第一篇：终端店铺销售管理
谈谈服装店铺终端管理
谈谈服装店铺终端管理
一、店铺形象的重要性：
卖服装就是卖形象，卖形象就是卖感觉。店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看店铺情况，如招牌、橱窗、灯光、陈列、卫生状况等等基本可以确认。而作为消费者进店买衣服也就是买漂亮，消费者买衣服除要求服装舒适合体外，更多的是
体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美也就是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人，首先就应该表现出美。为降低成本不装修，为节约电费而不开灯光等等，一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了!因此，作为终端店铺应牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能业绩提升并发展壮大。
二、卖场服务：
卖场服务的好坏直接影响到货品的成交率，如何让消费者进店消费是种享受，如何做好卖场服务，是各终端店铺最关注的热点问题。
三、卖场货品管理
谈到卖场货品管理，其中有一点尤为重要，就是如何把卖场货品盘活，对于大多数加盟商来说如何把订回家的货品全部卖完是最重要的，虽然当时订货时都觉得自己订的是最优秀的货品，但是还是不能保证款款都畅销，始终有部分货品不是很好卖，面对这个问题，首先应针对卖场货品的陈列作一番规划，尽量展现出最吸引人的风貌,并通过货品分类法使卖场货品抓住顾客的视线。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，假设你的店铺有20的滞销货品，一是如何处理这20的滞销货品呢，二是怎么样让其余的80货品实现快速的流转。首先，对20的滞销货品，可以再做个细分，10最差的货品亏一点也无妨，10的货品不赚钱保本销售，那么我们还有80的货品是赚钱的。这80中再冲减掉最差10的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了70的最终赢利。
一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能在陈列销售其他的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的20滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其他货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度!
四、卖场促销
促销往往是最直接，最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感，店铺的促销活动最好能根据店铺的业绩来决定促销方式，才能更好的发挥作用。
五、卖场人员管理与激励机制
店铺销售是由人来做的，没有一个优秀店长带领一批优秀的导购，终端工作将会成为无米之炊，而终端工作在常人眼里看来是比较枯燥无味的工作，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端工作的。因此店铺在选拔人员时，应从基本的素质，从业心态，必备的业务知识与技能等几个方面进行综合考虑。
在人员管理方面应建立以绩效为中心的绩效管理体系，同时加大人员的技能开发与能力培养，因为现在人在选择工作时不仅只是看眼前的薪酬福利，也要看企业对人员培训开发的重要程度。当然店主在人员管理这方面最重要的责任应以鼓舞员工的士气，任人唯贤、知人善任，并为员工描绘一幅美丽的前景。同时，又要设立明确的目标，定时召开早晚碰头会议，并经常与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲店铺的目标与计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，店铺正在发展，自己也可以和店铺一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，店铺的业绩自然会提升，当然讲到这里，如果老板只讲空话不去行动，员工的自信力也会随之减弱。
合理的激励机制能调动店员的工作积极性，一个人的需求一般包括基本的物质生活的满足，追求更物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面，作为最低层的终端店员同样也有这方面的需求，店主可以通过设立奖金、物质奖励，并提供员工的发展机会和培训机会等，最大限度的调动员工的工作积极性。
第二篇：零售终端店铺管理手册
COC终端店铺管理手册
一
铺管理制度
(一)人事管理制度
1.员工守则
