营销技能论文范文第1篇
1、参加启动仪式观众在相应观众区就座。
2、领导、嘉宾入场(主持人介绍启动仪式嘉宾)。
二、启动仪式顺序
1、启动仪式开始,主持人介绍本次营销大赛总体情况,介绍启动仪式相关情况及对到场领导、嘉宾并向嘉宾表示欢迎。介绍完毕后启动仪式正式开始。
各位领导,各位来宾,各位同学:
大家好,欢迎大家来我校参加营销技能大赛启动仪式。首先由我来向大家隆重的介绍今天到场的嘉宾再一次以热烈的掌声欢迎各位嘉宾的到来。在时候开始的营销大赛已经连续举行了届,今年的大赛共有人参加,涉及的项目由同学们在此次大赛中表现。
市场营销技能大赛启动仪式现在正式开始。
2、最后主持人邀请到场领导讲话。讲话结束后由主持人致结束语、向到场领导、老师、各位颁奖嘉宾表示感谢并宣布启动仪式结束。 (播放结束音乐)
据悉,参加本次大赛的同学正在紧张的备赛当中,此次技能大赛的举办要感谢学院的各位领导,谢谢他们为我们提供这样的机会来展现自己的才能,下面有请。。。为我们此次大赛致词大家以热烈的
掌声有请。
谢谢的讲话,同时也预祝我们的选手在即将到来的大赛中赛出技术,赛出风采,以骄人的成绩来回报领导和老师们的殷切希望。营销技能大赛启动仪式现在结束,最后感谢各位领导、老师以及现场观众的到来,谢谢大家。
嘉宾退场
嘉宾退场完毕后观众依次序退场 工作人员打扫晚会现场。
营销技能论文范文第2篇
为了抢抓电子银行业务的营销机遇,滨城支行营业部多次在晨会夕会进行电子银行业务动员,提早进行规划,从实际出发制定切实可行的操作纲领,做到了电子银行营销人人有任务,人人有动力,为电子银行业务营销奠定基础。 多种渠道宣传佳
暑假期间,正好是学生上学激活银行卡的高峰,也是电子银行产品营销的高峰,在客户办理激活业务期间,主动与客户交流,宣传我行手机银行转账全免费的功能。此外,滨城支行营业部积极利用cfe系统发送营销短信,推介我行电子银行业务,不少客户通过短信主动前来询问。网店还利用LED屏幕滚动宣传我行电子银行产品,及时更新农业银行电子银行产品的优惠政策与先进功能,通过多种渠道,提升了农业银行电子银行产品的认知度。 强化服务好当先
营销技能论文范文第3篇
1、问候语的设置: 旨在向被调查者说明调查意图,以及问候致谢等,以便于被调查者了解,消除顾虑,争取其积极合作。因而,问候语部分应亲切、诚恳、礼貌,内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等, 而不宜拖沓冗长,引起反感。
2、问卷的填写说明:目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等,来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题,则要在该问题之前列出;如果是针对问卷所有问题,则应单独作为问卷的第三部分,在问候语之后,问卷问题之前列出。总之,填表说明必须在被说明项之前出现,否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要,需写得详细、清晰。
3、问卷的甄别部分: 在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助,因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题,以有目的地选择合适的消费者。在实际运用中,为了不造成问卷的浪费,甄别问题一般首先由访问者向应答者询问,确定被调查者符合条件了,方进行问卷填写,否则直接跳过开始下一个应答者。
4、问卷附录的使用:这一部分可能涉及到,比如有关被调查对象的个人档案(此部分亦可视需要放入开头部分);再次致谢等。
5、问卷问题的类型:描述性问题:用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某种态度。假设性问题:为了探测被调研者在某种情况下的态度;跟进式问题:当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后,为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因,常需设计跟进式问题。
6、问卷问题的顺序:先易后难;先熟悉后生疏;先封闭式问题后开放式;先一般性问题后敏感性问题;专业性强的具体细致问题应尽量放后面;对相关联问题进行系统的整理,使被调查者能够逐渐增加兴趣;时间由远到近,由浅入深地按照思维逻辑顺序排列;按照具体内容分门别类模块化设计,即每个模块由若干问题构成;问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右;电话问卷应在 5-8 分钟以内;入户问卷如果超过45 分钟,应予以被调查者一定吸引力刺激物:如现金、小礼品等。
7、一线人员信息反馈的特点:比起客观却冰冷的数据,客户经理从市场一线带回的信息显得更加形象而鲜活。它们让管理人员在数据之外得到对市场的感性认识,也使营销管理者的市场判断更为完整、具体。利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难,主要表现在:(1) 信息的代表性难以确认;(2) 信息质量难以控制;(3) 信息汇总难度比较大。公司需要注重以下几方面工作: (1) 提供清晰的工作指导和辅助工具;(2) 精心设计信息反馈形式;(3) 进行多信息渠道综合利用和关联分析。
8、一线人员信息反馈的内容:一是市场消费环境变化情况。二是重点骨干品牌的市场表现。三是卷烟的社会动销变化情况。四是零售客户和消费者的评价与反馈。
9、一线人员信息反馈的落实方法: (1) 用眼——市场环境看三圈“三圈”指,在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况,它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境。第二圈为企业内部环境。第三圈卷烟陈列状况。(2) 用口——客户经营提三问考察了门店的经营环境,走访者需要进一步与客户沟通,通过交流从三个维度了解信息,即,市场维度、品
