总结是在项目、工作、时期后，对整个过程进行反思，以分析出有参考作用的报告，用于为以后工作的实施，提供明确的参考。所以，编写一份总结十分重要，以下是小编整理的关于《银行客户经理培训总结》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
第一篇：银行客户经理培训总结
银行客户经理培训总结
培训总结
首先非常感谢各级领导提供的此次机会，让我有幸参加中原银行2016年公司条线第一期小企业客户经理培训。短短四天时间，受益匪浅，不仅全面的提高了自己的理论水平和工作技能，更是开拓了眼界，拓展了思路，明确了今后的发展方向。
为提升小企业客户经理的实战技能，我行邀请了国内知名经济金融类培训师做了《中小企业营销与获客策略》、《中小企业高校沟通技巧》、《中小企业客户拜访技巧》以及《中小企业客户关系维护技巧》四场专题讲座;为提升小企业客户经理的专业技能，由总行公司银行部、授信审批部、会计运营部、投资银行部、供应链金融部、贸易金融部等相关部门对我行公司类业务进行了全面的培训讲解。培训结束时，所有学员进行了情景剧汇报演出，经过大家的共同努力，我小组获得了优秀团队奖。下面我从以下几个方面汇报此次培训的心得体会：
一、通过此次培训，让我对公司业务条线及公司银行业务有了更深入的了解。
2015年在全行的经营情况中，公司条线的盈利最为突出：营业净收入57.9亿元，贡献度占比54.2%。2016年上半年，公司条线已完成营业净收入37.6亿元，贡献度占比73.7%。这说明公司业务在全行的建设中起到了发展引领作用、盈利支撑作用和品牌建设的关键作用。作为一名公司条线客户经理，不应该坐等业务，要积极有效的寻找客户、营销客户，方能提升业绩。通过总行各部门领导对我行公司银行业务的详细介绍和经验分享，让我认识到公司业务的营销重点应放在以下6各方面：
1、积极营销政府平台、基础设施建设、民生工程项目及房地产客户。
2、关注逆周期、弱周期及新兴领域客户。如医院(二级乙等以上)、教育行业、旅游产业、文化产业、现代农业和新兴产业等。
3、做深做透传统行业优势骨干客户。筛选当地龙头企业、区域优势企业和骨干企业，加大支持力度，深挖客户需求，充分对接产品。
4、大力拓展金融同业客户。同业合作具有规模大、效益高、风险低的特点。
5、批量开发中小企业和小微客户。一是依托核心企业1+N供应链业务成串开发，二是通过营销大型交易市场和产业园区成片开发。
6、巩固基础客户群体，加强无贷户营销。
二、通过此次培训，让我对小企业银行业务的发展充满信心。 截至2015年底，全国企业数量超过5500万家，其中小微企业占全部企业总数的97%，创造了国内生产总值65%以上的产值，并创造了80%的城镇就业，小微企业已无可争议地占据了我国经济版图的半壁江山。中国城镇化建设将催生更多的中小微企业，对中小微金融服务的需求将不断增长，成为未来银行之间竞争的核心战场。中小企业作为银行信贷客户群体中最有特色的一部分，其贷款需求涵盖了流动资金、固定资产等表内外信贷业务多个品种，同时具有客户数量多、类型杂，单笔金额小、期限短、资金需求迫切、业务发生频繁及担保方式落实难度大等特点。作为中原银行的一名小企业客户经理，我深感肩负的责任重大，如何在满足中小企业融资需求的同时严格把控风险，并积极营销我行金融产品将是我今后工作的努力方向。
三、 通过此次培训，有效地提升了自身的业务技能。 由于刚刚转入客户经理岗，工作经验不足，在参加此次培训之前，一直都有各种疑问和困惑：如何与企业接触和高效沟通，如何维护客户关系，如何考察企业真实实力、如何把控风险点等。如饥似渴盼醍醐，春风化雨点迷津，通过培训师和各部门老总的倾力分享，让我学到了不少业务技巧：
