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人寿保险营销研究论文 篇1：
基层人寿保险公司的一体化营销探讨
摘 要 中国人寿保险有限公司的营销策略是一个需要深入研究的领域,本文主要针对基层人寿保险公司的一体化营销方案展开探讨,提出了业务流程的深化改革和产品销售渠道开拓的合理化建议,通过多方面细化剖析,对同类行业有一定的借鉴意义。
关键词 人寿保险一体化营销销售
一、经营管理情况
由于保险行业营销的特殊性,决定了中国人寿保险有限公司在个人寿险营销过程中,不仅仅是一个部门的事情,而是公司的人力资源部门、培训部门、核保核赔部门、营销部门、后勤行政管理部门、客户服务中心等各部门及全体员工协调配合、通力合作的共同任务。这就需要公司的每一位员工抛弃旧的营销观念,树立新的现代经营观念以更好的配合公司营销工作的开展。
目前,中国人寿智能化服务除智能短信服务外,其它服务项目都还未建立,公司应加快更多服务项目和更强大服务功能的智能服务的开发。让保险运营服务早日进入一个全新的智能化时代,这将是行业发展的大趋势。
二、基层人寿保险公司的业务流程的深化剖析
中国人寿保险有限公司业务流程的变革创新,重点在四个方面:
(一)提高信息共享水平。
在客户和保险标的基本情况、当前和历史投保情况、保险标的风险评估及其变化情况、出险索赔情况、产品实际经营状况等信息管理方面,公司改进工作的余地还有很多,通过技术创新推进流程创新的空间仍然很大。
(二)整合客户服务部门和流程。
整合面向客户的部门和岗位,本着内繁外简的原则调整其工作流程,建立集中统一的客户服务平台,既有利于公司充分利用有限的资源,又有利于提高客户服务效率。一方面,在良好的信息技术平台上,可以把管理和服务活动变分散为集中,变多层为单层,变无序为规范,从而提高服务和管理质量;另一方面,引入网络数字化管理手段,可以增强大量一般标准业务处理的快速通行能力,进而大大提高客户服务的快捷性。
(三)建立营销信息化系统。
信息化被视作金融业的生命线,对保险公司来讲,数据则如同企业生命体中生生不息的血脉。今天的中国保险业,已不再是一个封闭的市场和垄断的格局,各保险公司正层出不穷地推出新产品和新服务。中国人寿保险有限公司的营销管理信息化发展应主要围绕二个层面:一是基于保险公司业务处理平台的管理系统,实时分析业务发展情况,从而及时采取营销和调整策略,改进自己的销售管理和业务管理;二是支持企业经营管理决策分析的系统,如保险商业智能系统、数据集中系统等。相信借助信息化系统突破了空间及时间的限制,最大限度的满足客户保险需求,中国人寿保险有限公司的服务质量和销售业绩会大幅提高。
三、人寿保险公司的产品销售渠道的开拓
未来的行业利润将在由相关行业的企业构成的价值网络间流转和再分配。保险公司之间的竞争不会局限于行业内部的公司之间,公司之间的合作将由两个公司的范围扩展到公司双方的系统网络之间的合作,竞争的结果取决于公司参与价值网的实力,为此中国人寿必须实施全方位的多层次营销策略。
(一)多重合作战略。
寻找保险公司与银行、证券公司、投资公司、大型财团之间的利益结合点,促进保费业务的增长。全球金融系统的混业经营正在形成,在中国市场银保合作己蔚然成风。平安集团木身就是一个金融集团,兼营保险和证券。中国人寿也应该进一步与银行和证券公司进行全方位的合作,如在银行代理保险业务;保险公司电子化经营的支付服务:保险公司与银行的客户之间进行资本合作;与证券公司在资本市场的充分合作。
(二)行业内代理人经纪人的合作。
中国人寿是业务的最终归属,代理人经纪人是保险业务的流通渠道,利润在保险业务的流动中又进行再分配。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上,组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”,一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口,另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候,可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息,以互通有无,控制逆选择和道德风险;而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息,真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
(三)网络营销。
所谓网上保险是指保险公司利用互联网和电子商务技术来支持保险经营活动的行为。从保险经营角度来看,网上保险是指保险公司利用互联网网站这一先进的信息技术渠道为客户提供有关保险产品和服务信息,并实现网上投保,直接完成保险产品和服务的销售并由银行将保险费划入保险公司的经营销售过程。
四、总结
中国人寿正处在对寿险业务营销策略加深认识的过程。目前,在总公司管理层架构的调整,业务数据系统的完善等方面已有很好的基础,在服务营销的时代提供优质的服务,运用促销策略建立公司与消费者的紧密联系,形成中国人寿的品牌,从而扩大现有的市场份额,在竞争日益激烈的寿险市场取得更大的优势。
(作者: 目前工作于中国人寿保险公司连云港市分公司团体业务部,2005年毕业于南师大)
参考文献:
[1]卜永祥.中国寿险业的金融风险与对策.金融与经济,2009;(04):47.