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牌维度、客户维度。 (3) 用心——品牌动销重三查通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证,才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“,即:门店库存、销售价格、利润水平情况。
10、市场分析:从市场分析的定义来看,以下几项要素在市场分析中必不可少。有数据——分析应展示客观信息和数据。有代表性——分析应提供全貌而非个体信息。有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据。指导行动——分析应层层深入,能够直接指出行动方向。
11、市场分析的基本步骤:数据复核与初步整理。数据代表性检验。数据分析。呈现分析结果。
12、卷烟市场分析的维度:包括市场、品牌和零售客户三方面维度。
市场维度的分析应该包括:需求满足情况(需求满足率,断货率等)、社会动销情况(社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况)和市场状态(市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况)。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
品牌维度的分析应该包括:品牌的销售情况(销量及结构所显示出的品牌成长性)、反映品牌市场态势的主要指标分析(市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率)以及品牌的社会动销分析(价格走势、库存走势)。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。
零售客户维度的分析应该包括:盈利水平(毛利率)、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
13、卷烟品牌市场调研:
卷烟市场需求。卷烟市场需求情况的调研包括:现有消费者需求情况的调研(包括需求什么、需求多少、需求时间等);现有消费者对品牌(产品)满意程度的调研;现有消费者对品牌信赖程度的调研;对潜在消费者需求情况的调研;对影响需求的各种因素变化情况的调研;对消费者的购买动机和购买行为的调研。主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
卷烟产品属性。卷烟产品属性调研内容包括:卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研等等。主要应用于对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务等方面。主要指标包括卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性方面:品牌市场表现。
品牌市场表现调研主要包括:1.品牌竞争力调查。主要调查指标包括:品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等,以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额、该品牌卷烟在全国主要市场的价格等,据此分析品牌的优劣势和竞争力。2.品牌生命周期调查。主要调查品牌的市场综合表现,分析卷烟品牌在某些区域畅销(或滞销/衰退)的原因,进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。3.品牌营销效果调查。主要调查营销工作的进展情况,所采取的营销措施的效果,对竞争品牌产生的影响,目前存在的问题,以及零售客户和消费者对营销措施的看法和建议,并关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析,据此提出下阶段开展营销工作的建议。
14、品牌档案的建立与维护:当前卷烟品牌对信息的管理主要采用两种方式,第一种方式是建立品牌档案(信息资源库),即将有关卷烟品牌的相关基本信息都统一建档,归类管理;第二种方式是建立信息实时反馈机制,主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息。
(一)品牌档案的构成要素。每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、文化信息、营销信息、客户信息、消费者信息和工业企业信息。
(二)建立品牌档案的原则与标准。真实准确原则;及 — — 2
时有效原则;规范统一原则;共建共享原则。
(三)品牌档案的建立程序。建立品牌档案的程序一般分四步骤:首先是收集品牌信息资料,其次是整理分析品牌资料,第三是明确建档标准、分类归档,第四是动态管理维护档案。
15、市场调研信息的使用:精确信息是精准营销的基础;市场信息是制定市场发展规划的“导航仪”;市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜”。
16、品牌定位的过程。品牌定位包括三个步骤:市场细分、目标市场选择和明确定位。
17、市场细分的程序:企业在进行市场细分时,要遵循以下基本要求:可测量性;可进入性;可赢利性;易反应性;有发展潜力。市场细分的程序。(1)界定相关市场。(2)收集研究信息。(3)选择细分依据。(4)确定目标市场。
18、品牌文化传播的手段:
(一)散发书面资料。
(二)编辑视听材料。
(三)利用自身媒体。
(四)案例故事和活动传播。
19、营业推广的方式:
(一) 免费样品。
(二)印花促销。
(三)赠品促销。
