曾认为是灵丹妙药的深度分销和直接服务终端到底有几分功效?
你不妨调整深度分销下的管理模式，中央集权转向区域管理，人海战术退位，重新重视经销商。
几年前，某知名药品企业的销售总监对不大遵守区域和价格管理规范要求的湖北经销商“九州通”欲杀之而后快；但在OTC药业步履蹒跚的今年，大中小药企突然对覆盖辽阔和管理健全的“九州通”青睐有加。
经济“寒流”迫使企业不得不在多数地区重启经销商，抵消销售人员减少留下来的隐患。当人海作战带来的销量提升，远远不能抵消销售成本的增加时，经销商的价值和作用将重新得到尊重。
与此相对应的是企业内部的销售结构。
目前很多企业随着销量的提高和分销区域的拓展，机构变得越来越庞大和复杂。品牌部和研发的分离，渠道和促销的划分，销售部门从总部到区域到省份以及下面的市县层层设卡，与企业强调的渠道扁平化形成了奇妙的反差。
经济蒸蒸日上时，一些明星企业销量井喷，管理能力远远赶不上销量的增长。企业的管理者从最初的狂喜转化为后来的忧心忡忡，于是不得不设置林林总总的销售管理、渠道管理以及法律和客服部门，来制约销售部门的权力膨胀。
总部搞中央集权管理，距离市场越来越远，结果造就了大量官僚，而第一线拼死拼活的销售团队对这些来自总部的不切实际的指令越发感到无可奈何。
在经济“寒流”影响下，消费者越来越挑剔，销售成本急剧上涨，销量增长放缓乃至倒退。当奇慢的中央管理反应速度和失效的大一统营销政策让管理者不得不壮士扼腕时，这种管理模式必须演变为区域化特色管理。
总部管理部门的功效将一再压缩，再度返璞归真简化成为功能和协调部门；营销管理权力下放到大区，销售部和渠道部整合成为大的销售部，总部市场部演化为产品研发和分区域服务部门，更加切合实际地服务销售需求；合并或取消一些“花架子”部门的功能，比如某些形而上学的“销售控制/信用控制/数据分析和法律咨询”部门，他们除了向销售一线不断地索要各种难于准确收集的市场和竞争品牌数据和盛气凌人地教训下级部门外啥都不会，他们的实际存在意义好像只有加大营销团队的痛苦，束缚企业的手脚。
大幅度的框架调整和瘦身运动，可以有效治疗企业多年沉积下来的“帕金森综合征”，快速和有效地服务客户及消费者。销售人员婆婆少了，老人的离去让积淀多年的复杂人际关系和恩恩怨怨烟消云散，营销团队具备了更多的责任感和使命感。
作者：陈 豪
营销团队产险销售管理论文 篇2：
财产保险公司营销团队建设管理探析
摘 要：现代保险企业的竞争是优秀团队的竞争，个体的单打独斗很难在市场竞争中取胜。企业与企业间白热化的较量让团队协作变得尤为重要。事实证明，团队作战才能带来企业业绩目标的整体提升，只有整个团队的聚合力量比竞争对手更突出才能在竞争中取得优势。因此，有效发挥团队的合力，“组合出拳”，已成为保险企业赢得市场的必要条件。于是，营销团队的建设也必然成了保险公司销售管理中的重要一环。从财产保险公司营销团队面临的问题出发，结合人力资源在保险公司发挥的作用浅析营销团队在财产险运营管理中的建设思路。
关键词：财产保险；团队建设
1 销售团队建设的现实意义
公司的销售业绩，市场份额，市场竞争力都是由销售团队主导的。所以，任何一家做大、做强的保险公司必然与其对销售团队的重视程度密不可分。建设一支优秀的进可攻退可守的团队，无论是对财产保险公司来说还是对销售的个体行为来说都有着深远的意义。
2 现阶段营销团队建设存在的问题和困难
经过十多年的发展，营销团队建设有了新的变化，也迈入了一个新的发展周期。但新问题新挑战也接踵而来，成为团队发展新的制约。总的来说主要表现在以下三个方面。
（1） 电话营销、网络营销等新渠道的发展，进一步挤占了营销团队的生存空间，客户习惯的变化导致部分客户流失。
电销凭借价格优势，受到消费者的青睐，挤占了营销团队的生存空间。自从电话车险问世，营销员感觉车险越来越难做，市场费用透明化，客户的议价谈判能力日渐增强，车险业务利润薄，微利甚至负利经营，营销员不得不最大限度让利客户。为了争夺客户资源，营销员扩大服务范围，如代年审、代交罚款等增值服务，如此一来，营销员的生存遭遇“瓶颈”，绩效差的营销员就会自然脱落。
消费者购买习惯的变化，使得营销员的部分客户面临流失。随着科技的发展，互联网让人们的生活习惯得以颠覆性改变，C2C、B2C的购物模式越来越普遍。传统的营销团队面对面的销售模式也受到“人机对话”的网络销售模式的巨大冲击。
