第一篇：问题排序销售法范文
销售心得---销售问题解决
销售心得---销售问题解决 销售如同任何一种工作一样，在工作中我们会经常遇到一些问题，但是怎么去发 现和解决问题是放在每一个销售人员面前主要的工作，一旦销售工作中无计划， 不做详细分析和准备，那就像一场没有结果的游戏，不仅浪费很多物力，财力。 而且最大消耗的是你的心力。 以下是销售工作中一些存在的问题和一些解决的策 略!
一、销售目的不明确。
二、对客户判断不足
三、对自己不够了解，不知道自己优势在哪里，不知道如何推销自己。
四、销售过程中与客户交往的问题。
五、在客户拜访前准备不足。
六、客户拜访后没有总结
七、整体的工作安排
一、销售目的不明确 去拜访客户时，我们都是有目的的，初次拜访有初次拜访的目的，再次或多次拜 访有多次拜访的目的。 初次拜访一般是了解客户情况，寻找合作的途径和机会。所以，初次拜访要尽可 能全面地了解一些大方向上的问题，如，这个公司的性质，(是私营的还是合资 的，是制造商、贸易商还是其它性质的，又或是综合性质的)。规模，(公司大 约有多少人，有哪些部门，每个部门的组织结构大约是怎样的)经营状况，(公 司注册资金有多少，在业内的信誉如何，主营产品是什么，有哪些新项目，现在 赢利的产品或项目是什么?未来的主打项目是什么?主要客户有哪些， 主要的市 场在哪里?)你与客户的利益交叉点在什么地方(与你打交道的人是谁，他这家 公司的职位是什么?决策权如何?如果不能做决策，那么谁可以做决策，你能为 客户提供什么样的产品或服务)。
如果是再次拜访或多次拜访，是有较具体的事务或项目要谈，还是纯粹为了做客 户关系。如果是有具体的事务或项目要谈，那么这次会见可能会出现什么样的情 况要做一些预测，做些准备。再次拜访或多次拜访的情况要具体事情具体分析， 但这时常常遇到这样一种情况：前面谈的事情都已经基本做到位了，但客户那边 的反应却不大，或没有预期的反应，那么这时就要想想，是不是与你交涉的人的 权限不够，他没法做决定，要交到上面去做决定，而上面却因事情太多没有关注 到你这边。又或者是，客户的方向或项目情况有所变化，还是与你交涉的人的关 系没有做到位。又或者是遇到了竞争对手，客户在选择。还是你本身出了问题。 如果是与你交涉的人权限不够，那一定要想方设法接近他的上层，找到能决策的 人。 如果公司总的方面的情况在初次拜访时没有了解到或因为关系没到位而没法了 解到，应该在这时继续去了解。
二、对客户的判断不足 对客户的判断不足，
常常是因为收集的信息不够全面，准确。 没有了解全客户的整体情况， 就没法了解这个客户能给你带来多大的利 益，也没法决定在这个客户上所需要分配的时间和精力。要全面评估你与客户有 多少的项目可以合作，每个项目能给你带来多大的利益，关注客户对与你合作的 项目的重视程度以及对你的认可程度。有没有其它的竞争对手，竞争对手的情况 如何。 客户的项目计划有可能随时会变化，这个变化情况一定要跟进，如，客 户有新的项目出现了，里面有你的机会;与你合作的项目因为其他原因变暂时边 缘化。
三、对自己了解不够。 了解自己，包括了解公司与自己本人两个方面。了解公司，包括要熟悉 掌握公司有哪些资源，哪些优势与劣势。了解自己，是对自己本身的素质，性格 的一个了解。 客户选择与你合作总是有其目的的。要了解清楚他与你合作的目的，如要你代研 发，是客户的研发实力不行，还是客户的研发重点不在这个方向，又或是为了减 少研发风险与研发成本而进行的研发外包。
你能给客户提供产品或服务，别人也能给客户提供。所以一定要认识清楚自己的 优势在哪里， 是性价比， 成本还是更好的服务。 了解了自己， 就可以去寻找选择、 更适合你的客户，市场。 了解自己的同时，也要了解行业内竞争对手的情况，特别是与客户有接触的竞争 对手的情况。要了解客户最关心的是哪一方面，是成本，还是质量，或者是其它 的因素。了解清楚了这些，才能在销售过程中更加明确自己的销售目的，采取更 极积主动的方式与客户达成交易。
四、与客户打交道的问题 这是一个很深的课题，也是销售过程中最难的一个课题。我这里说的是 自己的一些感受。 A、电话预约， 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。 你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务， 而且你当然也不希望在电话 中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品， 大概了解一下对方的需求， 以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时 间和你交谈。 B、与客户初次会见，第一印象非常关键。在介绍自己时，不要太长，要 选客户关心的方面重点介绍。切忌喋喋不休地只管介绍自己而不观察客户的反 应，特别是不能与客户抢话题，当客户开口说话时，要马上中断自己的介绍，听 客户说，从他话中了解他感兴趣的事情与意图，当客户谈的事情有所离题时，要 婉转地把话题引回来。 同时， 在与客户的交谈过程中， 通过客户与你交谈的内容、 语气、神态，姿势等初步判断一下，该人是哪种类型的人
