《推销学》是市场营销专业最重要的核心专业课之一, 学生通过本课程的学习, 要让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧, 重点培养学生的专业意识和职业素质, 使学生具备推销技能, 在就业时能够迅速适应推销工作, 成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
这门课程传统的教学方式是理论讲授加上案例教学, 一般是由教师讲授完理论之后提供一些具有推销实战场景的案例给学生进行分析, 学生在分析过程中逐步找到问题的解决方案。此教学方式对提高学生的分析和解决问题的能力有一定的效果, 但是这种教学方式毕竟是纸上谈兵。只有让学生进入实际的场景, 参与实际的过程中, 学生的应用能力才能有所提高。笔者对这门课程的实训主要采取课内实训和课外实训两种方式。
1 课内实训环节
1.1 课内实训的迫切性
笔者有时在网上和已经毕业的学生交流有很大一部分学生跟我谈他们最大的苦恼就是不敢在公众面前说话, 不管是公司部门的工作总结发言还是公司举行的大型活动需要他们参与, 他们总是能躲就躲。实在没有办法非说不可时候, 他们往往非常紧张, 语无伦次这种表现已经严重影响到他们个人在事业上的发展。
在校市场营销专业学生大部分学习时间在课堂, 教师应该充分利用这段时间对学生加大课内实训, 以锻炼他们的心理素质, 提高他们在公众面前的表达能力, 为以后从事营销工作打下基础。这对提高学生走上工作岗位的适应性非常重要。
1.2 课内实训方法
我的课内实训环节是这样安排的, 在每节课正式上课之前安排5分钟左右的时间, 请一位同学在全班同学面前讲述他带来的关于推销方面的小案例和小知识。也可以谈谈他作为普通的消费者在实际购物过程中的一些所见所闻。为保证每次实训能顺利进行, 一般我在上一次课就把下一次课到台前发言的学生名单确定下来, 让其充分准备, 提高讲述的效果。
这种课堂实训方式可操作性强, 一方面可以锻炼学生的公众面前的表达能力, 另外一方面, 每位发言的同学有不同的背景和经历, 他们发言的内容与他们的经历结合紧密, 与单纯的教师讲授相比, 内容更加的丰富, 可以开阔学生的视野, 引发他们的思考。
课内实训的形式还可以多种多样, 比如推销的情景模拟、产品说明会、辩论会等。主要目的是提高课堂互动性, 提高实训效果。
1.3 课内实训实例
例如, 有位同学的一次发言就是谈她自己在本校超市水果摊打工的经历。她在打工过程中时常碰到有些顾客非常无礼, 面对这样的顾客, 她能很好的调整自己的情绪, 从心态上她认为既然选择这份工作必须要面对各种各样的顾客, 人总是有差异的。她所讲的内容是她有感而发, 同学们听后深受触动, 热情鼓掌。作为教师, 在学生讲述完以后可以对学生所讲述的内容进行点评, 引发学生的讨论, 让学生从中得到更多的收获。
2 课外实训环节
2.1 课外实训的必要性
真正的推销工作往往是和陌生人打交道课堂实训是在自己熟悉的同学面前。因此, 这种训练有一定的局限性。营销人员在实际的工作中会碰到各种各样的状况, 如何做到游刃有余的处理问题对营销人员是一个考验, 而要提高这种能力必须要通过课外实训的方式来提高。
2.2 课外实训方法
课外实训可以安排一次推销环境实地调查方法进行, 在调查的基础上为商家提供一些营销方面的建议, 目的是提高学生运用营销学知识解决实际问题的能力。学生也可以自行采购一些产品在校内外推销, 提高推销的技巧。考虑到学生安全方面和学校的地理位置比较偏僻等方面的原因, 我们以在学校附近组织的实训为主。实训完毕以后学生把整个的实训过程做成多媒体课件在课堂上发表。
2.3 课外实训实例
在一次的推销实训中, 我安排学生对校内或校外的某商家的经营环境做一个调查, 在调查的基础上对该商家的经营提出一些可行性的建议。我安排他们以寝室为单位参与这次实践活动。以寝室为单位进行实训有两大优点:第一可以培养大家的团队精神。第二是因为同住一个寝室, 方便交流。同寝室的同学甚至可以采取卧谈会的形式展开讨论, 加深对调查主题和调查对象的了解, 提出一些建设性的方案。
有一个团队在调查中连续遭到几家商户的拒绝, 一些商户认为他们的调查有可能会泄露他们的商业秘密, 但是他们并没有气馁, 经过商议, 他们对调查的对象做了调整。他们认为那些年纪较大的老板不适合作为他们的调查对象, 因为这样的老板从商多年, 警觉性比较高, 不配合是理所当然的。经过挑选, 他们选择了学院对面的一家蛋糕店作为他们的调查对象, 主要是这家店的老板与学生年龄相仿, 人很随和, 而且学生有前几次失败的教训很注意与老板的交流方式。他们让老板了解调查只是他们的目的之一, 更重要的是让老板确信他们调查后在学校内公开发表是对他们蛋糕店的一个很好宣传, 几句话把老板说的心花怒放, 对他们的调查十分配合。她和学生谈了她多年的经营体会, 使学生们的收获很大。最后老板甚至让学生免费品尝她店里的蛋糕, 这说明店老板与学生的关系已经非常融洽, 也体现了学生们非常强的沟通能力, 而这种沟通能力是学生通过不断的失败总结出来的, 学生的能力得到了提高, 我的实训的目的也就达到了。
3 关于对《推销学》实践教学的思考
3.1 教师要转变观念, 以培养应用能力为主线设计教学活动
任何一个专业的培养方案都要正确处理知识、能力、素质的关系。根据市场营销专业的基本特征, 要以培养应用能力为主旨构建新的课程体系。这是对传统教育观念的一个突破。
3.2 提高实训效果还需要校方更多资源的支持
笔者所采取的实训因地制宜, 但是没有突破校园这个圈子, 要想实训取得更好的效果, 还需要学生参与到社会实践。学校应该大力加强校外实习基地的建设, 并在资金上给予一定的支持, 同时要加强安全保障措施, 避免在实习过程中出现意外。
摘要：《推销学》是一门应用性非常强的学科, 课程教学应该以提高学生的推销实践能力为目标, 教学方法需要进行改革, 加强实训环节设计, 具体方法可以分为课内实训和课外实训。
关键词：推销学,教学方法,实训
参考文献
[1] 宋素红, 孟省.推销理论与实务[M].化学工业出版社, 2007, 8.
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[3] 王凯.在推销实战中探索高职营销专业实践教学新模式[J].商场现代化, 2008, 7.