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种业营销渠道论文 篇1：
“烟农1212”小麦推广共同体成立
2020年2月下旬，由山东省烟台市农科院牵头发起，安徽丰乐种业、山东金海种业、河北粟神种业和山西瑞德丰种业四家种业企业组成的“烟农1212”小麦新品种推广共同体，在安徽合肥正式成立。共同体将在良种繁育基地建设、技术服务支撑、维权打假、渠道管护和全产业链培育等方面共同发力，开创“区域联动、优势互补、产销融合”品种推广共同体新模式，促进刷新两个全国纪录的“烟农1212”小麦新品种快速、大面积推广。
“烟农1212”小麦新品种推广共同体确定了山东烟台市农科院为共同体发起单位和技术支持单位，共同体成员单位就生产情况共享、市场销售调剂、市场秩序维护、销售价格协商和统一包装设计等方面达成了共识，并签署了《共同体合作备忘录》。“烟农1212”小麦育种人、煙台市农科院副院长姜鸿明研究员介绍了测产及审定情况：“烟农1212”在2015年至2019年6次实打验收测产都超过800千克，打破全国小麦高产纪录并已通过山东和河北省审定，即将通过黄淮北片和黄淮南片国家审定，成为双国审品种。共同体成员单位交流了各自区域原种繁育、营销渠道、维权打假等成功经验并提出了每年推广4 000万亩的奋斗目标。
（摘编自《农民日报》）
种业营销渠道论文 篇2：
绵阳市种子企业与国内上市种子企业的比较及启示
摘 要：主要基于绵阳市建设“西南种业高地”的背景下，将绵阳市主要种业企业与国内上市种业企业（丰乐种业、隆平高科）进行比较，通过对两者经营情况进行对比分析，为绵阳市种业企业发展带来一些启示。
关键词：种业企业;上市公司;绵阳市
随着2011年国务院《关于加快推进现代农作物种业发展的意见》的出台，绵阳市在《关于加快农业科技创新推动农业农村持续快速发展的意见》中提出要加快建设“西南种业高地”。2013年农业部认定的31个国家级杂交水稻种子生产基地中四川占9个，其中绵阳占4个（含江油市），为建设种业高地奠定了基础。然而，在绵阳市境内注册从事种子生产、经营的企业有近50家，整体呈现出规模小、竞争力弱的特点，全国主要种业上市公司有9家，绵阳尚没有一家。加快绵阳市种业企业发展，打造大型龙头企业从而支撑“西南种业高地”建设的重要性突显。本文选取了丰乐种业及隆平高科两家上市种子企业，其中丰乐种业是中国种子行业第一家上市公司，隆平高科是中国水稻种子行业第一家同时拥有“中国驰名商标”和“中国名牌产品”的公司。另外选取了西科种业和国豪种业，这两家企业是绵阳市“育、繁、推”一体化种子企业，发展潜力比较大。
一、企业基本情况概述
丰乐种业1992年成立，前身是合肥种子公司。1997年改制上市，成为中国种子行业第一家上市公司，被誉为“中国种业第一股”，注册资本2.99亿元。公司是以种业为主导，农化、酒店、香料产业齐头并进的多元化经营企业。
隆平高科是以科研单位为依托的农业高科技股份有限公司，公司成立于1999年6月，成立之初注册资本1.05亿元。2000 年5月，隆平高科发行A 股。隆平高科以杂交水稻为核心，以种业为主营业务方向，经营范围还涉及农化及农副产品生产及销售。
西科种业2001年成立于四川绵阳，并于2011年正式完成股份制改造，注册资本10 059.2万元。主要经营水稻、玉米、小麦及油菜种子。
国豪种业有限公司是绵阳市农业科学研究所于1992年创建，2001年扩资改建的股份制科技型企业，现有注册资本10 000万元。主要从事农作物、蔬菜、花卉种子、种苗的研究、生产、销售。
二、企业经营活动比较
本文从经营情况、科研情况、营销模式三个方面探讨企业经营活动。从经营规模、经营业绩两方面分析比较企业的主要经营情况，经营规模可以反映出企业的整体实力，而经营业绩体现的是企业的管理及运营情况，可以反映出企业的盈利能力;从研发投入、人才资源及科研成果三个方面分析比较企业的科研情况，科研反映企业的软实力，是企业不断壮大的基础;从营销模式比较企业的营销活动，因为只有产品销售出去，企业才能获利，营销活动是企业经营活动的重要环节。
（一）经营情况比较
