第一篇：业务销售流程范文
销售业务流程
销售业务流程建议表
1、 搜集客户
通过网络、书刊搜集客户信息，制作成表格，以备后期跟踪、开发。包括企业名称、地址、负责人、电话、行业、规模、网店地址及时间。
2、 电话拜访
通过搜集的客户信息，电话拜访企业负责人，简单介绍公司情况，判断客户是否有合作意向。(本次通话时间不宜太长，有意向的客户也只作简单介绍)主要目的是让对方好奇，引起兴趣。索要对方电子邮箱或者传真。
3、 发邮件或传真
发邮件或者传真闪购招商手册，让对方深入了解我们的平台和招商政策。发完以后间隔一段时间给对方打电话确认是否收到(目的是引起对方重视)，如果没有收到，再用其他方式发送。
4、 电话回访
选择合适的时间(避开可能开会或者休息的时间，以免引起对方反感导致直接拒绝)，最好是第二天上午电话回访客户，询问对方是否阅读，都有哪些问题(此处是重点，对方提出疑虑，有可能是合作的主要矛盾)，了解客户需求，重点记录。
5、 解读招商手册
系统讲解招商手册，就客户提出疑虑的部分重点讲解，分析电商的趋势，闪购的优势。(六大优势是重点!告诉客户我们能给他带来什么，加入闪购能给他带来多大的收益，投入和收益的比例，客户并不在意投入多少钱，而是在意加入闪购能多挣多少钱)再次判断客户意向，如还有疑虑，侧重讲解。
6、 约见
没有问题的话约客户见面，最好是给客户预约一个时间区域，替客户做决定，这样不至于拖的时间太久(有一些客户会讲时间不一定，说明重视程度不够高，需要再次重复加入我们给他带来多少收益，提高客户重视度)，也能测试一下客户的诚意。(时间、地点)
第二篇：××销售业务流程
价格、销售政策
↓
合同申报单
↓
申报单审批
↓
签订合同
↓
合同签批→合同台帐
↓
生产通知单
↓
产品生产
↓
成品入库
↓
发货单
↓
出库单产品出库→接续派工单
↓↓
业务提成←资金回收←接续验收报告
↓
发票→合同余款回收
↓↓
合同台帐登记
1、 销售政策由公司经营联席会确定，总经理签发。
2、 合同申报单以公司销售政策为依据，由销售业务科根据订单意
向填报，销售经理审签，总经理签批。
3、 销售产品必须签订文本合同，合同以合同申报单为依据，销售
部主管，财务部会签;合同章由销售业务科负责管理。
4、 销售部业务科、财务部须建立合同台帐，加强合同管理，定期
进行用户履约、信用情况分析。
5、 销售、财务部门每月进行货款回收分析，建立客户信用管理;
加强应收货款的清欠，逾期货款采取计息、抵扣提成直至经济诉讼。
6、 生产通知单由计划科依据合同编制，分管销售的副总经理签发。
7、 产成品由分厂生产科填写入库单和质检科出具产品合格证办理
入库;产成品的仓储管理由分厂供应科负责。
8、 发货单由销售业务科填写，销售部经理签批。仓库依据发货单
办理出库、保卫依据出门证登记出厂。发货单客户联须经客户方签收方可财务入帐。
9、 货款回收后由销售业务科填报业务员个人提成单，由财务部和
财务副总审核，总经理签批兑现。没有合同的不预提成。
10、 客户的接续由销售业务科下达派工单，销售部经理签批;首期
付款未到的客户不得安排接续。
11、 60%以上货款回收时方可开据发票，发票开据由财务副总签批。
12、 每月盘点销售与财务部对合同台帐进行对帐，并根据累计完成
情况计提销售部的业务提成。
第三篇：东风日产销售业务流程
2009.11.03
1.来店登记→客户留档→意向客户跟踪→转订单→收定金→预配车(如果没有库存就可以修改订单)→制作合同(裸车、精品、保险、上牌)→汽车销售收款→销售出库(出库同时即可在交车作业做‘预交车)’→新车PDI【派工(车间管理→委托维修复核→车辆维修信息)，领料(备件管理→出库管理→维修出库)，复核(车间管理→委托维修复核→车辆维修信息)】→承保登记(新车)保险管理→保险登记查询→查询客户→承保登记→输入完再承保登记(保单暂缓还可以再修改保单)→车务回填(销售合同管理→回填购置税、牌照)→代办服务收款→交车→销售结案(正常业务)
2.客户下定后退款
来店登记→客户留档→意向客户跟踪→转订单→收定金→订单退订(先申请)→审核管理→预收订车款(退定金)
