对于一个阶段的实习来说，实习总结的撰写是必不可少的。这不仅是学校的硬性要求，也是更大程度拓展实习收获的方式之一。然而，很多人并不明白如何撰写实习总结，今天小编给大家找来了《保险营销实习报告》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
第一篇：保险营销实习报告
保险营销开题报告
保险是我们日常生活常有听见的词汇，那么关于保险的营销又该如何去设计相应的开题报告呢?
保险营销开题报告篇一
工作单位 中国人寿财产股份有限公司电销中心
毕业设计题目 中国人寿电销车险产品设计
选题背景和意义
根据在中国人寿财产股份有限公司电销中心实习中学习到的知识使我对电销车险产品设计产生了浓厚的兴趣。让我了解到在电销上车险是很划算的，它要比市面上的价格优惠百分之十五，使很多消费者有购买的欲望。再加上电销拥有独特的便捷优点，利用网络可以销售保险，节省了很多顾客的宝贵时间。因此选了这个作为毕业设计的题目，向广大消费者们推荐电销车险产品，让更多的客户了解电销产品。
设计主要内容
一、电销车险产品设计背景
二、电销车险产品设计针对的目标客户群
2.1 电销车险市场客户的特点
2.2客户需求分析及电销车险产品的策略
三、电销车险产品设计的市场调研过程与调研结论
3.1 电销车险产品设计的市场调研过程分析
3,2 电销车险产品设计的调研结论
四、电销车险产品的设计涵盖范围与产品条款
4.1电销车险设计的涵盖范围
4.2 电销车险产品的条款
五、电销车险产品的销售预案、结论与建议
5.1电销产品的销售方案
5,2对于电销车险产品的销售建议
主要设计方法
通过在保险公司实习，在线上操作与客户交流沟通深入了解电销机动车辆保险产品的意义种类，结合所学的车险知识真正了解了机动车辆保险的意义与企业的发展。
保险营销开题报告篇二
学生姓名 陈xx
学号 XX100xxx
专业及班级 金融保险客户管理与服务
指导教师 刘xx
职称 保险学院副教授
工作单位 保险学院
毕业设计题目 人保养老保险营销策划方案
选题
背景和
意义 背景：
早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在XX年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。
意义：
养老保险为老年人提供了基本生活保障，使老年人老有所养。随着人口老龄化的到来，老年人口的比例越来越大，人数也越来越多，养老保险保障了老年劳动者的基本生活，等于保障了社会相当部分人口的基本生活。对于在职劳动者而言，参加养老保险，意味着对个人养老保险将来年老后的生活有了预期，免除了后顾之忧，从社会心态来说，人们多了些稳定、少了些浮躁，这有利于社会的稳定。
各国设计养老保险制度多将公平与效率挂钩，尤其是部分积累和完全积累的养老金筹集模式。劳动者退休后领取养老金的数额，与其在职劳动期间的工资收入、缴费多少有直接的联系，这无疑能够产生一种缴励劳动者的职期间积极劳动，提高效率。
设计
主要
内容 随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。本文通过人保养老保险产品一系列的分析、提出了人保养老保险产品的营销策划方案。
主要
设计
方法
1、市场调查法和资料收集法。通过查阅大量的期刊杂志和调查分析，对收集的资料进行总结归纳，去寻求论文的主导思路，为论文研究做铺垫。
2、案例分析法。通过人保险养老保险产品的分析，提出了养老保险产品营销策划。
第二篇：XX保险营销部个人工作述职报告
省公司领导、各位同志：上午好!
