市场营销策略毕业论文范文第1篇
【摘要】本文通过对江中集团新系列产品猴姑饼干的营销策略的研究，分析了在目前市场状况下，作为寻求转型的中国传统OTC企业的先行者的江中集团进入休闲食品市场后的成功与不足，并提出相应的对策与建议。在对江中猴姑品牌的宏观环境进行PEST分析后，深度剖析了江中猴姑的品牌定位策略，结合当下的发展境况，放眼未来市场，为江中猴姑品牌的进一步发展提出对策及建议。
【关键词】品牌管理 品牌形象 猴姑品牌
一、引言
隨着国家经济不断发展，人民生活水平日益提高，我国整体社会的消费心态发生了显著变化。从追求温饱的简朴生活态度过渡到追求健康的品质生活态度。中国的保健品行业自20世纪90年代以来蓬勃发展，展现出强大的市场潜力，越来越多的传统药品及食品生产企业进军这个行业，试通过在该行业的发展，实现企业的成功转型，提升企业的业绩水平。作为国内知名制药企业的江中集团在保健品行业经历了数次碰壁后，推出了非保健药品的“功效食品”江中猴姑系列产品。江中猴姑饼干是主打“养胃”的高端功效型食品，并非传统意义上的保健品。如今的保健品市场竞争激烈，而我国的功效型食品市场还处于空白区，江中集团另辟蹊径，进行产品创新，将食品与中药药理结合，，轻而易举的打响江中猴姑饼干的品牌，在全新的市场中取得领先优势，对其他同质性制药企业未来的可持续发展是具有相当的借鉴意义。
二、营销环境分析
（一）江中猴姑产品简介
江中猴姑饼干是老牌制药企业江中集团的跨界之作。由江中集团委托福建省正鸿富食品有限公司生产加工、邀请徐静蕾代言的一款以猴头菇为原料，以养胃为主要产品功效的饼干。
它和一般的休闲饼干不同，它在推出之初，就有明确的产品属性，那就是它原料制作中的猴头菇成分。猴头菇是传统的名贵菜肴，味香鲜美，是中国明清两朝皇室贡品，有“山珍猴头、海味燕窝”之称。猴头菇有养胃的作用，可长期食用。
（二）江中猴姑的PEST分析
1.政治法律环境因素。在《保健（功能）食品通用标准》中提到过“功能食品”，但并未提到过江中猴姑饼干所定位的功效食品。国家规定的保健食品的27个功能范围内，与“胃”有关的有“调节肠道菌群”、“促进消化”、“通便”及“对胃黏膜损伤有辅助保护功能”但并无“养胃”一词。
保健食品是指具有特定保健功能的食品，超出这个特定保健功能的目前来讲都按普通食品对待。食品中含有健胃功效的猴头菇，食品是否也可标注养胃，目前尚属法律与监管空白。
2.经济环境因素。2017年，世界经济复苏疲弱的“亚健康”状态依然持续，经济金融风险上升，大国博弈和地缘政治风险加剧，国际大宗商品价格持续走低。国内经济仍处在“三期”叠加的阵痛期，产能过剩矛盾突出，工业生产价格持续下降，企业生产经营困难等问题比较严峻。从目前的产业格局上来看，中国的OTC业务还没有出现上百亿规模的企业，市场异常庞杂，加之产品开发期长，新产品所带来的利润增长率不足，基本药物目录的市场扩大化和同质化竞争愈演愈烈，OTC企业转型或者多元化是必然选择。
3.社会文化环境因素。随着社会经济的发展，人民生活水平的瞩目提高，人们对生活品质的追求越来越强烈。
健康养生成为人们关注的重点，健康的生活方式，功能性的保健药品，具有食疗作用的方便零食，都是当今社会所需要和欢迎的。
4.技术因素。江中猴姑首次把制药技术与食品生产技术相结合，是以江中集团拥有两个国家工程研究中心，世界顶级的生产线，及长达45年的制药经验为基础，以通过江中健胃消食片积累了20多年的“键胃，养胃”的药品为开发经验，所提供的技术保障。
三、品牌管理策略分析
（一）产品
