第一篇：快速消费品行业的现状
快消总管总结快速消费品行业的特征
快速消费品(Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG)是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG(Packaged Mass Consumption Goods)，顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等;药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括(但不限于)家用电器、家具、汽车等。 ①、个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成;
②、家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成;
③、品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米、面、糖等行业组成; ④、烟酒行业。
一、快速消费品行业本身的特点
在对企业进行分类时，我们可以按照购买者的不同把制造业分为两大类：工业品行业和消费品行业。工业品的购买和使用者是企业，机关团体和各类单位等等。例如：车床等生产资料，矿石等生产原料，零配件，办公用具，等等。消费品的购买和使用者是个人或家庭消费者等，例如：家用电器，日化产品，食品，服装等等。
其中消费品又可以根据产品的使用方式分为耐用消费品(如家具，电器)和快速消费品(如小食品，纸巾，洗化产品)。本文研究的对象就是典型的快速消费品行业。总的来说，快速消费品除了消耗速度快之外，还具有以下特点： (1)单件金额较小，其消费额只占总消费中的较小比例。即使对于中国这样的发展中国家，居民生活的大部分支出也是用在了耐用消费品和其他投资性的支出上，在发达国家中这种情况更是普遍。消费者很少会花费太多心思考虑快速消费品给自己生活带来的经济负担。
(2)品牌的影响力强，但是不同品牌的差异度并不大。许多快速消费品的科技含量低，市场进入壁垒很小，所以在市场上一般会有大量的竞争者。由于大家都采用类似的生产设备或原料，所以不同竞争者之间在产品本身的特性方面差别很小。为了抓住消费者，巩固和提高市场占有率，厂商们纷纷把品牌作为竞争的法宝。基本上全球最大的广告买主都是诸如P&G, Coca-Cola之类的快速消费品巨头。
(3)购买行为上以冲动型购买为主，较少谨慎的专家型购买。正是由于以上两个特点造成了消费者在购买时的行为比较随意。在购买前往往没有计划，到了售点才决定要买什么。某些日用必需品即使非买不可，也可能在售点临时决定所购买的品牌和规格。所以和工业品/耐用消费品比起来，用户的忠诚度和依赖度要低得多。作为生产商为了适应这种特点，不得不尽量扩大铺货的范围，增加零售点的总数量。
(4)生产方式上多以大批量生产为主。这是因为购买者是广大的老百姓，因此很难作到少量定制，而且由于消费者对此类产品的关注或挑剔的程度较低，也没有必要突出个性化的特点。许多快速消费品的生产设备和技术都适应了大批量作业的需要，只有在大批量生产时才能降低单位生产成本。
(5)售后服务的要求很少或没有。因为快速消费品总是在短时间内被消耗掉，另外许多产品的技术和结构简单，也不容易发生售后故障问题。
l 许多产品有明显的季节性和时尚性特点。因为许多消费行为是和季节或时尚紧密相关的，最典型的例子就是冷饮。甚至可以说所有时尚产品都是快速消费品，因为时尚本身就是针对消费者快速变化的。
二、快速消费品行业在分销渠道方面的特点
正是由于以上的行业特性，在分销渠道方面，快速消费品行业的突出特点有： (1)覆盖的客户面广，客户数目众多。在依赖度低，关注度低的情况下，消费者往往只会购买自己能够方便地拿到的产品。如果售点距离消费者稍远，他们根本就不会购买这件产品。另外，通过扩大铺货，让消费者经常看到自己的产品，也能刺激他们的尝试欲望，达到开发新用户的目的。所以各大成功的快速消费品公司都会把铺货作为考核公司竞争力的关键指标。为了得到一个总零售客户数或者是铺货比率(即出售本公司产品的零售客户数/该地区总零售客户数)不惜花费上百万，更为了提高这个数字不惜花费上千万。例如可口可乐公司的著名的3A理论，把整个公司的战略浓缩为3个以字母A开头的单词，第一个就是Available。也就是强调要努力让顾客“买得到”。该公司具体的做法就是增加零售点的数量。不仅仅包括商店，摊贩，餐饮业等传统售点，还要开发售卖机，企业客户等新型渠道。
(2)渠道的层级比较复杂。正是由于以上的原因导致了快速消费品公司在分销方面的要求特别高，压力特别大。为了能够影响到千万个消费者，他们必须把货物分配到数以万计的终端零售点，即使假定每个分销商/批发商都有一百个下游客户，那也需要三层中间环节。所以对大的快速消费品公司而言，管理一二级乃至四五级批发商都是很有必要的事情。当然这也对分销管理提出了多种挑战：如何降低分销成本，减少各层渠道之间的无谓损耗;如何保证各级分销商和零售商配合公司的整体营销策略，做到步调一致。一些著名的企业如联合利华，娃哈哈在这方面都有着很多成功的经验。这些成功的企业的一个共同点在于都很强调供应链整合的理念，把分销商不仅仅是看成“一手交钱，一手交货”的做生意的对象，而是看成是战略层面上的合作伙伴，强调双方的合作能够确实为社会创造经济价值，能够最大程度地实现经济学上的“规模经济效应”。为了实现这种1+1>2的整合效应，它们采用了共享信息系统，特许经营，VMI(供货商管理库存)以及其它多种多样的激励机制。