1、通过对“九型人格自我认知与沟通艺术”的学习，我懂得了人际交往中的差别对待、因人而异的重要性。这对建立良好的客户关系，实现有效的沟通，进而对接我行金融产品很有帮助。
2、营销三阶段：了解现状，建立信任;发现问题，探寻需求;解决方案，对接产品。
3、小企业背景调查的“五讲四美”：讲人品，讲逻辑性，讲现金流，讲净资产，讲第一还款来源;有主业、能成长，有结算，能获客。
4、贷前调查新三表：水表、电表和税表;三品：人品、产品和押品;三流：现金流、物流和信息流。在获得企业信息的过程中，第三方数据更为重要，通过第三方获得的信息与从企业老板处获得的信息交叉验证才能更加真实地反映企业的经营状况。
5、在拜访客户前，多方面了解该客户的情况，准备好一份适合该企业的金融服务方案将会有效地促成成交。 还有很多未能一一陈列，总之，很有幸能得到业务技巧方面的培训，让我学会更加高效地工作。
四、通过此次培训，让我认识到如何做一名优秀的小企业客户经理。
随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：
1、客户经理必须具备应有的素质：要有良好的职业道德、高度的责任感和较强的敬业精神，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求，严守银行与客户的秘密。具备较高的业务素质和政策水平。
2、客户经理要有上传下达的执行力。积极熟悉和了解我行金融政策和金融产品，定期通过内网和办公邮箱查看行内下发的规章制度和各项任务指标，并通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。
3、客户经理要善于把握市场信息，满足客户需求的同时要有风控意识。作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。
4、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。在接触客户的过程中，可通过节日问候、日常关心等方式与客户建立良好的关系。另外，根据针对客户的不同情况，采取不同的营销方案，为客户提供最优质的金融服务。
最后，我认为要做一名合格的小企业客户经理，应以风险防范为框架，以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立我行的形象，从而实现我行利益最大化。
通过此次的培训学习，让我深刻认识到了自身的不足和差距，在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，砥砺奋进，开拓创新，与中原银行共同成长!
客户经理：计雪 中原银行桐柏支行 2016年8月5日
第二篇：银行客户经理培训学习总结[范文]
学习总结
为期三天的客户经理培训已经结束了，本次培训时间紧凑，内容丰满，形式新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈，让我收获很多。
一、用阳光心态去工作
客户经理作为营销人员，与客户直接打交道，必然会不断面临挑战，失败、挫折，所以在工作中具备良好的心态对于其成功来说是必不可少的。正如有句话所讲的“没有好的心态就不要做客户经理”。 “态度决定水平”每个人的能力、素质固然有差异，但最关键的在于我们的工作态度，我们端正了态度，以最好的心态面对工作，我们就能把工作做到力所能及范围内的极致，而且这种踏实认真地态度也可以弥补我们自身能力上的缺陷，使自己个性和人格更加完善，能力不断提高。
所以，想做好工作，想成功，就要时刻以最好的心态去面对工作和生活。让自己每天像打鸡血一样，怎么可能做不好呢?
