农村保险营销论文范文第1篇
［摘 要］随着互联网的发展，网络保险营销迅速发展。本文主要介绍了欧美国家、中国网络保险营销发展现状，提出了中国发展网络保险营销对策：创造良好的网络保险营销环境；创建保险公司网站域名；打造网络保险品牌，提升网络保险营销服务质量和内容；开发适于网络保险营销的保险产品；营造完善统一的网络营销平台；建立网络营销与传统营销互补模式。
［关键词］网络保险；优势；现状；对策
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1 网络保险营销的优势
1.1 网络保险维护成本低
保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。
1.2 网络保险增添新的销售机会
由于人力、财力等多方面的限制，传统的保险销售模式只能与部分客户接触，互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易，随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点，使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此，网络保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增添了保险新的销售机会。
1.3 网络保险营销具有互动性，可以提升公司服务质量
由于网络的在线服务可以是全天候的，所以网络营销有即时与快捷的优势，能与客户保持长久、及时的信息沟通，网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面，客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价，方便快捷地选取一个最适合的险种，保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时，网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。
1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研
在网络环境下，保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告，向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
2 网络保险营销的现状
2.1 欧美国家网络保险发展现状
网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。
欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。
2.2 中国网络保险发展现状
中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。2000年，保险公司纷纷推出自己的网站，很多第三方保险电子商务出现，标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。
从各大保险公司近几年的信息化动作来看，网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统，以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入；中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案；此外，保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标；《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。
3 我国网络保险营销发展对策
3.1 创造良好的网络保险营销环境
由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点，在一定程度上制约了保险的网络营销。因此，需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法，尽快制定和完善相关法律法规，如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依，为网络营销的发展提供有利的外部环境。
3.2 创建保险公司网站域名，打造网络保险品牌
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门，网站域名则包含了丰富的保险公司信息，它可引导客户上网，通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息，所以，电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先，建设搜索引擎导向的保险公司网站，广泛地与其他网站链接，认真设计适合于搜索引擎检索的关键词，指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等；其次，使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址，可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来，然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系；再次，使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击，加深印象。
3.3 提升网络保险营销服务质量和内容
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程，保险本身是一种分散和转移风险的金融服务，把两者叠加在一起的保险电子商务，必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务，高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势，为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前，客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息，之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后，保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求，线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意，造成此方式较机械，所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案，如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种，如:车险、意外伤害险等，大多数的险种需要线下核保，如健康体检、财产核查等，否则，保险公司要承担较大的逆选择风险。可见，在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移，附加服务只会是无源之水，无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时，还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。
3.4 开发适于网络保险营销的保险产品
大力开展险种创新，开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售，又要从市场上满足客户的保险需求，如果能取得这两者的交集，推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样，戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品，电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。