回顾两年来的工作历程，我在积极参与党委、总经理室集体领导、努力维护公司团结稳定大局的同时，主动做好自己分管的工作、认真履行自己的职责。下面，我把分管工作的情况向省公司领导和本公司同志作一个简单的汇报。
一、个人代理营销工作方面
(一)撰写了论文《财产保险营销新概念》，发表在《保险》和《安徽保险》上。
(二)草拟了《xx人保系统个人代理营销三年发展计划》，经总经理室讨论通过后下发各支公司执行。
(三)建议设立市公司营销部，经市公司党委讨论同意后，我组织了营销部负责人及工作人员的竟聘上岗工作，支持营销部组建了各支公司营销分部。
(四)提议召开了全市首次高规格营销工作会议，在大会上作了营销工作报告，主持草拟了《xx人保险系统营销管理基本法》讨论稿。
(五)提议组建了安庆人保系统营销讲师组，并担任组长，建议人事部、营销部与xx师范学院成人教育学院合作，举办了首届营销部主任、营销讲师培训班。根据需要派市公司讲师组成员专程到xx、xx讲课，举办了全市首期营销主管培训班，给各支公司刻发了代理人资格考试辅导光盘。
(六)与营销部的同志一起，不定期到各支公司及农村代理点调研、指导和帮助工作。今年七月，我与营销部、信息技术部负责人一起深入现场辅导使用营销管理软件和收付费软件。
(七)建议营销部编发了期刊《营销人》，并撰写了发刊词。
(八)支持营销部和各支公司申报了69家营销服务，占全省营销服务部264家的26%。
(九)建议组建了营销部直属分部，帮助营销部策划与外贸局、省进出口信用险公司联办了出口信用保险培训班。
(十)支持营销部积极推动“精英在行动”竞赛活动和产品知识培训活动，召开动员会，并作动员讲话。
二、信息技术工作方面。
(一)制定了《xx人保系统信息化建设三年计划》，并在逐步实施。
(二)争取省公司投资装修了市公司新机房和电教室，添置了新主机，配备微机及终端打印机等外围设备。
(三)完成了全辖数据大集中，积极安装运行和推广应用了车险、大财险、金年保险、两险、收付费、营销管理等软件系统，市区及绝大部分县支公司初步实现了全部业务的全过程电子化处理。
(四) 办公自动化应用的前期准备工作已经就绪(人员培训、办公流程制订、软件调试等)，实现了与省公司的电子文件交换。
(五) 开通了本部宽带和县公司广域，初步实现业务数据和文档信息资料共享。
(六) 给市区、xx车管所及怀宁公司新办公楼安装了远程终端，已争取省公司信息技术部立项开发无线终端。
三、两险工作方面。(略)
四、党建与纪检监察工作方面。(略)
五、重组以后的营销管理工作方面(略)
第三篇：数据挖掘在保险精准营销中的应用-开题报告
全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
课题来源及研究的目的和意义
1.1 课题来源
自选课题
1.2 选题价值及意义
大型的保险公司已将数据挖掘应用到保险业务中，但由于应用在保险行业的分析模型不是很健全，目前在实际操作中一般都采用套用现成算法的方式，导致其结果不是特别的理想。数据挖掘不只是数据的组织和呈现，而是一个从理解业务需求，寻求解决方案到接受实践检验的完整过程，过程中的每个阶段都需要建立科学的方法。数据挖掘是精准营销创造商业价值的关键，也应该是精准营销重要组成部分。
在保险企业中,应用数据挖掘有以下好处:从业务数据方面看,利用企业经营积累起来的海量数据,经过数据预处理等操作后,并最终挖掘出有用的信息、规则,用来帮助企业的管理者进行正确的决策。站在未来的角度上看,数据挖掘通过对业务数据进行研究与分析,可以预测出企业相关经营方面未来的发展趋势,基于对客户群体进行分类,推出满足客户需求的相关商业产品,并挖掘出潜在客户群体等。另外,从目前的发展和运用现状来看,数据挖掘技术未来发展市场十分广阔。而且数据挖掘技术与保险企业商业问题的结合也应当是一个必然的过程。随着保险企业自身经营管理的不断完善,从海量的业务数据中,获取有价值的信息和知识,分析并研究客户喜好及消费行为特征,并推出适合客户需求的产品,针对客户进行具体的营销,赢得市场地位,对于保险企业来说,是未来快速发展、赢得企业生存的关键。因此,学习与运用数据挖掘技术,也是保险企业未来人才培养的一个重要方面。
2.国内外在该方向的研究现状及分析
2.1 精准营销国内外现状
精准营销在国外发达国家已经有几十年的历史,己经成为各类型企业的常规营销方式。杰罗姆·麦卡锡(E.Jerome McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。在1976年，“现在营销学之父” 菲利普·科特勒在其代表作《营销管理》进一步确认了以4P为核心的营销组合方法论。