(3)厂商往往主要依靠分销商进行分销。在传统经济的时代，依靠手工方式的信息管理，一家厂商只能管理数量有限的信息，只能同数量有限的客户进行交易。为了将产品覆盖广大的零售网点，就必须依靠层层的分销商。虽然电子商务使得“厂家到消费者”的商业模式成为可能。比如DELL电脑公司，他们几乎完全利用网络信息系统处理用户者的定单，摒弃了同行业其它竞争者采用的层级分销模式，从而实现了一家公司直接面对千万个消费者。这种电子商务基础上的直销可能是未来快速消费品的业务模式，但当前还仅仅是极个别的成功案例。由于内外部条件的限制，也由于产品本身的某些特性，快速消费品公司还是采用了厂商—分销商—零售商的传统方法。
(4)分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。这不仅仅是由于产品本身的易于替代的特性，更是季节性和时尚性的必然结果。分销商为了提高分销设备的利用率，在某种产品的淡季要经营另一种恰逢旺季的产品，在某种产品过时后要经营其它正时尚的产品。所以分销商往往同时联系多个厂家为他们提供分销服务，调整产品线也是很正常的事情。
三、结论
综合以上的特点，厂商在面对分销商时往往处于弱势的态势，即使像联合利华这类拥有最强大品牌的公司也非常强调对分销商的服务。除了给他们留够合理的利润空间以外，还要提供信用，培训，营销，设备等等多方面的支持。其中很重要的一点就是上门送货的服务，包括缩短订单处理周期，提高准确率，同时降低送货的成本。
为了能够改善对分销商的服务水平，厂家需要建立并维护一套复杂的分销系统。在分销系统的构成中，最关键的因素就是分销中心，生产线的选址和路线的规划。这些问题将直接影响整体成本和服务水平。所以大型的快速消费品公司都会把选址问题作为一项关系到企业生死存亡的战略决策来研究。
第二篇：快速消费品行业概况
1.1 快速消费品的定义及分类
1.1.1定义
快速消费品，Fast Moving Consumer Goods(缩写FMCG)，主要是日常用品，由于其依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现而得名。一种新的叫法是PMCG(Packaged Mass Consumption Goods)，顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。
用一个公式来概括快速消费品行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护快速消费品行业中的“三个月规律”：如果你让一个新的竞争对手在三个月里无法取得量的突破，你就很可能消灭它。
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括(但不限于)家用电器、家具、汽车等。
1.1.2分类
快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业。快速消费品制造业又分四个子行业：
一)个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成;
二)家庭护理品行业，由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂等组成;
三)品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成;
四)烟酒行业。
药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。
1.2 快速消费品的特点
快速消费品有四个基本特点，即：
1. 便利性：消费者可以习惯性的就近购买
2. 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响
3. 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
4. 缺乏本质变化：追求形式和主张上的新意
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性
1.3 快速消费品行业现状和发展
快速消费品行业主要呈现以下现状：
1、快速消费品行业偏重营销致胜。
2、品牌识别必须建立在三个品质的基础上：持久性、协同性以及可行性。因此，必须在品牌建立之初，对企业识别、产品包装、终端物料调性和基础元素等进行系统的整体规划。品牌命名上必须抢占制高点，根据竞争性理论策略的植田T理论，借助一个有影响力的事物来实现品牌目标，采用事件营销与公共营销作为品牌传播途径。
3、品牌形象和产品口味是关键。
4、试图为所有的人服务，想赚所有人的钱。但这肯定是不可能的，在市场细分化已经做到如此地步的今天，不可能有一种产品适用于所有人群。所以，对于品牌定位来说，越纯粹越有震撼力越简单越有穿透力。
5、单以与主要竞争对手不相上下的技术、资金实力，以传统的方式进入市场，只能凭借价格冲击作为主要手段而分得一块蛋糕，因此难以形成核心优势
1.4【营销专才紧俏】
一方面，快速消费品行业的产品主要面向个人用户，品牌建设和市场推广对企业的生存至关重要。伴随着快速消费品行业市场与销售的日益成熟、完善，各大公司的市场营销部门和品牌部门需要大量营销专业人才;另外一方面，由于其他行业对市场和品牌日益重视，快速消费品行业成了品牌和市场类人才的“培养基地”，近年来其他行业纷纷从快速消费品企业挖人才，大量快速消费品业的市场、销售人员，特别是品牌建设人员流向其他行业，而从其他行业流入快速消费品行业的却并不多，进一步加大了营销市场类专业人才的缺口。
名企“争抢”营销专才
快速消费品行业销售类人员通常占企业员工总数的30%以上，每当行业对人才出现集中需求时，首当其冲的是市场营销类人才。除了大量需求一线业务推广人员、销售代表之外，对营销管理类专业人才需求也较为迫切，这也是快速消费品行业缺口较大的人员。在每年的校园招聘中，宝洁、百事、联合利华等知名企业营销类职位占据多数。
由于需求大，缺口大，快速消费品行业的薪资增长较快。专业机构的薪酬调查显示，快速消费品是广州平均年薪最高的行业，达到了6.3万元。预计快速消费品行业今后的平均薪酬将超过计算机行业。
