第一篇：市场营销期末考试题
电影市场营销期末考试
一、名词解释
1、电影票价：指出售电影票的价格，以“张”为计算单位。
2、放映网：表示电影放映业已经发展到一定的规模，具体是指一定的区域、范围内。放映
单位已经发展到一定的数量，并且放映力量在分布上形成一个网状格局的状况。
3、影片调度：指将一个或几个影片拷贝科学地分配给几个地区轮流使用，在地区之间有计
划地定时交接与轮转的一种方法。
4、电影市场营销环境：指一切影响、制约电影企业营销活动最普遍的因素，包括两个方面：
即宏观环境和微观环境两大部分。
5、电影发行业务工作：影片拷贝供应工作。其主要内容可划分为：节目、拷贝的供给、分
配使用、调度使用和安排放映四个方面。
6.、电影市场调研：是电影企业为了实现一定的经营目的，通过各种途径，运用各种手段
而较系统、完整地收集、分析有关数据的方法。
二、填空
1、电影放映网包括?
P103：城市电影放映网、农村电影放映网、部队电影放映网
2、电影发行业务工作的特点
P81：发行的多次性(即联销性)、发行时间的有限性、发行空间的有限性
3、影片调度的起点包括
P87：固定起点、轮换起点、同时起点、临时起点
4、消费者购买过程包括
P133：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定、购后评估
5、构成电影放映企业的三个要素
P97：放映设备、放映场地、放映工作人员
6、电影营销环境分哪两部分
P67：宏观环境、微观环境
7、信息系统的构成
P142：内部报告系统、营销报告系统、营销研究系统、营销分析系统
三、简答题
1、电影市场营销战略内容?P153
企业目标、市场机会、目标市场、营销组合、营销计划、执行计划、评估与检验等主要
内容。
2、如何理解电影发行的多次行为?P81
首先，影片不可能一次性销售给观众。
其次，影片不能一次性出售给放映单位。
由于一个电影拷贝在一个放映单位消耗不掉，而必须由多个放映单位共同使用，所以发行部门分配、使用拷贝的方式是：发行——收回——再发行——再收回，循环往复，直至拷贝的技术定额消耗殆尽为止。这就决定了电影发行工作多次性重复销售的性质。
3、电影调度应遵守的五项原则?P85
(1)根据不同影片节目，不同拷贝数量，采取不同的调度方式。
(2)根据不同时期(月份)和政治形势采取不同的调度方法。特别是要注意抓好月份调度
工作。如：春节、五
一、七一等节日，一要加大拷贝供应量，而要尽量安排与庆祝节 目相关的影片节目。
(3)节目的数量与“质量”要均衡，商业节目的题材要平衡，每月投放每个地区多少节目，
既要根据拷贝的订购，供应情况，也要根据不同的地区各自的特点来安排。此外，还 要保持每月节目数量的基本平衡，避免出现时多时少的现象。
(4)地区要统筹安排，照顾重点。地区有大有小，级别也各有不同。调度工作既要照顾各
地区的特点和要求，又要从全省着眼有所侧重，同时还要考虑到拷贝的调度路线与拷 贝的交接问题。
(5)按效益调度影片，应优先将节目、拷贝调度给放映场次多，观众人次高、经济收入好
的地区使用。
4、如何理解发行空间的有效性?(有限性)P82
(1)发行空间的容量有限。电影院放映厅、俱乐部、礼堂的座位都有一定的数量，每
一场只能容纳一定限度的观众。
(2)空间受使用时间的制约而有限。由于自然空间有限，观众看电影的时间有限，因
而空间也就不能无限制地使用。
(3)空间的数量也是有限的。所谓空间的数量，指因受观众人数限制，放映单位不可
能无限发展。
5、如何理解电影业面临的微观环境?P76
微观环境指与企业经营活动(涉及产、供、销、人、财、物、信息等)相关联或产 生影响的各种关系以及状态。主要包括以下几点：
(1)观众
(2)供应商
(3)联盟伙伴
(4)竞争对手
(5)其他关系
(6)企业自身
四、论述题
(因无法在书中找到相关内容，故以下问题的回答仅供观赏，不作参考)
1、试述电影市场营销的具体内容和方法
电影市场营销是影片生产者(个人、群体)通过创造并同电影观众(群体)交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
电影市场营销的具体方法：选题——策划——调研——决策——定价——生产——宣传——发行——销售促进——人员推销——影院服务——信息收集和反馈——相关产品再开发
2、中国电影业必须走市场营销之路