[2]周道许.中国保险业发展若干问题研究(上册).中国金融出版社,2009:29.
作者：汪 蔷
人寿保险营销研究论文 篇2：
论通过营销创新做大做强我国寿险的对策
[摘要]上世纪90年代以来，中国内地保险公司争先引进国外流行的保险营销机制，推动了人寿保险业的发展，随着我国加入WTO及保险市场的逐渐放开，保险新产品的不断推出，人寿保险的竞争不断升级，营销策略不断创新。目前中国寿险要做大做强，就必须进行营销创新的研究，树立寿险营销新观念、创新寿险营销机制、创新寿险营销人力管理。
[关键词]做大做强；寿险；营销创新
[文献标识码]A
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作者：江晓燕
人寿保险营销研究论文 篇3：
人口老龄化对我国寿险的影响
[摘 要]本文从第六次人口普查入手，根据我国人口总数、人口结构方面的变化，人口老龄化问题已然是社会、国家面临的紧张问题。由我国人口的具体情况得出年龄构成，养老难、农村老龄化等是人口老龄化发生的主要原因。从保险业自身的构成状况以及行业目前朝阳发展的趋势，进而分析人口老龄化对我国寿险的利弊。并对以上论述我国寿险的发展提出在宏微观方面的政策建议。
[关键词]人口老龄化 寿险 养老 发展
一、我国人口现状分析
第六次人口普查显示我国人口增速趋缓，但是由于我国人口基数大，五年来增长的净人口数还是一个比较庞大的数字。
（1）年龄构成：大陆人口中，从老龄人口有加重的趋势；而新生人口有所下降，老的快，没有足够多的新生人口接替，我国已经进入严重的少子高龄化，中国老龄化问题堪忧！
（2）家庭人口：大陆31个省、自治区、直辖市共有家庭户401517330户，家庭户人口为1244608395人，平均每个家庭户的人口为3.10人，比2000年第五次全国人口普查的3.44人减少0.34人。【1】
由此可以看出我国家庭结构尤其是新生人口趋于减少，这跟我国20年来的计划生育政策是有很大的关系的。当然，也跟改革开放以来，教育越来越普及、年轻一族中出现了一些丁克族也是有一定的关系。
不否认人口红利给我国改革开放以来的经济发展带来了很大的帮助，但是面对着现在的人口结构，那些婴儿潮的青壮年也现在也满头白发了，他们为共和国的建设做出了巨大贡献。他们的养老问题自然现在也成为一个亟待解决的问题。
（3）性别构成：大陆目前的男性人口占51.27%；女性人口占48.73%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的106.74下降为105.20。【2】
虽然说目前我国的男女性别比例有所改善，但是也不能忽视我国的人口基数同时也增加了7000多万，因此性别比例不协调问题也仍然堪忧。另外，目前众多适龄青年男女选择独身，主要原因还要归结到经济上。适龄男性的经济收入太低，结婚生子成本高，而即使首付在一般城市也是20万人民币左右，这对一个适龄男性来说也是很大的负担。这样，啃老问题显著也挤占了养老金。
而养育成本也是婚姻家庭面对的另一大现实问题。伴随着养育成本的大幅度上升，剩男剩女也因此更多了，新生人口也少了；同时我国的经济发展也是新生人口减少的另一大诱因，也加大了养老问题解决的难度。
（4）农村老龄化：据统计，2000年我国60岁以上老年人口约占总人口的1/10，2008年约占1/8，预计2018年将占1/6左右。【3】另外，目前我国的城乡人口比例大概是1：1，农村人口相对多一些，随着人口老龄化的加速推进，农村地区应对人口老龄化面临的问题也颇为严峻。
