第一篇：中国电信营销策划
中国电信的校园营销策划书
目 录
一、概述 ..............
2二、市场分析 ..........
2三、市场营销战略 .............
3四、市场营销组合策略 .........
3五、总结 ...........................
4一、概述 中国电信是中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。2011年中国电信全面启动“宽带中国·光网城市”工程。本篇策划是基于中国电信在华东交通大学的校园营销推广而分析的一个案例。中国电信在华东交大的产品业务主要是两方面，一是学生宿舍的网络宽带，二是针对学生主体的3G智能手机，下面就对这两样产品进行分析。
二、市场分析
2.1市场营销环境分析
中国电信在华东交大的一个市场营销环境就是整个校园。
2.1.1竞争者分析
(1)中国联通
中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务;数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来;
(2)中国移动
中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和计划分别纳入国家通信发展整体规划和综合计划;在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”;
2.1.2市场机会
中国电信的市场营销机会就是大学生群体众多，学生会根据各个网络运营商服务的好坏以及自己的喜好来选择其中的一家，这就成了使其可能享有差别利益的市场机会。在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势，如技术好，上网速度快，信号好，开发新客户群等。
2.1.3市场营销渠道
中国电信在华东交大的市场营销渠道主要是设立在校园内的营业厅以及以学生为主的代理商。
2.2消费者市场分析
中国电信在华东交大的消费者就是大多数的在校大学生及部分的教职工和教职工家属。从消费者市场上看，现在的大学生消费水平比以往有所提高，大多数都会选择一家网络运营商，购买其宽带或者手机。一些社会及心理的因数，会影响其是否购买中国电信的产品。周围同学的使用情况是影响大学生购买行为的最大因数，有优惠的业务活动也会吸引更多的同学前来购买其产品。
三、市场营销战略
3.1市场竞争战略
通过对竞争者中国联通、中国移动的分析，研究竞争者的目标、战略及优劣势，然后采取相应的对策。在手机业务上，中国移动在校园占的份额更重，在宽带业务上，中国联通所占的比例也不容小视。
针对以上竞争者的优劣势，中国电信要采取相依的市场竞争战略。在手机业务上，中国电信通过推出低价3G智能手机来吸引学生眼球，从而占领市场份额，在宽带业务上，通过2M升4M，4M升8M的模式来提升网速，从而固定既有用户，又增加市场份额。
3.2目标市场战略
校园市场按人口细分为学生群体、教职工及教职工家属群体;再通过对心理、行为的细分等，发现消费者购买行为的共性，从而进行目标市场选择。根据学生的消费水平，推出不同的手机产品，服务大众，并且在其话费业务方面，推出多种套餐，供各种消费人群使用。
3.3新产品开发战略
(1)宽带方面
提升网速，2M升4M、4M升8M，从而吸引更多学生使用
(2)手机通信方面
与华为等手机生产商合作，推出低价3G智能手机，手机强大的功能及低廉的价格会吸引一大批的学生，比如华为C8650
3.4品牌战略
(1)天翼
“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3G网络，从而向客户介绍并选择CDMA2000为网络制式的3G网络。 这一品牌主要是手机的3G网络，依靠3G的网络，学生使用电信的手机产品才会更加方便。
(2)天翼WIFI
中国电信天翼宽带WiFi客户端是针对中国电信天翼宽带WiFi业务定制开发的拨号软件客户端支持Android1.6以上操作系统的智能终端，在无线网络信号名称为ChinaNet的网络覆盖区域内，连接后即可畅游无线互联网。只要在校园内能就收到名称为ChinaNet的无线网络就可以进行无线上网，为学生用户提供了很大的方便。
四、市场营销组合策略
4.1产品策略
为了占领两大业务在校园的市场份额，中国电信进行了产品组合的优化。如：使用电信3G智能手机业务的学生，如果其同时又办理了电信宽带业务，就可以获得宽带网速2M升4M，4M升8M的服务，这两项业务的优化组合吸引了大批的用户，大大提升了其市场竞争力。
