第一篇：销售终端实战范文
家具终端销售实战一：
顾客性格特点VS家具销售要领 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。
家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：
1、理智型
特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
2、感性型
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。
缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
3、实惠型
特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
4、品质型
特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
5、恋旧型
特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。
销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
6、求新型
特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
7、谨慎型
特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
8、粗放型
特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
第二篇：壮志凌云——一个销售人员的终端实战手抄本
(一) 一线人员的成长道路终端争夺的实战记录：
壮志凌云-一个销售人员的终端实战手抄本
第一篇苦涩
长的旅途，必有崎岖。
2006.11.20，已经晚上快9点了。凌云拖着疲倦的身躯走出了佳华店，心中满是苦涩……
“自己加入惠辉已经快大半年了，工作却该死地没有任何突破，生活也乱七八糟。难道说自己根本就不是做销售的料?!”
腹部一阵紧缩的疼痛，让凌云从自怨自艾的伤神中惊醒过来。“唉，慢性胃炎又发作了。人家都说这是吃销售这碗饭儿的职业病，也难怪，自己常常是吃了上顿忘了下顿。”这半年以来，凌云常常是忙了一整天，才发现自己还没有吃饭。
凌云是2月份时，经朋友推荐来到惠辉做销售主管的。之前就听说惠辉不但奖金政策很有诱惑力，而且惠辉给销售人员的自主空间和成长空间都很大。这对于才25岁的年轻人来说，的确是一个令人向往的工作。
惠辉是一家民营企业，以生产婴幼儿奶粉为主。虽仅有八年历史，但已成长为行业中不可小觑的对手。企业在快速发展过程中，也摸索出自有的一套销售运作体系，惠辉的中高层绝大多数都是从基层销售人员一步步摸爬滚打干上去的。开放、积极的企业文化吸引了很多像凌云这样的年轻人。
遇挫
期望越高，失望也往往越大。
可能之前对于惠辉的期望值过高，3个月的试用期过后，凌云心里面多多少少有些不爽。
一到郑州，城市经理张强就把最难啃的市区和登封市划给了凌云。河南区域的销售虽然居于全国第一的位置，但是郑州市场却始终在区域的后几名盘旋。正所谓穷者越穷，富者越富。因为郑州市场销量不见什么起色，城市经理也是更换比较频繁。张强也是2006年10月份才来到郑州市场的，也许是迫于销售的压力，凌云总感觉张强的市场操作思路不是很清晰，时常变来变去。“哼，就他这点水平，还没我强呢。”凌云暗想。
市区和登封市之前的销售基础很一般，登封市在2005年下半年新开了一个分销商，由于销售主管也是更换比较频繁，经销商与分销商都颇有微词。
另一方面来看，市区和登封市是两个完全不同的市场操作类型。市区门店主要是以世纪联华为代表的KA店，而且类似九头崖之类的小超市也是多如牛毛。而登封市属于县级市，县城内虽然大型超市不多，但下面的一些乡镇还是比较有潜力的，甚至几个乡镇门店的销量还超过了市区的一些门店。
而凌云接手时候，面临更多的难题是：
经销商、分销商配合度不高;
市区里面外资品牌竞争甚是激烈，消费者对外资品牌的认可度比较高;
乡镇门店因为我们介入较往，竞品早已占住半壁河山。而分销商又因为乡镇回款难，更是覆盖不积极;
市区几个KA门店好不容易才拿下，但由于经销商配合不到位，又处于被剔除的尴尬局面;
……
一系列市场问题扑面而来，再加上张强的指导策略总是变来变去，凌云还真是有些晕了：到底哪点才是市场的突破口?要先做哪些事情，才能迅速地提升销售销量?市区和登封市那么大，是侧重选一，还是齐头并进?凌云一时没了主意……
再挫
10月8日，拿到第3季度的奖金210元，凌云突然觉得自己很失败，连哭都哭不出来。想当初自己有心里面有些看不起张强，但现在想想自己还不是一样没出息。
惠辉虽然奖金很丰厚，但人家可是靠销量说话的。回想第2季度时，虽连1分钱奖金也没拿到，但好歹当时还可以安慰自己，自己才刚刚来，市场问题很复杂。可现在呢?都7个月还摸不清状况吗?