•为树立品牌及店铺形象，为顾客提供良好的购物环境，店铺员工须遵守下列店务规定:
•a)员工不得迟到，早退，缺席，擅自离岗及调班或调假，特殊情况须经店长以上直属区域经理批准;
•b)上下班必须签到，不得叫人代签;
•c)每月排班表，应于上月30日前由店长排定，未经店长允许，不得擅自更改 •d)员工请假需报店长批准，不得安排在周六，日及公众假期休息; •e)穿着工装时，不能在公共场所有不良言行，以免影响公司声誉;
•f)员工用餐时间为40分钟，店长应合理安排员工用餐时间，必须轮流进餐，在指定地点用餐，餐后及时补妆并清理好用餐地点;
•g)工作时间时必须穿着店铺指定工服及配戴工牌，并应有专业仪态; •h)不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论; •i)店长休息时必须指定人代班，并报请区域经理批准;
•j)不可在店铺内吵闹，饮食，不得在店铺及仓库干杂事或睡觉; •k)不可在店铺内依靠货架或墙壁，双手叠在胸前或插在裤袋内; •l)不得对上司态度恶劣及拒绝执行上司之合理工作安排; •m)必须严格遵守店铺服务标准及清洁标准; •n)未经允许不得擅自开启电脑，收银机; •o)工作时间不得私自会客，存放他人物品; •p)未经允许严禁擅自更改店内商品价格; •q)本店营业额和操作规程严禁向外透露;
•r)交接班时应将日报表，收银等情况交接清楚;
•s)每日下班前须将当日帐目整理清楚后，员工方可离开;
•t)应服从和配合上级领导，主管部门，督导人员的督查，不得抗拒; •u)不得有偷盗行为，做假帐等行为; •v)工作时间不可阅读刊物或书报; •w)不可在工作前或工作中饮酒滋事;
•x)私人物品，非销售商品不准放在柜台上;
•y)损坏公物者照价赔偿，偷盗者一经发现立即开除;
•z)店员不按规定低价销售应自行补偿差价，每天及时传送销售数据。
2.各级员工的工作职责 •初级导购
•1)能按服务标准提供顾客服务。 •2)熟悉产品知识。
•3)能按时完成所委派的工作。 •4) 推广公司品牌。
•5)对自己区域的货品能作好准备。 •6)保持店铺的环境卫生。
•7)保持货品的清洁，减少次品。 •8)宣传物品的更换。 •9)简单的货品摆设。
•10)留意货场，避免货品的流失 •中级导购
•1)良好的顾客服务及销售技巧。
•2)货品摆设能独立完成，只需偶尔作出提示。 •3)教导新员工。
•4)简单的顾客投诉处理。 •5)反馈顾客意见给店长。 •6)销售分析。 •7)补货。 •资深导购
•1)带动士气，努力完成营业目标。 •2)以身作则。
•3)协助店长工作。 •4)清楚店铺库存。 •5)独立完成货场摆设。 •6)关心及了解同事。
•7)了解同行对手的情况，及时作出汇报。 •8)处理顾客投诉。 •9)突发事件的处理。 店长(组长)
•1)努力完成公司的营业目标 •A)每天订立营业目标。
•B)每天的早会回顾及分析前一天的生意。
•C) 令店铺的每位员工要清楚知道最好卖的前十位货品及滞销货品的后十位。 •D) 定时报营业额给同事知道。 •E) 通过营造气氛增加店铺的销售。
•2)维持店铺的正常运作及公司制度的执行 • 店铺负责人要做到以身作则 • 店铺负责人要作到公正 •3)店铺形象
•A)橱窗的货品摆放。 •B)货场的清洁。
•C) 店铺的音乐，灯光的调控。 •D) 员工的仪容仪表。 •E) 员工的语言规范。 •F)气氛。
•4)推动员工的士气
•A) 适当地给予员工赞扬。 •B) 定期玩游戏。
•C) 定期和员工沟通。
•D) 推广货品及滞销货品售出的奖励 •5)合理的人手安排 •A)新旧员工的比例。
•B)每位下属同事的工作能力。 •C)每天营业高峰时段。 •D) 所在店铺的总人数。 •E)开铺、收铺时间
•F)本周有没大型推广活动
•6)了解店铺库存，做出适当调整。
•A)按业绩、天气、环境作出货品摆位的调整。
•B)店铺负责人要了解店铺的库存及畅销品和滞销品。 •C) 对滞销品做出有效建议。 •D) 应及时补货。
•7)控制店铺库存，防止货品流失 •A)每天交接班要点清楚货场货品。 •B) 每天抽几个款号进行盘点。
•C) 到货必须核对款号、件数才能入仓库。 •D) 手工账本必须核对电脑。 •E)店员离开店铺必须进行检查 •8)了解潮流及竞争对手
•A) 经常留意竞争对手的推广及货品。
B) 阅读有关书籍不断提高自己并与同事分享 •9)信息的传递及反溃 •A)公司的资料传递。
•B) 顾客对货品的意见反馈。 •C)同行对手的资料反馈。 10)处理顾客投诉
A)投诉的原则：尽量让投诉人远离收银台、卖场中心等人多之处; B) 投诉的类型：主要为服务水准投诉、产品质量投诉两种; C) 处理投诉的程序：
1.接受投诉:以真诚的态度聆听顾客投诉,并做好安慰工作;
2.澄清投诉:先聆听顾客的投诉内容,清楚了解顾客的需要,从而解决问题
3.换位思考:从顾客的角度考虑问题;
4.解决方法:给顾客一个交代;
5.顾客满意.