(四)抽奖或竞赛活动促销。(1)促销有可能促使消费者建立购买习惯。(2)促销有可能促使消费者提前购买或批量购买(3)促销可以促使消费购买率上升。(4)促销可以增加卷烟零售客户的进货量。(1)选择重点节日进行促销。(2)选择新品上市时进行促销。(3)规定一定的促销期限。(4)促销不能过于频繁。
20、卷烟品牌常用的公关推广手段:
(一) 紧跟热点事件做宣传。
(二) 活动赞助。
(三)举办公益服务活动。
21、卷烟品牌的服务推广策略。
(一)人员。
(二)过程。
(三)有形展示。
22、有关卷烟品牌传播的法律法规限制。1.《中华人民共和国广告法》。2.《中华人民共和国烟草专卖法》。3.《烟草控制框架公约》。
23、FABE销售法:应用步骤: 第一步:将商品的特征(F)详细地列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点,将这些特点列表比较。第二步:根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步:根据优势客户的利益(B)。第四步:提供满足客户需要的证据(E)。应用 FABE 的注意事项。(1)特点≠优点。(2)利益点、优点必须和特点应保持一脉相承。(3)一句 FABE 只阐述一个卖点。(4)尽可能展示证据。
24、SPIN提问式重点品牌推介法:第一步:S-询问现状问题(情景性)。第二步:P-发现困难问题(探究性) 。第三步:I-引出牵连问题(暗示性)。第四步:N-明确价值问题(解决性)。
25、AIDA模式:第一步:集中客户的注意力(A)。第二步:引起客户的兴趣和认同(I)。第三步:激发客户的购买欲望(D)。第四步:促使客户采取购买行动(A)
26、终端品牌推介的主要方法:
(一)以点带面法。
(二)利差比较法。
(三)价值汇总法。
(四)销售指导法。
(五)品牌宣传法。
(六)目标销量法。
(七)经验传播法。
(八)对比激
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将法。
(九)感情上柜法(服务推荐法)。
(十)前提条件法。
(十一)风险化解法。
(十二)团队协作法。
27、卷烟品牌终端形象展示策略:
(一)标准化与活性化的统一。一是要互动化,尽可能与消费者形成心灵对话;二是要空间化,努力塑造品牌形象的立体感;三是要情境化,营造传递品牌内涵的生动氛围。
(二)运用物料宣传营造售点氛围。常用品牌终端展示的具体形式包括:1.摆放功能性物品,2.强化品牌标识,3.营造品牌情境。
(三)设置品牌专区或品牌专柜。
(四)建设品牌形象旗舰店(示范店)。
(五)塑造品牌形象“体验窗口”。
28、品牌终端维护的内容:四个方面内容:
(一)信息维护。一是充分采集市场信息。二是及时反馈市场信息。
(二)价格维护。一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是加强监督检查,确保明码实价。
(三)形象维护。一是卷烟商品陈列维护。二是形象展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”,防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。
(四)终端关系维护。一是客情关系维护。二是零售终端对品牌文化的认同。三是终端推介,引导消费。
29、品牌终端维护的注意事项:应做到“四要”:一要优质服务。二要及时准确。三要关注细节。四要持之以恒。
30、客户信息收集。(一)客户信息收集的目的。1. 基础业务。2. 客户服务。 (二) 掌握客户信息的重要性。1. 客户信息是企业决策的基础。2. 客户信息是客户分类的基础。3. 客户信息是客户满意的基础。4. 客户信息是营销人员开展工作的基础。(三)客户信息的主要内容。
1、基础信息。(1) 客户基本资料。(2) 业务处理相关资料。
2、经营信息。(1) 经营者特点。(2) 客户需求。(3) 满意度。(4) 终端网络布局整体情况。(5) 零售客户的经营状况。(6) 零售客户的配合情况。
31、对客户信息进行管理。 (一) 客户资料库的内容。客户资料库一般包括三方面具体的内容:1. 客户原始资料。2. 统计分析资料。3. 公司投入记录。(二) 客户资料库的体现形式。
1、客户名册,是有关公司客户情况的综合记录。
2、客户资料卡,用于正在进行交易客户的管理。
3、客户数据库,近些年出现的客户资料保存形式。 (三) 运用客户数据库管理客户信息。1. 客户数据库为深入分析客户提供帮助,并指导客户关系的努力方向。
2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化。
3、运用客户数据库实现对客户的动态管理。
32、电话订货的准备。(一)信息系统准备。1. 登录并检查电话订货信息系统。2. 接受信息并查阅报表。3. 记录重点信息。(二)所需资料准备。1. 客户信息:基础信息、订货信息、送货信息等;2. 品牌信息:新品信息、货源信息等;3. 政策法规信息:专卖政策、促销策略等;4. 服务人员联系电话:客户经理、送货员等。(三)其他准备。情绪调整,物品准备。
33、电话工作技巧。(一) 电话沟通技巧。1. 运用标准话术营造职业形象。2. 电话沟通中的六个要求。(1) 保持吐字清晰。(2) 让对方把话讲完。(3) 适当控制通话时间。(4) 让客户感觉被重视。(5) 不要提出让客户认错或道歉。(6) 为客户解决实际问题。3. 有效结束通话。(1) 再次确认,以确保客户没有误解。(2) 问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足。(3) 为客户带来的不便表示歉意。(4) 感谢客户对于企业的信任和惠顾。(5) 重新表达服务意愿。(6) 欢迎下次拨打电话。(二) 有效倾听。1. 尽量不要打断客户的话;2. 注意力集中,聆听的目的在于了解对方的意思,而非考虑如何回答;3. 通过倾听,理解客户说话的重点和背后的意思;4. 不要 — — 4
