第一篇：房地产销售全流程
地产销售流程(全)
三、销售管理流程
(一)项目前准备
1、 项目小组的建立：
(1) 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项
目负责人一名，销售人员若干，负责该项目
的策划人员、行政、财务人员和主要外协单
位如广告公司等。 (2) 项目小组工作内容：建立项目档案;
制定销售策划方案;
销售策划方案的具体实施与监控;
销售工作的组织和安排;
对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;
对所调整的策略进行重新讲解和培训;
与发展商的接洽;
与外协公司的接洽; (3) 关于项目档案的管理：
项目档案内容：项目原始资料(发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料)
项目策划资料(以安佳名义提供给发展商的
所有书面材料)
项目销售资料(安佳提供的所有书面资料)
项目总结资料(会议记录、反馈信息汇总、
阶段总结、尊客咨询等)
(4)每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。
(5)项目小组成立后(由分管销售的副总确认)，项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。
在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;
2、 销售人员所需销售工具准备： (1) 答客问 (2) 销售登记表 (3) 尊客咨询 (4) 计算价单表
(5) 销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)
(6) 计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。 (7) 广告效果回馈单
(8) 销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话(一份存档，一份提供给发展商)
(9) 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
3、 销售流程和销售业务人员收入：
(1) 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。
(2) 由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。
(3) 销售流程包括：各个关系的接洽负责人; 签定内部认购书和签定买卖合同;
变更设计和产权过户内容;
各个阶段收费安排和财务手续; (4)制定详细接待程序及工作时间排班安排。
4、 培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。
5、 项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
6、 销售人员脑力激荡会 (1) 销售流程的推敲 (2) 现场气氛如何烘托
(3) 客户心理层面的分析和接待用语 (4) 销售人员间配合和现场销控准备 (5) 销售渠道的拓展 (6) 客户可能提出的问题
7、 销售计划的制定：
(1)销售时间控制与安排; (2)销售人员分工;
(3)具体工作内容和具体工作负责人; (4)销售进度和销售目标;
一、 项目销售培训：
1、 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员
2、 培训材料准备;
3、 培训组织：
(1) 由项目负责人和项目策划共同组织。
(2) 在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。
4、 培训内容：
(1) 环境分析：包括区域环境、人文情况(人口数量、职业与收
入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、
交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共
设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐
场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来
发展状况。
(2) 市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购
买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况; (3) 项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价
格、买卖条件;发展商、承建单位、物业
管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工
工期等;
(4) 策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手的销售状况、价格
水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策
略的讲解;
(5) 相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、
形象、开发业绩;公司推广目标和公司发
展目标，确立销售人员的信心等。 (6) 销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关
系;二者在销售过程中的责权分工;定金
和首期款收取程序;合同签署的注意事项;
风险的规避;签定合同的技巧; (7) 答客问的讲解：
(8) 物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等; (9) 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度; (10) 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;
5、 实地讲解：
(1) 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解; (2) 竞争对手销售楼盘的现场观摩; (3) 同类楼盘的销售现场走访;
6、 销售演练与考核：
由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。
二、 项目销售阶段：
1、预销售期(内部认购期)
目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累积至少三成客户以利公开发售。 (1) 地点：公司本部或现场售楼处 (2) 阶段工作安排和销售目标的确定
