第一篇：施工低成本运行战略
低成本战略
组织规划
组织扁平化多技能许多专家精简人员责任广且深规律化的工作
雇佣
雇佣经验少的，应届毕业生寻找技术代理人使用狭窄的网络雇佣
不重视组织文化产生留任的诱因创造组织忠诚度
其它低薪工作的来源
奖赏
低于产业的水准基于绩效的奖励方式低底薪且长期升迁的系统奖励发明[金钱、会议或旅游]
使用红利而非额外的薪水提供非财务性诱因产生同侪表现的压力
分享成本的节省
培养
强调效率强调技术的训练依靠公司内部管理者做训练 要求双重的技能强调现场训练
沟通
分享组织与竞争者的成本资料每一个资讯都强调效率与成本节省
使用口号，录影带与演讲来强调低成本工作设定，设备的价钱，餐厅与管理者办公室说明着低成本
考核
设立成本标准基于成本而做回馈确认效率并举个案讨论之
分享成本达成的资讯与利益立即且特殊的回馈指定个人的目标与责任
第二篇：美国西南航空的低成本战略
自“9.11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。美国前十大航空公司近几年一直处于亏损状态，只有排名第六的西南航空公司始终保持赢利，并且创下连续30年赢利的业界奇迹。美国西南航空公司的成功就在于长期坚持实施低成本战略。 低成本战略定位
低成本战略，是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务、广告等领域把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的成本领先者的一种竞争战略。实施低成本战略对于行业内竞争者可以形成比较竞争优势。由于成本低，公司可以利用低价格的吸引力从竞争对手那里挖掘销售额和市场份额，在价格战中存活下来并获得高于行业平均水平的利润(其基础是利润率较高或者是总的销售量较大)。如果市场上的很多购买者对价格很敏感，而且价格竞争很激烈，那么，低成本就是一种强大的进攻力量。
企业战略定位所要解决的是与对手的战略差异性问题，它意味着企业应该选择一套不同于竞争者的活动，从而提供独特的价值。西南航空公司成立于1972年，当时实力雄厚的竞争者一般都争取提供全套服务的竞争策略。尽可能地让乘客舒舒服服地从一地抵达另一地。要到达目的地并满足旅客的转机需求，提供全套服务的航空公司就必须以大机场为中心来建立营运系统;为吸引追求舒适的乘客，这类航空公司还必须提供头等舱和商务舱的服务;对于讲究便利而必须转机
1 的旅客，航空公司还必须为他们协调班机和行李转运的时间;对于长途飞行的旅客，航空公司还要为他们供应餐点。
而西南航空公司从创业伊始，就成功进行了差异化的定位。正如总裁凯勒尔所说：“我们选择了独特而又恰当的市场定位，我们是世界上唯一一家只提供短航程、高频率、低价格、点对点直航的航空公司。”西南航空公司只在美国的中等城市与各大城市的次要机场之间，提供短程、廉价的点对点空运服务，刻意回避大机场，而且不飞远程。它的顾客包括了商业旅客、低收入家庭及学生。再仔细分析，它的密集班次吸引了比较注重价格、原本应该坐巴士或开车的顾客，以及比较注重方便、原本应该搭乘提供全套服务班机的顾客。从开业的第一天起，西南航空就认为低价和优良的服务会开拓更多的市场，并以此向大公司的高价策略提出挑战。西南航空把机票分为旺季和淡季两种，采取降低淡季的票价来增加班机搭载率，使其收入比高价、低搭载率时还高。西南航空把它自己定位为票价最低的航空公司。公司的策略是在任何的市场环境下，都要保持最低的票价。按照传统的经商原则，当飞机每班都客满，票价就要上涨。但是西南航空在载客增加时不提价，而是增开班机扩展市场。有时候，西南航空的票价比乘坐陆地的运输工具还要便宜。正如它的管理层所言：我们不是和其他航空公司打价格战，我们是和地面的运输业竞争。
全方位降低运营成本
在低成本战略定位基础上，企业如何通过改造价值链的结构来获得成本优势呢?一般来说，最主要的方式包括以下几点：①简化产品设计，利用计算机辅助设计技术、减少零部件，将各种模型和款式的