电影企业是电影市场影片的供给商，电影消费者是需求方。营销是两者之间沟通的渠道和桥梁。
营销是种手段，合理运用使得客观因素条件下满足电影消费者的影片更有创新力和吸引力，最终从市场上获利，进而达到双赢目的。
电影的电影商品性，决定了其交换的目的除宣传方针外，还要满足电影市场的需要。 因此，电影制、发、放环节的营销都是与电影的生存发展、宣传交流、赢利获益密切相结合的。
中国电影业只有走上市场营销之路，充分发挥市场营销对电影业的有利影响，才能使得中国电影业持续蒸蒸日上。
3、试述电影放映业管理的重要性
电影放映业的管理主要有：放映技术的管理、影片拷贝质量和放映质量的管理、设备和房屋的管理。
放映技术管理：能为放映活动的正常进行，提供一系列的技术依据，可以使影片放映采用最优设计的最先进的技术，使机器设备正常运转，放映活动安全进行，保证影院全面完成各项计划任务，并获得最好的经济效果。
质量管理：在不断提高质量管理水平时，才能充分地满足人们精神、文化生活的需要 设备和房屋管理：是不断提高影院社会效益和经济效益的重要途径，是电影企业扩大再生产的需要。
加强电影放映业的管理，一方面有利于满足消费者对电影产品放映质量上的需求，强化观众的观影享受，从而扩大市场需求;另一方面，由于放映各方面条件的保障，为电影业的扩大生产提供坚实的市场基础。实现电影供应方与需求方的紧密相联，相辅相成，进而促进电影业朝着良好的方向发展。
第二篇：医药市场营销学期末考试答案
一.单项选择题
1-5 ABDAA6-10 ADCDB
11-15 BBCAB16-20 AADCB
二.多项选择题
21.ACD22.ABD23. ABC24.ABC25.ABC
三.判断题
26. √ 27. √ 28. × 29. × 30. ×31.√32.×33. √
34.×35. √
四.简答题
36.医药组织市场有何特点?
(1)购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小
(2)购买者地理位置相对集中
(3)购买者数量较少，但购买量很大
(4)购买者属于理性购买，专业性较强
(5)购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性
(6)其需求往往具有波动性
37.简述药品市场调研的作用。
(1)市场调研是认识目标市场最基本的方法
(2)市场调研可以帮助医药企业锁定营销目标
(3)市场调研是揭示医药企业经营过程中所存在问题的重要手段
(4)重视市场调研，是从经验管理走向科学管理的重要标志
(5)市场调研为医药企业制定长期发展战略提供依据
38.品牌有哪些作用。
(1)品牌是企业重要的无形资产
(2)品牌有利于消费者选择商品，培养忠诚顾客
(3)品牌有利于企业形象的宣传
(4)品牌有利于新药的上市推广
(5)品牌有利于法律保护
五.案例分析题
答
1、采用的是广告策略。特点：以广大消费者为广告对象的大众传播栋;以传播商品和劳务等有关经济信息为其内容;通过特殊的媒体来实现的;其目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。适合于新产品刚刚上市，知名度低，销售增长缓慢;由于费用高几乎没有收益，甚至亏损、竞争者少。
2、中美史克前期利用产品策略，根据其自身的影响力研发新产品，再采用广告策略大势宣传，来提高知名度占领市场，后又采取定价策略来树立新产品的形象，占领市场;几个营销策略相互结合，逐步稳定了市场。
第三篇：营销策划期末考试 复习
1、相对于黑白电视机，纯平彩色电视机属于(B )
A、全新产品B、换代新产品C、改进新产品D、仿制新产品
2、“酒香不怕巷子深”体现的市场营销管理哲学是( D )
A、生产观念B、社会营销观念
C、推销观念D、产品观念
3、某种香水只有一部分女性使用，如果企业不能说服其他女性使用，还可以说服男性使用。这是企业扩大市场需求量中的( C )。
A、鼓励更多的人使用B、开辟产品新用途
C、发掘新的顾客D、扩充新的市场区域
4、一些商家在不同时间(如周末、假日)和平常收费标准有所不同，这种定价方法是( B )
A、感知价值定价法B、需求差异定价法
C、心理定价法D、逆向定价法
5、若甲、乙为替代产品，现在需要加快淘汰甲产品，发展和推广乙产品，应该使用的策略是(C)
A、降低甲产品价格，乙产品价格不变
B、降低甲产品价格，提高乙产品价格