1.5职业发展方向——五大热门营销职位
同样是市场、营销类人员，不同行业的消费品企业，如食品、日化、服装等，因营销模式不同，需求有所侧重。目前，五大职位是快速消费品企业的重点需求对象。
1、品牌经理
品牌是快速消费品企业的生命线，品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌开展各类营销活动，进行市场策划等等。目前，各类企业尤其是行业内新成长企业对资深品牌经理求贤若渴。
招聘门槛：一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历;有3年以上快速消费品行业从业经验;精通品牌建设及推广。
2、产品经理
产品经理对某一产品负责，他不仅负责产品的营销，还要涉足产品的整个生命周期管理，具体职责包括分析市场，确定产品的定位、目标、战略，制定产品整套营销策略和计划等等。
招聘门槛：本科以上学历，市场营销类专业，3年以上从业经历，熟悉所在行业及业内主要竞争对手产品状况。熟悉市场发展动态，精通渠道建设、产品策划;分析、组织与人际沟通技巧良好。
3、城市经理
这类职位的需求主要在全国各地有销售网络的大公司，城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销政策和策略，建立当地分销网络，维护当地客户。
与此相似的职位有区域经理、大区经理等。
招聘门槛：丰富的市场营销经验，熟悉当地市场，有渠道拓展能力;熟悉产品所在行业;有较强的商务谈判能力和沟通能力;大专以上学历。
4、渠道经理
渠道即销售通道，渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划、渠道拓展、渠道管理、代理商培养与支持等工作。此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。
招聘门槛：专科以上学历，营销、管理及相关专业;在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验;良好的沟通能力与谈判技巧，以及良好的市场开拓能力、渠道建设能力、信息收集及分析能力等。
5、KA经理(重点客户经理)
在消费品行业中，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，往往会挑出最大的客户作为关键客户(KA)来管理和支持，KA经理就是专门对所在区域内重点客户的开发、维护负责。
招聘门槛：大专以上学历，熟练掌握计算机，使用ERP软件。在本行业具有一定的资历和能力。具备良好的人际沟通和团队合作精神，有强烈的工作责任心。
1.5.1人才素质能力
A)问题解决能力
对一些知名的国内外FMCG企业来说，大量名校毕业的求职者涌入，学历不再是他们选择人才的决定性标准。相对于一个庞大的FMCG链构企业来说，个人对于出现的问题所展现出的解决能力以及相关的素
质，是多数大型FMCG企业更为看重的关键。
不仅仅是在企业培训和项目实战中总结积累经验，同时也需要拥有运用经验进行改革创新的魄力和能力。FMCG行业当然需要敏捷的思维能力和问题应对能力，捕捉市场信息，及时从杂乱的信息中决定下一步的策略，迅速对市场作出反应。
B)“国际化”素质
“国际化”素质是联合利华一直以来推崇的员工所需要具备的能力，并且也是其在FMCG行业中保持竞争优势的重要利器。
目前许多公司面临因缺乏全球视野、多元文化管理人才而面临失去竞争力的威胁。高流动率、高培训成本、停滞的市场份额、失败的合资公司和并购，以及高机会成本，这些都是全球化管理层选拔不力所不可避免的后果。
如何让自己成为一名具有“国际化”素质的潜力FMCG人才，这对每一位求职者和招聘方都是不小的挑战，也只有这样，才能掌握更高的能力和更宽广的视野，在竞争激烈的FMCG行业中存活下来。
英语作为“国际化”素质中基本而重要的一项，不管是跨国公司还是国内公司都有比较高的要求，提高英语水平是进入这个行业首先需要做到的。
(1)通过各种类型的英语考试
——托福、GRE、雅思、GMAT等出国考试
这些作为出国的必备考试，对进入快速消费品行业同样有非常重要的作用，是考察一个学生英语水平的非必备标准之一。但如果你有这些考试的证书，无疑是一个优势。
——托业考试(为找工作设置的专门考试)
IBM、丰田汽车、德国汉高、可口可乐、贝克、宝洁、美的、海尔、海信等则把其作为人员招聘、升迁、海外任职和员工培训的内部标准。
——博思、口译等专业考试
博思考试是一种职业英语测评考试。目前已在全球30多个国家和地区的企业中得到推广和应用。博思考试由低到高的级别是1-5级。博思考试初步确立了销售与市场营销、财政与金融、人力资源管理等三大行业综合英语能力的“底线”。北京地区的人力资源岗位对英语能力的要求大部分集中在三级(高);上海则定位为四级(低);广州对人力资源岗位的最低要求也达到了三级(中)。
外语人才的吃香也不再是新鲜话题，虽然双语甚至是多余人才已过了最早期的稀缺阶段，但社会对优秀外语人才的需求仍一路看涨。特别是拥有口译实力的人才，不仅在各大知名外企应聘过程中优势明显，同时也成为职场兼职先锋军。目前，参加口译培训也成为社会极大热潮之一。
(2)通过各种英语交流形式
——英语角
——参加英语学习讲座或其他交流活动
(3)自我努力
——购买各种英语书籍和音像制品，通过训练听力、书写能力和口语能力，全面提升英语的水平。——看电影和听应为歌曲同样是一个锻炼英语的有效途径。
C)诚信
上海招聘网资深顾问解释道，诚信是进入每一个行业所必需具备的一种品质，宝洁公司对外透露的招聘人才要求中，诚实守信被放在了相当醒目而重点的位置。
从2005年伊始，FMCG行业的诚信危机屡屡发生，涉及食品、化妆品、冷饮等多个品类，一时起危机营销大行其道，“诚信、透明、迅速”成为有社会责任感的快速消费品企业化解危机的法宝，而身处FMCG行业中的同仁相比对这两个字有更深刻的理解，对客户而言，诚信是关键。