3.店铺奖罚制度
a) 中午用餐时间超过40分钟，按迟到处理; b) 店铺员工未提前10分钟到店签到，按迟到处理; c) 迟到或早退5分钟以内(含5分钟)，扣10元，5分钟以上30分钟以内，按每分钟2元钱在当月工资中扣除，或者由店长在当月(1：10)安排补班; d) 迟到或早退30分钟以上，两个小时以内，按旷工半天处理，迟到或早退两个小时以上的，按旷工一天处理。一个月旷工达2天以上，视为自动离职(自动离职扣除所有工资);
e) 无故旷工1天扣当月3天工资，旷工半天扣当月1天工资;
f) 员工因工作原因离开卖场须知会当班同事。如遇个人急事，经当班店长同意后，可获准10分钟会客时间，超出时间按事假处理。未能按时回店的视为迟到，擅自离岗的按早退处理;
g) 店铺员工违反店规、店纪的视具体情况予以10-50元的罚款; h) 店铺员工不服从店长、代班管理的视具体情况予以10-50的罚款，情节严重者予以开除处理;
i) 员工个人销售业绩连续3个月店铺排行第一，予以100元奖励; j) 员工的业务技能考核第一者予以100元奖励;
k) 员工对店铺各项工作做出突出贡献的予以100元奖励;
4.作息
a)店铺日常营业时间：上班时间：09：00
开门时间：09：30
关门时间：22：00
下班时间：22：30
根据当地或商场营业情况可调整; b)店铺员工必须提前10分钟到店签到;
c)新店开业7天内以及节假日所有员工不得休假。
5.考勤
a) 员工上、下班前必须签到、签离，否则一律作迟到、早退、旷工处理： b) 店长须在每月1号前将上月实际排班表上报主管;
c) 员工用餐前须知会当班店长、副店长或资深店员。用餐前后须在“外出薄”上签离、签到，用餐时间不得超过30分钟，超过时间按迟到处理。早、中班用餐时间为11：30-13：00，晚班用餐时间为17：30-19：00，特殊情况须经店长或区域经理批准;
d) 除了员工正常的休息时间外，工作时间原则上不准请事假，遇到急事可以与同事调班，但须经店长批准，每月最多只批准3次调班;店长只能与副店长，资深店员调换班，店长调换班须提前报区域经理批准。员工遇特殊情况，每月可批准一天事假，假后必须由店长安排补班，否则扣除相应工资。
e) 员工请病假必须持正规医院开出的病休证明、病历、医药费收据、经书面请假经店长获准后方可休病假;如遇突发疾病或者意外伤害，允许电话向上级请假，但事后必须补交急诊证明，病假扣除当日工资。病假材料不全者按旷工处理。
6。工服工牌
a) 员工必须在上班前10分钟，更换工服、工牌并相互检查; b) 非工作时间不可佩戴工牌，工服根据具体要求穿着;
c) 工服应小心保管，勤洗勤换，不得有污迹、异味。如有遗失制服、工牌(或人为造成制服、工牌不符合公司形象)应及时报告，并且按吊牌零售价六折购买新制服、工牌;
d) 穿着工装时，不能在公共场所有不良言语，以免影响店铺声誉; e) 具体要求按照《专卖店工服发放及管理制度》执行;
7.仪容仪表
a) 头发
――头发一定要梳理整齐，长发及肩的必须束起; ――头发不可太油腻，不可有头皮，不可染夸张颜色; ――头发前端不可盖过眉毛; b) 首饰
――不可戴超过一只戒指; ――手镯/手链只可戴一条;
――不可戴过大或过多色彩的手表; ――项链不可外露; c) 着装
――穿着公司或商场统一制服;
――衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘; ――服饰无破损; ――女性须淡妆上岗; d) 姿势
――脚自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂; ――挺胸，收腹、目光平视，面带微笑;
8.招聘、入职、上岗、晋升、降职、调动、离职、辞退
1)招聘
――前期准备：资格条件限制、职位预算薪金、招聘名额; ――招聘流程：前期准备审阅“应聘申请表”面试复试录用;
――招聘原则：依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则;
――培养潜力标准：应聘者的综合素质和个人理念是否与店铺要求相符; ――特殊情况：若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求，不可录用; 2)入职