C、提高甲产品价格，乙产品价格不变
D、同时提高甲、乙产品价格
6、产业用品的主要分销渠道是 ( A )
A、直接分销渠道B、代理商渠道C、批发渠道D、零售渠道
7、生产商对中间商激励的措施不包括 ( C )
A、开展促销活动B、资金支持C、回扣和折扣D、提供情报
8、小李去外地出差，出行工具可以在飞机、火车、长途汽车之家进行选择，这三种运输方式经营企业之间的竞争关系是 ( D )。
A、一般竞争者B、愿望竞争者 C、产品形式竞争者 D品牌竞争者
9、企业的某项产品相对市场占有率为4.2，市场增长率为21%，该战略业务单位是 ( B )
A、问题类业务B、明星类业务C、金牛类业务D、瘦狗类业务
10、市场上一切未被满足的机会是( A)。
A、环境市场机会B、企业市场机会
C、边缘市场机会D、行业市场机会
11、可口可乐公司不仅生产销售可口可乐，还推出了芬达、雪碧等各种口味的饮料，可口可乐公司运用的目标市场策略是( C)。
A、无差异市场策略B、密集性市场策略
C、差异化市场策略D、扩散性市场策略
12、西方人乐于变化，强调个人的创造精神，消费时喜欢标新立异。这是从文化环境中的(B )来判断的。
A、宗教信仰B、价值观念
C、风俗习惯D、教育水平
13、“壳牌”石油公司将其业务单位定为“我们销售汽油”，这种界定是( A )。
A、产品定义方式B、经营定义方式
C、市场定义方式D、销售定义方式
14、企业营销公关的首要公众是(C )
A、生存性公众B、扩散性公众
C、功能性公众D、同业性公众
15、策划者根据现实生活中的各种事物，通过选择、分析、综合，再进行艺术塑造的思维方式是( D)。
A、联想思维B、倾向思维 C、直观思维D、形象思维
16、在下列情况中企业一般不采用低于竞争者的价格出售产品的是( D )
A、企业力量较弱时B、防止出现同类产品的竞争者
C、扩大市场占有率D、企业拥有特殊技术，产品优良时
17、在(C )竞争状况下，企业可根据其优势，部分地通过变动价格的方式来寻求较高的利润
A、完全竞争B、寡头垄断
C、不完全竞争D、完全垄断
18、邮票定价法属于(C )
A、产地价格B、目的地交货价格
C、统一交货价格D、津贴运费价格
19、针对消费者“价高质必优”的心理，企业可采用的定价策略是(B)
A、尾数定价策略B、声望定价策略
C、整数定价策略D、招徕定价策略
20、分销渠道设计的最基本目标是( A )
A、经济目标B、控制目标
C、适应目标D、声誉目标
21、下列不属于选择分销渠道应该考虑的因素是 ( C )
A、顾客的性质B、顾客的数量
C、顾客的年龄D、顾客的购买习惯
22、产品生命周期中在( D )购买者最多。
A、投入期B、发展期C、衰退期D、成熟期
23、王刚正在购买一套两室两厅的单元房的行为应该属于( B )
A、习惯性购买B、复杂性购买
C、选择性购买D、消除差异性购买
24、企业的某项产品相对市场占有率为10.2，市场增长率为3%，该战略业务单位是 ( C )
A、问题类业务B、明星类业务
C、金牛类业务D、瘦狗类业务
25、俗话说:“机不可失，时不再来”，说的就是机会具有( B )
A、公开性B、时间性C、平等性D、科学性
26、将相关人员召集在一起，让他们自由联想，提出不同意见，这种寻求市场机会的方法是 ( B)
A、德尔菲法B、头脑风暴法C、询问调查法D、实验法
27、麦当劳快餐公司的金色拱形“M”标志，是麦当劳公司的象征，这标志已成为全球的快餐文化。麦当劳公司树立的差异策略是( D )
A、产品差异化B、服务差异化
C、人员差异化D、形象差异化
28、街头访问这种抽样调查属于(A)
A、任意抽样B、配额抽样C、判断抽样D、随机抽样
29、哥伦比亚电影公司将其业务单位定为“我们经营娱乐”，这种界定是( C)。
A、产品定义方式B、经营定义方式
C、市场定义方式D、销售定义方式
0、企业公共策略中协助全民活动的是( D )
A、长虹公司赞助柯受良飞跃黄河
B、举办“爱立信”杯乒乓球赛
C、某汽车公司举办汽车博览会
D、某公司赞助“保护环境”征文大赛
1、传统的媒体主要是广播、电视、报刊、杂志。( √)
2、市场营销活动的中心目标是满足消费者需求。( √)
3、“我们卖什么，就让顾客买什么”，这种市场观念是生产观念。(× )
4、肯德基公司的核心产品是汉堡快餐。(× )
5、恩格尔系数越大，人们生活水平越高。( ×)