1.经营规模。从企业的经营规模来看，西科种业和国豪种业销售收入最高年份只有1亿元左右，而丰乐种业和隆平高科近几年销售收入平均在15亿元左右，两者之间相差十多倍（见下页表1）。而考虑到丰乐种业与隆平高科这两家上市企业均为多元化经营，故对这四家公司的仅含种子销售收入的情况进行了比较。由下页表2我们可以看出，丰乐种业表现出较强的多元化经营趋势，其种子销售收入仅占总收入的40%左右，隆平高科则相对集中，种子销售收入占总收入的70%～80%左右，西科种业与国豪种业销售收入全部来源于种子业务。不过即使剔除上市公司其他业务收入，单看两类企业种子销售收入的差距也是非常大的。
2.经营业绩。从经营业绩来看，2011—2012年丰乐种业、隆平高科种子销售收入环比增速稳中有升，其中丰乐种业保持在10%以上，隆平高科则在15%以上（见表3）。而同期，西科种业与国豪种业则表现出一种不稳定状态，波动较大，其中西科种业2011年环比增速达到95%以上，主要是企业开辟了长江下游的市场，销量增加。2013年四家企业种子销售收入环比增速都出现不同程度下滑，主要原因是近年来种业企业制种生产量大，种子市场供过于求，导致市场竞争加剧;另外种业行业“去库存”的大背景也是导致行业低迷的一大原因。在这种行业背景下，丰乐种业与隆平高科种子销售收入仍保持了小幅增长，西科种业与国豪种业则出现负增长，可见上市种业企业抵御市场风险的能力相对较强，西科种业、国豪种业则受市场影响较大。
（二）科研情况比较
种业企业的竞争归根到底是种子产品的竞争，而种子产品的培育离不开企业的科研。表4是四家企业近三年的研发支出情况。从研发支出占营业收入的比重来看，除了国豪种业占比最低，其他三家的研发支出都稳定在营业收入的3%～5%左右。而从投入的净额来看，丰乐种业与隆平高科每年的研发支出都有几千万，隆平高科2013年研发支出近1个亿。而西科种业与国豪种业只有几百万，与丰乐种业和隆平高科相差甚远。
科研投入差异直接导致了两类企业科研成果的巨大差距（见表5），表中只列出了丰乐种业和隆平高科2013年一年中取得的成果，跟西科种业、国豪种业近年取得的全部成果相比也是有过之而无不及。科研投入对企业的重要性可见一斑。
（三）营销模式比较
丰乐种业建设的丰乐生态园是公司的一大创新。丰乐生态园是集科技示范、科普教育、生态观光、餐饮、休闲为一体的农业生态观光园。丰乐种业通过该园进行农业科技展示，向参观者传授农业知识，并提供新品种试验示范信息（后由于丰乐要聚焦主业，将该园转让）。另外，丰乐种业还积极通过网络及通讯手段开展营销，比如在自己网站上建立“种田能手直通车”，发布农作物种植能手的联系人和联系方式;积极建设“丰乐种业天猫商城”;启用全国免费服务热线400-6789-713，从农业技术、种子采购、产品特征等方面为客户及农户提供咨询服务。
隆平高科则通过多年探索建立了完善的县乡村“品种示范+技术服务推广”体系，通过为农户提供育种栽培、田间管理、收割、销售等全面服务提升种植效益;从“卖种子”向“卖服务”转变，通过客户价值增值来拉动公司高端产品的增长。此外，公司营销渠道充分下沉，目前已在全国建立了3万多个终端零售网点，并开始对重点客户推广具有自主知识产权的“农资流通与农技服务信息平台”，对客户信息进行管理。公司还积极构建“网上交易系统”、网上物流配送系统”、“种子条码追溯系统”及“农技服务系统”等信息化系统。
另外丰乐种业及隆平高科还通过在全国范围内设立子公司的形式来构建营销网络。丰乐种业涉及到种子销售的子公司主要有武汉丰乐、中科丰乐、成都丰乐、张掖丰乐以及新疆乐农家种业。隆平高科则在山东、湖北、河南等地分设了8个销售分公司。通过在全国范围内设立子公司或销售公司，建立了强大的产品推广销售和服务体系，而且企业对各地市场信息都能有深入了解。
西科种业和国豪种业主要还是通过传统代理商的方式销售种子。这种模式下，终端零售商是农户接触产品的主要渠道，农户对品种的选择很大程度上受零售商推销的影响，而由于利益驱动，零售商推销产品的时候考虑的主要因素是利润，而并非品种的质量，这就造成一些质量较好的品种可能得不到推广。另外经过代理商、零售商等环节，使得产品到达农户手中的成本层层攀升，也会影响农户购买。
三、上市种业企业发展对绵阳市种子企业的启示