二、我国人寿保险发展现状
（1）人寿保险业构成状况：以中国人寿保险为例，从保险品种比较齐全。这些品种，除了对人的寿命标的有所保障之外也对被保险人的其他需求进行了补充，随着社会经济的发展，人们的需求不断扩大，也会对险种提出更多的需求。
而保险机构上，截止2011年12月，我国人寿保险公司总数是61家，行业前十主要为中资机构，中国人寿保险公司牢牢地稳居龙头地位，另外，平安人寿、新华保险的保费收入也是不容小觑的。也有诸如友邦保险这个历史悠久的外资保险公司挤进了前20强。从保险机构结构来说，也呈现出资本结构的多样化。
1998年11月18日，保监会作为国务院直属事业单位，根据国务院授权对中国保险业履行行政管理职能，并实施市场监管。自保监会成立以来，它对中国保险业的规范发展无疑起到了重大的促进作用。
（2） 人寿保险业绩的发展状况下表【4】是05、08、11年同期十月我国保险公司经营数据的统计，单位：亿元
由上表数据得出我国保险业的经营业绩无论是在资产总量上還是单个项目上都处于快速攀升的状态。而2011年一月份，我国保费总额为1716.89亿元，人寿保险为1142.48元，人寿保险在保险业中占了很大的比重，寿险业发展态势良好。
（三）人寿保险业的压力
目前保险基金因股市和基金的低迷，收益很低，而且随着人口老龄化的加剧，以后的劳动力补给不足，日后的偿付压力很大，保险理财不被看好。
银行理财产品对人寿保险产品的的冲击--信贷紧缩影响的持续时间长，市场资金偏紧，银行顺势开发众多短期就能收益的理财产品。银行揽储战几度升级，理财产品持续井喷，这令同样在银行柜台销售的保险产品备受冲击。
三、我国人口老龄化给我国人寿保险带来的影响
从整个社会角度来说，人口老龄化一方面给我国人寿保险事业带来了福音，另一方面我国人寿保险也面临着巨大挑战。
（1）福音
1.重塑行业形象：在四大主要金融行业中，银行至今仍是香饽饽，而证券行业近来发展也是如火如荼，保险业虽然不如信托业发展的那么不济，但是在业内口碑还是有待提升。而现在随着人口老龄化的发展，虽然说老年并不必然与疾病、死亡挂钩，但是老年人在医药方面的消费无疑占了很大的比重。而保险的主要目的之一就是转移风险，老年人们完全可以通过购买寿险而转移这部分的支出。随着人们跟保险行业交流越多，保险机构势必会在服务方面进行完善，从而使它重塑其行业形象。
2.人寿保险带来商机：从以上人口老龄化的成因来说，主要分为新生儿出生少，适婚青年晚婚，以及老年人口快速增长。 新生人口少，劳动力的后备军补给不足，出生一个婴儿自然要保证其茁壮成长了，茁壮成长除了身体上的应当还包括以后的教育。因此，人寿保险业务中的少儿保险派上用场，在为孩子提供意外、医疗等健康保障，还有教育金、婚嫁金等生存给付，它们大多数是分红险。剩男剩女问题无疑也是现在社会热点问题，他们的问题是婚房、婚车以后小孩如何抚养等。核心问题还是婚房，上面的少儿保险可以减轻。
老年人保障方面，根据关于印发《2011年人身保险监管工作要点》的通知第四条“推动重点领域业务发展，服务和谐社会”的三条中期中前两条推动养老保险的发展以及推动健康保险发展。可见目前国家在政策上也非常重视人口老龄化问题。首先此通知的出台肯定会对老年人的养老问题有所改善，另一方面，也给人寿保险行业传达了一个微妙的信号，使它们在保险业务方面有所侧重。这也必然会给社会带来很多就业机会。
（2）面临挑战