主观假设,不要还没听完就下结论;5. 用自己的话复述客户所说的重要内容,对重要的信息加以确认;6. 客户说话时,要适时回应,如“对”、“是”等,让客户知道你在用心听。(三) 有效表达。1. 有效表达的注意事项:(1) 沟通氛围。(2) 语言运用。2. 有效表达的要求。(1) 有自信。(2) 对市场的认识。(3) 对需求及产品的了解。(4) 确立 “专业地位”。(5) 真心为客户利益着想。(6) 用客观事实说服客户。
34、制定拜访计划。工作计划的制定不是简单地分解时间,它包括如何突出工作重点进行时间管理、明确工作目标、设计工作内容、时间和分工安排等等,是客户经理综合能力的体现。(一)客户经理时间管理。1. 客户经理时间管理原则。范围时间内的利益贡献最大。2. 时间管理指标。有效的客户时间至少超过60%。(二)制定拜访计划的步骤和内容。1. 规划拜访路线。2. 确定拜访目标和内容在设计拜访内容时首先必须明确拜访目标。(1) 根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期;(2) 根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中;(3) 每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配;(4) 按照从远到近或从近到远的原则设计每条线路,并使拜访线路最优化;(5) 线路规划时需要考虑零售客户的重要程度差异,使用不同的拜访频率;(6) 拜访线路计划实施前应与客户服务中心主任共同研究确定。3. 拜访前的其他准备工作。(1) 个人工作用品。 (2) 零售客户经营用品。 (3) 公司发放物品。① 各类书面通知。② 宣传材料。③ 宣传品。
35、客户拜访的基本礼仪。 (一)仪表仪容。客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则,即稳重大方、整齐清爽和干净利落。(二)商务社交礼仪。日常生活中最常见的六项社交礼仪:1. 进门的礼仪。(1) 先敲门,即使客户的门是敞开的;(2) 进门时须充满自信,与人有眼神的接触。2. 握手的方式。(1) 与他人见面应当握手以示友好;(2) 握手时应当有力度,但要注意力度合适;(3) 握手时应保持 5 秒左右,不可时间太久。3. 自我介绍。向别人介绍时,要注意身份“高贵”的最后介绍:先年轻后年老;先职位低后职位高;先次要后主要;先宾后主。4. 接发名片的礼仪(1) 接名片时应当双手迎接,并且需要当场阅读。如前面有桌子,应当将名片放于自己前方;(2) 发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上,双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。5. 当面沟通的礼仪。(1) 保持微笑,注意保持与客户眼神的接触;(2) 与人谈话时,应始终注意 60 厘米到 1 米的安全距离;(3) 保持开放的手势,以支持你的态度和谈话。6. 电话礼仪。(1) 必须在电话铃响 3 声以内接听;(2) 和别人谈话、接电话前需向谈话者抱歉;(3) 在对方阐述时,要不时使用语气词使对方确认你在听他讲话。
36、客户拜访中的沟通技巧。(一)客户关系“破冰”。1. 让客户产生良好的“第一印象”。2. 设计好的开场白。问候客户、赞美对方、推荐自我、惊异的叙述、向客户发问。 (二)倾听客户。1. 倾听的技巧。(1) 让对方感觉你在用心听;(2) 让对方感觉到你态度诚恳;(3) 记笔记有三大好处:立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、以免遗漏;(4) 重新确认,减少误会及误差;(5) 不打断不插嘴:让对方感觉良好、让对方多说、让对方说完整;(6) 停顿 3-5 秒有三大好处:让对方继续说下去;你可以利用这点时间组织语言;让对方觉得你说的话是经过脑子的,可信度比较高;(7) 不明白的地方及时提问确认;(8) 听话时不要组织语言,因为可能漏掉对方的话,引起误会;(9) 点头微笑;(10)眼睛注视对方鼻尖或前额。2.移情倾听。它有四个基本原则:(1) 以别人为导向,不是站在自己的立场理解;(2) 不设防,以完全开放的心态聆听,重心在对方;(3) 设想对方的角色,感受和经验,而不是假设别人和自己一样;(4) 先诊断后建议。移情倾听是沟通中的高阶技巧,但操作起来其实也并不复杂:包括“复述-转述-体会-转述并体会”四个步骤。其中,复述对方的话是为了确保信息不遗漏;转述是用自己的话把对方的意思再表达一遍,为了确认已经正确理解对方;进一步体会对方在说这样话时的感受;最后,
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转述对方的话并说出对方的感受,这会让对方感到“你理解我!”。
37、拜访过程中的注意事项。(一)初次拜访注意事项。1. 自我介绍。2. 介绍流程。3.了解需求。
(二)日常拜访时需注意如下三个层面的知识把握。1. 卷烟零售客户特性层面。(1) 客户经理应熟记所辖区域市场零售客户总数,及各类型客户在本辖区市场的比例和变化情况。(2) 客户经理需熟练掌握辖区重点零售客户的基本情况关键指标。 (3) 客户经理需了解所辖区域零售客户的经营情况。(4) 客户经理需了解所辖区域零售客户守法情况。(5) 客户经理需了解所辖区域市场中弱势群体零售客户情况。2. 品牌特性层面。(1)公司在销经营品牌名称、批零价格、公司重点培育品牌消费群体特征、品牌推荐卖点及销售策略,辖区各品类表现、主销品牌份额、辅销品牌份额等;(2)货源策略;(3)公司重点培育品牌。3. 市场特征层面。(1)所在县级区域市场情况。(2)所在县级(或各区)区域市场容量情况。(3)所辖区域市场零售客户状态情况。(4) 客所辖区域市场形象终端建设情况。
(三)客户拜访痕迹化。