2 零配件标准化，转向“易于制造”的设计方式。②削减产品或服务的附加，只提供基本的、无附加的产品或服务，从而削减多用途的特色和选择。③转向更简单的、资本密集度更低的，或者更简便、更灵活的技术过程。④寻找各种途径来避免使用高成本的原材料和零部件。⑤使用“直接到达最终用户”的销售策略，从而削减由于中间商而产生的成本费用。⑥再造和更新业务流程，从而统一和联合一些工作步骤，去掉附加值很低的活动。
西南航空公司的低成本战略，主要包括以下几个方面：
一是不断扩大规模，以增加飞机的飞行时间。在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。它提供的航班不仅票价低廉，而且班次频率高，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的班机。这使得西南航空公司在得克萨斯航空市场上占据了主导地位。进入80年代，西南航空公司开始以得克萨斯州为基地向外扩张，它先是开通了与得州毗邻的4个州的短途航班，继而又在这4个州的基础上开通进一步向外辐射的新航班。不论如何扩展业务范围，西南航空公司都坚守两条标准：短航线、低价格。到1995年，西南航空公司的航线已涉及15个州的34座城市。由于飞机起落频率高、精心选择的航线客流量大，所以西南航空公司的经营成本和票价依然是美国最低的，其航班的平均票价仅为58美元。低价位的西南航空公司航班成为美国乘客心目中的“黄金航班”。
二是以飞短程航线为主。因为很多乘客通常在1小时航程内的城市间穿梭，每天需要有许多班机起降供他们选择。西南航空以密集的班次著称，它会在一些热门航线上比其他竞争者开出两倍或者更多的
3 航班。西南航空认为，飞机只有在空中才能赚钱，一天能飞更多的班机就能赚更多的钱，而且能降低更多的单位成本。
三是采取单一机型，减少运营成本。西南航空公司目前拥有近400架客运飞机，所有飞机全部为波音737，这种状况对降低成本十分有益。实践证明，在目前所有的同等级飞机中，波音737在一个半小时左右的航线上，是实行高密度运营的最理想机型;其航程、外场维护需求、载客量等方面的设计非常适合高架次、短航程营运。公司的所有飞机都是波音737，这样可以实施较大批量的采购，增强了采购过程中讨价还价的能力，较高的采购折扣率降低了飞机的采购价格，控制了飞机的原始成本，减少了企业经营过程中的折旧费用。全部采用波音737飞机，既降低了公司驾驶员和维修人员的培养、培训成本，又提高了驾驶和维修的质量，因此机组的出勤率、互换率以及机组配备率都始终处于最佳状态。采用波音737，极大地降低了西南航空公司零部件的储存成本，一家航空公司为单一机型飞机储备所需更换部件的成本比为多种机型储备更换部件的成本要低得多。统一机型为公司的标准化管理提供了基础，既降低了公司的管理和运营成本，又提高了管理和服务的质量，有利于公司控制自己的经营品质，塑造自己的品牌形象。波音737比较适合短途运输，在安全有保障的条件下，能够保证公司拥有较高的上座率，这样间接地降低了公司的运营成本。
四是在保证安全的基础上，只提供基本的服务，以保证低票价。如上所述，一般航空公司都是提供全面服务，而西南航空公司则与对手形成了差异。西南航空所有飞机只有一种舱位布局，不设公务舱。
4 该公司根据乘客到达机场时间的先后，在乘客到达机场服务台报出自己的姓名后，给乘客打出不同颜色的卡片，乘客根据颜色不同依次登机，然后在飞机上自选座位。这种设计既降低了机票制作成本，又提高了乘客登机的效率，使该公司办理登机的时间比其他航空公司快2/3，节约了票务办理和登机的时间，减少了飞机在机场的滞留时间，有效地控制了公司应付给机场的租金;同时，这种服务方式增强了顾客的主动性和可选择性，提高了顾客的满意度，改善了公司的服务质量，培育了顾客对公司的忠诚度。除飞行期间随时所需的简单饮料外，西南航空免去了配餐。2000年西南航空每座公里餐食成本为0.03美分，仅占总成本的0.17%，而美国骨干航空公司的平均水平为0.30美分，占总成本的3.87%。
五是简化作业流程。西南航空认为，简单可以降低成本，并且加快运作速度。例如，简化登机程序令西南航空减少了地勤服务和机务人员。在西南航空，每架飞机仅仅需要9名员工就可以开航。这比其他航空公司几乎少用一倍的员工。西南航空还取消了不具弹性的工作规则，让雇员可以为了按时完工、按时交接而负起责任，不需要理会“规则”范围内自身该干的事情，在需要的情况下大家可以互相帮忙。
