第一篇：招商专业知识培训新
招商专业知识培训 (6000字)
目 录
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?什么是市场调查?怎样进行市场调查? 招商人员必须具备的基本要求? 项目介绍统一说明 招商标准流程、内容 商铺专业知识 招商技巧
各类表格及文书的应用
第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?
一、什么是商业地产?
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式;对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。
二、商业地产与住宅地产有什么区别?
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。
商业地产和住宅：传销与直销的不同
全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。
商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。 第二章 什么是市场调查?怎样进行市场调查?
市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。
一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
二、市调准备
无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有：
1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求;
2、团队分工--明确团队(工作小姐)人员组成、任务分工及协作关系;
3、工作计划--why、what、where、when、who、how、money(5wlhlm);
4、资料预热--有关调查城市区位(商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料;
5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等;
6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排;
7、时间安排--市调时段的安排(平日、周末、节假日、白天、夜晚)，考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。
三、基本概念理解与应用
在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：
1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市(地区)中所处的空间位置。
板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。
商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈(离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围)、次级商圈(吸纳15-25%顾客的范围)、边缘或辐射商圈(吸纳5-25%顾客的范围)。 显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。
地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。
节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段(步行街)常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。 地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围; ②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。
2、业态、业种
零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。 业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。 业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。
四、市调内容和考察次序
商业地产发展(定位)策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查(分商业业态、业种、物业类别)，再次是定点考察(类似项目、竞争项目、新兴与特色项目)，前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解;二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈(区位比面要大些)，线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。 购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容： ①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌;②商业竞争趋势(同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段);③客流量、购物消费者特征(年龄、性别、职业、来源、目的)、消费欲望与消费水平(瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间);
④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性;
⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性;
⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度; ⑦商圈商用物业供求与租售概况(单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等);
⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。
五、市调方式方法 目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
1、实地观察法
通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。
2、访谈法
通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。
3、问卷法 通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
4、参展法
参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。
第三章 招商人员必须具备的基本要求?
一、基本素质
1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
a、 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，
具有执著的奉献精神;
b、 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，
应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策;敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
c、 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困
难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实
力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
d、 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出
现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
a、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 b、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
c、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 a、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。 b、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二)、仪容、仪表和行为规范
仪态
1、 以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开(体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、 以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、 工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、 以站姿工作时，双手应背在背后;以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门(包括电梯门)，应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、 为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、
8、 见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。 带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时， 招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
仪表
1、
2、
新。
3、 衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。 每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清头发要常洗 ，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为
适度;男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑;女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、
抹。
5、 不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳
得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、 必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领
口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、
表情
1、
2、 微笑，是招商人员最起码应有的表情。 面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。 同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、 和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目
光凝视、适度避闪。
4、 不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、
上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、 招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、 在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和
恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、 招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走
进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
言谈
1、 声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太
高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
士”。
9、 指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生(女士)”。 不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。 三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。 不得模仿别人的语言和语调。、 不讲过分的玩笑话。 说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。 要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女
10、 无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、 顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、 顾客来时立即起立点头问好：“先生(女士/小姐)，你好!欢迎光临南花园，您想看商铺吗?
13、 当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我
叫xxx，我可以帮您介绍一下吗!先生(小姐)!
14、 当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“x 先生(小姐)，如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、 当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应
说：“先生(小姐)，能留下电话与联系和联系地址吗?如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、 当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对
方称谓细声读一遍。
17、 顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”
18、 任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我
帮你问一下”，或“我看一下资料”。
19、 因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候;”
如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。 20、 当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个
电话”;快速听完电话再次对客人讲“对不起!”
21、 当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请
直接找我。”
22、 谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
着装服饰
1、
2、 招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。 钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不
得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、 工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外
不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、 按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员
工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
第四章 项目介绍统一说明
一、发展商介绍
a、 发展商的实力、形象、市场口碑 b、 发展商的开发业绩 c、 发展商的服务理念 d、 发展商发展的目标
二、项目概况
项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。
三、项目优劣势分析
根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。
四、市场现状及竞争对手主要策略
分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点;与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
五、商铺装修标准
卖场半个标准
铺内装修标准
独立商铺：
公用设备设施及装修
地 面：
供电、供水：
照明设备：
通讯设备：
停车场管理：(本装修标准如有变更，恕不另行通知)
第五章 招商标准流程、内容
一、招商标准流程
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。
2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先
是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感;然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。
4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户;另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
5、合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度;客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
7、试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。
8、营业成功
发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
二、招商具体操作内容
前期工作：
1、 获取客户联络电话 1) 客户分类： a、 家具 e、 建材 b、 小商品 f、 汽配 c、 洁具 g、 其他 d、 五金
2) 根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 3) 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。
4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话
等
中期工作
1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况;
2、 到客户经营店拜访，送资料(集中客户约统一时间与发展商开见
面会议);
3、 填写意向书(争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料);
4、 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。
后期工作
1、 租赁条款商洽;
2、 陪同客户签订临时租赁协议;
3、 确定具体的租赁条件，交付定金;
4、 签定正式的租赁协议。
《租铺程序》
1、 从平面图选择铺位
2、 对照收费表了解收费
3、 元并于第二天签定《认租书》
4、 签署《认租书》，交付定金(扣除已付订金)，并于7天后须签约
5、 签约(交押金)
6、 交铺并凭收据换领租金收据。
7、 进场装修(提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金)
8、 开业大吉。
第六章 商铺基本知识
一、基本名词解释： 1)、住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等
设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。 2)、写 字 楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备
(光纤网、越洋视像会议等)，每单位可提供多条电话线路及每层采
用公共卫生间及茶水间。 3)、厂 房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差
别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 4)、临 街 铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，
一般同时有阁楼及独立卫生间。 5)、商 场 铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。 6)、楼花(期楼)：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 7)、准 现 楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。 8)、现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。 9)、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框
架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆
改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。 10)、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故
不可随便拆移，否则有垮下来的危险。 11)、砖木楼房：是指砖墙(柱)承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。 12)、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不
超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2. 2米，无固定楼梯的
也作砖木平房计。 13)、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层
或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 14)、架 空 层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建
筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。 15)、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。
横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土 制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求
定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。 16)、楼板(楼层厚度)：多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。 17)、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大
厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能
系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电
表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住
户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送
到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的
银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻
烦。
第七章 招商技巧
一、招商基本技巧
1、 购买或承租商铺的因素剖析 ? 环境质量 ? 配套设施 ? 楼层、铺位 ? 商铺建筑质量 ? 面积 ? 交通 ? 位置
2、 看铺时的要点 ? 准时
? 多向客人介绍物业情况 ? 留意物业的设备是否完整 ? 分散客人对物业缺点的注意力
? 留意客人反映，问题多则成交可能性大
? 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路
3、 谈判(确保战略的合理性) a、 客人的心态
? 购买心态(想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定);
? 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同; ? 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 b、 谈判技巧：明确客人意向 ? 善听善问
? 集中谈判，多次肯定 ? 落实筹码，先易后难 ? 大胆还价 ? 引导清晰
c、 谈判技巧：如何说服客人 ? 利益汇总法
? 讯息对比(价格、质素、产权清晰) ? 回报率=每月租金×12个月100% 售价(不含税费等其它费用) ? 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上;而商铺的理想回报率则在8%以上。? 自我认同 ? 化整为零 ? 利益对比法 ? 煽情法 ? 建立危机法 ? 善于部署
d、 谈判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐点成交法 ? 试探成交 ? 以客为先 ? 双方面谈
e、 谈判中的异议 ? 产生异议的原因：
? 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定;
? 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱
有疑问，表示客人充分表现自己。 f、 解决异议的方法 ? 询问法 ? 条件交换法 ? 预知未来法 g、 签约
? 签约时合理安排客户时间 ? 签约时间应缩至最短
? 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力
? 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱
时情绪波动，导致交易失败 ? 尽量不能让客户离开视线范围 ? 当发现当事人失约，应提高警觉
二、销售技巧
一)、客发掘
1、 上门顾客的发掘。
2、 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来
招商部的顾客。
3、 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
5、 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的
顾客要特别注意。
二)、判断意向客户的方法
1、 意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询
问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、 年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看
房的客户，意向尤为强烈。
3、 在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意 向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价;对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 三)、楼盘及招商情况的介绍 1 参观模
型(洽谈桌入座) 浏览展板介绍铺位分割参观样板间 再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现
出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、 在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往
往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四)、客异议说明技巧
1、 异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀
疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、 售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实
际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
3、顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了
顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
5、价格谈判
a、报价---讨价还价---双方让步---成交。
b、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
c、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
6、还价动机
a、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。 b、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。 c、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
d、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、 e要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步(付款方式以及时间)。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
7、交易促成
交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。
8、善于捕成交信号 a、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。 b、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
c、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
d、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
9、租后联络
a、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
b、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。
c、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。 d、定工作成绩 e、诊断疑难问题。 f、介绍楼市信息。五)、顾客类型比较
1、智稳健型：
a、 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于
疑点必详细询问。
b、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
a、 特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
b对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、默寡断型
a、 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
b、 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办
法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需
要。
4、柔寡断型
a、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
b、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型 a、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。 b、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
a、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
b、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
7、求神问卜型
a、特征：决定权操于“神意”或风水先生。 b、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
a、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
b对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
9、神经过敏型
a、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 b、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型 a、心思细密，“大小通吃”，善于比较。 b、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型
a、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
b、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。六)、警惕容易失败的销售方式
1、 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、 客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、 没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿!这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误;
5、 客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则;
6、 拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、 切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。
8、 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、 所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、 未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。七)、成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、 现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： a、房号的逼定法
b、利用现场紧张气氛进行逼定
c、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、 自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、 认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。
4、 同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。
5、 推同一套房
6、 喊销控，刺激客户购买欲。
7、 上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。
8、 树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
9、 注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。
10、 客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
11、 客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。
12、 签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。
13、 客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。
八)、客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、 沉思、焦虑、找烟抽;
2、 客户两人对视，相互交流眼神;
3、 两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作;
4、 因紧张造成的口吃、脸红等现象;
5、 重复性语言，相互询问;“定还是不定”;
6、 重复性动作，起来坐下又起来又坐下;
7、 拿出手机等物品，却不使用;
8、 给自己倒水;
9、 手指不停的敲打桌子;
10、 用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等;
11、 “烟灰缸真好看，能送给我吗?”等要求赠送物品的话语;正常租房自然举动类
1、 拿出其它项目的户型图作对比;
2、 询问交定后的事宜;
3、 询问定金如何交纳
第八章 招商各类表格及文书的应用
1、招商排号通知单 (财务部存档)
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳(人民币)￥ 作为xx(项目)租赁商铺的排
号押金，第类，号码为号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2 商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
(以上所指面积为建筑面积)
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
招商排号通知单
(招商部存档)
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳(人民币)￥ 作为xx项目租赁商铺的排
号押金，第号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
(以上所指面积为建筑面积)
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
2、《xx项目》商铺认租须知
欢迎各商户前来承租《xx项目》商铺，在签订《认租书》前请仔细阅读本《认租须知》，如有任何查询或疑问，请随时与我司联系。
一、 租赁资料
1、 租期：两年至五年，视乎位置而定。
2、 租金：详见租金表(租金管理费)
3、 装修期：15天至一个月(视商铺面积而定)
4、 预约金：认租(购)一套商铺的预定金为1000元(10000元)。
5、 元
6、 电费：按商铺内电表显示电量计收。
二、 认租手续
商户到《xx项目》招租处办理认租手续时需递交的资料：
(a)承租人为公司
1、 加盖公章的有效营业执照原件及复印件
2、 加盖公章的法定代表人及合同签署人的身份证原件
3、 公司法定代表人证明及授权委托书原件(法定代表人授权给签署
人签署合同)
4、 公司法定代表人证明书及授权委托书原件(法定代表人授权给合
同登记办理人办理合同登记)
(b) 承租为个人
1、 承租人的身份证原件
2、 授权委托书原件(承租人授权给合同登记办理人办理合同登记)
3、 开业前须提供合法有效的营业执照并须到出租方办理租赁合同转
名手续(将承租人由个人名义转为营业执照上载明的公司，该“个人”须
为该公司法定代表人或负责人)
商户并同时交一个月租金之定金并签订《认租书》，商户必须在签订《认租书》的七个工作天内到《xx项目》招租处签订《安丘市房地产租赁合同》及有关补充协议，并交纳保证金(不同商铺不同保证金，承租三年以上)。逾期签订租赁合同及缴交上述款项则作放弃认租论，业主可另行安排出租并没收定金。
三、 签订《租赁合同》时所需缴交的费用
租户在签订《安丘市房地产租赁合同》时一次性向业主支付：
1、 保证金 元(扣除已付之定金)
2、 有关税费及其他费用按国家及当地规定执行(执行所承诺的优惠政
策)
四、 交铺标准
参照交铺标准附件
3、xxx(项目)商铺认租书
甲方：
地址：
电话：
乙方： 经营品牌：
法定地址： 经营范围：
通信地址： 经营年期：
联络电话： 传 真：
法定代表人： 身份证号码：
现经营地址： 邮 编：
乙方同意根据本《认租书》所列条件承租甲方在条款(1)中所指定的物业。
1、承租物业：商铺。
(下称：该商铺，见附件“平面图”加盖公章或涂抹部分)如甲方因场地
布局需要调整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有权取消本《认租书》。 2房管局批核面积为准)。
3、经营范围：该商铺的经营范围是 ，乙方必须
自己领取有效的营业执照。
4、租赁期：年自 年 月 日始至 年月 日止。 5天。
6日(若有变更应以甲方向乙方发出的书面
《收铺通知书》为准。
7、租金：第一年：￥/月(￥元/平方米)。
8、押金： 元。
9、政府税费：
10、首期定金：乙方签署本《认租书》的同时，须向甲方缴纳定金￥元，在乙方签署《租赁合同》后此首期定金作为合同定金之部分。
13、乙方签署《认租书》之日起天内(即年/携带有关资料前往指定地点签署《租赁合同》。
14、如乙方在上述期限内不签署《租赁合同》，或未能依时缴付上述各种应
付之款项或违反本《认租书》之任何条款时，视为乙方自动放弃承租该商铺，甲方有权没收乙方所交之全部款项，并可将该商铺另行出租。
15、在签署《租赁合同》前，甲方若因任何理由至使该商铺不能出租时，
甲方需退还所收之首期定金给乙方。在退还所收首期定金后，本《认租书》自动终止，双方权利义务即时终结。
16、本《认租书》自甲、乙双方签署之日起生效。
17、本《认租书》一式两份，甲、乙双方各执一份。
甲方：乙方：
法定代表或授权代表签署盖公章：
电话：电话：
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
4、xx(项目)商铺租赁合同
出租方：(甲方)安丘新方圆置业有限公司
承租方：(乙方)
根据国家、省、市有关法律、法规及房地产管理的各项规定，甲乙双方本着平等、自愿的原则，经过协商一致订立本合同，并共同遵守，接受当地房地产管理机关的监督、管理。
一、甲方同意将坐落在的 市场 铺位出租给乙方作商业用途使用，建筑面积平方米，分摊共同面积平方米。
二、甲乙双方协定的租赁期限为 年：自 年 月 日始至 年月日止。
租金 ，以后按市场情况按月结算，由乙方在每月
的第 日前按 付款方式缴付租金给甲方。
三、乙方向甲方交纳(人民币) 元保证金，并按照双方签订的商铺租赁合同使用商铺，甲方应在租赁期满或解除合同之日将保证金本金无息退还乙方。
四、在租赁期内，甲方承担下列责任：
1、依合同将商铺及设备交付乙方使用。未按约定交付商铺的，每逾期一日，须按月租金额的1.5%向乙方支付违约金。
2、负责对商铺定期安全检查，承担商铺主体结构自然损坏的维修费用，如因商铺维修须乙方临时搬迁时，甲方应与乙方签订回迁协议;如因甲方维修责任而延误商铺维修造成他人人身伤亡，财产损失的，应由甲方负责赔偿。
3、租赁期间转让该商铺时，须提前10~15个工作日通知乙方，同等条件下甲方拥有优先购买权，在10-15个工作日内甲方不确定购买该商铺，乙方有权出卖该商铺产权。
4、租赁期内，甲方如须提前解除或变更合同，应事前征得乙方同意。
五、租赁期内，乙方负责承担下列责任：
1、依时交纳租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方须按当月租金额的1.5%向甲方支付违约金。如果逾期20天，甲方有权解除合同，收回商铺。
2、严格按商铺使用性质使用该商铺，乙方擅自改变商铺的用途，甲方可不经乙方同意，单方解除合同，随时收回商铺。
3、因使用需要对商铺进行扩、加、改建(含改变间隔)，室内装修或增加设备，必须经甲方书面同意并订立书面协议，并按规定重新议定租金，甲方有权对工程进行监督。 4点：
(1)不得将商铺转租或分租。如违反则视为乙方自动放弃商铺使用权。本合同在转租或分租之日起解除，保证金不予退还，由此造成的一切损失，由乙方负责赔偿。
(2)同意将商铺转租或分租。必须签定转租合同，重新设定租金和其它合同条款，并办理租赁登记手续。
5、爱护和正常使用商铺及其设备，发现商铺及其设备自然损坏，应及时通知甲方并积极配合甲方检查和维修。因乙方过错延误维修而造成他人人身伤亡、财产损失的，由乙方负责赔偿。使用商铺不当或者人为造成商铺损坏的，应由乙方负责修复或赔偿。
6、乙方在承租的商铺内需要安装或使用超过水、电表容量的任何水、电设备时，应事前征得甲方同意，并由甲方负责到有关部门办理增容手续，费用由乙方负担。
7、注意防火安全，不得在商铺内非法存放易燃、易爆等危险物品;如因乙方违反本项规定而造成的损失，责任由乙方承担。
8、租赁期内，乙方需提前解除合同的，应事前告知并征得甲方同意。
9、租赁期届满且甲方要求收回商铺或解除合同之日，应交回原承租商铺和设备给甲方;如需继续承租商铺，应提前3个月与甲方协商，双方另订合同。
10、在租赁期内必须遵守国家有关政策。
六、违约责任：
1、任何一方未能履行本合同规定的条款或者违反房地产租赁管理法律、法规，另一方有权依法提前解除本合同，造成的损失由责任方承担。
2、租赁期届满，甲乙双方未续定合同且甲方要求收回商铺，乙方逾期不交出承租商铺的，甲方除限期乙方迁出和补交占用期租金外，并有权按占用期内租金总额的100%收取违约金。
3、租赁期内任何一方没有法定或约定的理由而单方提出解除合同的，另一方有权要求赔偿损失，并有权按租赁有续期内租金总额的100%收取违约金。
七、违约金、赔偿金应在确定责任后十日内付清，每逾期一天，按应付全额0.5%支付滞纳金。
八、在租赁期内，经安全鉴定部门鉴定商铺不符合安全使用标准的，租赁合同自然终止，因此造成的损失由责任方负责赔偿。
九、如因不可抗力的原因，造成本合同无法履行时，双方互不承担责任。
十、本合同履行中发生争议，双方应协商解决，协商不成时，可向当地人民法院起诉解决。在协商与诉讼期间，双方均不得采用任何方式威迫对方。十
一、上述商铺在租赁期内，需要交纳的税费，由甲乙双方按规定各自承担。 十
二、本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，但内容不得违反国家、自治区、市有关法律和法规。如与本合同有抵触且补充协议中不作注明的，以本《租赁合同》为准。其补充协议经双方签字盖章后作为本合同附件，与本合同具有同等法律效力。
十
三、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。 十
四、双方约定其他事项： 甲方(签章)： 乙方(签章)：
地址：地址： 电话：日期：
5、客户档案登记表
年 月
年 月 日至 月 日，第 周
客
户
年 月 日至 月 日，第 月
客
户 、
第二篇：新导购内衣知识培训
导购知识培训
一、 内衣的结构
1、 罩杯，俗称碗面，上碗和下碗，如果没有罩杯的内衣就是情趣内衣了，作用：包容乳房，保护乳房。8491C上下碗分的较明显，内碗通常是下厚上薄，主要用于上托，可内置绵垫、水袋、植物精油(促进血液循环，提升新陈代谢)、气垫(魔术垫)，魔力挺内置一般都是硅胶。
2、 钢圈，(包钢圈的叫下捆)承托定型作用，材质为合金，霞黛芳无钢圈的内衣有三种8333A、8507B、8519A、中老年人和少女一般适用于无钢圈，舒适无压!