（2） 团队成员流动性大，团队留存率低；增员困难，团队可用销售人力不足。
中国保险行业协会在2014年底发布的《保险销售员现状调查报告》显示，到2013年为止，我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右，其中产险在29万人左右。营销员队伍是保险公司最关注的销售队伍，然而，据官方数据显示，2011-2013年保险营销员年均解约人数超167万人，2013年流动人力占总人力59%。造成营销员高流失的主要原因有：
营销员的准入门槛低。据行业协会——中国保险协会公布的数据显示，截至2014年5月31日，保险营销团队高中及以下学历人数仍然占比过重，为6634%，大专及同等学历为26.33%。本科及以上等稍高学历水平层次仅为7.43%。很多人加入保险行业是有其原因和目的的--加入保险行业有时是过渡时期的选择，特别是对于学历偏低的营销员来说。这种抱有“骑驴找马”的心态，对于漫无目的从业者来说一旦碰到其他就业机会就会离开保险营销队伍，造成人员流失。
保险营销员从业压力过大。不可否认的是保险业是这样一个特殊的行业，它通过提供保险服务来换取保费，它为未来可能发生的风险提供保障服务。然而保险销售的难度是由风险发生的不确定性因素来决定的。中国的保险行业还处于初级发展阶段，降费、退费等不正当恶劣竞争手段还屡有发生，这是我国保险市场不够规范的必然结果；加之提高客户的保险意识还需要时日，营销员展业容易遭受他人拒绝，而保费任务的压力及生活的压力，导致营销员承受巨大的从业压力，造成人员迅速流失。
营销员集体归属感缺失。这一点尤其体现在保险行业的雇佣关系上。究其原因，营销员与保险公司签订的是一份代理合同，与公司之间只是简单的委托关系，不享有公司的各项福利保障。工伤、养老、医疗等保障的缺失，时刻令营销员有种自己被边缘化的感觉，对公司缺乏归属感，人员自然而然会流失。
（3） 团队疏于对文化的培育，未能发挥团队文化建设的积极作用
团队文化是一种无形的力量，可以说伴随团队成立就会有团队文化的存在，而且随着团队以后的发展壮大，文化的作用和意义也会更大。然而，团队文化具有隐藏性，如果未经引导、归纳和提升，就只会是一种模糊的认知，无法作用于团队建设。
3 如何建设优秀保险营销团队
在市场大环境下（新兴渠道不断挤占市场），为充分降低人工成本行业增员难、减员多，营销团队文化建设欠缺等问题是团队建设所面临的困难。
（1） 发挥营销渠道贴近客户的优势，认真做好针对客户特殊诉求的管理，提升业务稳定性，以积极健康的心态面对电、网销的来临。
2007年，财产保险领域第一个车险电销牌照获批，这标志着我国财险电话销售渠道进入快车道式发展模式。电网销这个新兴渠道大有“三分天下有其一”的发展趋势。很多营销团队受到电销的冲击是在电话营销呈井喷之势的2011年前后--业务出现下滑，士气低下，團队解体。然而，在经历这种阵痛以后，营销员的产能稳定下来，营销团队得以持续发展。市场经济的本职就是客户的选择是多元的，营销团队要做的就是让客户找到选择我们的理由。
发挥贴近客户的优势，切实做好客户管理。营销团队是直接面向客户销售产品的一种组织形式，保险营销更是依托面对面的交流促成销售。主动求变、与时俱进、创新展业才是持续发展之良方。一方面公司要开发时下流行的手机APP软件；同时，营销员要善于应用社交平台，把客户都放进微信朋友圈进行管理，让微信成为发布产品信息的渠道，与客户有效沟通的展业助手。
提升综合实力，细分客户群体，服务价值客户。无论何时，提升综合实力都是制胜之法宝。首先，营销团队需要提升团队的整体效率--管理效率偏低，服务意识淡薄，销售产品单一等都需要逐一克服。为打造专业、高效的团队，更需要提升客户服务意识，产品技巧培训，做到精准对接团队和客户个人。
（2） 对团队的流动性离职率有正确的认识，积极做好扩编增员和育成工作，充实团队的销售人力。
就产险行业而言，流失的员工很多会变成公司的客户，而且是忠诚度较高的客户。在正确认识流动性的基础上，为了可持续发展，营销团队要积极做好增员和育成工作。
积极做好增员。不管团队人力规模大小，销售人力和保费规模必然呈正相关系。为了团队发展，团队务必有计划、有组织地开展增员工作。