4.2定价策略
(1)处于业务成长期时，收取一定的基本月租费，且价格根据实际的销售利润降低一些;
(2)进入成熟期时，开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费;
(3)对于那些月消费较高的客户，进行礼品的兑换;
(4)对于学生这一类消费群，实行寒暑假优惠策略，比如：充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等
(5)针对在校学生，提供最低消费套餐，套餐中包含手机上网流量业务，解决学生3G手机上网耗流量的问题
4.3分销策略
校园代理：通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理
4.4沟通与促销策略
(1)广告
广告目标：客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”; 媒体等级的选择：宣传单及海报为主，赞助校园的活动为辅;
(2)促销
人员推广：在电信营业厅中设立业务推介专区，每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表;
有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费。
五、总结
在华东交通大学，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。中国电信通过对校园市场认真全面的分析，做出的各种战略对策，都是其市场营销的体现，正确的策略将有利于中国电信在与中国移动、中国联通的竞争中占据优势，占领更多的市场份额。
第二篇：电信营销策划方案
一.策划摘要
1.市场简介及分析
2.消费群体简介及分析
3.产品分析
4.营销方案
5.营销预测问题及解决
6.营销预算
7.效果预测
二.保定学院市场简介及分析
保定学院于20XX年11月18日正式迁入位于保定市七一东路的新校区办学，新区占地面积广大，环境优美，学生人数一万八千左右，是一个非常具有潜力的手机销售市场。据初步调查统计，基本每一位在校生都拥有一部手机，但大多人都有换手机活购买第二步收集的想法，这就为电信品牌的打入保定学院市场提供了契机。
三.大学生市场概况及分析
1.大学生目前市场状况：随着人们经济水平的提高，信息通讯业日益发展完善，渐渐深入人们的生活，成为一种生活必需品。而大学生是半只脚踏入社会的人群，手机便成为他们无论是生活、学习还是迎接未来的工作，并与社会接轨的必须产品，因此手机的选择十分重要。
2.市场需求分析：手机在大学生人群中十分普遍，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功能众多而强大，通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。而大学生是一个非常特殊的消费群体，他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制，因此价格低将成为吸引大学生购买电信产品的一大优点。其对刚脱离家庭的大学生来说，在还没有足够能力完全支撑自己时，一部电信手机相较于电脑、pSp、Mp
4、DVD而言是非常实惠的。
再者，大学生是未来消费的主体，从长远的角度来看，掌握大学生消费市场，在大学生心中树立良好的形象和口碑，将十分有利于今后多年内的产品销售。
四.电信产品特点及优势分析
1.电信产品特点及优势
2.竞争分析
五.产品推广营销方案
一)营销目标：
1.品牌宣传，扩大电信在该区的知名度
2.抢占市场，扩大电信在该区的占有率
二)营销方案
1.营销平台：针对企业和商家急于在大学校园中扩大市场，宣传品牌，创业者协会构建了由报纸平台、创业之声网站、群众性座谈、网络化代理、现场活动、展板宣传、校园广播平台等众多模块组成的校园终端销售网络，这些模块将全方位应用于电信产品的宣传。
1)报纸平台：名称为保定学院《创业者号角报》，依靠此报纸发行量大，内容可读性强，普及率高的特点，在报纸的相应版面加入电信产品基本信息、电信产品销售内容等，提高产品曝光率，扩大宣传。报纸将发送到学生宿舍，张贴到食堂前等学生流量大的地方。
2)创业之声网站：作为保定学院首个学生网站，此网站有充分自主性。协会将刊登相关电信产品及活动信息，是会员、游客浏览，拓宽宣传渠道。