(3) 进现场的详细准备(包括协助策划人员的具体工作) (4) 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 (5) 销售培训和答客问的反复练习
2、公开销售期
目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告知客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。 (1) 销售人员进场;
(2) 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流; (3) 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛; (4) 各种现场活动的组织;
3、强销期：
目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动 (1) 客户追踪、补足和签约; (2) 利用已定客户介绍客户成交; (3) 现场活动的组织;
4、销售后期：
目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作
(1) 延续销售气氛;
(2) 通过客户资料过滤客户，追踪客户; (3) 以利益加强客户追踪客户; (4) 持续跟进客户补足和签约; (5) 研讨未售出户数之原因，加以改进; (6) 激励现有人员士气，达成销售目标;
三、 项目总结与表彰
1、 项目总结：
(1) 项目操作过程回顾; (2) 项目操作中的问题与创新; (3) 形成文字留档备案;
2、项目档案的归档
(1) 项目销售全套销售工具
(2) 将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
4、项目的对外宣传安排。
5、客户的后续服务：
(1) 入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等; (2) 适时的电话问候; (3) 一年后客户的再跟踪调查;
销售部工作职责与范围
销售部工作职责
1、 从市场的角度对公司的发展提供建议;
2、 搜集深圳房地产市场信息;
3、 与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备
4、 项目档案的建立
5、 协同策划部对销售资料的准备
6、 参与选择外协公司
7、 进行项目操作前的培训
8、销售工作的策划延伸
9、组织销售工作
10、销售过程中与发展商的及时沟通
11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。
12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结
13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训
14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通
15、对老客户的售后服务延伸;
16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表;
销 售 人 员 基 本 要 求：
1、 遵守公司有关的规章制度;
2、 开盘前项目踩盘;
3、 协助策划工作的现场布置和其它工作;
4、 每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理;
5、 销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突;禁止在现场看报和杂志等;禁止议论客户、评价客户;禁止在现场售楼处吃饭和吃零食;对客户全部接待;主动接待客户;(详见公司礼仪要求)
6、 回忆前一天客户情况并适时跟踪;
7、 客户的接待与介绍：所有人员主动接待;
8、 与客户培养感情;
9、 下班前现场的整理工作
项 目 负 责 人 或 项
1、 参与项目前期策划和组织工作;
2、 结合策划工作进行销售计划的安排;
3、 客户答客问、尊客咨询、客户登记册;
4、 组织销售前培训;
5、 参与项目销售工作;
6、 现场组织和人员安排，每日服饰检查;
7、 员工考勤及轮休安排;
8、 客户定金和款项的催缴工作安排;
9、 指导示范销售业务人员提高销售技巧;
10、 协助销售人员进行销售促成;
经理 目
11、 协助销售人员解决销售业务上的难点;
12、 经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题;
13、 现场签约和指定签约人;
14、 客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题;
15、 销售现场的指导与监督(参考肯德基和麦当劳的督察工作)销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档;
16、 与发展商的工作协调;
17、 销售中每日的总结表扬会和工作日报表;
18、 每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈;
19、 每周的工作总结和汇报; 20、 处理现场发生的各种问题;
21、 项目档案的归档;
22、 每周强制性踩盘和总结;
23、 现场经理决策权;
代 理 部 经 理：
1、 各楼盘的销售策划组织与控制;
2、 销售专版的组织(业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训);
3、 在刊物上及同行业树立销售专家的形象;
4、 责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容;
5、 对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核;
6、 针对具体销售项目的专案研究;
7、 在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理;
8、 协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作;
9、 与项目发展商的协调工作;
10、 负责老客户的售后服务工作;
11、 各个项目小组间的协作与交流;
12、 协助销售经理解决销售组织的难点;
10、各个项目经理和项目负责人的监督考核;
销 售 副 总：
1、 参与公司总体发展目标的制定;
2、 参与公司发展的相关关系分析;
3、 制定公司销售管理细则;
4、 制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法;
5、 销售人员的招聘工作;
6、 协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划;