全员营销降低成本
在管理中成本问题牵涉到企业内的各个部门和生产服务的各个环节，要实施低成本战略需要引入全员营销的理念。西南航空公司低成本战略的成功背后是拥有颇具活力的服务团队。
1998年，西南航空每位员工服务的旅客数超过2500人次，是美
5 国航空界最有生产力的团队。而联合航空与美国航空则与业界平均水准相当，约在1000人次的水准。专家指出，西南航空每名员工平均服务旅客的数量是其他航空公司的两倍。西南航空的员工流动率平均每年低于5%，相对于美国其它同行来说，这个数字是最低的。飞机从降落到起飞，平均仅需要15分钟，这一记录令西南航空一直引以为荣。
在企业中，服务的品质在于公司员工是否有能力建立坚实而真诚的人际关系。西南航空保持扁平的组织架构，排除官僚主义，让员工随时掌握公司、旅客以及竞争对手有关的资讯，并鼓励员工为公司的发展出谋划策。员工几乎随时可以拿起电话和公司的副总裁级的高管人员直接沟通。西南航空的团队精神是值得特别一提的。西南航空公司的一句文化格言就是：“你别想让飞机呆在地上就能给你挣钱”。为了在短时间内完成换班归航工作，西南航空飞行机组人员，不论是服务员、飞行员，大家一起协助清理飞机，或是在登机门处协助旅客上下飞机。西南航空的总裁们会在周末的凌晨和地勤人员一起清洁飞机。由于西南航空能赋予员工家庭式的归属感，所以内聚力很强，雇员们互相信任。西南航空公司员工有着苦干实干的态度，良好的团队精神，主动自发地去帮忙其他同事。独有的西南航空员工精神为它在竞争中带来不少优势，让公司在航空业环境不好的情况下顺利地渡过难关。尽管许多航空公司都尝试模仿西南航空的商业模式和策略，但没有一家能做出比西南航空更好的成绩。
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第三篇：房地产企业的低成本战略探析
2010年08月21日 16:13
开发企业要想在竞争中立于不败之地，必须从开发流程的前期开始，注重产品的市场定位，加强产品的成本控制，努力使自己产品的成本低于竞争对手，从而达到扩大市场，取得竞争优势的目的。因此，在市场竞争中如何正确采取低成本战略，是每个房地产开发企业面临的重大课题。
一、低成本战略的涵义及作用
所谓低成本战略，也就是迈克尔·波特的“成本领先战略”，是指企业通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。其核心内容是通过降低产品成本来取得竞争优势，即要使企业的全部成本低于竞争对手的成本。只要成本低，企业尽管面临着强大的竞争力量，仍可以在本行业中获得高于平均水平的收益。因此，低成本战略对于提高企业的竞争地位具有重要的作用。第一，产品成本低，可以使企业处于“低成本——高利润”的良性循环之中，因为在价格不变的情况下，成本低则利润大，而利润的再投资可以用来更新设备，从而使成本更低，利润更大。第二，可以提高企业的竞争力。企业处于低成本的地位上，可以抵挡住现有竞争对手的对抗。因为成本低，可以获得高于竞争对手的平均收益以便有充足的资金进行促销，从而提高企业的知名度，即使竞争对手降价到利润为零，自己仍可获利。第三，当面对强有力的购买者要求降低产品价格时，处于低成本地位上的企业仍然可以获得较好的效益。同时，成本低可以更好地满足消费者的需求。第四，当强有力的供应者抬高企业所需资源的价格时，处于低成本地位上的企业可以有更多、更好的灵活性来解决这一问题。而那些形成低成本地位的因素常常使得其他想要进入的企业在规模经济或者成本优势方面形成进入障碍。第五，在与替代用品竞争时，低成本的企业往往比本行业中的其他企业处于更有利的地位。
二、房地产企业如何实施低成本战略
通过降低设计成本、工艺成本、采购成本、运输费用、规模效益、资金运用、销售成本等都能够使产品成本降低。实现这种战略的主要措施有：
1、提高开发规模，讲究规模效益，以利于降低单位产品成本。房地产开发企业在选择新项目时，应尽量选择较大的地块，增加开发规模。同时，在采购材料、设备时，应尽量实行大宗采购，以降低单位成本。目前市场上已经出现了联合采购的现象，即多个开发企业形成采购联盟，在材料、设备的招标、采购上采取联合行动，形成战略合作伙伴，共同发出招标、采购公告，统一行动，实行大规模采购，以降低建筑成本。