D)自我成就与自我剖析
这是一个瞬息万变的行业，每天都有无数条来自市场的信息充斥，作为一名身处这个行业的从业人员，拥有一份强烈的成就心至关重要。
在可口可乐人力资源总监针对可口可乐招聘人员的9个条件中，这一点被放置在第二位，足以见得在FMCG行业中，员工对于自我目标的规划、实现以及超越是上级领导乐于见到并且欣赏的。
当然在认可自我成就的同时也要做好自我剖析的工作，盲目的乐观自信是不可取的，缺乏自信也是不行的。
(1)了解自己的优势和劣势，长处和短处以及兴趣爱好等(可以通过做职业测评和性格测评等充分地了解自己)，这对选择企业有很重要的参考作用。
比如有些同学缺乏自信，针对这方面，可以做出以下的改进：
——要对自己说：我可以，我行，我会成为最棒的。不要总是只看到自己的缺点。
——多参与活动，加强与别人的沟通，通过取得成绩加强自己的信心。
——不要拘谨，学会表达自己的想法，抓住各种机会锻炼自己。
(2)深入认识快速消费品行业，了解进入这个行业所需要具备的条件，认清自己是否适合这个行业，以及制定自己在这个行业的发展规划。
E)品牌概念
品牌是快速消费品企业的生命线，FMCG是国内最早开始重视品牌建设的行业，无论是日化、食品还是家庭护理品等领域，宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌。品牌经理对FMCG营销的作用可见一斑。
上海招聘网资深顾问指出，大部分FMCG企业对于资深的品牌经理可谓是求贤若渴，充分体现了他们对良好品牌概念和建设能力的人才的重视。
F) 团队精神
对于FMCG的企业来说，制造、营销和销售等几个环节环环相扣，就拿营销一个部分来说，也会按照不同品牌被细分为不同的小组进行作业。相对而言，FMCG企业更加珍视具有团队精神的员工，而团队精神也影响着企业的将来发展。
快速消费品行业很多是世界一流企业，上百年的、全世界各个市场的经验都在该行业进行无隙的沟通和交流。在同行业中，有几个企业没有进行“拜访八步骤”的培训，又有几个企业不在开口闭口谈“生动化”?G) 永不满足
大部分FMCG的企业欣赏那些拥有无限激情的员工，对待工作和企业改革，对待下一个市场的开拓和另一种类型客户的发展。对于他们来说，墨守成规的办公室规章制度显得有些迂腐，FMCG欣赏能适时打破常规的员工并且乐于与他们共事。
勇于开创的开拓精神和敢于面对挑战是FMCG企业HR招聘时倾向于选择的性格特点。
H)管理知识和意识
FMCG公司大都要求学生具有较强的领导能力和管理意识，因此加强管理方面的知识和能力也是必要的。
(1)阅读管理方面的书籍、文章，提高自己对管理理论的认识。
(2)在校期间尽可能参加活动、社团，通过参与、策划、组织和实施，增强自己的管理意识和能力，同时提高自己的团体合作意识。
(3)在社会上寻找机会提升自己。比如实习、兼职等，这些经历在求职过程中都是非常注重的。
第三篇：快速消费品行业报告
一、快速消费品行业概况
1.1快速消费品的定义及分类
1.2快速消费品的特点
1.3行业内企业排名
1.4快速消费品的行业现状和发展
1.5快速消费品行业人才需求
人才状况热门人才人才素质能力
1.6市场和销售两个重要环节的组织结构
二、相关企业介绍
三、走进快速消费品企业
1、 定义、快速消费品主要指的是日常用品，主要依靠消费者高频次和重复使用与消耗，通
过规模的市场量来获得的利润和价值的实现而得名。用一个公式来概括快速消费品行业，即快速消费品行业=基本的行业规则+更多的细节关注+创新的产品概念+必要的广告投入+长期性的品牌维护。快速消费品的行业中的“三个月规律”，如果你让你一个竞争对手在三个月内无法取得量的突破，你就很可能消灭它。
2、 分类
快速消费品行业分为快速消费品制造业和通路业。快速消费品制造业又分为四个子行业：
一)个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成：
二)家庭护理品行业，由织物清洁品及一些清洁剂组成
三)品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、乳品，瓶装水以及品牌米面糖等行业组
成
四)烟酒行业
药品中的非处方药通常也可以归为此类
快速消费品的特点，即：
1、 便利性：消费者可以习惯性的就近购买
2、 视觉化产品：消费者在购买时容易收到卖场气氛影响
3、 品牌忠诚度度不高：消费者很容易在同类产品不同品牌之间转换
4、 缺乏本质变化：追求形式和主张上的新意
这些特征决定了消费者对快速消费的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性
世界十大食品公司排名
瑞士雀巢集团美国菲利普莫里斯集团英荷联合利华集团 美国百事可乐集团 美国可口可乐集团美国康尼格拉集团 法国达能集团美国萨拉里集团 日本雪印乳液集团
行业现状和发展
1、 快速消费品偏重营销制胜
2、 品牌识别必须建立在三个品质的基础上：持久性、协同性及可行性。因此在品牌建
立之处，对企业识别，产品包装、终端物料调性和基础元素等进行系统规划。品牌命名必须抢占制高点，根据竞争策略T理论，借助有影响的事物来实现品牌目标，采用事件营销与公共营销作为品牌传播途径。
3、 品牌形象和产品口味是关键
4、 试图为所有人服务，这是不可能的，必须进行市场细分，对于品牌定位，越纯粹越
简单越有穿透力
5、 单纯以技术和资金实力以传统的方式进入市场，以价格冲击作为主要竞争手段分的
蛋糕，难以形成核心优势。
行业发展与期望
纵观中国的快速消费品行业市场，存在前景广阔的四大发展方向即：清洁品方向，形体塑造方向，健身服务方向，美容产品方向。这四个方向的研究、生产、销售等工作将会为广大毕业生带来大量的工作机会。
快速消费行业的人才需求
1、 人才状况
快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。