3)群众性座谈：安排在校学生到达指定会场参加活动，进行产品介绍，使学生对电信产品进一步了解，有利于产品销售。
4)网络化代理：创业者协会拥有347名社员，遍布保定学院14个系、56各专业、103个班级，庞大的成员组成系统形成网络，将会把电信产品的信息迅速传播于学校的各个角落。
5)现场活动：在保定学院人流密集的食堂前、超市前，结合协会公益性活动，宣传电信产品。以发放传单、海报等形式。
6)展板宣传：经过协会精心设计的办报，生动形象的宣传电信产品，并摆放在人流量密集的地方吸引人注意。
7)校园广播：联系校广播台，在课余时间播放产品介绍。
2.促销策略
1)联合促销：在现场活动期间或其他另行举办促销活动期间，举行联合促销。
联合手机号码：购买电信手机可优惠或免费得到电信手机号码
联合电信业务：促销时推出各种电信业务，供学生选择
联合手机服务：优惠或免费提供手机美容、维修、饰品
联合手机充值：购买不同机型不同价格的手机，可获赠一定比例的话费
2)促销方案
价格促销：以低价格销售，吸引大量学生
赠品促销：凡购买电信手机都可获赠号码、话费、手机链、免费手机美容中的一项
服务促销：为消费者提供高质量的售后服务。如果所购手机出现问题，可以联系校内代理，由代理送至专卖店维修，省去同学们奔走的麻烦。
生日促销：凡生日在促销期内的同学购买手机，可凭身份证获赠相应礼品
情侣促销：促销期间情侣购买手机，可选择情侣号码、进行绑定。
团购促销：团购10部及10部以上每部手机可享受优惠10%。
3)促销安排
时间：各节假日放假前、返校后，周六日。
地点：食堂前或其他人流量密集、场地大的地点。
组织安排：组织创业者协会组织部、业务部、宣传部和其他经过培训、有促销经验的成员参与安排场地、组织活动、宣传促销。
3推广活动
电信赞助举行“最佳短信比赛”
比赛规则：给出一定主题，参赛选手根据主题编辑短信，发送到指定号码，由电信公司选用评委统一进行评比。比赛将确保按照严格标准公平评选，有一定字数限制。
比赛时间：比赛时间将持续两周，两周内任何电信手记持有者皆可发送短信参加比赛。比赛截止7日后公布比赛结果。
比赛奖项设置：
一等奖：1名 奖金100元
二等奖：3名 获赠50元话费
三等奖：5名 免费手机美容一次
优秀奖：10名精美手机链一个
营销过程中预测问题及解决方案
价格统一：促销过程中，有些同学可能会讨价还价，或者与其他同学进行对比，因此要在全校范围内统一价格。使促销活动透明公开，给学生留下一个良好的影响。
促销竞争：在校园内可能会遇到其他品牌手机的促销活动，就会产生竞争。此时，我们要保持冷静的头脑，收集对方信息，分析制定相应的对策。采取公平竞争而非恶性竞争。
现场安全：因为是现场的群众性活动，可能会造成人群拥挤等不安全现象。所以一定要维持好现场秩序，保证安全。
效果评估
本营销方案在保定学院创业者协会的全权组织下，将切实得到践行。利用创业者协会的人力资源和完善的营销设配，最大限度提高电信产品保定学院的知名度和销售率。达到宣传品牌、抢占市场的目的，在学生心目中树立起电信品牌的牢固形象，既满足了大学生的需求，又圆满完成创业者协会在保定学院营销电信产品的目标。
第三篇：中国电信的营销策略
中国电信的整合营销策略分析
(一)探索商业模式，提升整合与掌控能力
1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力
在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟;同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。
2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式由于不同业务，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航，无线业务，其商业模式将各有不同。
(1)宽带业务，适用于“产品金字塔模式”
“产品金字塔模式”，即创立一个多层次的产品体系，不同层次的产品满足不同层次的需求，即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，最底层的是大量的普通用户，针对不同用户提供不同的产品。
(2)商务领航业务，适用于“基础产品延伸模式”
