第一篇：讨价还价课堂练习
讨价还价实战攻略
讨价还价实战攻略(六种武器的应用)
在我提出三问成交法以来，收到各城市零售商销售顾问和销售经理的心得体会，反映这种方法很好，使销售顾问占取主动地位，防止客户一味压价最后却不买的局面。同时也给销售顾问增加了很强的自信心。
不过前些天我在福建的一家零售商辅导的时候，发现销售顾问中有这样的困惑，就是客户现在也很精明，一直不说自己心里的期望值或者说客户一直不回盘，只让销售顾问去申请价格，然后一次次不满意，一次次地压价，销售顾问一次次让价。
我有时把客户这种讨价还价的态度比作是很饥饿的状态(不过这种饥饿是一种假象)，然后我们销售顾问手里拿着一块“面包”，我们是一口一口的“喂”，客户是一口一口的“吃”，我们从来也不利用手中的“面包”去问客户的“状态”，只幻想着有那么一次可以让客户“满意”，但却发现手中的“面包”在一块一块的减少，直到我们的“面包”在我们的手中消失，最后只剩下一只手了，最后可能就“喂”“手”了。
这种现象在我们目前的团队，特别是新员工，也有可能是抗压能力不强的销售顾问，因为这样的讨价还价客户给销售顾问的压力很大，如果销售顾问没有坚持自己的方法，那就只有出现只剩下“手”的情况
为了再现真实，我把现在客户的状况模拟一下：
(先假设价格权限：销售顾问让6000，销售主管或展厅经理让2000，销售经理让2000)
客户：“你们君越现在能优惠多少”
顾问：“我们现在正在搞活动，优惠4000”(“喂”的太厉害)
客户：“你们怎么优惠这么少?别人比你的优惠大多了”
顾问：“那您看到的别家是优惠多少呢?”
客户：“这个你不管别人，你们自己能优惠多少?这个价格肯定不行!”
销售：“那这样，我们只能优惠到5000，最多给你再让一千”(这一步就开始错了，在没有知道客户的心里价格是不能让到底线的!)
客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗?油耗又大，小毛病也多，我也就是单位上规定我们买别克，要不我就去买凯美瑞了”(这种给销售顾问的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买”和“车子毛病”来当做筹码进行压价。)
销售：“那我帮你去申请一下吧!”(这步错的厉害了，因为没有得到客户的回盘是万万不能走进销售经理办公室的)
(在主管办公室)
销售：“经理，外面有个客户买君越2098的，我给他让到了6000，他不买，觉得优惠太少了”
主管：“你觉得他会不会买?”
销售：“绝对会”(太绝对了，客户为了压价当然会给销售顾问说绝对会)
主管：“收订金了没有?”(主管毕竟还是有经验，先问用订金框住客户)
销售：“没有”
主管：“那怎么行!快去叫他收订金”
销售：“那他交了订金，我能优惠到多少呢?”
经理：“恩......让我想想........这样，我最多就2000”(想了一下，还是错了，又把底价让出去了)
顾问出去了，
顾问：“这样子，王先生，我已经很尽力了，帮你申请到最后的价格8000，但你一定要交订金1000，怎么样?”(这种问法也是错的，不要问他怎么样?这样问他他肯定不会罢休，而且还暗自高兴)
客户：“不行，才8000，订金不慌，你刚才找的是谁?”
顾问：“我们的展厅经理呀!”(这步有错了，最好要说总经理，因为这样可以让客户觉得你已经很尽力了，到了最高一级了)
客户：“那不行，你们销售经理肯定有权限，你这个价格我随便问问就是这个价了，你看我也和你谈了这么久了，我也是很有诚意呀，你再到销售经理那里申请，我肯定要买的”
顾问：“那你要申请多少你觉得合适呢?”(急了，还是想问客户到底心里期望值)
客户：“你去申请呀，你们销售经理肯定权限还有，你先去申请，你都没去，你怎么知道申请不到呢?”
顾问：“那好吧”(订金也没收)
(到销售经理办公室)
顾问：(急了)“经理呀，我有个客户要买君越G，现在让到了8000，他还不满意”
经理：“为什么?”