合理制订增员的目标和计划。首先，根据团队实际情况补充人力（按照团队脱落率计算）和新增人力（按照团队的保费目标除以人均产能计算）确定团队的增员目标。其次，确定目标增员对象，锁定目标人员。最后，与增员对象接触，向增员对象说明其最为关注的问题：如对工作行业的介绍；对职业发展的规划；团队主管魅力展示；增加其从业的信心，达到成功增员的目的。
团队要注重人员的育成。以授课加导师辅导的方式同步进行。
营销团队的培训课程要全面系统与重点突出并重。产品、技能、心态及合法合规等课程缺一不可，注重个体需求，分层分类进行。同时，针对不同层级的营销员需实行多重举措，进行上岗前、入职初期、进阶中级、发展高阶的各节点培训。培训能提升营销人员的产品知识，得到销售指导，保持积极的心态，对行业充满信心。
（3） 在每个时期都要重视团队文化建设，充分发挥团队文化的正向积极作用。
保险营销团队特别是财产险团队在文化建设上通常做得比较浅，笔者认为首先应该按照行业规范着力，以规范为准绳、以执行为根本、以专业化为目的，关键做好制度文化、执行文化和学习文化的建设。
制度是任何一个组织必不可少的行为规范。而制度文化，即是团队把制度作为开展工作的纲领，并被团队成员自觉认可和遵守。
具体到保险行业来讲，可划分为一般制度和特殊制度两类。保险销售的管理制度其实就是一般制度，如保监会下发的行业规定、从业资格管理相关的规定，公司所要求的加强销售管理规范的各事项等，特殊制度一般比较具体、可行，侧重执行。如出勤制度、参会制度等。
执行文化即执行力的养成。执行文化能让全体成员都能够自觉、主动，有利于增强团队的效率。
近年来对高效率组织的研究发现，执行力是制胜法宝，也是各企业对员工能力提升的一个重要培训项目。对于团队销售人员来讲，激发他们的热情和配合是执行的关键。
学习型组织及文化。自发式学习远胜于被动式学习，将让我学变成我要学，一个具有浓郁学习氛围的团队能够出奇制胜的在营销活动中创造附加值。同时，团队学习文化的打造离不开导师的指引，所以学习文化和导师文化在保险公司营销团队的建设中也是必不可少的。
综上所述，保险市场在发展，营销团队建设理应与时俱进。固本、培元、重建设，三方面缺一不可。固本即是要引导营销团队升级客户管理；培元即做好优质人才引进和培育；重建设是重视团文化的打造和重視其在营销队伍中发挥的作为。三者并重才能共同塑造出优秀的产险营销团队。
参考文献
[1]任洪娟，杨亚莉.基于卓越工程师培养《汽车保险与理赔》的教学深思[C]//第5届教育教学改革与管理工程学术年会论文集，2012，（12）.
[2]焦清平. 中国保险业风险形成及治理对策[J]. 保险研究，2008.
[3]陈韬.21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009.
作者：袁颖
营销团队产险销售管理论文 篇3：
去银行买保险
银行销售≠银行的理财产品
一些消费者以为，银保产品在银行销售，自然就是银行的理财产品，因此，当推销人员介绍说该产品比银行的定期储蓄利率还要高时，出于对国有银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买，事后才发现是保险产品，于是又要退保，结果还可能损失本金。
事实上，银行销售保险是银行与保险公司的合作，保险公司利用银行星罗棋布的渠道，网点进行保险销售，银行并不直接经营保险产品。因此，保险公司与客户签订的保险合同与银行无关。如果该合同在执行过程中出现了问题，投保人还是应该与保险公司协商解决。
定期返还≠定期储蓄
银保产品一般为5年期或10年期，如果投保人在到期前就取出的话，现金价值可能低于保费，不仅没有利息，还要支付一部分本金。因此，消费者在购买前需要明确判断是否可以坚持多年不用到这笔钱。
现金价值指的是客户所缴的保费扣除公司经营费用后的剩余部分。在投保后的前一两年，现金价值远低于所缴保费。如某5年期两全保险，每份1000元，第一年时的现金价值是953元，如客户投保后急需用钱，在第一年只能拿回953元——非但享受不到分红收益，甚至有损失本金的危险，这是银行保险和银行储蓄的最大区别。
高收益率≠高回报
一说分红，人们总联想到很高的收益。实际上，分红部分是非保证利益，很多银保产品的“分红”并不像消费者想象的那样“高额”。而且，收益率的计算基础是扣除手续费之后的现金价值，而非缴纳的总保费。
