第一篇：某服装品牌经销商指引
品牌服装企业如何管理好经销商
经销商是品牌服装企业重要的组成部分，早年有很多企业靠着经销商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服装企业为了能够获得真实的第一手市场资料，准确掌握货品的销售、库存，有计划地做好货品的生产、调配、销售工作，会在服装经销管理系统中提供服装进销存系统给经销商使用，希望经销商能通过服装进销存系统提供准确及时数据给品牌公司。但经销商往往不愿意使用品牌公司提供的软件系统。
对于经销商来说，首先在软硬件、人力上要投入成本，其次经销商能够使用得到服装进销存系统的功能有限，对经销商帮助不大，对经销商没有吸引力，最重要的是经销商担心自己的利益受到损害。经销商担心使用品牌公司统一的服装进销存系统后，品牌公司知道自己所有情况，比如：不能串货、业绩好公司不给扶持、业绩好增加订货指标等，担心自己业务、VIP、账目等资料的安全保密性问题，或者有的经销商代理多个品牌，对他来说使用某一品牌商的软件不方便，再或者经销商自己已经有比较完善的管理系统，使用品牌商的软件反而增加了更换的成本。
品牌公司对于分销商的管理当然也是出于对自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管着经销商而是帮助经销商管理经营和发展。其实品牌企业在了解经销商销售、库存等情况后，对经销商进行供货管理，保证供货及时，并在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。还可加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。当然还包括其他诸如培训、文化价值等潜移默化的加强。经销商在统一的管理之下更能应对突发事件，协调各经销商之间的冲突，更有利于大家共同利益的实现。
伯俊软件在服装企业管理中对于品牌商和经销商之间的冲突，秉承着“效益驱动 逐步改善”这八字方针，希望通过信息化把原本类似批销的关系变为互惠互利的关系。用信息化实现信息数据的透明化，通过全国市场的数据反馈，协调不同区域的货品，帮经销商消化库存，制订营销策略。伯俊一体化平台管理系统，把经销商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享与管理，并通过商务智能的分析功能，做出准确有效的判断。有伯俊客户在使用了一体化解决方案后，甚至影响了自己上游的供应商，连供应商都在使用这套系统，所以要改变经销商的思想观念，品牌商与经销商应该是利益共同体，找到合适的方法就能把管理贯彻到底，在追求共同理想的过程中实现各自的目标。
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关于伯俊软件：
伯俊软件成立于1999年，是一家致力于为全球时尚行业提供一体化解决方案的供应商。伯俊软件时尚行业解决方案面向服装、鞋业、家纺、箱包等品牌运营、生产制造、分销零售，和电子商务企业，通过咨询、运营、软件及服务的一站式综合解决方案使企业达到高效协同的管理方式。伯俊软件站在信息化的角度为初创的品牌建立规范，梳理流程;为发展中的品牌建立个性，挖掘价值;为成熟的品牌建立平台，铸就辉煌。伯俊软件致力于推动品牌中国制造。
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第二篇：某品牌服装营销策划方案
随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势;服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。
从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。
中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。
在未来三五年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快;由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。
品牌策略
目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一;同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。
延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品;通常为产品线的延长。
扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。
建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场(以获取更多的市场份额)或是渗透进入新的细分市场。
创建新品牌：建立全新的品牌特征(完全独立于已有核心品牌特征)，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品(使用不同的经济分析模型)或是进入新的细分市场。
无品牌：根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品(有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出)。
在西装方面，企业可考虑采取延伸核心品牌和创建新品牌的战略。企业可以继续保持现有的品牌形象，即比较传统的风格样式。在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，以提升现有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展，即创建亚品牌。另外，企业可以建立一个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消费者需求。
在衬衫方面，可考虑采取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一个低端的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群。在发展出口业务的时候，可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将企业的品牌推向世界。而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略。由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此可采取扩展核心品牌战略，即继续沿用企业品牌，快速占领市场，拓展新的产品领域，采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用。可以继续沿用现有的渠道网络。
价格管理
目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格政策是未来品牌竞争的关键。
以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引进吸引国外技术，侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)，密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。