江中猴姑一上市即打出“养胃”的功效食品这一卖点。因此，它的产品形式虽然是食品，但它的所属品类却不是食品，它的营销推广虽然相似于保健品，但它的所属品类也不是保健品，它真正的品类是高端功效性食品。长期以来江中集团的多元化发展主要包括OTC业务保健品业务，这些业务的市场竞争都异常激烈，在其中江中并不具有品牌优势，这是寻求差异化，开拓全新业务单元显得十分重要与正确。江中猴姑饼干的在未正式销售时，已打响广告，致使分销商，消费者有求无门，并给低价跟进者以喘息时机；猴姑饼干的销售终端主要在商超及线上商城，但受产量和渠道的限制，国内几个较大的商超和保健食品经营商都还未与江中集团形成猴姑饼干的合作，致使全国铺货在短期内很难达成。
（二）购买者
江中猴姑饼干的购买者具有一定的消费能力，有被胃病问题困扰的自用人群，也有走亲访友时用于送礼的人群，更有部分是抱着新产品上市尝鲜的消费人群。具有一定经济实力的消费者，在同质化品牌中选购时，受购买习惯驱使的可能性较高；对于长期被胃病问题困扰的消费者，更加注重的是产品的功效性，他们的喜好受产品实际效果影响；而将江中猴姑饼干作为礼品的这一类消费者，购买时的偶然因素较高，稳定性欠缺。江中猴姑饼干抓住了如今市场上消费者对高品质产品的需求，以专业化的角度提供商品，不仅吸引着江中集团其他系列产品的稳定顾客群，还将对品牌的信赖信念传递给更多的新兴购买群体。
（三）传播
在江中猴菇饼干正式上市前，江中集团已在具有影响力的各地方卫视播出了这一新产品的广告片，邀请著名才女导演徐静蕾作为品牌代言人，将其知性，健康的个人形象与产品特性相结合。通过广告语“猴姑饼干，猴头菇制成，养胃；上午吃一点，下午吃一点”加深消费者的品牌记忆。在消费者通过产品体验，对猴菇饼干有了基本了解之际，江中集团设计了“猴子姑娘”的卡通形象作为猴菇饼干的品牌标识，直观的表达了猴菇饼干的卖点、功效和宣传诉求，让这个产品更有表现力，品牌更有张力，很好的传达了企业的初衷，将猴姑饼干的健康、养胃的产品诉求，以及可靠、亲民的品牌调性完美的表现了出来。为进一步的品牌推广活动奠定良好的基础。
（四）价值
猴姑饼干将猴头菇与普通零食结合起来，降低中药成分的苦涩口感，使普通零食拥有药用价值，是含金量很高的专利产品。15天装的720克/盒与30天装的1440克/盒的产品售价分别为109元与199元，想较于其他国产饼干品牌，定价较高。国人潜意识的消费观念里，价格高就是品质好，因此江中猴姑产品的定价，在产品推广前是一个很关键的问题，既要符合自己高端的品牌定位，又要与消费者的价值认知系统一致，江中猴姑的定价符合自身产品价值，非常恰当。一些产品会被社会的普遍认识所影响，作为拥有养胃功效的药用食品，与保健品的性质相近，猴姑饼干的价值更容易被消费者所接受。江中猴姑在社会中的认知是具有养胃效果的饼干，但市场中存在大量的低价跟进者，使消费者易忽视其价值，而受价格影响，选择购买其他品牌，这是江中猴姑在进行品牌定位过程中，必须改进的重点方向。
四、对策与建议
良好的品牌形象是企业在市场竞争中的有力武器。江中集团要加强树立猴姑品牌形象的意识。首先是构成品牌形象的有形内容，即江中猴姑饼干满足消费者机器功能性需求的能力，猴姑饼干向消费者呈现的功能性最重要的是养胃功效，其次才是可以满足口感的食品功效。
江中集团拥有生产猴姑饼干的专利技术，猴头菇添加成分达11%，却可以生产出苦涩感较低，口感俱佳的饼干，这样的技术保证应有效的传递于消费者，是消费者在同质化商品的选择中，更亲睐于拥有专利技术保证的江中猴姑品牌。同时，对猴姑品牌无形内容的深化同样不可忽视，品牌形象的无形内容主要指品牌的独特魅力，是营销者赋予品牌的，并为消费者感知，接受的个性特征。通过营销推广手段不断强化猴姑品牌的辨识度，在消费者心中形成或深化品牌感知度，才可以在未来稳步发展。
五、结论