顾问：“他说这个价格随便都问得到”
经理：“那收订金没有?” 顾问：“没有，他说这个价格他不满意，订金不愿交。”
经理：“那订金都不交，怎么给他优惠?”
顾问：“但我给他说了，但他就是不愿意交。经理，你能不能优惠再多点，我这次是第一台交车，你支持一下我嘛!”(这一招不要用在自己人身上，要用在客户身上)
经理：“那....这样，我这边给他再多2000，一共10000，如不行在搞点加装，但加装最多1000了，不行就不行了，好吧，争取给他拿下”(还争取拿下，这样绝对拿不下)
顾问：“谢谢经理(高兴地说)”
(回到客户洽谈桌旁)
顾问：“这样，王先生，我们也是很有诚意卖给你，我们最多再优惠2000，一共10000，怎么样?这回应该满意了吧!”
客户：“我觉得你们一点都没有诚意，其实对面的早就给我让10000了，你们折腾过去折腾过来，现在才让一万，这样你们再让5000，我就买了，我也不跟你们磨了，我时间很有限，怎么样?”
顾问：(傻了)“那你刚才进来的时候不说呢?”
客户：“那是呀，我也要看看你们能优惠多少，你们做生意怎么看别人呢，你们能优惠多少是你们的事呀!”
顾问：(无语)“.......，这样我帮你再申请一下!”
(有一次无奈而又紧张的走进销售经理办公室)
顾问：“经理，对面的他一去就给让10000，他这次保证了的，只要再让5000，一定买!我保证!”
经理：“5000不行，你知不知道对面最后给他让多少?”
顾问：“不知道，他就是不说”
经理：“这样，我们绝对不能让对面的抢了生意，但5000不行，3000现金，2000加装!，这次不要什么都来问我，反正你把握，只有最后的5000，再多也不行了!”
最后让客户15000，含2000加装，成交!
分析：这种方式进行销售，只有销售顾问吃亏，客户得利的，而且客户通常用很多筹码，比如车子毛病，我有诚意买，对面的价格很低，不回盘等等。不过客户就是这几招，没别的了。我们讲顾问式销售都培训了，销售是双赢的，但以前从来不讲怎么双赢。今天我就给你们讲讲什么是双赢。(六种武器)
客户：“你们君越现在能优惠多少”
顾问：“王先生，一看你就是专家，你肯定也到别处去看过了，他们给你多少呢?” (第一次试探客户期望值)
客户：“你不管，你们先说说 ” (客户很老道，不说)
顾问： “您看啊，您也来了有3次了，第一次是2个月前，我记得你还带着您的夫人来的，第二次是上周五，您一个人来的，今天是第三次，对了怎么没有带夫人来?” (这种方法是帮助客户回忆起当时的情景，当然你要做的好，好的印象能削弱他的讨价还价能力)
客户：“今天她没空!”
顾问： “哎呀，真遗憾要是您的夫人来了一起决定，该多好!” (再次为客户的讨价还价削弱势力，给客户感觉你很关心他夫人的感受)
客户：“没关系，主要是我决定!”(通常客户都是这样大男子主义来搪塞销售顾问。)
顾问： “那也行，您知道的你喜欢的这款车是黑色，黑色要的人很多，前些天其他型号的黑色都定光了，如果黑色我们基本上让不了什么!”(第三次削弱客户的降价能力，不过这次是用颜色来做“武器”，而且尽量说的很是客户吃惊，这样下面就会有好戏发生)
客户：“什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠10000了!” (上套了，客户本能地觉得销售的太牛了，现在是什么行情呀，所以为了证实自己的观点是对的，迫不及待的告诉对方的底线) ，当然也有客户很精明的，不会说别人的底价的，如果客户不回盘，不说出他想多少价位合适，我们销售经理办公室，或者我们
打死也不要进打死都不要轻易让价，因为我们不让步，客户就会急，因为他想用他的筹码来换取让价，只要我们能挺住，在他报盘后回盘，那才有机会。否则就像上面的例子，不断地喂客户，喂到只有手)
顾问： “不可能，你说的根本不可能，你可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的”(第四次削弱客户降价能力，这次用的是库龄作为“武器”)
客户：“不会的，我看的也是黑色”(客户实际上在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢?算了，先不慌，走一步，看一步”)
顾问：“那就是库龄很高，你也知道现在车都没有前几年好卖了，很多商家的库存很多，库龄很高，但我们却卖的很好，因为您看我们都是五星级(或者四星级零售商)，再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀”(第五次削弱客户的降价能力，这次用的“武器”是名誉，成就，服务的口碑)
主管：“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样!” 顾问：“那不一定，你看对面就不是五星级或者四星级，而且我们的售后的服务也做的很好，你看我们售后每年都是五星级或者四星级，每次服务比赛都名列前茅。不信，我带你到车间看看!