相对于保险代理人渠道而言，银行保险产品的优势在于其设计一般比较简单，消费者容易理解合同条款中规定的权利与义务。另外，银保产品的费用要低一些，购买时也很便捷。但受到银行销售的限制，银保产品的种类没有那么广。
2007年6月21日，花旗银行(中国)有限公司与中美大都会人寿合作推出了一款投连险产品，与市场上众多的新投连险产品不同的是，此款产品专为花旗银行客户量身定制，也就是说：想要投资中美大都会人寿的这款投连险产品，只能到花旗银行在中国的营业网点中去购买。而且，起售金额为10万元人民币。银行独家代理发售保险公司的一款产品，保险公司为银行专有客户群体独家开发设计一款保险产品，目前在中国，还属罕见。
投连险注定要成为今年保险市场上的主角。9月，平安投连险获得保监会放行，而国寿的投连险在7月获批。作为寿险市场的两大巨头，中国人寿市场份额占到一半以上，平安占据近两成，推出投连险的象征意义远大于实际保费收入，尤其是平安保险，曾在1999年在国内推出第一代投连险，沉寂多年后重出江湖，只能说明投连险对保险公司和投资者都非常有吸引力。
9月10日，恒安标准人寿公司的一款名为“领创财富”的投连险产品上市，令业界关注的是，它的销售很明确地定位在了银保渠道上。至此，除了太平洋保险，新华人寿等极少数保险公司没有投连险外，投连险已全面铺开。而且，不管是被称为“第二代”还是“第三代”，投连险最大的变化发生在销售渠道上。1999年平安推出第一代投连险时，主要依靠营销员，采取一对一的销售方式；而现在，则主要通过银保渠道，从而让销售量迅速放大。在北京、上海等地，投连险已占银保保费收入的60％以上。这还是在平安，国寿没有加入前的情况。相信今年年底，这个数字还会进一步增加。
名词解释：银行保险
是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手、互联互动。
对于消费者而言，这是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色；
成本低——保险公司通过银行柜台或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠；
安全可靠——消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全；
购买方便——银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。
投连险推动银保转型
投连险的强势热销直接推动了银保转型——从储蓄替代品转向投资产品，逐步呈现出专业化趋势。投连险已成为银保的代名词，尽管市场上分红险、万能险，投资型家财险仍在银行销售，但都已渐渐沦为配角，没有投连险的保险公司和银行都将被视为跟不上发展形势。
从储蓄替代品到投资产品
2002年，分红险开始在银保中崭露头角。这一年的2月21日，一年期人民币个人存款利率跌至五十年来最低点——1.98％。低利率给了保险一个机会，保险公司适时推出分红险，保底收益加分红高于同期银行利率。在银行利率降到最低点，而且股市、基金等投资渠道不普及的情况下，分红险这种形式非常有吸引力，加上保险首度进入银行销售，具有一定的“权威性”，分红险很快就在银保站稳脚跟，并在此后四年多的时间里，成为银保的主角。
到银行去储蓄的人往往被分红险的介绍所吸引，临时改变主意，有的买了分红险还以为是银行的理财产品。分红险让人们有了保险也可以投资获取收益的朦胧概念，分红险因此也被指责将保险理念引向追求收益而不是保障的“歧途”。
2005年，万能险出现，并于下半年进入银保渠道，尽管万能险比较“复杂”：收取初始费用、设立个人投资账户、可以根据需要调整保额等，但从根本上看，万能险仍然是一种储蓄替代品，仍然是和银行比拼储蓄利率的高低——从早期1.7％的保底利率到后来2.5％的保底利率，每月公布的综合投资收益率4.5％，都是为了说明比银行储蓄更有吸引力。由于概念新，名义收益率高，万能险在银保渠道斩获颇丰，2006年仅上海市场保费收入就超过30亿元，同比增长100％以上。
不难看出，银保从分红险过渡到万能险没有发生根本变化，延续了传统寿险稳健增值的特点，卖点是收益率略高于银行利率的储蓄替代品，竞争对手直指银行。在“比存银行合算”的号召下，分红险和万能险推动保险业保费规模大踏步前进。但当银行利率上调，接近并超过分红险和万能险的收益率时，这两个保险自然就会失去了吸引力。