6、宝洁公司为洗发护发用品设计了五种不同品牌，这种策略属于多品牌决策。(√)
7、由于医疗和饮食业的结合，出现了医疗食品。这种商机属于市场机会中边缘市场机会(√)
8、德尔菲预测法是典型的需求统计回归法。(×)
9、广告能够引起人们的注意，在消费者的心中引起震动，产生共鸣，主要依赖于广告创意。(√ )
10、企业核算盈亏的临界点是平均变动成本。(× )
11、麦当劳的核心产品是提供的汉堡快餐。(×)
12、恩格尔系数越大，人们生活水平越低。(√ )
13、产品在发展期销售额和利润达到最大值。( ×)
14、宝洁公司为洗衣粉设计了九种不同品牌，这种策略属于多品牌决策。( √)
15、随着社会进步和发展，独生子女增多，引起了对儿童营养食品的需求，这种属于企业市场机会。( ×)
16、德尔菲预测法是典型的专家意见法。(√ )
17、广告能够引起人们的注意，在消费者的心中引起震动，产生共鸣，主要依赖于广告创意。(√ )
18、当中小企业无力同类大企业正面竞争，最好采用理解定价法。( ×)
19、非预算控制手段主要采用销售利润率控制。(× )
20、企业营销公关的首要公众是功能性公众。( √)
1、创造性思维的主要特征有： (ABCE)
A、积极的求异性B、敏锐的观察力C、主观预见力
D、商店暂时缺货E、丰富的想象力和灵感
2、观察法的主要形式有(ACD)
A、直接观察B、意象观察C、间接观察D、行为记录法
3、市场营销策划实施效果测评的主要指标有(BCDE)
A、产品销售量B、销售收入C、销售利润
D、市场占有率E、品牌和企业形象
4、影响消费者购买行为的心理因素有(ACDE)
A、动机B、感觉C、知觉D、态度E、信念
5、 宣传报道作为一种促销方法，具有 (ABC)的特点。
A、第三方出资B、客观性C、真实性D、被宣传者出资
E、网络营销是现代企业整体营销的一部分
6、企业收割战略可运用于的战略业务单位有 (ABC)
A、小现金牛类业务B、问题类业务C、瘦狗类业务
D、大现金牛类业务E、明星类业务
7、选择企业对策时，需对竞争者进行分析，主要考虑因素有(CDE)
A、竞争者的规模B、竞争者的战略C、竞争者的强弱D、竞争者的远近E、竞争者的良莠
8、心理定价策略有(ABCDE)
A、尾数定价策略B、整数定价策略C、习惯定价策略
D、招徕定价策略E、声望定价策略
9、企业识别系统包括(ABD)
A、理念识别系统B、视觉识别系统C、基本系统
D、行为识别系统E、应用系统
10、对中间商的评估标准主要有 (ABCDE )
A、销售量B、市场目标C、存货控制及货款回收
D、促销和服务E、对特殊事件处理能力
11、市场营销与推销的区别表现在 (ABDE)：
A、起点不同B、中心不同C、渠道不同
D、手段不同E、终点不同
12、访问法所采取的方式有(ABD)
A、人员访问B、电话访问C、追查访问D、邮寄访问
13、成功市场营销策划的基本标志主要有(ADE)
A、实现交易B、销售收入增加C、销售量增加
D、获取利润E、社会形象
14、竞争者对企业举措的反应模式主要有 (BCDE)
A、协调型B、选择型C、凶狠型
D、随机型E、从容不迫型
15.企业放弃战略可运用于的战略业务单位有 (BC)
A、小现金牛类业务B、问题类业务C、瘦狗类业务
D、大现金牛类业务E、明星类业务
16、企业直接竞争市场的基本策略有( ABC )
A、成本领先策略B、产品差异化策略
C、集中策略D、渠道差异化策略
17、企业定价的参照因素有( ACDE )
产品成本B、预期利润C、市场供求状况
D、政府调控政策E、竞争状况
18、价格折扣与让价策略包括( ABCDE )
A、现金折扣B、数量折扣C、职能折扣
D、季节折扣E、折让
19、分销渠道的宽度设计的选择有 ( ABD )
A、密集性分销B、选择性分销C、垂直分销
D、独家分销E、多层次分销
20、市场营销控制手段主要包括(ABDE)
A、计划控制B、盈利控制C、费用控制
D、效率控制E、战略控制
1、企业营销策划的目的是什么?
答：统一企业经营活动;提高企业资源的利用率;降低企业经营风险;增加企业竞争能力
2、选择目标市场模式主要考虑的因素?
企业发展战略与战略目标;企业的资源和实力;产品和市场的同质性;产品所处生命周期的不同阶段;竞争者的市场竞争模式;竞争者的数目;企业在选择目标市场时可能还会涉及道德问题。
3、市场营销策划的意义是什么?