3.5 营造完善统一的网络营销平台
保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中，仅有20％是通过保险公司专属网站进行的，而第三方网站却占到了80％，后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台，即中立的网上超市，提供来自不同保险公司的产品和价格，不受时间、空间和品牌的限制。
相比之下国内保险公司各自为政，网络保险市场严重分割，造成了目前的网络营销一直难以形成合力，无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色，接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此，国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式，制定电子商务经营规则，建立完善统一的网络平台。
3.6 建立网络营销与传统营销互补模式
保险网络营销的出现，拥有许多传统营销无法比拟的优势，但是在目前还存在一定的问题，适合其销售的险种也有待进一步开发。因此，合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来，用传统展业模式的人员支持保险网络营销，用保险网络营销的网站为传统营销的产品宣传和客户服务，两者相互发挥长处和弥补对方的不足，实现保险网络营销与传统营销的有机整合，必将使网络保险营销得到更快的发展。
［作者简介］王秀珍(1972—)，女，山西人，2003年毕业于山西财经大学金融管理学院，硕士研究生，现工作于中国人保财险山西省分公司。
农村保险营销论文范文第2篇
【关键词】保险业;风险管理;营销策略
1.市场策划环节
从1996年产寿险分业经营后，国内产险市场的发展相对缓慢，近年来产险总保费收入平均增长率仅仅为13%，远低于同期寿险保费收入的增长速度;同时产险保险密度尤其是个人产险保险密度仍然处于相当低的水平。产险新产品的市场推广力度跟不上产品开发进度，保险业务依然停留在以“老三险”为主的险种结构，整体业务发展缓慢。
1.1缺乏市场营销这一重要环节
中国保险业通过不断加强保险产品的开发力度，近年来先后推出了许多新险种，险种数量的增长速度相当可观。从某种程度上可以看出，中国保险业的产品开发能力并不低于国际性的保险公司。
然而，在不断推出财产险新产品的同时，国内保险公司不能提供相应的营销策略;产品在没有配套的营销策划支持下就直接交送到销售“一线”。
1.2主要组织结构问题
整合保险营销是指保险企业应调动所有的资源，并有效协调各部门努力提高对客户的服务水平和满意程度;强调企业各部门职能的协调一致，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保障。
中国保险业引入“以客户为中心”的经营理念已有10年的历史，但这种现代经营理念在企业具体经营管理活动中的实现仍然是任重而道远。其中主要原因是在企业内部缺乏真正“以客户需求为起点和客户满意度为终点”的保险营销策略机制。传统保险企业尤其是大型保险企业内部的“部门壁垒”，削减了部门间“以客户为中心”的公共纽带作用。
2.渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致
2.1市场调研分析职能方面应协调一致
营销部门不同于销售部门的主要表现为营销部门必须进行市场细分、目标市场确定、竞争者研究和市场推广策划等工作，而这些市场调研和客户需求的分析工作又是产品开发的重要起始环节，同时客户服务管理部门也具有客户需求和购买行为研究的职能。这些部门之间职能的重叠，使市场分析工作不但存在对市场和目标客户群的判断协调性问题，而且容易产生部门之间“多头负责”但又“谁都不负责”的现象，是产生目前产品设计和市场营销衔接问题的主要原因。
2.2纯技术的产品定价模式与公司市场发展战略体系的一体性
由于保险公司是经营风险的企业，作为负责风险管控和风险定价的承保部门，需要根据大数法则和风险发生概率等技术原则核定承保价格，即往往采用的是一种“风险成本导向型”的定价模式。但保险企业同时也需要考虑公司内外环境因素的影响，适当采用“需求导向型”或“竞争导向型”定价方式，以保障公司整体经营战略的实现。因此保险产品定价既应有科学性，又需要系统化的市场策略和技巧。如新产品推广促销阶段的费率优惠、产品间的捆绑销售和高低端客户的价格差异化策略等针对不同营销阶段和不同客户群的价格策略。
2.3成本核算的缺位
国内产险市场经过二十多年的发展，已经建立了各种直销和代理渠道，但目前的营销渠道更多是市场竞争和利益导向的自然结果，谈不上有目的、系统化的营销渠道的事先策划，而渠道布局设计和渠道成本管理更是一片空白。
营销渠道是企业和市场沟通的桥梁，是产品策略和价格策略的延伸，而营销渠道的覆盖规模和成本高低，也将影响险种设计和产品定价。它们相互作用和相互影响的起点和终点都是市场环境和客户的需求。因此，营销渠道策略是整体营销系统的重要配套策略之一。
2.4宣传促销是必不可少的市场推广手段
由于产险产品不是简单易懂的普通产品，仅有多样化的保险产品、合理的价格水平和适当的渠道布局，是不能在短时间内取得消费者的青睐的，市场竞争往往是“时机”的竞争。因此，公司需要采取各种有效方法，把产品信息传递给自己的目标客户群，以激发和鼓动市场的消费购买力，这些方法及其策划，就是企业的宣传促销组合。它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等具体活动。
2.4.1广告宣传是市场营销的重要组成部分
在保险公司尤其是大型保险公司中，公司的宣传广告工作习惯上属办公室或其它行政部门的职能范围。而传统上的广告宣传仅停留在对公司形象的宣传方面，尚未考虑到产品推广宣传的需要，更谈不上根据不同目标消费者和竞争对象进行系统的广告宣传策划。广告宣传是公司市场策略的重要组成部分，目前保险公司并不缺乏财产险险种，而是缺乏客户对保险产品的了解。因此，公司的广告宣传也应从“以宣传企业为中心”转移到“以客户需要为中心”，让公司的目标客户群更多地了解保险产品所带来的价值。
2.4.2产险产品尤其是个险产品缺乏促销政策的支持
保险是一种特殊的商品，它也具有商品所具有的价格弹性，在我们周围充满了各种以打折促销和捆绑销售手段扩大市场覆盖面的市场推广活动下，产险产品的市场促销环节基本上处于缺位状态。而某些产险产品，如各种个险产品的价格弹性较大，应根据客户需求设计对应不同时期的促销方案，扩大某些新产品和新的销售模式的市场营销力。对价格弹性较大和大众消费的保险产品而言，促销手段是激发消费者购买欲望和鼓动客户购买行为的重要市场手段。
3.保险“大市场营销”体现了企业经营思想的系统性和协调性
3.1保险“大市场营销”的内涵
在保险销售模式中，保险公司的经营目的是卖出它们的保险产品，而在保险营销模式中，保险公司的经营目的是提供市场需要的产品。从涵盖的范围而言，保险销售只是保险营销“冰山上的一角”;保险营销包括了对目标市场的分析和选择，以及相应产品策略、价格策略、销售渠道策略和宣传促销策略相互协调一致的整合关系，即营销策略的组合或整合营销系统。
整合营销系统体现了企业经营思想的系统化和整体化，它强调各种营销策略之所以能发挥相应的市场作用，是因为它们具有很强的互补性的协调整合，并防止了个别经营职能追求局部利益而影响企业整体长远利益的实现。
3.2从组织结构上保障“大市场营销”策略的实施
3.2.1设立公司总部营销总监
市场营销是介于企业和市场之间的桥梁，通过对客户群和竞争者的分析和研究，引导企业在市场上开展各种经营活动。因此，整合营销必然涉及企业多个部门的配合和各种资源的调配。而营销部门在组织架构上毕竟只是与其它部门相并列的部门，它无法完成公司整合营销系统的设计和协调。
3.2.2构造公司内部“大市场营销”系统
随着市场竞争的日益激烈和企业市场竞争力的重要性日益增强，从企业整体角度进行营销的战略策划变得日益重要。保险企业的经营成功与否，不是靠某一部门或某一项具体市场政策就能取得，而是取决于保险公司各种营销资源的有效組合和相互支持。