入职手续
应聘者必须在必须在店铺指定的时间报到、办理入职手续，否则取消录用资格;
报到时，需向店铺提供一下有效证件方可办理入职; 1.身份证或户口薄原件及复印件;
2.学历证书或毕业证书原件或复印件; 3.计划生育证原件或复印件; 4.小1寸近期免冠彩色照片3张; 5.健康证原件或复印件;
6.员工必须保证向店铺提供的个人资料真实无误，不得隐瞒传染病; 7.虚报、伪造资料和隐瞒一经店铺发现立即无条件辞退。
入职培训 a)“入职培训”是店长根据新入职的店员的实际情况来进行的专业素质的培训;
b)培训期的新入职人员不享有提成和各种奖金，培训期间自行离开的人员无工资计发。 3)上岗
a) 凡新员工试用期为2个月;
b) 若新员工表现优异，店长可报请区域经理批准，将试用期缩短。有必要时，也可将试用期延长;
c) 员工在试用期间表现不合店铺要求的，区域经理有权随时辞退; d) 试用期满，合格员工将转正为正式聘用员工，不合格者将立即辞退
4晋升(按照公司员工制度执行) 5)降职
a) 入职2个月以上的员工，业务技能仍未达到店铺要求，予以降职处理;
b) 员工因服务不到位，对店铺声誉造成影响，但情节不太严重的，予以降职处理;
c) 店长或代班因工作失误，对店铺业绩、人员、形象造成影响的，予以降职处理;
6)调动
a) 公司基于工作需要可调动任何员工的职务或工作地点，被调动员工应主动配合不得借故推诿;
b) 奉调员工接到通知后，应于通知所限的时间内办移交手续并与新任接替者作好工作交接。奉调员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属区域经理代理负责;
7)请假
a) 事假：员工因私而不能上班的。请事假一般不得连续超过3天，或累计全年超过10天，否则公司有权辞退。事假期间不计发工资; b) 病假：员工因病而不能上班的，包括自然假和工伤。请病假须出具正式“医院证明”，因工伤休假在半个月以内的公司保留其职位并支付基本工资。其余病假不计发工资，假期超过15天的，公司有权解聘; c) 请假程序
1.员工休假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可离岗; 2.无论任何假种，员工请假在1天或以内的，由店长批准同意。1天以上3天以内的必须经店铺主管批准同意。3天以上的必须经区域经理批准;
3.员工请假在3天以上，必须提前三天递交书面申请，请假6天以上必须提前一周递交书面申请，否则不予批准;
4. 休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可离职。因交接不祥给店铺带来损失的必须由当事人承担相应责任; 5. 员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应事后补办请假手续。
8)辞职
a) 试用期员工辞职需提前一周递交《辞职申请表》，正式员工需提前15天申请;
b) 辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职;
c) 辞职程序：递交《辞职申请表》店长批准区域经理批复交接工作财务部签名;
d) 辞职者工资于公司规定发薪日发放。
9)解聘：开除、辞退、劝退、自然解聘、强行解聘
a) 开除
员工严重违反公司各项管理制度、经营理念、公司可视情况给予开除处理。因违反操作规章为公司、顾客或其他方面带来损失的，必须给予相应赔偿。被开除者，公司将扣发工资和奖金，待事情解决无问题才可发放。 b) 辞退
员工在试用期间明显不符合要求，或在正职期间不努力工作，表现越来越差者公司可及时予以辞退; c) 劝退
若员工在职期间不符合岗位知识、技能等要求，虽然努力工作但仍不见成效的，公司将规劝其辞职; d) 自然解聘
公司与员工签定的劳动合同到期，而任何一方无续签向，当该员工办理清交接手续后，双方的雇佣关系终止。 e) 强行辞职
店铺员工当日递交辞职申请后未经批准，第二天自动离职者，押金全额扣除，可扣除当月工资。
(二)卫生管理制度
1) 货区卫生：
a.货架清洁无灰尘;
b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢;
