第一篇：楼盘开盘前准备工作
楼盘开盘前准备工作
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开盘前筹备工作
专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30-45天。
一. 建筑设计部分：
1. 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。
2. 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。
3. 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。
4. 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。
5. 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。
6. 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。
7. 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。
8. 预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
9. 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
二. 企划设计部分：
1. 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。
2. 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。
3. 名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。
4. 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。(制作需以确认电话号码为前提条件。)
5. 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。
6. 单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。(制作以效果图完成和电话号码确认为前提)
7. NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。
8. 现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。
9. 精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。
10. 灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。
三. 现场表现部分：
1. 售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。
2. 销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。
3. 销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。
4. 电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。
5. 电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。
6. 室内绿化：通过绿化公司租赁。 四. 现场管理部分：
1. 人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。
2. 销售讲习：分为七个部分
1) 市场篇：
区域概述(包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判)
商业配置 通过扫街取得资料
公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态 2)产品篇
小区规划(附小区平面图)
小区基本资料 发展商
承建商
设计单位、人
小区占地面积
小区建筑面积
住宅建筑面积
商场建筑面积
绿化率
得房率 容积率
建蔽率
车位
售楼处地址
预售许可证号码
第二篇：住宅预约、开盘前准备工作
F区住宅预约、开盘前工作准备
一、人员准备
1、客户资料的收集、统计与存档：
梳理前期接待住宅客户，第一次次梳理先采取不通知客户的方式，对来访售楼部的客户进行判断和梳理，对年前和年后至今的客户进行分析。
2、房源统计：
统计本次销售物业形态及数量房号，做好销控。
3、销售员培训：
特色卖点专题培训，总结最能打动客户的突破点，了解本案的广告时间、内容、销售政策以及竞争楼盘广告。
4、奖罚制度的制定：
对团队有贡献者奖，越权、违纪者罚。
二、文件准备
1、宣传品：DM单页、海报、折页的准备。
2、各类统计表格的准备：合同、价格表、认购须知、按揭资料、物业收费、认购书、接待登记等的准备。
三、销售政策的制定
1、预约政策的制定
2、开盘方式及政策制定
四、硬件准备(需与开发公司沟通)
1、售楼部签约台挂饰的更换
2、售楼部签约台挂灯的更换
3、售楼部销控台LOGO更换
4、售楼部卫生状况的管理
五、促销手段
1、吸引客户来现场的措施，已实物型、活动型为主题
a、好房源、优惠折扣(折上折)
b、实物相送，吻合客户心理需求，如送物业费等
c、抽奖，送礼品
d、老带新、团购优惠