7、 对全体销售人员培训计划的制定和实施;
8、 各个项目销售计划的核实、审定与监督;
9、 协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析;
10、 综合平衡销售小组的能力、经验和特长;
11、 针对具体销售业绩差的项目的专案研究;
12、 每周具体项目的现场巡访;
13、 控制销售流程;
14、 对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估;
15、 组织项目销售人员和销售负责人的系统培训;
16、 协调各个相关部门之间的关系;
17、 协调客户纠纷;
18、 与客户的长期售后服务的跟踪;
其它部门的配合：
策划部：策划现场观察法;共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容;销售目标的制定;答客问和尊客咨询;
行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案;
财务部：收款;根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算;参与项目流程的制定;同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续;签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求;
销 售 制 度：
1、 销售计划制度： 项目销售计划：
(1) 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
(2) 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据;
(3) 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一; (4) 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议;
2、 现场走访制度：
(1) 销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：
走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况;工地现场包装情况;现场样板房售楼处清洁情况;公司规章制度执行情况;销售人员的客户接待情况观察;现场客户上门情况观察;客户投诉处理情况;客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况;项目经理对项目销售情况的总结报告;与发展商沟通情况;与策划部门沟通情况;发展商地及客户对销售工作的反馈;档案管理;每次会议记录;总公司政策执行情况;全体人员的情绪、士气和工作效率;销售人员对项目经理的信息反馈;根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并
作为项目经理的评审依据。
(2)项目负责人之间项目的走访;要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。
(3)对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。
3、 销售人员培训制度：
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况; 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容; 在职和专业培训(详见销售培训内容) 在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训;销售人员提升的培训工作
4、 考核、奖惩制度：
(1) 考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度;实施指导教育;会议制度;实施巡回、巡视制度; (2) 奖惩制度：(详见公司奖惩条例内容)
销 售 工 作 会 议 制 度：
(1) 销售工作早会：于每日早晨上班后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加;会议内容---前一天工作情况简单总结;客户的跟踪讨论;一天工作的安排;
(2) 销售工作晚会：于每日销售完成后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加;会议内容为一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排;客户问题的处理办法;需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人;
(3) 周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织;参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加;会议内容包括：一周销售工作开展情况;客户提出的问题相应的解决办法;与发展商和策划人员的协调工作;一周工作情况文字总结;人员的表扬与批评;
(4) 月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员;会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员;项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢;公司总经理对情况予以总结;颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结;
(5) 发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期(每周)
与发展商共同召开的会议;内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结;销售过程中客户的反馈;针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调;项目广告情况安排与检讨; (6) 根据实际情况召开的各项会议。
项 目 档 案 制 度：
(1) 在项目筹建时即定立档案档案。
(2) 项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理; (3) 项目档案内容包括：项目的策划报告;项目销售小组名单;项目销控表;项目调整策划思路报告;答客问;销售计划及实施绩效情况;项目阶段小结和每日工作情况总结;销售广告回馈表和销售客户登记表;尊客咨询;客户投诉情况记载;销售人员的奖惩情况;
