第一篇：终端销售培训心得
终端销售员工培训
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陈建
终端销售员工培训
一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。
二、工作中应注意几点：
能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。
三、犯错后禁忌的态度：
原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。
四、销售时的五种心情：
1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
五、销售中的七个步骤：
1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。
2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。
3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。
4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。
6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。
六、销售方法：
通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提
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高销售成功率。
1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。
七、流水作业法：
销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成
2.介绍产品，鼓励试衣，取货 2人完成(主销和配合) 3.决定购买，开票，付款 1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理会员卡，建立客户档案 1人完成 7.补货，整理货区 2人完成
八、准备迎接其他顾客应该注意的问题：
1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 3.完成销售后的流水作业更为重要。 4.要即使总结经验和不足
九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购：
1.机械化的递拿商品 。 2.简单的介绍商品 。
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3.被动式回答顾客提问 。 4.等顾客决定后开票 。
十、优秀员工应具备的素质：
1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。 2.懂得货区陈列以及色彩搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.善于做销售分析和总结 7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通能力，会沟通 9.熟悉销售中所有的业务技能 10.管理好自己的顾客网络
十一、服务：
我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。 A：服务品质的要素：
1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。 2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。
4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。
B：顾客至上的观念：
1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介
2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。
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3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。 C：顾客管理方法：
1.建立详细的顾客档案(如：爱好，购买时间，购买款式，职业等)重要顾客要重点记录。
2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。 D：店面管理的要素：
1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。 2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。
3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。 4.细节：处理好每项工作中的细节问题。 5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。 E：Just in time 快速反应体系 1.销售中的快速反应 2.生产中的快速，高效，精准
3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低 F：物流管理：
物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。
物流工作中需要考虑的主要因素：
1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。 2.上一季整体库存及店内库存分布。 3.去年库存产品情况. 4.店内陈列，货区展示。
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5.目前销售情况。
6.顾客的购买习惯及穿着习惯。 7.公司的销售重点，策略。 8.新款投放信息 9.销售额。 正确的工作态度：
1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。
2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。
3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。
5.提前到达，提前规划，走在别人前面。 6.树立终身学习观点。
7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。 8.向有关部门或公司提出管理的建议。
9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。
10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。 新员工在店内易犯的错误： 1.拿不准尺码。
2.背诵产品说明书般的介绍产品。 3.火候时机把握不准 4.不会陈列。
5.眼里没活，不会主动。 6.不会配合。 7.不能正确理解压力。
注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。
第二篇：终端销售心得
关于“终端销售”
时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。
我总结了几点以供参考：
1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。 2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。(电视毕竟
是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。)然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度?这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4处理消费者的异议:
顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视?”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。
处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。
聂伟
2011/4/8
第三篇：终端销售人员培训需求的调查
培训坊 2010-08-06 10:09:43 阅读5 评论0字号：大中小 订阅
近期，和一些企业内部销售培训讲师交流，大家都认识到培训需求调查的重要性，但比较困惑导购员培训需求调查的准确性、全面性和科学性。为此，把原为苏泊尔小家电设计的《终端销售人员培训需求调查问卷》和大家分
享，抛砖引玉。
《端销售人员培训需求调查问卷》
填写对象：
直控终端导购员、演示员;
经销商终端导购员、演示员;
生活馆、专卖店导购员、演示员。
问卷填写要求：
1、请根据您工作岗位需要、结合自身的发展目标及个人发展需求三个方面，认真、如实填写
此问卷。
2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。
一、培训意愿
1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性?
□知识经验□工作心态□销售技能□个人性格
2、您认为在目前的终端销售工作中及竞争环境下是否需要培训?
□ 迫切需要□ 需要□ 可有可无□ 不需要
3、在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是?
□ 加大促销力度□ 提升销售技能□ 调整终端位置□ 加强专业培训
□ 团队合作协调□ 改进卖场关系
4、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用?
□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 无作用
5、您认为做为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么?
□ 资历□ 工作态度□ 技能知识的不断提升□人脉积累□ 学历
6、您对目前工作岗位的看法的是?