外资企业来看，高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。
民营企业方面，中层管理人员是企业急需的人才热点，主要需要大量的市场、销售人员，热别是品牌建设人员。
2、 热门人才
快速消费品行业最热门的人才是营销专业人才!行业需求量最大，市场缺口也最大。相关热门营销职位包括品牌经理、产品经理、城市经理、大区经理、渠道经理、重点客户经理等。
营销专才紧俏
一方面，快速消费品行业的产品主要面向个人用户，品牌建设和市场推广对企业来说至关重要。伴随着快速消费行业市场与销售的日益成熟、完善，各大公司的市场营销部门和品牌部门需要大量的营销专业人才;另一方面，由于其它行业对市场和品牌的日益重视，快速消费品行业成了其他行业的市场和品牌类人才培养基地。
名企争抢营销专才
快速消费品行业销售类人员通常占企业员工总数的30%以上，每当人才出现集中需求时，首当其冲的是市场营销类人才。除了大量需求一线业务推广人员、销售代表之外，对营销管理人才需求也较为迫切。
由于需求量大，缺口大，快速消费品行业的薪资增长较快，据专业薪酬调查机构显示快速消费品是广州平均年薪最高的行业。
职业发展方向——五大热门营销职位
目前五大职位是快速消费品企业的重点需求对象。
1、 品牌经理
品牌是快速消费品企业的生命线，品牌经理主要负责品牌的建设和维护，围绕品牌展开各种营销活动，进行市场策划等。
招聘门槛：一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历;3年以上的快速消费品行业从业经验，精通品牌建设及推广。
2、 产品经理
产品经理对某一产品负责，不仅负责产品营销，还要涉足产品的整个生命周期管理，具体职责包括分析市场，确定产品定位、目标、战略、制定产品整个营销和计划等等。
招聘门槛：本科以上学历，市场营销类专业，3年以上从业经历，熟悉所在行业和业内主要竞争对手产品状况，熟悉市场发展动态，精通渠道建设，产品策划等。
3、 城市经理
这类职位的需求是在全国各地有销售网络的大公司，城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、市场推广，执行公司的营销策略，建立当地分销网络，维护当地客户等。与此类似的有区域经理和大区经理。
招聘门槛：丰富的市场营销经验，熟悉当地市场，有渠道拓展能力，熟悉产品所在行业：有较强的商务谈判能力和沟通能力;大专以上学历。
4、 渠道经理
渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理，具体包括渠道规划、渠道拓展、渠道管理等工作，此外还要配合区域经理等进行所在区域的市场、营销、销售活动。
招聘门槛：专科以上学历，营销，管理及相关专业;在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验;良好的沟通能力和谈判技巧，以及良好的市场开拓能力、渠道建设能力、信息收集及分析能力。
5、 重点客户经理
在消费品行业中，重要的客户会带来大多数的收入，企业要在竞争激烈的商业中占有优势，获取利润和市场份额，往往会挑出最大的客户作为关键客户来管理和支持。
招聘门槛：大专以上学历，熟练掌握计算机，使用ERP软件。在本行业中具有一定的资历和能力。具备良好的人际沟通和团队合作精神，有强烈的工作责任心。
人才素质能力
1、 解决问题的能力
对知名的国内外快速消费品企业来说，大量名校毕业生的涌入，学历不再是他们选择人才的唯一决定标准，个人对出现的问题所展现的解决问题的能力及相关素质，更为企业看重。
2、“国际化”素质
目前许多公司缺乏国际视野、多元化管理人才面临失去竞争力的优势。高流动率、高培训成本、停滞的市场份额、失败的合资公司和并购，以及高机会成本，这些都是全球化管理层选拔不力所不可避免的后果。在加强自身国际化的过程中，英语是必备的技能。
3、 诚信
诚信是进入每个行业的所必需具备的一种品质，宝洁公司对外透露的招聘人才要求中，诚实守信被放在醒目而重点的位置。
从2005年开始，快速消费品行业的诚信危机屡屡发生，涉及食品、化妆品、冷饮等多个品类，一时起危机营销大行其道，“诚信、透明、迅速”成为有社会责任感的快速消费品企业化解危机的法宝。
4、 自我成就与自我剖析
作为一名从业人员，拥有一份强烈的成就心至关重要，在认可自我成就的同时也要做好自我剖析的工作，盲目的乐观自信不可取，缺乏自信也是不行的。
5、 品牌概念
品牌是快速消费品企业的生命线，无论是日化、食品还是家庭护理品等领域，宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌。
6、 团队精神
对于快速消费品行业来说，制造、营销、销售等环节环环相扣，因此快速消费企业更加珍视具有团队精神的员工，而团队精神也影响着企业的未来发展。
7、 永不满足
大部分快速消费品企业欣赏那些拥有无限激情的员工，对待工作和企业改革，对待下个市场的开拓和另一种类型客户的发展。对他们来说，墨守成规的办公室规章制度显得有些迂腐，勇于开拓和挑战精神是快速消费品企业招聘时倾向于选择的性格特点。
8、 管理知识和意识
大多数公司要求学生具有较强的领导能力和管理意识,因此加强管理方面的知识和能力是必要的。阅读管理方面的书籍、文章，提高自己对管理理论的认识。在社会实践中找机会提升自己。
市场和销售两个重要环节的组织结构
一、市场方面
从内部结构上分为：市场总监----推广经理、品牌经理----推广主任、产品主任、渠道主任---推广专员----见习推广专员
二、销售方面
从内部结构上分为：销售总监----大区经理----区域经理----销售主任----销售主管----销售业务代表
从外部结构上分为：
经销商---分销商----批发商---商场、超市、餐饮、小店。
三、走进快速消费品企业