全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
1990年，美国学者罗伯特·劳朋特(RobertLauterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。总的来说，4C理论认为,对现代企业来讲,重视产品,更要重视顾客;追求成本,更要追求价格;提供消费者的便利比营销渠道更重要;营销活动不单纯是在促销,而是与客户有效的沟通。4C理论以顾客的便利与满意为企业营销的根基,企业必须从消费者的角度出发,为消费者提供满意的产品和服务,才能在竞争中立于不败之地。
目前，最为流行的营销模式是3P3C，Probability(概率)：营销、运营活动以概率为核心，追求精细化和精准率。Product(产品)：注重产品功能，强调产品卖点。Prospects(消费者，目标用户)。Creative (创意，包括文案、活动等)。Channel (渠道)。Cost/Price(成本/价格)。而在这其中，以数据分析挖掘所支撑的目标响应概率(Probability)是核心，在此基础上将会围绕产品功能优化，目标用户细分，活动创意，渠道优化，成本的调整等重要环节和要素，共同促进数据化运营持续完善，甚至成功。
相对于发达国家,精准营销在中国的发展起步较晚,但是发展速度非常快。三十年改革开放,中国营销经历了一个从“无到有”从“有到强”的过程;三十年市场营销的实践磨练,中国企业积累了很多营销经验、也培养了很多营销人才、形成了较为系统的营销理论,从整个大的层面还是积极的、卓有成效的。但是真正意义上的精准营销在国内的发展起步比较晚,中国企业对于数据库营销的核心,包括“客户识别”“客户分析”“客户互动”“客户体验”的数据库营销专业领域,往往知之甚少,因此中国企业普遍较为缺少精准营销的意识,与这种现象在一定程度上也体现了精准营销在中国发展的不成熟。 2.2 数据挖掘国内外现状
在保险业中,美国进行数据挖掘系统研究最为著名的公司是艾克国际科技有限公司(AkuP),其研发的数据挖掘系统能够提供前后端分析的完整功能,且可以做到对保险客户进行一对一行销(One to One Mar-keting)。总体上,其主要功能涵盖了策略层、战术层、执行层,详细包括保险客户的组成、成长潜力、稳定度,防患客户流失、进行客户风险管理,帮助业务人员掌握客户信息等。根据国外相关研究报告的数据显示,数据挖掘在国际市场上的营业份额已经远远超过了数百亿美元。在国外,保险、零售、银行等企业引入数据挖掘系统相关工具所占的比例最高,这些企业在成功引进数据挖掘
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全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
工具以后,销售营业额、市场份额等相比以前都有大幅提升。因此,基于数据挖掘的应用系统与工具也相继延伸到国外各行各业的相关领域,发挥着其作用。
20世纪末,数据挖掘在进入中国后,起先在证券业、银行业得到广泛的应用与实践,而保险业是继前二者之后,才逐渐引入数据挖掘进行海量数据的分析与研究,随后,采用信息化技术来提高各保险公司的竞争力也成为共识。国内的多数企业,为了追上这股浪潮,紧跟信息化革命的步伐,也投入了相当大的人力、物力、财力等来引进数据挖掘技术。特别是在我国的许多大型国有企业中,比如保险、银行、证券、电信等,这些企业都拥有海量的数据资源,且企业经济实力强大,行业规模扩展快速等特点,其在数据挖掘系统应用方面已经迈出了坚实的一步. 2.3数据挖掘在保险精准营销中的应用
保险领域的数据挖掘就是从保险行业所积累的大量数据信息中，通过知识发现技术，发掘感兴趣的模式或知识，来满足保险行业和监管部门的应用要求。数据挖掘技术在保险精准营销系统中所发挥的重要作用己经逐渐被认同。数据挖掘一开始就是面向应用而诞生的,所要涉及到的挖掘问题主要分为以下俩类：
1. 关联问题。关联规则研究主要有两个方向:一是在研究的问题中,假定用户购买的所有产品是同时一次性购买的,分析的重点就是所有用户购买的产品之间关联性;二是序列问题,即假定一个用户购买的产品的时间是不同的,而且分析时需要突出时间先后上的关联,这是关联问题的一种特殊情况。
2. 分类问题。分类问题属于预测性的问题,但又区别于普通的预测问题,其预测的结果是类别而不是具体的数值。例如：对客户进行分层，基于一个客户的相关信息，判断出他属于哪一层的客户，未来一段时间是否会购买某类保险?将来是否会成为保险公司的高价值客户?