答：强化企业市场营销目的;加强企业市场营销的针对性;提高企业市场营销的计划性;降低企业市场营销的成本
4、简述竞争者分析的主要内容
答：对竞争者的认识;确认竞争对手的目标;识别竞争对手的策略;估计竞争对手的反应;评估竞争对手的优劣势;选择攻击、回避、合作的对象;设计竞争对手的信息系统
1、江崎公司是如何发现市场机会的?
1.利用市场细分
2、目标市场选择在哪里?目标市场策略是什么 ?
2.成年人口香糖市场差异性市场策略
3、为什么江崎公司选择这种市场策略?
3.经过对 “劳特 ”公司在市场上的分析江崎公司决定以成人市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略 。成人市场需求远远大于儿童市场，我们就是抓住这个机遇。
企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。
第四篇：电大企业营销策划期末考试
名词
1.营销策划是指在对企业内外部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。 2.辩证营销是在企业制定营销战略和策略的过程中，始终以辩证的思想作指导，来推动营销事业的发展和前进的一种经营哲学。
3.逆向思维是指人们的思维循着事物的结果而逆向追溯事物发生的本源的思维方式。
4.形象思维是创意者依据现实生活中的各种现象加以选择、分析、综合，然后进行艺术塑造的思维方式。
5.公共关系是一种独特的管理职能。它帮助一个组织和公众之间建立和保持相互沟通、了解、接受与合作的渠道，参与问题和纠纷的处理，将公众的意见传达给管理部门并作出反应，明确与加强为公众利益服务的管理责任，它还建立监视预警系统，帮助管理部门预先做好应变准备，与社会动向保持一致并有效地加以利用，它用调查研究和正确并合乎道德的沟通技术作为主要工具。 6.公关策划是公关人员通过对社会公众进行系统分析，利用所掌握的知识和手段对公共关系的整体活动及其所采用的战略、策略的运筹规划。
7.企业整体形象系统或企业识别系统(CIS)，即一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的独特形象。
8.企业的理念识别系统(MIS)包括：企业的经营方向、经营思想、经营作风、进取精神和风险意识等。
9.仓储式商场是一种无虚饰、价格低廉而服务有限的销售形式。
10.连锁经营制度是依据社会化大生产原理，结合商业特点并加以运用，以实现在专业分工基础上的系统化和规模化，达到规模效益与灵活方便的统一的经营制度。
11.直复营销是指一种为了在任何地方生产可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
12.亲族商标策略或称同一商标策略，企业将生产经营的各种产品都以同一种商标进入市场，这种策略适于价格、品质、目标市场大致相似的产品。 问答
1、营销策划的类型
(1)按策划目标的层次分为：战略策划与策略策划
(2)按策划作用时间的长短划分为：过程策划、阶段策划、随机策划
(3)按策划的组成部分分为：企业形象策划、企业营销组合策划、产品服务开发策划、市场拓展策划、营销诊断策划等。
2、知识营销理念从哪些方面指导企业的营销行为?
(1)促使企业认识知识是资本，不只是一般资本，而且是主导资本，知识不仅是生产力中最活跃的要素，而且是最重要的要素，知识的生产和再生产成为企业生产活动和营销活动的核心，因而要重视知识、重视科研、重视教育、重视人才。 (2)促使企业认识知识经济导致的社会分工 (3)促使企业全面调整营销活动的各个环节
(4)促使企业认识到要全面实施管理方式和管理手段的创新。
3、企业营销理念的多侧面出新 (1)企业营销的主辅业理念存在差异
(2)企业营销的不同阶段、企业成长的不同时期理念存在着差异 (3)产品生命周期的不同阶段及长短也影响着营销理念
(4)企业营销活动是一个系统，它的不同子系统在运行过程中具有不同特点，企业对这些各具特色的子系统也会有针对性的理念。
4、代理商的特点
(1)代理商具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期、固定的关系 (2)代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能销售其他有竞争性的商品 (3)代理商要严格执行制造商的商品定价
(4)代理商按销售额或采购额的固定百分比提取佣金
(5)代理商对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。
5、直复营销的特征：
(1)精确的目标顾客(2)人情味更浓(3)号召顾客立即反应(4)营销战略具有隐蔽性(5)可测性。
6、仓储式业态特征：
(1)价格低廉(2)实行会员制(3)实行连锁化经营(4)精选畅销商品(质量好、高速流转、抢先经营新商品)。
7、企业进行产品推广的进攻策略
(1)产品推广采取的进攻策略是由市场竞争的形势决定的 (2)产品推广采取进攻策略是由名牌固有的特性决定的