通过以上对比分析，我们可以看出优秀的龙头种业企业具有以下特征：产品竞争力强（研发能力）、市场份额大（营销能力）、资源整合能力强（组织规模）。这三个方面相互关联共同支撑着企业的发展（见图1）。所以中小型种业企业可以从以下方面着力，加快自身发展。
第一，积极参与兼并重组。随着种子行业门槛的提高，国内种子企业从八千多家减少到现在的六千多家，那些不具规模没有竞争力的小企业只能退出。企业要想在行业中站住脚必须增强自身实力，兼并重组不失为一个好方法，特别是对那些只在行业某一环节开展业务的企业。另外企业要注意不能盲目扩张，在扩大规模时要加强管理，注意控制成本。
第二，重视科研，寻求外部合作。研发能力对种子企业的重要性不言而喻，特别是近年行业不景气的时候，企业更不能松懈，要潜心研发，为新一轮的竞争做好准备。而对于中小企业来说，研发投入受自身规模所限。在这种情况下企业可以与科研单位、高校或具有优势的企业进行合作，借助外力弥补自身不足。
第三，创新营销手段，增强服务意识。依靠代理商的传统营销模式弊端不断显露，企业要拓展市场不能把希望寄托于代理商。企业可以建立自己的直营店、种子超市或通过合作社的方式销售产品，另外高度发达的网络信息技术也为企业创新营销手段提供了契机，企业可以通过互联网平台进行网上销售。最重要的是，企业要增强自身服务意识，从卖种子向卖服务转变，这样建立的客户关系才能可持续更稳固。
参考文献：
[1] 靖飞，李成贵.跨国种子企业与中国种业上市公司的比较与启示[J].中国农村经济，2011，（2）：52-73.
[2] http：//news.hexun.com/2012-12-14/149028637.html.
[3] 张永利.安徽省农业龙头企业营销模式创新研究[D].合肥：安徽农业大学，2013.
[4] 中国财经信息网，http：//cfi.cn/.
[责任编辑 吴高君]
作者：蒋双娇 王德平 叶芩何
种业营销渠道论文 篇3：
中原种业的后起之秀
作为农业的上游环节，种业的发展直接关乎粮食安全，肩负重任的河南俊达种业有限公司，目前已成为中原农业领域最具说服力、最具市场影响力的“种子名片”之一。
作为农业的上游环节，种业的发展直接关乎粮食安全，肩负重任的河南俊达种业有限公司（以下简称俊达种业），目前已发展成为中原农业领域最具说服力、最具市场影响力的“种子名片”之一。而打造这张“名片”的操盘手，便是俊达种业董事长刘俊亮。2月28日，记者在郑州市北环路俊达种业营销中心对其进行了专访。
种业界的一匹黑马
《种子法》的颁布，预示着我国种业发展的春天到来了，2003年，俊达种业审时度势，应运而生。经过10年的奋力拼搏，俊达种业已经发展成为集科研、繁育、生产、推广、服务为一体的高科技种业企业，公司拥有固定资产5000万元，年销售额超亿元，是当地农业产业化经营重点龙头企业。
公司刚起步时对这个行业还不够熟悉，走的是代理经营的发展模式。2006年，随着经营规模的不断扩大，俊达种业注册资金升格到518万元，在经营发展上也由代理经营转变为具有自主生产经营权，种子品牌也不断增加。目前，自有生产经营权品种11个。其中小麦品种6个：安麦7号、新麦11、金禾9123、汶农14、天禾3号、中原6号。玉米品种5个：俊达001、偃单8号、郑单2201、源育18、鑫丰388。另外，公司在2011年就独家买断了两个小麦品种的经营权。2012年，俊达种业自主培育的小麦新品种天禾3号通过审定，并独家买断了金禾9123双国审小麦品种。
俊达种业现有小麦繁育基地10万亩，在西北拥有稳固的玉米繁育基地，是河南省天存种业、百农种业等单位的小麦原种生产基地。现有仓储能力6000万公斤，水泥晒场1万平方米，拥有现代化的种子精选、加工、检验、种子低温低湿仓库和种子检测加工中心，还拥有完善的种子机械加工设备和基础设施，完全实现了生产加工一条龙，初步形成了“育繁推一体化”的良好局面。同时，俊达种业大力实施品牌带动战略，以品牌闯市场，以品牌赢市场，使该公司真正舞起了“俊达品牌”这个龙头，不仅壮大了基地基础建设，而且也带动了豫北种业整体的发展。
2006年以来，俊达种业种子经营总量连年翻番，在产品科研、品牌建设、经济效益、种子销量、发展速度等方面，已经成为中原地区种业界的一匹黑马。供种范围已由河南全省辐射到包括河南省在内的全国11个省区，销售种子数量累计达3.22亿公斤，真正为河南省农业大发展作出了贡献。