2、应具有较高的销售增长度和市场占有率，否则，产量增大，就会出现产品积压的风险。这就要求增强企业实力，提高市场营销能力，尽可能地缩短销售周期，同时，尽力扩大市场占有率。
3、要有较高的管理水平，不断提高产品质量，降低人力、物力和财力的消耗，特别是降低产品的单耗。要想较好地控制商品房的成本，就要进行严格的成
本管理，制定科学的管理程序和方法，努力提高企业的整体管理水平。由于房地产开发周期长、流程多，在每个环节都要注意节约成本，而最重要的是在开发的设计阶段，此时是控制成本的关键，因为一旦设计完成后，在施工阶段主要是根据设计的施工图纸进行施工，成本变化的余地已经不大。
目前，在北京、上海、广州等大城市，这一战略己被不少开发商所成功运用。如广州的汇侨新城，通过大规模开发、大规模推广的“法宝”，取得了房地产开发总体成本相对低的相对优势，虽然售价较低，但也取得合理的回报，以及整个项目的成功。
三、低成本战略的风险分析
低成本战略也存在一定程度的风险。第一，科学技术的进步、消费观念的改变促使房地产产品不断创新，新产品不断出现;有时法规政策的变化使得企业用以降低成本的途径不能再发挥作用。第二，由于开发企业将注意力都集中在成本上，无法适应市场需求的变化，从而有可能出现产品的滞销。第三，物价的上涨导致成本上涨，削弱了公司保持足够价格差的能力，从而减少了企业利润，使得企业无法去树立品牌形象(或建立差异性)以与对手竞争。所以，企业在运用这一战略时，一定要避免陷入这样的困境，必须随时注意市场变化，并采取相应的高明竞争方式进行竞争。
近年来，随着国民经济的发展和住房制度改革的深化，我国房地产业取得了较大的发展，房地产市场逐步规范和完善，消费者日趋理性和成熟，开发企业之间的竞争日趋激烈。越来越多的企业开始重视成本控制的作用，他们把工作的重点逐步转移到研究市场、加强成本管理、制定企业发展战略上来。在当前市场条件下，开发企业要想在竞争中立于不败之地，必须从开发流程的前期开始，注重产品的市场定位，加强产品的成本控制，努力使自己产品的成本低于竞争对手，从而达到扩大市场，取得竞争优势的目的。因此，在市场竞争中如何正确采取低成本战略，是每个房地产开发企业面临的重大课题。
第四篇： 建筑施工低利润空间下的工程项目成本控制
陆金虎
(苏州建大机电设备安装工程有限公司，苏州)
现阶段，在国家宏观调控的经济形势下，建筑招投标市场竞争激烈，各家建筑企业纷纷提出优惠让利的条件，以确保企业能在激烈的市场经济中占得一席之地。在这样的竞争条件下，企业要想取得理想的经济效益，唯有在项目管理上狠下功夫，很好地控制各个施工环节及节点，才能达到成本控制的目的，取得双赢的局面。
1 施工进度方面的成本控制
一个建筑项目在施工准备阶段时，就必须提前编制项目施工进度计划，以指导工程项目的施工。
1.1 根据工程量编制施工进度
项目部根据工程施工图纸和施工预算，按照施工顺序计算项目工程量(如桩数量、挖土方量、钢筋量、混凝土量、支模面积、粉刷面积等)，根据具体工程量及本企业定额计算实际用工量，然后，按照每一施21-1-序的工作面情况、实际用工量确定工序施工作业天数，从而编制出全面、合理、完整的施工进度计划(包括劳动力曲线表)。并以此作为与劳务班组签订合同的重要依据之一。 1.2 实行工期奖罚制度
(1)项目部与劳务班组签订合同时，往往只在合同中注明按照项目部施工进度计划施工，没有给予劳务班组操作人员具体的进度安排表，也不会提出工期提前或延期如何进行奖罚的措施。其实这种常规的思维方式是有欠缺的，对于工期要求，应在劳务班组合同中另订立提前或延期采取的奖罚措施。一般按照每天进行奖罚。
(2)实行工期奖励制度，项目部看似增加工程成本，其实不然，现以项目结构施工阶段每天发生的费用为例加以说明：①工程按照每层1 000 m。计算(支三层模)，钢管租借数量约45 000 m，租费45 000×0.01元/d=450元;②扣件租借数量约6万只，租费60 000×0.01元/d=600元;③塔吊租费800元/d;④管理人员工资10×300元/d=3 000元;⑤工程延期罚款处罚(按照万分之三计算)及工程资金积压等。由此可知，工期每提前1 d仅①一④项就可节约费用4 850元。如果项目部与劳务班组订立合同时采取工期奖励制度，即工期每提前l d额外给予各班组0.5元/m2~1.0元/m。的奖励(钢筋劳务班组奖励0.5元/m
