标书制作流程制作

第一篇：标书制作流程制作

标书制作流程

公司内部要有一个清晰的标书制作流程，实现夸部门运作。以IT公司为例，一个投标需要销售部门(或商务，市场) 售前方案部(或工程技术部)至少两个部门的协同运作，流程一般是这样：买到招标文件后，电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：

但是一个好的流程还不够，还需要对其中十个关键节点进行控制。

第一节：成立投标委员会

投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名责任销售，1名销售主管，1-N名责任售前工程师(可以理解为销售支持工程师)，研发经理或实施主管1名，1名高管(可选)，1名商务组成，配置6-7人，看标的大小而定。在这些人中间，首选确立的是标书操刀手，他有3个绝对因素：1熟悉目标客户及业务;2熟悉技术;3熟悉投标事务;在IT公司，这个操刀手必是责任售前工程师(这里谈论的都是IT公司的合格售前，必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主，对于投标来说你是副职。而如果是工业品行业，技术相对简单，销售可以担当操刀手)如果没有合适的售前(工程师)，再考虑责任销售。

责任销售负责商务研判，责任售前和研发(或实施)经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。

第2节：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析这个标我们能否吃得下，怎么吃，一般来说要确认4块内容：

1、标书商务情况基本摸底(比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等);

2、技术基本摸底(建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等)这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹(比如排他性指标，现在对手一般不会做得这么明显，但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了。

3、废标条款(这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼)。

4、评分标准与依据(应标拿分依据)等。 如果这4项对自己都有门槛，说明拿下这个标就越难，那么就基于拿分逆向推演，比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。

第3节：标前答疑

所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。

在可行性分析的时候，解读标书可能会存在大量的疑问，都要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。 标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书，提高效率和战斗力，凝聚力。

注意：如果经过可行性分析后，此标对我们极度不利，经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢?

接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。

第4节：技术标设计阵列

如上图所示，技术标的设计可能是几个人一起协作，售前操刀，每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求，等到标书评审的时候再发现，多半没有时间来处理了，届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是，售前要快速地把功能模块及产品配置清单，和初始报价清单做出来，用途是什么呢?看第5黄金节点。

第5节：初始报价协商干预

在技术方案整合之前，把功能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售，销售要对初始报价进行商务干预，因为初始报价做出来以后，销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格，这个时候，销售看到价格会很吃惊，于是急着要大幅调整价格，会反过来导致售前重新配置产品，重新调整方案，而且调完后又会觉得不妥，再来一轮，最后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情，这样导致很多售前工作到凌晨3点，不是弄配置就是整价格，最后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大(备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置)。

所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位，可以提前给售前指令，售前获得指令快速锁定功能模块及产品配置报价，同时销售知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。

第6节：编制商务标书

由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的，他可以调动商务部门发挥作用，要到最新的产品资料和价格折扣与授权。另外，商务标书也马虎不得，也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。

随后销售完成商务标书，售前完成技术标书，一并让售前来整合，输出标书，因为他是操刀手。

第7节：标书检视

标书出来以后就要检视，标书检视由责任售前工程师和责任销售担纲，责任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称(关键名称，特别是现在标书模板滥用，可能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称，这样容易闹笑话)。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标，因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的，换一个人视角一变，就很容易发现问题，比如错别字。有条件的话，最好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验，检视最好是打印出来检视，纸质的文件比电子文件更容易发现错误。

标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。

第8节：投标委员会审核

一般审核要在开标前2天内完成最好，太早挤占写标书时间，太晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订;合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。

第9节：标书确认价格核定

此时责任销售要通读标书的关键章节，进行确认，然后对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息，要调整价格，也或许要保护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是提升竞争力要调整价格。那么售前没有办法只能待命，因为价格的调整会涉及方案的调整，这个时候要确保不要出错，所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。 过了这一关：后面就是签章封标了。

第10节：装订签章封装

此时离成功还有一步之遥，我遇到很多公司封标的时候，因为时间紧急，导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都缺少，所以要先做一个签封列表(再次参考招标文件装订要求)，把签封的事项罗列出来，哪些地方要签字，哪些地方要盖章，盖什么章，装订方式，装订步骤等等。这样，标书封装的时候，一条一条过，每过一条打一个勾，保证万无一失。

如果按照这个流程，再对以上十个黄金节点严格把控，那么就解决了大伙制作标书的问题。

第二篇：标书制作流程

(一) 企业资质

1、公司简介

2、公司证明文件

3、企业资质证书

4、企业荣誉证书

(二)产品资格

5、产品专利证书

6、软件产品认证

7、产品保险证书

8、商标注册证书

9、产品检测报告

(三)技术指标

1、B30技术指标

2、B10技术指标

3、A60技术指标

4、9150技术指标

5、9200技术指标

(四)商务条款

1、行业优势

2、企业实力

3、近期业绩

4、合同文本

5、中标通知函

6、培训邀请函

7、客户使用反馈表

8、项目保密承诺书

(五)设备报价

1、设备报价一览表A60

2、设备报价一览表B30

3、设备报价一览表9200

(六)售后服务

1、售后服务条款

2、售后服务方案

3、培训服务与协助鉴定案例

4、全国服务网络

5、B30备件库与易损价格表

6、B10备件库与易损价格表

第三篇：电子标书制作流程

一、电子标书制作流程：

1、电子标书的内容：①唱标数据;②商务标;③技术标;④清单数据。

2、电子标书制作步骤：(1-4步骤可以不依次进行)