38、结束拜访后两项基本工作。(一)客户拜访信息整理。1. 客户档案的维护。2. 拜访日志、市场分析报告的撰写。(二)反馈与沟通。1. 填写客户拜访表,对当日收集的信息资料汇总和整理,对变更的客户信息资料及时更新和维护;2. 及时与专卖市管员互动,将拜访过程中所发现的“假、私、非”情况详细填写在《市场信息反馈表上》,一般在每周五上交市场经理,再由市场经理统一交付给专卖科;3. 与品牌经理互动,将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给品牌经理;由客户经理填写信息反馈单。4. 订单员互动,将拜访过程中所收集到对订单员的意见和建议,弱势群体、新型业态客户及新入网客户的个性化需求等信息传递给订单员;5. 与送货员互动,交流沟通客户对送货服务的意见和建议;6. 向市场经理上报需求预测数据,反馈市场异常情况并积极提出工作建议;7. 总结指导提升客户的效果。
39、卷烟零售客户经营环境分析。(一) 宏观环境。1. 经济环境。2. 政策环境。3. 自然环境。(二) 微观环境。微观环境指零售商店所处的商圈及周边地区的环境。 (三) 环境变化。无论是宏观环境还是微观环境,发生变化时,对零售客户的经营都会产生不同程度的影响,因此经营环境分析必须关注这些变化。
40、卷烟零售客户经营状态分析。 (一) 盈利水平分析。按卷烟建议零售价计算客户销售总额,按卷烟批发价计算客户成本总额,计算卷烟的毛利总额,计算卷烟零售客户卷烟销售毛利率。(二) 周转分析。动销率(总量或单品)=当前销售/(当期销售+期末库存)×100%;存货周转率。它是平均存货除以销货成本而得到的比率,或叫存货的周转次数,用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。存货周转次数=销货成本/平均存货余额。存货周转天数=360/存货周转次数。
41、卷烟零售客户经营能力分析。 (一) 品类分析。1. 经营品种数量过少会造成客户的机会损失;2. 经营品种数量过多会产生库存积压,造成资金周转效率低。 (二) 经营技巧分析。主要指卷烟陈列、推荐能力及大客户销售三个方面的技巧。1. 卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低。2. 零售客户的推荐能力强,有新品上柜,就可以跟据消费者的消费习性有针对性的成功推荐,还可以在某些品牌货源不足的情况下通过推荐替代品保证销售收入。3. 大客户销售能力,大客户是卷烟零售客户盈利的一个重要来源。
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42、卷烟零售客户经营分析步骤。1. 观察经营环境。2. 询问经营效果。3. 挖掘经营机会。 (一)多维度分析:(1)经营饱和度。(2)消费群质量。(3)零售客户依赖度。(4)零售客户状态。
(二)关注指标背后的信息。
43、零售客户经营异常分析及解决。 (一)发现异常的途径。1. 数据分析。2. 环境观察。(1) 周边环境观察。 (2) 与该零售客户同区域的客户。 (3) 经营现场的变化。3. 客户反馈。 (二)经营异常的原因。概括起来主要有三大方面的原因:1. 环境。环境主要分为外部环境、内部环境两部分。2. 品类组合。3. 动销经营手段。 (三) 建立分析框架。1. 逻辑思维方法。2. 其他分析方法。(1) 类比思维方法。 (2) 逆向思维方法。 (3) 发散思维方法。 (4) 侧向思维方法。 (5) 换位思维方法。 (6) 迂回思维方法。
零售客户经营指导的主要内容有:选址、门店形象、陈列及布局、销售技巧、商定总量、品类管理、库存管理、价格管理。
44、门店形象指导。门店外观包括门店整体外观和环境整洁度、门店内部摆设情况三个要素。
45、陈列及布局指导。(一)卷烟陈列基本原则。1.分类明确原则。通常使用的分类方法有:(1) 价格陈列法。 (2) 厂家陈列法。 (3) 品牌系列法。 (4) 突出重点法。 (5) 集中陈列法。 (6) 比附陈列法。2. 美观醒目原则。造型 1:单排法。2:品字法(凸字法)。造型 3:双排法(联排、田字法)。造型 4:直排法。(无造型5)造型 6:叠加法(大品字法)。造型 7:斜排法。造型 8:八字法(“A”字法)。造型 9:梯田法。造型 10:艺术法。3. 丰满繁荣原则。4. 附带说明原则。5. 生动翻新原则。 (二)陈列中的促销技巧。1. 充分利用“黄金带”的广告效用。2. 开展分层陈列,提高整体销售。3. 使用“中心保护法”推广弱势品牌。4. 运用主题陈列开展品牌推介。在开展主题陈列需要配合以下工作:一是,重点突出,主题明确; 二是,陈列位置与其他商品有明显的区别; 三是,营造小环境,烘托气氛; 四是,有推销人员配以解说,会加大商品的吸引力。5. 运用辅助材料烘托气氛。 (三)不同类型卷烟零售店陈列技巧。1. 商超、烟酒店类。这类零售店面的特点主要是:店堂面积较大、品牌规格较多、具有烟柜、壁柜、精品柜或展示架等多种陈列设备且外形规范美观,一般位于城市繁华的商圈地带。(1) 陈列柜台分层分级。 (2) 划分功能区域。2. 便利店、食杂店、其他类。这类零售店的特点主要是:店堂面积较小,品牌数量相对较少,卷烟陈列设备较为单一,主要是烟柜或小型烟架,需要充分利用烟柜的面积开展陈列。(1) 单一柜台陈列。 (2) 单一货架陈列。
46、卷烟促销指导。卷烟促销的作用在于:一是促销有可能促使消费者建立购买习惯;二是促销有可能促使消费者提前购买或批量购买;三是促销可以促使消费购买率上升;四是促销可以增加卷烟零售客户的进货量,从而为公司带来新的利润增长点。开展卷烟促销工作有以下几个注意事项:1. 选择重大节日进行促销。2. 选择新品上市时进行促销。3. 规定一定的促销期限。4. 促销不能过于频繁。5. 在指导零售客户开展促销活动时,要考虑以下配套工作:(1) 促销与陈列配合:(2) 促销活动的管理:(3) 配合人员推介:(4) 延长顾客停留时间。
