1 商品房营销的理论分析
1.1 商品房营销的含义
房地产营销是指根据前期的市场分析, 确定项目客户群的整体市场定位, 进行目标客户群体分析, 在市场定位和营销策划总体思路下, 提出产品规划设计的基本要求, 协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案。
1.2 商品房的特征
(1) 高性价比。商品房普通客户在对楼市和目前的楼价有着坚定的看法, 不会接受过于高的房价, 当房价在自己可承受的范围内, 他们就会入手。
(2) 高弹性。居住空间的充裕度体现在居住空间的数量和面积的大小。在小面积范围内, 舒适度对于面积的增减极为敏感。
(3) 高品质。对客户需求的精细化设计, 考虑户型的合理利用、功能细分, 提升户型的品质。
2 商品房的营销问题及原因
虽然近两年来, 武汉的房市呈现出一片火热的景象商品房供给量逐渐减少, 受限购限贷政策的影响, 一房难求的局面继续发展, 基本上商品房一开盘都是秒光, 但是这种疯狂的市场环境下, 武汉市商品房在营销时也存在一些问题。
2.1 产品策略
房地产推出一个新产品应该做出一定的市场调研, 满足市场的需求, 符合目前市场的发展趋势才能更好地达到赢利的目的。然而目前武汉市的商品房企业在产品营销上缺乏这种意识, 可能还没有真正落实到实处。
2.2 定价策略
消费者在购买房产是最直接的影响就是价格。目前武汉市的购房客户基本上都能接受精装修商品房的同时, 武汉市市场上的商品房的附带品精装修部分漫天要价。政府对商品房的精装修这部分提出“限装”的政策, 毛坯备案价低于10000元每平方米的商品房, 精装修部分的价格不得高于2000元每平方米。但是目前武汉市商品房的精装修价格都在2500元每平方米以上, 有的楼盘甚至在3000-3500元每平方米。
2.3 渠道策略
渠道建设单一性。房地产企业在渠道建设上主要采用自销团队和代理商团队的统一结合。在专业度上和市场反响上来看, 代理商团队比地产公司的自销团队更专业。当商品房供货量不足的情况下, 企业业绩出现下滑, 就会导致大量的营销人员流失。
2.4 促销策略
房地产商在广告宣传上投入大量资金, 街道上大型展板, 铺天盖地的广告, 这反而成为地产商在促销方面的主要手段, 甚至有些地产商还认为广告打得好, 产品就能卖得好。在广告宣传方面, 也是把楼盘的基本信息夸大宣传, 比如“长江主轴”的核心段, “学区房”, “江景房”等标签去宣传, 但是后期交房时这些标签大打折扣。
3 刚需住宅的营销问题的对策
针对武汉市商品房营销存在的问题, 结合目前的房地产业的市场大环境和各项有关地产政策的出台, 提出相应的解决对策, 也希望这种问题能够减少, 真正做到房地产的改善生活的基本属性, 从而也推动地区房地产业的健康发展。
3.1 打造以客户需求为导向的产品策略, 追求产品的质量
在市场能够普遍接受精装修商品房的时候, 商品房房企应该对精装修部分做出市场调研, 根据不同的人群选择不同的精装修风格。在添加附属品的同时, 应该去多以客户的需求为导向, 让客户去满意推出的新产品。
3.2 追求经济效益和社会效益相统一的定价策略, 降低精装修附属品的价格
毛坯房的定价策略受政府的控制, 精装修的价格主要是商品房的开发商综合市场考虑来定价。目前武汉市精装修部分定价有点略高。房企在追求经济效益的同时, 也应该更多地去关注整个社会的利益, 然后再来定精装修部分的价格。
3.3 实现多种渠道的营销策略, 提高营销人员的服务水平
在渠道建设上, 不能采用之前单一的渠道建设。要实现全民参与营销。不能局限的从销售人员的嘴中去获得产品的信息, 我们更要实现口碑互传, 从客户的好评去进行渠道建设, 通过“老带新”活动的优惠进行我们的大渠道建设。
3.4 采用互联网宣传和线下活动相结合的分销策略, 加强自身品牌建设
分销策略上, 要将广告宣传和线下活动相结合, 商品房房企可以在分比例的投资线上宣传, 做出流量统计, 在目前比较火的网络媒体上宣传, 比如:抖音、今日头条、腾讯新闻、快手等这些网络平台, 夸大自己的线上流量。在线下活动, 可以组织马戏团表演、电竞城市挑战赛、绿色植树、绿色运动等这些活动, 真正在活动中去树立自身的品牌建设, 在活动中去了解客户需求, 从而更好地去做产品, 做配套服务, 做品牌。
4 结语
房地产业改善了城镇居民的居住条件, 是拉动国民经济增长的重要领域。随着市场的需求变化和政府的宏观调控, 在未来武汉市限购区域刚需住宅的营销中会不断克服目前存在的问题, 真正的向刚需客户进行服务, 不断提高营销服务的质量, 缩减客户买房中的不必要程序, 最终达到定位和卖点营销, 实现经济的健康发展。
摘要：武汉市政府推出百万大学生留汉和落户政策, 品牌开发商争先进入武汉市场使武汉市房地产业快速发展。在房地产业发展的同时, 武汉市商品房在营销上存在着附属产品质量堪忧、定价过高、渠道建设的单一性、广告过分宣传等问题, 这些问题产生的原因有地产公司为不重视自身产品建设、挣取超额利润、节省渠道成本、为吸引客户忽略产品真实属性不完善等。为解决这些问题应该打造以客户需求为主导的产品策略、追求经济效益和社会效益统一的产品策略、实现多种渠道的营销策略、采用互联网宣传和线下活动相结合的分销策略等。
关键词：商品房,房地产营销,4P策略
参考文献
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