未来的市场营销是品牌的战争。江中集团经历了连续多年的业绩持续下滑，终于通过江中猴姑饼干的跨界营销，一改颓势，扭转局面。猴姑饼干首次将中药的药理作用添加到普通食品中，将功效性食品这一全新概念推向市场，带给消费者新的消费体验，更是传统OTC企业对未来发展道路一次成功的探索。中国的休闲食品市场广阔，但竞争激烈，江中猴姑饼干的成功上市，吸引了许多跟进者进行模仿，猴姑饼干的发展也因此遇到障碍，江中集团在未来的发展中，应该将品牌形象的建立作为首要任务，突显产品价值，加速渠道建设，为江中集团未来在休闲食品市场的发展打牢基础。
参考文献
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市场营销策略毕业论文范文第2篇
摘 要：电力行业作为一个生产发展发挥重要作用的产业，电力行业具有他自身的特殊性。对于市场往往是供不应求，所以传统电力企业缺乏服务意识和市场营销的能力。随着经济的不断发展和社会的进步，电力行业的服务已经出现与用户的需求发展不平衡的问题。本文将通过电力市场的现状分析，根据电力市场的特点，研究电力市场中存在的问题，深入研究电力企业营销和优质服务的在电力市场中发挥的重要作用。
关键词：电力市场;电力市场营销;优质服务;策略
引言
电力市场营销是指在经济发展的条件下，电力市场也在不断变化以电力终端用户需求为首要任务，通过提供安全、合格、性价比高的电力商品，并且能提供较完整的售后服务。电力行业一直是经济发展的重要产业，随着科技社会的发展，人们电子产品的升级，对于用电的需求也越来越大，导致电力市场一直是处于一个供不应求的状态。但随着市场经济模式代替了传统落后的计划经济模式，这就要求电力企业也做出一定的改变，电力营销和优质服务是每一个电力企业都应该意识到的。只有完善和调整电力市场营销战略，能够发挥电力市场的最大动力，为客户提供优质服务也是电力市场的必然选择。
一、电力市场现况分析
人们的日常生活离不开电力工业，电力工业也是我国国民经济的重要基础产业。随着科技社会等不断进步，各类电子产品不断改变着人们的生活方式和工作方式。因此对于用电的需求也不断增加，人们对于优质服务和售后服务也提出了新的要求。随着国家的新能源政策，市场经济对于电力行业的影响也加大。传统供电企业垄断的情况也不复存在取而代之的是市场经济的调控，从而电力市场也面临着激烈竞争。只有完善电力市场营销策略，提供优质服务才能在电力企业市场竞争中做到与时俱进，在竞争中取胜。
二、电力营销问题分析
（一）电力企业营销起步较晚缺乏服务意识
在国家开始宏观调控经济后，市场经济模式后才开始发展，电力行业之前一直处于一种垄断的局面，电力企业缺乏对客户的需求的认识，电力企业也缺乏全面的销售服务体系，导致目前电力企业与客户需求发展不平衡的矛盾。电力企业没有意识到营销活动对于在市场经济体制下的重要地位。缺乏电力营销策略，缺乏竞争力。
（二）缺乏竞争意识
在电力市场长期处于一个垄断的局面，并且电力市场处于一个供不应求的状态，买方市场和卖方市场的需求不平衡，使电力企业很难意识到竞争的压力。也使得电力企业严重缺乏竞争意识，对于销售和生产都不能根据用户的需求来进行分析和安排。
（三）缺乏专业营销人员
电力营销缺乏一个完整的体系，没有办法把用户和营销团队和企业有机的联合起来，现在还较为分散各个部分都不能好的了解其他部门的需求。没有一个专业的高水平的营销团队和人才。也缺乏这一部分的理论知识和人才培养。没有建立完善的营销服务体系。
三、具体方法
（一）培养服务意识
电力营销的新策略就是以优质服务为宗旨，增强员工的服务意识，提高服务质量，将优质的令客户满意的服务提供给客户。这就要求电力企业做好客户的市场调查研究，了解客户对服务的要求。从而积极促进电力企业提高服务意识，在市场经济的条件下消费者对于服务的要求也越来越高，除了电力质量以外也要将电力企业的服务意识放到一个关键的位置。因此在服务意识增强下，满足客户的具体要求，就可以切实的提高用户的满意度，增强电力企业的市场竞争力。