【参考文献】
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农村保险营销论文范文第3篇
［摘 要］销售渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点，在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。本文在目前我国保险企业销售渠道建设的基础上，找出制约销售渠道建设的主要的因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。
［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施
一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析
保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业代理机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：
1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整
2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。
2.保险兼业代理仍是重要渠道，业务继续进行调整
保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业代理降温明显，与去年同期相比，银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业代理机构数量增长明显，主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。
3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升
保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。
二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：
1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人代理、直属业务团队，与多家代理机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，代理人淘汰率高等原因，导致了保险代理人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司代理人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。
2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善
有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分代理商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对代理商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。
3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制
随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：
第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家代理的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。
第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。
第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。
三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：
1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人代理人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制
对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。
（1）对渠道代理商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系
在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（代理商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，代理商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。
（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。
（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系
要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。
3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：
一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。
4.将企业文化融入到销售渠道建设中去，建设有文化特色的销售渠道
企业文化是企业的灵魂，文化管理贯穿于企业管理的方方面面。保险公司的销售渠道体系是具备文化特征的，这种特征实际上是保险公司企业文化的一种延展，公司文化与销售渠道的融合既是大趋势又是重要的销售策略，因此，销售渠道的建设要把公司经营理念、企业精神注入到销售渠道的各个环节和成员的管理思想当中，建立具有自身文化特色的销售渠道，以良好的文化作为支撑，保持销售渠道的生命力、凝聚力和竞争力。具体而言，首先要营造销售渠道浓厚的文化氛围。以“化险为夷、补天爱人”的企业精神和以“更及时、更全面、更专业、更道德的服务建设中国保险第一品牌”的经营理念为核心，代表了现代时代精神，是公司的核心价值的体现和可持续发展的精神动力，我们要不断地加以发扬光大并贯穿予销售渠道建设的始终。再次要把品牌的宣传贯穿于销售渠道、销售过程的始终。要充分利用职场、柜台、窗口宣传公司文化特色，利用售前的业务公关、售中承保、售后客户服务等环节向销售渠道的成员灌输公司的经营特点和品牌优势，使每个成员在潜移默化中融入到公司管理文化中去，让销售渠道成员有共同的奋斗目标和价值观，从而增进各个成员对的相互合作、相互依赖。最后以形式多样的文化活动为载体，打造进取的渠道文化。加强销售渠道成员在行为理念、渠道管理和业务经营等方面的沟通交流，推动企业销售渠道文化的发展，以渠道文化发展带动销售业绩的突破；要积极开展业务竞赛活动，以公布业绩、设立“业绩光荣榜”、“销售渠道专栏”等形式用来表彰先进，激励后进，使整个渠道朝气蓬勃，潜能进一步被激活，从而调动销售渠道各成员的积极性和创造性，推动销售渠道的健康快速发展。
农村保险营销论文范文第4篇
摘要：本文从服务营销的角度，对保险市场营销理论进行了深入研究。本文主要分成三个部分，第一部分简要介绍了服务营销的概念和基本理论模型，第二部分对中国保险市场服务营销的现状以及服务营销实施的必要性进行了分析，第三部分是根据我国保险市场服务营销现状和已有的服务营销理论，从实际出发，提出了一些关键步骤的改进方案。
关键词：保险市场；服务营销
一、服务营销概述
1.服务营销定义
要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。