c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印;
d.店内装饰品干净整洁、无灰尘;
e.地板无脏物、杂物; 2)货品卫生：
a.货品整洁、没有线头，灰尘;
b.衣架清洁无灰尘; c.裤类、裙类不得着地; •3)模特卫生：
a.模特保证干净;
b.模特台保持清洁、光亮;
c.模特穿的鞋无灰尘、脚印; •4)办公卫生：
a.收银台、展示台明亮整洁;
b.办公用品摆放整齐;
c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上; •5)试衣间卫生：
a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味;
b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁;
c.拖鞋保持干净，摆放整齐; •6)小仓卫生：
a.货品摆放整齐，有序;
b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火
(三)货品管理制度
•1.进货:
•
a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结合库存情况及销售周期,制度进货计划; •
b.进货流程:需要分析制定补单发到公司; •
c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量; •
d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况; •
e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致; •2.销售：
•a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划; b.店铺员工根据销售计划有效执行; •
c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销; •3.存货
•
a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上; •
b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上; •
c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货; •
d.D类:不适销货品,取消订购. •4.出货
•调拔
•
a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>. •
b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案; •
c.由区域经理统一下达调令;
•
d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。
•
e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。 •退货
•
a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意后向公司产品专员提交退货申请单;
•
b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货; •
c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令;
•
d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整洁外包装完整;
•
e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生错误 。•5.控制失货
•
a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径; •
b.讲述近日的失窃情况;
•