(3)产品推广的进攻策略是多种多样的，要依据市场的状况灵活运用 (4)增强企业活力，发展壮大的需要
8、连锁经营具有的优势(连锁制创造规模效益的机理)
(1)连锁店具有大批量低价格购买优势(2)连锁经营可以使企业大规模快速发展 (3)连锁经营可以节省广告费用、扩大广告效益 (4)连锁经营可以节约大量流通费用
9、融资方式
(1)内源融资和外源融资
内源融资是企业不断将自身的留存收益和折旧转化为投资的过程，也是企业挖掘内部资金潜力，提高内部资金使用效率的过程。
外源融资是企业在承诺一定的收益回报的条件下，融入其他经济主体的资金，使之转化为自身投资的过程。
(2)直接融资和间接融资
直接融资是企业不通过任何金融中介，采用出售自身的有价证券(股票、企业债券)的形式，在资本市场上融取所需资金的方式。具有规模性、稳定性、高成本性的特点。
间接融资是企业通过金融机构充当信用媒介，间接性融入所需资金的融资方式。具有局限性、短期性、低成本性的特点。 多选
1、联想类比法包括的主要类型有：(ABCD)
A直接类比B拟人类比C因果类比D结构类比E功能类比
2、问卷设计的原则包括：(ABDE)
A科学性原则B客观性原则C效益性原则D简便性原则E易分析性原则
3、企业常用的SWOT分析法中，主要对以下哪些因素进行分析?(ABCD)
A弱势B优势C威胁D机会E效益
1、全面营销质量包括的内容是：(ABCDE)
A质量标准化的整体性B产品需求的适合性C产品质量的协调性D产品质量的竞争性E产品质量的动态性
2、有形资产营运的具体方式中包括：(ACDE)
A资产租赁B名牌运作C企业收购与兼并D嫁接改造E剥离辅体
3、产品推广的支持系统包括：(ABCD)
A创新机制系统B激励机制系统C保障机制系统D宣传机制系统E竞争机制系统
1、连锁制的本质特征的表现是：(ABCD)
A经营上的分工原则B管理上的3S原则C物流上的集中配送D信息上的网络化E渠道上的多种选择
2、公关策划遵循的原则是：(ABCDE)
A求实原则B创新原则C弹性原则D伦理道德原则E效益原则
3、专题活动策划的要求是：(ABCDE)
A诚信可靠B 富有引力C新颖别致D影响力大E切实可行
5、企业整体形象战略的构成(ACE)
A理念识别系统B感觉识别系统C行为识别系统D目标识别系统E视觉识别系统
1、营销策划原理：整合原理、人本原理、差异原理、效益原理。
2、企业入市应遵循的市场规律：时间节约规律、价值规律、供求规律、竞争规律。
3、企业入市应遵循的市场原则：自愿让渡原则、等价交换原则、公平竞争原则。
4、市场营销道德：自愿、公平、诚实、信用。
5、营销策划后期调整包括两个步骤：方案调整、反馈控制。
6、电视广告的优势：诉诸听觉和视觉，广告的冲击力强;传播快，时效性强;节目种类多，时间灵活;可以面对各阶层诉求。不足：广告制作费高;广告瞬间即逝;节目插播广告易招反感。 单选
1、企业形象策划中对企业的发展历史和生存现状的认识属于：(A) A 直观思维B理论思维C 逆向思维D联系思维
2、人们在思维活动中，经常依据一定的目标和倾向而进行的思维方式属于：(C) A 形象思维B 联系思维C倾向思维D直观思维
3、(C)是指人们的思维不是沿着一个特定的方向展开，而是不受任何限制地向四面八方任意展开的一种思维方式。
A 理论思维B逆向思维 C发散思维 D形象思维
1、红桃K公司在注册红桃K商标的同时还注册了红桃A、黑桃K、红心K等，这种商标注册策略叫做：(D)
A进攻注册B抢先申请C按时续展D防御注册
1、创意经济效果事后测定可采用以下指标进行：经济收益额、成本利润率、经济收益率。
2、机会威胁分析：第一类业务是理想业务，机会多，威胁少，应着力发展。第二类业务是风险类业务，机会多，威胁多，应慎重考虑。第三类业务是成熟业务，机会少威胁也少，不适宜作为新加入者来开展这类业务。第四类业务是企业不愿意沾手的麻烦业务，机会少，威胁多。
3、企业的SWOT综合分析：扩张战略，机会多威胁少;防卫战略，机会多于威胁;退出战略，威胁多于机会，企业在市场竞争中处于劣势;分散战略，威胁多于机会，企业在市场竞争中处于优势。
4、营销策划中期的主体部分包括三个重要步骤：方案设计、费用匡算、方案沟通。
5、企业入市策划中重点要解决以下问题：(1)拟销产品的评估(2)拟进入的目标市场选择(3)发现市场空缺(4)市场进入的营销组合要素。
6、无店铺营销的基本类型：(1)直复营销(2)自动贩卖(3)购物服务(4)直接销售。
7、无形资产营运方式：(1)专利权与非专利技术的有偿转让(2)商标输出与名牌运作(3)企业形象与声誉的价值利用。
8、商标使用策略：(1)亲族商标策略(2)单一商标策略(3)更新商标策略(4)不变商标策略。 填空
1按营销策划起作用的时间长短可以把营销策划分为(过程策划)、(阶段策划)和(随机策划)。 2策划业的行业特征是：(智能性与先进性)、(时效性与全程性)、(超脱性与社会性)、(全局性与多样性)、和(人员素质的重要性)。
3企业渗透的信息传播方向有三种：(策划人员与企业管理人员之间的信息传递)、(策划人员与企业员工之间的沟通)和(管理人员与企业员工之间的沟通)。