这段时间以来，自己每天工作都很卖力气，经常早上7点多就出家门开始工作了。晚上回到家最早也要
八、九点的。有时候白天下了乡镇，晚上回来也要先去市区的大店转两圈才会回去。
为了更好地和经销商、分销商配合，凌云可谓工作中任劳任怨，经销商卸货那里人手缺，凌云冲上去了;分销商收不到货款，凌云就亲自到乡镇挨家挨户要帐。如果是发现哪家促销店促销品断档了，甚至晚上自己骑自行车也要送过去。对零售店主更是和颜悦色的，大部分都是有求必应，自己不辞辛苦都要帮忙做到。
市区现在总计是覆盖了400多家门店，其中60几家门店都上了固定的促销人员，而其余的门店由4个理货员进行日常维护。登封市在县城里面只有10家促销门店(有固定促销人员的门店)，而乡镇这边为了加快铺市和管理好各门店，整整上了5个流动促销。人多了，门
店多了，但是单店产出依旧不见起色。倒是由于市区和乡镇都要做大规模的投入，人员费用剧增导致整体费用已经捉襟见肘。
就这样，自己忙来忙去，像个无头苍蝇。几个月下来，销量仍是徘徊不前，季度奖金也自然少地可怜。
失望
忙完“十一”促销活动后，凌云又马不停蹄地开始了下一轮市场促销活动的准备。与此同时，凌云准备要谈下市区的佳华店。佳华在郑州虽然赶不上世纪联华的销量，但是人气也比较旺。2005年上半年时，虽有卖入几个单品，但由于维护不到位，就下架了。
“无论如何，一定要攻下佳华。拿不下就说明自己不是做销售的料，干脆辞职算了。反正销量上不去，奖金也拿不到。” 凌云暗自下决心。
……
11月20日。从准备卖入佳华到如今，已经整整1个月了，心中不急是假的。就像今天，整天几乎就耗在了这家店，几本上就是干等，采购经理就是闭门不见。也不知道还要怎么办?光白酒都至少干了2箱，也不知道对方葫芦里面卖地什么药。如果再谈不进去，明年就没有戏了……
究竟能否在12月份时最后拿下佳华?凌云能否找到卖入门店的关键点?
第三篇：家电产品终端导购实战
黎胜 2002 第6期 营销实务
在家电产品销售中，各品牌厂家在各商场(终端)投入大量的人力、物力，设置专柜，安排专兼职导购人员在商场里展开了一场无硝烟的激烈商战。笔者在西门子家电公司工作时，周末、节假日绝大部分时间和导购人员一起在商场销售产品，对此深有体会。
一、 家电产品销售中，顾客购买行为与心理动机
在心理与动机因素中，笔者认为知觉、学习、信念和态度、价值、规范、习惯、身份、情感等因素，在家电销售过程中应用较多。
1.知觉
人们之所以会对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们经历了3种知觉过程：选择性注意、选择性扭曲、选择性保留过程。例如，我们会看到以下现象：(1)选择性注意：对家电展示活动，有些顾客熟视无睹，而有些顾客会积极主动地了解产品，这是因为前部分顾客近一段时期不准备购买该产品，而后部分顾客可能是打算近期购买。(2)选择性扭曲：如许多消费者总是认为国产品牌产品售后服务好，进口品牌较差。(3)选择性保留:同样规格、性能一致的产品，著名品牌产品价格高却卖得比小品牌好，其原因除品牌影响力外，就是人们倾向于记住大品牌的优点，易忘记或不承认小品牌的优点。
在与顾客沟通中，对顾客在产品方面(选择性注意、选择性扭曲和选择性保留)各种意见认识千万不可抱有嘲笑、轻视之意，如何尽快了解其偏好并找到共同点至关重要。
2.学习
是指由于经验而引起的个人行为的改变。对产品以前的经验、朋友的意见和媒体介绍的有关产品消费信息等是影响购买某一特定产品的诱因。西门子家电导购员对顾客介绍产品时常拿西门子承建广州地铁一事为例来证明其产品质量可靠。另外，有关“学习”因素的通用还表现在善于“跟风”，如弱势品牌尽量表现其性能、功能与强势品牌相似。 3.“信念和态度”
在家电消费中，顾客表现出的一些“信念与态度”有：(1)认为洋品牌的质量与技术较好，而国产品牌服务较好;(2)个别家电产品如彩电往往起到体现人们身份与地位的作用;(3)认为大家电是奢侈品，许多人购买它往往选择在婚嫁、乔迁、装修、节日之时。基于以上原因，在运用“信念和态度”这一因素时要做到如下几点：
①学会与消费者做有效的双向沟通，了解他们对行业内各产品的认识和消费心理。
②充分了解消费者购买产品的观念、决定因素，如购买冰箱时对压缩机是否最为关心等。
③要求导购人员接待每一位顾客都要认真细心，除详细介绍产品外，还应帮助顾客树立和巩固对自身品牌的信念。
④学会改变顾客对产品的态度。例如有不少顾客还习惯于用无霜冰箱，对冰箱结霜现象十分在意。要改变其态度，除了讲解风冷易使食物风干、串味外，再强调风冷冰箱是落后淘汰产品，一般都可以奏效。
