培训资料导购员范文第1篇
家具导购员培训导购八步曲
一、迎客——全力吸引顾客进店
二、识客——精准分析辨别顾客
三、沟通——亲近顾客赢得好感
四、探询——掌握顾客购买需求
五、推介——展示产品精准推销
六、博弈——排除顾客所有疑义
七、达成——抓住时机速战速决
八、送客——深入服务扩大战果
导购员基本知识结构
一、 关于公司的(递延产品部分)
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品(核心产品)
导购员——产品专家
学习途径：
听——听专业人士介绍产品知识;
看——亲自观察产品;
用——亲自使用产品;
问——对疑问要找到答案;
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉：
1，找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点(USP)——产品差异力(特征+形象)
2，SWOT方法
优点
缺点
考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会
威胁
3，信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖 信心 说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、 关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况：
1， 品种。
主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格
新产品
2， 陈列展示。
柜台展示商品和展示特色
POP广告表现
3， 促销模式
促销内容
促销传播
4， 销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧
5， 竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号?
三、 终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1， 产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准：
A， 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)
B， 陈列面积最大
C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间
D， 陈列地点及位置更多
E， 品种齐全，数量充足
F， 品类集中，以带动连带购买
G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息
I， 干净卫生，完整无缺
J， 先进先出，保持产品新鲜
2， POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
四、 了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：
A， 利于健康
B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与方便
D， 安全动机
E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机
F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么
G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：
已决定要买某种商品的顾客;
未决定购买某种商品的顾客;
随意浏览的顾客。
1， 已决定要买某种商品的顾客。
注意观察
2， 未决定购买某种商品的顾客。
根据观察——确定推荐所需——突出差别
3， 随意浏览的顾客。
口头语——“我只是随便看看”。
强调聊天
顾客购买心理变化。
1)，产品。
2)，兴趣。
商品(品牌、广告、促销、POPO等)
导购员(服务使顾客愉悦)。
3)，联想。
益处、解释哪些问题，帮助
4)，欲望。
购买欲望和冲动
5)比较。
比较——差异——所需点
6)信任。
影响信任感的因素：
想念导购员(导购员的优秀服务和专业素质);
相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);
想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。
7)行动。顾客决定购买并付诸行动。
8)满足。顾客对产品和导购员服务满意。
培训资料导购员范文第2篇
气质感染法
气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受新鲜事务，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收;另一方面，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。
气质感染法的关键就是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象;如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优势扩大化。
对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合：
A阶段：蕴育期
先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。
一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。
B阶段：冲突期
在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外，融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。
伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。
在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。
C阶段：成型期
进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法
已获成功。应该还需要进行扩展式定位。
你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。
如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。
需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。
?消费者定位法
很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客，这里有一个概念的误差。另外，不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界?又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少?这种思想有没有意义?
解决这类问题，是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此，第一步，要明确自身的定位，你到底针对哪一类人群更具亲和力，使其成为你的顾客。
第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群;按照自然人属性区分：妇女、男士;按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。
第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节;针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受;针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位;而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。
因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。
接着，就谈到了第二个问题，如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理，一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后，就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。
因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：
一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。
二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。
三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。
上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开，在实际工作中及时调整。
?战略合作法
许多厂家都各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务;同行是冤家，要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。
这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上，从导购工作实情出发，应该要增强自身的团队精神，特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。
因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言，是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，你可以试着从以下二个方面入手：
第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象;到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐(餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子)，或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。
这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。
第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，这
种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。
当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。
虽然每一个厂家都给导购员严格的规定，但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么，就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助。
作者的话：
本文作为一种研究性课题，可能会存在与现行培训技巧不同之处，是否正确，还有待社会实践的进一步检测。所以，本文所介绍的方式并不是针对导购员培训者，更多的是直接针对众多一线导购员，培养他们“自我学习、自我教育、自我扩展、自我完善”的四自能力。
因此，我之所以提出这种培训技巧，更多是的一种尝试和引导，目的仅在于丰富培训技巧和充实导购内容。
☆
一、导购的角色定位
1、导购的工作职责和工作内容
2、导购的角色认知
3、导购的职业化要求
☆
二、顾客需求分析与优质顾客服务
1、我们必须面对的七个问题
2、顾客需求满足状态分析
3、你的顾客需要什么?