由0级转T级T、D、A、F、L级别转意向客户：汽车管理→意向客户管理→查询客户→转意向→活动跟踪→转订单
3.销售出库后客户退车：PDI做到派工，领料，不用做复核。(做了复核后精品不能退)
来店登记→客户留档→意向客户管理的活动跟踪→意向客户管理的转订单→收定金(财务处理中心的收款管理中的预收订车款)→汽车管理的预配车→汽车管理的销售合同制作(导入一般客户→保存→精品保险车务代办)→汽车销售收款(财务处理中心的收款管理中的汽车销售收款)→汽车销售的汽车库存的销售出库→新车PDI(只做到派工，领料，不用做复核)→销售合同管理(汽车管理→销售合同管理→‘精品保险车务代办’把精品数量改为0)→备件管理→出库退货→退货→单据类型(维修退货→查询→核对派工单号→确认→保存)→订单退订→审核管理→新车PDI作废(服务管理→前台接待→制作委托估价单)→销退入库(汽车管理→汽车库存→销退入库)→预收订车款(退定金)
如果PDI复核完了，就不能改精品为0，要在服务管理→前台接待→维修
退料申请→备件管理→出库退货→退货→单据类型(维修退货→查询→核对派工单号→确认→保存)→订单退订→审核管理→新车PDI作废(服务管理→前台接待→制作委托估价单)→销退入库(汽车管理→汽车库存→销退入库)→预收订车款(退定金)
4.交车后客户销退(必须未上牌)
来店登记→客户留档→意向客户跟踪→转订单→收定金→预配车→制作合同(裸车、精品、保险、上牌)→汽车销售收款→销售出库→新车PDI→承保登记(新车)→交车→销售结案(正常业务)→汽车管理的客户销退申请→汽车管理的客户申请审核管理→销退入库→汽车销售退款
5.正常采购入库
采购订单制作→采购订单确认→验收入库→车辆入库核对(财务处理中心→付款管理→车辆入库核对)
6.调拨入库
调拨申请(A)→调拨确认(A)→调出确认(B)→督导审核确认→调出方出库B→调入方A验收入库→车辆入库核对(财务处理中心→付款管理→车辆入库核对)
7.调拨出库
PV调拨确认→销售合同制作(导入调拨车辆信息→配车→保存合同)→汽车销售收款→销售出库→交车→销售结案
8.按揭车
来店登记→客户留档→意向客户跟踪→转订单→收定金→预配车→制作合同(裸车、精品、保险、上牌)→优惠申请→审核管理→汽车销售收款(首付款)→销售出库→新车PDI→承保登记(新车)→车务回填(回填购置税、牌照)→代办服务收款→汽车销售收款(尾款)→交车→销售结案(正常业务)
9.战败∕失控审核
活动管理→意向客户管理→活动审核→活动反馈审批→查询→双击客户→通过/驳回
10.基础资料：以下资料是需要自己设定数据
1)精品设置：精品名称、颜色、外购、适用工时、价格含工时(服务管理→基础数据→精品设置)
2)商务政策：优惠情况(保险管理→承保管理→保险公司设置)
3)保险公司：(保险管理→承包管理→保险公司设置)
4)上牌：(汽车管理→基础数据维护→牌正项目设定)
5)车型：(汽车管理→基础数据管理→车型信息查询)
注：如遇客户一次来店看的车型跟所定车辆的车型不一致，可在两个地方更改：1)活动管理→意向客户管理→活动跟踪;2)汽车管理→预配车管理→可以修改订单
11.客户换车：如果已经做到汽车销售收款时，就不能修改合同，必须在汽车管理→客户换车管理，然后再重新制作保险、精品、上牌情况，再次到财务中心的汽车销售收款;如果只是做到汽车合同制作时，财务还未收款的，客户换车可在汽车管理→销售合同制作→导入合同修改→精品保险车务代办→汽车销售收款
12.客户换精品
PDI未复核时，汽车管理→销售合同管理→‘精品保险车务代办’把精品数量改为0→增加新精品，如果精品有差价时，要到财务中心的汽车销售收款收取差价;PDI已复核时，服务管理→前台接待→维修退料申请→备件管理→出库退货→退货
13.录资料时，如果是公司的客户，电话号码必须是录入座机或小灵通，不能是手机，只能在填写来店联系买车的那个人的联系方式
第四篇：销售部业务操作流程及规范
业务操作流程及要求