□ 有成就感，能体现自己的价值及能力□有挑战性，压力太大
□ 太累，没有成就感 ，也无法充分体现自己的价值及能力□ 权宜之计，生活所迫
7、您的销售经验积累主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来
□ 老销售人员传授□ 相关培训
8、您的企业文化和产品知识积累主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来
□ 老销售人员传授□ 相关培训
9、您的行业相关知识主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来
□ 老销售人员传授□ 相关培训
10、在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于__________________________的培训，这些培训累积
有______天。
11、过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到了怎样的帮助?
□ 明显提升□ 略微提升□ 没有提升
12、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么?
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累
13、您目前参加培训的动机是什么?
□ 主动要求□ 领导要求□ 公司统一安排□别人都参加,所以我也要参加
□ 培训就是放假休息
14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参加相关培训后知识、态度、技能得到提升及改变的?
□ 有□ 没有□ 没关注过
二、培训课程
(
1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。
2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选，但不超过三个。)
1、您认为公司提供的终端销售人员培训应以_____内容为主?
□ 企业文化□ 行业知识
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
2、您认为企业文化培训应以_____内容为主
□ 公司发展历程及荣誉□ 与竞争品牌(美的/九阳)的比较
□ 公司远景及规划□ 公司经营管理理念
其它，课程或内容_______________________________________
3、您认为产品知识培训应以_____品类内容为主
□ 电饭煲□ 电磁炉□ 电压力锅
□ 料理机□ 电水壶□ 电炖锅
4、您认为产品知识培训应以_____内容为主
□ 工作原理□ 功能材质□ 产品卖点
□ 与竞品比较□ 销售话术□ 演示方法
其它，课程或内容_______________________________________
5、您认为演示培训培训应以_____品类内容为主
□ 电饭煲□ 电磁炉□ 电压力锅
□ 料理机□ 电水壶□ 电炖锅
6、您认为演示培训应以_____内容为主
□ 操作原理□ 操作流程□ 演示话术
□ 演示项目□ 演示手法
其它，课程或内容_______________________________________
7、您认为销售技巧培训应以_____内容为主
□ 顾客消费心理学□ 沟通技巧□ 讲解技巧
□ 销售话术□ 销售案例□ 察言观色方法
□ 异议处理方法□ 服务技能
其它，课程或内容_______________________________________
8、您认为终端陈列培训应以_____内容为主
□柜台陈列原则□ 产品陈列规划□ 产品陈列原则
□演示台陈列规范□ 物料陈列原则□ 促销活动布置
9、您认为个人素养培训应以_____内容为主
□ 从业心态□ 沟通技巧□ 时间管理
□ 演讲技巧□ 团队意识□ 职业规划
□ 商务礼仪□ 执行力
其它，课程或内容_______________________________________
10、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以_____内容为主?
□ 企业文化□ 行业知识
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
11、在以往您接受公司的培训中，您印象最深的培训内容____________
□ 企业文化□ 职业发展
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
12、在以往您接受公司的培训中，对您的工作产生帮助及提高的培训内容_________
□ 企业文化□ 职业发展
□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧
其它，课程或内容_______________________________________
三、培训组织
(
1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。
2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。)
1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受
□ 公司专职讲师□ 经销商专职讲师□ 市场督导
□ 业务主管□ 外聘讲师授课□ 经验丰富的老导购
2、您认为培训采用____形式您更容易接受，效果更好
□ 非公司内部的公开课□ 公司组织的大型集中(50人以上)培训
□ 周例会培训□ 公司组织的中小型集中(50人以下)培训
□ 终端带训□ 公司组织的视频、观看碟片培训
□ 内部经验交流会
其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________
3、您认为培训采用____方法您更容易接受，效果更好
□ 讲师课堂口述□ 角色扮演□ 游戏互动式
□案例分析□ 实战模拟□ 提问互动式
□封闭强化□ 分组演练□ 以赛代练
其它，您认为比较合适的培训方式：____________________________________
4、您认为公司组织的大型集中(50人以上)培训以____频率进行比较合适
□ 半年一次□ 一季度一次□一月一次
□ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些
5、您认为公司组织的中小型(50人以下)培训以____频率进行比较合适
□ 一季度一次□ 一月一次□半月一次□一周一次
□ 根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些
6、您认为培训时间____安排比较合适
□ 大型培训时间以一周为宜，中小型培训时间以4—5小时为宜
□ 大型培训时间以3-4天为宜，中小型培训时间以3—4小时为宜
□ 大型培训时间以1-2天为宜，中小型培训时间以2—3小时为宜
□ 大型培训时间以1天为宜，中小型培训时间以1—2小时为宜
四、培训反馈
1、您认为对培训后对培训效果进行考核、抽查、检验怎么看待?