围绕保险领域的不同需求，可将其归纳为：保险产品的设计、营销方式创新。 1.保险产品设计。从保险产品设计与开发的角度出发,分析对于保险条款、保险费率具有重大影响的产品结构、技术结构及所有者结构等因素,满足市场的实际需要。在研制开发保险产品的过程中,需要充分注意适应这些因素的变化,积极开发各种保险产品;通过分析已购买某种保险的人是否同时购买另一种保险,从而可以推进保险产品的创新,行交叉销售和增量销售,提高客户满意度。未来的保险市场必将是保险产品不断得到创新的市场。
2. 营销方式创新。通过对客户信息的挖掘来支持目标市场的细分和目标客户群的
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全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
定位,制定有针对性的营销措施,包括保险公司的专职人员、代理人员等传统渠道以及经纪人、电话、计算机网络和银行等辅助渠道,提高客户响应统率,降低营销成本。
3.主要研究内容
3.1 技术方案
保险行业在海量数据信息的时代，传统的营销模式缺乏针对性。当客户数量提高、相应的信息量增多、所需保险种类复杂化，如果只依靠传统的营销模式来解决问题，那必定带来很大的人力和财力的损伤，同时会降低工作效率。如此下去，随着需求的不断增加或变更，传统的营销模式没有从根本上解决海量信息带来的挑战，甚至会流失一部分的客户。针对精准营销的主要研究内容如下： 3.1.1 ETL数据预处理
我们要对保险公司提供的原始数据进行预处理后，在可以加载到我们的处理平台上，这个过程，我们需要做到以下几部：
(1) 数据清洗。数据清洗主要处理空缺值、噪声数据。针对于空缺值的处理，我们可以采用回归、贝叶斯形式化方法工具或判定树归纳等确定空缺值。依靠现有的数据信息来推测空缺值，使空缺值有很大的机会保持与其他属性之间的联系。还可以用全部变量来替换空缺值、或是用平均值来填充。针对于噪声数据，我们可以采用分相或是回归的办法来处理。
(2) 数据集成。我们从保险公司拿回来的数据，不可能是统一的格式，针对于不同来源的数据，我们要把它合成同一的模式。首先要做到模式集成，即把不同信息源中的实体匹配来进行模式集成。在集成过程，会出现一个属性多次出现或一个属性命名不一致的问题，针对属性冗余的问题，可以用相关分析监测，然后删除冗余的属性。
(3) 数据转换。数据转换的目的就是把数据转换成有利于进行数据挖掘的形式。针对于数据属性，我们可以删除一些无关的属性、也可以把一些属性进行维归约，甚至针对于一些关键性的属性，我们可以细化它的属性。
3.1.2 并行数据库运算环境下，提出客户精确分类和客户与产品关联分析组合算法
本文的目的是寻找一种适合保险营销的算法，来解决目前营销的困难，营销的最大的困难就是客户以及针对于客户的产品设计。针对于客户的管理，我们要做到对客户的分层，分类管理，把客户按照现居住地，性别，家庭状况，以及收入情况等属性进行细分。针对以购买保险的客户，关联出已购买的保险种类与细分的属性之间的
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全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
关系，将关联出的关系应用到潜在客户，替潜在客户找到适合自己的产品;根据客户的生活状态、家庭状态，找出适合客户的隐藏产品，实现针对性、交叉性销售。 3.1.3对挖掘出的结果进行验证
数据挖掘的模型，是要经过验证，一般的情况下，置信度在80%以上就可以投入应用中。挖掘结果验证的方法有两个，一是对现有数据进行抽样观察，用具体的结果支持我们的计算结果，这个是验证;另一个更重要和更有价值，需要保险公司的业务部门根据我们计算的结果，对客户进行深入的精准营销作业，然后搜集指导作业的结果，分析精准定向销售的成功率的提升情况，用实际业绩的数据来验证我们的研究成果。
3.2 关键技术方法
