净水器如何销售范文第1篇
家用净水器专卖店销售技巧
编者按：本文分析了销售中的态度、礼仪、技巧、策略，在了解消费者购买心里的基础上，从消费者进入专卖店打招呼开始，到客户信息把握、产品介绍 、疑虑解答、建议购买、以及成交台词都作出细致解答，是圣帝尼净水器终端专卖店销售必学的入门教材，值得所有代理商学习研究。
一、主动相迎
真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、介绍产品
净水器销售法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?
推荐方案、示范演示、介绍延伸产品„„产品销售过程的关键点
三、解答疑问和处理异议
提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
四、建议购买
积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
五、感谢惠顾
要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。
六、处理不满
如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
圣帝尼净水器十大品牌在终端市场很好做，有一个比较大的品牌做的好一定可以做到一个很好的代理。代理商一定可以挣到钱。
一、主动相迎 ，生手不打笑脸人
真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。
a.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
1、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
b.主动相迎的语言
1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;
用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中，声音洪亮，清晰。
2、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观
目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
c.主动相迎应避免
1、不主动打招呼，等待顾客发问;
2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心;
3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情
4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;
5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;
6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。
二、介绍圣帝尼产品及相关信息
a.介绍产品及相关信息的意义
1.销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低;
2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;
3.销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。
b.介绍产品的原则
1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍;
2、介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)。
净水器销售法则：
需求、特点、优势、利益。
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。
介绍时采取“因为„„(特点)，所以„„(优势)，对您而言„„(利益)”的句式;特点、优势和利益是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
在进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。
销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。
c.介绍信息及产品时易产生的误区及后果
1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。
例如：一顾客去买净水器，此人对净水器很精通，但是销售人员介绍完净水器接口后，又强调净水器的特点——干净、节省、方便，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。
2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。
例如：一些用户在购买净水器时，除了产品本身以外，还包括净水器带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么，必须考虑顾客多方面的需求。
3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。
4、未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。
举例：如本店是泉州碧蓝科技有限公司为特许经营的专卖店等。
d.销售人员切忌
1.随意编造信息;
2.向顾客传达未经证实的信息;
3.使用过多的专业术语;
4.不懂装懂，信口开河;
5.贬低另一型号产品。
e.处理自己不清楚问题的方法
1.如何避免
掌握足够的信息以满足客户的需求。 随时不断地更新知识，扩展视野。
2.如何处理
1.首先向顾客表示歉意。
2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。
3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。
举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话**，我们的工程师会帮您解决。
f.介绍过程中的重要环节
1.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。
先用询问式的语气推荐。
简明阐述推荐此方案的理由(三条以上)，并要结合顾客的需求。
2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。
主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。
3.要根据客户的需求介绍卖点。
一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。
4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。
5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。
6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。
7.向客户介绍相关延伸产品。
d.解答疑问和处理异议时常见的错误行为：
1、与客户争辩
1)当销售人员认为客户的观点不对时，试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的;
2)无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。
2、表示不屑
1)有些销售员认为客户的观点不对或态度不好时，表现出一种不屑与客户计较的态度;
2)对客户的问题，不回答，同时流露出不屑一顾的表情;
3)如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到自尊心受到伤害，从而产生对销售员乃至整个公司的不满情绪，自然也就不会在此购买。
3、不置可否
对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度，这样的结果，或是使客户失望或不满，或是加强了客户原来的疑问和异议。
4、显示悲观
1)对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难于回答和处理的问题和异议时，销售员显示出悲观的情绪。
2)销售人员的悲观情绪使销售人员的工作业绩、专卖店的信誉和某的形象都受到很大的负面影响，可能会赶走真正想买的客户。
5、哀求
1)对于客户提出的难以解答的疑问和异议，销售人员不是正面地积极应对，而是纠缠、乞求客户购买;
2)哀求不但很少能达到使顾客购买的目的，而且非常不利于销售员和专卖店的形象，会影响到专卖店和销售员的长期利益。
6、讲竞争对手的坏话
当客户用竞争对手的情况与你比较时，不要讲竞争对手的坏话来解答问题，这样反而会使客户产生不信任，而应对顾客的看法首先表示理解，然后耐心地想客户介绍比竞争产品强的地方。
7、答案不统一
在同一家店里，不同的销售人员对同一个问题的回答，如果不统一，会使客户无法判断究竟谁的答案是正确的，从而产生不信任。因此，在店内的销售员要及时沟通，保证店内统一正确的答案。
三、建议购买
a.为什么要建议购买
1、客户在做最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因此销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。
2、避免失去商机，主动建议购买会争取销售机会。
b.错误的观念和做法
1、只要能很好地介绍信息和产品，处理问题和异议，想买的客户就自然会购买;
2、主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去;
3、主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;
c.如何建议购买
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要购买这款厨房净水机试试吗?”，而是应该问“您想要购买厨房净水器还是厨饮净水器呢?”
