本文一共涵盖3篇精选的论文范文,关于《银行服务营销论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。[摘要]利率市场化的不断加速为农村商业银行的战略转型带来新的机遇与挑战。基于在与时俱进中实现健康、稳定与可持续发展的需要，农村商业银行应当从内、外部“双管齐下”，多措并举，方能顺利转型升级：优化公司治理架构，提升科技与创新水平，优化人力资源配置，强化风险防控体系，丰富业务产品与服务类型等，文章作了详细阐释。
第一篇：银行服务营销论文
商业银行服务营销战略透析
摘要：美国次贷危机波及全球金融体系，金融产品及金融衍生产品的受信度受到质疑，我国的商业银行受此冲击强度较小，很大程度上取决于银行战略眼光和营销运作的成功。本文从营销战略的角度，结合中国银行服务营销的运行状况，对中国银行发展走势及营销战略进行深度透析。
关键词：营销策略；金融危机；营销创新
一、商业银行服务营销成长路径
“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。
银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程，它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客户需要为中心来开展经营活动。
二、中国银行服务营销主体检视
中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存贷款业务，以其特有的功能从事国际金融活动，全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。
中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融，资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。
中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下作出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下作出的一大成功营销案例：
中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营
2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行惟一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动，以奥运促发展，以发展促奥运；服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005年度中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。
根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传，奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。
通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面：
第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。
第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。
第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。
第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。
三、中国银行营销创新战略
“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、Alt-A住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、Alt-A住房贷款抵押债券、Non-Agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到233.50亿美元(折合人民币1594.24亿元)。
那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。
1 是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。
2 是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上。发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题，
设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。
3 是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点。将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。