4.价值
主要是通过诉求需求、指标、情感、引导等手法来讲述产品。要做到这一点，必须了解三个层面问题，即产品层面：必须了解产品的产生、发展和当前行业的市场状况，找到产品事实上的优点;顾客层面：必须充分了解顾客的购买标准、要求、需求(包括情感需求)和问题;情感层面：我们的产品在现实的社会生活、家庭生活中会起到什么样的作用。
(1)诉求需求的方法：消费者的某种需求受到越多的刺激，他就越迫切地想满足这一需求。因此销售中导购员找出自己产品的优点加以宣传，同时通过指出对手产品的缺点，达到“踩机”的目的。在这里必须明白哪些因素是决定产品质量、性能的主要因素。
具体手段有：
①树敌手段：如西门子家电的一份宣传资料就是专门展现使用普通冰箱的后果，如“肉类食品解冻后流血水”、“蔬菜枯黄、变黑”。
②惩罚手段：西门子导购员在向顾客推荐洗衣机时，针对顾客在“XX”品牌与西门子品牌之间犹豫不决的心理，常向他(她)劝说：买滚筒洗衣机就要买个好的，千万不要为省几百元钱去买一个最差的滚筒机(当然你不可以指名道姓地去“踩”某一品牌)。
③类比手段：借用日常生活中一些易于理解的突出现象、看似无害或负作用不大的问题。如可以借用衣服领口破得快来突出波轮机对衣服的磨损后果。
(2)诉求指标的方法：从产品的产生、发展或使用范围提炼出一个特别的特征(指标)加以宣传，让消费者从中得出自己公司的产品质量优异、技术先进或性能卓越的结论。这一点许多品牌都在使用，只不过要看谁解释得清楚和是否科学。
(3)诉求情感的方法：向消费者说明使用我们的产品能产生积极的情感作用，包括个人情感作用和社会情感作用(个人情感：轻松、自信、安全、放心等;社会情感：家庭成员之间的关系、社会认可、事业生涯和朋友社交圈子等)。例如：向男人们诉求购买西门子品牌的家电，可以体现他对家庭、妻子的关爱和尊重，以及使用这样高贵的产品所带来的愉悦情感、情绪。
(4)诉求引导的方法：通过用语言或色彩、动作道具等引导一个对购买决策特别重要的论点。
①黄金标准手段：让公司的品牌(产品)占据最好的产品性能这一关键形象(即黄金标准)，从而引导一种优越的质量黄金标准，即消费者想要的最好的东西或效果。例如，在讲解西门子冰箱时，为突出其动态冷却系统和恒温冷藏的保鲜效果，不妨说：蔬菜放在西门子冰箱里几天后色泽仍然鲜艳、水分足，就像是刚从地里摘下来的(即表明西门子冰箱保鲜效果，暗示判断保鲜效果的标准就是与地里、树上的果蔬相近)。
②夸张手段：西门子冰箱电视广告的活鱼即是经典一例。
③纯粹的引导手段：用与公司品牌、产品相关的因素有目的地引导出一个价值承诺。笔者曾将西门子家电在中国的四位德籍高层领导的头像拼成一张图片，在向顾客讲述我们产品的“100%西门子品质”时展示十分有效。
5.规范
主要是通过运用消费者日常生活和社会上的一些规范来影响其购买行为。影响人们购买家电产品的规范有：理智、原则、义务及其他日常心理及生活规则等。运用方法有以下几点：
(1)合乎规范的诉求法：如导购员在讲解西门子洗衣机节水、省电、省洗衣粉时除了突出其“省钱”的作用，还要附带一句“这符合目前提倡的绿色环保潮流”，这一点对高收入的知识分子比较有效。
(2)良心诉求法：人们在购买大家电时，认为进口品牌要比同类国产品牌贵许多，为此人们常问自己：“是否太贵了，是否太奢侈了”，进而产生内疚心理。你可以这样对女主人说：“西门子洗衣机是目前最好的洗衣机，做家务用着放心。”或对男主人说：“太太操持家务比较辛苦，给她买个最好的洗衣机是应该的!”对于中老年顾客不妨说“辛辛苦苦一辈子，也该好好享受一下世界名牌产品”。这样，那些求廉购物心理就容易改变了。
(3)惩罚诉求法：每位顾客都希望自己是时髦(不守旧)、开放(不挑剔、不迂腐、不市侩)、聪明(不笨)、有风度的(不小里小气的)，惩罚诉求手法就是告诉消费者，如果他做“错误”的购买决策，就不能达到自己的期望，而是相反的结果。如劝阻一个经济条件不差的顾客挑选廉价洗衣机时说“2000元的滚筒机是最便宜的，不知道还能洗几年”。使用惩罚手段必须懂得火候，不能让顾客面子上过不去，只能让其心里过不去。
(4)不和谐诉求法：向目标顾客传递一种不安的感觉，让他们感到其行动与个人的规范和价值观尖锐对立。有时男顾客在买家电时也会考虑价格，这时你不妨说：“给太太买洗衣机也要省二三百元，够你抽几条烟?”当然语气要柔和。