客户：“不用看了，这样你说你们可以优惠多少! 这样我也不给你磨了，13000怎么样?
顾问： “13000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了吧!而且我们的服务比他们好。 (这是第六次了，这次用的是“博弈”这种武器)
客户：“怎么给不了，我不想到他们那里买，我还是想到你们这里买” (中计了，客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了很主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力)
顾问：“这样，我就看在你诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是6000” (这次的报盘不要报的太多，有些销售顾问觉得客户要13000，我们的底是10000，可能会以10000成交，但这时客户觉得你让的和他要求差不多的时候，他就会想，13000有可能，你现在第一次回盘都到了10000了，那磨下去可以成交到13000，那销售顾问就被动了，所以我们回盘的时候要挺住，就像我第一次回盘我根本不说，我就用上面的武器来削弱他，给他感觉他的让利站不住脚，然后在一点一点让，让步要慢，你不要慌，客户不会起身就走的，他没有达成目的是不会走的)
客户：这样吧，你爽快点，10000，说实话，我已经很让一步了。
顾问：“10000是银色或者白色，真的你说的价格黑色肯定不行的”
客户：“我们单位买车都是黑的，银色和白色我不喜欢”
顾问：“我知道您喜欢黑色，要不黑色怎么会让6000呢，您说对不对”
客户：“那你没有诚意就算了，我本来就是打算买凯美瑞的”
顾问：“其实凯美瑞也是款好车，但你也知道每款车的价值都不一样，相信君越也非常适合您，对吗?”
客户：“反正，你不给这个价就算了，对面还等着我回复他呢!不信我给当面给你打电话”
顾问：“那你的加装和保险得在我们这里做，反正你也要保险的” (为了确定这个价格显得我们是亏了，所以我们用保险和加装来给客户一个假象，我们10000是亏的，但前提是给点保险和加装生意给我们做。而且当你听到客户回盘可以成交时，千万不要爽快答应，因为这样会使客户觉得他砍少了，那他会百般的找借口离开，所以我才发明了三问法来拖住客户，但即使有三问法，我们还是要谨慎一点，你们看聪明的老板做生意都是等你要走了的时候，他才答应给你这个价，而且一脸的不情愿，嘴上还说第一次做这个价格呀，刚开张呀，不要告诉别人呀，所以我的三问法里边就有这招，“不要告诉别人只自己享受就行了，否则我就亏大了”其实这个价格老板都愿意做，只不过让你的心情觉得爽而已。所以我的三问法最后还要让客户接受我的道歉等等这些招数。)
客户：“可以”
顾问：“那您今天带卡了吗?”(三问法开始了)
客户：“带了呀”
顾问：“你今天就买吗?”