在实地价格调查中发现，同一地区的销售网点中销售陈列的同一大类产品的价格跨度参差不齐、产品档次不全;同一货号产品在同一地区内以及不同地区间的销售价格也存在差别，这将会影响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表现为长期价格与促销价格两个层面。
长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。
促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长，防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。
渠道运作
目前，国内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变。中国加入WTO之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将发生显著变化。在入世后过渡期内，配额逐步取消，关税壁垒逐步取消，仍非完全竞争，既降低了限制，也逐步失去了配额保护，各纺织出口国之间的竞争加剧，机遇与挑战同时增强。进入全球贸易竞争体系后配额完全取消，关税壁垒完全取消，非关税壁垒增强，区域经济一体化加强了区域化贸易保护，对出口产品环保要求提高，“品牌”对出口竞争力的作用提高。
在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态;其中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体的购买渠道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。
在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组合比例，哪些产品在哪些地区进入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服务，如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。
首先，企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多。另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，50-100平米的专卖店效益相对最差。
企业渠道选择策略与销售政策的制定必须“因地制宜”。西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店，维持现有的特许专卖店，继续发展自营专卖店，面积宜为100-200平米，一个城市可以有几家。中部地区维持现有的商场网点，扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理，在主要的地区/城市，建立自营专卖店，面积宜为100-200平米，数量不宜过多。东部地区保持现有的商场网点，开发和进入综合性跨国百货，探索和发展建立规范的特许专卖店的模式，在主要的地区/城市建立自营专卖店，面积应该大于200平方米，数量不宜过多，一个城市不宜超过一家。
规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是应该解决的。自营专卖店定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，制定并执行自营专卖店促销计划，开发管理店内售后服务与产品咨询项目，营业员日常业务指导与考核，定期举行店长培训。
特许/联营专卖店定期分析特许/联营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，指导制定并辅助执行特许/联营专卖店促销计划，定期举行店长培训，制定并执行价格管理。
促销管理
企业的广告和促销费用在总部与市场部之间分布比较均匀，没有突出各自的重点。企业公司在广告和促销费用的花费上，没有合理确定总部和市场部的不同作用，总部的广告费较低、促销费较高，总部未起到对广告和促销作整体计划的作用，缺乏统一的广告宣传计划和行动，广告活动没有与销售活动同步，广告没有针对不同的顾客群，有待开发一些新的广告形式。市场部所使用的促销费用与销售回款额成较大程度的正相关，但广告费用的花费效率较低，多数分公司的广告费用与回款的相关性较小。
合理地划分广告和促销的比例，市场部比较适合运用促销的手段，总部集中一些广告的资源。采用新的促销手段，如邮寄(主要针对集团购买)，开始建立主要客户的数据库。广告的投入应该与产品投放充分的结合：内容的同步、时间的同步、地域的一致性。
市场效率分析及优化
从利润贡献和费用投入两方面对企业的市场部的绩效进行分析，主要包括以下指标项：销售收入、销售成本、市场部净利率、费用/销售(率)、库存/销售(率)。通过对企业各市场部的利润贡献二维分析可以发现，多数企业有22%的市场部处于销量大净利率高的象限，22%的市场部处于销量低净利率高的象限，22%的市场部处于销量小净利率低的象限，另有34%的市场部处于销量大净利率低的象限。
位于利润贡献分析图第一象限的市场部应作为企业市场部发展的“样版”，它们业务发展较成熟、销量大，同时费用控制好、冲价率低，应当继续保持。位于利润贡献分析图第二象限的市场部属“发展”板块，费用率低、利润率高，但销量不大，需加大市场营销及货源支持，挖掘市场潜力，努力提高销量。位于利润贡献分析图第四象限的市场部属“重整”板块，费用率高、利润率低、冲价率较高、销量较大，需加强业务费用控制，细化广告及促销活动的评估，分公司需提高要货准确度，总部需加强物流支持。位于利润贡献分析图第三象限的市场部属“问题”板块，销量小、冲价率高、利润率低，需合并或关闭市场部以精简费用。
第三篇：某品牌服装顾客满意度调查问卷
________品牌服装顾客满意度调查问卷
问卷编号：1
您好：我是________公司的市场调查员。请问您曾经买过并使用过________牌服装吗?如果是，我想耽搁您2分钟时间，回答我几个简单的问题，帮________牌服装改进服装设计，提升顾客满意度。先谢谢您的合作。序号:
1.您对________品牌服装的总体印象 ?
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
2.您对________品牌服装销售人员的服务态度
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
3您对________品牌服装的销售点数量
A非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
4您对________品牌服装的颜色搭配
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
5您对________品牌服装的产品质量
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
6您觉得________服装能代表最新时尚、前卫的服装风格吗?
A完全能够B能够C一般D不能够E完全不能够
7您总能买到自己满意的产品吗?