“基础产品模式”，即利用优势资产(业务、品牌)建立基础产品，通过基础产品来积累用户群，而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品DOS和Windows，然后通过提供升级产品及外围相关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入，通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群，逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。
(3)无线业务适用于“品牌营销模式”
“品牌营销模式”即根据用户偏好和特征，给客户不同的品牌体验。例如，韩国SK是这种模式的最典型代表，SK电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化，从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌，建立个性化品牌化服务，这种市场划分取得了很大的成功。
3.构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力
提升整合能力：就是整合网络、平台和产品，为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次：第一个层次是整合网络和平台，目的是能为融合、综合产品提供捆绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品;第三个层次是要整合信息服务，即提供完整的端到端的解决方案。
加强掌控能力：首先，要掌控消费者需求，要有识别客户需求的能力;第二，要掌控内容和应用，为客户提供差异化的服务/解决方案;第三，要掌控渠道/终端，使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。
不同的商业模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务，业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配，如果仅仅搭建了优质的统一平台，但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合，将很难建立起良好的盈利模式。
(二)加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力
(1)完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程
运营商转型，产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息，结自身优势，通过通信与互联网应用的结合，增强通信产品功能，逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范，把握产品研发主动权，提高自主创新能力。
(2)引入PLM(即产品生命周期管理)战略，快速推出新产品，以适应全球化的竞争环境。
目前在越来越强调速度的全球化竞争环境下，很多企业开始引入PLM策略。PLM比较其他IT系统有一个独特的价值，即改善企业产品创新体系，使利润进一步提高。PLM的4个主要应用部分包括：
1.产品数据管理(PDM)，起着中心数据仓库的作用，它保存了产品定义的所有信息。从这些中心仓库，企业可以管理各类与研发和生产相关联的材料清单(BOM);
2.协同产品设计(CPD)，让工程师和设计者使用CAD/CAM/CAE软件及所有与这些系统配合使用的补充性软件，以协同的方式在一起研发产品;
3.产品组合管理(PPM)，是一套工具集，它为管理产品组合提供决策支持，包括新产品和现有产品;
4.客户需求管理(CNM)，是一种获取销售数据和市场反馈意见，并把它们集成到产品设计和研发过程之中的分析工具，可以帮助制造商开发基于客户需求、适销对路的产品。
(三)整合客户群，建立以政企、家庭、个人为基础的精确化营销
根据电信市场发展趋势，电信转型的逐步深化，中国电信将形成以政企、家庭、个人为特征的新的战略分群。
1.政企客户：建立以行业应用为基础，并不断拓展到行业间的应用服务
政企客户是指企业和其他非盈利性组织类客户群，包含大客户和商业客户。一些IT服务商的运营经验表明，将客户按照行业进行细分，以客户需求为导向建立强有力的解决方案，有利于解决方案提供商在政企客户市场中取得成功。