在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗?”。
如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受„的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。
4、除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题：
一旦发现了顾客的购买信号，销售人员就不要再给顾客介绍其他净水器的产品; 帮助顾客缩小挑选的范围，一般把向用户的推荐的购买方案限制在两种以内，不要有过多的方案选择，否则会使顾客犹豫不决;
要主动，但不要催促和强迫顾客购买，在顾客已经购买了净水器产品之后，销售人员应顺便而积极地向顾客提出一些友好的建议和询问，以推荐出一些其他相关产品，这时由于刚刚达成销售，顾客心情一般处于愉快、兴奋的时候，是销售其他产品的好时机。要记住：应永远向顾客推荐相关产品，不要轻易结束交易，这样即使顾客当时没有购买，以后再购买的时候还会首先想到这家专卖店和销售人员。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
不要纠缠客户，保持积极态度，感谢惠顾，欢迎客户再次光顾。
若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
四、感谢惠顾
根据生命之源净水器销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。
净水器如何销售范文第2篇
阿姨继续去第二家净水器专卖店看。遇到第二女销售员。这个销售员也像第一个一样，问阿姨要什么样的净水器?阿姨说买超滤机。销售员接着问，我这里有很多款式的超滤机，有500L，有600L，有1000L，有1600L，你要什么样的呢?阿姨说要买1000L的，销售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜，销售员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下?阿姨深喝了一口，果然有点甜，马上买了一台。
但阿姨并没有回家，继续去第三家看。遇到第三个女销售员，同样，问阿姨你买什么净水器?(探寻基本需求)阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机，阿姨说要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接着问，别人都买纯水机，你为什么要买超滤机呢?(通过纵深提问挖掘需求)阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好!儿媳妇想喝纯水，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。
女销售员又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)
阿姨不懂科学，说不知道。女销售员说，其实孕妇最需要的对人体有益的矿物质，因为她需要供给这个胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够，还要多补充矿物质。
她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物质最丰富?(引导客户解决问题)阿姨还是不知道。
女销售员说，纯水机之中，只有汉斯顿的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以最丰富，所以你要是经常给儿媳妇喝汉斯顿纯水机出来的纯水才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。阿姨一听很高兴啊，马上买了一台汉斯顿纯水机。当阿姨要离开的时候，女销售员因为您忙于给儿媳妇做饭洗衣服，为了让您儿媳妇更方便，很快捷的喝到热水，我建议您在配一台管线机，装在您儿媳妇的房间中这样她就可以随时取用了。结果阿姨又买了一台汉斯顿管线机。
在这个销售案例中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个女销售员小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个女销售员是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求;
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
第三步：激发客户需求;
第四步：引导客户解决问题;
第五步：抛出解决方案;
第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。
看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗?
当一个客户走到你的摊位前，你应该问什么呢?
是问“你想要什么?”，还是问：“有什么可以帮您?” 还是问：“您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮您?”
当顾客问你：“某某产品多少钱?”
你回答什么好呢?直接告诉他价钱?那是笨蛋行为。 你应该再问他“你买回去做什么用途呢?我们这里有好几种产品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。
当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗?不，不是的。
现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。
就象要煮好一道菜，单单味精是不够的。
这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量，同时，可以树立你权威的形象。
当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了?不，不是的。
顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象!