4 是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。
5 是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。
6 是充分发挥中国银行电脑设备先进、电脑人才济济、网络化程度高的优势，率先推出“网上银行’，也即利用“Internet”(国际网络)，发展一批极有潜力的客户，促使客户与银行的业务往来更加密切。随着电脑的普及和国际网络费用的下降，“Internet”已经广泛应用，银行业，网络营销时代的突围。
7 是加大广告、促销、宣传力度，创出自己的声誉，形成自己的风格，目前国内银行的广告多以宣传实力和业务范围为主，主要借助于报纸和电视。如中行上海分行利用新闻和公共关系。
8 是选准目标客户，做好定位工作。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融新产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。因此，中国银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味地追求做全部客户的最佳银行，为客户提供全部金融服务和产品，而应突出自己在外汇业务上的特色，从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置
实际上银行业务的市场营销是一个由分析、计划，控制组合成的系统工程，是我国金融行业发展的必然选择。只有适时分析国内外经济金融形势和不断变化的金融市场需求，捕捉市场发展机会，才能保持不断发展的态势。因此，中国银行要在竞争中立于不败之地，就必须加强树立市场营销观念，注重顾客需要，不仅要将客户需求作为市场营销的出发点，而且要贯穿银行营销的全过程。坚持整体营销策略，协调运用市场细分、产品定位、服务创新，广告宣传等手段，树立银行良好的艷体形象，谋求长远利益。但同时也必须看到，在现阶段推行市场营销，需要有一个过程，要逐步让营销观念渗透到银行经营管理的各个环节。从而发挥其应有的作用。
作者：曾 体
第二篇：农村商业银行服务营销策略分析
[摘 要]利率市场化的不断加速为农村商业银行的战略转型带来新的机遇与挑战。基于在与时俱进中实现健康、稳定与可持续发展的需要，农村商业银行应当从内、外部“双管齐下”，多措并举，方能顺利转型升级：优化公司治理架构，提升科技与创新水平，优化人力资源配置，强化风险防控体系，丰富业务产品与服务类型等，文章作了详细阐释。
[关键词]农村商业银行;战略转型;人力资源;风险防控
利率市场化发展步伐的不断加速有效推动了金融体制改革的进程，也给农村商业银行的战略转型带来了机遇与挑战。农村商业银行内部优势体现在经营机制更加灵活、方宽地缘优势及经营范围限制等方面，内部劣势体现在经营理念滞后、公司治理架构不合理以及业务结构单一等方面。面对行业监督环境更为严格、客户需求发生转变以及竞争压力增大等外部威胁，應当在经营结构、经营机制及治理架构等方面加强创新，在与时俱进中谋求健康、稳定和可持续发展。
1 优化公司治理架构
作为非上市股份制商业银行，需要在公司法与商业银行法等法律制度约束下规范运行。成立高级管理层与股东大会及监事会等为主体的组织架构，要求三会一层与下设的各管理委员会应当各司其职，在规定职责范围内行使权力，协同推动农村商业银行的正轨化发展。其次部门间应当加强联系，打破信息孤岛的问题，及时向经营管理层反馈实时信息状况。加大监督与风险防范力度，严格按照制度规范进行业务流通管理。尤其是在各部门配合完成业务的情况下，应当尽量明确各部门的职责范围，避免出现责任推诿与细节漏洞等风险问题。前台部门做好宣传分析与授信调查及营销等工作;中台部门做好数据统计报送与授信审查及风险防控等工作;后台部门做好技术支持与运维及监督检查等工作，各部门协同发挥职能作用，确保业务高效展开。
2 提高科技与创新水平
2.1 加强产品与业务创新
提高产品与业务创新能力，是农村商业银行适应行业结构调整与国家金融改革等形势变化，实现可持续发展的有效路径。唯有提高创新能力，才能保持与放大自身的特色及优势，从而提高风险抵御能力与市场占有率。创新能力的提高不能主观盲目进行，应当加强市场情况分析与客户资源调查，解读国家金融政策，培养高端人才，迎合监管部门的要求。除此之外，还需根据可持续发展目标，在内部组织管理与机制建设及企业文化等方面加强调整，实现与创新思维的深入整合，从而夯实产品与业务创新的基础。
2.2 提高科技投入水平
金融行业领域发展应当积极借助科技信息技术的推动力量，加速产品与业务在开发及推广等方面的发展进程，以尽快实现转型升级。一是严格按照科技制度优化科技流程，尽快完善科技投入的监管机制。二是加强科技研发维护等方面的队伍建设，以放大科技的支持力度。三是在业务中多角度的应用科技产品，如移动终端银行、业务软件电子系统及自动终端机等，实现服务质量与效率持续改进。
3 优化人力资源
3.1 完善管理体系
人力资源的管理水平，直接影响业务的展开成效与银行现代化的发展进程。因此，应当尽快完善人力资源管理体系，实现资源优化与高效利用。根据农村商业银行的发展现状，借鉴国内外银行优秀的人力资源管理经验。定期组织员工展开专业的培训教育，加强制度建设与流程优化，提高对人力资源行为规范的约束力。
3.2 加强人才培养