3、 鸡心位，有中高低中分，定型作用，大杯罩内衣一般都是中高鸡心位，低鸡心可衬出女性迷人乳沟，更性感!
4、 侧比位，侧收腹乳，大杯罩和调整型内衣一般侧比都加高，侧比位有胶骨，有单层和双层，主要固定脂肪，防止移位。
5、 后比位，有一字比和U型比，一字更显小巧和美观，U型比主要防滑，锁定背部脂肪，且承受力更好，后比连接勾圈(扣)，通常见二三四排扣，如果想打长可使用加长扣。
6、 夹弯位，也是收腹乳的作用，通常有加高。
7、 耳仔位，用于加大乳房的包裹面，有些内衣没有耳仔位，如二分之一杯，去角杯。吊角杯和全罩杯一般都有耳仔位。
8、 肩带，连接罩杯及后比，主要起承托作用，肩带有宽窄之分，连接罩杯的有一个9字扣，可用于拆卸，可换透明带或其他装饰带，中间有一个8字扣，用于调节肩带长短。结婚用的内衣或是礼服都用无肩带的，二分之一杯的也可将肩带拆掉穿。
9、 前幅边，一般用雷丝花边做前幅，看起来更高档更附贴。
10、 下扒位，调整型的一般就加长下扒，更好固定脂肪。1
二、 内衣的面料
1、 文胸分为1/2 5/8 3/4 全罩杯，按覆盖面积多少而定;杯型有分：定型模杯、薄绵杯、夹绵杯，面料工艺有：蕾丝、金编花边、网纱、泳布、光拉架布、无纺布、全绵针织等。健康型代表有竹碳纤维(除臭、吸汗、杀菌、促循环)，太空宇量(加强血液循环、防乳腺疾病)，如何简单看出内衣的面料工艺：
A、 光面的，一般为超细泳布面料
B、 面料上有平面花纹，定为印花，面料上的花纹有凹凸感，定为刺绣
C、 面料孔较粗，一般定为网纱
D、 前幅边加宽，面料有花纹，定为花边
2、内裤：面料一般是网纱和锦，外型有平角(收臂)、三角(美观)、丁字裤(性感)
三、内衣的尺码
1、国际码为：32(S)、34(M)、36(L)、38(XL)、40(XXl)，FREE(均码)，中文码为：70、7
5、80、8
5、90，文胸码为下胸围的尺寸，内裤码为臀围的尺寸;
2、文胸杯型一般分为：ABCDEF，越往后越大。如何测量呢?
方法：以胸部最高点即BP点(乳点BustPoint)为测点，以软皮尺测量胸部最丰满处一周，为上胸围尺寸，测乳房底部一周，为下胸围尺寸。
→上胸围减下胸围得出的相差数在10CM以下，即是A杯，10-12.5即是B杯，12.5-15即是C杯，15-17.5即是D杯，17.5-20即是E杯，依此类推，每相差2.5CM即增长一个杯型。
杯型=上胸围—下胸围=相差数，适合码数=下胸围尺寸
如一位女士的上胸围是90CM，下胸围是76CM，那么相差数=90—76=14CM，适合杯型是C杯，下胸围是76CM，适合码数和75最接近，即该女士穿C75的文胸。
→臀围在61-67CM之间为S码、78-89可穿M码、86-96可穿L码、89-99可穿XL码。
四、胸型及内衣适用人群
1、 圆盘型：底盘大，高度低，不集中，选1/23/4低鸡心带衬垫的文胸;
2、 圆锥型：完美胸型，穿啥都好看，穿带钢圈3/4 杯型的更迷人;
3、 半球型：丰满、像半球，底部面积大，可选全罩杯，防走光，亦可用无钢圈文胸;
4、 下垂型：如BP点在下胸围上，选用带钢托内衣，如BP点在下胸围下，选钢圈加衬垫内衣;
5、 扁平型：用加厚模杯，外扩型：用加侧垫3/4的内衣;
6、 臀大、腰粗、腹部突出，选束身美体收腰束胸吧。
五、穿戴和洗涤
内衣穿戴四步曲：
1、 穿肩带，挂于肩上，手托罩杯，
2、 前倾45度，乳房放入罩杯内，扣好背扣，
3、 用手放入罩杯两侧调拨，将腹乳收入罩杯内，
4、 调好肩带，运动一下，保证后比横带与杯位成水平线。
洗涤三步曲：
1、 放入在30-40度的温水中手洗，用后勾扣处的软毛刷清洗，不要用氯漂白剂，最好用专业的内衣洗涤液，
2、 洗好后，不能强拧内衣，用手握成拳头状放入杯内轻压，
3、 最好用夹子夹住文胸的下扒或是勾住鸡心位拿去阴干，不可暴晒，也不要挂肩带晾，以防减少内衣肩带的使用寿命!
六、陈列挂板
1、七大色系为：赤橙黄绿青蓝紫，暖色系：红黄橙，冷色系：青绿蓝紫，中性色：黑白灰，
可根据季节天气变化来随时更换挂板色系;
2、 竖排或横排挂同颜色，或是同系列款式，最下面一排一般挂内裤，最好与上面的文胸相匹配;
3、 深颜色与浅颜色搭配，如果到促销季度也可以一遍红或一遍绿，达到吸引眼球的效果，鸡心、侧比、下扒要对齐，达到三点一线;
4、 要时常注意挂板位置，分清哪里是旺区，哪里是死角，哪里适合做促销区，休闲区陈列如何吸引客户注意，试衣间旁边如何挂板能增加客户的成交量，总之定期调板，没有最好，只有适合!
七、销售服务
1、客户未进店要整理店内物品，保持卫生清洁，形象端庄，礼貌大方，没客时也要保持不清闲，不消极;
2、客户进店时说迎宾语，进店后等几秒再去接待，或客户定在一个款上几秒后，你这时就要出马了;
3、推销技巧：A、假定法(二选一)，B、激将法(明天就没有优惠)，C、快刀法(先包货、边赞美)，D、假卖法(暴款，一天卖好多件)，E、推荐法(新款到货，卖点)，F、例证法(我穿的就是这件)，G、时效法(送小礼品)，H、拜师法(赞美，说对方是内行)，I、连带销售，大概流程：顾客进店→讲卖点→消疑虑→诱导试衣→赞美合身→连带销售→送小礼品或
会员卡→记下电话→后续跟进!
★如何快速成为能上岗的导购员?
1、整理出店内的四个款，杯型分别是：ABCD杯，最好是找较畅销款;
2、将四个款的款号、颜色、码数、卖点记清楚;
3、将客户引导到你熟悉的这几个款这里，向她推荐，加上你的服务态度，客户就会觉得你专业了。
八、库存及补货
1、一般情况下内衣和内裤的比例是3：1，畅销款比为1：2，两头码和中间码比为1：2，库存与每月销售比在2.5倍内为正常量，如一月能销售10万元，那库存在25万左右差不多，货品要经常整理，摆放整齐，做到能及时找得到，拿得出，从而就卖得好了!