管理有方服务到位
农业企业的管理与其他行业相比总体比较滞后，而俊达种业却给人耳目一新的感觉。首先，他们明晰了产权，实行了股份合作制度。在实际管理过程中，采取了“公司+基地+家庭农场”的模式，形成了经济效益共享，风险共担的利益共同体的捆绑管理。
另外，在生产方面，俊达种业采用了“五统一”管理方式，具体就是统一供种、统一播种、统一布局、统一收获、统一管理。尤其是在种子去杂排异工作方面，该公司规定同一时间，组织生产科和质检科领导组，对去杂较好的农户统一发放种子合格证，凭合格证上交小麦种子。对不符合质量标准的小麦种子，回收时全部按商品粮处理，不再加价。同时，俊达种业还实行了“育繁推研一体化”，“产供销加一条龙”的标准化生产，使每个品种的种子达到了国家标准，确保了种子质量。
几年来，作为当地的农业产业化龙头企业，俊达种业为了优质小麦的种植普及，以服务促生产，以生产带服务。首先，在供种方式上，安排送种车保证在约定时间内将种子送到。其次，在种植过程中，依托育种单位组织农业专家无偿对生产进行全程技术指导，并负责制订栽培技术方案和技术培训工作，以确保达到优质小麦的各项标准。再次，在送科技下乡方面，每年都编制优质小麦技术专刊上万份，发送到千家万户。在田间地头，运用通俗易懂的语言，向农民宣传推荐名特优新品种，同时教会农民与其种植的品种相适应的栽培管理技术，做到良种良法相配套。此外，俊达种业还聘请小麦专家作为技术顾问，专程到乡村巡回讲课，宣传解答农户在实际生产中的疑难问题。
勇担种业科研推广重任
俊达种业在搞好科研育种推广的同时，还承担着国家新品种试验示范及配套技术的科研任务，承担着河南省小麦区域试验和引种试验以及其他各科研院所和种业公司的新品种、新品系比较和鉴定试验。俊达种业在安阳市内黄县及各乡村分别建立科技示范户3～5个，还在重点村建立科技示范基地，对那些热爱农业科技，有志于新品种推广，善于利用科学种田的农户，将其发展成为公司的“科技示范户”，并无偿赠送一部分有潜力的新品种进行示范和推广。同时，在各县乡与农科所及农技人员联合，安排高产优质攻关示范田，展示优质小麦品种20～30个。
在品种成熟收获之前，俊达种业召开新品种现场观摩会，组织农业专家、农技人员、经销商、科技示范户、农户现场参观，对新品种的优良性状充分展示。实践证明，发展科技示范户，设立高产高效示范田，这种点面结合的新品种示范模式，加快了新品种的推广速度，完善了农业的示范体系，大大地带动了当地农业稳步健康发展。
在营销过程中，为了充分发挥地缘优势，俊达种业在《种子法》经营许可范围内，在安阳市设立了配货中心，发展种子经销商800多个，建立种子配送服务体系，在每年的种子销售季节，编发种子科技报纸，送种下乡，送科技下乡，以此来保证每年小麦优良品种的供应和推广。
当谈及未来俊达种业的发展时，董事长刘俊亮充满信心地说，公司计划在3年内注册资金增加到1亿元，在未来的5～8年时间，成为拥有全国生产经营权的大型种业科技企业。目前，俊达种业本着“立足河南，做强黄淮海，辐射全国”的思想，成立了郑州分公司，组建了河北营销中心、山东营销中心、苏皖营销中心，并且正在筹建广西营销中心、京津唐营销中心。公司将进一步拓展营销渠道，力争3年内使种子年销售额达4亿元以上，黄淮海地区种子市场占有率达5%以上，进入河南省种业前10名；用5～6年时间，将公司创建成为中国种业骨干企业，种子年销售额达8亿元以上的国家重点支持的民营高科技企业。
“随着公司小麦玉米自主品种研发能力的增强，自主创新品种的增多，赢利能力和市场竞争力会进一步提高，我们会尽快把公司打造成为中国小麦玉米种子生产经营的龙头企业，为保障国家粮食安全和促进我国新农村建设做出更大的贡献。”董事长刘俊亮为公司今后的发展指明了方向。
董事长刘俊亮还谈道，今后俊达种业将在种子科研方面下大力气，作物新品种研发中心已于2010年正式建立，目前，有3个小麦新品系参加国家及河南省区域试验，4个玉米新品系参加山东、河北、河南、内蒙古、吉林、安徽等地预试和区试。同时，公司将进一步与河北、河南、北京等农科院所及农业科研专家加强合作，聚集一流人才到俊达种业。以培育一流的品种为基点，以更为专业的人才为抓手，以服务国家粮食核心区建设为目标，为建设中原经济区和确保国家粮食安全而努力！
作者：贾志安