人才是农村商业银行发展与整个社会的宝贵资源，应当采取多种措施提高员工的业务能力与职业素养，使其能够得心应手地处理银行业务。比如，A农村商业银行的全体员工不超过400人，研究生学历5人，本科学历超过90%，但成人教育占据较大比重。因此，建立公平的人才聘用与选拔机制，提高岗位的工作标准，让各员工能够在相应的岗位上发挥潜能，切实发挥人才在风险控制、经营管理及产品创新等领域的主导作用。
3.3 落实考核与激励措施
优化绩效管理体系，严格按照岗位职责明确绩效系数与权重，根据任务目标完成情况进行绩效分配，将个人绩效与所在部门的情况挂钩，关注与关心员工的劳动价值及汇报，营造良好的企业文化与工作氛围。通过完善绩效考核体系来提高员工工作的主观能动性，从而实现良好的内部竞争机制，促使业务的高效开展。在任务考核与操作风险防控等方面，利用奖励措施取代以往的惩罚措施，切实发挥优秀员工的榜样力量与示范作用，以尽快完善个人考评机制。
4 优化风险防控体系
4.1 制定风险管理政策
经营管理层在了解农村商业银行自身发展现状的基础上，围绕监管部门要求的风险控制标准，积极制定风险管理政策。利用现代信息技术建立风险管理系统，动态与全过程的跟踪经营中的风险，加强对业务流程中细节的把控，尤其是对于不良贷款率的控制，以降低信用风险，从而切实发挥风险预警与识别及监测等系统功能的作用价值。
4.2 设立三道风险管理防线
在风险管理中应当明确各部门风险管理责任，切实提高员工的风险意识。将风险管理贯穿业务全程，加强实践经验总结，摸索性的设立三道风险管理防线。第一道防线为业务部门与管理部门，系统性识别评估与监控业务展开过程中的市场风险、信用风险及财务风险等。第二道防线为合规管理部门与风险管理部门，防线建立在业务部门的工作全程，要求员工强化风险防控意识与风险防控的专业知识技能，能够及时发现存在与潜在的风险问题，积极制定预防与规避各类型风险问题的对策。风险管理部积极建立风险管理系统，负责风险指标厘定与风险量化评估及披露业务风险状况等工作。合规管理部负责对员工执行规章制度等业务办理行为的督促管理，定期组织员工接受培训教育与考核，将考核结果与个人绩效挂钩，进一步强化员工的责任感与风险意识。第三道防线为审计部门，农村商业银行应当加强对内部审计工作展开意义的重视，高效利用内部审计排查风险。因此应当保持审计部门的客观性与独立性，促使其高效发展风险内控的作用优势。通过多途径的风险防控，发现农村商业银行经营管理的不足，以减少风险带来的损失。面对不良贷款引起的信用风险损失，要想实现快速转型发展，确保各项业务有序展开，加强风险指标监管意义重大。比如，彭城农村商业银行2016-2018年的部分监管指标，如表1所示：
4.3 丰富风险管理手段
农村商业银行的风险防控技术手段虽越来越丰富，但风险管理是一项系统性工程，实践过程复杂繁琐，需利用各种指标与模型及数据支持来实现风险量化。要想提高风险管理成效，需要加强专业人才培养，开发风险管理系统、建立风险管理模型并加强风险环境测试，根据数据分析结果制定风险管理决策。农村商业银行面临的风险类型多样化，包括操作风险、市场风险及信用风险等，应当从管理层面入手，在加强权力监督与制度防控的同时，采取风险定价、久期管理及VAR值模型等科技手段，加大对风险识别、预警及计量的力度。此外，应当尽快完善信贷管理、客户风险评价及不良贷款等管理系统，实现风险管理的全面性与常态化。
5 丰富业务产品与服务类型
5.1 丰富业务产品类型
随着利润空间的不断下降，市场竞争压力逐渐增大，应当通过丰富业务产品类型的途径以寻求新的利润增长点。在监管部门批准下，可发展理财业务、同业业务及中间业务等，加强农村商业银行转型升级的内动力，从而缓解存、贷款服务业务发展瓶颈所带来的压力。农村商业银行应当本着“引进来”与“走出去”相结合的原则，积极拓展新的业务领域，包括承销政府债券、从事同业拆借及提供保管箱服务等，逐步提高市场占有率。加强客户关系管理，了解客户偏好与市场需求，实现贷款产品的层次化，以满足各种客户的服务需求。
5.2 丰富服务类型
随着客户对金融服务要求的提高和农村商业银行的现代化发展，银行更看重自身金融服务水平的提升，客户服务质量也成为了银行之间竞争的软实力比拼点。农村商业银行的客户服务需求不同，应当提高金融服务的层次性与便捷化。采取人工窗口与自助终端设备等多途徑的业务办理渠道，提高金融服务的质量与客户满意度。针对于偏远山村地区，推广手机银行、代理点与运营商等服务模式，进一步突显金融服务体系的全面性与立体性。比如，彭城农村商业银行始终以服务客户为中心，在市场发展导向下，企业效益稳步发展。2014年底的资产总额为66.95亿元，2018年底的资产总额为117.63亿元，在服务三农、中小微企业及地方经济理念的引领和带动下，近几年的资产总额增长超过75%。2014年底的总负债为61.31亿元，2018年底的总负债为111.36亿元，近几年增长幅度超过81%。可见农村商业银行在金融服务等方面，仍处于摸索性前进阶段，有较大的发展与完善空间。
综上所述，新形势下的农村商业银行战略转型应当将时代发展带来的压力化为现代化发展的动力与机遇，积极转变经营思路，优化战略目标，加大金融创新力度，提高金融服务力度，加速业务转型，以多措并举的方式夯实战略转型的基础，从而加速进军全国银行市场“高地”的步伐。
参考文献：
[1]杨志学.农村商业银行战略转型升级的理论框架与路径选择[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版)，2016(2)：39-40.