2、木工劳务班组奖励1.5元/m2)。通过比较可知，支出的该项奖励费用仅占每天进度节约费用的1/3~1/4，经济效果相当显著。在节约费用的同时，施工进度目标亦提前完成，达到事半功倍的效果。
(3)以上所述，该奖励制度在上海光源器件综合楼、黄金豪园等工程中实施，均得到显著经济效果。如果合同仅有工期延期罚款，而无工期提前奖励，则实施到最后工期罚款将成为一纸空文。因而项目部采用有效的经济奖罚措施，对项目部和劳务班组来说是一个共同制约、双赢的局面。 2 工程质量方面的成本控制
工程项目的质量是企业生存的根本。提高质量，其工程能得到社会各界的认可和肯定，给企业带来良好的信誉，为今后承接工程项目奠定坚实的基础。没有良好的质量，何来企业健康、快速的发展。一般认为工程质量提高只会增加工程成本。其实不然，工程项目质量提高无论在主体阶段或装饰阶段都能很好的节约工程项目成本。
2.1 提高工程质量的措施
(1)与班组订立合同时，要把质量控制要点和质量检查标准写入合同(包括偏差范围)。同时工程质量款单列，达到要求的支付，达不到的扣除，以简单实用的经济杠杆来促进劳务班组对质量的重视。
(2)在施工前召集项目部内管理人员、班组长进行工程技术、合同内容交底，统一工序施工及验收要求。使项目部、劳务班组及操作人员在施工程序和施工质量上达成共识。
(3)在施工时一定要严格按照班组自检、班组互检(下一工序施工班组检查前一工序施工班组，检查不合格，不得进入下道工序，否则所有责任由下道工序施工班组负责)、质量员检查制度。质量检查时按照合同内的质量控制要点和质量验收标准进行验收。
2.2 提高工程质量的经济效益分析
(1)混凝土结构模板(包括墙、柱、梁及顶板等)支设应达到合同要求的平整度和垂直度，确保平面平整、立面垂直。这样既节约混凝土浇筑方量，又可以取消墙、柱、梁及顶板的砂浆粉刷而直接进行建筑腻子批嵌施工，从中节省了粉刷砂浆的材料费和人工费。据估算，其中梁、板粉刷费用约9元/m2，墙板粉刷费用约8元/m2。
(2)合理处理框架梁交叉的节点，在梁交接处适当减小主梁箍筋，确保次梁、板不露筋。如果按照正常配筋，势必造成次梁箍筋、板上层筋高出设计板面标高。为保证不露筋及板面平整度，只能增加板的浇筑厚度(平均增加3 cm，增加费用16元 mz)，同时造成楼层净高减少。
(3)按照目前成熟的施工工艺，我们向技术创新要效益，以新工艺、新技术来降低成本，如对作为毛胚房的住宅楼，直接采用钢筋混凝土楼面一次成型，达到细石混凝土找平层的做法要求。然后用九夹板满铺在楼面上，再在九夹板上搭设模板支架及支模，施工上层结构，从而取消4 cm厚细石混凝土找平层(费用约20元Im2)。而铺设于楼面的九夹板使用完后不会损坏，还可以作为木模使用，基本不增加工程项目成本。如此方缸工既节约工程项目成本，又为楼层增加了高度空间。
3 工程安全方面的成本控制
工程项目的安全管理也是非常重要的，我们始终坚持不发生安全事故就是节约成本的一贯思想。
3.1 常规劳务承包形式存在的弊端
无安全措施的劳务分包，将产生很多安全隐患。如劳务分包班组为施工方便擅自拆除安全防护设施;为赶施工乱拉乱接电缆：施工时没有按照安全规范要求进行作业等，必须严予管理，不使其滋生蔓延。 3.2 杜绝不安全行为采取的措施
(1)与各劳务分包班组单独订立安全协议，就违反安全规定的行为订立详细的处罚条例。处罚不要求严厉，但要求有效，以便建立长效的安全机制。 (2)项目部、劳务分包班组应有专职的安全员，每天对现场的施工安全进行检查，发现问题应定人、定时、定措施进行整改。连续二次检查出现同样安全问题，应停工进行整改。对有危及人员安全的因素，应立即停止施工进行整改，待安全危机问题解除后再恢复施工。在处理工程事故中应查明原因，避免该种安全隐患重复出现。