净水器如何销售范文第3篇
正确的回访客户不但可以给保险销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，保险销售业务员该如何正确回访客户?保险销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点保险销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多保险销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对保险销售业务员印象的时间点，这时候保险销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是保险销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下保险销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，保险销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般保险销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，保险销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
净水器如何销售范文第4篇
家用净水器如何安装 怎样安装健康家用净水器
1、 位置的选择:健康家园净水器一般安装在厨房、客厅、便于取水的饮水点。
安装位置的选择以原有自来水管道为准，同时考虑饮水是否方便、排污是否方便、用电是否方便、维护是否方便、冷天是否冻裂、与整体空间是否协调美观，还要避免小孩触碰。
健康家园净水器如何安装 怎样安装健康家园净水器
2、 配件的选择：一般终端自来水管道为6分或4分塑胶管或金属管，而健康家园净水器一般用4分或2分管。1寸管、6分管、4分管为通用管件，也有互变的接头，球阀，在建材或五金店都可买到。2分管是非
标管件，与之相配套的有4变2接头，2分直通、2分弯通、2分三通，2分螺母，2分管塞，2分龙头等配件，SUS4分三通(中间2分口)、SUS2分球阀、胶塞、胶钉等。我公司对非标配件都有配送。
健康家园净水器如何安装 怎样安装健康家园净水器
3、 安装工具的准备：安装健康家园净水器，一般需要冲击钻打孔(钻头配6分或8分)或开孔(开孔器选φ11-16mm)，以便将直饮机或水龙头固定;生胶带可以避免接头漏水;专用胶便于塑胶接头的连接;
十字螺丝刀、一字螺丝刀、电笔、扳手、剪刀、小刀，管钳等工具都是常用的安装工具。
健康家园净水器如何安装 怎样安装健康家园净水器
4、健康家园净水器安装流程规范：
(1)、在选定的位置打孔或固定健康家园净水器。孔要圆滑，深度、孔距要准确，孔围不能有裂痕或缺口、毛边。
(2)、与自来水管连接。先关闭自来水总阀，连接健康家园净水器，接口要缠生胶带，不能漏水。
(3)、连接浓水排放口。纯水机可将排污管直接放入排污管道，端口要留一定空间，以避免污水倒流入健康家园净水器，防止排污口“虹吸”现象产生;如将健康家园净水器排污管直接放入排污管道，应在排污管端装一球阀，不定时打开可起到排污作用;也可将排污管直接与原先自来水龙头相连。排污管与健康家园净水器排污口一定要接好，不能漏水。
(4)、连接净化水出口与净化水龙头。如流量大于1000升，可直接用4分管与通用龙头;如流量小于1000升，可选择用4变2接头与净化水出口连接，通过2分白色PE管与2分水龙头连接。连接2分管时，先将管端口切平，再套上螺帽，然后把管塞插入PE
安之源
管，插紧，将PE管超出螺帽1CM左右插入接头拧紧即可。
(5)、安装水龙头：如果要将水龙头装在水槽上，不锈钢水槽可用开孔器开孔，如果要将水龙头固定在墙面，可用直角龙头挂片将水龙头固定在墙面。接头接法与(4)相同，固定部分要拧紧，不能有晃动。
(6)、打开总进水球阀，对净水机进行调试(调试步骤详见维护与保养)，观察接头是否漏水，观察期最少2个小时，可在净水机下放一块干净的干毛巾，检查是否有渗水现象。
5、健康家园净水器与饮水机连接规范:
安装固定好健康家园净水器后，将净化水出口与相关管线相连，将管线另一端直接接入小连通上盖进水端口，接法与(4)相同，再将小连通内液位控制浮球拧到中心位置，盖好小联通上盖，将小联通直接平稳放在饮水机上即可。如需要多接几个饮水点，只需在连接管线上接三通即可。
健康家园净水器如何安装 怎样安装健康家园净水器
6、健康家园净水器安装完成，随时回访，7天之内要上门维护查看，指导客户使用维护方法。
健康家园净水器的安装要横平竖直，不能晃动，管线要拉直，远距离管线要用专业固钉稳固。整体要美观。我家安装的是健康家园健康家园净水器。装好后非常美观。
净水器如何销售范文第5篇
家用净水器专卖店销售技巧
编者按：本文分析了销售中的态度、礼仪、技巧、策略，在了解消费者购买心里的基础上，从消费者进入专卖店打招呼开始，到客户信息把握、产品介绍 、疑虑解答、建议购买、以及成交台词都作出细致解答，是圣帝尼净水器终端专卖店销售必学的入门教材，值得所有代理商学习研究。
一、主动相迎
真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、介绍产品
净水器销售法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?