整理人：吴卫平
第三篇：员工安全培训知识(新员工培训)
员工安全知识管理规定
一、“安全”名词解释及个别要求
安全——工作过程中的安全：不发生工伤事故、职业病、设备或财产损失的状况。即人不受伤害，物不受损失。
1、 定期清理工作现场,避免工作场所零乱、拥挤制造不安全的因素，造成安全事故地发生。清理现场这是我们提倡的6S管理，6S管理的内容是：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全。我们只有按照6S管理的标准去做，才能不断提高我们的现场管理水平，创造出一个良好生产环境，我们才能心情舒畅地工作。
2、 严格按照设备操作的规程操作。 作为一个新员工，应向师父们好好学习，学习他们长期积累起的丰富实践经验，认真按操作规程操作，在工作过程中，做到三不伤害。(三不伤害：我不伤害自己;我不伤害他人;我不被他人伤害)，只有保证每个员工的人身安全，才能提高我们的生产效益，公司才能健康又好又快的发展。
3、 严格按照公司要求使用佩戴劳动安全防护用品。 只有严格执行安全劳保用品的使用规章制度，才能有效预防伤害，减少安全事故的发生。对安全事故的发生，公司坚决按照四不放过的原则来处理。(四不放过的原则是：事故的原因查不清不放过;事故的责任人得不到处罚不放过;事故的责任人和全体员工得不到教育不放过;事故的整改措施得不到落实不放过)。
4、 在工作中不准嬉戏打闹;聊天，看杂志，玩耍手机等。上班时必须认真细心专心致志地工作，否则会造成个人伤害。我们公司有很多工伤就是这种情况下造成的。
5、 严禁酒后和过度疲劳状态下工作，已经发现必处罚。公司规章制度中规定，
严禁上班期间饮酒酒。因为酒后和过度疲劳状态下上班，精神恍惚，身体不由自主，如果不慎会给自己造成伤害、财产造成损失。 二. 消防安全
1、 燃烧的三要素: 可燃物、空气、火源。三者缺一不可。形成火灾必须具备：有燃料、氧气、温度、连续燃烧的连锁链，只有这样火灾才能迅速燃烧不断发展。火灾给人们的人身和财产造成了具大的威胁和损失，因此我们必须控制火灾。控制火灾必须了解火灾的规律，只有掌握火灾的发展规律才能有效地去灭火。火灾发展的规律一般分为五个阶段即：点燃阶段、发展阶段、猛烈燃烧阶段、下降阶段和熄灭阶段。火灾初期为灭火的最佳阶段(点燃阶段、发展阶段)，只有在火灾初期抓紧时间进行灭火，才能有效地控制火灾的扩大，降低火灾造成损失。在公司管理制度中规定：在防火区域禁止生火、吸烟等，违者罚款。不准在宿舍内卧床吸烟、乱扔烟头，违者罚款，都是为了严格控制火灾的发生。 2 、灭火方法: 通常采用窒息法(隔绝空气法)，冷却法(降低温度法)和拆除法(隔离法：就是移去可燃物)等三种方法。
3、 火灾分类: (按国家标准可分为五大类)
(1)普通火灾(A): 如木材、纤维、棉布、纸等固体物质引起的火灾。 适用：ABC干粉灭火器、泡沫灭火器、水雾灭火法。
(2)油类火灾(B)：凡是由油类及固体油脂物质所引起的火灾。如：汽油、石油、煤油等。
适用：ABC干粉灭火器、泡沫灭火器、二氧化碳BC类灭火器。
(3)气体火灾(C)：凡是以气体燃烧、爆炸引起的火灾称气体火灾。如：天然气、煤气等。
适用：水雾灭火法;泡沫覆盖法(泡沫灭火器);送风驱散法;洁净气体灭火
器：二氟一氯一溴甲烷为灭火剂的灭火器。
(4)金属火灾(D)：凡是由金属钾、纳、镁、锂及禁水物质引起的火灾。 适用D类灭火器：NaCI 、 Na2CO3(纯碱)、NaOH为灭火剂。
(5)电器火灾(E)：如马达、引擎电器、电炉、电视机等电气设备发生的火灾。
适用：ABC干粉灭火器、二氧化碳灭火器;(用水灭火时必须切断电源或穿绝缘保护服)
三、火灾处理、逃生的方法：
1.遇到火灾如何报警：
(1)先拨火警电话119，电话在拨通后三秒钟可能通话(有长途控制器不能打长途);
(2)报告火警时，必须说明发生火灾的地点，街(路)、巷、高楼及附近明显标志，时间，火灾种类及报告人的姓名、电话号码，以便联系救火; (3)不可谎报、延报救灾。 2.晚上遇到火灾如何逃生?
(1)一定不要惊慌，一定要冷静思考，沉着，醒来第一件事观察哪里可以逃生，选择正确的求生路线，一瞬间的决定可以决定人的生死;
(2)用湿毛巾掩住嘴和鼻子;压低姿势沿地板爬行(距地面20公分以内有残留着空气);
(3)人站在窗边，用窗帘或床单撕裂成条连接成长绳顺楼而下，或沿下水道、广告牌、电线杆顺行而下，或自室外安全梯逃生; (4)小孩可用棉被裹住用绳子从窗口处垂直放下;
(5)冲出火焰之时，将所穿衣服用水浸湿冲出，或用棉被、毛毯等浸湿后裹
住身体迅速冲出;
(6)应立即通知楼上熟睡的人，使他们逃生，切勿仅顾自己不顾大家逃生; (7)烟火的上升速度要比上楼梯的速度要快得多，烟火的速度能达到5—8每秒米，所以发生火灾时应迅速向地面逃生;
(8)(不到万不得一)绝不可以跳楼，以免产生坠楼伤亡。
四、用电安全
安全用电就是正确使用电能,避免电流对人体的伤害及设备电器灾害的发生.员工在用电过程中应做到以下几点:
1、遵守电气操作规程及公司的规章制度;线路禁止带负荷接电或带负荷断电;禁止带电维修操作。
2、电力传动系统及高低压各类开关调试时，应将有关开关的手柄拉下或锁上，并悬挂标示牌，防止误合闸造成触电事故。
3、用摇表测定绝缘电阻时，应防止有人触及正在测定中的线路或设备。测定容性或感性设备时，必须充分放电。有雷雨时禁止测定线路上的绝缘电阻。
4、停电作业时：
(1)必须切断有关电源，操作手柄应拉下、上锁或挂标示牌。(如：有人维修，禁止合闸)
(2)测量验电时应穿戴绝缘手套及劳动保护用品、按电压等级使用验电器，在设备两侧各相或线路各相分别进行验电。
(3)只有验明设备或线路确认无电后，才能将检修设备或线路做短路接电。 (4)装设接地线，必须由二人进行，先接接地端，后接导体端;拆除时顺序相反，即先拆导体端、后拆除接地端，拆、接时均应穿戴绝缘防护用品。 (5)所接地线应使用截面积不小于25平方毫米的多股软裸铜线和专用接线
夹，严禁用缠绕的方法进行接地和短路。
5、电气设备的金属外壳，必须接地或接零。同一设备可做接地和接零。同一供电网不允许有的接地、有的没有接地。
6、电气设备所有保险丝的额定电流应与其负荷容量相适应。禁止用铜线或铝线等其他金属线代替保险丝(或保险片)。
7、施工现场夜间临时照明的电线和灯具，一般高度应不低于2.5m，易燃、易爆场所应用防爆灯具。照明开关、灯口、插座等，应正确接入火线及零线。
8、临时照明，移动式灯具应保证绝缘性能良好，不应有接头，使用时也要作相应的固定，应放在不易被人员及机具设备碰到的安全位置。移动时，线路(电缆)不能在金属物上拖拉，用完后要及时收回妥善保管。
9、 触电急救和电器火灾扑灭的正确方法: 发生触电时，应先切断电源;切勿在未切断电源的情况下，用手去救或靠近触电者;对昏迷休克的人员，应放在通风平整的地方，如口中有异物先清除异物，然后对触电者进行人工呼吸，并及时送往医院治疗。
发生电器火灾时，及时切断电源，再进行灭火。若用水对未切断电源的火场灭火时，灭火人员应穿好绝缘的劳动防护用品，否则只有用二氧化碳灭火器进行灭火，以防地面积水导电引起触电事故。
五、人身安全
1、 工作时要遵守企业安全规则,照章作业,按要求佩戴好安全劳动保护用品，避免安全事故的发生;
2、 晚上尽量不要自己单独外出,即使外出也要选择宽敞明亮的道路,遇到急事，要找同伴一起去处理;
3、 外出如遇到危险情况时，要保持头脑冷静，沉着灵活处理，避免人身受到
伤害;
4、公司员工外出不得参与嫖娼、赌博、吸毒、聚众闹事、打架斗殴等违法违纪活动;
5、 遇有紧要情况发生危险时，应拨打110向公安部门报案紧急求救。
六、财物安全
1、宿舍要随手关门,要注意保管自己的物品; 2 、平时身上不要带过多的现金、贵重物品;也不要乱放，柜子要上好锁;
3、 宿舍及柜子钥匙不要随便交给他人,丢失钥匙后要及时换锁
4、外出时财物要注意妥善保管，钱财不可外露;外出时手提包等物品要置于身前，注意保护，防止被偷、抢或者被调包;