4、为什么要提供优质的顾客服务?
5、卡诺顾客感知模型在服务实践中的应用
☆
三、成功的店面销售技巧
1、主动相迎
1) 满足顾客心理需要的四种打招呼方式及应用要点
2) 主动相迎时应关注的四个问题
3) 案例分享
2、 了解顾客需要
1) 对顾客心理需求的分类管理
2) 影响顾客心理的错误问题分析
3) 案例分享
3、 产品介绍
1) 顾客对服务不满还是对产品不满?
2) 产品介绍的方法
3) 案例分享
4、 协助试穿与评价
1) 关注语言与非语言
2) 对三类客人的评价要点
3) 令顾客不满的评价后果：“跑单”与投诉
4) 案例分享
5、 解答顾客疑问
1) 顾客疑问的类型
2) 引起顾客不满的三种答案
3) 关于价格的说明
4) 案例分享
6、 附加推销
1) 附加推销是满足顾客潜在需求的重要手段
2) 附加推销的语言应用
3) 案例分享
7、对应顾客要求的美程服务
☆
四、顾客类型分析及相应策略
1、融合型顾客的表现及应对
2、创新型顾客的表现及应对
3、分析型顾客的表现及应对
4、主导型顾客的表现及应对
☆
五、有效处理顾客投诉
1、对顾客投诉的认知
2、顾客投诉产生的原因分析
3、减少顾客投诉的方法
4、有效处理顾客投诉的技巧
5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
☆
培训资料导购员范文第3篇
2、由商场楼层主管开早会，作一天的工作总结，总结头天工作的完善与不完善性，以及今天工作的改进与安排;同时检查导购员着装和精神面貌。
3、9：15分——10：15分导购员打扫各自区域卫生，整理床上用品以及装饰品的摆放，检查价签与商品是否统一，检查卖场的货品是否齐全，射灯有没有损坏或需更换、宣传资料的摆放;
5、准备好接待工作必须品、纸、笔、卷尺、计算器。
6、10：30分——11：00由部门负责人检查各区域卫生，作卫生考评，有顾客要主动迎接。(只要是非公司人员都在礼貌上前询问、引导)。
7、当顾客买下商品时，产品规格、型号及尺寸要写清楚，要主动引导顾客到收款台，认真仔细的填写好送货单，一定要写清楚客户预付的定金金额，货到客户需付余额的基本金额。
8、商定送货时间时，及时向售后服务部了解车辆调度信息和成品库存状况，送货单及时交负责人，由负责人安排送货车辆和时间，并告知顾客。
9、中午值班人员在没客人时可关灯休息，客人来时应马上开灯，带客参观，留守展厅人员应积极配合值班人员工作。
10、6：30——7：00由展厅负责人组织导购人员进行一天工作总结，以及对导购员一天的考评。
1
11、下班后，由值班人员检查门锁、水电、音响、空调、灯光是否关好，方可下班。
导购员应注意事项：
1、接待客人应注意： ①精神充沛
②主动迎接顾客，微笑服务，迎客时面带微笑，用普通话致欢迎词：“您好!欢迎光临”，客人离去时面带微笑，“请慢走，欢迎下次光临”!