客 户 档 案 制 度：
(1) 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目; (2) 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订;
(3) 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案; (4) 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据; (5) 将老客户档案进行电脑管理;
(6) 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户; (7) 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的
设计建议;
分 配 原 则：
(1) 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励;方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等)是否达成销售目标而对现场负责人的奖励;对老客户入伙的问候和寄贺卡等;受到客户、发展商表扬的;受到其它部门表扬的;积极为公司刊物投稿的; (2) 交易人员的提成，比例约占千分之二; (3) 项目负责人和项目经理的奖励 (4) 销售负责人奖励
研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。 其它：
目前服装不统一; 临门一脚：
注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想; 对讲机的配合;
说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交; 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法;
当着客户面前交钱，制造紧张气氛; 现场销控制造紧张气氛;
两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留;
车体广告的作法：适合中、低档楼盘和公交车较多的楼盘，发布一个月;
第二篇：房地产项目开发全流程梳理
一、投资管理流程
1、项目投资管理制度
2、项目建议书编制指引
3、项目可行性研究报告编制指引
4、项目立项评审决策指引
二、项目报批报建流程
1、项目国有土地使用权证办理程序(详细分解)
2、项目建设用地规划许可证办理程序(详细分解各个环节)
3、项目建设工程规划许可证办理程序(详细分解各个环节)
4、项目施工许可证办理程序(详细分解各个环节)
三、规划设计管理流程
1、规划方案设计作业流程
2、建筑方案设计作业流程
3、景观环境设计作业流程
5、规划设计任务书编制要点
6、项目规划方案评审指引
7、建筑单体方案评审指引
8、景观设计任务书编制要点
9、施工图审查要点
四、工程建设流程
1、房地产项目开工前准备工作 (1)交纳煤气(天然气)厂建设费 (2)交纳自来水厂建设费 (3)交纳污水处理厂建设费 (4)交纳供热厂建设费
(5)交纳供电贴费及电源建设集资费 (6)土地有偿出让项目办理“四源”接用手续 (7)设计单位出报批图 (8)出施工图
(9)编制、报送工程档案资料，交纳档案保证金 (10)办理消防审核意见表
(11)审批人防工程、办理人防许可证 (12)领取开工审批表，办理开工登记
2、房地产开发项目的工程建设招投标(运营管理部) (1)办理招标登记、招标申请 (2)招标准备 (3)招标通告
(4)编制招标文件并核准 (5)编制招标工程标底
(6)标底送审合同预算审查处确认 (7)标底送市招标办核准，正式申请招标
(8)投标单位资格审批 (9)编制投标书并送达 (10)召开招标会，勘察现场 (11)召开开标会议，进行开标 (12)评标、决标 (13)发中标通知书 (14)签订工程承包合同 (15)工程承包合同的审查
3、房地产开发项目开工手续的办理 (1)办理质量监督注册登记手续 (2)建设工程监理 (3)办理开工统计登记 (4)交纳实心黏土砖限制使用费 (5)办理开工前审计 (6)交纳投资方向调节税 (7)领取固定资产投资许可证 (8)报装施工用水、电、路 (9)协调街道环卫部门 (10)协调交通管理部门
(11)交纳绿化建设费，签订绿化协议 (12)领取建设工程开工证
4、工程进度管理流程
(1)工程进度管理规定 (2)施工进度控制流程 (3)施工进度控制指引
5、工程质量与施工管理流程 (1)项目施工管理规定 (2)施工组织设计流程 (3)技术交底及施工图会审流程 (4)样板指路制度
(5)工程质量现场检查内容与要求 (6)材料设备质量技术要求管理规定 (7)材料设备进场验收指引 (8)质量保证资料检查要求
(9)分部(项)专业工程验收检查要求 (10)项目预验收检查要点
6、项目竣工验收流程 (1)办理单项工程验收手续
(2)办理开发项目的综合验收，领取《工程质量竣工核验证书》 (3)商品住宅性能认定 (4)竣工统计登记 (5)办理竣工房屋测绘 (6)办理竣工备案证
7、安全文明生产管理
(1)安全文明生产管理制度 (2)施工现场安全风险与环境因素识别指引 (3)施工现场安全检查指引 (4)施工现场文明生产管理要点 (5)工程事故处理指引
四、项目成本管理流程 (1)成本管理制度 (2)工程设计变更管理规定 (3)现场签证管理规定 (4)项目成本核算与分析指引 (5)工程结算控制指引
五、营销管理流程
1、项目营销策划流程 (1)总体策划 (2)阶段策划及实施 (3)市场调查与前期策划 (4)营销策划工作规范
3、现场销售工作规范 (1)销售准备工作 (2)销售价格管理要点
(3)销售合同范围与草拟注意事项 (4)销售面积确定操作要点
(5)广告方案与实施操作 (6)销售过程管理要点 (7)房产价格折扣管理指引
4、客户服务工作流程 (1)客服职责
(6)预售许可证办理流程 (7)项目交房流程 (8)项目权属初始登记流程
六、项目物业管理流程
1、物业管理单位经营资质审批
2、签署物业管理委托合同
3、居住小区的物业接管综合验收
4、物业使用、管理、维修公约的核准
5、安排签订管理公约
6、制定、提供质量保证书和使用说明书
7、物业管理服务基本要求
8、物业管理委员会的设立
综合办、设计部、工程部、营销部、商务部、运营部、物业公司共同参与编制。以上内容供参考，实际编制过程中包括但不限于以上内容，与区域总部内部管理或本地区办理程序相违背的可以不用编制。
本次项目开发流程梳理为总部领导要求，请大家重视此项工作。
第三篇：万科地产策划全流程
导读：房地产策划是一个项目的主心骨，房地产策划的流程决定了项目营销工作开展的方式，本文分享给大家万科房地产策划的全流程，看看大型房企的策划是怎么做的。
前期策划阶段前期策划的整体流程
一、可行性研究阶段
1、市场分析
2、市场预测 评估
3、收入、成本、费用预测