人，他喜欢什么，关注什 么。为以后的交往打好基础。还有一个心态的问题就是平等的心态问题，即，与 客户交谈要将自己放到与客户同等的位置上，对方是老总，我就是老总，对方是 一般的员工，我就是一般的员工。不能一味地讨好客户，也不能对客户显出倨傲 的态度。这几个问题都是初做销售员出现的问题。
C、在做重点客户开发时，有一个很重要的问题就是怎么样保证一个连续 性的问题，即在拜访客户的时候，要尽可能创造下一次的拜访机会，并将其确定 下来。 一般来说，在与客户的交往过程中，要本着真诚为客户解决问题的心 态去做。 可能在交往的过程中， 会遇到一些问题， 在碰到问题时， 不能给客户 (你 所交涉的人)造成他在公司内部的不良反应，即不能给他找麻烦。有时，客户可 能会有一些额外的要求，这时，要视自己公司的条件是否能满足对方的要求，能 满足，就尽量满足。有时，这些要求是隐性的，即，客户喜欢，而又不方便对你 说。这时，就要通过自己的观察，找到客户的爱好，然后投其所好。
五、拜访客户前的准备。 这是一个习惯性的问题。如果没有做事前的准备，在这一次见面中，很 有可能就会有某些情况没有了解到，有些事情没有做到位，或遇到一些意外事件 出现尴尬的局面。降低工作效率。可以在拜访前花一小段时间，仔细想一想这次 拜访所要注意的事项。
六、拜访客户后的工作。 客户拜访完后，一般要做一个总结，分析清楚这个客户在你心中的份量 有多少，应该花多大的精力去经营，下一步的工作是什么，日程将如何安排等。 重要的将其例在你的工作安排或备忘录中。
七、整个的销售工作如何安排 即， 通过不断地开拓新客户， 拜访客户， 分清楚哪些客户是你所关心的， 重视的，要花精力去支持的。什么时候该开拓新客户，什么时候该加强重点客户 的联系，需要些什么资源等等要将其例在工作日程表中。
第二篇：销售人员面试问题
1.你为什么想做销售工作?
2.你认为自己最大的长处是什么?
3.你认为自己最大的弱点是什么?
4.如何评价你自己?
5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作?
6.工资对你有多重要?
7.为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣?
8.是什么原因吸引你加盟我们公司的?
9.你还面试过哪些公司?
12、您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想?
13、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。
14、如果应聘者第一次打电话给应聘者的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝应聘者说现在正忙，应聘者会怎么做?
15、如果某位客户一直在购买和应聘者的产品相似，但价格却很低于应聘者的产品，应聘者该怎样说服这个客户购买应聘者的产品?
16、应聘者的一个准客户在购买应聘者的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求应聘者在一个星期内要追回欠款，应聘者会如何向客户催款?(要在不影响客户关系的前提下)
第三篇：爱德电器销售问题
任何一个企业都面临着将产品推向市场，销售出去。一般的，企业下设营销部，企业生产的产品要通过营销部进行销售。由于企业生产能力的制约，因此需要在满足已签约的销售合同量的基础上，对意向签约量有选择的安排生产。一方面，企业会组织安排生产，完成已签约的销售合同;另一方面，企业希望营销部门尽力争取与意向签约的客户签订正式销售合同;除此之外，企业还希望销售部门努力再多销售一些产品(计划外)。
对于所签约的销售合同和意向签约量(计划内)，企业根据销售量向营销部发放经费(包括工资以及宣传费用等);对于计划外销售的产品，实行承包制，营销部向企业缴纳利润。产品的生产费用由企业承担，与销售有关的费用(如产品的宣传费用等)由营销部承担。
爱德电器公司2011年计划生产三类10种小家电，其中包括：热水壶(1.5升，1.8升，2升)、豆浆机(0.9升，1.1升，1.3升)、电饭煲(2升，2.5升，3升，3.5升)。
三类小家电的年最大生产能力分别为：