二、客户经理应做好客户维护与客户营销工作
首先，个人客户经理关系营销工作流程在客户经理工作中具有指引作用，通过这次深刻的学习，对“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具体的认识和理解，理顺工作流程才能在基本工作中做好更细节的部分，不至于手忙脚乱不知所措。
其次，课程中学习的客户维护之客户分群是印象最为深刻的一部分，有质量高效率的客户维护最重要的一步就是将客户进行分类分群管理，学习之后会在工作中的客户维护尤其营销过程中会更有针对性，提高产能。在这部分的学习中，通过小组讨论的形式，分享和学习了伙伴们的经验，尤其是对我们年轻力量真的有很大帮助。
还有，在客户营销之顾问式营销学习中，改变了我们在工作中传统的营销方式，顾问式营销建立在客户分群的基础上，针对不同客户群进行维护分析，运用SPIN方法挖掘客户隐藏式需求和明确性需求，提供解决方案和产品介绍，克服反对意见达成共识，再进行后续跟进服务。这种顾问式营销改变了我们之前在工作中为了营销而营销的传统方式，将客户维护和营销贯穿结合，相辅相成，进而产能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我们在课程中学习到了很多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、资产配置技巧、财富金字塔、帆船理论、FAB产品建议技巧，业绩倍增三大方法，还有一些客户经理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必备工具。
三、时间管理就是自我管理
时间管理的问题本身不在于时间, 而是在于自己如何善用及分配自己的时间。自我管理即是改变习惯, 令自己更富效能。
客户经理工作流程 “每日七件事”结合时间矩阵图，将时间结合工作计划按照“紧急重要、紧急不重要、重要不紧急、不紧急不重要”顺序，可以使我们的工作更高效能完成。
三天的课程安排得很紧凑，学习的内容真的很多，在讲课过程中老师在一些重要课程部分，让我们以互动、小组讨论、情景演练的方式渗入学习理解，更快吸收了学习内容，当然还有一些是需要我们在日后工作学习中慢慢消化的。
第三篇：银行客户经理培训
大客户和小客户营销特点
一、做大客户易，做小客户难
做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低;做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。
我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。
一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。
二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好
无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响;靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。
靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。
一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。
三、大客户和小客户不同的营销思路
对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。
对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。
营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。
闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、尽快做到支行行长
一个客户经理如果想很快成长起来，尽快做到支行领导岗位，必须有几个有实力的大客户撑住，必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间，甚至舍家舍业，真正交几个生死与共的大客户，大客户由衷的愿意帮助你，并愿意把你培植起来。有时候，大客户也在观察人，希望能扶植起一两个支行行长，毕竟，如果做了支行领导，解决问题的能力立刻提高很多，对客户而言，支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高，自然开拓起来容易很多。 所以这就是马太效应，一旦做到行长位置，很多业务自然就可以办成了，很多人愿意主动帮助你。
