1 国际商务谈判的概念
国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的组成部分, 是国际商务理论的主要内容, 是国内商务谈判的延伸和发展。可以说, 国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的手段。
2 国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节, 也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容, 不仅包括商务与技术方面的问题, 还包括法律与政策问题, 它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果, 决定着合同条款的具体内容, 从而确定合同双方当事人的权利和义务, 故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
在国际货物买卖中, 商务谈判是一项很复杂的工作, 它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为, 交易双方分属不同的国家或地区, 彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯, 有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯, 而且还有语言和文字沟通方面的困难。
因此, 国际商务谈判是一个很重要的环节, 妥善处理其中出现的各种问题, 在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议, 具有十分重要的意义。
3 国际商务谈判技巧
3.1 国际商务谈判前的准备
在谈判桌前, 许多人随机应变, 口若悬河, 对答如流, 风度翩翩。而一旦揭开表面看实质, 就会发现, 任何人都不是天才, 知识来自学习, 关键是充分做好谈判前的准备工作。一场国际商务谈判能否取得圆满结果, 不仅取决于正式谈判过程中相关策略和技巧的运用, 也与谈判前是否做好充分和细致的工作密切相关。一般来说, 谈判前的准备工作做得越充分, 谈判效果就越好。谈判的准备工作包括:相关信息的收集、谈判人员的确定、谈判方案的制定和相关的物资安排。
3.2 了解主要贸易国家客商的谈判风格与禁忌
知己知彼是谈判成功的关键因素。不同国家的客商风格也有所不同。充分了解谈判对手, 根据企业国别和行业的不同拟订不同的谈判策略。下面是常见的几种国际商务谈判中客商的情况。 (1) 日本人。日本人长期以来养成了进取心强, 工作认真, 事事考虑长远影响的性格。与日本人谈判时要讲究策略, 既要大胆, 又要耐心细致。日本人讲究礼仪是世界文明的, 谈判时要注意自己的穿着打扮, 举止行动和谈吐方式, 不要大大咧咧, 不拘小节。 (2) 美国人。美国人在谈判中往往干脆直爽, 直截了当, 重视效率, 追求实利。美国人十分精于讨价还价, 并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是与非必须保持清楚, 如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 这是一条基本的原则。 (3) 韩国人。韩国以“贸易立国”, 韩国商人被西方国家称为“谈判的强手”。韩国商人懂礼貌, 面子观念极强。所以在与他们的交往过程中, 要注意不使他们当场丢面子。不仅如此, 在许多场合, 还应恰如其分地赞美他们国家的一些优越之处。在与韩国商人打交道的过程中, 发展良好的个人关系也是一个重要环节。 (4) 俄罗斯人。俄罗斯人的思想比较传统, 缺乏灵活性, 对谈判技术比较感兴趣, 并喜欢讨价还价。 (5) 英国人。第一, 英国人不轻易与对方建立个人关系。第二, 英国商人一个共同特征, 就是不能保证合同的按期履行, 不能按时交货。第三, 英国人在谈判中缺乏灵活性, 他们通常采取一种非此即彼, 不允许讨价还价的态度。
3.3 谈判策略
谈判策略种类繁多, 作用各异, 大致可以把它们归为三个类别。互利型谈判策略、对我方有利型谈判策略、讨价还价策略。
(1) 互利型谈判策略:是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。在谈判中采用这类策略技巧, 对双方都有益处, 主要包括以下几种形式:休会;假设条件;开诚布公;润滑策略;留有余地;使用“误会”;私下接触;有限权利;寻找契机。比如A公司和B公司将要进行一次商务贸易, A公司某稀缺原料由于市场预测失败订购太多, 大量占有库存, 致使公司生产受到极大影响, 于是就向急需这种稀缺原料的贸易伙伴B公司出售一定量的原料, 在商务谈判中, A公司开诚布公的向B公司说明了情况, 最终以进价的103%的价格迅速将库存量下降使公司的生产恢复正常。而B公司也因为买进了急需的原料使其摆脱了中断生产的窘境。
(2) 对我方有利型谈判策略:包括声东击西;最后期限;先苦后甜;攻心策略;疲劳战术;不开先例;争取承诺;出其不意;得寸进尺;以林遮木;既成事实;以退为进;寻找代理等。从这一角度出发, 在谈判中应用的战略战术都是环绕着对我方有利这一目标, 但这并不是以损害对方利益为代价的, 它的出发点在于努力寻求最佳途径, 在不断争取我方利益的同时, 也尽量使对方感到满意。
(3) 讨价还价策略:是谈判中一项重要内容, 主要有投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步模式、目标分解、文件战术、最后报价等。
4 结语
国际间的商务交往是国际贸易关系的重要内容, 是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化, 国际商务谈判作为商战的序幕, 已越来越频繁地出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。交易双方分属不同的国家或地区, 彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯, 有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯, 而且还有语言和文字沟通方面的困难, 因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中, 如果不了解这些不同的谈判风格, 就可能闹出笑话, 产生误解, 既失礼于人, 又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此, 在国际商务谈判中应掌握一定的技巧, 才能提高谈判的成功率。
摘要：随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化, 国际商务谈判作为商战的序幕, 已越来越频繁地出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同, 各民族间有着迥然不同的历史、文化传统, 各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中, 如果不了解这些不同的谈判风格, 就可能闹出笑话, 产生误解, 既失礼于人, 又可能因此而失去许多谈判成功的契机。本文通过对国际商务谈判的概念、重要性、国际商务谈判的技巧进行阐述, 以期提高谈判的成功率。
关键词：国际商务谈判,沟通,文化背景,价值观念
参考文献
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