在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我们考虑的中心。
2.服务营销基本理论模型
服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变(见下表)，更加明确的体现了服务营销观念的实质。
在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡价值理论可以有用右图形象表示：
该理论指出每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者，同时由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，应当对其分别对待。
3.总结
总而言之，服务营销的核心是顾客，不断提高顾客的满意度和忠诚度是企业改善其服务水平的动力来源，也是其利润源之一。
二、中国保险市场服务营销现状分析及服务营销必要性分析
随着中国经济的不断发展和现代化水平的不断提高，保险市场的发展也是备受瞩目，国内的保险市场积极向国外学习先进经验，与国内实际相结合，并且不断创新，开发出许多新的保险产品以满足消费者的各种需求；除了提供更合理，更优质的产品以外，保险市场上的服务也在不断提高。在这种种进步和发展之下，我们也看到、感受到中国保险市场的不足，尤其是在保险服务上的不足，消费者不能得到很好的服务，甚至是合法的权利受到侵害，消费者的满意度由此下降，由于保险理赔上的纠纷层出不穷，使得保险行业的发展陷入尴尬局面，也遭遇了继续发展的瓶颈。因此，在论文的这一部分，我们将通过对中国保险市场服务营销现状的分析以及服务营销的重要作用的分析，更进一步了解保险服务营销的必要性。
1.中国保险市场服务营销现状分析
(1)从保险服务产品上来看，现在的中国保险市场上，保险品种还是过于单一，在许多领域都还是空白，比如寿险产品中的老年险种还是比较少，而在老年化趋势越来越明显的形式下，开发这种保险服务是必要的，同时，保险行业的一个普遍缺陷在于对顾客缺乏专业的服务，一般的顾客对于保险产品的理解不够，最根本的原因在于保险产品的条款中的专业术语较多，而保险公司对条款的解释又不明确，这就为保险公司以后的服务质量造成了隐患。
(2)在理赔方面，保险公司的服务营销做得也很不够。一个普遍的理赔问题是理赔服务效率差，大多数的被保险人都有这样的经验，当保险事故发生后，保险公司的勘察不及时，有的很晚才到现场，甚至有的根本不进行现场勘察，勘察和定损的延迟给顾客带来了许多麻烦，甚至成为保险公司和顾客产生纠纷的导火索；另外，“投保容易理赔难”的尴尬局面仍然难以得到根本解决，理赔标准不统一，理赔程序复杂，手续繁多等都成为“理赔难”的直接原因。
从以上的基本现状看来，保险行业的服务营销还是没有能把顾客放在第一位，这才是以上问题的根本原因。因此，研究服务营销对于保险行业的重要意义是非常必要的。
2.服务营销对于中国保险市场的积极意义
(1)服务营销的核心是顾客，采用服务营销的理论，并且实践服务营销的原则，可以帮助保险市场真正做到顾客至上，将顾客的利益视作高于一切，使顾客让渡价值最大化，最终可以提高顾客的满意度，从而提高保险产品的销售，实现利润的增长，也提高了保险公司在公众中的形象和信誉，为公司的可持续发展打下基础。
(2)服务营销中“人”的概念并不仅仅局限于顾客，员工同样作为一个要素成为服务营销中不可或缺的一部分。服务营销强调员工的参与和互动，从而激发员工的服务热情，有助于公司对员工的培训和激励，最大程度的挖掘员工创造价值的能力。
(3)服务营销观念扩充了竞争方式，认为服务企业应主要依靠规范、专业、差异化和便利周到的服务取胜。这符合保险产品的非价格竞争性，防止保险业的恶性竞争行为。
(4)服务营销理论不仅涉及到了服务准备过程和具体的服务过程，还涉及到了服务失败与补救的过程，从而使整个服务营销理论显得更加完善和周全。我们不能要求每一次的服务都是尽善尽美的，但是在服务失败后，如何实行服务补救更能体现出一个企业或者一个行业的服务水平，从而决定其在顾客心目中留下的形象。运用这个理论，有利于保险行业重视服务补救过程，尤其是在中国保险市场服务水平还不成熟的阶段，如果保险公司能够运用服务补救理论，这将对公司的发展和形象形成正面的影响，从而推动整个保险行业的发展和服务水平的提高。
通过以上充分性和必要性的分析，我们可以得出结论，服务营销对于保险行业的意义不可忽视，而当务之急是要寻找可行而且有效的方法来帮助保险行业提高整体服务水平。
三、提高保险市场服务营销水平的具体措施
首先，在上述的內容中提到，服务营销中最重要的“人”的概念，那么，提高对“人”的关注度成为保险市场必须首先解决的问题。第一，从顾客的角度来讲，保险公司必须对顾客的心理进行更深入的研究，学会管理顾客的期望和顾客需求，预测顾客的需求，了解顾客对于服务的容忍域，从而为服务的顺利进行打下基础；而在正式服务过程中，服务营销则强调与顾客的互动，这就要求公司将服务营销和关系营销相结合，与顾客形成良好持久的关系。第二，从员工的角度来讲，服务营销同样强调公司对员工的管理，毕竟员工是直接与顾客接触的人，他们的言谈举止以及态度将直接影响着顾客的判断，一个热情的员工会使原有的服务增值，而一个冷漠的员工则会造成服务破坏，因此，保险公司必须加强对于内部员工的培训和绩效考核，并且制定合理公平的服务标准，以此来激励员工的服务热情。
其次，提升保险市场的服务营销水平的关键环节就是“理赔”环节，这也是服务质量能够得到最大提高的环节。第一，保险公司要建立一支乐于奉献的理赔队伍，提高理赔的效率，使现场勘查能够做到随叫随到，使顾客能在第一时间得到保险公司的相关理赔指导信息；第二，保险市场必须简化理赔手续，实现理赔的快速处理，从而使顾客的心理预期得到满足，甚至是超过顾客的心理预期；第三，在这个信息技术无处不在的社会，保险市场也必须运用信息技术，建立数据库和强大的信息沟通平台，使理赔效率达到最大。
再次，在未来的保险市场发展过程中，保险市场必须不断进行保险产品创新，以满足社会结构不断改变的需要，也满足各类消费者的需要。即使是“冷门”的保险产品，根据Ch ris Anderson的长尾理论，也能为保险公司创造高销售量和利润率。因此，作为发展的动力之一，保险市场必须紧跟社会发展的脚步，积极进行产品和服务的刨新。
最后，服务补救体系的建立和完善同样要引起保险市场的注意。第一，保险公司必须意识到出现服务失败是公司的责任，而不是推卸责任；发现问题，必须及时主动的解决；第二，保险公司可以鼓励顾客提出意见，并提供便于提意见的通道；第三，保险公司应当让顾客了解问题解决的进程，并为服务失败提供适当的经济赔偿，还要关注服务失败对顾客精神所造成的伤害，第四，建立有效的服务补救系统，授权员工解决服务失败；对于保险公司，有必要设置专职的服务补救经历来支持服务补救系统的高效运行。
以上是解决保险市场服务营销关键步骤不足的方案，事实上，为了真正提高中国保险市场服务营销水平，保险市场还必须关注其他方面的提高和措施，比如服务营销与网络营销，体验营销，精准营销等其他营销方式的整合等，在多种措施的共同作用下，保险市场的服务水平一定会有大幅的提高。
四、结 语
通过以上三个部分对服务营销理论，保险市场服务营销现状以及改进措施的分析，我们可以看到作为服务业的一员，保险市场正在经受着新的考验，保险市场服务营销观念的改变越来越必要，保险市场必须从传统营销观念中解脱出来，真正实践服务营销的各种原则，将顾客放在第一位，坚持产品和服务的创新，缩短我国保险市场与国外保险市场的差距，减轻国外保险业的竞争压力，使中国保险市场重新焕发生机和活力。
农村保险营销论文范文第5篇
【摘要】农村小额人身保险是针对农村低收入人群开展的一类特殊的人身保险业务，被视为一种有效的金融扶贫手段。当前，我国正在积极开展有关农村小额人身保险的试点工作，也取得了一定的成效。但是，在我国开展农村小额人身保险的过程中，从宏观层面和微观层面来看，存在诸多制约因素，表现在法律政策、监管、保险供给以及保险需求等方面，今后，需要从宏观和微观两个层面，来削弱甚或消除以上制约因素的不利影响，以保证我国农村小额人身保险的持续健康运行。
【关键词】小额保险 农村小额人身保险 制约因素