关键问题一：产品分类、客户分层，客户分类。特别是客户分类是精准营销的前提。当前寿险行业(我们目前能拿到主要就是寿险企业数据)的客户的分类，一般是基于下面几个分类模式的：地理变量、人口统计变量、心理变量、行为变量。由于是本地保险企业某个范围内的数据，地理变量的影响很小，人口统计变量对寿险的影响特别大，是本课题的研究重点。中国人对保险产品的认知和偏好，明显与西方不同，而保险行业在中国的真正的发展时间还很短，很多与中国国情和文化有关联的问题都没有得到比较深入的研究。比如，提出两个有关客户分类的问题，一是“代沟”，二是“家庭关系”。代沟问题是大家常谈的社会问题，中国最近30年发生剧烈的社会变革，年龄跨度几年的人，其对社会的认知模式和消费习惯就可能有重大的区别，必然影响保险产品的销售趋向，那么如何在保险客户数据中，找到并比较准确的“代沟分类阈值”?另一个“家庭关系”，建立稳定家庭的客户显然是购买人寿类保险产品的主力，而购买保险产品的过程中，中国体现了很强的“家主决策权”，在客户分类的过程中，家庭关系作为一个特殊的、多指向的、数据元内部有交叉关系的变量组，必然会深刻影响客户的分类方法，以及在后面依附于分类计算结果之上的关联计算方法和计算结果。这是本课题研究的另一个重要问题。本课题对保险用户的分类方法虽然还属于当前流行的大类分析方法中的类型，但相比一般粗糙的分类方式，我们采用了更精细、更深入的分类方法，当然对分类算法就需要进行深入的定制、优化研究。
关键问题二：根据前面对客户分类的设想，在分类中出现用关系表来描述的客户种类属性的情况下，客户属性要体现“家庭单位和成员关系的客户分类属性”，本身可能是一个多维表，那么当下普遍采用的关联关系的二维计算方法都是用来分析两个一
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全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
维数据属性之间的关系，比如当前主流的Apriori算法。当前通用的算法如果不进行改进和局部的特殊设计，显然不能满足对本课题对应的保险客户数据属性表与产品表之间进行关联分析的运算要求。这就要求我们对关联算法的具体定制和完善，进行研究和创新。 3.3技术、实验条件
如果采用传统的数据库进行海量数据的存储、并在其基础上进行查询分析操作时，会出现检索速度慢以及不易扩展的问题，提出基于GP的分布式存储模型(如图所示)。
Segment hostSegment hostSegment hostSegment hostETLSegment hostSegment hostLANSQL MapReduce外部数据源并行装载或导出Master 节点Network Interconnect
图1.1 GP的系统结构
采用成熟的商用并行数据库平台Greenplum作为本项目的主要数据库和分析挖掘运算环境。该系统是基于postgreSQL发展的商业系统，特点是采用一组分布式多节点服务器组成并行运算结构，特别适合进行频繁的高密度表关联计算。
系统平台的基本配置是一个核心管理服务器管理一组运算节点单元服务器，运算节点单元服务器可以根据数据量和运算要求的增长扩容。目前实验室提供的环境可以存储大约2亿条数据，由于运算过程中需要产生大量的中间结果，因此推测可以对大约100万条保险客户和业务数据进行分析。 3.4 预计目标
(1) 适用于本地寿险行业的精准营销分析方法，能够用一种以上方法对客户进行精确分类，并根据分类属性确定保险产品的关联选择度，以指导保险行业提升客户价值; 基于保险数据的挖掘处理方法以及增量挖掘问题的处理方法
(2) 在核心期刊上发表1-2篇论文
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全日制工学(工程)硕士学位论文开题报告
4研究方案及进度安排，预期达到的目标
2014年 9月 1日——2014年10月30日：调研、准备开题
2014年11月1日——2014年11月30日：去保险企业搜集数据，分析其数据特点，实验方案再论证
2014年12月1日——2015年1月15日：建立模型与建立实验环境
2015年2月10日——2015年5月30日：编码、收集与分析实验数据，完成一篇论文 2015年 6月1日——2015年 9月10日：进一步的对精准营销系统进行优化 2015年 9月11日——2015年11月30日：硕士论文编写 2015年12月1日——2015年 12月31日：硕士论文答辩
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第四篇：保险营销≠传销(保险观点)