2.家庭客户：建立以“星级家庭”为核心的客户群营销，并做好客户忠诚度计划对电信公众客户应逐渐向以“星级家庭”为基础的营销模式转变。虽然现阶段电信大部分IT系统还很难实现所有业务与客户号的关联，实现统一的家庭客户蓝图，但可以从基础的产品归并做起，以“星级家庭”之类通信业务总消费积分回馈计划为基础，吸引用户主动提供家庭背景信息和家庭通信产品拥有数量，逐步实现家庭客户数据的积累，获取深入的客户理解，有针对性地进行营销和新产品开发。
第四篇：中国电信营销综合案例
1. 案例介绍
目前，IT业和通信产品逐步趋向“整合思维”，随着市场的需求的变化，宽带运行商和制造商的关系更加密切。三门峡电信充分利用这一趋势，创新宽带销售模式，自2011年3月开始积极开展“宽带捆绑电脑”业务营销活动，受到了广大客用户的普遍关注。截止7月底活动结束，河南郑州、洛阳、三门峡、卢氏等地已有18余万户通过安装电信宽带而成为台湾宏基电脑的客户，获得了理想的市场营销效果。
(1) 强强联手出新招
“宽带捆绑电脑”业务营销活动是三门峡电信与宏基电脑股份有限公司强强联手推出的。其主要的优惠方式有两种：一种是凡是一次性付完一年费用的，一年内无限时间上网，送调制解调器一台。另一种是凡是连续用三年中国电信上网者送手机999元智能的一部。
活动开始后，各地的电信公司充分的利用客户的集聚地是点多面广的特点和营销渠道畅达的优势，进行了一系列的业务宣传与促销活动。三门峡电信公司为扩大此次活动的影响范围，通过报纸、电视台、户外广告、横幅、信息号的群发等方式，营造出“用宽带上网的”的新概念的浓浓氛围，同时在城市中心、社区里弄设点，下农村等现场进行办宽带、电脑演示和受理等服务。一时间，电信各营业窗口的来人来办理“宽带捆绑电脑”业务的那是乐意不绝。12月份以来中国电信市场的高速扩张，造成了“宽带捆绑电脑”业务量迅猛增长。系统的容量、处理能力及可靠性已无法满足未来业务发展的需要。为了更好地配合我国电信宽带上网业务的迅速发展，改善面向用户的服务，促进我国电信业务的现代化，中国电信局决定采用光纤到户的方案对客户统进行改造，以保证在3-5年内满足业务扩展的需求。中国电信为把宽带市场推向农村，三门峡电信借助“宽带捆绑电脑”业务推出，制订了针对性的营销方案，开展了一系列的业务宣传活动。乡镇的客户经理们分别到当地的工厂学校、村民小组与农民的家里，散发宽带业务的宣传资料，介绍互联网知识和光纤到户享用电脑上网的功能，激发农村广大乡民们的享用快带上网的业务需求。
(2)电信营销的春天
作为在电信行业具有丰富解决方案设计和实施经验的国际厂商，宏基在对中国光纤到户业的务发展状况进行深入分析的基础上，设计并实施了一套具备高可用性、高稳定性和高可扩展性的业务，这套开放、灵活、网络化的基础设施，能够周密、可靠地连接和管理各类程序、资源，拓广客户经验，为电信部提供了一个具备价值持久性的解决方案。“宽带捆绑电脑”业务作为电信的营销的一种产品，越来越受到了广大客户新的欢迎与青睐!这种终端捆绑业务的销售模式可以给企业带来新的客户，可以迅速的扩大市场的占有率，实现规模经营，同时也曾加了电脑供应商的销售量，从而增加了宽带的用户量，又增加了电信运营商的收益，这无疑是双赢的促销策略和方法。值得一提的是宽带捆绑后，所有的电脑都是从厂商直接划给电信部门，大大的减少或取消了经营商从中赚取的差价。
2分析与点评
根据近几年电信业务的发展状况，宏基对中国电信业务数据量预测如下：用户可以享有4M的宽带。在对数据量现状作出估算的基础上，电信局现有的客户可以处理这样大的数据量。而且，电信与各省业务处理中心连接时，可以用来FTP文件传输协议。FTP文件传输协议不能够很好地传输大文件，特别是在线路中断一段时间，漫游前置机积攒的数据量较大时，经常出现死机、传输中断等现象，浪费了大量的时间和线路资源，这些问题均要在本方案中得到很好的解决。确保了广大客户的利益。
第五篇：中国电信品牌营销策略
引 言
品牌在一个企业发展过程中起着至关重要的作用。品牌的好坏对企业效益产生直接影响,因此品牌营销成为公司整体发展战略中极其重要的组成部分，品牌具有品性、个性、文化性和自我性等几大特性，特定的品牌对于消费者来说,意味着一定的产品质量水平,代表着特定的企业形象, 因为它包含了产品的内涵, 是产品实体以外的一个重要因素,它可以区别其他同类企业的产品,能给企业带来附加值。同时也是消费者对某个公司 某种产品的期望的总结。
一、品牌介绍