[2]孙玉龙.M农村商业银行发展战略研究[D].济南：山东大学硕士学位论文，2019.
[3]栾要军.新形势下对农村商业银行转型发展的思考——以黑龙江省东宁县为例[J].黑龙江金融，2017(3)：65-66.
[4]武恒宇.彭城农村商业银行战略转型研究[D].北京：中国矿业大学硕士学位论文，2020.
[作者简介]李冰云(1976—)，女，汉族，山东夏津人，齐河农商银行董事长，大学，中级经济师，研究方向：农商银行运营与管理。
作者：李冰云
第三篇：浅析我国商业银行服务营销策略
摘要：随着我国市场经济的发展，金融体制改革的不断深入，商业银行之间的竞争异常激烈。纵观我国的银行业，服务营销工作还处于较低水平阶段，与西方发达国家相比有相当大的差距。下大力气搞好服务营销，对银行提升竞争力具有重要意义。
关键词：服务营销 顾客忠诚度 市场细分
0 引言
长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。随着我国市场经济的发展，金融体制改革的不断深入，商业银行之间的竞争异常激烈。面对激烈的金融市场竞争，我国的商业银行必须顺应世界金融发展趋势，及时导入服务营销机制，以客户需求为中心、以优质服务为宗旨，向客户提供满意的金融产品和服务。
1 我国商业银行服务营销存在的主要问题
1.1 忽视员工培训，业务技能参差不齐
随着金融创新步伐的加快，各种新业务不断涌现，业务流程不断整合，传统的“师傅带徒弟式”培训缺乏系统性和严谨性。一方面员工仅满足于完成各自的岗位职责，是在做业务，而不是做服务。在这种心态下，大家往往忙于操作手头业务，很难做到微笑迎客，主动热情，严重影响了服务质量。另一方面日趋激烈的竞争，使服务的标准越来越高，银行通过客户经理制的实施，实现银行与客户之间“一对一”的沟通和服务。客户经理既要有精深的金融专业知识和全面的业务技能，又要有很强的沟通和协调能力，还要有敏锐的市场洞察力和判断力。但是由于银行按岗定职，在不能全面熟悉业务的情况下，大家往往以风险防范、任务到人等为由，柜面人员“按章办事，各扫门前雪”，客户经理“单打独斗，各自为政”，不能针对客户的需求进行交叉营销，距离既让客户满意。
1.2 顾客忠诚度不高，服务质量有待提升
近年来，各家银行核心业务系统不断升级，业务权限上收、数据集中，对风险控制起到了促进作用，但是由于缺乏服务客户的理念以及管理滞后，出现了诸如延长客户退票时间等给客户带来不便的情况。营业大厅环境不断改善，为客户预备了座椅、沙发、茶水、报刊、甚至还有鲜花和糖果，但这些设施的时效性、实用性等都有待加强，有些服务内容甚至却流于形式，没有真正落实。诚然，银行大楼是越盖越高，装修越来越好，服务项目也越来越多，但人们总能发现某个储蓄网点不是ATM机不好用，就是POS机出了问题;不是大堂经理不在，就是窗口暂停服务。这些问题不同程度地影响了服务质量的提升，从而动摇客户对银行的忠诚。
1.3 缺少正确的市场细分，市场定位不明确
在营销机制上，我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。在工作中，客户经理经常是为完成销售业绩，网点或支行为了完成任务，而不去细分产品和细分客户，片面地追求业绩指标的完成而急功近利，将非目标客户变成了营销对象。很多的做法虽然导致短期业绩很亮丽，但却伤害了客户的利益，损害了长期关系，不利于银行未来的发展。当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重，要取得营销成功，正确的市场细分和定位至关重要。
2 国外商业银行的经验借鉴
2.1 产品创新
西方商业银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新，由于大量金融产品的出现，很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。在这方面，可从美国花旗银行的例子得到较多的启示。花旗有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card)业务，还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目，无论是企业还是个人，都可以根据具体需要选择适宜的业务，这样就给客户以极大的选择和吸引空间。