(3)项目部成立施工安全检查组，每周进行一次安全大检查，对施工现场的安全进行全面检查，对存在的安全问题用书面形式发出整改单。收到整改单的劳务分包班组应及时提出整改的措施、确定整改人员及整改的时间。安全检查组根据班组的整改时间逐项进行复查，没有整改到位，对分包班组按照处罚条例进行处罚，同时项目部自行派人进行整改，发生的费用在其剪务分包款中扣除。 (4)项目部可以自筹一个泥工班组，班组所有人员均由项目部直接指挥。班组在结构施工及装饰空闲时，可根据现场施工安全情况，派人进行现场安全防护及维护、现场卫生清理等。由于劳务分包与自筹班组之间存在15%左右的差价。以此节约下来的差价贴补现场安全防护及维护、现场卫生清理费用。既有效控制安全实施的成本，又确保工程在长效的安全管理机制下进行施工。。 4 工程材料方面的成本控制
在一个工程项目施工管理中，材料款约占工程项目成本的70%-80%。因而如果能有效控制采购数量、合理使用工程材料无疑将对节约工程成本、缓解资金压力起着至关重要的作用。项目部要有效控制工程材料的进货时间和进货数量，应该采取以下措施：
(1)项目部应根据工程图纸、施工定额进行工程材料核定，再根据核定的材料数量进行采购。以防材料过量购买而导致资金积压。
(2)材料保管应采取二级管理制度。材料进场先由门卫进行验收，验收内容包括材料名称、规格、型号、数量、进场时间并进行登记。然后再由仓库保管员及材料员按照材料保管制度、材料验收制度对材料进行详细的验收，以防缺斤少量事情发生;确保材料质量符合要求，杜绝不合产品入库。项目部定期对门卫及仓库的材料帐本进行核对，发现数量不实及时进行清查，杜绝弄虚作假、中饱私囊事情发生。 (3)所有材料使用均由项目部开领料单，仓库进行发料，以防一次领料过多而东丢西扔。每月底仓库对材料进出进行结算并上报项目部。项目部根据施工进度、图纸要求及库存对所需材料及时采购，确保工程顺利施工。 5 结语
项目成本控制是现今业界讨论最多的一个热点话题，这方面的文章亦较多，不过大多是以理论分析为主。本文总结了多年来在项目部中的实际操作经验，从工程进度、工程质量、工程安全及材料管理四个环节入手，在成本控制方面进行了量化处理，用数据及事实说话，不仅有理性认识，又有感性认识，使大家更容易理解和认同，以期对广大工程管理人员在成本控制方面有一定的帮助。
第五篇：低成本的精准营销
低成本的精准营销--数据库营销
一、数据库定义
数据库营销(Database Marketing Service，DMS)是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提升客户价值和企业盈利水平的营销模式。
二、数据库营销-----走好关键的两步数据库营销是一项系统的工程，需要在各个部门、环节的配合下进行。对企业来说数据库营销的实施一般有两种：一种是外包给运营商，另一种是企业独立运营。独立运营具有运营成本低，用户数据安全、可继承、可维护，强大的用户行为分析和数据库管理能力功能等基本特征。而外包运营的优势在于拥有更多的潜在目标客户列表，缺点是运营成本较高、缺少核心的数据库管理、用户行为分析等核心功能。至于选择何种实施方式，企业应根据自身的营销目标和企业的现有数据库资源而定。这里以企业独立运营为例，对数据库的营销的实
施进行说明。
1、深入挖掘数据信息。
一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。
而
精确的数据库是实施成功数据库营销的基本也是最重要的前提。因此在收集数据时，要借助各种渠道，使用多种数据收集方法，广泛收集对企业有价值的信息，并不断更新，建立最新、最完备的数据库中心。
(1)常见的信息类型
◎消费者信息：消费者的基本情况、消费偏好、个性特征、以往的业务交易等
产品信息：产品的基本情况、供销存情况、产品服务情况、消费者意见等
竞争对手信息：竞争对手数量、经营规模、经营商品数量、种类、价格、盈利能力、市场份额等
(2)获得信息的主要渠道 1. 数据公司。数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下，这类公司都可以为直复营销行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市，这类公司发展非常迅速，已经开始成为数据营销领域的重要角色。2. 目录营销与直复营销组织。这类组织直接给消费者打电话或邮寄产品目录。只要有合适的价格或目的安排，许多这样的公司都愿意分享他们的数据列表。3. 零售商。一些大型的零售公司也会有丰富的客户会员数据可以获取。4. 信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客户交易历史记录，这类数据的质量非常高。5. 信用调查公司。在国外有专门从事客户信用调查的公司，而且这类公司一般愿意出售这些客户的数据。