为提高工作效率，规范服务标准，提高服务质量，强化工作的原则性，缩短团散操作周期，特别制定此条款，所有业务人员必须严格按照本条例程序和要求进行操作，工作中秉承严谨、认真、干练、专业及完善的服务态度。旨在服务好本期当前客户的前提下，同时做好客户资源储备和客户管理及后续服务，用长远的眼光和永续的思维去工作。
一、 出团前准备工作。
1、出团前的操作流程及要求：
① 访问交谈深入了解客户具体团队细节：出行人数和年龄(明确不同情况的不同收费情况，与计调对接好，获得客户本人的认可并签字。) ②证件情况：是否白本护照，是否外地户口，取证时间和邮寄地点。 ③ 出行时间：某月大概的时间。
④大交通：是否含接送，接送机具体地址，核价前告知计调。
⑤ 特殊要求：是否有孕妇、老人、小孩、高血压等需要特殊照顾的病人。 ⑥ 具体行程要求：常规操作，还是高品。具体住宿要求，常规星级还是特色酒店。用餐自理、标准团餐、还是需要升级。行程安排常规景点还是非常规，要求加入哪些景点，明确自费和购物要求等。
⑦ 遇到竞争，应尽量详细的了解清楚当前具体进展程度，了解竞争对手状态，及时告知计调，报价时需斟酌。
(以上内容需做详细记录，业务需在计调设计产品和报价前提供给计调，配合给出有针对性、有竞争力、最适合此客户的产品，团队中每一个细节性的调整，业务都要与计调QQ聊天记录，做到有据可依。)
2、确定行程：跟进客户要求，按要求调整行程，给客人详细讲解行程，定
稿后请客户在最终行程上签字确认。
3、最终报价：不得低于计调给出的正常报价，根据客户情况灵活掌握。涉
及到团队或老客户优惠幅度较大时，需申请主管副总批准。
4、签合同。收取出行人员名单并叮嘱客人名单一定要保密，防止被他人盗
用引发不必要的后果。单位出行的需盖公章，负责人签字。散客出行需客户本人签字。
5、收款。散客收全款。特殊团队出发前至少收总团款的80%(需经总经理
批准)，同时在合同备注尾款支付日期。当日交款至财务。
6、名单核实。负责人需在名单上签署“名单准确无误”及负责人名字和日期。
再次和每一个客人逐一确认，并通知客人出票后不能做任何更改变动。如发现团中有客户过生日的客户，需要特殊标志，并告知计调及导游。
7、出票。出票前在与计调核对最终名单，确认无误时再进行出票。出票后，
应立即通知客户，并把航班信息通知给客户，并电话作《出团通知》，告知旅游目的地注意事项、天气、须带物品等情况。将客户信息上传至管理系统中，以便计调做派团单。
8、计调派团后，业务将客户要求与带团导游对接详细。
行前说明会。导游讲解行程(导游不在由业务代替)特别强调确认行程的住宿、用餐标准等，赠品发放(讲解赠品使用方法)、当地注意事项细则、需带物品提醒、告知客户根据旅行中的实际体会如实填写地接导游给出《意见反馈单》，并告知此单将作为我公司与对方的结算依据，(带团导游需根据实际情况判断客人评价是否属实，后签字确认。)与领导
对接特殊要求及其他细节等。
9、送团。提前通知客户集合时间和地点，确保每一位需要送机的客户能够
准确抵达集合地点，自行前往的客户统计标注，并提前告知计调及送带团导游。
二、团中，操作流程及要求：
1、团中质量监控。隔天下午或晚上短息或电话跟踪，问候领队，了解团队进行中的具体情况，如果车、餐、导、宿、行程等具体细节方面客户提出不足之处，需和带团导游核实确认情况属实后，立即通知计调在合理要求范围之内做出调整，并把调整后结果及时告知客户。长线团队至少要做1次团中质量监控。
2、回团接团。与计调落实好接机或接站的时间、地点、车，提前跟司机再确认一遍。如团队返回，和导游及领队打电话询问是否顺利，酌情考虑是否需要业务员亲自前往接团。
三、回团后：
1、回团后3天之内做质量回访(参照客服中心回访标准进行)。
2、收尾款。回团后根据合同签订的尾款支付日期收取剩余团款。
3、将此客户更新至《已成单客户列表》，并完善自己的客户档案(一个计划号一个文档，体现客户提供的初始名单、最终确认名单、客户咨询的备选线路、确认行程等，以便后期查阅)。
4、完善《管理系统》
5、生日及特殊日期问候、祝福。
6、关注此客户出行特点和规律，及时进行实施营销。
业务日常工作要求：