热水壶：5万个;豆浆机：6.5万个;电饭煲6.2万个
目前，10种小家电的“已签约合同量”以及“意向签约量”见附件的表1。 公司的生产成本详见附件的表2。
每种小家电的宣传费用随着销售量而变化，详见附件的表3。
每种产品的销售额随着每单合同的订购量而变化，详见附件中的表4。 公司现已签约订单八个，每单的签约量见附件的表5。
公司现有意向签约客户五家，每家的意向签约量见附件的表6。
对于每个有签约意向的客户，可能签订订购合同量的概率见附件中的表7-表11。
对于营销部销售计划外的产品，可能签订订购合同量(万个)的概率见附件中的表12。
对于计划内销售的产品，企业向营销部发放的经费(万元)见附件的表13。 对于计划外销售的部分，营销部向企业缴纳的利润(万元)见附件的表14。
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请分别按以下要求为爱德电器公司制定相应的生产、销售方案：
(1)使公司的利润达到最大;
(2)使营销部的总收入极大化;
(3)兼顾公司和营销部二者的利益;
(4)兼顾公司、营销部的利益以及客户的需求，尽量做到均衡销售;
(5)公司为了调动营销部的积极性，为公司多创利润，规定对于计划外销售的产品，营销部可以自行定价。统计数据显示，自行定价后每单位产品的销售价格上涨或下降6%，则三类小家电的可能销售量相应的减少或增加11%。试确定使营销部总收入最大的定价、生产及销售方案。
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第四篇：销售面试问题总结
面试考察：
一、语言表达、仪表
1，简单的谈一下自己。
【观察应试者的语言是否流畅、有条理、层次分明，讲话的风度如何。】
2，请简单说说你的一次失败经历。
【如果能迅速作答，则应试者反应灵敏，或可能是应试者善于总结教训。】
3，请你说说自己的三个优点或缺点。
【应试者对自己的判断是否中肯。自信、自卑和自傲倾向如何。】
4，请讲述一次让你很感动的经历。
【考察应试者是否很感性。】
二、工作经验
1，你现在或最近所做的工作，其职责是什么?
【应试者是否曾关注自己的工作，是否了解自己工作的重点。表达是否简明扼要。】
2，你认为你在工作中的成就是什么?
【了解对方对“成就”的理解，了解对方能力的突出点，是否能客观的总结回顾自我。】
3，你以前在日常工作中主要处理些什么问题?
【通过对方对自己工作的归纳判断其对业务的熟练程度和关注度，可依次继续追问细节。】
4，以前工作中有过什么良好的建议和计划?
【了解对方对工作的改善能力。要追问细节，避免对方随意编造或夸夸其谈。】
三、应聘的动机与期望
1，你最喜欢的工作是什么?为什么?请谈谈你在选择工作时都考虑哪些因素?如何看待待遇和工作条件?
【同时可判断对方的分析能力和自知力】
2，你为什么选择来我们公司工作?你对我公司了解些什么?你为什么应聘这个职位?
【只为找到一个工作糊口而言而盲目求职的培养潜质不高，但对公司不了解不应成为重点。】 3，你对我公司提供的工作有什么希望和要求?
【能大胆而客观的提出要求的优先，提出不切实际要求的可不予考虑】
4，你喜欢什么样的领导和同事?
【喜欢什么样的人，自己也将最终成为那种人】
5，你认为在一个理想的工作单位里，个人事业的成败是由什么决定的?
【价值观的一种，不同职位需要不同价值观的人，但基本的价值观不能和企业文化相差太远。】 6，你为什么要选读这个专业?你所学的专业和我们的工作有何关系?
【当对方专业与本职位关联不大时使用本条】
7，你更喜欢什么样的公司?
【判断对方在本公司的适应性和稳定性】
四、事业心、进取心、自信心
1，你个人有什么抱负和理想?你准备怎样实现它?
【追问题，避免对方夸夸其谈】
2，你认为这次面试能通过吗?理由是什么?
【理想情况是既自信又不狂妄】
3，你认为成功的决定因素是什么?
【追问题：你认为自己具备其中的哪些?】
4，你的职业发展计划是什么?如何实现这个计划?
【有计划的人才是真正有进取心，但要看对方所描述的是否适合本职业。】
五、工作态度、组织纪律性、诚实可靠性
1，你认为公司管的松一些还是紧一些好?
【无标准答案，关键在对方思路】
2，你在工作中喜欢经常与主管沟通、汇报工作，还是最终才做一次汇报?
【无标准答案，工作习惯问题】
3，你如何看待超时和周末、休息日加班?
【理想情况是既能接受加班，又不赞成加班】
4，你认为制定制度的作用是什么?怎样才能保证制度的有效性?
【观察对方是否言不由衷】
六、分析判断能力
1，你认为自己合适什么样的工作?为什么?
【希望对方能切实结合自己的性格、能力、经历特别点有条理的分析】
2，你认为怎样才能跟上飞速发展的时代而不落后?