③以娴熟的推销技巧向客户进行推介;
2、区域卫生
①地面卫生与产品本身清洁、饰品的清洁; ②灯光是否完好;
③缺货是否补上;产品有无损坏;
④饰品摆放是否合理，价签摆放与商品是否统一; ⑤床单是否清洁。
展厅营业员注意事项
1、见到顾客要主动打招呼，态度要热情、礼貌，不得对顾客爱理不理，
2 态度冷淡。
2、不能因做其他工作而怠慢顾客，一般情况下应立即暂停工作去迎客，如一时走不开，也应向顾客打招呼，请顾客稍候。
3、严禁在展厅吃东西或当众化妆、修指甲、理头发、嘻笑打骂等。
4、前台应随时坐1人，并面带微笑，随时准备迎接顾客。
5、有外来人员进入展厅时，营业员应主动迎上前，并跟随其后，除非人员提出不需要的要求(外来人员指本公司非展厅人员)。
6、前面座位不能聚积营业员，营业员无顾客接待时，要不断整理自己卖场和整理顾客信息资料。
7、见到垃圾，应随手拾起，卫生应随时保持清洁。
8、随时注意展厅中自身的态度、姿势、用语、真诚亲切的微笑。
9、不可在顾客面前打哈欠，保持仪容仪表的端庄高雅。
10、展厅内不能堆放杂物(不成套板材、清洁用具等)，与销售无关的东西禁止放在展场。
培训资料导购员范文第4篇
一、培训目标
根据店铺对导购员的工作要求，经过系统学习，培训优秀的服务人员，使培训过的服务员具有良好的职业道德和行为规范，掌握服装销售基础知识和各项操作技能。
二、培训对象
店铺在职服务人员。
三、培训形式
利用淡季闲暇时间，分期分批学习。
四、课程设置
培训课程设置采用能力模块组合：
制度职责培训、道德修养培训 、仪表仪态培训、服务用语培训专业知识培训 、经营过程培训 、销售技巧培训、商品陈列培训
五、课程内容
第一节、服装店制度、员工职责培训
(一)服装店概述
服装店简况
服装店的经营方式
服装店经营特点
(二)服装店制度管理
1.服装店规章制度、准则
a.服装店店铺制度
b.服装店员工准则
c.服装店员工考核制度
d.服装店薪酬奖罚制度
e.服装店员工安全守则
2.服装店员工职责
a.服装店店长职责及管理
b.服装店领班职责及管理
c.服装店导购职责及管理
d.服装店收银职责及管理
第二节、服装店员工职业道德、时尚礼仪
1.服装店员工的职业道德
2.服装店员工从业原则
3.服装店员工礼貌服务的基本要求(微笑)※
4.服装店员工服务接待礼节
5.服装店员工着装、卫生修饰要求
6.服装店员工正确的站立、行走、操作姿态
第三节、服装店营运程序、陈列知识
1.服装店每月工作流程
2.服装店每月盘点流程
3.服装店导购销售流程
4.服装店收银员日结算流程
5.服装陈列方式的六大要点
6.服装陈列七大技巧
7.服装商品陈列的“九字”方针
第四节、服装店销售技巧、用语规范
1.服装营业员的销售技巧之推荐
2.服装店销售技巧十总结
3.服装销售中接近顾客的最佳时机
4.服装销售中接近顾客的方法
5.服装销售中常见用语
6.服装销售话术举例
第五节、服装店销售专业知识培训
1.服装合身度知识
2.不同顾客购物心理分析
3.不同类型顾客的应对策略
4.员工处理客人投诉的程序
5.服装店营运问题解决方法(断码、退货、投诉等)
六、培训要求
1、培训中理论培训、技能培训、实际操作各环节有机统一，采取能力模块的培训方式，突出岗位技能培训。以学员动手操作为主，教师面授讲解为辅，全面提高学员综合素质。
2、通过课堂讲授、现场培训、实际操作和自学等形式开展培训，以实际、实用、实效为目的，提高学员参训的兴趣。
3、突出现场培训，采用“师傅带徒弟”手把手传授技能的培训方法，使学员在“学中学会做”，实现岗位技能的提高，培养学员一技之长。
七、考试、考核
1、考试：服务员学完课程设置中的每一个培训模块后，由培训师采取笔试、口试等方法对学员进行阶段测验。
2、考核：体现“以技能为最终成果”的培训理念。对服务员进行现场考核，考核可采取现场操作、口述问答、模拟操作等形式，重点检查导购员销售技能掌握情况。
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服装经营常识
1.开服装店赚钱之16条经验
2.服装店火爆7步法—提成业绩至少三倍
3.服装销售-如何应对服装行业的淡季
培训资料导购员范文第5篇
超市作为一个重要的购物场所，已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，特别是女性同胞，更加热衷于逛超市， 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况?
情景展示(顾客逛进洗发水区)
导购员主动与顾客打招呼：“您好，欢迎光临!您想要买点什么(希望顾客点名买她销售的产品)?”
有的顾客是一脸茫然，而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。有经验的导购员不为所动，继续问顾客：“您买洗发水吗?看看××品牌吧。”这时有些顾客显得不耐烦，生硬地回应：“我不买!”