客户：“这个价格可以的话就买”
顾问：“那您一个决定就行了，不需要您家人的决定”
客户：“不需要了”
顾问：“那我们签个合同(合同上必须注明保险和加装是多少)，交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然你这个价格我是做不了主的”
客户：“签吧!”(至此10000肯定成交)
(进去转一下，销售经理)
顾问：“恭喜您，王总，这个价格您可以把您的爱车开回去了”
分析：后面一种方法虽然也搞到10000了，那是因为市场的竞争已经比较充分了，没办法。但步骤少得多，客户的讨价没有一步步恶化，而且还争取到了加装和保险。 注意：这里面我们销售顾问可以用的武器除了上面六种能削弱客户的讨价还价能力以外，通常还要用我们已经亏了，因为我们的服务比别人好，或者要被扣奖金。或者目标压力很大，希望客户支持，当然这招可能女孩子比较好用。所以加装保险一定要到我们这里做，否则这个价格是不行的。如果客户讲送加装，那我就得和客户谈库龄的问题或者另外一个价格。如果客户说对面都要送加装，那我们就讲对面送加装也是其他颜色或者库龄高的车，绝对不会给他说的那个价格。
所以我总结给大家一个讨价还价秘诀(独创)
第一报价不要报底线，
第二让步不要太容易(武器的应用)， 第三“亏了”表情要充分，
第四成交时刻要三问，
第五合同签定作条件
最后以客户允诺换双赢!
第二篇：外贸英语常用词汇：讨价还价
1. Price terms 价格条件
2. bargain 讨价还价
3. currency 货币
4. on the low side 价格偏低
5. market price 市场价
6. current price 现行价
7. floor price 底价
8. make a bargain with sb 与某人成交
9. drive a hard bargain over sth. 为某事拼命讨价还价
10. a bargain sale 廉价出售
11. rock-bottom price 最低价
12. F.O.B 船上交货
13. C.I.F. 成本加保险费，运费价
14. CFR 成本加运费价
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第三篇：顾客还价一句话搞定!（精选）
顾客还价?一句话搞定!
229的原价，打完88折以后201，顾客很自然的会说：“1块钱零头抹掉吧。”还价表示顾客已经决定要买了，可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢?
首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：
1、态度坚持：不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。
2、目光坚定：有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
3、语气坚决：在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。
那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看：
还价应对话术： 要分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数
个位数还价应对：
这位先生(小姐)，3块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧!
PS：这是在自己店铺里收银时，顾客还价的总结，超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。
十位数还价应对：
两种方法：1)找到一件喜欢的衣服也不容易，喜欢才是最重要的;
2)还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。
百位数还价应对：
两种心态：
1、以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是定价销售的，不还价，再转向产品价值;
2、超出购买预算、但喜欢产品：先生(美女)，偶尔也给自己买一套好一些的衣服，平时和朋友聚会也更有面子，你看这衣服的面料……
注 ：通常来说，不论顾客还个位、十位还是百位，做到“三原则”，话术技巧，还要做好服务，这样，即使暂时没买离开的顾客，80%以上都会回头的。坚持下去，顾客的忠诚度才会提高。
第四篇：《秋天》课堂练习
课文填空：
1、秋天到了，大地发生了很大的变化。太阳( )，空气( )，( )和( )( )开了，( )、( )、( )和( )成熟了。
2、秋风如同( )的梳子，把田野梳得( );秋光( )发亮的汗珠，( )在田野闪耀。
3、走在秋天，头顶有( )的阳光照耀;捡一片黄叶悄悄地( )，秋天( )会向我们微笑。这一段与课文第一段( )。
拓展练习：
一、带着问题来读书。
1、秋天的文体是：(
) A 、散文
B、诗歌
C、记叙文
2、课文语句优美，采用了_____的修辞手法,构成了一幅美丽的画面,抒发了作者对秋天的__________之
二、现在正是丰收的秋天，描写秋天的词语我知道。 例：秋高气爽_______、_______、_______、_______
第五篇：课堂练习
《再塑生命的人》
[训练积累](15分钟小练) 【基础存盘】
1.下列加点字注音完全正确的一项是(
) A.搓捻(cuō )
走廊(láng)
花团锦簇(cù) ...B.猜想(cāi)
抚弄(fǔ)
怦怦直跳(pīng) ...C.拼凑(zòu)
惭愧(kuì)
疲倦不堪(kān) ...D.绽开(zhàn)
涨红(zhāng)
恍然大悟(huǎng) ...2.解释下列句子中加点的词语。
(1)井房的经历使我求知的欲望油然而生。 ....油然而生：
(2)这些字使整个世界在我面前变得花团锦簇，美不胜收。 ....美不胜收：
3.仿照下面的句式，运用比喻的修辞手法，写一段描写心理感受的话。
朋友，你可曾在茫茫大雾中航行过?在雾中神情紧张地驾驶着一条大船，小心翼翼地缓慢地向对岸驶去，心儿怦怦直跳，唯恐发生意外。
4.文学常识填空。
本文选编自《
》一书，作者为
国著名女作家、社会活动家
。
【阅读经纬】
(一)阅读课文第九至十一自然段，回答下面的问题。 5.这几段文字主要记叙了什么内容?请用简要的语言概括。
6.这件事体现出莎莉文老师怎样的特点?