(5)冲破常规诉求法：以尽量咄咄逼人的方式向顾客说：我们公司的产品其实并不贵，以此来打消人们的顾虑心理。如对西门子家电产品，绝大部分消费者都中意它的质量与外观，但就是感到价格太贵。这里面有一个问题，就是顾客通常会认为“家电好产品只能比一般的产品贵10%左右，如果贵50%就受不了”。我们必须打破这一“常规的看法”，你不妨稍提高语气对顾客说：“其实不贵，你看，奔驰轿车价格是桑塔纳的十几倍!”
6.习惯
与价值相比，习惯对人的行为的决定作用通常要大得多，人们一般很难改变多年养成的固定行为方式而去接受一种可能带来更多价值的解决方案。我们可以通过一些简单的交际沟通手段把目标顾客的一些认知按预期的方式进行引导。
(1)分类诉求法：把公司的产品划归到与消费者的认知习惯不同的另一个类别中去。例如许多顾客在购买冰箱、洗衣机之前都有自己的习惯选择标准：购买冰箱时往往考虑的是省电、静音，而对冰箱的保鲜效果不予考虑。你不妨问：“你是想挑一个省电的冰箱，还是愿意买一个保鲜效果最好的冰箱?”这样，顾客就会把注意力放在“保鲜”这个关键问题上，他就会继续问你，听你讲„„
(2)分级诉求法：把公司的产品划归到一个新的更高的等级中去，从而避免与现有竞争产品展开激烈竞争。
通常对家电产品的分级习惯说法是：国产的、进口的(又分原装进口与合资的、独资的);低档的、高级的;落后的、先进的等等。诉求西门子冰箱的独资生产和“100%西门子品质”，具体到产品技术上，关键卖点是“双循环”技术，充分表明西门子冰箱是技术最“先进的”。
7.身份
在目前各行业产品与营销手段同质化现象十分普遍的情况下，单靠品牌认同绝不足以使产品畅销，而让品牌赋予消费者某种身份，即让品牌成为目标顾客用以表达自我特性的符号，可以产生显著效果。
运用“身份”诉求时，一定要准确判断顾客的潜在心理：他们怎样设想理想中的自我?他们最受那些心理缺憾的困扰?如：你恭维一位表情严肃的顾客购买西门子冰箱“很有情调，注重生活品质”时，他心里一定很高兴，因为可能在日常生活中妻子和孩子埋怨他太严肃、不活泼。
8.情感
在人们生活中，一些物品往往与美好回忆紧密相联，运用情感诉求方法就是将人们简单的购物行为跟他们的情感联系起来，或者只需你再强化一下这种情感(因为许多消费者就是为亲人购买家电的)。情感诉求方面的例子一般导购员都容易想到和运用，但能否应用好还要靠技巧和恰当地把握时机。
通常消费者所表现的具体购买动机主要有：追求实惠实用的动机、追求廉价的动机、追求个性化和时尚化的动机、追求名牌动机、追求操作简便动机。五种动机圈分析是非常适用的工具，但并不是每一位导购员能够做到的，而且在竞争激烈的商场中往往没有太多的时间让你考虑。那么如何才能有效运用?首先导购员在平常工作中应注意搜集归纳所接触的顾客、他们的购买心理及对产品的态度和认识，将其分类到各种动机圈中;其次，在实际导购中，消费者通常关注的主要因素是产品的质量、性能、外观等产品层面问题，导购员更多的时间是在向顾客介绍产品，只有向顾客讲清楚产品知识并使其相信之后，再向“购买心理动机”层面上引导才最为奏效，而且讲述时语言一定要言简意赅。
二、 产品介绍技巧:“FAB句式+差异化提示”
导购员要以专家顾问的身份向顾客介绍产品。FAB句式是产品推介中常见的方法，它是按“特性、优点和利益”的顺序讲述产品。鉴于家电终端销售过程中各品牌之间相互攻击的特点，导购员不妨采取差异化提示手法，以突出自身优势，攻击竞争对手的弱点。这种推介技巧的关键是突出产品给顾客带来的某种利益。它的表现方法是：
当然，差异提示也可以结合在“优点”说明之中。
三、 家电产品导购步骤
在家电终端销售中，顾客的心理与行为往往都比较“理智”，他们一般对导购员的讲解并不十分信任。结合导购过程中顾客的疑虑心态及其他实际情况，一个完整的导购过程可归纳为：招呼——简介——询问(试探)——主讲——总结——鼓励与建议——确认——成交或送客。
需要强调的是导购过程中“总结、鼓励与建议、确认”这三个环节。“总结”是在详述之后给品牌与产品一个概括性的结论或概念，在顾客心中树立一个良好的品牌信念与形象;“鼓励与建议”即促成成交，因为顾客购买家电花钱较多，需要外在的诱因给其积极的暗示和鼓励;“确认”即是明确了解顾客的真实意图与想法。这些都带有较强的心理暗示作用。因此，笔者认为在家电产品导购中有三个关键问题：(1)与顾客在短时间内建立良好的可信赖的关系;(2)必须了解顾客的真实想法和看法;(3)不管成交与否，必须纠正顾客对品牌的负面印象与看法，在顾客心中建立起良好的品牌信念，让顾客在日常生活、工作中对品牌不自觉地进行良好的口碑宣传。