【追问题：你平时主要采取一些什么学习方式?】
3，“失去监督的权利必然产生腐败”，对于这句话你是怎么理解的?
【虽与工作无关，但主要考察对方的观察问题的角度与推导的思路。】
4，吸烟有害健康，但烟草业对国家的税收有很大的贡献，你如何看待政府的禁烟措施?
【虽与工作无关，但主要考察对方的观察问题的角度与推导的思路。】
七、应变能力
1，在实际生活中，你做了一件好事，不但没人理解，反而遭到周围人的讽刺和挖苦。这时你会如何处理?
【反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题。】
2，在一次重要会议上。领导作报告时将一个重要的数字念错了，如不纠正会影响工作，这时你会怎么办?
【反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题。】
八、自知力、自控力
1，你认为自己的长处和短处是什么?怎样才能做到扬长避短?
【关注对方对自己短处的描述】
2，你听见有人在背后议论你或说风凉话，你怎么处理?
【关注对方思维的出发点】
3，领导和同事批评你时，你如何对待?
【观察对方是否言不由衷】
4，假如这次面试你未被录取，你今后会做哪些努力?
【观察对方提到问题时瞬间的反应】
九、组织协调能力、人力关系与适应能力
1，你担任过什么社团工作?
【顺势追问细节，全面观察对方】
2，你喜欢和什么样的人交朋友?
【营造轻松氛围，尽量让对方放低戒心，展开阐述，从中观察细节】
3，从一个熟悉的环境转入陌生的环境，你会怎样努力去适应?大概需要多久?
【不妨先举个实例引导对方，比如：想象你到了一个陌生的城市拓展市场业务。】
4，你更喜欢主动地开展工作还是由上级指挥工作?你喜欢独立工作还是与别人合作?
【两类人都有可取的地方，当对方选择其中一个时，可追问他对另一类人的看法。】
十、精力、活力、与兴趣、爱好
1，你喜欢什么运动?
【将对方的兴趣分为身体接触对抗型、不接触对抗型、非竞争型、静止型、独享趣味型等再进一步分析。】
2，你业余时间怎么度过?你喜欢什么电视节目?喜欢读哪些书籍?
【将爱好与应聘者的职位一起分析吗，试图寻找共同点，判断对方今后对职业感兴趣的可能性。】 3，你一般什么时候休息?什么时候起床?
【休息有规律者优先。】
4，你经常和朋友玩到很晚才休息吗?
【能熬夜是精力充沛的表现，但若是经常玩得很晚则上进心不足。】
十一、专业知识水平及特长
1，你认为自己最擅长的是什么?
【与应聘职位一起综合考虑，寻求共同点。】
2，谈谈你对本专业现时发展情况的了解。你认为业界今后的发展如何?
【时刻掌握专业最新资讯的有培养潜力。】
3，你有什么级别的专业资格证书和能力证明?你认为它们能证明你能应付工作中什么具体问题?
【对本专业的深度理解。】
4，你最近阅读、写作或发表了什么专业文章或书籍?有何收获?
【一般侧重于阅读的收获。】
第五篇：销售专员问题集锦
销售专员问题集锦 1.请先进行30秒至一分钟的自我介绍
2.你对今后有什么打算?
3.你认为销售专员最重要的品质是?
4.说说别人对你的评价
5.你在大学期间是否参加过学生组织?在其中担任什么角色?
6.如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?
7.你预计工作中最让你感到疲惫的是什么?你将如何调节?
8.对你来说，赚钱和一份令人满意的工作，哪一个更重要?
9.你认为工作中，个人事业的成败主要是由什么决定的?
10.在求学过程中是否有过与销售相关的经历，请介绍一下当时的情况。
11.对大学专业课中哪一门最感兴趣?除了学校的课程，有没有进行其他的自费学习?
12.现在你要向新华书店推销我们的一本书，请问销售电话应该如何打?
13.如果你是我们公司的一名销售人员，你一个典型的工作日的安排是什么?
14.一位批发商对新书的书目不满意，决定不购进这本书。你如何使他改变意见?
15.当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动?
16.谈一下过去令您最有成就感的一件事，并说说对你的启示。
17.如果您的上司是一位非常严厉，领导手腕强硬，时常给你巨大压力的人，对你工作的利弊是?
18.如果你有一百万你会做什么
19.你觉得要促动消费者的购买欲，最关键要做到什么
20.你觉得一个好的销售员要具备那些素质呢
21.用三个词概括你自己
22.你能为什么公司带来什么呢
23.关于销售，你喜欢和不喜欢的是什么
24.讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎么化解的
25.从我们的谈话中，你觉得我是一个怎样的人
26.你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?
27.请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。
28.可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?