7.赏析下面的句子。
水唤醒了我的灵魂，并给予我光明、希望、快乐和自由。
(二)阅读课文第十二自然段至结尾，回答下面的问题。 8.下列说法不完全正确的一项是(
)
A.学习知识，使海伦这个聋哑人感受到了生活的快乐，看到了美好的未来。 B.海伦在莎莉文老师的指导下，学会了不少字。 C.随着对知识的追求，海伦的性格开始发生了变化。
D.莎莉文老师的教育能够取得成功的关键是海伦天资聪明。 9.文章结尾句“啊!世界上还有比我更幸福的孩子吗”表现出了海伦怎样的心情?
10.请谈谈你对“这些字使整个世界在我面前变得花团锦簇，美不胜收”这句话的理解。
[拓展迁移] 【拓展阅读】 黑暗中的花香 石兵
五岁那年他失明了，起初，他并不知道究竟发生了什么事，不停地问母亲，为什么总是黑夜，为什么不打开灯?
母亲告诉他，他头顶有一块乌云，挡住了太阳和所有的灯光，不过不用害怕，虽然不能见到光明，但乌云挡不住太阳散发的温暖，用心感受世界还是暖烘烘的。
他似懂非懂，却突然雀跃了起来，妈妈没有骗我，天上真的有乌云呢，有雨落在我手背上了。母亲的身体微微颤抖着，紧接着，有更多的雨落在他的手背上、脸颊上，雨水咸咸的、涩涩的，那是母亲的眼泪。
黑暗中，他的听觉变得异常灵敏，甚至能听到一朵花开放的声音。有一天，他听到角落中传来细微的“噼叭”声，于是摸着墙壁走到角落，他伸手轻轻触摸，发现那儿有一盆植物，一股香气随着他的触摸在空气中弥漫开来，那是一种淡淡的无可名状的味道，像是光明的味道。
母亲告诉他，那是一盆菊花。从此后，他爱上这盆花了，他触摸它的枝叶，会感到凉润沁心;聆听花开，则会在心中打开一扇门，恍惚中，有一束光注入他黑色的世界。时光的流逝静寂无声，他渐渐顺从了黑暗，没有了最初的恐惧，反而变得有些依恋起来。
到了上学的年纪，他随着父母跌跌撞撞走出家门，听到大街上车水马龙的声音时，他的身体变得僵硬起来，他感到强烈的阳光照射在自己身上，那温暖有些燥热，令他平静的心剧烈地跳动起来。
他上的是一所盲人学校，这儿充满了淡淡的花香，在穿过一段坑洼不平的林荫道时，他感觉到阳光忽明忽暗。他紧紧握住父母的手，害怕自己会迷失方向。那一天，他不知走了多少路，最后来到了一个陌生的房间，然后，他听到了一个温柔的声音叫着他的名字说：“你好，请坐下吧。”
他坐了下来，父母不知何时松开了手，他无所适从地四处摸索着，突然摸到了一个四四方方的桌子，这时，他嗅到了一股熟悉的花香，循着花香探去，果然，家中角落里那盆菊花被放在了桌子的一角，在熟悉的花香的环绕下，他的心渐渐平静了下来„„
在这里，他遇到了很多与他一样身处黑暗的年轻人，他学会了许多，生活能自理了，还可以用盲文阅读书籍，甚至可以在操场跑道上与人赛跑。他逐渐长大了，有了很多朋友，他觉得黑色不再是单调而封闭的，相反，黑色是深邃而包容的，他爱上了生活，感受到了生活的温暖与另一种源自灵魂深处的光明。
每天的课程很多，但他每天都会雷打不动地伺候桌上的菊花，老师告诉他，这种菊花叫墨菊，虽然朴质无华，却端庄稳重，在花的世界里，墨菊惬意舒缓、洒脱娴静、隽永鲜活、醇厚如酒，将其融汇到心境中，会凝聚起一份自然天成，飘逸出一种清绝品格。