47、产品推介指导。1. 新品卷烟销售指导。 (1) 信息传递,相互交流,拉近顾客距离。(2) 销售激励,因人而异,赢得顾客好感。(3) 推介新品,需要因人而异。2. 高档卷烟销售指导。(1) 抓住目标群体,不断挖掘消费潜力。(2) 提供优质服务,创造良好“购买体验”。 (3) 做好货源组织,确保货源充足供应。3. “滞销烟”销售指导。(1) 经营观念转变。 (2) 摆放在显眼位置。 (3) 把握好身边烟民。 (4) 抓住时机,积极推销。
营销技能论文范文第4篇
(一)市场开拓技能
市场开拓技能包括了市场开拓、商品采购、销售、储存、运输等经营活动的能力;同时能够胜任商务谈判、公共关系、广告策划、市场调查、预测与决策等业务工作。这些能力对于一个合格的市场营销管理人员来说是必备素质,具体要求的技能如下:
1,市场营销学:能够具备把基本市场营销理论应用于市场营销实践的能力。
2,推销理论与技巧:熟悉现代推销的基本原理,商品推销的各种方式及模式,掌握商品推销过程各阶段的基本内容,能正确分析顾客的心理需求,懂得接近顾客、进行业务洽谈和提高销售水平的基本方法和技巧,能有效的开展推销工作。
3,公共关系学:熟练掌握商务公众关系的基本知识及实际运用的技能。
4,商务谈判:熟练运用谈判及商务谈判的基本原理、原则与任务,对商务谈判的基本环节和过程能独立的分析;具备商务谈判的策略与技巧以及评估等方面的技能。
5,广告策划:从企业整体营销活动中的广告实际需要出发,以广告策划为重点,以创意为中心,对广告的概念、功能、策划程序、媒介、创意、策略及组织与管理等基本问题进行较全面掌握合实施。
6,市场心理学:了解个性心理因素、社会心理因素、商品因素、商场因素、广告因素以及经销者心理因素等是如何影响消费者购买行为的,懂得运用心理学理论提出营销对策,并能自觉提高自身营销的心理素质。具有良好的心理素质,这一点非常重要,根据美国有关机构的抽样调查表明,销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商是基本相当的,而反差最大的是心理素质,即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明,而是良好的心理素质。
7,市场调查与预测:具备进行市场调查与预测的能力,掌握主要调查方法,并具有一定的分析能力,特别是根据调查结果,运用定性、定量等预测法,提出较准确的预测,从而为企业营销决策提出可靠的依据。
8,商业流通会计学和商业企业财务管理:能够独立处理企业一般性的财务报告资料和协助企业会计人员做好财务管理工作,具备一定的公司理财技能。
9,专业英语:在掌握商务专业方面英语的基础上,还应该有一定的网络英语知识。能在互联网用英语进行贸易洽谈、合同起草、函电处理等工作,英语的听、说、写能力达到符合市场营销专业的要求。
(二)电子营销技能
新经济发展带来了新的营销法则,特别是互联网技术的应用渗透到市场营销后,改变了整个传统市场营销的面貌。具体到公司的各营销环节,主要有以下几点不同之处:
开发电子商务和电子交易,建立和使用数据库进行客户管理,注重客户终身价值、客户价值管理、客户利益以及客户收益率,将推广资金从概括性的广告中转移到更加直接的传播推广活动中去,即进行一对一的个性化营销,用新的方式建立品牌,向电子化和无纸化方向发展,与雇员、顾客、供应商及分销商成为战略伙伴。电子商务对传统商业的影响首先是通过电子商务的使用可以导致产品价格的下降,其次是企业的采购成本节约,然后是营销模式转变为客户推动型模式。
其实互联网营销最关键的不是互联网络本身,而是企业内部网和商际网。企业内部网可以提供企业内部员工之间进行互相联络的方式,员工可以通过内部网络来获取信息、和约等。销售人员可以把每日的工作上传到公司存档,销售的信息就不会丢失,这样即使销售人员突然离职也不会给公司造成影响。互联网与企业内部网相反,它提供给人们与外界联络的方式。而传统营销的主要功能在于销售渠道管理、广告管理、市场推广管理和定价管理。所谓电子营销技能从具体营销层次来概括,主要包括以下三个方面的内容:
1,开发电子商务和利用交易的技能;
2,建立品牌的技能;
3,客户关系管理技能。
电子商务作为一种新兴事物,将来必将成为商务形式的主流已经成为不争之实。市场营销专业的人才掌握较强的电子营销技能在不久的将来也将成为必备要求之一。要求掌握的技能应该达到如下要求:
1,计算机应用:熟悉计算机软硬件的基本运行原理,能熟练使用办公软件,具备使用计算机处理各类简单商务工作的技能。
2,数据库及应用:为了掌握客户关系管理技能的目的,具有数据库系统的应用和开发技能。3,计算机网络与应用:在了解和使用计算机网络的知识基础上,需具备计算机网络多媒体技术、开发工具及其网络设计的应用技能,能进行较复杂的网页制作。
4,电子商务概论:掌握流通领域中的商流、物流和信息流所需的计算机操作与管理系统,有一定的计算机商品营销能力。
另外还要网络营销的技能,这包括网络业务、广告、洽谈、协议等知识,以及网络营销策略
的技巧。
(三)营销创新技能
营销技能论文范文第5篇
现代电信营销岗位需要具备一定的市场洞察力, 坚持以人为本的服务理念, 重在创新, 采用多种手段进行业务宣传, 而传统电信营销的营销手段较为单一, 这也是现代营销岗位与传统营销岗位的区别之处。
一、确定人才培养模式
(一) 现代电信营销岗位的人才培养模式
以学生的能力为培养的核心, 以服务驱动型的专业建设作为教育指引, 强化教育体制建设, 加强师资队伍建设, 根据现代通信行业对电信营销专业人才的需求, 对电信营销专业进行改造和创新, 通过校企合作的形式推动教学一体化的发展, 将素质教育和专业培养进行有机结合, 全面提高人才培养的质量, 将电信营销专业进行准确的特色定位, 形成特色鲜明, 专业能力强, 具有一定示范引领作用的重点专业, 为现代电信行业输送更多优秀的电信专业的人才。
(二) 明确目标
根据市场调研的结果, 按照企业的人才需求确定岗位培养目标, 电信营销专业主要面向的就是事企单位、通信行业等领域的营销岗位, 培养高素质高技能的专业人才, 在培养的过程中需要重视综合素质的培养与关键能力的培养。根据行业调研结果, 建立校企合作关系, 为企业输送高素质、高能力的专业人才。