第四篇：银行客户经理制度培训
银行客户经理制度培训 培训讲师：沈清仪，高级礼仪培训师，中国礼仪培训网()资深礼仪顾问，昊博管理咨询有限公司首席讲师! 课程预约：
培训人数：
课时：2天
培训对象：
银行人力资源部，市场部人员
培训形式：
讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论
培训目的：
1.通过学习获得在客户经理专业领域的服务基本观念。
2.通过学习建立正确的客户服务心态和服务意识 。
3.通过学习真正了解客户经理服务领域的基本知识和技能。
4.通过学习建立专业服务人士的价值观和职业态度 。
5.通过学习掌握专业服务过程中基本礼仪规范 。
6.通过模拟训练，掌握工作中必备的服务知识和技巧 。
7.通过学习培养良好的工作习惯。
8.通过学习提升并发展专业素质，做好职业发展规划。
培训大纲：
第一节：银行客户经理的工作性质职责与任职要求
①银行以客户为中心以市场为导向的经营管理体系要求了银行客户
经理工作的内容。
②银行客户经理是银行与客户之间的桥梁和纽带
③客户经理是传统银行体制向以客户为中心的市场导向经营管理体系的必然结果。
④银行为客户量身定做有助于客户的开发与市场拓展
⑤客户经理产生后，客户对银行由“一对多”变成“一对一”为客户提供了方便、快捷的服务
⑥全面深入基了解客户，降低银行业务风险
⑦客户经理的十大主要职能
⑧目前对客户经理工作认识的几大误区，导致很多银行只是将信贷这个名称改为了银行客户经理
⑨银行客户经理的任职条件
第二节：银行客户经理以客户为中心，以市场为导向的银行经营 ①客户导向理念
②核心客户综合开发理念，金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务
③个性化产品和服务理念
④金融服务创新理念
⑤深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务
⑥知识营销理念，客户经理利用知识营销
⑦团队合作理念
第三节：银行客户经理的薪酬激励体系
①导入全过程成本管理，建立市场为导向的报酬机制
②客户经理的奖金激励与薪酬设计
③客户经理营销费用的定额管理
④客户经理的基本待遇
⑤客户经理的奖金计算公式：
R=D(IL-IC)*360·P+L(IA-IB)*360·Q·N-FK
⑥客户经理的激励机制管理制度
⑦客户经理的考核办法
第四节：银行客户经理的素质与知识
①银行客户经理的基本素质
·品德素质、·业务素质、人际沟通素质、心理素质
②客户经理的礼仪规范
·接听电话、接待客户来访、回答客户要求、与客户交谈、与客户告别
③客户经理的基础知识
·经济学与法律知识、管理学知识、会计学知识、统计学知识 ④银行经营状况分析知识
·银行资金来源的分析(主要指标来源增长率、资金自给率、存款分析、资金来源集中程度分析，资 金利用程度分析)
·银行资金运用的分析(资金运用构成分析、贷款投向构成分析、贷款性质结构分析、资金运用质量分析、贷款集中程度分析) ·资金偿债能力分析
⑤财务分析，主要指银行经营的成本和利润的分析
第五节：银行客户经理以市场为导向的专业技能培养
①客户调研技能
②客户评价技能
·财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析
③综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求
④客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户
⑤营销能力(包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客 户关系、与客户谈判等) ⑥基本作业方案设计能力
·确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作
⑦招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢 为重要)
⑧分析报告的撰写技能
·业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告
⑨财务报表分析能力
⑩现金流量表的编制技能与分析能力
讲师介绍：
沈清仪：
国家高级礼仪培训师
国学礼仪专家
多家大学特聘礼仪讲师
中国礼仪培训网资深礼仪顾问
多家知名企业礼仪顾问
实战派礼仪策划专家，品牌营销策划专家
国家高级美容师，企业形象塑造专家
韩国欧凯莱整型美容机构特约礼仪顾问
国际商务人员考评委员会礼仪专家委员
沈清仪老师是中国著名企业培训师，国家高级礼仪讲师，从事礼仪教学多年，以弘扬国家传统文化，礼仪天下为己任，博采众长，潜心钻研。