□ 很有必要□ 有必要□ 无所谓□ 没必要
2、您认为培训以后的反馈应采用____方式为宜
□ 闭卷考试□ 现场问答□ 写信的体会□ 电话抽查□ 模拟演练
□ 终端销量□ 其它
3、您认为培训考核成绩是否应该与个人薪酬及晋升挂钩
□ 非常应该□ 应该□ 无所谓□ 没必要
五、您对终端营销培训有何其它建议或想法?
_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________。
第四篇：终端销售学习心得（范文模版）
终端销售学习心得
姓名：刘龙左 班级：市场营销 时间：
1218班 2014年9月-- 12月
这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。
一、何为终端销售?
所谓终端，即产品销售通路(渠道)的末端，就是产品直接到达消费者(或使用者)手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。
二、销售类型有哪些?
渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售 终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
渠道销售：厂家面对的客户， 比如大型超市、批发商、代理商 终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者
三、学习体会
每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。
1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌?在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位?当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。
2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。
四、一个好的销售员须做到的几个要求。
1、 专业知识熟悉以及最新产品的认识。
对于每一个行业都有不同的专业知识和最新的产品信息在不断的上市不断的公布，而我们在终端做销售的销售员，最重要的就是掌握及了解这些知识。当行业中出现了最新的产品，可以及时的向顾客进行新事物的讲解，使顾客了解到新产品给顾客带来的物品价值和切身利益。这必然也是一个销售高端的好方法。 如果当一个懂得本行业顾客来选购东西时，肯定会相应的对你发出一些关于提问。当顾客问到你一些问题使你回答不出的话，这样顾客会对你产生一种疑问，也就了解不到你的产品，你也会很难为情的说我不知道。反而一个很了解很清楚本行业的促销员，知道所有顾客提出的问题这就大不一样了。如果你要是这个顾客你会购买哪个品牌呢?
五、 终端销售时销售员应掌握的技巧。(顾客亲和力)
1、 给顾客的第一印象。
每一位销售员来说给顾客的第一印象是最重要的。我首先来说一下服务的礼仪用语，“来有迎声，去有送声”想必这句话大家都知道吧。所谓“来有迎声”这就说明了，当顾客到你身边时不要不理睬(所有来到你身边的顾客都是有潜意识购买的用户)，应马上及时的上前接待(“您好，欢迎光临XXX，有什么可以帮助的吗?”)说出类似的迎宾语句。这促使顾客加深了对你的第一印象。所谓“去有送声”这就说明了，当顾客要走的时候很有礼貌的说上一句(“请您慢走，欢迎再来。”)这样的语句。顾客听了必然会感觉到一种很舒服的感觉，所以说服务礼仪也是非常重要的。在接待顾客时又有句话叫“接一待二照顾三”，这个没必要解释了，想必大家都明白含义。哪怕尽管顾客当时没有进行购买，当以后顾客有购买欲望的时候也会再次光临的。另外的一点就是上面所提到的卖场布置了，可以给顾客酿造一种整齐、清洁、新鲜良好的购物环境。
2、 对顾客的购买欲望进行合理的分析。
俗话说：“知己知彼，方可百战百胜”，这句话一点也没有错。想将所售的商品销售给顾客，脑子里必须要有一个概念。用提问的方式来询问顾客，首先要知道顾客需求有多少、有多大，购买的承受能力可以到一个什么位置。脑子里马上进行一个分析，分析竞争对手与我们的差别之处，我们的优势在于何处。这样马上就可以找出一个我们有优势的商品，对顾客进行一个合适的推荐。