二、电信营销岗位研究
(一) 知识要求
1. 业务销售
现代电信营销岗位中, 业务营销主要从事通信运营企业的业务营销与相关的销售工作, 需要具备助理营销师资格证书以及电信业务员职业资格证书。
2. 市场调研
市场调研主要从事通信行业的市场调查研究与统计分析工作, 需要具备助理营销师资格证书、调查分析师资格证书、电信业务员职业资格证书。
3. 客户经理
客户经理主要负责通信企业客户的咨询、销售、维系关系和通信解决方案等营销服务工作, 需要具备助理营销资格证书、营销经理助理资格证书、电信业务员职业资格证书。
4. 营销策划
营销策划主要负责通信企业的市场、产品以及活动的策划工作, 并编制策划报告书。需要具备营销资格证书、助理营销师资格证书、营销经理资格证书、营销策划师资格证书、电信业务员职业资格证书。
5. 营销管理
营销管理人员主要负责通信企业市场营销人员、营销渠道、通信产品与价格以及营销活动的管理和控制, 需要具备营销师资格证书、助理营销师资格证书、营销经理资格证书、职业经理资格证书以及电信业务员资格证书。
(二) 技能要求
1.掌握多种营销技巧
作为现代电信营销岗位的人才, 需要具备一定的市场营销策略, 比如关系营销、假日营销、馈赠营销、速度营销以及合作营销, 掌握这些必备的营销策略, 是现代营销岗位的人员必须具备的技能, 通过多种营销方式让企业能够获得盈利, 才能够更好让自己得到更好地发展。
2.具备一定的策划技能
从事电信营销与服务类的岗位, 需要具备一定的策划技能, 对产品进行市场调研, 并研究各类产品所对应的目标客户, 对产品进行策划, 并制定产品的发展目标。制定公司业务管理制度以及各类产品的发展策划, 整合公司的各类业务, 定期制作经营分析报告, 并提出业务资费以及营销方案。
(三) 能力要求
1.具备全面的服务能力
现代电信营销岗位要培养全能型的员工, 具有较高的专业性, 提高客户对影响人员服务的满意度, 能够为客户快速办理各项业务, 这是电信营销岗位员工必须具备的业务能力, 对基本的电信业务知识掌握娴熟, 精通必备的业务技能。
2.具备快速识别客户需求的能力
新时代的发展下, 客户的选择权更多, 如何确定客户自身的需求, 是电信营销人员的需要必备的技能, 当客户有需求时, 营销人员要快速与客户建立双向沟通的渠道, 尽可能的搜集客户有用的信息, 挖掘客户的内在需求, 高效率的完成业务办理, 提高客户对电信业务的感知能力。
3.快速适应电信企业的工作氛围
在移动互联网的快速发展下, 各大运营商都或多或少的面临一些问题, 比如客户净增长缓慢, 利润下降等, 市场竞争的压力越来越而大, 营销人员加班成为职业常态, 处于电信营销岗位的员工很少有自己的业余时间, 作为从事电信营销岗位的工作人员而言, 需要做好心理建设, 保证为客户提供优质的服务, 让客户拥有更好地使用体验。
结语
总而言之, 电信营销包含的内容较多, 需要有一定的营销手段与营销技巧, 才能够获得客户的信赖。电信业务的出发点就要以客户的需求为主, 通过优质的服务让广大客户能够得到需求, 并接受电信营销的方式, 通过营销技巧留住客户, 挖掘潜在的市场, 敢于创新, 让电信企业能够在激烈的竞争环境下得到可持续的发展。
摘要:随着移动转售业务的不断扩大, 通信市场的竞争越来越激烈。对通信领域的企业进行市场调研, 在现代电信营销岗位的基础上, 对电信营销岗位的专业培养模式进行更新, 确定新的人才培养模式。针对现代电信营销岗位的相关要求, 对电信岗位的营销知识、营销技能以及营销能力进行深入研究, 提出相应的人才培养改革措施, 为电信领域输送优秀人才。
关键词:电信营销岗位,营销知识,技能,能力要求
参考文献
[1] 李登凤.基于营销岗位能力需求的市场营销教学改革探析[J].现代商贸工业, 2018 (7) :179-180.
[2] 郭鹏.电信公司营销渠道体系建设探讨[J].中国新通信, 2018, v.20 (13) :140.
营销技能论文范文第6篇
一、电信校园营销过去存在的问题
高校已成为各大电信公司的重要战场, 尤其是每年新生入学期间, 电信公司为了争夺客户, 使用了以下违规的营销手段, 引起了学生的反感和媒体的批评:
1. 为了抢占客户, 某些电信公司开学前就设法取得学生或者其家长的个人信息, 向他们寄SIM卡和广告资料。
2. 某些电信公司和学校合作, 等新生一到学校所在城市的车站、上了接新生回校的车, 就一路上向新生推销业务。
3. 校园内各电信公司促销摊位数量互相攀比, 广告横幅内容针锋相对、互相拆台, 不同公司的销售员彼此敌视, 甚至大打出手。
4. 某些电信公司收买学校领导, 规定学生必须购买该公司手机和卡, 才能刷卡进宿舍楼的大门。
二、新市场规则与电信企业的对策
2013年4月工业和信息化部公布了《关于进一步规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》 (以下简称《意见》) , 规定电信企业不得“与学校等各级教育机构或下属部门签订排他性合作协议 (含口头协议) , 禁止或限制竞争对手进入校园开展电信业务营销活动。”为了防止不正当竞争, 《意见》还规定电信企业不得“与学校、学校下属部门或学生社团组织签订佣金、业务运营分成协议”, 因此电信企业过去的校园营销手段显得不合时宜, 各种应对策略应运而生。
上有政策, 下有对策。中国电信公司面对新政策的严格监管和竞争对手的先入为主的双重压力, 另辟蹊径, 迅速应变。2013年5月, 中国电信与共青团中央签署为期三年的战略合作协议, 共同利用中国电信全国各地的校园营业厅, 建立“青年就业创业见习基地”, 每年为大学生提供数以万计的实习实践岗位。有了这项协议, 即使《意见》迫使校园营业厅不能继续经营, 但校园营业厅却可以改名为“青年就业创业见习基地”, 在各高校共青团组织的“保护”下, 继续开展校园营销活动。协同创新, 使中国电信又一次化险为夷, 规避了新政策的制约。