5、到银行取钱时，要注意周围的环境及人员状况,要提高自己的警觉性;
6、个人存折要设定密码,丢失时要及时到银行挂失;
7、 如发现可疑的人，要及时向有关安全保卫人员报告，以共同维护大家的人身和财物安全。
七、交通安全
在上下班的途中，要求大家做到以下几点：
1、必须遵守交通法规，宁慢勿快，不要急着赶路，晚回家十分八分钟没关系，安全才最重要;
2、摩托车的灯光比不上汽车大灯光亮，切勿与汽车抢道。对面的灯光耀眼时一定减速慢行，并鸣喇叭警示。
3、部分人员在上下班的路上骑摩托车必须佩戴安全头盔，防止头伤事故的发生。
4、严禁酒后驾驶。
5、路上要集中精力驾驶，牢记家人的牵挂，你是家人的希望;
6、万一出了交通事故千万别慌张，想尽一切办法进行自救，并抓紧联系家人和同事，同时拔打电话110和120进行求援。
防暑降温小常识
入夏以来，气温连续攀升，天气炎热，36℃至38℃的高温天气屡屡出现，且这样的高温天气还将持续一段时间。为了保障您身体健康和生命安全，在酷热干燥的季节里，请您一定做好防暑降温工作，提醒大家在出门前做好一切防晒防暑措施，同时，我们还为您搜集了一些防暑降温小常识，希望它能有助于您愉快、健康地渡过这个炎炎夏季： 1.科学降温
降温不是把温度降得越低越好，科学降温最好把室温控制在25℃-27℃。如果室内人多闷热，可启动鸿运扇，让空气流通，就会感到凉爽。在空调环境里不要贪图一时凉快，对着出风口吹。长时间呆在空调环境里，最好穿件外套，下班回家洗个温水澡，并按摩全身。年老体弱多病的人，降温原则与健康人不一样，能用扇子降温的不用电风扇;能用电风扇降温的不用空调，万万不可贪图一时凉快过低降温而伤人。 2.及时补充水分
科学的做法是每日清晨醒来喝一杯凉开水(约200毫升)，接着，一口一口地喝水，一般上午2杯-3杯，下午3杯-4杯，晚上临睡前最好再喝一杯，老年人半夜醒来上厕所后，再喝点水。一般夏日一天补充7杯-8杯水。补充水分要注意两点，一是除了早晨和临睡前一杯水外，一般饮水最好分多次饮，慢慢地喝，不要暴饮;另外，喝水要及时，不要等口渴了才喝水。
3.热茶比冷饮效果好
暑季应养成主动饮水的习惯，喝上一杯冷饮，顿觉凉彻心底，暑气全消。但医学研究表明：防暑降温，热茶比冷饮效果好，而且维持的时间更长。
茶中含有丰富的钾。夏天出汗增多，常使钾离子丢失过多，钾与钠共同维护细胞内外正常渗透压和酸碱平衡，对神经、肌肉功能，特别是心肌的正常运动有重要影响，体内钾不足时，常觉疲乏无力，食欲减退，耐热能力下降，甚至导致中暑。夏日常饮茶，可补充人体钾元素，提高耐热能力，有效地预防中暑的发生。 4.全面均衡适量营养
据医学观察，当代都市人脂肪、蛋白质摄入过多，水果、蔬菜摄入太少。要想安度盛夏，当务之急是要调整膳食结构，尽可能多吃杂粮、粗粮、水果与蔬菜，毫不犹豫地将烹调用油量降下来，严格做到每人每天烹调用油1-2汤匙。成人每人每天1只蛋、1瓶牛奶、50克豆制品、50克水产品、50克肉和300克粮食，已经能满足人体一日对蛋白质需要了，太多对健康无益。 5.学会睡好午觉
夏日，日长夜短且天气闷热，睡眠时间少，睡眠质量差。如能午后稍睡片刻，犹如给大脑充电，有利体力恢复。 6.适度运动
“生命在于运动”，但是年老体弱和平时缺少运动者，万万不可剧烈运动，否则有害无益。世界共识，最好的运动是步行。 7.防暑药物
盛夏酷暑，高温燥热，常使人们食无味、睡不香，容易出现头晕、头痛、乏力，甚至恶心、呕吐等症状，为了安全度夏，家庭应准备一些防暑药物，常见的药
8.物和食物有：
十滴水：能清暑散寒。适于中暑所致的头昏、恶心呕吐、胸闷腹泻等症。 藿香正气水：能清暑解表。适于暑天因受寒所致的头昏、腹痛、呕吐、腹泻突出者。
清凉油：能清暑解毒。可治疗暑热引起的头昏头痛，或因贪凉引起的腹泻。 金银花：具有祛暑清热、解毒止痢等功效。以开水泡代茶饮。
菊花：具有消暑、平肝、利尿等功效。有高血压患者尤宜。以开水泡代茶饮。 荷叶：适宜中暑所致的心烦胸闷、头昏头痛者，有高血压患者尤宜。 西瓜：西瓜是天然的白虎汤，具有很好的清热养阴作用，是夏天去暑消喝的佳品。
中暑的症状及急救方法 1.中暑的症状
(1)先兆中暑：出现大量出汗、口渴、头昏、耳鸣、胸闷、心悸、恶心、体温升高、全身无力。
(2)轻度中暑：除上述病症外，体温38℃以上，面色潮红，胸闷，有面色苍白，恶心、呕吐、大汗、皮肤湿冷、血压下降等呼吸循环衰竭的早期症状。 (3)重度中暑：除上述症状外，出现昏倒痉挛，皮肤干燥无汗、体温40℃以上等症状。
2.出现中暑后急救措施：
(1)迅速将中暑患者移至凉快通风处。 (2)脱去或解松衣服，使患者平卧休息。
(3)给患者喝含盐清凉饮料或含食盐0.1%~0.3%的凉开水。 (4)用凉水或酒精擦身(重点擦拭双侧腋窝和腹股沟)帮助散热。
(5)重度中暑患者立即送医院急救。
防寒过冬安全管理
一、安全措施
各项目部必须在冬季来临前开展一次防冻、防滑、防火、防爆、防伤、防煤气中毒的冬季“六防”人身安全知识教育和防触电等事故安全教育，并对相关人员进行考试。同时各项目部必须切实做好以下工作：
(一)、防人身伤害事故
1、强化防坍塌管理。加强对基坑壁的支护，并设置观测点，随时观测边坡及毗邻建筑物、构筑物的变化，及时发现隐患，并采取有效措施，杜绝发生坍塌事故;基坑周边必须进行有效防护，并设置明显的警示标志;基坑周边要设置堆放物料的限重牌，严禁堆放大量的物料;加强对建筑物临边等安全防护设施的设置。
2、要在危险区域周边设置醒目的安全警示牌。使用定型化、工具化的安全防护设施。
3、登高作业人员必须佩戴防滑鞋、防护手套等防滑、防冻安全防护设备，并按要求正确戴好安全帽、系好安全带。
4、遇到雨雪等恶劣天气时，要及时要求企业清除监管现场的积水、积雪，严禁雨雪和大风天气强行工作。
(二)、防火灾、爆炸事故
1、加强防火安全教育，尤其是针对存在易燃易爆物质的区域，加强对作业人员的禁止烟火的教育，加强动火管理，建立各级防火安全责任制度;宿舍内严禁抽倒床烟，坚持“一盆水”制度。
2、消防设施及器材应做到齐全、完好和能用。在入冬前进行一次全面检查。
3、严防电器火灾发生。生活区严禁使用电炉子、电热管取暖和做饭，禁止使用自制的电褥子，电褥子使用后应及时断电。
4、加强对压力容器使用人员和炸药临时存放点的管理人员的安全教育，明确相关的安全操作规程和安全技术标准，杜绝以及水灾爆炸事故。
(三)、防冻、防滑
1、防止监管场地积水和结冰，容易造成安全隐患，必须及时要求企业清理积水(冰、雪);监管仓库有大量积雪积水等状况也要协调企业进行清理清除干净。
2、霜、雪过后要求企业及时清扫，边防护设施必须由安全管理人员检查合格后才能继续使用，防止因霜、雪和场地太滑而引起高处坠落事故。
(四)、防中毒
1、为防止因生火、取暖发生煤气中毒事故，指定专人负责夜间巡视检查。检查火炉使用情况，是否有发生火灾、煤气中毒的危险。
2、封闭的场所必须有通风换气措施。
(五)、防交通事故
广泛开展冬季行车安全教育，落实防冻、防滑、防雾和防火等具体措施，过马路多观察周围情况，确定情况安全后通过，不要盲目横穿马路。
(六)、防止冻伤事故。
冬季露天作业区应设风挡，对露天作业的监管员人员应穿戴防寒服、棉鞋、棉
手套，并自购一些防冻药膏等。在冬季多吃些高热量的食物，如羊肉、鸡肉等，以增强工人御寒能力，一旦冻伤，要及时看医生进行治疗。
(七)、防止触电事故。
1、对进行冬季施工的职工进行安全用电教育
2、施工现场的电动机械必须有良好的接地接零保护;小型手持移动工具应安装漏电保护器，操作人员必须佩戴绝缘用具;室内严禁私拉乱接电线;各种电线必须绝缘良好，不准缠在金属物上，电气设备安装必须符合规范要求。
3、由专业电工负责安装、维护和管理用电设备，严禁其它人员随意拆、改装电气线路。
4、严禁使用裸线，电缆线破皮三处以上不得投入使用，电缆线破皮处必须用防水绝缘胶布处理，电缆线铺设要防砸、防碾压、防止电线冻结在冰雪之中，大风雪后应对用电气线路进行检查，防止电缆线断线和破损造成触电事故。