随着2006年股市转为牛市，银行利率持续上调并减税，分红险和万能险面对的竞争对手已经不再是银行储蓄和理财产品了，而是股票、基金。股票和基金的普及让人们看到的和期望的收益率不再是比银行利率高一点点，而是几倍甚至几十倍于银行利率。在分红险和万能险这两大银保主力无力抵挡股票和基金的攻势时，保险公司只能临阵换将，毕竟保费不能停滞增长。此时，投连险
华丽登场，尽管瑞泰人寿在2005年点燃了投连险的燎原之火，但形成燎原之势还是在2007年。
投连险扩大了资金运用的范围，可投向股票、基金等领域，这使得收益率能够直接与基金、股票叫板，银行储蓄自然不在话下。投连险的实际收益率着实让人眼热，如信诚人寿的投连险基金投资账户从年初到9月初，增长了80％多，这还不是收益最好的投连险。
投连险彻底改变了银保的性质，从储蓄替代品完全转变为投资产品，和基金、股票等并驾齐驱，不设保底收益，也不设上限，高收益的同时也藏有高风险。在分红险和万能险的银保时代，还在极力强调是保障兼顾收益，到了投连险时代，则毫不掩饰地强调投资，有的保险公司将自己的投连险说成是“基金的基金”，含义不言而喻，保险功能只不过是微不足道的一部分。
银保产品趋向专业化
投连险的出现推动银保向专业化转变。在银保充当储蓄替代品时期，根本没有专业性可言。
首先，产品不够专业化，很多分红险、万能险就是从个险渠道拿过来进行简化，根本不考虑销售银行的情况，结果造成银保产品严重同质化。
其次，进入门槛低，保险公司出于保费规模扩张的考虑，吸引最广泛的投资者，最低缴费额度的门槛很低，有的分红险最低缴费设为1000元，许多没有后续资金支撑的退休人员也都进入银保，对分红险是什么都搞不清楚，更不用说理解分红的收益模式了。
第三，保险公司销售人员专业化程度低，很多销售人员根本不具有理财专业知识，只是为销售而销售，有的为了拉保费不择手段，这都为后来发生的误导以及银保名誉受损埋下了隐患。
外资保险公司率先吹响投连险号角，吸引中资保险公司跟进，从而改变了以往中资保险银保产品创新领头羊的地位。投连险在渠道、缴费额、投资收益等都提出了较高的要求。瑞泰人寿2005年初推投连险时，就选择银行、证券公司以及部分代理机构销售，放弃营销员的个险渠道。后面出现的投连险也都主要依托银行销售，而且，对于销售人员的要求高，需要有专业的理财知识，能够为客户提供合理的理财建议，从这个角度看，投连险是专业化的银保产品。
投连险抬高进入的门槛，也提升了银保的专业化形象。目前，投连险最低投资额达到万元，中美大都会和联泰大都会在花旗银行推出的投连险最低缴费额则高达10万元，实际购买的远远高于这个底限。设立最低投资额并不仅仅是钱多钱少的问题，而是通过资金设限，选择那些具有一定的投资理念，对投资风险有认识的投资者。而这部分投资者也因为门槛高，而觉得银保是身份的象征，从而改变分红险主导下银保老少咸宜的形象。
从投连险的长远发展来看，根据不同银行开发不同产品将成为一种发展趋势，中国人寿和平安保险已占据“先天”优势。自去年以来，中国人寿和平安保险加快了银行的整合力度，一路攻城略地，目前平安保险收购福建亚洲银行、深圳商业银行与旗下原有的平安银行整合成新的平安银行；中国人寿则成为广发行的第一大股东、入股安徽商业银行、民生银行等。与银行的“姻亲”关系决定了打造专业化银保产品的可能，大都会保险因与花旗银行同属一个集团，在投连险的初次行动中大获成功。整合资源，研究客户，开发个性化的银保产品正成为国寿和平安收购银行的一个目标。
在以往的银保合作中，银行只是单纯作为收取手续费的渠道，与保险公司的关联不够紧密，这家保险产品不好，可以随时更换另外一家，因此不会关心产品。而保险公司因要依赖银行，而且同业竞争激烈，根本就没有话语权。但随着保险公司和银行有了资本上的纽带关系，双方的合作也会进入专业化层面，比如银行和保险公司合作开发适合地区、人群特色的银保产品，改变“一窝蜂”的状况。
投连险为银保专业化开了一个头，随着平安等中资保险在渠道优势凸显，银保专业化程度还会进一步提高。
保障产品：下一个银保热点?
从2002年到今年，5年多的时间里，银保的热点变换了三次，分别是分红险、万能险和投连险。热点变换如此快，让人不禁要问：下一个银保热点是什么?