农村小额人身保险是以农村低收入人群为保障对象，对他们面临的疾病、死亡和残疾等特定人身风险，提供风险保障的保险，具有一定程度的政策性和公益性、保障对象特殊、针对特定的人身风险、保费和保额低、保障适度、保单通俗、流程相对简单等特征，是农村风险保障体系的重要组成部分，是使低收入农民不因疾病、自然灾害和意外伤害返贫或致贫，实现金融扶贫的一种有效手段。
近年来，我国正在积极开展农村小额人身保险的试点工作。第一阶段：2008年6月至2009年4月。2008年6月23日，保监会发布了《关于印发〈农村小额人身保险试点方案〉的通知》，颁布了《农村小额人身保险试点方案》，这标志着农村小额人身保险试点工作正式启动。此后，保监会批准了中国人寿、太平洋人寿、泰康人寿和新华人寿等四家保险公司率先进行农村小额人身保险试点。2008年8月12日，中国人寿在山西推出了7款农村小额人身保险产品，这标志着我国农村小额人身保险正式进入试点阶段。此后，农村小额人身保险业务在广西、河南、黑龙江、山西、甘肃、青海、湖北、江西和四川等九个省份部分县以下的农村开展，推出了14款小额保险产品，主要是定期寿险和意外伤害保险产品。第二阶段：2009年4月以后。2009年4月21日，保监会在总结前一阶段试点经验的基础上，发布了《关于进一步扩大农村小额人身保险试点的通知》，进一步从试点范围、试点产品、经营模式、组织领导以及指导监管等方面扩大农村小额人身保险试点。自此，农村小额人身保险在我国得到了进一步的推广。在首批试点的九省区内，保监局可根据情况增加试点乡镇，同时，增加河北、内蒙古、安徽、山东、海南、重庆、贵州、云南、陕西、宁夏等十个省、自治区作为试点区域。截止到2009年上半年，共承保超过610万低收入农民，保费收入超过1.4亿元，承担的风险保障超过810亿元。然而，从农村小额人身保险在我国运行的情况来看，存在诸多制约因素，既有宏观层面的因素，也有微观层面的因素，下面分别对这些制约因素进行具体分析：
一、宏观层面
（一）法律、政策因素
农村小额人身保险是向低收入农民提供的保险服务，由于他们的购买力有限，这就需要保险公司在切实满足农民的风险保障需求的基础上使保费低廉，然而保险公司是以盈利为目的的，因此需要政府在法律、政策方面给予支持，这有利于调动保险公司的积极性。从国外的成功经验来看，政府是推动农村小额保险良好运行的重要保证。
从农村小额人身保险在我国试行的情况来看，在法律、政策等方面的支持存在如下不足：①现行保险法主要规范保险公司的商业性保险活动，而农村小额人身保险具有一定的公益性和政策性，农村小额人身保险推行中的很多情况缺乏法律依据，比如：政府的主导地位不明确；经营主体的经营行为缺乏法律保护等。②需要政府对农村小额人身保险的发展战略进行系统性规划，亟待完善支持农村小额人身保险发展的有关税收优惠、补贴政策，使之形成整体规划的长效支持机制，而不只是临时性、局部的政策。③需要各地政府针对农村小额保险建立风险损失基金，完善风险分散机制，降低保险公司开展农村小额人身保险业务的经营风险，切实保证农村小额人身保险经营的健康运行。
（二）监管因素
农村小额人身保险承保的是低收入农民最迫切的疾病、死亡和残疾等特定风险，保险费率较低，我国保险公司开展此类业务的经验不足，可能面临的经营风险不容轻视。而且，农村小额人身保险是以农村低收入人群为保障对象，覆盖面较大，一旦保险公司出现经营风险，将产生较大范围的消极的社会影响。由于此前我国极少开展此类业务，监管部门也缺乏相应的监管经验，例如：需要深入研究对农村小额保险的经营风险特别是定价风险及道德风险的成因、后果及防范措施；需要完善对经营农村小额保险的保险公司在偿付能力及市场经营行为方面的监管要求；需要健全适用于农村地区的监管方式和方法；需要培养监管农村小额保险业务的专业化监管人员；需要完善监控农村小额保险的风险管理机制等。
二、微观层面
（一）保险供给因素
1.在经营理念上存在偏差。在经营理念上，我国保险公司大多存在“重城市、轻农村”的倾向，缺乏对农村保险市场的经营管理经验，在这样的情况下，大多数寿险公司不愿或不敢进入农村小额人身保险市场。比如：在保监会2008年6月下发《关于印发〈农村小额人身保险试点方案〉的通知》后一段时间，我国50多家寿险公司中仅有8家保险公司申请农村小额保险试点资格。⑤另外，有的保险公司对发展农村保险市场多停留在口号上，未能从战略高度创新经营理念，从而缺乏切实的行动。
2.农村金融环境薄弱，经营成本较高。农村地区地广，人们居住较分散，交通不便，相关金融机构如保险公司、银行、农村信用社的网点较少甚至没有，其他组织如村委会、村民联合组等缺乏代理保险产品的经验和知识，缺乏合适的直销和代销人员。在农村金融环境薄弱的情况下，保险公司要开展小额人身保险业务，面临渠道开拓、队伍发展和市场培育的艰巨任务，用于宣传、渠道建设以及服务的费用较高，制约了众多商业保险公司进入农村小额人身保险市场。
3.保险产品设计存在不足，定价风险较大。一直以来，保险公司重视发展城市保险市场，缺乏农村小额人身保险产品定价需要的足够恰当的经验数据和相关资料。在这样的情况下，农村小额人身保险只能依据现有的经验生命表和积累的资料，在很大程度上依靠精算师的经验进行定价，这将使保险公司面临较大的定价风险。另外，现在一般是保险公司的总公司进行保险产品的设计，由于缺乏对农村小额人身保险市场的充分了解，难以兼顾城乡之间、不同农村地区之间的差距，使得农村小额人身保险产品的供给与需求之间存在一定的矛盾，不能很好地满足农民的多样化需求。比如：农村小额人身保险产品多集中于意外伤害保险和定期寿险，缺乏适合部分农民需求的养老保险和健康保险产品；有的产品费率和保额较高，缴费期限较长，不适应农民收入较低和不稳定的特点；还需要简化有关条款的限制，使保险业务的办理更加便捷。
4.农村人身保险专业人员匮乏。一直以来，保险公司不重视发展农村保险市场，农村人身保险业务萎缩，原来在农村从事人身保险业务的专业人员多改行。由于保险公司长期不重视对农村人身保险专业人员的培养，缺乏农村人身保险专业人员的后备力量。在开展农村小额人身保险的过程中，为了降低经营小额保险的成本，保险公司只能借助现有的农村保险营销组织如村委会等开展业务，聘请的农村小额人身保险业务人员的整体素质偏低，相关业务人员缺乏对保险知识的深入了解，制约了业务的开展。另外，由于农村地区点广，交通不便，工作条件艰苦，面临的营销对象特殊，难以吸引相关业务人员长期从事营销工作。
（二）保险需求因素
1.农民的保险支付能力较低。按照马斯洛的需要层次理论，人们首先要满足生存需要，其次才是对安全需要的满足。保险是满足人们的安全需要的，人们只有在满足了衣食住行等生存需要之后，才有可能购买保险。近年来，在我国国民经济高速增长的背景下，我国农民的收入有了较大的提高，例如：2007年、2008年、2009年农民人均年纯收入分别为4140.36元、4760.62元和5153元。⑥但这笔纯收入要用于生产性和非生产性建设投资以及生活消费，在物价、医疗费用、教育费用高企的情况下，多数农民还是不能或不愿购买小额保险。而且，人均年纯收入是就全国的平均水平而言，由于我国不同的农村地区发展不平衡，东西部地区差距较大，例如：2009年，人均年纯收入最高的是上海，为12482.9元，最低的是甘肃，为2980.1元。⑦这种地区之间的差异不利于农村小额人身保险产品的统一开发与营销。
2.农民缺乏保险知识和保险意识。从整体上来看，农民受教育的程度偏低，普遍缺乏保险知识和保险意识，加之保险公司一直以来在农村保险市场对保险知识的宣传很少，由于保险产品的技术性和专业性较强，在现有农村人身保险业务人员素质普遍较低的情况下，农民缺乏对保险产品的了解。由于保险产品具有射幸性，要发生了保险责任范围内的保险事故，才能获得保险赔付，在这种情况下，农民会认为白交了保险费，这将会制约他们对小额人身保险的需求；另一方面，对于单个被保险人而言，交纳的保险费要远低于获得的保险赔付，有的人可能会为了获得保险赔付而故意制造保险事故，保险双方的信息不对称，保险公司将面临来自需求方的道德风险和逆选择问题，这会制约农村小额人身保险的供给。
注 释
①③中国保监会网站：http://www.circ.gov.cn
②刘玉焕，吴婷婷.农村小额人身保险面临的难题及破解策略[J].保险职业学院学报. 2008，（12）.
④仝春建. 农村小额人身保险试点取得初步成效[N].中国保险报. 2009-08-04.
⑤刘冀广.我国保险监管在推动小额保险发展中的实践与政策建议[J].上海保险.2008，（3）.