三、安全检查
安全管理人员要加强管理，明确各个场所、部位防寒过冬安全检查责任人，指挥部将组织专项检查和不定期检查，查找事故隐患和安全生产管理中的薄弱环节，发现事故隐患，责令立即整改并进行经济处罚。 冬季施工安全检查表
四、做好事故应急预案管理
建立冬季施工安全生产值班制度，落实抢险救灾人员、设备和物资，一旦发生重大安全事故时，确保能够高效、有序地做好紧急抢险救灾工作，最大限度地减轻灾害造成的人员伤亡和经济损失。
第四篇：《煤矿新工人安全知识》培训教案
《煤矿新工人安全知识》
培训教案
授课：白小伟 审核：李
刚 日期：2010年11月29日
《煤矿新工人安全知识》培训教案
教案编写人：白小伟
审核人：李
刚
教学时间：2010年11月29日—12月5日
教学地点：5楼会议室
教学内容：《煤矿新工人安全知识》
主 讲 人：白小伟
教学方法：讲授
第一课时：入井须知 第二课时：安全乘车与行走 第三课时：灾害预防 第四课时：灾害预防 第五课时：紧急避灾
第六课时：煤矿工人的权利、义务与权利维护 教学目的：
1、让职工掌握矿井中各种防灾、避灾知识，提高个人安全意识。
2、提高职工安全理论知识，并将所学到的知识融入到实际工作中，从而不断提高个人安全操作水平。
3、使职工明白作为一名煤矿工人的权利和义务，并懂得如何用权利维护自身的合法权益。
授课内容：
第一章节：入井须知
01. 煤矿是高危行业，入井前要吃好、睡好、休息好，千万不能喝酒，以保持充沛精力。 02. 明火和静电可导致瓦斯爆炸及火灾，不能穿化纤衣服和携带香烟及点火物品下井。
03. 入井前要随身佩带矿灯、佩带安全帽、携带自救器，配备不齐或设备不完好不能入井工作。
04. 携带锋利工具时，要套好护套，防止伤人。
05. 通过班前会可了解工作地点的安全生产情况、明确安全注意事项、掌握防范措施，保证作业安全，因此要按时参加班前会。 06. 自觉遵守《入井检身制度》，听从指挥，排队入井，接受检身。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容
授课内容：
第二章节：安全乘车与行走
07. 上下井乘罐、乘车、乘皮带要听从指挥，不能嬉戏打闹、抢上抢下。
08. 要按照定员乘罐、乘车，并关好罐笼门、车门，挂好防护链。不能在机车上或两车厢之间搭乘。
09. 人货混装十分危险，不要乘坐已装物料的罐笼、矿车和皮带。 10. 开车信号已发出和罐笼、人车没有停稳时，严禁上下。 11. 运送火工品时，要听从管理人员安排，千万不能与上、下班人员同时乘罐、乘车。
12. 乘罐、乘车、乘皮带行驶途中，不能在罐内、车内躺卧和打瞌睡，不能将头、手、脚和携带的工具伸到罐笼和车辆外面;不能在皮带上仰卧、打瞌睡和站立、行走，不能用手扶皮带侧帮。 13. 乘坐“猴车”(无级绳绞车)时，不触摸绳轮，做到稳上、稳下。
14. 在巷道中行走时，要走人行道，不在轨道中间行走，不随意横穿电机车轨道、绞车道，携带长件工具时，要注意避免碰伤他人和触及架空线，当车辆接近时要立即进入躲避硐室暂避。 15. 在横穿大巷，通过弯道、交叉口时，要做到“一停、二看、三通过”;任何人都不能从立井和斜井的井底穿过;在兼作行人的斜巷内行走时，按照“行人不行车，行车不行人”的规定，不要与车辆同行。
16. 钉有栅栏和挂有警告牌的地点十分危险，不能擅自进入;爆破作业经常伤人，不可强行通过爆破警戒线、进入爆破警戒区。 17. 严禁扒车、跳车和乘坐矿车，严禁在刮板运输机上行走;在带式输送机巷道中，不能钻过或跨越输送带。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
授课内容：
第三章节：灾害预防
18. 瓦斯是开采煤炭过程中释放出来的无色、无味、无臭气体，有四大危害：一是可以燃烧，引起矿井火灾;二是会爆炸，导致矿毁人亡;三是浓度过高时会导致人员缺氧窒息、甚至死亡;四是会发生煤(岩)与瓦斯突出，摧毁、堵塞巷道，甚至引起人员窒息死亡、瓦斯爆炸。
19. 瓦斯事故是可以预防的，只要认真贯彻执行《煤矿安全规程》和有关规章制度，防止瓦斯积聚和出现火源就可以预防瓦斯事故的发生。
20. 监测监控是有效预防瓦斯积聚的重要措施，要爱护监测监控设备;不能因为监测监控设备报警、断电影响生产而擅自调高瓦斯监测探头的报警值、破坏瓦斯监测探头或用泥巴、煤粉及其他物品将瓦斯监测探头封堵上。
21. 井下的风筒、风门、风桥、风障等通风设施是为矿工提供新鲜空气和防止瓦斯积聚、预防瓦斯事故的最重要的基础设施，这些通风设施一旦被破坏，风流就可能紊乱、导致瓦斯事故，造成重大人员伤亡;所以，一是要自觉爱护井下通风设施，二是通过风门时，要立即随手关好，不能将两道风门同时打开，以免造成风流短路。
发现通风设施破损、工作不正常或风量不足时，要及时报告，修复处理。
22. 掘进工作面是最容易发生瓦斯积聚、发生瓦斯事故的地点之一，保证局部通风机的正常运转可有效防范瓦斯事故的发生。局部通风机通常由专人负责管理，其他人不可随意停开。 23. 工作面在瓦斯超限的情况下仍然坚持生产作业，极易引起重特大人员伤亡事故。各种规章规定，严禁瓦斯超限作业： 当采区回风巷、采掘工作面回风巷风流中瓦斯浓度超过1%或二氧化碳浓度超过1.5%时，必须停止作业，从超限区域撤出。
当采掘工作面及其他作业地点风流中、电动机或其开关安设地点附近20米以内风流中的瓦斯浓度达到1.5%事，也必须停止作业，从超限区域撤出。
24. 由矿灯、机电设备产生的火花都能引起瓦斯爆炸和矿井火灾，导致人员重大伤亡，所以在井下不能随意拆开、敲打、撞击矿灯，不准带电检修、搬迁电气设备，更不能使用明刀闸开关。 25. 吸烟引发的瓦斯爆炸时有发生，为了确保井下全体矿工的人身安全，井下严禁吸烟和使用火柴、打火机等点火物品。 26. 出现以下一种或多种征兆时，就可能发生煤与瓦斯突出，因此在观察到以下征兆时要立即停止作业、从作业地点撤出，并报告有关部门。
无声征兆：工作面顶板压力增大，煤壁被挤出、片帮掉渣、顶板下沉或底板鼓起，煤层层理紊乱、煤暗淡无光泽、煤质变软、煤壁发亮，工作面风流中瓦斯忽大忽小，打钻时有顶钻、卡钻、喷瓦斯等现象。
有声征兆：煤层发出劈裂声、闷雷声、机枪声、响炮声，声音由远到近、由小到大，有短暂的、有连续的、间隔时间长短不一，煤壁发生震动或冲击，顶板来压、支架发出折裂声。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
授课内容：
第三章节：灾害预防
26.有些煤矿的煤尘具有爆炸性，一旦发生煤尘爆炸，会造成矿毁人亡，后果十分严重;但只要认真执行《煤矿安全规程》和有关规章制度，有效实施煤层注水、湿式打眼、使用水炮泥、喷雾洒水、冲洗煤帮等综合防尘措施，煤尘爆炸是完全可能预防的。在井下工作时要爱护防尘设施、设备，不可随意拆卸、损坏。
27. 顶板事故是最常见、最容易发生的事故，要注意防范，当出现以下一种或几种征兆时，要及时采取措施防范：顶板、支架发出响声;顶板掉渣;煤壁片帮;顶板出现裂缝;顶板脱层;直接顶漏顶等。
28. 顶板是否会发生冒落，可采用以下方法进行观察：
一是敲帮问顶。即用钢钎或手稿敲击顶板，声音清脆响亮，表明顶板完好;发出“空空”或“嗡嗡”声的，表明顶板岩石已离层，有冒落的危险，应采取措施把脱离的岩块挑下来。
二是打木楔。既在顶板裂缝中打入一小木楔，过一段时间如果发现木楔松动或松脱，说明裂缝在扩大，顶板有冒落的危险，应采取措施进行处理。
三是震动观察。既一手扶顶板，一手持凿子或镐头等工具敲击顶板，若感到顶板震动，即使听不到破裂声也说明已有顶板离层，有冒落危险，应及时防范。 29. 井下火灾后果十分严重，会造成重大人员伤亡和财产损失，还会引发瓦斯、煤尘爆炸，导致灾害进一步扩大，应十分注意矿井火灾的防范：一是不能在井下用灯泡取暖和使用电炉、明火;二是没有得到批准的情况下，不得从事电、气焊作业;三是不能将剩油、废油随意泼洒，也不能将用过的棉纱、布头和纸张等易燃物品随意丢弃。