谈论下一个银保热点，似乎有些像猜测股市的大盘走势，好在摆在面前的银保产品不多。热点的频繁更替让我们相信，投连险也不会长期热下去。
万能险在银保风光了不到一年的时间，就迅速被投连险取代，这是投资大环境改变使然，股市提高了人们对银保产品收益的期望值，投连险在这种情况下出现，并且主要投资于股市，发展情况必然随着股市的波动而波动。股市不可能一路牛奔下去，当股市遭遇挫折时，也是投连险这轮热点结束的时候。1999年，国内首批投连险收益率自2002年后就成为负值，一直到2006年才获得改观，期间投连险一度停售。
这一轮投连险不会落得这么惨的结局，但在收益上，却无法保持目前100％左右的年收益率，会逐渐平缓甚至向下震荡。虽然投连险着眼于长期投资，但多数人是以“跟风”心态购买的，希望能短期见到较高收益，因此，投连险的收益率一有风吹草动，必然影响发展，“5·30”之后，部分投连险已经遭到了赎回。
当投连险受挫的时候，市场会寻找，发掘新的热点，万能险、分红险自然会成为下一个银保热点。目前这两大银保产品受制于保底利率不能突破2.5％，保险公司分配的红利过低。但这种情况会逐步改变，2.5％的预定利率会突破，保险公司也会提升收益率，例如，近期新华人寿宣布以保额分红的方式派发10亿红利给分红险保单持有者，尽管分到单张保单上不多而且要到保险到期后才能兑现，但这是一个信号，这种方式将提高分红险的人气。
不过，银保的热点可能会出现分散，直接动因就是对保险保障的追求，年金保险、健康险等也会在银保中占据一定的位置。投资者从银保热点轮动中看到了风险，特别经历投连险的风险后，会寻求有保障功能的保险。而保险公司在内涵价值发展和收益率等的压力下，这都会推动银保产品向保障转型。保险公司会与银行合作推出的针对性强的银保产品，能够稳定增值，提供养老，医疗等保障功能。
选择银保的三个理由
习惯了在代理人推荐下购买保险的中国消费者，面对银行保险依然有诸多的陌生和误解，但据相关资料显示：上半年很多外资寿险公司紧随市场纷纷推出了投连险，销售火爆，外资寿险银保业务上半年增长了87.05％。恒安标准人寿银保渠道总经理周文国认为，其实，在银行保险渠道销售投连险产品具有很多优势：
增值理财服务
银行可以为客户提供更丰富的产品，可以满足不同客户的理财需求。客户根据自身的风险承受能力，可以在银行选择更多不同的产品或者产品组合。
周文国强调，一些外资保险公司会选择一些银行的理财中心，财富管理中心、零售
银行部或者私人银行业务部门等，进行低柜业务(即高端客户理财服务)合作。比如，除了强调保险产品的投资收益外，还会引入保障、健康、储蓄、养老与教育产品等五大理财计划；同时，结合“整理财务，规划人生”的理念，为客户量身订做符合客户需求的理财方案。
在银行低柜业务合作上，优秀保险公司往往会为银行相关人员提供更多的培训及销售管理的方案，帮助银行合作伙伴建立并打造一批优秀的理财经理队伍与销售管理团队，可以为消费者提供更多的附加理财服务。
手续简便
客户在到银行网点办理存款、交费等事项的同时，就可以顺便了解投连等保险产品信息，充分节省客户的时间。银行保险的购买手续也相对简便。另外，银行与保险公司也可以针对共同的忠诚客户及长期客户，联合提供更优质的售后服务。
不易被误导
据恒安标准人寿产品开发总经理张戈介绍，一般保险公司在推出银保渠道投连险产品时，特别注重产品的理解度要简单，不易误导消费者。尤其是外资公司，在产品设计时，就可以直接借鉴西方成熟的市场经验，使产品结构设计尽量简单，“产品越复杂，越会增加误导的可能性”。尤其针对投连险产品，负责任的保险公司往往将各账户对不同工具的投资比例、账户管理费用等均标注得非常清楚，为日后在银行柜台销售提供方便。
从分红到万能再到投连，银保的投资功能越来越被放大，而保障却越来越边缘化。这不是好事情。
早在2005年，保险业就寻求银保转型，希望能够回归保险的保障功能，可事与愿违，回归保障的调整没有进行到底。投连险却促成了银保向投资转型，实在是大大出乎保险公司的意料。
回归保障失利
2004年10月，中央财经大学保险系主任郝演苏向媒体抛出了“2003年中国保险业竟然有40％的泡沫”这一观点，并将报告呈交保监会。40％的泡沫主要就是指银保保费收入，认为银保不能被算作保费收入，彼时的银保主要是分红险。其时保险公司也在思考银保转型，认为保险应该回归保障，不少保险公司从提高风险保障角度出发改良银保产品，有的将分红险变趸缴为期缴，并提高保额。有的保险公司尝试在银行销售养老险、健康险等保障型产品；有的保险公司干脆降低银保的市场份额。
可是，由于银保已经占据寿险保费收入的近半壁江山，保险公司以消极的态度调整，没有开发出适合的替代品，只能缩减银保市场份额，寿险的整体保费收入大受影响，2004年全国寿险保费同比增长只有7.2％多一点，北京、上海等保险重点城市甚至出现了负增长，这种状况一直持续到2005年下半年。
迫于保费收入的压力，保险公司顾不上消除泡沫，从2005年下半年开始又大力发展银保，以高于银行的投资收益率来吸引投资者，2006年上半年分红险等同比增长超过80％。而后，投连险又进入市场，结束了回归保障的银保调整。
保障功能被边缘化