一、周一工作安排：
①09：00之前上交《周计划》至副经理。部门领导布置本周工作，根据公司任务下达及时调整本周工作计划。本周主推，新产品发布，培训等。做日常推广、客户回复。下午拜访客户，老客户及陌生拜访5+。及其他日常。
二、工作日安排：
①每日在QQ、微信、微博等网络销售平台做至少2次推广。09：00前做完第一次推广。
②09:00之前外去开展业务，老客户客户维护，意向跟进，陌生拜 访等。每日资料发放8-12份，有效沟通8-12访。(根据客户接待情况作适当调整。)
③总结当日工作，当日拜访情况当日汇总(附《客户档案表》)。剔出意向客户，汇总至(附《意向客户列表》)。以上文件备注自己的名字、日期，组长负责汇总完毕后，下班前将当日意向电子版发送至主管领导。业务动态表汇总完毕后，方可下班。
④做好次日计划，笔记本体现，备查。
三、工作日17:00小组小会(各组值班组长负责组织，副经理指导工作)，做会议记录。具体内容及要求：
①了解各业务员当日工作情况。
②汇总市场最新动态，当前当季客户市场分析，掌握客户需求变化并做记录，目标市场定位，寻找新客源。
③各业务员遇到的问题，回来汇总，处理，并做记录。
④销售经理(或者轮值经理)把握各业务员的意向客户及并实时关注跟进情况。(附《意向客户统计表》，部门当日更新。)汇总意向和各部门意向对接，配合计调做出合理定“团期收客”计划。
⑤当日成单客户统计汇总。
⑥布置次日工作，指导督促员工做当日工作总计及次日工作安排。 ⑦督促各业务员的专业化程度，根据时间适当安排培训学习计划。 ⑧每周汇总《任务实时收客表》《任务实时收客表 营业额》，并上 交主管副总。
四、周五工作安排：
早上拜访5+。下午进行本周工作总结(附《个人周总结表》)，
部门会议分析、解决本周工作中间存在的问题安排部署下周的工作方向、下达各自任务量。汇总本周收客情况，机票数据及收欠款等。
主管做部门工作总结(附《部门周总结表》)，上交《集团公司实
时收客表 营业额》给公司。
五、业务员将采集回来的客户需要实时的反馈给部门负责人，部门每周汇
总一次给计调部，便于做新产品的研发和产品升级。
六、每天基础性的专业知识、新产品的学习。
七、每天早中晚按时签到签退四次，外出业务需在前台外出登记表登记并打卡，特殊情况需要提前或推后的，需提前给主管领导申请。如需第二天
早上直接去拜访客户时，需前一天下午提前申请，主管领导检查此员工次日工作安排后放行。
八、关注行业新闻，媒体报道，了解行业趋势，资格认证，培训视频等，销售技能技巧的提升等相关知识。
各部门配合需求细节
1、计调部必须严格按照业务反馈回来的客户要求进行安排和行程标准操作，保质保量。
此文件要求内容作为月度之星及之星的考核打分依据。
此文件要求内容作为本考核及打分制度的依据
第五篇：1业务员销售工作流程1
接近〔寻找目标客户〕---了解〔客户需求〕---说明〔公司产品介绍〕---促成----签约〔交定金〕----配送〔货物的发送〕----售后效劳
目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比拟完整、标准的依据，有章可循，形成比拟完整、形象的工作思路,〔市场调查〕准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作
调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。
在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机：
1倾听---------在倾听时判断出准客户
A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征
B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，开掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，到达事半功倍的效果。
技巧：a.