30. 火灾发生初期是灭火的最好时机，因而应主动学会使用灭火器具，掌握灭火知识。在发生火灾时，若火势不大，可直接组织身边人员灭火;若火灾范围大或火势太猛，现场人员无力抢救、自身安全受到威胁时，应迅速戴好自救器撤离灾区或根据领导指示行事。
31. 矿井水灾事故是煤矿五大自然灾害之一，也会造成人员的重大伤亡，当观察到以下一种或几种征兆时，必须停止作业，判明情况，立即向领导或调度室报告，并从受水害威胁的区域撤出：工作面变得潮湿，顶板滴水、淋水，岩石膨胀，底鼓，矿压增大，片帮冒顶，支架变形，有水叫声，煤层挂汗、挂红，工作面有害气体增加、有时带臭鸡蛋味等。
32. 探水作业经常会发生意外，进行探水作业时，要预先开好躲避硐，加强支护，规定好联络信号和避灾路线，并经常检查瓦斯。当钻进中遇到异常情况时，不要轻易移动或拔出钻杆、擅自放水，要及时向领导或调度室汇报，情况危急时，要立即撤出。 33. 炸药在爆炸过程中会产生爆炸火焰，防范措施不当就会引发瓦斯爆炸，因爆破作业引发的瓦斯事故时有发生。为了防止因爆破作业引发的瓦斯事故，有关规章规定：爆破作业必须严格执行“一炮三检”制度(装药前、放炮前、放炮后检查瓦斯浓度)，爆破地点附近20米以内风流中瓦斯浓度达到1%时，严禁装药、爆破;井下爆破作业必须使用专用发爆器，严禁使用明火、明闸刀(开关)、明插座爆破;炮眼必须按规定封足炮泥、使用水炮泥，严禁使用煤粉或其他易燃物品封堵炮眼，无封泥或不足时严禁爆破。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
授课内容：
第四章节：紧急避灾
34. 有效的自救和互救可减少事故伤亡，挽救自己和他人的生命，因而要主动学习和掌握矿井灾害预防知识和自救、互救知识，熟悉井下避灾路线。
35. 发生事故后，及时报警可增加获救的机会、赢得抢救的时间。在事故发生后要充分利用附近的电话或派出人员迅速将事故情况向领导或调度室汇报。
36. 避灾过程中，要保持镇静、沉着应对，不要惊慌、不要乱喊乱跑;要遵守纪律，听从指挥，决不可单独行动。
37. 紧急避灾撤离事故现场时，要迎着风流、向进风井口撤离，并在沿途留下标记。 38. 无法安全撤离灾区时，要迅速进入预先构筑的躲避硐室或其他安全地点暂避，在硐室外留下明显标记，并不时敲打轨道或铁管发出求救信号。撤离路线被封堵时，不要冒险闯过火区或泅过被水封堵的通道。
39. 抢救窒息或心跳呼吸聚停的伤员时，要先复苏，后搬运;抢救出血的伤员时，要先止血，后搬运;抢救骨折的伤员时，要先固定，后搬运。
40. 正确避灾，可避免或减少人员伤亡：遇到瓦斯、煤尘爆炸事故时，要迅速背向空气震动的方向、脸向下卧倒，并用湿毛巾捂住口鼻，以防止吸入大量有毒气体;与此同时要迅速戴好自救器，选择顶板坚固、有水或离水较近的地方躲避。
遇到火灾事故时，要首先判明灾情和自己的实际处境，能灭(火)则灭，不能灭(火)则迅速撤离或躲避、开展自救或等待援救。
遇到水灾事故时，要尽量避开突水水头，难以避开时，要抓紧身边的牢固物体并深吸一口气，待水头过去后开展自救和互救。
遇到煤与瓦斯突出事故时，要迅速戴好隔离式自救器或进入压风自救装置或进入避难硐室。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
授课内容：
第五章节：煤矿工人的权利、义务与权利维护 41. 享有对煤矿企业安全生产情况的知情权、监督权和建议权，有权要求煤矿企业提供企业的安全生产情况，有权了解作业场所和岗位存在的事故隐患、防范措施及应急方法。
42. 享有煤矿企业依法提供岗前安全教育培训的权利，煤矿企业未能提供安全教育培训时，有权拒绝上岗作业。
43. 有权抵制违章指挥和拒绝冒险作业，有权制止违章作业行为。 44. 遇到直接危及人身安全的紧急情况时，有权停止作业、撤离作业场所，并采取紧急避险措施。
45. 有自觉遵守国家有关法律、法规和各项规章制度的义务。 46. 有爱护生产设备、设施和正确使用安全用品的义务。 47. 有及时报告险情、参加抢险救灾的义务。
48. 因工受到伤害时，有依法要求企业进行赔偿、并享有工伤和社会保险的权利。
49. 发现违反国家安全生产法律、法规和规章制度的生产行为时，以及因监督、制止违规生产行为受到打击报复和迫害时，可向地方煤矿安全监管部门、国家煤矿安全监察机构和工会组织投诉举报。
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第五篇：《煤矿新工人安全知识》培训教案
《煤矿工人安全知识》
培训教案
编写人：吴建平 授课人：吴建平
日期：2012年5月10日
教学时间：2012年5月10日—5月15日 教学地点：一楼会议室 教学内容：《煤矿工人安全知识》 主 讲 人：吴建平 教学方法：讲授
教学目的：
1、让职工掌握矿井中各种防灾、避灾知识，提高个人安全意识。
2、提高职工安全理论知识，并将所学到的知识融入到实际工作中，从而不断提高个人安全操作水平。
3、使职工明白作为一名煤矿工人的权利和义务，并懂得如何用权利维护自身的合法权益。
目录
第一节：入井须知
第二节：安全乘坐“猴车”(无级绳绞车)与行走 第三节：灾害预防 第四节：灾害预防第五节：紧急避灾第六节：煤矿工人的权利、义务与权利维护
第一节：入井须知
1. 煤矿是高危行业，入井前要吃好、睡好、休息好，千万不能喝酒，以保持充沛精力。
2. 明火和静电可导致瓦斯爆炸及火灾，不能穿化纤衣服和携带香烟及点火物品下井。
3. 入井前要随身佩带矿灯、佩带安全帽、携带自救器，配备不齐或设备不完好不能入井工作。
4. 携带锋利工具时，要套好护套，防止伤人。 5. 通过班前会可了解工作地点的安全生产情况、明确安全注意事项、掌握防范措施，保证作业安全，因此要按时参加班前会。
6. 自觉遵守《入井检身制度》，听从指挥，排队入井，接受检身。
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第二节：安全乘坐“猴车”(无级绳绞车)与行走
1. 上下井乘车、要听从指挥，不能嬉戏打闹、抢上抢下。 要按照定员乘车，每个“猴车”(无级绳绞车)间隔不得小于8米。
2. 开车信号已发出及人车没有停稳时，严禁上下。
3. 运送火工品时，要听从管理人员安排，千万不能与上、下班人员同时乘车。
4. 乘车、行驶途中，不能在“猴车”(无级绳绞车)上打瞌睡，。
5. 乘坐“猴车”(无级绳绞车)时，不触摸绳轮，做到稳上、稳下。
6. 在巷道中行走时，要走人行道，不随意横穿绞车道，携带长件工具时，要注意避免碰伤他人和触及架空线，当车辆接近时要立即进入躲避硐室暂避。
7. 在横穿大巷，通过弯道、交叉口时，要做到“一停、二看、三通过”;任何人都不能从立井和斜井的井底穿过;在兼作行人的斜巷内行走时，按照“行人不行车，行车不行人”的规定，不要与车辆同行。
8. 钉有栅栏和挂有警告牌的地点十分危险，不能擅自进入;爆破作业经常伤人，不可强行通过爆破警戒线、进入爆破警戒区。
9. 严禁乘坐皮带，严禁在刮板运输机上行走;在带式输送机巷道中，不能钻过或跨越输送带。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
第三节：灾害预防
1. 瓦斯是开采煤炭过程中释放出来的无色、无味、无臭气体，有四大危害：一是可以燃烧，引起矿井火灾;二是会爆炸，导致矿毁人亡;三是浓度过高时会导致人员缺氧窒息、甚至死亡;四是会发生煤(岩)与瓦斯突出，摧毁、堵塞巷道，甚至引起人员窒息死亡、瓦斯爆炸。
2. 瓦斯事故是可以预防的，只要认真贯彻执行《煤矿安全规程》和有关规章制度，防止瓦斯积聚和出现火源就可以预防瓦斯事故的发生。
3. 监测监控是有效预防瓦斯积聚的重要措施，要爱护监测监控设备;不能因为监测监控设备报警、断电影响生产而擅自调高瓦斯监测探头的报警值、破坏瓦斯监测探头或用泥巴、煤粉及其他物品将瓦斯监测探头封堵上。