近年来, 中国电信一直在努力营造“政企校师生”多方协同创新的格局。2009年广东电信和广东共青团省委合作, 让电信新员工以“创业信使”的名义回校开展营销活动。2009年, 中国电信举办“3G翼起来”校园网络营销大赛, 目标是让参赛团队调研本校市场, 挖掘天翼校园套餐卖点, 进行切实可行的营销策划, 提升其套餐在校园的销量。
为了应对日趋严格的监管政策, 中国电信未雨绸缪, 在每个建有中国电信校园营业厅的高校都成立了“天翼飞Young学子俱乐部” (以下简称天翼俱乐部) 。中国电信和共青团中央的合作由来已久, 全国各地天翼俱乐部成立之后, 就被团中央授予“大学生创业就业见习基地”的称号。天翼俱乐部是共青团各级组织允许成立的学生社团, 以勤工俭学、社会实践的名义, 推广销售电信业务。天翼俱乐部可以自主选举干部, 招聘会员, 社团内主席、部长、会员各司其职:管理团队、培训会员、调查市场、推广业务、处理投诉、收集意见、设计海报、派发广告、逐个宿舍推销、发展直销、体验营销、电话营销、网络营销……
三、借助协同创新技能竞赛开拓新局面
电信校园营销大赛号召学生积极参与, 提升营销技能。校企师生协同创新, 共同营造了多方共赢的新局面。
1. 以赛促销。
2012年第一届广东省校园营销大赛受到了广东高校学生的热烈追捧。直至2012年中国电信举办第四届全国高校天翼飞young销售精英全明星挑战赛暨2013中国电信校园销售特训营, 吸引了全国各地很多学生参加。2013年中国电信举行天翼飞Young学子俱乐部第三届营销大赛暨能力挑战赛总决赛。比赛达到了增加销量、吸引眼球、凝聚人气、激发灵感的目的。
2. 以赛促建。
各高校以电信校园营销大赛为契机, 促成校企合作, 实现工学结合, 建设实践实训基地。以汕尾职业技术学院为例, 2012年该校将天翼飞Young品牌店作为“大学生创业实践基地”和“市场营销专业实训基地”。嘉应学院建立了中国电信人才培训基地, 首届培训班已经开班。
3. 以赛促教。
电信校园营销大赛, 丰富了营销专业理论和实训教学。参赛的营销专业学生在完成某些课程作业的时候, 往往选择电信企业作为主题, 比如进行电信校园消费市场调研, 为电信产品写营销策划等等。值得注意的是, 某些学生参赛过程中写的《营销策划》、乃至在进行营销活动时, 都延续着以往违规的营销模式。曾经有学生在《策划方案》中提出要不惜一切代价排挤竞争对手。笔者针对这一问题, 指出这违反了国家相关方针政策。学生领悟到, 不但要有扎实的营销理论知识基础, 而且要关注行业的政策动态, 写营销策划方案时, 才不会犯这样或者那样的错误。
2012年6月-11月, 笔者指导几十位学生参加中国电信广东省校园营销大赛阳江市赛区比赛。中国电信阳江分公司聘请笔者担任比赛指导教师。笔者指导参赛选手赛前进行市场调研、撰写营销方案, 将营销课程中学到的知识灵活运用到比赛中。比赛方式是团队摊位促销。参赛选手灵活运用广告促销、上门推销、赠品促销、抽奖促销、游说推销、细诉推销、路演走秀等多种营销手段, 吸引了众多顾客围观选购。8位学生获中国电信广东省校园营销大赛阳江市赛区复赛一等奖。学生的优秀表现, 说明了学生在参赛过程中营销技能得到了磨炼和提升, 也验证了营销理论教学和实训教学的成效。
4. 以赛促学。
参赛过程中大一学生主动到网上寻找资料, 自觉地制作PPT演示幻灯片, 他们在赛场的讲台上, 细致入微地对比三大电信运营商校园的产品、价格、渠道、促销, 辅以妙趣横生的现场互动, 其专业的表现博得了满堂喝彩, 作为嘉宾出席的中国电信领导感叹“以赛促学”的效果真是立竿见影!
参赛学生提出了各种创新方案, 比如开展服务营销, 给学生提供各种贴心的服务, 通过“院线通”给学生转达本校的各种通知和新闻;整合各种服务, 让消费者使用, 体验方便和乐趣;满足学生需求, 变捆绑销售为吸引销售;开展慈善营销, 让贫困大学生加入电信营销团队;冠名赞助校园文体活动, 提升品牌熟知度, 将业务宣传生动地植入活动中;组织微博大赛和晚会, 通过T台走秀、微博互动等节目游戏, 让热爱潮流时尚的消费者了解3G产品的功能, 促进销售;培养直销渠道, 树立校园达人榜样, 引领潮流;立足长远, 文明营销, 培养忠诚消费者, 从突击营销升华到文化营销, 避免急功近利, 违反市场规则的营销行为;注重营销实效, 走出“促销力度大、收获利润小”的怪圈。这些可行的营销策划, 得到了电信企业的采纳。
比赛加快了学生的职业化步伐, 很多一年级学生参加天翼俱乐部和电信校园营销大赛以后, 俨然成为半个电信营销专家。高年级学生在参赛过程中, 更加着重创新创业能力的培养, 为日后就业做好准备。
电信校园营销大赛运用了任务驱动法, 以学生为中心, 在任务设计者的指导下, 让学生带着工作任务, 积极主动地边学边做, 在完成任务的过程中, 提升能力、收获自信。比赛的任务主要是调查校园电信市场、写营销策划书、推广销售电信产品。学生乐意接受任务的原因是中国电信公司强大的企业实力、比赛前期做了充分的宣传动员、比赛方式时尚新潮、奖品丰厚、胜出后可以获得参加省赛、国赛和培训就业的机会。多方面的吸引力, 使比赛任务具有强大的驱动力。
电信校园营销大赛给营销专业学生带来了积极的影响:
1.培养了学生创新争优的精神。在比赛过程中, 新规则、新人类、新产品、新营销, 在学生身上得到了充分的体现。
2.培养了学生团队协作的精神。参赛团队里面, 能说会道的学生负责销售, 乐观外向的学生负责调研、思维严谨的学生负责策划, 吃苦耐劳的学生负责后勤。成功属于优势互补、群策群力的团队。
3.提升了学生自我推销的能力。在参赛过程中, 学生用精心设计的微博、真实感人的视频来推广自己的团队和产品, 展现了才华, 增强了自信。
结语
面对竞争激烈的市场环境和日趋规范的行政监管, 电信企业随机应变, 多方协作, 不断创新营销模式, 巩固原有市场, 开拓新的客源。营销专业各门课程从电信校园营销大赛中获取了鲜活的教学案例, 高校市场营销专业学生从电信校园营销大赛中得到了实训的机会和锻炼技能的舞台。
摘要:借助协同创新技能竞赛, 电信校园营销有望开拓新局面。面对竞争激烈的校园市场和热情参与电信营销大赛的学生, 营销专业教师应该把握原则、因势利导, 促进电信校园市场和学生品德技能的健康发展。