c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品; •
d.培训同事一人服务多客的技能;
•
e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场， •
f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。
(四)店铺陈列维护管理流程
•a.前期准备：由店长推荐或自荐成立陈列小组，小组成员经直接店长考核后确认;
•b.陈列员的主要责任是：开季、季中、季末、日常、促销等情况下调整维护店铺陈列。
•c.陈列员每周根据库存、销售情况对店铺进行调场，三天小调一次，一周大调一次;
二、店务流程
•1.营业前
•A.店员准时签到,店长监督; •B.员工更换工服、工鞋、戴好工牌、化好淡妆、并互相检查; •C。按卫生轮值表分组打扫各处卫生，整理样品;
•D.店长检查店内卫生、灯光音像等设备，同时启动收银系统; •E.店长、收银员检查货品是否按规定时码标价，价格签是否规范; •F.避免让任何物品阻碍顾客视线;
•G.私人物品、非销售物品严禁放入货架和收银台; •H.店长或副店长组织开早会。 •2.营业中
•A.随时留意员工工作状态、情绪，及时调整到最佳状态;
•B.员工在商品知识、销售技巧、顾客服务、附加推销等方面出现问题时，第一时间回应员工，并加以指导、跟进;
•C.留意客流，若淡场时及时找出影响客流的原因;
•D.店长、副店长在卖场内需起到带头作用并带动销售和气氛; •E.处理顾客投诉及满足顾客合理要求; •F.观察周边品牌的动向;
•G.随时注意卖场货品库存及销售情况，及时补充货品; •H注意卖场清洁及陈列完好; •I.合理安排员工就餐。 •3.营业结束
•A.清店货品数量，传输销售数据及核对收银小票; •B.对需补的货品填写补货单; •C.整理样品及仓库; •D.打扫地面卫生;
•E.店长或副店长组织开晚会; •4.下班出店前
•A.更换工衣、工鞋、由店长监督互相检查手袋; •B.签退离店;
•C.关闭一切电源;
•D.带领员工集体离店，任何员工在离店后，不能私自回店;
三、例会管理流程
•
1、每天例会管理流程
•A.会议时间：早会营业前，时间控制在15分钟内，交接班会一般是交接后，时间控制在10分钟以内，晚会营业结束后，时间控制在5分钟以内; •B.会议目的：传递信息，与同事沟通，鼓舞士气，提高工作效率;
•C.开会技巧：开会的内容要以鼓励为主，不要有太多批评，这样会影响全天的工作情绪，同时时间不宜过长。 •
2、每周例会管理流程
•A.会议时间：周会一般在周五之前召开，时间为30分钟以内;
•B.会议目的：提升销售业绩，改善服务质量、店面形象、加强团队配合; •C.开会技巧:会前做好准备，将开会内容次序排好，少批评多鼓励，控制好时间。 •
3、每月例会管理流程
•A.会议时间：月总结会一般在每月3号之前召开，时间为1小时。
•B.会议目的：提升销售业绩，改善服务质量、店面形象、加强团队配合;
4、每季例会管理流程
•A.会议时间：季例会一般在开季15天之前召开，时间为1小时; •B.会议目的：统计上季工作的得失，总结经验;
四、促销管理流程
•
1、促销前期工作流程
•A.现状分析，竞品分析，消费分析;
•B.确定促销活动的目的、目标、主题、周期、内容、活动细则、所需的推广物料;
•C.预算活动费用;
•D.日程安排：执行流程、注意事项;
•E.备足促销所需货品、推广物料，手提袋; •F.变价手续;
•G.促销活动的宣传、培训(说明活动内容、分配目标、统一活动用语); •H.店面整理：调场、挂推广物料。 •
2、促销活动的有效执行 •外部：再次的活动宣传，营造促销气氛; •内部：A.保证促销品充足的货量; •
B.员工、店内的有效宣传;
•
C.推广物料的有效张贴，赠品的有效展示陈列;
•
D.激励员工(精神鼓励、物质奖励)提高员工对促销品销售的积极性; •
E.烘托卖场气氛;
•
F.关注来客数、客单价、营业额的变化，随时做好调整店铺陈列、人员、推广物料的准备。
•
3、促销后期效估
•A.参加人员：参加活动的策划人员及店铺全体员工;
•B.内容：公布结果及完成目标情况，检讨活动得失，做下次活动的参考
方案不一定完美，重要是执行!!!!