4. 井下的风筒、风门、等通风设施是为矿工提供新鲜空气和防止瓦斯积聚、预防瓦斯事故的最重要的基础设施，这些通风设施一旦被破坏，风流就可能紊乱、导致瓦斯事故，造成重大人员伤亡;所以，一是要自觉爱护井下通风设施，二是通过风门时，要立即随手关好，不能将两道风门同时打开，以免造成风流短路。
发现通风设施破损、工作不正常或风量不足时，要及时报告，修复处理。
5. 掘进工作面是最容易发生瓦斯积聚、发生瓦斯事故的地点之一，保证局部通风机的正常运转可有效防范瓦斯事故的发生。局部通风机通常由专人负责管理，其他人不可随意停开。
6. 工作面在瓦斯超限的情况下仍然坚持生产作业，极易引起重特大人员伤亡事故。各种规章规定，严禁瓦斯超限作业： 当采区回风巷、采掘工作面回风巷风流中瓦斯浓度超过1%或二氧化碳浓度超过1.5%时，必须停止作业，从超限区域撤出。
当采掘工作面及其他作业地点风流中、电动机或其开关安设地点附近20米以内风流中的瓦斯浓度达到1.5%事，也必须停止作业，从超限区域撤出。 7. 由矿灯、机电设备产生的火花都能引起瓦斯爆炸和矿井火灾，导致人员重大伤亡，所以在井下不能随意拆开、敲打、撞击矿灯，不准带电检修、搬迁电气设备，更不能使用明刀闸开关。
8. 吸烟引发的瓦斯爆炸时有发生，为了确保井下全体矿工的人身安全，井下严禁吸烟和使用火柴、打火机等点火物品。 9. 出现以下一种或多种征兆时，就可能发生煤与瓦斯突出，因此在观察到以下征兆时要立即停止作业、从作业地点撤出，并报告有关部门。 无声征兆：工作面顶板压力增大，煤壁被挤出、片帮掉渣、顶板下沉或底板鼓起，煤层层理紊乱、煤暗淡无光泽、煤质变软、煤壁发亮，工作面风流中瓦斯忽大忽小，打钻时有顶钻、卡钻、喷瓦斯等现象。
有声征兆：煤层发出劈裂声、闷雷声、机枪声、响炮声，声音由远到近、由小到大，有短暂的、有连续的、间隔时间长短不一，煤壁发生震动或冲击，顶板来压、支架发出折裂声。
课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
第四节：灾害预防
1.有些煤矿的煤尘具有爆炸性，一旦发生煤尘爆炸，会造成矿毁人亡，后果十分严重;但只要认真执行《煤矿安全规程》和有关规章制度，有效实施煤层注水、湿式打眼、使用水炮泥、喷雾洒水、冲洗煤帮等综合防尘措施，煤尘爆炸是完全可能预防的。在井下工作时要爱护防尘设施、设备，不可随意拆卸、损坏。
2. 顶板事故是最常见、最容易发生的事故，要注意防范，当出现以下一种或几种征兆时，要及时采取措施防范：顶板、支架发出响声;顶板掉渣;煤壁片帮;顶板出现裂缝;顶板脱层;直接顶漏顶等。
3. 顶板是否会发生冒落，可采用以下方法进行观察： 一是敲帮问顶。即用钢钎或手稿敲击顶板，声音清脆响亮，表明顶板完好;发出“空空”或“嗡嗡”声的，表明顶板岩石已离层，有冒落的危险，应采取措施把脱离的岩块挑下来。 二是打木楔。既在顶板裂缝中打入一小木楔，过一段时间如果发现木楔松动或松脱，说明裂缝在扩大，顶板有冒落的危险，应采取措施进行处理。
三是震动观察。既一手扶顶板，一手持凿子或镐头等工具敲击顶板，若感到顶板震动，即使听不到破裂声也说明已有顶板离层，有冒落危险，应及时防范。
4. 井下火灾后果十分严重，会造成重大人员伤亡和财产损失，还会引发瓦斯、煤尘爆炸，导致灾害进一步扩大，应十分注意矿井火灾的防范：一是不能在井下用灯泡取暖和使用电炉、明火;二是没有得到批准的情况下，不得从事电、气焊作业;三是不能将剩油、废油随意泼洒，也不能将用过的棉纱、布头和纸张等易燃物品随意丢弃。 5. 火灾发生初期是灭火的最好时机，因而应主动学会使用灭火器具，掌握灭火知识。在发生火灾时，若火势不大，可直接组织身边人员灭火;若火灾范围大或火势太猛，现场人员无力抢救、自身安全受到威胁时，应迅速戴好自救器撤离灾区或根据领导指示行事。
6. 矿井水灾事故是煤矿五大自然灾害之一，也会造成人员的重大伤亡，当观察到以下一种或几种征兆时，必须停止作业，判明情况，立即向领导或调度室报告，并从受水害威胁的区域撤出：工作面变得潮湿，顶板滴水、淋水，岩石膨胀，底鼓，矿压增大，片帮冒顶，支架变形，有水叫声，煤层挂汗、挂红，工作面有害气体增加、有时带臭鸡蛋味等。
7. 探水作业经常会发生意外，进行探水作业时，要预先开好躲避硐，加强支护，规定好联络信号和避灾路线，并经常检查瓦斯。当钻进中遇到异常情况时，不要轻易移动或拔出钻杆、擅自放水，要及时向领导或调度室汇报，情况危急时，要立即撤出。
8. 炸药在爆炸过程中会产生爆炸火焰，防范措施不当就会引发瓦斯爆炸，因爆破作业引发的瓦斯事故时有发生。为了防止因爆破作业引发的瓦斯事故，有关规章规定：爆破作业必须严格执行“一炮三检”制度(装药前、放炮前、放炮后检查瓦斯浓度)，爆破地点附近20米以内风流中瓦斯浓度达到1%时，严禁装药、爆破;井下爆破作业必须使用专用发爆器，严禁使用明火、明闸刀(开关)、明插座爆破;炮眼必须按规定封足炮泥、使用水炮泥，严禁使用煤粉或其他易燃物品封堵炮眼，无封泥或不足时严禁爆破。
课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
第五节：紧急避灾
1. 有效的自救和互救可减少事故伤亡，挽救自己和他人的生命，因而要主动学习和掌握矿井灾害预防知识和自救、互救知识，熟悉井下避灾路线。
2. 发生事故后，及时报警可增加获救的机会、赢得抢救的时间。在事故发生后要充分利用附近的电话或派出人员迅速将事故情况向领导或调度室汇报。
3. 避灾过程中，要保持镇静、沉着应对，不要惊慌、不要乱喊乱跑;要遵守纪律，听从指挥，决不可单独行动。 4. 紧急避灾撤离事故现场时，要迎着风流、向进风井口撤离，并在沿途留下标记。 5. 无法安全撤离灾区时，要迅速进入预先构筑的躲避硐室或其他安全地点暂避，在硐室外留下明显标记，并不时敲打轨道或铁管发出求救信号。撤离路线被封堵时，不要冒险闯过火区或泅过被水封堵的通道。
6. 抢救窒息或心跳呼吸聚停的伤员时，要先复苏，后搬运;抢救出血的伤员时，要先止血，后搬运;抢救骨折的伤员时，要先固定，后搬运。
7. 正确避灾，可避免或减少人员伤亡：遇到瓦斯、煤尘爆炸事故时，要迅速背向空气震动的方向、脸向下卧倒，并用湿毛巾捂住口鼻，以防止吸入大量有毒气体;与此同时要迅速戴好自救器，选择顶板坚固、有水或离水较近的地方躲避。
遇到火灾事故时，要首先判明灾情和自己的实际处境，能灭(火)则灭，不能灭(火)则迅速撤离或躲避、开展自救或等待援救。
遇到水灾事故时，要尽量避开突水水头，难以避开时，要抓紧身边的牢固物体并深吸一口气，待水头过去后开展自救和互救。 遇到煤与瓦斯突出事故时，要迅速戴好隔离式自救器或进入压风自救装臵或进入避难硐室。 课后效果抽查：
现场提问3——5名员工讲解本节课的重点内容，并列出几个问题让职工回答。
第六节：煤矿工人的权利、义务与权利维护
1. 享有对煤矿企业安全生产情况的知情权、监督权和建议权，有权要求煤矿企业提供企业的安全生产情况，有权了解作业场所和岗位存在的事故隐患、防范措施及应急方法。
2. 享有煤矿企业依法提供岗前安全教育培训的权利，煤矿企业未能提供安全教育培训时，有权拒绝上岗作业。 3. 有权抵制违章指挥和拒绝冒险作业，有权制止违章作业行为。
4. 遇到直接危及人身安全的紧急情况时，有权停止作业、撤离作业场所，并采取紧急避险措施。
5. 有自觉遵守国家有关法律、法规和各项规章制度的义务。 6. 有爱护生产设备、设施和正确使用安全用品的义务。 7. 有及时报告险情、参加抢险救灾的义务。
8. 因工受到伤害时，有依法要求企业进行赔偿、并享有工伤和社会保险的权利。
9. 发现违反国家安全生产法律、法规和规章制度的生产行为时，以及因监督、制止违规生产行为受到打击报复和迫害时，可向地方煤矿安全监管部门、国家煤矿安全监察机构和工会组织投诉举报。
课后效果抽查：现场提问3—5名员工讲解本节课的重点内容