“天翼”，英文名称“esurfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。
“天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。
“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。
“天翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩;e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。
“天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性;变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代;图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。
二、天翼的需求分析及品牌定位
天翼的推出,有效填充了中国电信全业务运营的内涵,进一步深化了。综合信息服务提供商的企业品牌定位,充分发挥了中国电信的融合业务优势,能更好地满足广大客户特别是中高端企业家庭及个人客户的综合信息服务需求 "天翼的本质是一个互联网时代集即时通讯，在线获取信息即时办公等所有可与网络连接作业的功能于一身的移动平台,即广义的综合性 移动平台, 为消费者提供终端使用体验 " 最终的使用用户是有综合性需求的消费者, 当前来看即潜在的手机购买
者，目前手机已经不仅仅是一个单纯用来接听电话和收发短信的通讯工具,随着移动互联网时代的到来，手机越来越广泛地被用于浏览互联网、在线作业、移动即时通讯、移动办公等领域 。
三、需求分析
天翼品牌的定位根据中国电信对天翼的品牌描述, 天翼强调互联网时代的移动通信的核心定位,面对语音数据等综合业务需求高的中高端企业。家庭及个人客户群,提供无所不在的移动互联网应用和便捷的话音沟通服务，这是我的新号码,它不止是手机号,还是上网账号,走到哪儿,用它都能上网,聊天号码也是它, E-m a i 也一样,记邮箱再也不麻烦,宽带还能漫游，这就是天翼,你也可以拥有天翼的广告语充分地表明了它存在的价值和面向的客户群体,塑造出互联网时代的潮流精英人士"在交流日益频繁，人际关系日益增多的今天,更换个人手机号和手机都是一件麻烦的事情,人脉越多的精英人士就越觉得麻烦,亲朋好友事业伙伴都要一个个去通知改号, 电话资料要导人新手机,一不留神还可能全部丢失, 所以要让老用户换号码换手机, 就必须要有足够的卖点和理由，集众多身份账号于一身的天翼绝对符合精英人士的需求，只需要记住一个号码,就能实现多种通信模式的使用,在信息资料过度繁杂的今天，精英人士需要更简单易记的商务功能，天翼正好迎合了这种发展趋势
四、中国电信“天翼”品牌上市推广案例
“天翼”是中国电信全业务运营背景下推出的个人移动通信品牌，在中国电信接收联通CDMA网络后正式推出，填补了中国电信原本在个人业务方面的不足，天翼将逐渐与“我的e家”、“商务领航”共同成为中国电信融合通信业务分别面向个人、家庭、企业三大用户群体的客户品牌。
号段方面，中国电信在CDMA网络原有的1
33、153号段基础上将推出全新的189号段，打造全新的品牌形象，摆脱原有的联通印记。中国电信于2008年7月启动天翼计划，并于10月21日的通信展上首次推出“天翼”品牌，计划于12月下旬正式对189号段放号。
业务内容方面，天翼品牌包括CDMA话音业务、移动增值业务以及相应的定制终端等全方位的移动通信产品和业务。“天翼”的品牌诉求为“互联网手机”，业务的重点在移动互联网。中电信在定制机菜单中，加入了即时通讯、搜索引擎等热门应用和网站，突出无线上网开放与资费优势，通过提供游戏、娱乐、影音、社区等丰富的互联网的应用吸引高端用户。
网络方面，虽然中国电信WiFi网络建设有很大兴趣，但是由于工信部仍然禁止WiFi手机，因此目前中国电信并没有推出支持C+W的手机。
营销背景方面，从中国电信自身原有的业务结构来看，重组以前中国电信除
PHS业务以外，完全没有移动通信业务，而PHS业务更多则只是作为固定电话的延伸，除了短信之外，几乎没有数据增值业务。而近三年来，固网话音业务在移动业务的替代下，出现用户数和收入的双重下滑，因此新并入的CDMA业务将成为中国电信收入增长的重要支撑。