推荐方案、示范演示、介绍延伸产品„„产品销售过程的关键点
三、解答疑问和处理异议
提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
四、建议购买
积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
五、感谢惠顾
要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。
六、处理不满
如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
圣帝尼净水器十大品牌在终端市场很好做，有一个比较大的品牌做的好一定可以做到一个很好的代理。代理商一定可以挣到钱。
一、主动相迎 ，生手不打笑脸人
真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。
a.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
1、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
b.主动相迎的语言
1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;
用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中，声音洪亮，清晰。
2、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观
目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
c.主动相迎应避免
1、不主动打招呼，等待顾客发问;
2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心;
3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情
4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;
5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;
6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。
二、介绍圣帝尼产品及相关信息
a.介绍产品及相关信息的意义
1.销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低;
2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;
3.销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。
b.介绍产品的原则
1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍;
2、介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)。
净水器销售法则：
需求、特点、优势、利益。
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。
介绍时采取“因为„„(特点)，所以„„(优势)，对您而言„„(利益)”的句式;特点、优势和利益是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
在进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。
销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。
c.介绍信息及产品时易产生的误区及后果
1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。
例如：一顾客去买净水器，此人对净水器很精通，但是销售人员介绍完净水器接口后，又强调净水器的特点——干净、节省、方便，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。
2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。
例如：一些用户在购买净水器时，除了产品本身以外，还包括净水器带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么，必须考虑顾客多方面的需求。
3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。
4、未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。
举例：如本店是泉州碧蓝科技有限公司为特许经营的专卖店等。
d.销售人员切忌
1.随意编造信息;
2.向顾客传达未经证实的信息;
3.使用过多的专业术语;
4.不懂装懂，信口开河;
5.贬低另一型号产品。
e.处理自己不清楚问题的方法
1.如何避免
掌握足够的信息以满足客户的需求。 随时不断地更新知识，扩展视野。
2.如何处理
1.首先向顾客表示歉意。
2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。
3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。
举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话**，我们的工程师会帮您解决。
f.介绍过程中的重要环节
1.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。
先用询问式的语气推荐。
简明阐述推荐此方案的理由(三条以上)，并要结合顾客的需求。
2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。
主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。
3.要根据客户的需求介绍卖点。
一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。
4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。
5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。
6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。
7.向客户介绍相关延伸产品。
d.解答疑问和处理异议时常见的错误行为：
1、与客户争辩
1)当销售人员认为客户的观点不对时，试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的;
2)无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。
2、表示不屑
1)有些销售员认为客户的观点不对或态度不好时，表现出一种不屑与客户计较的态度;
2)对客户的问题，不回答，同时流露出不屑一顾的表情;
3)如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到自尊心受到伤害，从而产生对销售员乃至整个公司的不满情绪，自然也就不会在此购买。
3、不置可否
对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度，这样的结果，或是使客户失望或不满，或是加强了客户原来的疑问和异议。
4、显示悲观
1)对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难于回答和处理的问题和异议时，销售员显示出悲观的情绪。
2)销售人员的悲观情绪使销售人员的工作业绩、专卖店的信誉和某的形象都受到很大的负面影响，可能会赶走真正想买的客户。
5、哀求
1)对于客户提出的难以解答的疑问和异议，销售人员不是正面地积极应对，而是纠缠、乞求客户购买;
2)哀求不但很少能达到使顾客购买的目的，而且非常不利于销售员和专卖店的形象，会影响到专卖店和销售员的长期利益。
6、讲竞争对手的坏话
当客户用竞争对手的情况与你比较时，不要讲竞争对手的坏话来解答问题，这样反而会使客户产生不信任，而应对顾客的看法首先表示理解，然后耐心地想客户介绍比竞争产品强的地方。
7、答案不统一
在同一家店里，不同的销售人员对同一个问题的回答，如果不统一，会使客户无法判断究竟谁的答案是正确的，从而产生不信任。因此，在店内的销售员要及时沟通，保证店内统一正确的答案。
三、建议购买
a.为什么要建议购买
1、客户在做最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因此销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。
2、避免失去商机，主动建议购买会争取销售机会。
b.错误的观念和做法
1、只要能很好地介绍信息和产品，处理问题和异议，想买的客户就自然会购买;
2、主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去;
3、主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;
c.如何建议购买
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要购买这款厨房净水机试试吗?”，而是应该问“您想要购买厨房净水器还是厨饮净水器呢?”