⑥⑦中国统计年鉴.2010.
参考文献
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[2]刘玉焕，吴婷婷.农村小额人身保险面临的难题及破解策略[J].保险职业学院学报. 2008，（12）.
[3]仝春建.农村小额人身保险试点取得初步成效[N].中国保险报.2009-08-04.
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[16]http：//www.microinsurancececentre.org
作者简介：陈雁凌（1972-），女，苗族，重庆秀山人，任职于成都广播电视大学，金融学硕士研究生，研究方向：保险学。
农村保险营销论文范文第6篇
[关键词] 农村医疗保障;新型农村合作医疗;医疗救助;有机结合
[基金项目] 本文系河南省哲学社会科学规划项目阶段性成果，项目批准号:2010FJJ027
[作者简介] 罗家胜，河南财经政法大学副教授，硕士，研究方向：经济数量分析，河南 郑州，450011
一、农村医疗救助与新型农村合作医疗的不同之处
中国农村医疗救助制度是农村多层次医疗保障体系中的最后一道医疗安全网，它有着自己的特点和基本规定，与新农合存在诸多差异。
第一，概念不同。农村医疗救助制度是政府与社会对低收入、贫困农民提供医疗支持，目的是保障其最基本的医疗需求，维护其基本的生存权利，促进农村经济发展和社会稳定的一项社会制度;而新农合则是政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。
第二，制度主体不同。农村医疗救助制度的主体是政府，是政府建立的社会保障制度，要承担建立制度、提供资金、管理、监督等一系列责任，同时还要承担制度的相关风险;而新农合的制度主体是农民，是农民间的互助共济制度，是由农民自己缴纳保费，并承担制度的风险，政府责只负责“组织、引导、支持”。
第三，权利义务关系不同。提供救助制度是政府的职责和义务，享受救助是农民的权利，二者的权利义务并不对等;而合作医疗制度中农民的权利义务是对等的，只有履行了缴纳保费的义务才能享受与之相应的医疗保障。
第四，保障标准不同。医疗救助标准相对较低，只能是“雪中送炭”，主要是为了满足农民最基本的医疗卫生需求、维持基本生存能力，属于社会救助;而合作医疗主要是以提高农民的健康水平为目的，保障水平标准相对更高，属于社会福利。
第五，保障对象不同。农村医疗救助针对的是农村贫困户和农村低保户等特殊人群;而新农合针对的是全体农民。
第六，保障方式和程序不同。医疗救助要遵循社会救助的一般程序，需要调查家庭经济状况，确定贫困户后再向贫困人口提供免费医疗服务;而新农合不需要进行经济状况调查，农民只需缴纳保险费，就可以在发生规定范围内的医疗费用时得到制度提供的一定比例的医药报销。
第七、实施部门不同。医疗救助制度是由民政部门组织实施的;而新农合是由卫生部门组织实施的。
二、农村医疗救助与新型农村合作医疗保险有机结合的必要性
(一)必然性
第一，农村贫困人口一般既是医疗救助对象同时又是新农合成员。
第二，定点医疗机构是新农合与医疗救助共同的医疗服务提供方。
第三，医疗救助与新农合的政策目标都是“减轻农民因疾病带来的经济负担”，采取的方式是对医疗费的补偿。
两个制度一方面是各自独立的，另一方面又是互相配套、互相补充的，缺一不可。因此，农村医疗救助与新型农村合作医疗保险相结合具有必然性。
(二)必要性
社会医疗救助制度是政府和社会向一部分生活处于低收入甚至贫困状态的社会弱势群体提供最基本的医疗救助，以缓解无经济能力医治疾病的农民的困难，增强贫困人群的自我保障和生存能力，是多层次医疗保障体系中最后一道保护屏障，也是贫病人口最后的一道安全网。改善贫困人群的健康状况是政府义不容辞的责任，对贫困人群实施医疗救助更是医疗救助的职责之一。如今医疗费用飞速上涨，而农村仍有众多未达到温饱线的人口和刚脱贫、易返贫的低收入贫困人口，看不起病、因病致贫、因病返贫的问题依旧严重，若目前只是单一地实行合作医疗制度是不能从根本上解决这个难题的。
第一，新型农村合作医疗的低保障水平还不足以解决贫困人口的基本医疗需求。目前，世界各国都在追求全民化的医疗保障。发达国家发展得更快一些，但也未完全实现全民保障。这些国家医疗保障模式主要是单一的全民免费医疗模式和以医疗社会保险为主体的混合型保障模式。在全民免费医疗的国家，由于医疗费用的上涨和医疗机构的服务质量水平低等原因，不断谋求改革，逐步建设多层次的医疗保障制度;即使在社会保险高度发达的国家，还是有少数国民只靠保险给付仍然无法维持基本生活，还是需要依靠社会救助;所以在发达国家，尽管社会救助有一定的萎缩，但还是需要社会救助的补充做后盾，确保整个国家和社会的安定团结，医疗救助与医疗保险的关系也是如此[2]。
可见，即使在经济发达、财力雄厚的西方国家，建立医疗救助制度也是必不可少的。那么在发展中国家，有大量的农村贫困人口需要医疗救助，同时在社会医疗保障水平和新型农村合作医疗保障水平不高的情况下，建立相应的医疗救助体制就更有必要了。这些贫困人口无力享受到社会医疗和合作医疗的保障，只有通过医疗救助将被医疗保障拒之门外的贫困人口纳入进来，保障他们的生存和健康，以维持社会稳定。根据我国经济、社会的发展水平，要逐步建立包括全民保健、基本医疗保险、医疗救助等多层次的结构合理的新型医疗保障体系。