大部分企业的招聘按前期宣传、校园宣讲会、网上申请、笔试和面试来进行。
1、 校园招聘会通常企业会找那些具有校友身份的员工参加招聘会，通过双方面对面的直接
沟通介绍，向同学们展示企业的业务发展情况及独特的企业文化，并为应聘者勾画出新员工的职业发展前景。
2、 网上申请
毕业生通过访问企业网站，点击“网上申请”填写自传式申请表及回答相关问题。
3、 笔试
笔试一般包括解决能力测试、专业技能测试等。
4、 面试
面试要准备充分，注重礼仪细节。面试的时候，要有积极的态度，适当的方式，良好的沟通，选择合适的职位。
第四篇：快速消费品行业(酒类)——长白山酒业
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长白山酒业集团公司
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行业：快速消费品、酒类
公司简介：
吉林省长白山酒业集团始建于1936年，总资产1.6亿元，注册资本5000万元，拥有山葡萄原料种植基地1万亩，野生山葡萄、北五味子自然保护区3万亩，近2万平方米全地下恒温橡木桶储酒窖，储酒能力2余万吨，以及新近在梅河口建成的万吨发酵站，本集团为生产经营山葡萄酒、果露酒专业公司，年生产能力4万吨。集团公司由蛟河生产基地(原吉林市长白山葡萄酒厂)、梅河生产基地(原通化天池葡萄酒厂)以及蛟河原料基地、梅河口原料基地、吉林省山葡萄与山葡萄酒研究中心等组成。2003年本集团公司被吉林省人民政府命名为农业产业化省级重点龙头企业。在2004年一季度全国山葡萄酒国家质检总局质量抽检中公司产品名列红榜之首。2005年，长白山牌系列葡萄酒被评为“中国名牌”,同年长白山牌冰酒荣获国际葡萄与葡萄酒组织(OIV)大奖。2006年，长白山酒业被国家商务部认定为“中华老字号”企业。2007年，长白山酒类商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。
主要产品：山葡萄酒系列、五味子酒系列、洋姑娘酒系列、人参酒等滋补酒系列、白兰地、威士忌等洋酒系列、“二人转”白酒系列。
组织机构： 公司主要业务机构包括企划部，销售部东北区，商超部，酒店部，财务部，人力资源部，内勤部等。
营销组织的分类：是典型的三层金字塔管理模式，层级多、业务员多。
——总部销售公司
——大区销售机构：东北、华北、上海、西北。其中东北大区有单独的营销公司，下辖沈阳、哈尔滨、长春三个分支，每个分支又下辖很多地及市、县等。
——末端的销售机构和办事处。
目前在全国4个直辖市，20个省，4个自治区都有销售网络，每个地区都有专门的负责人负责本地区的销售推广工作。
营销人员规模：总部有30～40人，东北大区的业务员有300多人，全国的业务人员加起来有上千人。 公司的业务情况：
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1客户分类：
——红酒俱乐部会员：针对红酒爱好者、品味人士、成功商务人士等;
——独占零售商：专卖店(只能经营长白山品牌的产品的特许加盟商)、酒店(包下来的酒店，即酒店只能卖长白山品牌的酒水)，以上这些都具有统一的标识，在店面风格、销售价格、人员培训等方面都由总部直接领导，仅销售本企业的产品，不存在竞争;
——非独占零售商：超市、厂商、餐饮单位、酒店(只选择了长白山众多品牌中的几个)，以上都是企业通过在上述交易场所设立专柜，或通过柜台摆放、促销员现场促销等方式向最终用户进行推广，这些交易场所并非企业专有，有竞争。
——经销商：在本企业无法直接建立专卖店或将促销员派驻卖场的区域，从企业进货，并铺向当地的零售终端。
2 客户规模：目前的主要客户以独占零售商和非独占零售商为主，超市、酒店根据各自的规模、影响力、营业能力、店面大小等分为ABC三大类，A代表最好、B代表中等、C代表一般。在全国的很多县级市ABC三类的超市、商场等平均有20多家，酒店有十几家，地级市更多，ABC三类的超市和酒店有30～40家。根据区域的经济水平和繁华程度，客户数量都不一样，东北地区是总部所在地，人们的地域性消费特征比较明显，因此超市、酒店的数量较多。
3 企划部部门职责：负责集团公司层面的促销推广、广告活动、市场调研、产品开发、市场费用控制。目前的管理结构以项目进行划分，设多个项目组，包括冰酒项目组、70周年厂庆组、内刊组、促销组、饮用水组。由项目驱动，人员复用，形成多个虚拟的团队。
4 销售部东北区部门职责：东北大区是集团下相对独立的子公司，负责东北地区黑龙江、吉林、辽宁三个省的市场营销及业务拓展的全面工作。管理范围涵盖黑、吉、辽三省的110余家分销商及下属终端店。
部门设总经理1人，副总经理2人分管酒店类客户和商超类客户，市县平级，由79个销售员在本地进行销售工作，同时，以省为单位，分别派驻7名总经理直属市场专员，对各市县的营销工作进行走访调查，反馈信息，协助解决疑难问题。
5 酒店部部门职责：负责全国除东北区、直营店外的全部酒店行业客户的营销管理。通过对本地经销商的维护和管理，完成对酒店的营销任务。
6商超部部门职责：负责全国除东北区、直营店外的全部商超行业客户的营销管理。通过对本地经销商的维护和管理，完成对商超行业的营销任务。目前，管理全国200余家经销商及其背后的万余家终端店面。
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7 人力资源部部门职责：负责集团人员招聘、甄选、聘用、考核、解聘等一系列人事工作。只有人力资源部有权聘用和解聘员工，维护企业员工名单，核定员工工资。 开始实施的时间： 2006年8月 产品购买版本：
用友TurboCRM企业版5.0版本 应用部门和应用规模：
主要应用部门包括全国商超部、全国酒店部、东北大区、长春直营公司，支持900多名员工使用。 主体需求：