4、财务评估
5、敏感性分析
6、盈亏平衡分析
7、风险
二、项目研究
1、宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论(发展趋势)
2、项目价值分析：区位价值、项目资源
3、竞争环境：同区位、同类型、同价位竞争项目，经典楼盘、成功案例
4、潜在客户分析：研究对象、研究内容(得出调研结论)
三、项目定位
1、SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战
2、客户定位：客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位
3、产品定位：内容、策略
4、价格定位：竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景
5、经济效益分析：开发商、小业主
四、市场推广
1、卖点提炼：地段、产品、附加值
2、项目总体形象设计：形象支撑要素、形象表现要素
3、推广费用预算:
4、现场包装方案：
5、制定销售策略：销售时机、销售次序、销售目标
6、制定推广策略：低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格
7、营销工作总体时间：
前期策划分阶段
一、可行性研究
1、可行性研究的定义：
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
2、可行性研究的作用：★是项目投资决策的依据。★是筹集建设资金的依据★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★是编制下阶段规划设计的依据
3、可行性研究的内容：
二、项目研究
项目研究的目的：
宏观环境研究
●经济环境
宏观政策及经济形势(通胀、利率、汇率等)重大事件及其影响(如北京2008年奥运会、上海2010年世博会)城市经济状况(GDP、人均收入等)城市建设(城市规划、固定资产投资、拆迁计划等)人口及其变化状况(总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等)●房地产市场环境结构及其规模(
一、
二、三级市场)板块布局(热点区域)行业成熟度(产品丰富度、外来开发商的进入程度)项目价值分析●区位价值分析结论：产业分房地产未来发展趋势布(第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等)街区价值(土地级别，区域功能定位、人文历史价值等)●项目资源分析自然(山景、海景、湖景等)、人文景观交通资源(公交、高速路、机场、火车站、港口等)配套资源(购物、教育、医疗、文化、娱乐等)竞争环境分析●同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷经典楼盘分析
通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色(产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等)、推广手法(广告诉求、媒体运用、推广节奏等)、销售策略、其他成功因素谈● 成功案例分析研究方法：现场考察 + 小组座
通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：开发策略、产品特色、推广手法、销售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究● 确定研究对象
● 确定研究内容
得出调研结论
● 未来的市场状况
1、2-3年片区内供应量预测
2、价格走势预测
3、需求趋势预测
4、客户消费趋势预测
● 可能的客户
1、客户可能的区域
2、客户层面
3、购买力状况
● 可能的产品
1、产品类型
2、产品设计创新点
3、可能的价格(总价、单价)
三、项目定位
定义：即预期客户头脑里已有的想法! 目的：
SWOT分析
客户定位
产品定位
●产品定位内容
定位描述 设计要点
规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议
配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议产品建议建筑单体建议户型、面积建议社区户型配比建议户型设计细节建议装修标准建议服务建议物业管理公司建议物业服务内容建议创新定位策略……
●产品价格定定位策略——客户导向与市场导向相结合模仿定位策略位差异化定位策略领先型定位策略价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位产品
即在价格定位的基础上，结合项目的投资开的特色开发商的品牌未来的市场状况经济收益分析发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商内部收益率(IRR)：投资项目各
净现值(NPV)：一个工程在投资回报率：即企业从一项投
四、市场推广市场推广方案
2、项目总体形象设计● 卖点提炼
3、年现金流量的折现值之和为项目的净现值，净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。后，所得的差值。的主要内容：小业主经济分析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和资活动中得到的经济回报。
1、卖点提炼推广费用预算
4、现场包装方案
5、制定销售策略
6、制定推广策略
7、营销工作总体时间表即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：地段：交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景……产品：规模、建筑风格、园林特点、户型特点、价格、新型建材、工艺……附加值：开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式● 项目总体形象设计形象支撑要素——产品概念。产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——PhilipskottleLogo、标准色、形象推广语骤：基本水平，视项目情况定)形象表现系统：案名、
基本步
● 推广费用预算
1、确定推广费用占总体销售额的比例(结合当地行业
2、确定各主要费用项目的预算
3、● 比例(现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等)尾盘期)
4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算现场包装方案
户外大牌(如何选择?)确定各推广阶段推广费用预算比例(蓄势期、强销期、蓄销期、
工地围板(如何体现项目特色?)