e、执行人员要清楚所有的促销措施
2、及时总结
a、预约情况总结、分析客户资料
b、针对客户提出的问题及时分析，寻找解决的方法
c、卖点的回馈信息分析，突出重点，必须使客户认可
d、借地理环境等因素，深度抓住各种时机造势
六、媒体工作的准备(需公司配合)
1、青山、一中、迎驾厂共三块大牌需更换喷绘画面;
2、开发区高炮需更换喷绘画面;
3、乡镇墙体广告喷绘画面的更换;
4、移动户外的制作(共10块，迎驾大道菜市场门口、售楼部门口、文庙东侧、迎驾大道未到县医院三叉路口、文峰路诸佛庵路路口、二中桥头、车站门口、其余三块未定);
5、DM单页、户型图的制定;
6、短信群发(客户梳理好后将根据客户分类发送暂定5000条);
7、宣传车3辆(县城及各乡镇宣传);
8、电视字幕(9月20日至10月7日);
杭州博望房地产营销策划有限公司霍山案场组
2011年9月18日
第三篇：开盘前的准备工作及流程
开盘前期的准备工作
一、媒体广告：新闻炒作——软广告以报纸为主;集约式广告——硬广告以报纸为主;公关活动——包括轰动性亮相、公益活动、新闻发布会等，以报纸、电视、电台全方位宣传，目的在于制造舆论，吸引市场关注。(作好，媒体投方方案)
二、重新制作行销工具：包括重新制作楼书、宣传单页、模型、价格表、展示板(平面、户型)及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特别道具等。
三、建立完善的销售活动管理工具：建立一整套销售活动管理工具，包括客户登记表、销售控制表、销售日报表、每周销售活动情况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理业务改善措施计划等。
四、售楼现场售楼部及样板房的装修应把握及突出主题，加强文化气息。别忘了售楼部的布置不可少的几个要素：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。样板房装修后要充实家具与家庭装饰物，使之真正呈现现出家的感觉。
五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，采取考评合格上岗的淘汰机制。
六、销售利益分配：公司利益分配：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的奖励，对主客与销售人员也要采取不同的分配方式。
七、促销策略：有奖销售、一项承诺、优惠文化人、送按揭保险。
八、价格策略：(低天高走或高开代走或一口价销售)
九、开盘时间：建议在黄金周。
方案一：
客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金” 采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。 操作方法：
开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权
⑴若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。
⑵若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。
⑶如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。
⑷选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。
⑸办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。
⑹分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。 方案二：开放期内推出购房优惠卡
具体操作方法：
1、 客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。适用范围：W
2、W
4、W4a、W4b、W
5、W5a、W
6、W7
2、 客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。适用范围：W
1、W
3、E
4、E
5、E6
3、 客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E
3、E3a
4、 客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E
1、E
2、E2a 说明：
1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。
2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。
3、优惠卡为不记名卡。
以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。
奥体东门项目前期时间计划
2006年11月
1、 广告公司签约到位
2、销售现场内外包装方案确定及实施
2006年12月
1、项目案名及VI确定
2、 营销策划方案确定
3、 推广方案确定(策划及媒体计划)
4、项目围挡设计方案确定及实施。
5、销售现场内外包装完成，达到进驻条件
6、销售道具准备齐备，包括沙盘、户型单页、折页、提袋、名片等
7、样板间设计方案确定及实施
8、户外广告位置确定
9、折页、户型图完稿确认
10、沙盘制作方案确定并实施
11、销售现场办公设备齐备
12、销售业务体资料及人员筹备
13、价格表确认
14、答客户问完稿
15、销售业务体资料齐备及人员培训完毕
16、网络广告公司确定
17、、五证齐备
18、物业管理公司确定