从竞争关系来看，运营商重组以后，恰逢年底，移动、联通两大传统移动运营商均推出了较大力度的话费优惠。相对而言中国电信在移动业务方面较为弱势，原有的CDMA用户数在三大运营商中位居最末，仅4200万用户。
移动业务方面的落后，以及固网话音业务的增长乏力，这些因素使得中国电信大力发展CDMA业务的需求更加迫切，中国电信需要利用其他两家运营商重组之初业务整合的阶段的时间差，迅速推广新的移动通信业务品牌，缩小与竞争对手的差距。
因此中国电信对天翼品牌的总体营销思路包括以下几点：
1、第一时间、全方位的媒体覆盖，迅速提高天翼品牌认知度。
2、突出互联网的开放性及应用的丰富，以此作为天翼品牌区别于竞争对手的差异性。
3、用户定位于中高端群体，进一步降低用户的换号成本。
无线营销策略,融合了无线媒体的诸多特性，相较于传统媒体,如电视 、报纸、无线媒体更具有易传播性易接受性及实时性等优势，在用户上网页面设计方面,一定要充满时代感与现代感。
选择的不同, 给出相应的反馈意见 " 当用户对 3G有一定热衷度时,浏览页面将指引用户前往电信营业厅办理3G 业务, 以促使业务量的上升 " 当用户的选择反映其对 3G 关注度不高时,则指引用户前往3G 生活畅想版块,看看故事主人公如何畅享他的3G 生活, 以此来 调动用 户对 3G 的关注度与兴趣。
六、破群营销:为客户创造价值
破群就是要打破用户在选择号码方面的、从众、随大流等常规心理,在抢夺其他运营商客户时,并不只考虑单个客户的需求,而是要从整个用户群体角度出发来看待群体需求 " 为此应做好以下工作:
1 ) 营销上,提供群优惠: 天翼所面临的市场是由竞争对手所占据的存量市场,天翼要获得新增市场,其中一个重要的手段就是策反，设想这样一个营销方案,大学新生 5 人以上凭学生_证就可以享受购机特别优惠，还可以免2年的短号费用，中国移动的新生营销就非常成熟,只要新生一来，校园网立马就将其进行了捆绑没有基于群体的策反,是难以挖到墙脚的。
2 ) 传播上,放大群价值:我们的传播一定是为了满足一个群体的沟通需求,而不是某一个人的需要，所以,我们在传播上要重点突出产品所带来的沟通价值、关系价值、情感价值比如说,我们针对情侣可以推出短号免费打, 天翼更亲密等主
题传播。
3 ) 产品上,服务群沟通:在我们产品的开发或包装上,一定要强调群体的价值, 比如宽带就可以突出视频分享的快乐,天翼时尚套餐也可 以考虑推出5人共享套餐等 。
4 )平台上,捆绑群客户:天翼真正要捆住客户，光把客户拉进来还是不够的，要让客户真正成为天翼的忠实客户，没有长时间的价值创造，没有互动平台是难以实现的，所以,天翼需要借助现有的网络资源，搭建持续推动客户互动的网络平台，真正实现为客户创造价值的承诺。
七、天翼品牌营销过程中的战略问题分析
天翼作为中国电信全新打造的移动通信产品,与其他电信运营商的移动通信产品有着较大的区别 " 由于用户并不清楚这其中的区别, 所以, 用户就容易陷人产品价格谁低廉,就买谁的的误区 因此,中国电信在对天翼及其套餐产品进行推广时,应做好差异化营销 "
加强天翼及其套餐产品特殊功能的宣传
天翼产品是中国电信为满足客户的融合信息服务需求而打造的移动业务品牌, 它有着与其他电信运营商的移动通信产品所不具备或难以具备的融合业务优势以及丰富的移动互联网应用功能 "比如:/189号段,不仅是国内移动业务继 130号段和150号段之后首次开放的18开头的号段, 而且是客户的一个互联网信息!应用平台 " 为此, 189不仅是手机号码,还可以成为客户的宽带上网账号聊天号邮箱号等 "。
加强天翼及其套餐产品品牌个性的宣传
在当前信息量呈爆炸式增长信息以光速进行传播的移动互联网时代,在进行品牌差异化营销时,必须从客户感知的角度出发, 介绍天翼产品品牌与其他电信运营商移动通信产品的不同的个性体验 " 例如:伴随189的放号,移动全球眼、手机下载、号码管家 P I M 、爱音乐、手机报、彩信 、W A P、I V PN 、统一充值、移动版号码百事通、同时振铃等新产品将同步融合,进人天翼产品系列 "要做好天翼及其套餐产品的差异化营销, 中国电信应加大对员工的培训和体验,使其尽快熟知并掌握此类产品的差异化知识,进而向用户进行极具针对性的展示, 以达到理想的营销效果"
八、结束语
“天翼”品牌的核心概念是整合,包括资源整合、服务整合、需求整合等 ，而这种整合,正是运营商重组完成后走向转型的关键，相信在天翼之后,还会有其他类似的品牌出现在我们的视野之中,而目前正是天翼抢占市场先机的大好时机, 先入为主, 并以此促进天翼品牌乃至中国电信整体业务的长足发展。