4人的思维有理性状态和非理性状态之分，理性状态是一种(思维受主体意识支配的有控)状态，非理性状态是一种(无控)状态。当人们的意识水平在有控和无控状态摆动时，产生(灵感)几率的可能性越大。
5宏观环境中包括：(经济因素)、 (法律因素)、(人口因素)、(文化因素)、(自然因素)和(技术因素)。
1企业入市必须遵循的基本市场原则是：(自愿让渡原则)、(等价交换原则)和公平竞争原则。 2市场进入能力主要体现在以下几个方面(选择突破口的能力)、(有效突破能力)、排除干扰和反排挤的能力。
3商标注册常用的主要策略是：(抢先申请)(按时续展)和(防御注册)。
4销售渠道有两种结构形态，分别是(生活资料)商品结构形态和(生产资料)商品结构形态。 5根据企业实际的经营特征和资金需求状况，可以选用的债务融资结构原则是： (中庸型融资原则)、(积极型融资原则)和(稳健型融资原则)。
6供应链管理的基本方法是：(快速反应策略)和(有效客户反应策略)。
1特许经营方式的类型主要有：商品商标型特许、(经营模式特许经营)、(分支特许)和(转换型特许)。
2连锁经营的主要类型有(直营连锁型)、(自愿连锁型)和(合作连锁型)。 3决定广告主题时必须考虑的主要因素是：(广告策略)、(信息个性)和消费心理。
4我国仓储式业态的种类主要有(货仓式连锁商店)、(大型平价商场)和(小型货仓商店)。
1、营销策划涉及的企业发展战略的主题有：市场开发，市场拓展，产品开发，企业入市，企业拓展，企业形象，跨国营销。
2、营销策划涉及的营销策略主题有：营销广告，产品延伸，多品牌，包装改进，商标设计，商标注册，产品认证，渠道选择，营销方式选择，商品定价调整。
3、营销能力指标。这类指标用来反映企业开展市场营销活动的水平，包括市场份额、市场覆盖地域、服务水平、价格效果、广告效果和公共关系效果等。
4、企业渗透的程序(1)策划人员与企业管理人员之间的信息传递(2)策划人员与企业员工之
间的沟通(3)管理人员与企业员工之间的沟通。
第五篇：营销渠道总结期末考试简答题
1.用一种比喻的方法说明营销与渠道的关系，或者厂商（制造商和经销商）之间的关系。
答：营销与渠道的关系就如一副树木的静物画，画就是营销的蓝图，画中的树就是营销的渠道，渠道和营销的整体协调配合就如画中的意境，作画人需要练好基本功、用画笔体现意境。
2.渠道的价值在哪里
答：渠道的价值是架起实现价值的桥梁，渠道本身用以疏通企业和消费者之间的障碍，渠道层级是因为企业的需要而存在， 因为市场的需要而存在。
营销渠道对于企业的重要性是可以创造持续竞争的优势，获得渠道协作效益，促进市场份额增长，实现价值形态的转换；对于个人的重要性是更好满足消费者个性化需求，展现营销人能力及晋升机会；对于社会的重要性是对社会生产和社会商业具有重大影响。
3.自选行业，对该行业的渠道进行分析
答：答案:饮料行业。
1） 该行业主要有直销式：直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点是渠道最短；反应最迅速；缺点是局限于交通便利、消费集中的城市。 以可口可乐和三株公司为代表。
2) 网络式:网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场、平台式的销售渠道模式。优点是可节省大量的人力物力；缺点是易造成价格混乱和区域间的冲货。以娃哈哈和康师傅为代表 。
3）平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。以百事可乐为代表 。
4.渠道结构的类型
答：1.长度结构，是指从制造商到最终消费者之间所经历的中间环节的多少。根据中间环节的数量多少，可将营销渠道的长度结构分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道4种。
2.宽度结构，是指营销渠道中每一层级中使用同种类型中间商数目的多少，主要有独家型、密集型、选择型；
3.系统结构，根据渠道成员相互联系的紧密程度，可将营销渠道的系统结构分为传统渠道系统、垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统4种。
5.选择渠道结构应该考虑的因素有哪些
答：1）宏观因素：政治与法理、人口、经济、社会文化、科技与自然。
2）微观因素：企业自身状况、供应商、营销中介、顾客、竞争对手。
3）其他因素：产品因素、市场因素、中间商因素
6.评选合适的营销渠道模式的量化评价方法
答：首先，分别计算各自的盈亏临界点；其次，进行分析比较。为了保证经济收益最大，还必须分析比较在不同销售量的情况下，采用何种形式有利。（P87 盈亏平衡点法的应用）
7.选择中间商的标准
答：行销意识 、实力认证、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿；必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。
经济性标准：地理位置、经营历史与经验、经营范围与实力、经营管理水平、信誉状况和合作意愿、自有分销网络、信息沟通和货款结算政策、服务能力