19、园林设计公司确定 开盘准备
开盘准备工作指引 1 目的
明确开盘前各项准备工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。 2 适用范围
项目开盘前期的准备工作 3 经办部门 营销策划部 4 参与部门
设计管理部、项目经理部 5 内容
5.1制定开盘销控策略
5.1.1. 制定完整的推盘计划，包括推盘量，产品比例及推盘节奏 5.1.2. 确定销售方式
5.1.3. 制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见《定调价指引》
5.2开盘前销售资料准备和人员培训
5.2.1. 准备开盘销售时需要的五证：企业资质证明、国有土地使用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施工许可证
5.2.2. 准备《楼宇认购书》、《商品房买卖合同》及补充条款范本、《物业管理前期协议》范本、《业主公约范本》、《住宅使用说明书》范本、《住宅质量保证书》范本、《商品房销售管理条例》、《认购需知》、《面积查丈表》等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。 5.2.3. 编制销售手册，详见《销售手册编写指引》。 5.2.4. 进行销售人员培训，内容见销售手册
5.2.5. 销售资料准备，如印制楼书、户型平面、总平面图、价格表、销控表、宣传品等。 5.2.6. 销售道具准备，如电脑、电话、销售电话号码、pos机、网络、电瓶车、看楼车、办公器材等。
5.3开盘前示范区准备
5.3.1. 销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。 5.3.2. 根据需要制作项目规划模型、户型单体模型等。
5.3.3. 确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。 5.4完成开盘当日现场组织方案
5.4.1. 制定参观流线及认购流线。参观流线要求选取最有利于销售展示的道路，认购流线要求顺畅、有利于现场秩序的维护。 5.4.2. 根据销售方式定确定认购流程
6 相关文件与记录 6.1 销售手册编写指引 6.2 定调价指引 6.3 销控表
6.4 项目总平图 6.5 价格表
6.6 户型平面图
头衔：试用期 积分：0 地产币：0
2007-9-21 [举sunmmer [个人资料] 打招呼 写留言 去他家
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0 开盘前筹备工作
专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为30-45天。 一. 建筑设计部分：
1. 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2. 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。
3. 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。
4. 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。
5. 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。
6. 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。
7. 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。
8. 预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 9. 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。
二. 企划设计部分：
1. 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。
2. 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。
3. 名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。
4. 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。(制作需以确认电话号码为前提条件。)
5. 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。
6. 单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。(制作以效果图完成和电话号码确认为前提)
7. NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。
8. 现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。
9. 精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。
10. 灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。
三. 现场表现部分：
1. 售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。