①填写唱标数据：唱标数据包括投标总价、建筑规模、投标工期、注册建造师姓名及编号等。

②导入商务标文件：进入软件后在左边空白处点击右键—添加同级目录—输入目录内容(如：投标函)--确定—右键点击“投标函”—导入事先填写完整的投标函文件—确定

如图片扫描件或其它文件不可导入，可先用金润电子标书生成器经过虚拟打印改变文件格式，再正常导入。

扫描文件及图片需进行压缩并把分辨率改为Wed/屏幕格式后才能导入。

③导入技术标文件：同②

④导入清单文件：此软件只支持导入TBF格式文件，TBF格式文件由清单计价软件用清单GCF文件转换而成。TBF格式文件可由最新版的宏业计价工程阅读器进行查看。

⑤投标文件加盖印章：插入证书密码锁—输入密码--点击“投标文件加盖印章”—点击加盖印章页码范围—确定—微调盖章位置。

(老师建议逐页加盖印章，避免遗忘或操作失误。)

⑥固化投标文件，生成电子标书：文件固化后不可修改，如需修改，可撤销固化。 ⑦存入标盾(2个标盾内各存一份电子标书)，存入文件的同时生成检查码。

⑧输出纸质标书(根据招标方要求的制作份数及是否需要加盖鲜章)。原Word上不设置页码，在最后的打印过程中，设置页码即可。

⑨刻录光盘。

⑩将2个标盾及光盘装入信封，信封上注明检查码。

第四篇：商务标书制作流程[1]

标书制作过程中应注意的问题

1、带着问题看招标文件：

拿到招标文件后，首先要考虑的重点问题有：

(1)标书中商务标书、技术标书需要装订的形式、份数，需要封装的要求。

(2)答疑、保证金、开标等涉及招标方的时间点，确保有充裕的时间。尤其是开标时间，在外地的需要确保在8个小时前到达开标地点5km以内。

2、仔细阅读招标文件，将重要信息标记。重要信息包括：

(1)项目名称、编号、投标日期、时间、投标地点;

(2)资格要求内容(是否符合要求,如注册资金,所需资质等…);

(3)投标保证金的内容(收款人、地址、帐号、金额、递交方式、递交时间的要求);

(4)投标文件递交的要求要满足(封套要求、标书份数、唱标信封);

(5)评分标准。根据评分标准，确定业绩、人员、仪器、奖项等应满足的最低标准要求，据此准备材料;

(6)确定本项目的项目负责人，技术负责人及本次投标活动的授权代表。

3、根据招标文件要求，在“投标文件的编制”一节中找到投标文件包含的部分，按照要求的顺序和格式做商务、技术标书，同时招标文件中附录中的表格应全部包含在投标文件中，不能有遗漏，保证与招标文件无偏离。在投标文件的编制过程中，仔细检核相关信息，应保证前后一致，没有矛盾。

4、标书浏览一遍，内容确认完整正确后，生成目录，目录一般要求生成单独的页码或者没有页码，从正文第一页开始编制页码。

5、打印全文(包括正本、副本、标书包装封面及封条)，抽取正本标书浏览检查有否错误的内容或页码。

6、装订完后，标书盖章及授权代表和法人签名。

盖章关键的部分有：标书封面、投标函、开标一览表、报价总表、分项报价、营业执照、财务报表、所有资质证明文件及标书要求盖章签名处

7、唱标信封的内容准备、封装，有否特殊要求等。检查招标文件前部分关于唱标信封的要求。根据标书要求封装标准。封装封条封面内容，盖章(封装封面内容、封条的盖章)

8、离开公司前物品准备。

(1)公司公章(印台);

(2)投标保证金凭证(复印件或原件)具体看标书要求;

(3)投标文件电子版(如有特殊要求，准备光盘);

(4)经法人签字和盖章的授权委托书;

(5)标书中所列公司证件的原件;

(6)业绩证明材料的原件;

(7)人员职称证原件;

(8)单位及主要负责人荣誉证明材料;

(9)封装的牛皮纸(多带5张);

(9)招标文件要求提供的文件及特殊要求等。

两人检查，确保无误后签字。

9、定好报价后，填入标书中，然后仔细检查核对一遍标书内容，最后按招标文件要求，包装标书，盖好骑缝章。

开标时间提前半小时进入开标现场，准备开标。

高 玲 弟

2010年7月5日

第五篇：披萨制作流程

准备工作：5斤披萨粉放6g多点的发酵粉，黄油准备两个小烤盘的量  面粉倒到盆子里以后，先把发酵粉用温水溶解好;

 黄油放入烤箱里化到透明色，面粉里挖个洞，把黄油全部倒进去，加点温水，让黄油没那么烫;

 再把发酵粉倒进去一起和面，期间加点温水把面团揉起来，揉成一大团以后拿出来放在桌上揉，期间手一直蘸些热水不断的揉面团，揉到面团光滑为止;

 揉面团的时候先预热发酵箱，在里面加热水，风量那两个都转到最大，等里面有水汽就是预热好了;

 面团揉好以后揪成55-60克的小面团，然后再揉几下，揉成小球，开始擀饼，擀成比烤盘大一圈;  然后打孔器打孔;

 烤盘底面、侧面刷油，把面饼放上去，等发酵箱预热好就可以把面饼放进去发酵，从最上层开始放，面饼一盘一盘的放

 注：进烤箱前先预热烤箱，上下温度都是200，等烤箱上两个绿色的灯跳掉就是预热好了，面饼放到烤箱烤5分钟就是半熟，拿出来稍微放凉一下就全部拿到盒子里放冰箱，要用的时候再拿出来

 烤披萨的时候先在底盘和侧面刷油，把面饼放上去以后加一勺番茄酱，抹匀以后分别加一勺水果、一勺胡萝卜、一勺黄瓜、一勺玉米、一勺青豆、5片香肠、3片培根、一把芝士然后就可以放到预热好的烤箱烤7分15-7分半就好了。