(编辑：唐 人2001tr@sohu.com)
第四篇：TD终端营销及3G数据业务营销实战思路
因为一直从事通信运营商培训的原因，最近看了一些业内人士关于TD营销的文章，看似专业，实际应用价值很低，可以给营销策划人员或营销管理人员看看，但对于终端一线营销人员去看，始终觉得看起来有道理，但还是不知如何去下手，而且专业术语对于他们来说，犹如隔靴搔痒，迷糊了好一阵。目前很缺乏实用、通俗、容易理解、有效的营销思路和具体方法。
针对这种现状，我认为这很正常，通信运营商重组后，形成了三国鼎立的局面，在通话业务利润逐年增长乏力的形势下，各大运营商寄希望于数据业务的大力推广，带来APRU值的稳步提升。但现实情况是，TD营销面临瓶颈，也需要一个长期的市场培育过程，可能是定位出问题，也可能是客户教育还不到位，总之给我们的感觉是技术概念炒作很多，但能够落地给客户的实际价值的新业务很少。很多情况下，大家都是摸着石头过河，还在不断探索和总结经验的过程中。
2009年是3G元年，全球呼、手机地图、139邮箱、手机报等新业务如雨后春笋般一个接一个地推出，“百花齐放”成为移动数据业务的真实写照；手机视频、139移动邮箱、移动应用商场、手机阅读、手机钱包成为2009年移动数据业务发展的一道亮丽风景线。我就一直在想，其实基于终端内嵌定制化平台只是营销业务的第一步，最终还是还是依靠网点以及窗口的多元化推广方式来获得市场的接受，客户的认可，产生具有持续价值的客户群。
那针对目前三大通信运营商之一的中国移动（移动，电信和联通模式雷同，方法通用）一线员工的特点与现状，我想结合营业厅现场调研的情况，简要提供几点思路：
1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。
目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。
2、TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。
这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。
3、TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己训练成“终端操作专家”。
当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。
4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。
在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。
5、TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所谓资费，功能，用途，卖点。
比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。
6、在专项服务上要多下功夫。
电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。
所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常
精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。
7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。
客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。
第五篇：农资终端销售
如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。
第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重
要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧.
第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则;二是缔结的时机;三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。