在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗?”。
如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受„的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。
4、除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题：
一旦发现了顾客的购买信号，销售人员就不要再给顾客介绍其他净水器的产品; 帮助顾客缩小挑选的范围，一般把向用户的推荐的购买方案限制在两种以内，不要有过多的方案选择，否则会使顾客犹豫不决;
要主动，但不要催促和强迫顾客购买，在顾客已经购买了净水器产品之后，销售人员应顺便而积极地向顾客提出一些友好的建议和询问，以推荐出一些其他相关产品，这时由于刚刚达成销售，顾客心情一般处于愉快、兴奋的时候，是销售其他产品的好时机。要记住：应永远向顾客推荐相关产品，不要轻易结束交易，这样即使顾客当时没有购买，以后再购买的时候还会首先想到这家专卖店和销售人员。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
不要纠缠客户，保持积极态度，感谢惠顾，欢迎客户再次光顾。
若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
四、感谢惠顾
根据生命之源净水器销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。
净水器如何销售范文第6篇
为何闭嘴
保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专注的聆听者。
博恩·崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明. 在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次推销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默.因为她丈夫刚因车祸过世，而博恩·崔西只是安静地听这位女士描述，偶尔插进一两句安慰. 之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。 闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。
美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品”。
有这样一句话：发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，客户怎么会拒绝呢?
如何闭嘴
1.真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。 适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。
2.任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要加入话题或纠正他。聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售人员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。
3.选择适当时机提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也是一种认可。 在适当的时机提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记录。
B、销售人说话“十大忌”
我们说沟通要有艺术，良好的口才可能助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生，所以，我们与顾客沟通时，要注意用好自己的口，管好自己的嘴，要知道什么话该说，什么话不该讲。下面向大家说说谈话中的“十忌”。
忌争辩
营销人员与顾客沟通时，时刻不要忘记自己职业，您的身份是做什么的。要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了，高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客，丢掉了生意。 忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。” 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
忌冷淡
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 简言之，不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
C、专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一) 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 列名单：由近及远、由亲及疏的原则。
3、 筛选客户：
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择产品最合适的客户。
(二)、访前准备
1、 客户分析
客户档案(基本情况：年龄、收入、身体状况、性格、爱好、越详细越好)
购买/使用/拜访记录
设定拜访目标(SMART-聪明的、机敏的)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
拜访策略
资料准备及讲故事
着装及心理准备
2、销售准备
a、 工作准备 b、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
3、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率;(3)善用开场白，留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
1、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
2、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
1、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
2、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
3、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
4、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，尴尬经历，时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询
探查询问，向对方提出问题。
探询的目的：
1、收集信息
2、发现需求
3、控制拜访
4、促进参与
5、改善沟通探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(YES/NO)
(是不是，对不对，好不好，可否?)
疑问型问题――假设式提问
(您的意思是――，如果――)
开放式问句句型
(5W，2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式问句句型
您的意思是――?
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式问句句型
如果――?
好不好?
可否?
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
涿州八零环保设备有限公司以健康、环保理念为公司发展宗旨，为用户提供安全、健康、环保的直饮水产品。经过几年的发展，形成了以大型的健康水处理器、小分子团活水发生器、即开即饮的新型开水器为主要产品，以速热宝、即热式热水器，各种水嘴、软管、喷头、滤芯等为辅助产品，并为用户提供水管除垢消毒;地热、太阳能的除垢消毒;饮水机、开水器的除垢消毒等系列的全方位服务。
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(六)处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的利益;
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：
1、 频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变;
客户的肢体语言：
1、 探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、主动询问; 等等。
那就说明成交的时刻快到了。你就可以用假设的语气说：“假如明天你要装机的话，我让公司尽快为您安排”;或者用二择一法则：“你是想今天就装呢还是明天?”
(八)跟进阶段
1、 了解客户反馈
2、处理异议;3沟通友谊;
4、兑现利益;
5、取得下个定单 .
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解?
2、 每人列举3个不同形式的开场白?