到这里，导购员的销售进程已经被顾客堵死，这显然是一次很失败的销售。所以，对于大多数无目标性闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买点什么，无疑是在向顾客施加压力，让顾客产生一种抗拒的情绪，以致产生快速离开的行为。
笔者也是一位女性，因为工作的关系经常走访卖场，也是最怕导购员冲过来问我要买什么，因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉：如果你不买东西，请立刻走人吧。那导购员要如何做才能成功销售呢?什么样的培训最能提升导购贯的销售能力?什么样的培训最能达到统一的销售标准?下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。培训流程
我们可以将日化产品分为两大类：一类为洗涤、日化用品类;一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处，又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程：
1、行业背景：简单地介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴)，帮助导购理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心;
2、卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明地列出具体的几项优势(为方便导购记忆，重要特点不要超过4点);
3、竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竞争对手的差异化(从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比);
4、现场感受：让导购员现场触摸、使用产品，感受产品质地，加深印象;
5、笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成考试后，考卷发回给导购员，做好复习和攻固。
6、实操：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行，直到熟练掌握
培训形式
笔者在日化行业服务多年，目睹着日化行业新概念层出不穷，而如今消费者是越来越理性，所以需要对导购员有更 多的培训，以达到理想的销售效果。
训练形式一：叫卖拉客
操作起来并不难，但需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品(一般是高举起产品超过自身的头顶)，大声叫卖产品的顺口溜(培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜，方便导购员快速记忆，并快速吸引窦场里来往的顾客)，直到导购流利大声叫喊出来为止。
这样的训练一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点;另一方面，可以训练导购的胆量，让萁在卖场里实际叫卖时不会怯场。 叫卖训练要注意“重点突出”，即在叫卖过程中有技巧地让重点卖点更突出。举例：“xx沐浴露，持久留香四个钟”、“今天买货真划算，买沐浴露送饭盒”这两句话，需要明确告诉导购员“四个钟”、“送饭盒”是重中之重，训练导购员用最大声叫出这个突出重点。
“重点突出”对于营造气氛非常关键，用热火朝天的热情与气氛感染消费者，促使其产生购买欲望。
训练形式二：销售步骤训练
销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是：主动出击、主动销售。在超市，人们经过一个1.2米货架的时间一般不会超过4秒钟，所以必须进行有效的拦截，当然拦截的方法肯定不是文章开头的那一种，这需要导购员利用专业的知识、热情、主动的态度快速地与顾客接触，具体操作方法如下：
第一步：拦截。
不问顾客要什么，直接给顾客拿你卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成交率。
话术：问候(例如：您好，欢迎光临)+一句话展示产品重要特点(如：请看看用香水做成的沐浴露)。
动作：主动迎上去，站在顾客侧身45度角拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品，摆手快速走过，不要 勉强;如顾客接产品或有所停留，进入第二步。
第二步：介绍。
逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容;要特别注重夸奖、赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动。
话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动(根据促销内容而定)。
动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强;如顾客没有离开，可进入第三步。
第三步：主动销售。
这个环节是非常考验导购员的心理素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。
话术：先生/小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。
动作：微笑着面对顾客，主动将产品放进顾客的篮子里。
如果顾客果断拒绝，不要勉强;如果顾客犹豫，半推半就，需要再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步;如果顾客不出声，直接进入第四步。
第四步：连带销售。
目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等，所以导购员在成功销售其中某款产品时，千万别高兴太早，要记住自己还有许多的销售机会。
话术：您再看看××。(公司里相关联的产品)吧。
动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。
第五步：送客。
导购员要亲切、自然地向客人道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。
话术：欢迎下次光临。
动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。
培训资料导购员范文第6篇