2. 销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。
3. 销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。
4. 电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。
5. 电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。
6. 室内绿化：通过绿化公司租赁。
四. 现场管理部分：
1. 人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。 2. 销售讲习：分为七个部分 1) 市场篇：
区域概述(包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判) 商业配置 通过扫街取得资料 公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态
2)产品篇
小区规划(附小区平面图) 小区基本资料 发展商 承建商
设计单位、人
小区占地面积 小区建筑面积
住宅建筑面积
商场建筑面积
绿化率
得房率
容积率
建蔽率
车位
售楼处地址
预售许可证号码
售楼电话
物业管理
房型平面图 面积表(包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积) 3)建材设备篇 结构 大堂 公共走道 分户门 窗 阳台 地坪 墙面 供水系统 供电系统 供气系统 弱电系统 闭路电视 消防系统 保安系统 4)产品利多利空篇 优势 劣势
5)销售标准说辞(销售统一说辞)
6)答客问(针对客户可能提出的疑难问题设问自答) 7)竞争个案市调汇总表 3. 销售夹
预售许可证复印件 发展商营业执照复印件 小区平面图 户型家具配置图 面积表 价目表 付款方式 银行贷款利率表 贷款所需资料明细表 4. 价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。
5. 样本合同：由专案经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。 6. 文件资料： 预售许可证 发展商营业执照 蓝图 扩初方案 销售讲义 样本合同及补充条款 墨线图、物业管理公约、管线图 价目表 付款方式 面积表(测绘局面积测绘报告) 7. 业务表单 来人表 来电表 预定单 退房单 考勤表 排休表 事假单 8. 管理表单
业务日记(月、日工作安排) 周工作统计 周工作计划 意向客户跟踪明细表 内部工作联络单 合同流转签收单 周报(周工作计划) 资金回笼表 已购客户明细表 营销汇总表 销控表 月度考评表 预算表 人力资源预测表 目录
一、本次活动目的
二、认购日期和房源
三、前期准备工作
四、放号部分
五、开盘选房
六、正式开盘(具体时间待与开发公司协商后确定)
一、内部认购的目的
1. 在项目正式开盘前确定意向购房客户，锁定诚意客户(在各大楼盘争相推盘的时间节点采取防御分流的措施)。
2. 通过一个月实践的意向客户选房，确定每个房间的意向客户(1：2)，并且创造开盘的成交轰动效应。
3. 顺延秋季房展会的预热作用，再起一波，进行造势，同时也是新聘业务员参与实践的绝好机会。
二、认购日期与房源
•放号日期：2007年11月28日9时 •选房日期：12月8—2008年1月8日
认购房源
三、前期准备工作
在发放《##城——名仕卡》前期释放销售房源信息，然后摸清客户购房意向，根据客户意向的强烈程度估算出来排队客户的多少。在前期通过报纸、“产品说明会”等炒作，进一步激发客户的购买欲望，以保障排号时的到场客户的数量。前期的准备活动有：
1、公开房源信息(在11月25日将房源信息释放客户，渠道有两条：)
•在11月25日报纸广告公布房源信息以及现场发放“##城——名仕卡”的信息。 •11月25日销售人员手中发放户型资料和楼书，由销售人员通知客户可以来现场看房，选房(鼓励多选)。
•在开盘当天按照排队顺序确定选房的顺序，享受一定幅度的优惠。
2、报纸炒作
在11月25日报纸广告来告知发卡的时间及形式，内容方面告知“快来加入##会，入会有惊喜大礼包”，加强购买者的紧迫感。同时，释放领卡和摇号的具体时间(附摇号流程，公证处与媒体代表现场监督)。
3、摸清客户意向
在08年1月8日前通过摸清到访客户的意向(建议客户分级)，大致确保每套房源都不少于2个意向客户。
4、发卡数量：预计面向市场销售的房源为279套，发卡1000套，摇出558名客户参与认购(房、卡比例1：2)。
四、《##会-名仕卡认购单》发放部分
1、发卡流程
发卡地点设在本项目售楼处。
1-1 本次发放《##城——名仕卡》数量在1000份(印刷1000份)。销售人员在11月25日后通知客户11月25—12月1日来售楼处现场领取《##城——名仕卡》，说明：①免费领卡，并自动成为定向发售房源的意向客户，②一卡限买一套，原则上不得更名，③仅为“华仁•##城”一期认购时使用，④持本卡及客户身份证摇号，⑤按照摇号顺序，开盘当天核对身份证和“名仕卡”原件无误后签约购房(享受相应的优惠)，⑥本卡的最终解释权归 集团所有。
1-2 11月28日由现场工作人员按顺序组织好队伍秩序，现场发单人员发放《客户排号须知》和“##城——名仕卡”(由销售人员发放给客户，并登记身份证号码)，保安需要在11月28日白天提前到场准备维持秩序。
1-3 12月8日邀请无锡公证处人员以及相关的媒体代表，到售楼处现场监督现场摇号，按顺序摇出前588名。