2.2 客户忠诚度
西方商业银行的营销实践表明建立高度的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战略实施的重要组成部分。美国银行业的一项研究表明，美国国内的大银行存款业务的损益平衡点是18个月，只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过18个月，银行才能获利。所以他们在与顾客建立合作关系之前，都非常注重对忠诚客户的筛选;在建立合作关系之后，也注重维持客户的忠诚度。西方商业银行在重视顾客忠诚的同时，也非常重视对员工忠诚度的培养，忠诚的员工有利于银行节省招聘费用，他在工作中将能学会如何降低成本，改善品质，更能使顾客的价值得到最大程度的发挥。
2.3 细分市场，提供差异化的服务
由于银行业存在产品易模仿等特殊性，发达国家的银行业较早地认识到，银行业不能像其他产业可以有效地实行价格的差别化和产品的差别化战略，只能在提供其他同业提供不了的服务和方便性上下功夫。因此，服务差别化战略成为银行同顾客保持长期往来关系的重要市场竞争手段。
美国的花旗银行在市场细分后根据不同的市场实施不同的营销策略：对大众市场提供各种低成本的电子服务;对高收入阶层提供广泛的私人银行业务;对富有的中上阶层客户则针对他们的优越感心理，推出了照片签名信用卡等业务，并为客户提供优惠的服务设施，使客户进入花旗开展业务成为一种身份的象征。这种营销策略使花旗银行获得了成功。
3 我国商业银行服务营销对策分析
3.1 加大人才培养力度，更新服务理念
营销服务是全体银行员工的责任，而不仅仅是直接与客户接触的一线员工，更不仅仅是客户服务部门员工的事情。因此要在全行范围内树立优质服务意识，使服务领先的概念深入到员工的心中;要加大服务宣传力度，引进国际业的先进服务理念，逐步更新干部员工的服务理念，使大家都认识到服务质量是最有效的竞争手段;要加大服务培训工作，提高干部员工服务素质，激发员工的服务自觉意识和服务创新意识，使银行的服务能深入到客户心中，赢得客户的长期信赖与支持，增强员工的归属感，提高顾客对银行的信任感、认同感。高层管理人员注重服务智能;中层管理人员注重服务知识;基层员工注重服务规范。智能用来创新，知识用来获得不同的解决方案，规范用于提高执行效率。
3.2 改进服务质量，提升顾客忠诚度
充分利用现有客户资源，创造一切机会，密切与客户的联系，注意简化客户与银行的接触程序，方便投诉和建议。根据客户的需要，有针对性地提供产品或服务，缩短员工与客户、管理者与员工、管理者与客户之间的距离，在确保质量和安全的前提下，改善内部合作方式，当客户需要帮助时，能快捷地得到帮助。立足于实际，以客户为中心全面整合银行内部资源，重组业务流程，扩大客户与银行的接触面，以提高客户的满意度，提高服务的效率和效果。
通过有形展示即硬件建设，从细微处着手，改进服务质量，如服务环境、服务氛围、服务设施、网络速度、设施的人性化以及人员形象等都可以传达银行的服务特色，传递银行服务信息，提高客户对银行服务的感知度。
3.3 加快产品创新，实施差异化服务
金融产品的创新应发扬与时俱进的精神，立足于支持经济发展和满足客户的多种需要。丰富传统存贷款业务品种，创建优质企业、优质项目便利融资的快速通道;增加中间业务品种，使客户都享受到现代生活的方便快捷;逐步完善银行卡的功能，增加卡的品种;推广个人理财业务，实行理财经理制，满足高收入人群的金融服务需求，并为混业经营做准备。
针对不同客户的财经状况为其提供不同的金融服务，以客户经理制为基础，密切银行与客户的关系，培养客户与银行的感情，同时深入了解客户的金融需求，发挥银行金融知识丰富的作用，从客户的利益出发，在现有制度的允许下，为客户提供量体裁衣的金融服务。
参考文献：
[1]佩恩[英].《服务营销精要》，中信出版社，2003.
[2]徐海浩.《商业银行服务营销》中国金融出版社，2008，8.
[3]宗志远.论商业银行服务营销的策略，经济经纬，2008，6.
作者：曹洋