第二，必须在新农合补偿的基础上通过医疗救助的方式继续给予贫困人口救助，以减轻其因病带来的经济负担。当前我国的社会经济、社会环境与传统合作医疗时期的经济相比，已经发生了巨大的变化，继续单一地采用传统农村合作医疗制度而放弃独立的农村医疗救助制度对于现在来说是不可行的。因为传统农村合作医疗制度基本上是覆盖了医疗救助制度的功能，所有人的医疗需求都可以得到保障，因此不需要再建立独立的医疗救助制度。而新型农村合作医疗实行的是自愿原则，那些没有能力支付保费的农村贫困人口就被拒在了医疗保障大门之外。并且即使政府提供资金使这些贫困农民加入了新农合，贫困农民的医疗需求还是得不到真正的保障。因为小病门诊费、医疗费用不属于合作医疗的保障范围，大病的医疗费用是要自己先付起付线以下的部分，达到起付线以后还要自付一定的比例，并且还设有封顶线。对于农村贫困人群而言，根本无力承担这样的医疗费用。结果贫困农民依然是看不起病，依然得不到合作医疗的保障。新型农村合作医疗制度保障范围是有限的，保障功能也不够全面，这决定了必须建立独立的农村医疗救助制度来保障那些没有被新农合覆盖的贫困人群[3]。
第三，新型农村合作医疗的实践决定了必须建立独立的医疗救助制度。试点中，一些贫困地区的贫困农民没有稳定可靠的收入来支付参加合作医疗的费用，只有暂时依靠财政或社会捐助来解决，这显然不是长久之计。农村合作医疗属于农村的一项基本保障制度，要坚持贯彻并要长期坚持，而贫困地区地方财政的紧张和社会捐助的不稳定性不能保障制度资金来源放入稳定，不利于新型农村合作医疗制度的长期可持续发展。因此，要建立与之相互补充的农村医疗救助制度来保障所有人的基本医疗需求。
三、农村医疗救助存在的问题
从试点的运行状况来看，农村医疗救助制度的确有了长足的进步，但是由于还处于制度的初创期，又缺乏可借鉴的成功经验。因此，从目前实施的现状看，这项制度从设计到实施都还存在一些问题。
(一)制度的设计不够完善
起初医疗救助制度在整个社会医疗保障体系中的定位是不明晰的，也没有明确的政策目标，主要体现在救助对象、救助内容和救助标准尚未稳定，变动不居。对特殊病种的限定大大缩小了医疗救助的范围，可以得到救助的病种只有几种到十几，导致许多亟需救助的贫困家庭被排斥在救助范围之外;医疗救助的申请手续、报销手续和行政程序过于纷繁复杂，各部门之间协调难度大，工作效率降低，运行成本高，使得部分贫困群体对之望而却步;医疗救助制度规定救助对象只能到定点医院就诊或住院才能享受救助，使救助对象毫无选择余地，而且不利于医疗资源的合理配置。以上的种种限制，既不利于缓解人群的对医疗需求的困难，也不利于医疗机构提供价廉质优的服务。
(二)资助农村救助对象参合没有达到保障的目的
部分地区采取资助贫困人口参加新农合为医疗救助的主要形式时，因为贫困人口经济的困难而无法享受到新农合，有病不治、应住院而不住的现象仍然存在。一是因为新农合采取后付制时，患者必须自己先带钱去看病，出院后才能进入合作医疗补偿程序;二是新农合设置了起付线，补偿对象只有支付了起付线以下的费用后才能得到新农合的补偿。如果医疗救助对象的医疗费用低于起付线，或者他们没有足够的钱去支付需要自己承担的费用，就得不到合作医疗的补偿，政府为他们代缴的个人参合费实际上被其他能够承担得起自付费用的农村居民所占用。
(三)医疗救助经费严重不足
一方面，在中西部经济发展落后的地区，地方政府的财政能力非常薄弱，无力加大在医疗救助方面的投入，导致医疗救助资金和配套资金不足或不到位，阻碍了医疗救助制度的发展。另一方面，2006年人均医疗救助支出，城市为348元/人，农村仅70元/人，人均救助标准太低，尤其是对本身就贫困的农民的补助更加微薄，只能稍微缓解贫困救助对象的一般就医困难。对于需要支付巨大的医疗费用的贫困对象，有限的医疗救助对其的帮助微之甚微，救助对象还是得不到有效的医疗保障。
四、农村医疗救助与新型农村合作医疗保险的有机结合
(一)建立独立的医疗救助制度
农村医疗救助制度与合作医疗制度存在很大的差异，社会作用也不相同，不能相互替代。因此，建立独立、完善的医疗救助制度是新型农村合作医疗与医疗救助制度进行有机结合的前提。完善医疗救助制度需从以下几方面进行：
第一，确定综合性目标。农村医疗救助制度的目标是指农村医疗救助制度所要达到救助成效。单一救助目标的成效是远远不够的，建议确立农村医疗救助制度的综合型目标，即由主要目标(低保户、五保户等)、次要目标(采用制度性的办法救助的)、弹性目标(争取非制度性途径救助的)共同构成的综合性目标。在确定农村医疗救助的主要目标之后，还要关注那些没有列在低保户、五保户的相对贫困人群和那些处于相对贫困边缘、因高昂医疗费用而又返贫的困难人群;在救助内容方面，还要对那些无力承担高昂的非基本医疗的医疗费用的患者给予一定的帮助和支持，进一步扩大医疗救助的范围。为了保证确定对象的公正性，县、乡基层政府要通过公开的选定程序选定医疗救助对象，同时还要实行民主监督制度及定期审核制度，以确保最需要救助的人群得到最及时的医疗救助。
第二，拓宽筹资渠道。农村医疗救助应该调动社会各方力量，进行多渠道筹资。资金来源的主要渠道以财政性资金为主，社会捐助资金为辅。其中财政性资金应当根据各地财政实力的不同来确定中央财政与地方财政的承担比例。财力比较强大的东部地区，应该以地方财政负担为主;对于财力较弱的中、西部农村地区，则要加大中央财政的转移支付力度。此外，还可以加大宣传力度倡导社会各界对农村医疗救助事业积极地进行捐赠;或者可以发行彩票，其收入的一部分用于医疗救助。
第三，确定最基本的防治服务。农村医疗救助制度保障的“最基本的医疗需求”是一个很抽象的概念。“最基本的医疗需求”是一个什么程度的需求，各个国家对此的理解都不相同，包含的内容也不相同。仅仅根据“医疗上必要”来确定“最基本的医疗需求”是不准确的。应该“采取一种透明的、能够被社会接受的、明确的程序来规定一个基本收益组合中的优先顺序”：应该先考虑医学上必要的医疗项目，然后再综合考虑保障基金的承受能力和社会的偏好等因素;应该将救助的内容确定为门诊服务和常见病住院，同时还需要明确医疗救助是一种救危性救助而不是康复性救助，只是提供最基本的医疗服务，以低水平保证大多数的贫困人口被纳入救助范围，实现救助效果的最大 化[4]。