曾为政务机关，工商企业，金融保险，医院学校，社会团体各个层面量身定做有针对性，实用性，突破性的培训课程。多年的教学实践，形成有的放矢的制定课程方式，为企业实施高效目标性培训。 讲课风格：
沈老师的培训风格亲和、生动，形体示范优美、大方、富有感染力，特别注重理论与实际相结合，最擅长将纷繁复杂的理论知识简化为应用性强、趣味性高的实操内容，并针对不同单位的实际需求设计专署的课程，让学员参训后快速得以改变和提升，讲课风格委婉、风趣，广获赞誉。
第五篇：银行客户经理服务培训大纲
银行客户经理(含大堂经理、理财经理、VIP客户经理)
专业服务与沟通礼仪培训
基本模块
第一模块：银行客户经理的职业形象---客户经理的必修课程 第二模块：如何培养良好的客户服务意识---礼由心生，态度决定一切 第三模块：银行客户经理仪容仪表礼仪---培养职业亲和力的技艺 第四模块：银行客户经理的举止礼仪---职业魅力的个性化展现 第五模块：银行客户经理的言谈礼仪---交流中的沟通技巧 第六模块：常用商务礼仪---平衡的艺术 第七模块：电话礼仪---只闻其声的修养体现 第八模块：客户异议的处理技巧与谈判的礼仪---化干戈为玉帛的客户服务之道 第九模块：成为优秀客户经理的能力训练---全方位提升与超越自我
具体内容如下：
第一模块：银行客户经理的职业形象---客户经理的必修课程
礼仪的起源、定义以及内涵
客户服务礼仪的主要内容、特点、基本原则
第二模块：如何培养良好的客户服务意识---礼由心生，态度决定一切
一、案例鉴赏
木桶原理解析
怎样理解100—1=0
二、工作态度
我为什么而工作
我为谁而工作(“谁给我发工资”的启示)
我应该怎么做(职业能力：态度>技能)
打造阳光心态，树立危机意识(青蛙现象解析：生于忧患、死与安乐)
培训方式：分析、讲解
第三模块：银行客户经理仪容仪表礼仪---培养职业亲和力的技艺
银行客户经理工作妆规范 发式发型的职业要求 职场仪容的禁忌 职业着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则 常见工作着装误区点评 各类工作类型的着装方式(日常上班、开会、谈判、拜访等着装) 培训方式：分析、讲解、提问
总结：自我形象检查与重新塑造 职业生涯中应普遍遵循的礼仪原则 分享知识和经验;在学习中找到乐趣 培训方式：分析、讲解
第四模块：银行客户经理的举止礼仪――职业魅力的个性化展现
职业人的举止要求：轻稳正原则、TOPR 原则
站姿的要领与训练
坐姿、鞠躬的要领与训练
走姿的要领与训练
蹲姿的要领与训练
其他身体语言的训练：
递物、接物、手势的运用要领示范与训练
眼神的运用与规范
微笑的魅力与训练
举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径
培训方式：讲解、示范、训练、点评
第五模块：银行客户经理的言谈礼仪――交流中的沟通技巧
言谈礼仪的原则(真诚、文明、专注)
谈吐的基本技巧(接近、说服、拒绝)
倾听与赞美
适度的肢体语言与脸部表情
与同事之间沟通交流---小道消息的处理
礼仪的用语及避讳原则
培训游戏：你会倾听吗?
培训方式：讲解、案例分析
第六模块：常用商务礼仪---吹响商务交往的序曲、平衡的艺术
寒暄、介绍与自我介绍的礼仪
名片礼仪
握手礼仪
引领、接待、座次礼仪
拜访、交谈礼仪
致意礼仪
茶和咖啡的礼仪
迎来送往的乘车礼仪
在商务往来中的住宿的礼仪
培训方式：讲解、示范、训练、点评
第七模块：电话礼仪---只闻其声的修养体现
树立良好的电话形象
亲切的第一声
良好的姿态影响电话中你的声音
电话礼仪的基本原则
拨打电话的礼仪
接听、转接、留言、结束电话的基本技巧
如何打出电话
重视客户的每一个来电
如何在电话中与客户进行沟通
客户电话投诉的处理技巧 电话服务的注意事项 接听私人电话时 培训方式：讲解、分析、示范
第八模块：客户异议的处理技巧与谈判的礼仪---化干戈为玉帛的客户服务之道
一、 服务异议的处理
异议情况处理原则
(1)彼此尊重、换位思考
(2)职权之内
(3)职权之外
耐心听取意见，虚心接受批评，诚恳感谢建议
自身失误立即道歉
受了委屈冷静处理
拿不准的问题，不回避，不否定，不急下结论
二、谈判的礼仪
开门见山，主题明确
注意观察，适可而止
彬彬有礼，注意细节
意见向左，不要争论不休
时间不宜过长，恰到好处
培训方式：场景模拟、分析、示范、讨论
第九模块：成为优秀客户经理的能力训练---全方位提升与超越自我
一、 成为明星客户经理的必备条件
了解客户需求
心理学大师
过硬的业务能力
人格魅力和修养
二、发展你的能力
如何识别潜在的优质客户?
如何发展新的优质客户?
如何向老客户推销新产品、新业务?
如何维系和新老客户的合作关系?
面对客户的不合理要求怎么办?
培训方式：场景模拟、分析、示范、讨论
时间长度：2-3天(12-18学时)
培训人数：20人以内效果较好