看楼通道方案售楼处设计方案(如何选址?如何设计?)示范园林示范单位(选取什么单位?设计什么样的风格?)……● 制定销售策略
1、销售次序
2、销售时机销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机迎合热点事件，借势发挥(房展会、假期等)时发售售目标
4、价格策略与竞争对手同
3、销与工程进度有关(如豪宅一般现房销售等)在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。
推广策略
向谁说? 说什么? 怎么说?
主要内容： 推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略
行销策略组合(现场活动、公关活动、展销会、促销手段等) 地产策划是个技术活儿，而这套万科的策划流程掌握了，你就是策划中的绝顶高手了，当然，话还是那句话，纸上的东西能给人的只是理论，实战才是王道，加油。
第四篇：《房地产开发与经营全流程沙盘模拟》实训心得 - 副本
《房地产开发与经营全流程沙盘模拟》实训心得 在两天时间里，公司组织开展《房地产开发与经营全流程沙盘模拟》实训。在导师的指导下，采用小组分工模式，分为总经理、财务总监、投资总监、营销总监、项目总监等多企业职位。通过学习理论知识，针对我们所学的知识，动手实践，模拟房地产公司运营，对构成公司各个组成部分进行沙盘模拟演练。
实践操作过程中，导师带领我们做了第零年的模拟，然后从第一年由我们自己完成开发运营。在团队中我担任了项目总监的角色。我的主要任务是每年年初监督及开展项目启动、规划设计及安排施工。在操作过程中，我意识到做项目管理必须要有过硬的业务知识、管理技能，以及良好的工作协调能力和严密谨慎的业务操作。
在整个房地产开发及经营过程中，从拿地开始，必须做到细心和谨慎，前期的市场研判、企业发展定位、成本测算、资金流等内容环环相扣，缺一不可，否则都有可能导致企业开发经营出现系列问题。每发生一笔经济业务的同时就得在相对应的会计科目上如实登记，做到账实相等，这也是后面计算费用、编制利润表和资产负债表的基础;每一年的年末，资产负债表是一定要做到资产=负债+所有者权益，简单地说做到收支平衡方能使企业良性发展。
通过对房地产开发与经营中的各个环节进行模拟训练，使我们结合自身所学知识，对房地产项目的开发和经营过程有了更深层次的了解，项目分析与决策的能力也有了明显的提高。而且这次培训也特别针对我国房地产行业发展历程、现状及发展前景设置了相关情景，并进行了相应的环境和市场特征描述，使我们提升了对市场的应变、开拓、竞争策略的能力。过程中，导师还结合实际，根据所学内容，就X城市一地产进行分析测算，研究地块市场可行性分析。
实训虽然只进行了短短两天，但过程中知识及技能的实训浓缩了整整5年企业运行经历。使我们从中了解到房地产开发与运营的奥秘，结合工作实际，今后针对自身在实训中发现的不足之处及短板技能进行后续的学习强化，提高综合素质能力，积极参与到企业的发展过程中来。
第五篇：房地产销售流程
一、 售楼员接待程序图示：区域楼市状况的整理 竞争对手楼盘的基本情况(优劣势分析) 自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度 (搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户) 接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房(楼盘现场) 为客户度身订造买房个案 记录与的谈话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户(上门拜访客户) 再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息 再度反馈 综合分析与调研。 楼盘销售基本流程熟悉销售资料，树立销售信心前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备站姿接待规范 迎客引客模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室
二、售楼员工作方法
1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员
二、
房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》(也称建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》的简称。
一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》;“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。
根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途;需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。
集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。
四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。
没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。
五、《商品房销售(预售)许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件(如果是现房，开发商只须出具竣工备案表)。
没有《商品房销售(预售)许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。
“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售(预售)许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售(预售)许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。
“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。
“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。
购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”
购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。
《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。
三、