第四，确定科学的测算方法。医疗救助的技术测算是医疗救助制度设计与实施的核心环节，是决定制度运行成败的重要因素。县级民政部门作为制度的管理方应该组织相关技术人员，综合考虑制度筹资总量与救助对象数量、救助服务内容、地方平均医疗费用、当地贫困人口平均发病率、医疗服务价格、门诊和住院需求弹性系数等众多因素，对制度进行严格的测算，可以进行小范围试点，在完善制度技术设计、总结试点经验的基础上逐步推广，以保证制度稳定、有效地运行。
第五，加强监督管理。设立救助基金财政专户，对基金实行收支两条线管理;建立救助对象的医疗救助档案;加强对医疗机构和被救助对象双方行为的管理与约束。农村医疗救助制度要建立多层次监督体系：卫生管理机构监督、财政审计部门监督、社会公众监督等。卫生管理机构对提供医疗救助服务的医疗卫生机构进行监督，规范行医行为;财政部门应随时监督救助资金是否及时到位及合理使用;还要建立医疗救助公示制度，定期向社会公布医疗救助资金筹集和使用、救助对象、救助数额等情况，接受社会公众的监督[5]。
新型农村合作医疗制度和农村医疗救助制度同是农村医疗保障制度的重要组成部分，两者相辅相成，互为补充。新农合的建立有利于减轻医疗救助制度的压力;而医疗救助制度则可以弥补新农合对贫困人口保障不足的缺陷，两者进行有机结合，互相联动形成双层保护网，使农民的医疗需求更有保障[6]。
(二)制度设计的衔接
首先，目标确定的衔接。对特困人口实行零起付线、提高封顶线、扩大救助的“病种”范围。应该明确规定让特困对象无门槛享受合作医疗保险，减少农村特困人口因交付不起所规定的“起付线”以下的自付部分而无法就医的现象，即对低保对象、五保户、低保边缘对象在农村合作医疗结报时不设“起付线”;对大病住院补偿的最高封顶线要相应地提高。同时，应该把低保边缘对象纳入医疗救助对象以克服根据低保线来界定医疗救助对象的弊端[7]。
其次，补偿方式的衔接。目前普遍采用的补偿方式有三种。国内采用较广泛的是“事后救助”，其不足之处是时限较长，对于那些没有能力先期垫付医疗费用的救助对象是起不到保障作用的;“事中救助”是救助对象缴纳自付费用后再去民政部门进行救助补偿的模式，合作医疗办公室与定点医疗机构每月进行一次结算，但是事中救助仍然存在资金垫付的问题;“事前救助”是最理想的补偿模式，有利于救助对象充分享用医疗服务，也有利于卫生部门和民政部门对供方行为进行控制。采用事前救助，救助对象就医发生医疗费用后只需持农村合作保险医疗卡在定点服务机构刷卡就可以显示出住院期间发生的全部医疗费用，各项费用下面也分别列出由新农合减免数额，定点医院减免数额，以及救助对象可以从民政局得到的救助金额等详细信息，救助对象出院时只需支付医疗救助和新农合双重报销后的自付费用，事后定点医疗机构分别于民政局办公室和合作医疗管理办进行结算;在新农合设立家庭账户的地方，医疗救助制度可以将定额的用于资助贫困人口门诊的医疗费用直接打入新农合家庭账户，这从根本上改变了原来的只能在困难户结算医疗救助费用后才能享受医疗救助金的制度性不足，并增加了费用减免的透明度[8]。因此，应在全国推行医疗救助事前救助制度并进一步对其完善。
再次，医疗服务机构的衔接。应统一新农合和医疗救助的定点医院，同时扩大定点医院的范围，增加定点医院的数量，将参保农民所在的县级市医院、乡镇卫生院、社区卫生服务站设为定点医院，重点完善“小病在社区”的工作机制。同时，扩大救助对象对就医医院的选择，确立合理的逐级转诊制度，使社区卫生服务机构能与上级医院实现挂钩，合理有效地配置有限的医疗资源，大大提升医疗机构的整体水平[9]。
(三)制度运行与管理的衔接
首先，制度运行的衔接。新农合与农村医疗救助制度的相结合的运行成本远远低于两者单独运行成本之和。因为医疗救助制度服务覆盖人群只有占农村5%左右的特困人群，如果单独运行，还需要配置相当的人力、物力和财力，人均成本太高昂，所以最有效的办法就是将两个制度结合起来共同运作。虽然农村合作医疗和医疗救助分别是两个独立的制度，但其运行机制是可以有机结合的。通过互联网可使医疗对象信息在不同的管理系统之间共享。从制度设计上排除不同行政系统共同操办同一事务所造成的摩擦成本和重复成本。例如农村合作医疗定点机构为参合对象和医疗救助对象提供相应的医疗服务和卫生保健服务;民政部门负责医疗救助对象的确定和动态管理、资助农村五保户和特困对象参加当地农村合作医疗保险，对救助对象患大病给予一定的医药费用自付部分的补助;农村合作医疗管理机构统一管理合作医疗保险和医疗救助工作[10]。
其次，资金管理的衔接。由于新农合是由卫生部门管理，医疗救助由民政部门负责，如果两个制度单独运行，救助对象报销则要分别跑两个部门，程序繁琐，又不方便。因此可以采取医院垫付制，卫生部门、民政部门预付部分资金、定期与医院结算，采取医院先期垫付、直接补偿与救助的事前救助方式，既方便了救助对象，又提高了贫困群众就医的及时性[11]。
最后，机构管理的衔接。保持新农合与农村医疗救助定点医疗机构的一致，医疗卫生服务的日常性监管就可以由新农合管理机构、卫生部门负责了，医疗救助管理机构就可以将有限的精力用于医疗救助制度的设计及运行。同时在信息化的时代还要加强网络信息管理的衔接。目前，新农合已经形成了一套较为成熟全面的信息管理系统，大部分地区都实现了互联网联结的计算机化信息管理机制，医疗救助制度完全可以充分利用新农合的信息平台，实现网络信息共享。此外，实现新农合、农村医疗救助和医疗机构管理信息系统三者共用的信息平台整合，可以大大提高工作效率、降低运行成本、减少失误，方便群众，有利于增强对供方的及时监管，还可以提高新型农村合作医疗制度和医疗救助制度运行的公开性和透明性[12]。
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