有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息
b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比方，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。
2在闲谈时，找到准客户
有人的地方，就有销售时机。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售时机。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的时机，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。
技巧a
一个标准的准客户许具备四个根本条件：有购置力，有需求，容易接近，有决策权。
b
闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感〞，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方假设是老年人，就可以以他的荣耀岁月或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。
c在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户发觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否那么就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户
3在观察时-----
对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保存，所谓“逢人只讲三分话〞。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察能力
方法
1牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你效劳
2有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。
技巧;
a
保持平安距离。观察客户，一般应在1—5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。
b
全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同效劳。
、
c
身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在适宜的时候给这些客户打
或送去相关资料。4
判断出有购置力的客户--------
有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购置力的准客户。优秀的销售人员判断有购置力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：
A
筛选有购置力的准客户-----为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购置力的客户，不用担忧这样会减少成交时机，为什么呢?原因有二：一是没有购置力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。
B
讲现有客户分级管理，从而找出最有购置力的客户----一般来说，准客户可以分为有明显的购置意图和购置力，一定程度的购置可能。对购置有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。通常判断准客户的购置能力可以参考两个要点：
a
信用状况：
b
支付方式
技巧：1个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。
2时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个工程在议事日程上，为了准确把握准客户的购置力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：
在一个月内可做出购置决定的客户，是关键客户。对这类客户，销售人员要投入更多的时间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。
在2—3个月内可作出购置决定的客户，是重要客户。对这类客户。对这类客户，销售人员要安排适宜的拜访次数和拜访力度。
在半年内可作出购置决定的客户，那么是持观望态度的一般客户，对这类客户，销售人员只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购置意向变化情况即可。
3两难的-----=什么是两难呢?所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢?答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。
5有决策权的客户------高明的销售术推崇：找对人，说对话。
A弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条根本准那么就是“向权力先生推销〞
B在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。
二、了解客户需求---------营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的效劳，就难以提高客户的满意度，就会影响我们整体业务的完善提高。
通过学习和工作的实践，认为利用如下方法，可以了解客户的需求：
1、运用各种提问来了解客户的信息
要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的效劳，一般有以下几种提问方式
a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这个问题可以获得更多的细节。
b、肯定式问题。肯定式的问题即让客户答复“是〞或“否〞，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到答复，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。
c、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的效劳。