2011-6-7
第三篇：终端店铺工服管理制度(安踏、特步)
店铺工服管理制度
一、店铺员工每年发两套工服(春夏一套，秋冬一套)。
二、员工入职并工作满一周时领取工服。领取工服当天交纳工装押金300.00元于店铺收银员处，店铺收银员开押金单给该员工，双方签字并确认。收银员次日将工装押金与营业款一并汇入店铺帐号，押金于离职时退还。
三、工服即代表本品牌形象，必须保持整洁，店铺所有员工要爱惜工服：
1. 员工在岗时必须严格按照规定穿着工服，在岗时如未穿着工服，罚款30元/次，店铺负责人罚款20元/次;新入职员工未满一周不在此管理规定内。
2、按不同的季节穿不同的工服;工作服换季: 夏装:5月1日至9月31日
冬装:10月1日至次年4月30日
3. 除清洗、修补外，非工作时间严禁将工服穿出店铺，公司将进行不定期检查，对违反者将给予50元处罚;
4. 工服应保持清洁整齐，如有损坏，应及时修补;
5. 员工不得任意改动工服的样式和穿着方法;
6. 店长负责对店铺员工的身高、腰围、胸围、臀围、裤长进行测量，并登记造表;
7. 配发工服时，领取人应填写工服发放登记表，并签字;
8. 对员工丢失工服，不按要求穿着工服，严重污损工服等违纪行为，处以50元重罚;
四、如有员工辞职、离职，可根据下列情况处理工装费用：
1、工作服发放之日满六个月，员工离职，可带走工作服，不扣除费用;
2、工作服发放之日满三个月不满六个月，员工离职，可带走工作服，扣除30%费用;
3、工作服发放之日满一个月不满三个月，员工离职，可带走工作服，扣除50%费用;
4、工作服发放之日不满一个月，员工离职，可带走工作服，扣除100%费用。
五、执行时间：2015年1月1日起。
第四篇：终端店铺促销方案
店铺促销范文
一、活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象
活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题
在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣?赠品，抽奖，礼券?服务促销，演示促销?消费信用，还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
四、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购
买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备
前期准备分三块：
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交*点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进
行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点
第五篇：终端店铺需要什么
终端店铺需要什么?{核心｝
30%的销售人员在驱赶顾客! 60%以上的销售人员不定期流失!
75%的销售人员是理货员加解说员，而不是导购员。 你的终端导购员有产品销售的标准话术语吗? 他们掌握了主打产品的核心卖点了吗?
我们跟竞争对手的区别导购员了如指掌吗? 各种顾客的异议能合理的处理吗?
店面是我们的舞台，店长店员是戏中人，货品灯光是道具，路过的客人是观众，厂商是制片人，如果没有“剧本”，这场戏如何演得好?剧本就是我们的营销。 世界上最遥远的距离，是让金钱从你的口袋到我的口袋。 成功的秘诀：
一：变态，即：改变心态 做好零售必备的心态(感情)： 1：激情最重要。问苍茫大地,谁主沉浮?
我们工作中 ，要有激情，要有霸气，要有狼性，每天要鼓舞士气，鼓舞士气的最佳方式，就是开会。精、气、神才能感动别人，所以要喊出精、气、神。共产党打败国民党的最大原因，就是士气，毛泽东最会鼓舞士气。时势造英雄。 2：感恩的心 3：快乐工作 4：要有信心 5：坚持才是胜利
6：一切问题都是自己的问题，不要外部找原因
过去成功的经验可能是今天失败的原因，抓住现在，改变从现在开始 二：不要脸，我们不成交的关键在于我们要脸。 树无皮，不能活， 人不要脸，天下无敌。 要想千人头上坐，就要万人脚下过。 改变自己很难，那么改变别人就更难。
零售专卖店的成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。 危机下省钱就是赚钱，没有培训的员工是世界上最贵的员工。
我们要学习什么呢? 一：服务态度
1：要像母鸡下蛋以后一样的兴奋，不停的叫卖，叫卖声此起彼伏，才能吸引顾客，吸引顾客以后，要热情服务，把没有成交的顾客当成交的顾客来送走，“不看进门看出门”，日本人把做服务当成是一种荣耀，Seven Eleven的由来，就是要求把未成交的客户至少送出七步。因此而成为一线品牌。 2：快乐的工作
生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度。 天气的好坏无法左右，我可以改变心情。 容颜无法更加美丽，我可以展现灿烂笑容。
1 / 3 他人无法改变，我可以控制自己。 明天无法预知，我可以充分利用今天。 无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。 3：要有信心，对自己要有信心
要想把家具做好，就要把家具当做自己的孩子一样来对待。人最喜欢的是自己看不到的一切。 没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人。 4：坚持到死 人生置之死地而后生! 开店不赚钱怎么办?坚持到死，不要换来换去，不要一直在挖井，为他人做嫁衣，剩着为王。把事情做好，钱财自然来。关键问题，事情做对了，钱财自然来。 5：付出在先
付出总有回报。傻人才愿意先付出，贵人之所以愿意帮助你，是因为你身上有贵人欣赏的地方，所以，自己才是最重要的。 得人心者，得天下! 财聚人散，財散人聚。
身先足以率人、律己足以服人、量宽足以得人，得人心者得天下。 先打开知名度，再建立美誉度，事业自然会成功。 为什么总是说一铺养三代，得人心也。 理想很丰满，现实很骨感， 城市：什么叫城市?