1 客户及联系人信息整合与管理。长白山集团目前的客户主要分成三大类，独占零售商(包括专卖店，专售长白山系列酒的酒店)，非独占零售商(商场，超市，一般酒店)和经销商。 对于独占零售商，企业需要重点了解各个区域各级县市的骨干店和有效店，详细掌控骨干店的各项统计数据，如销量、库存量消费比等。从维护频度上看，A级店面3天一次，B级点面7天一次，C级店面20天一次。
对于非独占零售商，企业需要了解铺货情况，销售信息，竞争信息等。
对于经销商，则需要对经销商和最终店面的信息进行全面的梳理，并按系统格式完善资料内容。收集信息要更为细致精确，包括客户的基本自然属性、相关决策人的兴趣爱好、以及客户内部的重要人事关系等资料，都要作为信息收集的要点。
2 客户联系人关怀：要清楚记录经销商和VIP客户的各个联系人信息，对于关键联系人要尤其关注，实现对经销商，VIP客户关键人物的定期关怀，重要节日问候，并设定关怀周期提醒。
3 对客户开发过程的全程监督。业务人员与联系人的沟通记录，维护记录，发生费用，都要在系统里有相应的记录。
4 依靠系统固化管控流程，对于专卖店、促销、入场等常规业务流程，其材料准备—申报—逐层审核—批复—转相关部门的既定操作流程，必须由相关人员在系统上严格分步执行。每一个步骤的工作和沟通内容，都要在系统中留有痕迹，可追踪，可分析。决策所需的各项材料都必须通过系统上报并备案。
5 改善部门内部和部门之间的沟通效率。基于系统，进行部门内部和部门之间的信息交用友软件股份有限公司CBU事业部
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流，避免信息传递失真，实现沟通内容的可记录、可追溯。方便构建虚拟团队，提高沟通效率。
7 费用管理。包括市场活动和销售过程产生的费用，需要记录每笔费用的明细，设立费用审批制度。
8 精细化管理产品库存。要定期将加盟经销商、酒店、商超的库存数据、库存品中结构上报汇总，实现对库存的全面管理。
9 员工管理。改革工作记录和工作总结形式，使管理层全面掌控销售人员的工作情况，对销售人员的考核，通过员工填写工作记录的方式，量化评估，包括效费比，利润率，出勤率等。
10 强大的分析功能，对客户信息，销售，市场活动，费用等按照各种所需纬度进行分析，使企业根据这些数据，做出科学的判断。
实施概要：
针对长白山集团的需求，用友TurboCRM确定的实施重点为：
1 客户信息管理 整合客户、伙伴(代理商)的全面信息，建立起对代理商的评估体制，分类制定支持政策。通过全面的伙伴销售过程管理，加强对渠道的监控力度。整合大量的分散在各地业务员手中的具有高价值的终端店面和经销商的资料，使管理层能够具体了解每个客户的详细信息和动态信息，为销售工作做出明确的指导和批示。
2 销售过程管理 通过系统实施，员工在CRM系统记录了每一个具体的销售过程和费用明细，领导可以对各个销售经理的销售和代理商情况，变化情况进行了解，并且，领导随时掌握最新的销售过程，可以随时发现问题，随时解决问题，提高问题解决的速度。同时一个简单、清晰的工作流程有利于帮助销售人员从繁琐的协调工作中解脱出来，投入更多的精力做好客户关系，提高销量，降低营销成本，占领更多市场分额;流程的规范性也可以帮助部门规范各岗位的工作内容，明确各级职责，大幅度降部门内部的沟通成本。
3 营销费用管理
集团每年所开展的定期、不定期的促销、谈判、推广活动数量众多，涉及到大量的费用支出，通过CRM系统可以准确地记录每一笔费用的明细，便于领导查询，控制;通过历史费用数据的积累，支持部门对费用的合理控制，对市场活动的投入产出进行分析。
4 库存的精确管理 通过CRM将各级区域自备库存、进销商库存、终端店面库存数据进行管理，便于集团进行资源调配，降低多库存奉献，对公司调整产品结构、生产线产量、制用友软件股份有限公司CBU事业部
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定促销政策都有积极意义。
5 生成多纬度数据报表
管理层和决策层可以充分利用用友TurboCRM提供的灵活实用的分析功能进行量化的分析决策。系统支持对客户、合作伙伴、竞争对手、市场、销售、服务、产品及员工的各种信息进行统计和分析，为长白山集团发展提供决策依据。 主要应用模块及产品： 1 客户信息管理及产品管理 2 销售过程管理
3工作日程计划/工作记录管理 4营销费用管理 5库存的精确管理 6 分析报表
7 员工管理，绩效考核 8 订单管理 目前应用状况：
自2006年上线至今，运行良好。
客户评价：
总部在CRM上线后的3个月，支持了全国34个办事处的筹建和运作工作。对办事处负责人的招聘以销售能力为重点，管理方面交给CRM解决，在CRM的管理规范扶助下，各办事处全力投入旺季销售。通过对代理商静态信息和动态信息的集中管理，使渠道管理人员能够全方位的多角度的管理代理商，实现了代理商资源的企业化，避免了因业务调整或人员变动带来代理商资源流失和代理商管理盲区的产生。
通过CRM系统，动态掌握各地的库存情况，综合销售情况，及时补货，同时实现区域配送一体化。网络化的订单系统和代理商反馈系统，使总部及时地了解真实的市场需求，并根据需求和历史销售记录，综合分析并制定合理的生产计划。应当说，长白山酒业CRM系统今天的正式启用，让我们更有理由期待精彩的明天。
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第五篇：快速消费品的销售技巧
买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗?肯定一句话：犯不上;如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡?答案是肯定的，不这样都不行。
都是花自己银子，为什么快速消费品的销售技巧前后会有这么大的区别呢?