d、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的效劳是否满意?是否有需要改良的地方?如何改良等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚。
e、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。
2、通过倾听客户的谈话来了解需求
在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的答复，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的效劳。
3、观察客户的非语言行为
如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一
曾次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。
总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的效劳。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。
三、销售面谈是决定销售成败的关键环节。
在这个环节中，优秀的销售人员要善于自己造势，善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，销售人员要善于运用“围、追、堵、截〞的战术，俘虏客户。
A
把握与客户有相似点的瞬间---在与客户进行面谈时，销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬间，并引导客户，直至交易成功。
1、寻找共同话题，寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人，让你走进他的心里，如此，销售方不是难事。
2、善于表达你的同理心，在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间，就说明了你与客户站在一起的立场，你理解和关心他们的瞬间，就是融化他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法：〔1〕向客户表示你同意他的观点，如果客户是个很有见地的人，当他说出某些很正确的观点和看法时，你一定要不失时机地表示你同意他的观点。
〔2〕想客户表示他的想法不是单独的，其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏感的话题，特别是涉及钱的问题时，要站在对方的立场上看问题，并表示他的观点很有代表性和普遍性。
〔3〕向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。
〔4〕向客户表示你理解和体会他目前的感受，如果客户与你谈起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。
B、向客户展示专业度的时刻-----“专家一句话，百姓十句话〞就是说专家在人们心中有比拟高的地位，专家的语言带有权威性
，确实，专家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，专家的话能有效地影响和控制人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识，能为客户提供专业的咨询，当人们在购置一些技术含量较高，花费较多的产品，或第一次经历这些事情，身边又没什么朋友时，他们一定什么都问销售人员，什么都听销售人员的，甚至恨不得将整个购置的差事全部交给销售人员，自己甩手不干，乐的清闲。可见，销售人员向客户展示自己的专业度的时刻，是决定销售业绩好坏的关键时刻，销售人员的专业度主要表达在为客户提供满足需求且性价比拟高的产品。
销售人员的专业度应从三个方面表达：
第一
知识专业
知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识，才能给客户提供全面优质的个性化效劳，赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高，花费大，或是客户第一次经历的事，如结婚，买房，装修等。这些购置行为的发生，需要客户更多的理性思维，行动上也显得十分谨慎。因为这涉及投资风险，总之意义重大。要促成这些交易的成功，销售人员一定要具备专业知识，才能为客户提供周到，全面，细致的效劳。对于客户来说，钱，财，物，人际关系等千丝万缕揉在一起，很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购置方案。
第二
销售态度专业
这里的销售态度主要是指销售人员对客户的态度，这个销售态度决定客户愿不愿意买。销售人员对客户通常持两种销售态度：一种是利己型销售态度，即为销售人员自己赢利的态度;另一种是利他型销售态度，即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购置情绪。两个有经验的销售人员为同一家公司推销同种产品，用同样的推销术语，却产生完全不同的客户反响。为什么呢?就在于他们的态度不同。客户认为，一个是在操纵自己，另一个那么是在帮助自己。前一人认为自己从事销售工作地目的是满足自己的需求，而另一个人那么把客户的兴趣和需求牢记在心，明白实现自己目的必须先帮助客户实现其利益。这种态度让这位营销人员十分重视通过各种途径帮助客户满足其需要。他把客户视为需要帮助的人，而不是视为工作对象，嘲笑的目标或傻瓜。在与客户交往的过程中，客户会看出你对他的态度。销售人员不可能长时间地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是增加商品的销售，就是降低商品的销量。
第三
销售技巧专业
销售技巧，就是用来到达销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧，语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等，专业的销售技巧，让客户得到尊重，呵护和宠爱，专业的销售技巧在销售中就是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂，成功交易的催化剂。
C
当客户抱怨的时候----在与客户面谈时，销售人员总会遇上客户发脾气，抱怨的事。有的客户非常情绪化，口无遮拦。这时让销售人员很为难，但这也是充分考验销售人员智慧的时刻。聪明的销售人员