控制性标准：控制内容、控制程度、控制方式
适应性标准：适应原有渠道的能力和对渠道环节变化的应变能力
8.组织一次区域招商活动的流程和要点
答：
1、招商的前期策划：明确招商目标、确定适合自己的目标招商群、建立一个完善的招商组织体系、进行有效的市场调查、挖掘核心招商卖点、准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置。
2、招商的前期筹备：准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置
3、招商的中期运作：（重点工作 ）展示企业实力，让经销商了解企业过去、做好长久规划，让经销商看到发展前景、建立可操作的经营模式，让经销商放心经营、事实胜于雄辩，经销商现身说法、专家洗脑，消除经销商的疑虑、业务人员跟进，趁热打铁。
4、招商的后期跟进：总结经验教训、招商会后的跟踪与反馈、巩固已有联系的经销商。
9.更换经销商的注意事项
答：必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。
10.渠道成员的激励方法
答：1.直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在市场销售活动、行为规范操作等方面的绩效，主要有返利、职能付酬、补贴、放宽回款条件、渠道建设投入的方式。
2.间接激励是指通过帮助渠道成员进行销售，以提高销售的效率和效益来激励渠道成员的积极性，从而提高渠道成员销售绩效的激励方式，主要有关系激励、发展激励、渠道支持
11. 解决利润僵局问题的思路和方法，以沃尔玛和宝洁为例。
答：接近与了解合作伙伴，建立信任关系
共创未来愿景，更有效解决小问题
视伙伴利益为解决方案的基础
建立识别、记录、同意和确认的流程，防止合作倒
12、在经销商管理过程中，常见问题及对策
答：A、资金不足，解决方法：
1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期
2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转
3、多批次、少批量送货
4、设立专用资金
B、不愿冒信贷风险，解决方法：
1、坦白讨论问题所在2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2b、如其它因素，必须给予合理解释
3、找出对方不愿冒哪类商业风险
4、再找一家代理商给予压力
C、库存太低，解决方法：
1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”
2、调查及讨论销量流失问题
3、强调客户不满的后果
4、以加强促销力度来提高其积极性
5、重申公司的立场
D、仓储条件不良 ，解决方法：
1、分析及讨论哪方面需改进
2、不良条件所带来的负面影响
3、如何改善以及怎样才算条件好？
E、价格太高，解决方法：
1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货
2、制定最高价位并达共识
3、建议双方共同投入
F、冲货，解决方法：
1、重新明确销售片区
2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施
3、货品送去怀疑的片区，应放上记号或记录生产日期
4、重新估计市场潜力及指标的合理性
5、向上头汇报，提出解决方案
G、处理客户投诉不当，解决方法：
1、建立处理投诉手续及负责人员
2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识
3、告知处理不当的负面影响
4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案
五、撰写一个营销渠道案例并进行分析。
海尔根据自身产品种类多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道通路整合，在全国每个一级城市（省会城市）设有海尔工贸公司，在二级市场（地级市）设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场按“一县一点”设专卖店。
西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓业务市场，并尝试在高级商品房销售地点摆放样机和价目表等。
分析： 直供分销模式就是指厂家不通中间批发环节，直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、西门子及科龙冰箱等品牌。其一般做法是：在一级市场设立分支机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。 这种营销渠道的优点厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。