买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力;然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的快速消费品的销售技巧问题。
要卓有成效的实施此类商品快速消费品的销售技巧thldl.org.cn，必须搞清何谓低介入度商品?简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点：
首先，快速消费品的销售技巧低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。
其次，快速消费品的销售技巧低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。
另外一点是，快速消费品的销售技巧低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。
低介入度商品快速消费品的销售技巧最关键的一个问题是采取综合快速消费品的销售技巧手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。
快速消费品的销售技巧商品销售社会化
从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准风波。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。
另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢?没有人描述得出来吧?有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。
新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。
在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9%的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品;2.9%的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品;10.6%的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种;52.6%的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1%的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力;同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。
快速消费品的销售技巧POP广告可分为：
(1)店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等;
(2)天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等;
(3)地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能;⑷柜台POP广告;
(4)壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等;
(5)列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。
5种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。
快速消费品的销售技巧销售原则细分化
卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢?
商品放在货架走廊的左面还是右面?你到C4看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见;可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市摆的商品留下深刻的印象。
那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢?据调查显示，整条商业街销售的最佳位置不是头不是尾，而是在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻滞卖场人流造成一种生意火爆的虚像。实际上，按照销售的哲学和心里学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽量离开。酱油瓶该摆多高?由于太高或太低的陈列位置，都会构成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购
买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。
该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头;太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。(这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则)。至于如搭配销售、降低折扣、赠送、现在示范等等促销手法厂家快速消费品的销售技巧必备，可以灵活运用。
低介入度商品的广告投入一定要量力而行。因为从低介入度商品的特点看，低介入度商品的特点看，低介入度商品的广告形成的是品牌熟悉，而非消费信念，除非在引导消费需求、提升生活品质上。低介入度商品广告必须与销售问题直接关联，必须针对个人需求，要触及价值观或者感情因素。