一、导购员基本素质
导购员并不是人人都适合做的，优秀的导购员必须具备一定的素质与能力，它要求我们不仅要具有良好的行业知识、商品知识、心理学知识，还要有强烈的推销和服务意识、熟练的推销技巧、热情友好的服务态度、刻苦勤奋的工作精神。
二、导购员自身素质
导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。
(一)导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，工作证要工整地戴在胸前，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。
(二)导购员的仪容：导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头;女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。
(三)导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。
(1)端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方;
(2)优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂;
(3)风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。
(四)导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。
三、商品知识
每一种商品都有各自独特的特点，其生产厂家、用料、实用功能、外观设计等等往往又不尽相同，这正是导购员推介的主要话题。因此，导购员平时要注意收集了解这方面的资料和信息，对产品特点、风格、名称、型号、性能、使用材
料、价格以及售后服务等知识要做到熟知熟记，并对当前市场流行色彩、款式等知识有一定的了解。
四、心理学知识：
了解消费者动机、行为及心理：按照心理学的一般观念，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。但一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都能产生动机，不是每一个动机都能产生行为。动机之间不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。营销者要想使消费者的行为符合企业的目标，就必须善于根据消费者的需要，设置某些刺激物(营销刺激)，激发以引起消费者行为的动机，使之有利于企业目标的实现。
五、导购员的基本推销和服务意识
(一)导购员要具有以下推销和服务意识
(1)树立热爱本职工作的思想
专卖店要为顾客提供满意的商品和周到的服务，所以，员工的本职工作是为顾客提供尽善尽美的服务。这时要求员工要热爱本职工作，认识到本职工作对顾客，对专卖店及企业的整体形象具有重要的意义。
(1)树立代表企业的思想
对于顾客来说，企业的代表就是门店的员工，导购员的服务态度不仅决定顾客的购买，而且直接影响企业的形象。因此，导购员要认识到自己是企业的代表，自己的形象也代表着公司的形象。
(2)导购员与顾客直接接触，应达到如下要求
A、仪容端庄，仪表整洁
仪容仪表不仅指一个人的外表，而且还包括其精神状态和言行举止。本公司要求各专卖店店员的仪容端庄、大方，服饰整洁、美观，化妆适度、自然。
B、礼貌待客，热情接待
接待顾客时语言规范，态度热情，不能有冷有热，时冷时热。
a) 主动介绍，当好参谋
专卖店导购人员要及时掌握顾客的要求，适当地向顾客介绍和展示商品，不能问而不答，爱理不理。
b) 细致周到，诚实服务
我们经营要有诚信，不能隐瞒顾客。介绍商品时要真实，报价要准确，接待顾客不能敷衍草率，要诚恳，务求令顾客满意。
(3)导购员服务用语的基本原则：
a) 言辞礼貌性
导购员服务用语主要表现在敬语上，敬语最大的特点是：彬彬有礼，热情而忌重。使用敬语时，一定要注意地点和场所、，使用的语调要甜美、柔和。 b) 措辞要有修饰性
导购员在使用服务用语时要充分尊重客人的人格和习惯，不能讲有损客人自尊心的话，主要表现在经常的谦慎语和婉和两个方面。友善的语言，表现充分地尊重对方，用曲折的表达来提示双方都知道的但不愿点破的事情。
C ) 语言生动性
导购员在接待客人时不能使用呆板的语言，不要机器似的回答问题。应该认识到，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽，能给人产生恢谐的情趣，使人们在笑意中有所领悟。它令人轻松愉快，同时又能揭示深刻的主题。 d) 表达随时随意性
要使顾客感到高兴和满意，在使用服务用语时，还须注意察言观色，善于观察顾客的反映。针对不同的场合，不同的对象说不同的有利于沟通的话语，我们可以通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等去辨别客人的身份，要善于揣摩顾客的心理，以灵活的言语应对客人。每一个导购员都需要学习和研究工作语言，在实践中努力提高自己语言应变能力。注意培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。
(4)导购员必顺认识到顾客的类型，对不同类型的顾客采用不同的接待方法。 a)见多识广型顾客的接待方法是：赞扬、引导和谦虚。
b)慕名型顾客的接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。 c)亲昵型顾客的接待方法是：赞扬、亲切、宽容。
d)犹豫不决型顾客的接待方法是：鼓励、引导、替他决定。
e)商量型顾客的接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。
f)慎重型顾客的接待方法是：少说、多给他看、鼓励。
g)沉默型顾客的接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作和语言。
h)聊天型顾客的接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。 i)爽快型顾客的接待方法是：鼓励、建议、替他决断。
j)讲道理型顾客的接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。 k)爽朗型顾客的接待方法：热情、大方推荐、快速成交。
l)谦虚型顾客的接待方法：鼓励、赞扬、清除距离感。
m)腼腆型顾客的接待方法：主动接触、引导、多问。