1-4 12月8日摇号结束即公开销控板，对来现场看房源客户发放领取“名仕卡”的《客户排号须知》单页，讲解主要内容同时建议多选几个房源，以免看好房源被认购后无房可选。 1-5 客户如实填写《意向单》，一式三联，客户留《意向单》一联，销售部保留《意向单》一联、另外一联排好“认购”顺序。排好《认购顺序单》(内容为姓名、身份证号、认购时间)，多复印几份，至少销售经理、认购时的喊号人员手中各保留一份。
2、物料准备 序号 内容 数量 完成时间 备注 1 2 3 4 《会员登记表》 2000份 12月5日 一式三联 《客户须知》 5000份 12月1日
销控板 2个 12月1日 贴好销控房源
户型图 20000份 11月30日 需要准备好储存地点
5 DM单 20000份 11月30日 需要准备好储存地点 6 手提袋 10000份 11月30日 需要准备好储存地点 7 放号流程易拉宝 1张 12月1日
8 领号台(包括红布) 1张 12月5日
9 客户签字用笔 10支 12月5日
10 排队为客户休息用椅子 100把 12月5日 需要准备好储存地点 11 雨伞、扑克牌、鼠标垫 5000 12月5日 剩余部分用于房交会期间发放 12 挂钟 1个 12月5日
13 扩音器 1个 12月5日
14 食物(糕点、热饮) 若干 12月7日 需要准备好储存地点 15 软隔断用红绳、红花 若干 12月7日
16 取得所在区域派出所、市容办等支持。 12月5日
17 此期间通知报社及策划部来现场照相 12月3日 用于日后软文(硬广炒作)。
3、放号人员布控 由销售部具体安排
人员安排表
代号 人员 职责 人数
A 销售人员 负责协助客户填写《会员登记表》 5 B 引导人员 引领客户进场，领《会员登记表》交给销售人员 1 C 保安人员 维护队伍、门口秩序，防止混乱场面发生 10 D 放号人员 发放客户《名仕卡》 1 E 咨询人员 负责现场客户的咨询工作 2 F 紧急事件处理人员 对突发事件进行处理 2 G 现场控制人员 控制现场的局面 1 H 发单人员 发放《客户须知》 2 注：发单人员可以根据实际情况转为紧急事件处理人员，客户有可能在12月7日晚开始排队，因此保安应在12月7日前到场开始维持秩序。
4、费用预算
序号 内容 数量 单价 合计(元)
1 雨伞(扑克牌、鼠标垫) 5000把 10元/把 50000 2 食物(糕点、热饮) 1000份 8元/份 8000(预计) 3 《客户须知》 5000份 0.2元/份 1000 4 客户休息用椅子 100把 10元/把 1000 5 软隔断用红绳、红花 若干 3000 6 《意向单》 1000份 0.5元/份 500 7 销控板 2个 200元/个 400 8 扩音器 1个 100元/个 100 9 排号流程一拉宝 1个 200元/个 200 10 客户排号须知一拉宝 1个 200元/个 200 总计 64400 注：上述费用为估算费用，实际市场价格会出现一定偏差，销售资料部分费用较多，暂时列在此范围之内
五、选房流程
选房地点设在本项目售楼处，共558个意向客户，每批18人分为31组(每天2-3组，具体由销售部安排)。
六、正式开盘
8：30——9：00简单的仪式：舞狮表演，集团领导敲开市锣并宣布正式销售开始。 在9：00按排队的先后顺序活动正式开始。
1-1 引导人员按顺序每次带领每批进6人到签约地点，分别交给销售人员(在进门口时客户须持身份证进场，如没有身份证则禁止进场、如连续喊三遍无人应答为自动放弃，则后一名补充进来)，每批时间6分钟(预计每人缴定金2万元，签约时间为5分钟，1分钟为喊号及验证，如没有带身份证复印件则销售人员拿客户的身份证迅速用复印机复印)。 1-2 客户在引导人员的引导下，按规划的动线退场，有不明事宜在门口咨询台咨询。 1-3 该批客户退场后第二批进场(同上);所有公开房源签约为止;当天销售结束后销售经理进行统计。
附：摇号卡使用须知
1. 持卡人须如实填写个人有效信息，如发现信息有误，此卡即告失效;。
2. 持卡人可凭本卡参加“##城”一期开盘时的摇号活动，并可按照摇出顺序依次进行选房，届时每卡限购一套房屋，并可享有发展商给予的开盘优惠。
3. 如持卡人选定房源后，持卡人原则上不得更名签订《商品房买卖合同》，否则，作放弃选房处理。
4. 本卡免费领取，仅限于“##城”一期开盘当天使用，逾期作废。
5. 本卡限量发行1000张，请持卡人妥善保管，遗失不补并此卡即告失效。 6. 具体细则参考网址，发展商保留本卡的最终解释权。
头衔：试用期 积分：5 地产币：2
2007-10-15 [举davidoff [个人资
12:55:57 报] 料] 打招呼 写留言 去他家
一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查和分析
市调本区域1公里范围内的楼盘 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来即将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位、客源定位 楼盘的竞争定位
楼盘的设计基调、设计风格确定 广告基调和广告风格的确定
四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通
0
0 产品总体规划、细部规划、公共配置的沟通 产品外立面造型的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通
五、楼盘推出的时间计划 依天气状况、季节特性而定 依民情民性、财政形式而定 依施工进度资金状况而定 依准备工作市场状况而定
六、价格制定与价格控制 基价和差价系数的确定
底价价目表和表价价目表的拟订 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式
各级人员的让价空间和权责范围
七、广告推广方案
(一)楼盘的标识 楼盘的命名