在投连险的带动下，财产险也不甘寂寞，把一些纯保障的保险产品，也都搭上了银保的顺风车，投资型家财险，投资型意外险应运而生，打出收益率与银行利率联动牌，允诺收益高于同期银行存款或者国债几个点。
这些银保虽然冠以保险的名义，但实际上就是理财产品。保险公司销售这类产品时，往往强调投资团队的专业性，对投资风险的控制能力和收益率高等，以此吸引投资者，特别是高端投资者的目光。对于保险的保障功能，要么不提，要么一笔带过。
上述保险绝大部分“保费”被用于投资，很少的一部分用来提供保障，如中意人寿的“创利理财”投连险，若缴费10万元，每年仅有5到6元用于风险保障，风险保障的保额也只有1万元，其余的则进入资金运用市场，保险的保障使命几乎被抹去；有的干脆采取赠送保险的形式，如中德安联的投连险。投资型家财险和意外脸也是如此，用于保障的保费很少。有的保险干脆跟在银行推出的理财产品后面，成为赠送品，如阳光财险和光大银行推出的“同福一号”理财产品，意外险只是赠品，让保障功能显得更加微不足道。
投资与保障很难兼顾
尽管保险公司在主推银保产品时会说投资与保障兼顾，但在不太理性的投资理念的推动下，实际上很难兼顾。目前的销售渠道决定了银保产品的保障只能简单化。因为保险公司希望银保能冲击保费规模，银行希望借助业务量增加手续费，不想也不愿意花太多的人力去向投资者解释较复杂的保险条款。银保在保障上都是尽量简单，而且标准化。
从分红险到万能险再到投连险，以及投资型财产险，能提供的保障保额低、范围小。目前分红险，万能险和投连险能够提供的保障主要有意外伤害、意外或疾病死亡等保障，除非特别申请附加保障型保险，否则得不到疾病、养老金等保障。即便被保险人遇到伤亡，也因保额低发挥不了作用，比如10万元保费的投连险只能额外拿到1万元的保险金，这让投资人是想不通的事情。可是所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”，以投资为主的操作理念决定了这种保障结果。
从长远来看，保障功能边缘化还不利于银行保险的发展。在发展的初级阶段，应该重点培养人们的保障意识。保险公司追求利润的做法没有错，但如果自身意识中就将保险的保障功能边缘化，甚至全行业都忽视或者放弃所应承担的责任，就会出现问题。
银保产品的三处“不保险”
近期投连险持续上涨，不断增加的账户净值着实让那些早些时候购买投连险的人开心，甚至退掉了以前投保的分红险和万能险购买投连险。可是，没有只涨不跌的股市，也没有无风险的投连险。即便有保底的分红险和万能险也存在着分红或浮动收益的不确定性。因此，在看到收益的同时，要时刻保持清醒，看到风险。
不保投资风险
很多人对于银保产品抱有“错觉”：既然称为保险，就不会有风险，把钱交给保险公司打理可以高枕无忧，起码不必担心亏钱，这也是很多人在权衡基金、投连险等理财产品后选择投连险的理由，这种错觉很容易让人失掉对风险的警惕。
保险能提供风险保障是指对于可测量的风险如自然灾害、交通事故提供保障。投资风险是无法测量，也无法提供保险。实际上，保险公司自身也无法控制投资风险，上个世纪末，日本有7家保险公司因为投资失利而关闭。因此，以投连险的方式把前交给保险公司并不是没有风险了，收益起起伏伏是正常的事情。
不保成本支出
银保产品都有一定的购买费用成本，尽管10月1日实施的投连险和万能险精算标准对各种费用进行了规范，但与基金等投资产品相比，费用仍然较高，比如投连险和万能险一次缴清的初始费用，人民币50000元及以下部分最高可以收取10％，50000元以上部分最高可以收取5％，此外还有手续费，管理费等，这些前期费用要高于基金等理财
产品1.5％左右的手续费，对此要有充足的心理准备，不要以为投入的资金全部进入个人账户实现增值。
还要考虑退保的成本，目前分红险和万能险收益跟不上银行加息和股市行情，很多人选择了退保购买新的银保产品，今年上半年，上海保险市场分红险的退保率高达30.26％，列退保榜榜首。如果退保现有保险，会退还现金价值，扣除手续费等，损失较大。
不保收益率
从分红险开始，关于银保误导的消息不绝于耳，既然是以投资为主，最“有效”的卖点就是收益率。分红险、万能险和投连险的收益率都被夸大过。北京市保监局仅在上半年共接到61件银保渠道销售误导投诉，占整个寿险渠道误导销售投诉的34.9％。另外，有银保销售人员介绍投连险和万能险时说成是保险公司的基金，企图遮盖这些保险的费用问题。对此，北京市保监局已经发出警示称，投连险不能等同于基金。其实，银保产品的收益率还是有章可循的，可与银行利率，股市投资收益率等参考，不可能太离谱。
还有，银保产品的保障功能并不充足，即便销售人员介绍有多少保额的保障，也要看清实际保额和保障范围，并且落实到合同上面。否则很容易形成“保险真空”，以为自己投保了保险，实际上保险却发挥不了作用。
银保投资攻略
以投资型保险为主体的银行保险，因其在保障家庭财务安全方面作用突出，即使在证券市场持续火爆的情况下，老百姓对该类产品的投资热情依然高涨。
其实，经过十几年的发展，投资型保险为主体的银行保险已经由以往的分红险一支独秀，发展到现在的万能险、投资连结险、分红险三强鼎立之势。那么，从家庭理财的角度来讲，如何在这三类保险中做出正确选择呢?