A完全能够B能够C一般D不能够E完全不能够
8您对________品牌服装的舒适度
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
9您对________品牌服装的售后服务
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
10使用后，您对________品牌服装满意吗?
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
11与同档次服装相比，您对________品牌服装的售价
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
12您对________品牌服装代言人或者明星广告满意吗?
A 非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意
13您认为________品牌服装的促销活动能够给消费者带来价值吗?
A完全能够B能够C一般D不能够E完全不能够
14您认为________品牌服装还有哪些不足和需要改进的地方?为了改进我们的服务，需要您的监督和帮助，请留下您的姓名： 性别： 联系方式： 文化程度:A.博士B.硕士C.大专、本科D.中专、高中E.初中、小学等 月收入水平：A.1000元以下B.1000~2000元C. 2000~3000元D. 3000~4000元E. 4000~5000元F.5000元以上再一次感谢您的合作! 调查人：
第四篇：广州服装拿货指引(多年服装行业总结)
突然间看到了拿货的指引，写得很详细，难得学习一番。
首先说下，定位女装低档的去沙河，中高档的去十三行3楼以上的，摆地摊的去锦东和广大，还有昌岗路的尾货市场，进牛仔的去沙河，男装不要去十三行要去沙河，进外贸服装去站西，进品牌货去白马，尢其是韩版白马一楼的韩版挺好的，但是贵啊，承受不了就不要去!!!为什么要这样分析呢，因为批发市场窜货非常严重，象十三行1至3楼就有到3楼以上拿货来批的，还有去沙河去淘货的，再比如中高档的货，白马那边就有到十三行4楼及4楼以上去淘货的，这边可以进个50，60，到了白马就变成80，90，再到了杭州就是100了，如果到上海就是100多了 。
第一站 广东第二大服装尾货市场
位置：昌岗中路，信合广场往芳村方向50M处。
看到永乐生活电器后面有两个街口都是，不大,海珠区，昌岗路，信合广场公交站，往芳村方向50米，见永乐生活电器朝里面的巷子直进200米左拐，这个地方的跳楼货有几条街，女装多，仔细挑有不少好东西，价格很便宜，像一般的牛仔裤，长裤15，中裤12，短裤10，当然，还是可以砍价的，东西很杂，不要急，最好是先把几条街过一遍，也不是太长，，
第二站：十三行 <查看市场实图>
1到3楼为低档，比沙河贵一些，我不看好，4楼及4楼以上楼为十三行精华乃至全中国服装精华之所在。
十三行新中国大厦，如果是定位中高档的话，你一定去十三行3楼以上，不要在1到3楼去看，也不要到沙河去，就是这里了。
第三站：沙河
评价，全中国最大的牛仔城，广州最大乃至中国规模最大的服装批发集散地，低档服装的最佳拿货点，一定要去看哟。
第四站：火车站及周边服装城
白马：最高档的服装城，一楼韩版女装非常漂亮，价钱也贵，打包都要100元，去白马一楼是重点，靓女一饱眼福。
如果你的目标是做个全面的时尚女装店，衣裤鞋袜帽包全包含，就要多走几个地方，对市场的特性了解下，还有鞋的批发市场。新华南鞋材批发城是广东最便宜的鞋批发地，还有大都市中高档鞋批发。大都市位于解放南路，离上下九没多远，新华南位于洛溪大桥附近，不大好打 。
第五站，广州箱包批发市场
梓元岗，整个华南的箱包批发中心。
第六站，华南最大的服装尾货批发市场，广大和锦东 <查看市场实图>
做服装的一定要知道，虽是尾货，但有些货真是物美价廉啊,位置在石井庆丰路，从火车站往北往清远走一段路。
在锦东有名牌的尾货，一定要看的啊
去石井锦东广大尾货如何走：从火车东站走约110米到广州火车东站总站坐841路(坐18站)、280路(坐22站)到榕溪站下.走到石井街 ，广州火车站乘坐228路到终点站下车即可到达锦东，到广大走大概要2里路的样子。