1.目前中国大多没有购买人寿保险的习惯：父母从孩子一出生开始关注的是子女的教育问题，好容易子女通过高考熬到大学，父母又忙着为子女准备婚房。而教育支出，以及后来的婚房支出已经占了可支配收入的绝大部分，他们很难再抽出额外的支出来购买保险，除非是单位统一购买的。对此，只能靠保险公司自己挖掘客户。
2.百姓对保险产品知之甚少：很多保险产品对被保险人来说是很有利的，所谓“我为人人，人人为我”。但是，产品再好消费者不知道，的确是一件很尴尬的事。因此，在市场营销方面，人寿保险仍有很大的提升空间。
3.中国的人情观念对保险赔付问题也有一定影响：随着人口老龄化的加重，人寿保险趋热，由于保险主要依赖合同契约关系，基本上出现保险事故遵循合同第一的原则，但在保险期间以及赔付款项方面，往往差之毫厘，谬以千里。由于人情关系以及保险公司为了自身商誉上的考虑不能不赔付更高的保险金。因此人情观念跟法律之間必须要给出个解决方案，否则，在之后频繁发生事故必然给保险公司带来不必要的麻烦。
四.对策建议
（1）宏观方面：和谐社会理念的提出，除了子女对老人应尽的的赡养义务以外，国家已经意识到人口老龄化的发展，在财政支出方面也已经有所倾向，转移支付中有一部分就是用于保险事业建设。但是保险业在应对人口老龄化上还是有很大的发展空间，支持的力度还需有所提升，全方位，多层次的解决养老问题必须提上日程。
而保监会也应该重视起引导作用，在银监会、证监会、保监会三个官方网站的信息量上也不难看出，保险会的引导作用仍需加强，具体表现在重视大政方针的引导，在从业人员资格及等级考核，以及国内外保险机构的交流
中国八亿多人口生活在农村，解决农村养老问题也是很大的社会问题。农村保险由于农村居民保险意识淡薄，保险公司资源投放的不足以及不符合农村实际的保险费率，农村的人寿保险，特别是人口老龄化对养老保险发展不足。保险公司应当加强保险文化的宣传，比如通过村委会像农技员普及农作物种植技术一样，通过乡镇广播接通各个行政村广播给农民普及保险知识。另外，保险公司可以借鉴城市保险发展初期经验，比如：优惠活动，以及针对一些乡绅重点介绍，带头购买养老保险，从而先买带后买。针对保险公司本身由于很少接触农村保险事务，没有关于农村保险的数据库，通过对保险知识的普及以及购买保险农民的增多，开发适合农村费率的人寿保险产品。
对于银行这种强劲的对手，在金融市场上可类似新民主主义革命时期，对待富农的政策一样。一方面与其合作，合理利用其广大的客户资源网，在银行窗口销售保险产品；另一方面，防范银行对保险业的吞噬作用，保护好保险自身来之不易的革命根据地。
（2）微观方面：行业内部竞争激烈，保险公司不断从人才队伍、资本实力、以及技术革新上入手，从而推动整个保险行业的发展。注重保险从业人员福利保障，提高其薪金福利，高金揽才。就国际范围看，营销王道已深入人心。在从业人员方面要加强对营销人员的挖掘、培训，使其在营销推广中能够准确应对各种现实问题，并且在短时内迅速做出合理解答。
产品开发、保费和保险基金的运作要从实际出发，对客户需求进行抽查反馈在保险业务中，完善服务质量、服务水平。另外，由于民众对通货膨胀因素的考虑，产品开发中对有投资增值能力的产品加以重视；也可以开发适合特种人群的套餐形式的老幼综合保险。注重行业之间的合作，如与医院合作，毕竟人生老病死与医院打交道是最多的，及时了解跟进行情。
学习西欧人口老龄化国家的保险经验，根据我国国情，审时度势，对我国保险业进行调整、改革。
参考文献：
[1][2][3]中华人民共和国国家统计局：2010年第六次全国人口普查主要数据公报[1]（第1号）
[4]中国社科院金融研究所金融统计保险公司经营数据
作者：米娟娟