本金安全最重要
对于家庭投资来说，本金的安全是最重要的，应是最先考虑的因素。本金安全实际上可以理解为产品的流动性，即通常所说的“变现”能力。从这个因素考量以上三类险种，就会发现，在一定期限内具有保本功能的产品只有分红险和万能险，分红险只要不提前退保就可以保证本金的绝对安全，而万能险则更为灵活，在持有一定期限后退保将不收取费用。另外，这两个险种一般都可以按照现金价值或者账户价值的一定比例办理保单借款业务，使投保人能够获得临时流动资金(如长城保险的金富利产品可以按照账户价值的80％进行借款)，以解燃眉之急。
而投连险，尤其是我们这里所说的在银行销售的投连险，更像一种多账户的基金，在证券市场处在“牛市”时，该类险种的收益表现较好，但一旦出现波动，或者买入的时机不当，极有可能出现负增长。另外，由于购买该类产品费用较高，本金出现亏损的可能性更大。因此家庭在配置投连险的资金时应参考股票和基金的配制方法，在总资产中的比重不宜过大。
持续增长是关键
期限长短也是家庭投资考虑的主要因素，一般将投资的大部分用于中、长期投资，小部分用于短期投资。短期投资可以考虑固定收益的产品或者证券类产品，而长期投资则需要选择浮动收益的产品，尤其在国内处在加息通道的阶段，更应该选择一款能够与存款利率增长挂钩的产品。可以说分红险和万能险都可以满足以上的条件，分红险在给客户一定保底收益的基础上，通过分红功能来实现浮动收益的功能，使整体收益水平与相应的存款利率水平相适应。
万能险对利率的“反应”则更为“灵敏”，通常按月公布收益率并进行结算，其收益水平在保底的基础上会随当时存款利率水平的上涨而上涨，实现“息涨随涨”。例如，在7月20日加息以后，8月份市场万能险公布结算利率都相应出现了提高，9月15日央行第五次加息后，预期大部分万能险结算利率也会进一步提高。
万能险相比分红险在收益结算和持有期限上更具优势。从收益结算方式上看，分红险的红利是按年度分配的，而万能险收益一般按日复利的方式计算收益，并每月进行一次结算，客户随时可以通过电话等方式查询自己的账户价值：从持有期限上看，分红险期限相对固定，大部分产品为五年期产品，中途不能进行追加，大部分万能险的期限则是不固定的，客户可以终身持有，中途也可以根据实际需要进行追加投资，而且保险公司也会对长期持有的客户进行一定的奖励。例如，长城保险的金富利产品从第六年开始每年向客户发放相当于上年度账户平均价值0.5％的奖励，并且持续终身。
保障功能要考虑
既然是保险产品，相比其他类似的投资品种最大的优势就是其具有的保险保障功能，一般这类产品都会附带一些保障，如意外伤害保障、意外伤害医疗保、公共交通意外保障、身故保障等。因此，在购买时也要综合考虑其保障功能的多少。在这方面三类产品的差别不大，相对来讲万能险和分红险的保障功能要强于投连险。
银行保险的合作模式
尽管19世纪就有了银行与保险的结合，但一般认为，真正的银行保险是从20世纪80年代开始的，欧洲是银行保险的发源地，之后，银行保险便迅速发展起来了。可以说，银行保险在全球范围内的发展已经成为大势所趋。目前，国际上流行的“银行+保险”的合作模式主要分为三类：
1、以银行为主的合作模式
在这种模式下，保险公司仅为银行提供保险产品以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧、保险投资管理等，并因此获得一定的经济效益。占主导地位的银行通常拥有众多的分支机构、ATMS系统、信用消费体系、邮件或电话销售网络等多样化销售渠道，他们可以根据自身的客户群要求保险公司提供最有利的保险产品。
2、以保险公司为主的合作模式
在这种模式下，通常是一家规模较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的保险公司拥有强大的销售网络，包括专业代理人、独立代理人等各种代理中介。与之合作的银行最少需要五家以上的分支机构，当地拥有较高的声誉，银行只能够辅助保险公司从事一些保险宣传和潜在客户的开发工作。保险公司将根据银行在销售过程中的业绩支付相应的佣金，同时为更好地激励银行销售保险产品，保险公司代理人有可能将保险产品与银行的某些产品结合起来组合销售。
3、银行、保险公司共建模式
在这种模式下，银行与保险公司平等地分配经营所得，即合作双方通常都是各自拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行和保险公司，它们之间的强强合作构成了一种新型的更为有效的保险营销模式。二者的合作使双方集中了诸如高效的销售网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，做到优势互补。
作者：马飞孝 多 多 周 悦