保险营销≠传销(保险观点) 社会上有少数人把保险误解为传销。是啊，可以理解，这些年来传销把市场搞乱了。传销仿用保险的经营模式，从事非法活动，把人心都搞乱了。虽然在形式上传销和保险有相似之处，但有本质的区别：传销卖的产品有市场风险，而保险卖的产品永不过时，是为老百姓理财，是为老百姓的平安、健康、幸福。如果保险=传销的话，那岂不是说国家是支持传销的了。如今国务院下设有三个会：一个是银监会，一个是证监会，一个就是保监会。如果保险是传销的话，那么国务院就是传销的最高组织者了。
关于做保险是不是传销，这个问题很多人都在问，但是解答起来既容易也不容易。我们先看一个例子，我想您就明白了。
任何一个民营企业，都是有创始人的，这个创始人在最开始创业的时候，人员非常的少，大部分创业者都走过既是销售人员又是管理人员的历程，这个与保险业的主任以及即将晋升为主任的营销员十分类似。当创业者的企业从小到大，从弱到强，他逐步将销售职能分离出来，专门从事管理甚至高层管理工作，这个角色和保险业的总监、部经理也是十分类似。从民营企业的发展来看，不就是他一个人逐步增员，逐步发展壮大的过程吗?他将优秀的人才招聘进来，彼此合作、不断发展，和保险业增员，寻找合适的保险伙伴不一样吗?但是有人说创业是传销吗?没有!至于你做了业绩，主管有收入，那是应该的。任何一个企业，凡是销售团队，一线销售人员只要做了业绩，其主管、经理不都是获得了公司的绩效奖励吗?这个模式很早就有了，不仅
是保险公司，所有公司都是这样的，只是保险业的绩效考核指标做得比较细致而已，不了解的人有误解，也是可以理解的。如果一线销售人员的业绩，与主管、经理没有关系，那主管和经理无论从技能，还是资源都比一线销售人员强，那就不会培养销售员，而自己去做销售了，那任何企业的销售模式都将难以维系。
国家对保险业是既监管也鼓励发展的。《若干意见》从宏观鼓励整个保险业发展，相当于保险业指导方针了。中国保险监督管理委员会对保险营销员的相关规定也比较多，有规范性质的;有降低保险营销员所得税的通知，降低了全国200多万保险营销员的税收，当然各个地方保监局对于保险业也有不同的监管规定以及鼓励政策，总体而言，保险业目前发展态势是十分良好的。我想既然你已经感觉到保险的重要性，那就将此重要性转告他人，让他们投保或者和你一起从事这份具有爱心与责任的事业。
保险营销≠传销(保险观点)
日前有媒体报道，我国加入WTO后，内资保险公司为了与外国保险公司竞争，采用各种各样的营销手段，某政协委员对我国人寿保险业采取营销模式提出质疑，认为是老鼠会，是传销。保险营销果然是传销吗?笔者对此不敢苟同。
从市场营销学的观点看，所谓保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是1992年美
国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门，当然无论是保险业务规模还是业务质量都有待提高。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，善于学习的国内保险公司于是纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。从2001年情况看，我国各家保险公司共实现人身保险保费1424.04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为1109.01亿元，占77.87%，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315.03亿元，占比为22.13%。
人寿保险为什么要采用营销的方式销售呢?这主要是由于人寿保险商品的特殊属性决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，是一种承诺，是“未必兑现的一纸契约”，因此，寿险商品的销售难度远大于一般的有形商品。此外，由于寿险商品的涉及专业知识比较多，在没有专门人员解释的情况下普通客户根本无法理解。因此，寿险商品必须通过营销人员进行销售。
至于传销虽然同样是通过个人介绍达到产品销售的目的，但传销与营销的本质区别在于，在我国，传销已经偏离了本来意义的传销，它销售的是一种价格远高于实际价值的商品，背离了产品销售的目的，它通过亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，无限扩张下线，为一些不法分子谋取暴利。这一商品的本身价值可能只值几十元到几百元，但卖给下线价格却被提高几倍到几十倍。传销极大地危害了社会秩序，已经成为社会公害，政府当然要加以取缔。