6. 专业调查公司。在消费品行业、服务行业及其他一些行业中，有许多专注于产品调查的公司。这些公司通过长期的积累和合作，通常积累了大量的客户数据。7.消费者研究公司。这类组织往往分析并构建复杂的客户消费行为特征，这类数据可以通过购买获取。
8. 相关服务行业。可以通过与相关行业有大量客户数据的公司进行合作或交换的方式获取客户数据。这类行业包括：通信公司、航空公司、金融机构、旅行社、寻呼公司等。9. 杂志和报纸。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信 息。10. 政府机构。官方人口普查数据，结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据，如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。
2、采取个性化的营销策略
数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。因此在建立比较完善的书=数据库销售系统之后，企业在具体实施时，要根据顾客的不同特点进行市场细分，将不同的产品定位不同的目标客户，并通过多渠道营销活动向目标客户传达这一特定信息。最大限度的满足顾客的个性化需要，使他们建立起对企业很品牌的依赖度和忠诚度。同时，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，这使得其他企业的进入壁垒很高，企业和客户之间的关系就变得非常紧密，有助于形成“一对一”的营销关系。
三、数据库营销的4种典型应用
数据库的4种典型应用：分别是基于E-mail的DM、基于SMS的DM、Telephone DM于传统的DM。EDM以电子邮件为主，SDM以手机短信为主，TDM以电话为主，传统的DM一般是采取邮寄、定点派发、选择性派发等多种方式。
四、数据库营销的5大独特优势
1、 可测度
数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。而传统的广告形式(报纸、杂志、网络、电视等)只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。
2、 可测试性数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周
六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。
3、 降低成本，提高营销效率
博阳数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56%的企业正在建立数据库，85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。
4、获得更多的长期忠实客户
权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。
5、 企业制胜的秘密武器
传统营销中，运用大众传媒(报纸、杂志、网络，电视等)大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中去，从而在市场上站稳了脚跟。
五、数据库营销与传统营销的比较
六、数据库营销的前景和现实问题
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。在我国，传统营销仍然占据重要的地位，数据库营销只是一个补充和改变，但就长期来看，随着科技和管理学科的发展，尤其是云技术的发展，我们完全可以大胆的预测，数据库营销必将发展成为一个主流的营销模式 。