MARK或LOGO TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认
(二)印刷媒体的制作
(三)报刊媒体的制作与安排
(四)广告发布计划
(五)促销活动的主题选折
八、售点广告
(一)销售现场和促销活动
(二)售楼中心主要销售道具
九、样品屋或实品屋的装修
十、各项事务的发包和控制
十一、业务训练计划
十二、现场销售执行
十三、房屋销售相关文书
十四、广告效果和销售状况分析
十五、销售总结
这个问题比较笼统，大体罗列一下吧：
1、市场调研。项目本身及项目区域(城市)房产市场的了解。
2、项目评判。包括地块、环境、配套、交通、客源、房型、整体定位等，这些是基础。
3、核心卖点提炼。通过项目各种优势的罗列与比较，提炼出最具特色和最能吸引市场的卖点，它将贯穿于宣传推广的全过程。
4、广告宣传推广。文案撰写、设计排版、整体统筹。
5、公关营销活动。活动方案的撰写与执行。
6、其他。如广告、活动效果反馈统计，成交信息与客源分析等。
第四篇：开盘前准备
陈仁科老师谈如何开盘
一、确定开盘时间
首先要确定开盘时间，并以此为基础倒推开盘计划的部署。开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。假如项目打算在“五一”开盘，4月29日是周
六、4月30日是周日、5月1日是周一，那该选择哪一天开盘?如果是在5月1日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢?一二线城市一到大假基本上是倾城而出，当然也有很多的旅游人蜂拥而至。但三四线城市却是探亲返乡的更多，所以，不同城市大节开盘其时间选择也是不同的。所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来确定开盘时间。
二、确定推货产品
在确定开盘时间后，紧接着就是确定此次开盘所要推出的产品，一般按以下几种进行安排：
1、产品类型：别墅、洋房(高层、小高层……)、公寓等;
2、单位面积：户型、面积、位置，选择单一或组合来推。此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而非我方与对方竞争。
3、推售数量：根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%～30%作为有效客户来预算，少则推4～5万㎡，多则推8万㎡左右。值得注意的是，过大量的推货，结果去化率很低，容易造成不好的市场反应。
这里有必要对蓄客水分进行充分说明：一般来说，除了蓄客量的20%～30%是有效客户之外，其余都属于蓄客水分。这些“水分”的包括：
①一客多订、重复下订的占10%;
②开盘当天未到的占10%;
③未选中单位流失的占30%;
④价格犹豫的占20%～30%。
(注：②④两种情况的客户再次成为有效客户的几率极大。)
三、确定销售目标
一般来说，开盘当天能实现40%～60%的销售目标算成功，开盘一周之内能达到60～80%的销售目标算是相当不错。如果开发商想加速去化率，(无非是资金紧张想快速回笼和担心市场风险)可以在不变更价格的基础上向“日光盘”冲刺，但一般不主张做“日光盘”，因为销货快极有可能是定价策略出了问题，该赚的钱没赚回来，是人都会心有不甘。
四、开盘物料准备(销售物料)
1、售楼部：
1.1 内场：沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料(楼书、户型图、单张等)、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所(香水、装饰)、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料(咖啡等)、饮水机、垃圾桶等;
1.2 外场：拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等(提醒公关公司全场录影、摄像)。
物料准备必须落实到人、完成时间、到位时间，在物料准备过程中，尽量实现全过程跟踪把关，其时间安排必须预留整改甚至重新设计制作的空间。
2、销售员：
服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋
资料袋包括：银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、激光笔、签字笔等。
现在很多开发商用IPAD代替，但必须做好两手准备。
五、开盘流程
1、涉及环节/区域
1.1 停车指引;
1.2 接待签到(①VIP身份证及收据核对;②客户签到领号);
1.3 A、等候区(安排销售员协助客户选号);B、新客接待区;
1.4 选房客户等候区;
1.5 选房区;
1.6 客户选房确认区(可增设疑虑客户考虑区);
1.7 财务缴款区;
1.8 签约区; 1.9 突发事件处理区(VIP室);
1.10 礼品、奖品发送区;
1.11 恭送客户。
2、涉及具体问题
2.1 各区域的人员按排;
2.2 桌椅的数量和摆放;
2.3 导示指引;
2.4 物料摆放;
2.5 人流控制、隔离管理;
2.6 销控管理(内外场销控板，在现场营造紧迫感;预留单位控制等)。
3、人员安排：
3.1 停车区：保安2-3人;
3.2 接待区：礼仪(2人以上，一般为双数)、审核人员(客户签到、单据审核，4人以上);
3.3 等候区：礼仪(2人以上)、物管(清洁、茶水，各4人左右)、保安(秩序管理)、销售人员(客户选号指引、唱票各1人);
3.4 选房等候区：保安(1人);
3.5 选房区：销售人员(按情况定)、保安(2人); 3.6 客户选房区：销售人员(按情况定)、销控管理人员(至少2人)、唱票人员(1人);