广州是全国最大的服装批发，其它省的批发市场都是从广州进的货，大家看沙河那里的货车什么车牌都有，还有好多鬼子都在那里进货，说明它的影响，比如说湖南株洲的服装批发市场，那里的货有的从广州进的，有的从重庆进的，有的从杭州进的，有的是本地小服装厂的，这些前面三项归根到底都是广州进的，因为重庆，杭州都是从广州进的货，你说你亏不亏，说的不对之处请指正，讨论可以，不可谩骂深圳东莞主要是以生产女装为主，中山以休闲装为主，南海的盐步偏重内衣。此外，普宁的衬衫、潮州的婚纱晚装、佛山的童装、汕头的西服及东莞的大朗毛织品等，都有各自的侧重。而福建的服装加工基地主要是集中在石狮、泉州和晋江等地。
第五篇：服装经销商的业务模式
服装行业经销商的业务模式
中国服装产业当前正在发生深度变革，产业升级加速，整个产业正处于行业调整期，多种创新型的思维、商业模式不断出现。2009年开局不利，服装行业尤甚。但是，在国际大品牌ZARA、H&M等的启发下，服装行业中的一些“轻公司”，却借助模式的便利，依靠缩短生产周期，大幅增加款式，逆市取得了显著增长。业内人士预测，2010年，“轻公司”在“小批量、多款式”商业模式下的探索将更加深入，竞争也更加激烈，这一模式可能由最初的蓝海市场向惨烈的红海市场过度。
同时，我们也发现在这场产业大升级中，许多一线服装品牌的终端渠道建设正在发生重大变化。市场上比较成熟的服装品牌目前有两种倾向，一是开一定比例的自营店，一些知名品牌的自营店的比例目前还在不断增加。另一方面，不少品牌开始推崇单店加盟，而不再采取区域代理模式，即使选择区域代理，品牌也开始倾向与那些具有经销商和零售商多重身份的、具有终端店铺资源的零售商合作。
一批国际品牌加入国内市场竞争带来了全新的经营模式，也挤压了国内代理商群体的生存空间。当ZARA、H&M等一批国际快速时尚品牌把直营店铺逐渐向二线城市甚至三线城市扩张，除了中国一批服装品牌，处于整条产业链条上的批发市场、代理商、零售商的价值也都受到了巨大挑战。如ZARA、MANGO等目前都在中国各大城市的重要商业地段开设“巨无霸”型的直营店铺。即使它们在百货店中开店，也采取“租金店模式”而非其他国内品牌所普遍采取的“联营模式”。这些品牌以量取胜，整个运营过程中几乎省略了所有的中间环节，对店铺进行最直接的管理。该模式最大的好处就是最大限度地降低运营成本，使产品在终端价格方面具有优势，而且能最便捷地随时了解到终端的销售和市场信息，做出快速反应。
在体育用品行业，行业的话语权也主要掌握在品牌商手中，目前国内市场的竞争不断加剧，行业资源在不断集中，作为稀缺资源的体育明星，行业的专业人才等均在向大企业倾斜。目前中国体育用品行业的模式主要有以下几种：
一类是，NIKE、阿迪达斯国际品牌引领的轻资产模式，在经历08年对市场高预期，导致库存过量的阵痛之后，国际一线品牌开始对自身的经销商进行收缩管理，一方面加强对市场的指导，另一方面整合了一些经营不善的经销商，把市场更多的给予良性发展的客户。在所在区域，品牌商采用经销商竞争模式，同一区域发展两家以上经销商，鼓励经销商开自营店，有序竞争。另一类是国内安踏为代表的全产业链模式，在经历了给国际品牌做代工等发展阶段之后，安踏逐步建立了自身品牌，，从2001年就开始了网络回购行动，2003年大力推广，截止到2005年年底，安踏已经控制了40%的终端。而这40%的自营店，占据了公司60%的销售额。同时，为了加强品牌建设，树立良好的品牌形象，安踏投入巨额资金，以建设200个左右的旗舰店。值得一提的是，安踏的网点扩张和淘汰是同时进行的。这表明安踏的网点扩张已经进入了成熟阶段，已经不再是简单地为扩大销售业绩，而是将品牌建设、市场影响、销售业绩和长远发展有机结合在一起。从生产、品牌运作到销售一体化战略是安踏不同于其他竞争对手的模式，在综合连锁业态已主导的一级市场里，安踏欲进入体育用品零售领域，打造综合连锁业态，作为迎战新经济时代的渠道战略，实为良举。根据安踏招股说明书显示：安踏在上市后将投资5.5亿元开设特许国际运动品牌、零售店铺，并在中国主要城市开设运动城及安踏旗舰店。同时还将投资4.4亿元进一步扩充和提升安踏的销售网络。
在当前的服装行业，模式创新伴随市场的增长在不断出现，差异化的定位也满足于中国消费者日益多样的需求变化。