不会计较个人面子的得失，不会被客户的情绪所激怒激怒。他们会即照顾客户的情绪，尊重客户的意见，又不卑不亢的处理问题，充分抓住危急时刻的时机，促成交易成功。客户抱怨和发脾气总是有理由的，无论是过分还是不过分。在这个时刻，销售人员只知道机械的说“对不起〞，就成了客户发脾气的垃圾桶，显得有歉意没诚意。正确的做法是不受客户影响，仔细听听客户为什么发脾气和抱怨，弄明白他究竟想表达和强调什么，然后才能有针对性的提出解决方案，消除客户的不快，再度赢得客户的信任，为销售创造条件。客户的不满多种多样，主要来源于这几类不满：对产品不满，对销售人员不满，对效劳不满。弄清客户不满的原因，有针对性的抱歉和采取弥补措施，才是处理客户抱怨的关键，而不是像划了线的光盘，始终停留在“对不起〞的层面上。
应对客户不满的技巧：
1
因对客户对产品不满的技巧---客户对产品不满的原因也有三种：第一种原因是吧对别家公司的产品或同类产品的不满转嫁到你销售的产品上。特别是一些仿冒产品和一些同行中口碑很差的产品，利用其形近的手段严重的影响了那些质量和口碑都不错的品牌的销售。第二种原因是他可能买过公司的同类产品或相关产品，可能当时产品存在
了一些瑕疵。给他留下了不良印象。第三种原因是客户层购置过公司产品，由于销售人员推荐不当或本人使用不当，造成对产品不满。对于这类不满，销售人员处理得当，很容易再度与客户建立良好的销售合作关系。如果客户满意了，这种信任和依赖会得到强化。对于产品不满的第二种原因，销售人员可以用产品示范的方式，纠正客户印象中的不满并耐心教让怎么使用，让他感到物所有值，重建交易关系就很简单了。
2
应多客户对销售人员不满的技巧----客户对销售人员的不满，大多是公司的一些销售人员为了交易成功，对客户胡乱承诺，结果又做不到，让客户因失望而不;或是买完东西后。销售人员不干了，售后效劳没人做了，对于这种不满，销售人员在面对客户时候，要先缓和客户的情绪，然受在日后工作中，以实际行动来证明在自己是一个实事求是，值得信任和依托的销售人员，这样才能慢慢抹去客户心中的阴影。
3
应对客户对效劳不满的技巧----现在是一个产品极大丰富的年代，竞争极为剧烈，效劳也是各家竞争客户的一个重要手段。但效劳很容易流于形式化和外表化，以及销售渠道的不同，很容易让客户对产品效劳引起不满，因此，销售人员避重就轻的作一些解释，不要让客户纠缠在这件事上，最好采用扬长避短的方式，让客户对产品重新作出评价，否那么就只能放弃。以为此类不满，不是销售人员一个人就可以通过努力让客户满意的。
D
当客户持观望态度的时刻----销售人员在与客户面谈时，有时会发现客户对商品持观望选择态度，此时只要能突出重围成功，就能将订单牢牢控制在自己的手中，否那么就是客户流失，或者花费更多人，财、物和时间来给进
客户，那么销售人员在这个时刻该如何突围呢
?医生治病讲究“对症下药〞。销售人员要打破这个僵局，就必须知道是客户持观望态度的两个原因。
〔1〕客户有较大的选择余地和空间，即销售人员面对众多竞争对手。大多数的顾客到店中购置产品，主要是为了看看产品的，踩踩点，希望通过比拟看货，买到性价比拟高的产品。当销售人员看出客户持观望态度后，可以采取以下措施确保交易成功：?a>>采取软硬兼施的手段阻止客户接触其他产品，让他没有太多的选择余地，这种强制性手段，要有技巧和策略，让客户不反感且乐意接受为度。
?b?根据产品设置情景，让客户想象拥有产品的美好感受，如让生活更有趣，家里看上去更漂亮。
?c?根据客户的性格，欣赏品味设计话术，挖掘客户的内在需求，重点突出产品特点。
〔2〕等待所需产品整体降价的时机，即所谓的持币待购。
在持币待购的客户表现出观望选择的态度的时刻，销售人员这样对待他们效果最好:
态度要不卑不亢，传递出我们的产品不愁卖的信息。过于热情给客户的感觉就是产品不好。
?b?可以像朋友一样，给他分析现在购产品的诸多好处，还可以借助成交客户的实例来证明产品的价格的合理性，坚决客户的购置信念。
?c?当客户表示他要再去别处看时，你觉得你能传达给他的信息都已经传到达位了，
就要大方的让他去看，因为你给他留下的第一印象很深，并且他确实有需求的话，其他销售人员就很难动摇你的产品在他心中的第一印象。过分阻止客户，客户会觉得你不通情达理，强人所难，这样反而不好。
4、当客户要求过分的时候-----销售人员总会一个问题解决了，有面临另外一个问题。比方，你有一个好不容易才得到的客户，就在签约前，他提出非常过分的要求，让人觉得不可理喻。此时你怎么办呢?
对峙会使生意泡汤，妥协又会失掉所有利润，甚至赔本。要么成交，要么一拍两散，两者都不可取。此时应耐心解释，不发火，不指责，不批评客人，巧妙与客户周旋，然后避其锋芒，利用谈判的技巧引导你的客户走一条双赢的道路，才是最正确的选择。可见，销售人员在面对这种贪婪的客户时，要敢于和蔼于说不。在谈判前，和这样的客户交涉时，有两种错误要竭力防止，目的是让沟通有一个平和的环境，否那么惹恼了他们，就前功尽弃了。
第一种错误就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到客户感到烦躁和为难为止。你的长篇大论无非试图说明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。
第二种错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这无疑导致争吵而伤和气。当客户在说“黑〞时，你千万别说“白〞，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。
对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的应对策略是“具有肯定意义的消极对待〞，意思就是不与之斗争，也不能让他占了你的廉价;不能屈服，但更不能还击，可以回避，搪塞，但是要坚持原那么，千万不要把所有的路都堵死了，留有余地，尽力把客户引到你的思路中来到达双赢的目的，问题就迎刃
而解了。
方法：1当客户攻击你时，冷静的聆听时最正确对策。当受到攻击时，大局部人的本能反响便是保护自己，或者反戈一击。对于面谈中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而倾听客户说话，好处有三：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素;其次，静静地聆听有助于化解对方怒气，第三，聆听意味着你就没有作出让步。
2
确定公司的需求，时刻关注需要讨论的问题，不偏离主题
。销售人员在与客户讨价还价时，必须记住最正确的沟通并不是一味的去满足客户的需求，而是兼顾客户的利益和公司的利益，解决核心问题，到达双赢。
3，确定平等的沟通风格。平等的风格旨在强调双方的共同利益。
4.高起点，慢让步