街上走的人，你不知道他晚上睡在那? 农村：什么叫农村?
街上跑的狗，你都知道是谁家的。所以城市的现实就这残酷。 聪明的人，把纸变成钱;愚蠢的人，把钱变成纸。 6：导购技巧：永远不要问客人要不要。
终端导购是我们的第一顾客，杀手级的员工，是世界上最伟大的推销员。 一：永远不要问客户“要不要”，而是要问他回答“是”的选择性的问题。 二：永远不要相信客户嘴里所说的话。挑剔只是为了压价。 三：成交只在一念之间。
四：凡事不要过夜，要快刀斩乱麻，一剑封喉!。
成交用语：
1：永远不要问客户要不要，要问“现金还是刷卡?” 2:请跟我来! 3:请办下手续! 7：成交源于信任，信任源于货品知识，最终源于我们的服务态度。
服务态度决定零售的价值，现在是零售的时代，零售时代就是附加值的时代，是价值的呈现的时代，零售的价值就是附加值的体现。
附加值的最佳体现方式，也是专卖店营销的奥妙，就是视觉，嗅觉，听觉。第一位的是视觉。在专卖店最直接影响顾客的就是视觉，这包括店面形象，店员形象。
怎样引起顾客的注意? 怎样给客户视觉冲击? 店里没人时怎么办?
2 / 3 一：忙碌吸引(视觉吸引) 给客户造成一种生意很旺的印象
麦当劳的规定:不准在某一位置待15秒以上。 二：留住客人(迎宾留住)
关心顾客比介绍产品更加有用，少谈产品，多谈顾客，打开心扉，留住客人，微笑+称呼+ 问候+赞美=打开心扉
套近乎，佛说，前世的五百次回眸换来今生的一次擦肩而过!有缘相见，要跟客户保持在同一个境界。
要做到灵活，见人说人话，见鬼说鬼话。鹿死血不死。 三：塑造价值
不是钱的问题，时刻放嘴边。 四：了解客户需求
销售就是发问，了解客户需求。 五：了解需求后，为客户量身定制 六：快乐成交
成交只能让客户满意，服务却可以让客户感动。要少说多听，多做。 麦当劳靠的是标准，而不是经验。Seven Eleven也是如此。
团队激励
成功来自团队，团队在于激励，最佳的激励的方法是开会。最佳的例子就是共产党的会。毛泽东每天清早开会， 就是清脑，洗脑。打造狼性团队，要记住销售是从拒绝开始的，我们是打不死的战士。
1：你很行定律：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现的更好。 最后一句激励：成功的秘诀是什么?立刻行动! 2：责备定律：一次责备比99次赞美还要容易记住
3：波特定律：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评。 开会必提的事情
一：昨天有成交，第二天一早要交流。 二：成功的秘诀，立即行动。
三：会是从不会开始的，所以不会不可怕，可怕的是不学习。 四：市场一直是遵循末位淘汰的原则的，市场是很残忍的……….. 怎样做成功的老板?打造狼性团队 1：高层领导要有理 2：中层管理要有骨干。 3：基层效益要靠执行。 4：上传下达要靠开会
顾客进店的黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人是在1分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间，听不听销售人员的话，主要取决于情感因素而非理性因素。客人是花钱买过来的，延长客人在店里待的时间，就增加了成交的机会，推销的功夫在推销之外哦。
3 / 3