3.7 财务区：财务人员(开单、收款，按情况定)、保安(2人以上);
3.8 签约区：签约人员(按情况定);
3.9 礼品发放区：工作人员(2人)、机动人员(2人)、总控人员(2人)。
4、销售通道
4.1 物料：宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等;
4.2 样板房：户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。
六、开盘公关活动(开盘日)
1、活动主题
2、活动形式：围餐(酒店)、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会
3、活动流程
4、人员安排：主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员
5、现场布置：空飘、拱门、道旗、舞台
6、道具准备：灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿
7、新闻机构接待：新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐
七、开盘推广准备
一般在开盘前一周，以报媒为主，集发连发整版广告，如果周六开盘，最好在周三开始连发三天整版。同时在开盘前十天，更换户外广告，预告开盘时间和优惠。另外在三四线城市不要忽视现在的喜庆气氛营造，而单张密集派发也是最好的告知途径。无论一二线还是三四线，短信和网络都是不可或缺的。
开盘广告一般重点突出此次开盘所推售单位、面积、优惠措施等。如果配合送大礼和大型公关活动更好。
八、项目销售前期准备工作
1、人员招聘：架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成
2、人员招聘渠道
3、人员培训计划
培训内容包含：
1)房地产基础知识：建筑知识、园林、法规(包括：权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例)。
2)项目情况：
百问百答，包含以下内容：周边配套、项目建筑(建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等)、产品(重点和周边 竞争项目产品户型对比)、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。
3)礼仪：仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。 4)销售技巧：接待流程、认购流程、签约流程;客户分析;逼定技巧;客户跟单技巧：电话来电、来访、微信;Call客技巧;派单技巧(站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约);客户维护;销售说辞的注意事项;沙盘说词、模型讲解、板房介绍;产品推介技巧;营销节点说词调整培训;客户意向套取技巧(心理价位意向)。
5)其他培训：客户登记(来访客户分析;来电获知渠道);客户填单;认购书、买卖合同;按揭客户计算;优惠折扣计算、税费计算;装修基础培训;竞品项目市调注意事项;客户跟踪本填写要求。
6)公司文化培训。
7)规章制度(公司、佣金分配、案场纪律)。
8)职业心态培训。
4、各阶段销售工作要点
4.1 前期培训(基础培训)
4.2 中期强化：
认筹期：认筹细则讲解，客户竞争项目对比
开盘前：意向单元、心理价位
4.3 开盘培训：流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价
4.4 持续期：案场销售培训调整(难点说辞调整)
5、新人帮带安排 5.1 工作安排
5.2 佣金分配
5.3 培训考核
5.4 各阶段注意要点：要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。
第五篇：房地产公司集中开盘销售前财务部需要准备的工作
房地产企业集中开盘销售时，由于客户众多，收房款和开发票任务都很繁重，还要完成财务数据的录入，为保证财务收款工作的万无一失，前期的财务准备工作非常重要。只有做好充分的前期准备，并有周密的计划，充分考虑各种意外情况，做好预案，才能保证开盘收款工作的顺利进行。现将开盘销售前，财务部门应
重点关注的几个重要事项列示如下：
1、开盘销售前二个月着手接洽联系按揭银行，力争在开
盘前确定。。
2、开盘销售一个月着手接洽安装POS机具，力争最低刷
卡费率，培训使用方法，开盘收款前确定。
3、在开盘销售前二个月开始着手接洽联系税务局，购买发票(销售不动产和服务业)，争取开票授权额度，安装开票机具，培训开票要求;购买足够数量的收据并编号，培训开据要求。
4、开盘前二个月开始招录现场收款人员，可适当面试储
备暂不录用，待需要时再让其上岗。
5、核实预售房款是否进入监管户，如需要，则开立账户;开立现金存折，以备收取现金时使用。开盘前二周着手进行。
6、做好录取销售数据用的电子表格，以便核对;备好收
款用办公用品。开盘前一周确定。如有销售软件，要在开盘前一
个月着手培训。
7、收款室要布置监控录像，此项非常重要，切记。财务部由于还有其他的日常财务工作需要处理，所以开盘前财务准确工作要做好计划。因为上述事项有时候会发生意外情况，所以需要提前着手准确，比如买发票，有时候，去申请的时候，不一定顺利一次性办完，一眨眼个把月才能把手续跑完，提前准备非常必要。再有各家银行按揭政策，处理方法都不同，要
多联系接洽几家按揭银行。
对于自主集中开盘销售的公司，客户由于集中认购，财务收款任务很重，压力很大，要做好充足的人员准确，相关公司的人员要加强对口支援，共同把整体的开盘销售工作做好。