3、 与顾客的交谈及销售关键。
与顾客的交谈时应注意的2个事项： (1)与顾客的交谈一定要有个度。 这句话很明白的说明了，在我们的销售过程中所承诺到的必须要做到，信誉是最重要的。如果出现了问题所造成的影响以及损失将不堪设想。2)与顾客交谈的语气和语句。
一般的顾客都比较和谐，但难免在介绍过程中产生冲突。每一位顾客想购买此类产品之前，肯定会对此商品进行了相关的了解。我们在介绍过程中，就更应该注意我们的言行。顾客一般都是比较喜欢被夸奖、被认可、被关心的，我们做到这几点就可以了。尽管顾客所说的话有所不对之处，也没有必要太认真的去对待，另外就是在我们介绍的过程中记得千万不要太专业了。如果你要是说的很专业的话，顾客会感觉到你把他当成了一个什么都不知道的傻瓜。
在销售员与顾客的销售中，最主要的3个方面： (1)顾客所选商品的售后服务企业的发展文化。
每一个公司都有不同的服务和企业文化。大家根据本公司的资料对顾客进行讲解就可以了，想销售商品必须要获得顾客的信任度。其售后是最重要的，销售员要在售后方面对顾客重复讲解进行思想贯穿，肯定你这个品牌。
(2)顾客所选商品的性能及所使用的价值。 商品的性能及所使用的价值，每一位销售员都会在公司的培训中或者所学的专业知识中所知道的。毕竟顾客所选择的是商品，所以我们不要怕麻烦。要对顾客进行一系列的讲解，说一遍顾客认识不到就再说一遍加以强调，使顾客真正认识到我们所推荐的产品，给顾客带来的切身利益、物有所值。本人推荐在讲解的过程中，最好叫顾客去亲身体验和尝试此商品带来的好处。3)顾客所选商品成交金额及赠品。
到最后了，这是最关键的一个环节，如果在这方面出现了问题我们前面所做的工作，也就算白忙活了一场了。
先说一下赠品吧。在与顾客介绍到最后肯定会介绍到一些赠品，本人建议赠品随处见随处拿。每个人都有一种同样的心理，当你把赠品给顾客以后，再从顾客那里拿回来的时候，顾客总是恋恋不舍的盯着那些赠品。这个做销售时间长的销售员都可以发现的到。给予再拿回，这无非也是促进销售的一个很好的方式。也有不喜欢赠品非要我们把赠品折钱的顾客，只要我们坚持一个白给谁不要的信念坚持下去，顾客应该会要的。做销售的都知道，有的赠品是可以直降的有的却是随即捆绑过来的，要是实在不行的话也只可以与上级进行协商后再进行降价，以免公司造成没必要的损失。
六、销售不等于销售商品，而是在推销自己。
毕竟我们是做销售的，销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突。在交谈过程中，你可以与顾客拉进距离使顾客信任你这个人，这个才是最重要的。当顾客你与顾客交谈的时候你发现顾客没有把你当做一个销售员，而是在把你当做朋友来交谈的时候，这就证明完全认可了你，随之顾客也就认可了你这个商品。这样以来顾客就十分信任了你，哪怕就算顾客当时没有购买，这也为你今后的销售打下了基础，日后肯定会进行购买。再考虑一下如果这个顾客的朋友，也想买同样商品的话。他没有理由不将你推荐给他的朋友啊，这又影响了多少销售呢?这是个巨大的未知数。但你只要记住与客户之间的交谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来告知他这个产品给他带来的利益和好处，这就是我领悟到的营销之道。
第五篇：终端销售技能培训课程需求调查表
为提高终端销售人员的销售技能，我部门将开展终端销售技能培训课程，此问卷将作为培训课程设计的依据，请根据您的工作岗位需要，结合自身的发展目标及个人发展需求，认真、如实填写此问卷。
一、培训意愿
1、 在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在那些局限性?
□ 知识经验□ 工作心态□ 销售技能□ 个人性格
2、 您认为在目前的终端销售工作中的竞争环境下是否需要培训?
□ 迫切需要□ 需要□ 可有可无□ 不需要
3、 在终端销售过程中，您认为高终端销量最有效的手段是?
□ 加大促销力度□ 提升销售技能□ 调整终端位置□ 加强专业培训□ 团队合作协调□ 改进卖场关系
□ 其他________________
4、 培训对您个人职业发展规划及人生目标的达成会起到怎样的作用?