根据我国保险法的规定，从事寿险营销必须通过参加代理人资格考试，考试合格并领取由保险公司颁发展业证书方可展业。由于保险营销采取代理
人销售(即通常所说的营销)的方式，根据国外通行的做法，保险公司一般会付给代理人一定佣金作为酬劳，佣金的高低取决于客户选择的保费缴纳方式和保费金额。而并非文中所说“那些想从事保险销售业务，又没有法定资格的人，对他们采用高佣金和现身说法等形式来激励销售”。
保守估计，全国目前有大约50—80万左右营销员在全国城乡从事寿险营销事业，有相当一部分已取得相当的成功，入围百万圆桌会议(世界保险营销杰出人士每年聚会的形式)，其中最为突出的深圳的蹇宏。保险营销一方面造就了我国一大批通过自己劳动迅速致富的一个阶层，另一方面也解决了很大一部分下岗人员的再就业、一般人员的就业问题，为国家减轻了负担。不可否认，由于保险营销在我国毕竟起步比较晚，还有许多待完善之处，这个庞大的寿险营销队伍难免鱼龙混杂、良莠不齐，出现如文中所说夸大保险功能，掩盖免责条款内容;采用“杀熟”的做法诱使亲朋投保;售前服务殷勤，售后服务冷淡等。但我们不能够一叶遮目，因保险营销存在的暂时性问题而加以否定。更何况中国保监会正逐步加大对人寿保险营销的监管，严惩保险营销队伍中的害群之马。
至于保险营销存在的增员现象，也是与人寿保险业自身特点决定的。有句话说“保险不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保险营销是淘汰率很高的行业，既然淘汰率这么高，就必须不断有人补充，更何况目前我国保险事业还处于粗放阶段，保险营销门槛比较底，使得保险公司大量增加新人成为可能。但是随着中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国，国内保险公司这种靠人海战术取胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事保险营销的门槛将逐步加高，届时没有一定文化素质的人员想在保险
营销行业取得成功将成为不可能，大规模、无限制增员将被有选择增员代替。保险营销之所以被不明真相的人士看成传销，依笔者看，可能是与保险营销每天要举行晨会、夕会，举办培训班有关，因为在人们心目中，传销也是采取这些方式的。保险营销举行晨会、夕会，举办培训班目的是对营销员进行教育，提高营销员素质，这正是保险营销区别传销的又一特征。笔者曾怀着好奇参加过一次传销培训班，培训内容完全充斥着个人功利，主持人描绘着虚无的前景，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，一句话概括就是“整个会场乌烟瘴气”。这怎么能够和保险营销的晨会、夕会和培训相比较呢。一位下岗女士参加保险公司营销员培训后，激动地说“发现了一个全新的自我”，她至今还孜孜不倦地奔跑在保险营销战线上，个人价值也得到极大体现。
当然，保险公司今后要坚持诚信服务，尽量消除保险营销在老百姓心目中的负面影响，树立公司品牌，稳健经营，重视投保人真正关心的服务内容、服务质量、服务条件和服务承诺，靠规范的服务赢得顾客，在销售投资型保险时不夸大投资收益，让人们买上放心保险。
第五篇：保险营销作业_电话营销分析
电话营销风险分析
摘要：自从2002年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。
关键词：电话营销 管理风险 心理风险法律风险
电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。
一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。
二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。 三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音(录音是无形质的东西，很难把握)作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。 而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。
另外，在电销模式下，保险公司还面临着比传统销售渠道更大的道德风险和逆向选择、涉及泄露客户隐私等风险。对于我国的保险公司来说，保险电销还有很长一段路要走。