他听得悠然神往，心中暗暗下了决心，自己也要做一朵墨菊，在黑暗中散发出淡淡的花香，把平凡的生命沉淀成一杯醇香的酒。
1.下列说法与文章内容不符的一项是(
)
A.“他”五岁时失明了，母亲告诉“他”那是头顶有一块乌云，遮住了阳光和灯光。 B.黑暗中，“他”的触觉变得特别灵敏，以至于让“他”喜爱上了菊花。 C.在盲人学校学习时，那盆菊花让“他”的心渐渐平静了下来。 D.“他”在老师的指导下，决心要做一个像墨菊一样的人。 2.本文讲述了“他”怎样的事迹?请用简要的语言概括。
3.文章以“黑暗中的花香”为题有什么好处?请谈谈你的看法。
4.请谈谈你对文中画线句子的理解。
他逐渐长大了，有了很多朋友，他觉得黑色不再是单调而封闭的，相反，黑色是深邃而包容的，他爱上了生活，感受到了生活的温暖与另一种源自灵魂深处的光明。
5.“他”的成长经历给了你怎样的人生启迪?请简要谈谈。
【综合性学习】
湖滨中学开展了以“感恩老师”为主题的活动，请你以该校一名学生的身份参与这项活动，并完成下列各题。
6.拟写标语
请结合活动的主题，用简洁的语言拟一条宣传标语以营造气氛。(不超过20字)
7.诉说真情
活动的一个环节是向老师诉说真情。下面是一位同学的发言，请在横线上补写出一个恰当的句子。
亲爱的老师，因为有了您，我们的世界才会变得如此美丽。混沌之中，才有了指路的明灯，迷茫的夜空，才有了永恒的北斗。您肩负着神圣的使命，您肩负着祖国的未来，您肩负着民族的昌盛，您肩负着历史的重任，就这样，
参考答案
《再塑生命》自主学习
【基础存盘】
1.A(B中“砰”应读“pēng”，C中“凑”应读“còu”，D中“涨”应读“zhàng”) 2.(1)油然而生：自然地产生(某种思想感情)。(2)美不胜收：美好的东西太多，一时接受不完(看不过来)。
3.符合要求即可。
4.假如给我三天光明 美
海伦·凯勒 【阅读经纬】
5.记叙了莎莉文老师教“我”“水”这个字的过程。
6.体现出莎莉文老师耐心细致，充满智慧的特点。
7.海伦从学习“水”这个字中感受到了世界的美好，由此也让她感受到了生命的意义。她心中充满了前所未有的喜悦，感到生命有了新的开始。
8.D
9.表现出海伦对美好生活的喜悦和企盼之情。
10.这句话表面上是写文字的新奇，实则暗示知识的力量。是文字让“我”觉得整个世界姹紫嫣红，花团锦簇，美不胜收。
【拓展阅读】 1.B 2.讲述了“他”在妈妈的引导下，在菊花的感染下，坚强地生活下去，并决心要做一个像墨菊一样的人的事迹。
3.既点明了本文的叙事线索，是花香让“他”有了生活的信心和勇气，勇敢地走上了人生之路;又借物喻人，暗示着“他”有如墨菊一般的特点，尽管处在黑暗的世界里，但也能绽放出生命的美丽。
4.这句话是说“他”已经能够以积极的心态去面对自己的不幸，以乐观的心态去感受生活。
5.示例：人生中总会遇到困难或不幸，只要我们以积极的心态勇敢地面对，就一定能够战胜困难。
【综合性学习】
6.示例：师恩难忘，师情永存
7.示例：一代又一代的少年在您的抚爱下健康成长，在您的关爱下奔赴光辉的前程。