□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 无作用
5、 您认为作为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么? □资历□ 工作态度□ 技能知识的不断提升□ 人脉积累□ 学历
6、 您对目前工作岗位的看法是什么?
□ 有成就感，能体现自己的价值和能力□ 有挑战性，压力太大 □ 太累，没有成就感，也无法充分体现自己的价值及能力□ 权宜之计，生活所迫
7、 您的销售经验积累主要来自哪里?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训
8、 您的企业文化和产品知识主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训
9、 您的行业相关知识主要来源是?
□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训
10、 在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于____________________________
____________________ 的培训，这些培训累计有_______________天。
11、 过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到怎样的帮助?
□ 明显提升□ 略微提升□ 没有提升
12、 您认为制约您参加培训的阻力是什么?
□ 时间不允许□ 经济不允许□ 对培训效果怀疑□ 不愿意受累
13、 您目前参加培训的动机是什么?
□ 主动要求□ 领导要求□ 公司统一安排 □ 别人都参加，所以我也要参加□ 培训就是放假休息
14、 在您的亲人、朋友和同事中有没有在参加相关培训后，其知识、态度和技能得到提
升及改变的?
□ 有□ 没有□ 没有关注过
二、培训课程(请在所选内容前的□内打“√”，可以多选，但不超过三个)
15、 您认为公司提供的终端销售人员培训应以什么内容为主?
□ 企业文化□ 行业知识□ 公司规章制度及流程□ 产品知识
□ 销售技巧□ 终端陈列□ 个人素养□ 演示技巧
□ 其他_________________
16、 您认为企业文化培训应以什么内容为主?
□ 公司发展历程及荣誉□ 与竞争品牌的比较□ 公司愿景及规划 □ 公司经营管理理念□ 其他____________________
17、 您认为产品知识培训应以什么内容为主?
□ 工作原理□ 功能材质□ 产品卖点
□ 与竞争对手产品比较□ 销售话术□ 演示方法
□ 其他_________________________
18、 您认为演示培训应以什么内容为主?
□ 操作原理□ 操作流程□ 演示话术
□ 演示项目□ 演示手法□ 其他_________________
19、 您认为销售技巧培训应以什么内容为主?
□ 顾客消费心理学□ 沟通技巧□ 讲解技巧
□ 销售话术□ 销售案例□ 察言观色方法
□ 异议处理方法□ 服务技能□ 其他____________________
20、 您认为终端陈列培训应以什么内容为主?
□ 柜台陈列原则□ 产品陈列规范□ 产品陈列原则
□ 演示台陈列规范□ 物料陈列原则□ 促销活动布置
21、 您认为个人素养培训应以什么内容为主?
□ 从业心态□ 沟通技巧□ 时间管理
□ 演讲技巧□ 团队意识□ 职业规划
□ 商务礼仪□ 执行力□ 其他________________
22、 您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以什么内容为主?
□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程
□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________
23、 在以往您接受的公司培训中，您印象最深的培训内容是?
□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程
□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________
24、 在以往您接受的公司培训中，对您的工作产生帮助的培训内容是?
□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程
□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列
□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________
三、培训组织(请在所选内容前的□内打“√”，可以多选)
25、 您认为培训采用什么方式效果更好，您更容易接受?
□ 公司专职讲师□ 经销商专职讲师□ 市场督导
□ 业务主管□ 外聘讲师授课□ 经验丰富的老导购
26、 您认为培训采用行么形式您更容易接受，效果更好?
□ 非公司内部的公开课□ 公司组织的大型集中(50任以上)培训 □ 周例会培训□ 公司组织的中小型集中(50任以下)培训 □ 终端带训□ 公司组织的视频、观看碟片培训
□ 内部经验交流会□ 其他_________________________
27、
您认为培训采用什么方法您更容易接受，效果更好?
3□ 讲师课堂口述□ 角色扮演□ 游戏互动式
□ 案例分析□ 实战模拟□ 提问互动式
□ 封闭强化□ 分组演练□ 以赛代练□ 其他 _________________
四、您的建议
28、
您对终端销售培训有什么建议或想法?