（二）打造品牌形象提高竞争意识
科學定价，塑造品牌形象。电价影响了卖方，也影响买方，决定了供求关系。电力企业必须注重质量、品牌的建设和维护，树立好一个公众形象，展现电力企业的服务、服务宗旨。创建品牌最有效的方式就是加大宣传，最终让终端用户形成品牌的积累，让用户可以逐步扩大用电需求、需求。定期与客户沟通也是至关重要的一环。在网络与世界如此发达的今天，它为大力提升电力企业形象提供了良好的平台，也起到了提升电力企业影响力的作用，从而树立了电力企业的良好形象。目前，我国还有一些地区还没有实现电力知识的普及。
（三）培养专业的营销人员
术业有专攻，专业的营销人员人才对于电力企业的发展也是至关重要的，和技术人员利用软件等技术进行市场调研和市场分析，分析终端用户的切实需求和时效需求。组织培训课程深入了解客户需求，挖掘市场的巨大潜力，挖掘潜在客户。坚持以客户需求为根本提高更优质的服务，这样才能搞好的提高电力企业的市场营销能力。
四、结束语
电力行业是一个特殊的行业，与国民经济的发展密切相关。供电企业应该更新理念和企业发展格局，去适应新的经济形势，高质量的电力产品，确保用电的安全性，提高客户的信任。营销需要建立新型的关系，这就需要电力企业的发展需要各层管理人员重视客户的基本需求，挖掘电力市场的巨大潜力，加强对企业的管理，从而利用电力市场营销和优质服务提高自身的核心竞争力赢得客户的信赖。从而开拓更广阔的市场，提供更优质的服务。
参考文献：
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山东英才学院 刘金举 徐 群 田纪康
市场营销策略毕业论文范文第3篇
摘 要：电力企业如今在社会经济发展中也在不断的发展和进步。社会经济是的人们对服务的质量要求也在不断的提高。电力行业是服务于全社会的独特产业，加强农电的营销服务质量是电力行业发展的大趋势。在现阶段背景下，电力企业要实现长足发展，就必须高度重视与各种客户关系管理，提高企业的竞争力。本文首先描述了电力农电营销服务的意义，然后根据笔者经验，阐述了电力企业如何开展电力农电营销，为用户提供优质服务。
关键词：电力;农电营销;服务;分析
1农电营销优质服务的意义
1.1促进农电的可持续发展
市场经济的发展，为电力企业的发展带来了挑战，为了能促进电力企业的持续发展，必须加强对农电企业营销优质服务的重视，因为营销优质服务有利于农电企业更好地应对市场的变化和挑战，使得农电企业得以存活下来并能得到稳步的发展，从而促进农电的长远发展。农电企业通过优质的营销服务来满足不同群体的需要，为不同群体制定有效的营销方案和策略，使其能促进与客户的友好合作关系的建立，从而获得客户的信赖，以促后期再次合作。另外，农电企业的营销优质服务还可以实现用户与企业间的交流，并通过优质的服务平台来提升农电营销的工作效率，吸引更多地客户参与到企业的合作中，从而有效地推动了农电的可持续发展。
1.2提高企业的核心竞争力
营销优质服务能有效提高企业的销售业务水平的提高，进而带动企业的经济发展。因此，农电企业的领导层必须意识到企业的营销优质服务对企业的发展有着重要的作用，能有效推动企业经济效益的提高和增加企业的核心竞争力，从而加强对营销工作的重视。随着市场经济的快速发展，企业间的竞争日益呈现出多元的态势，而且市场发展具有不可测性和未知性，对企业的发展有着巨大的市场风险和挑战。但是，优质的营销服务不仅能够提升企业的抗风险能力，而且能促使企业在发展中很快在市场占据一席之地，因此，企业在发展中要基于自身的发展特点，制定适宜自身发展的营销策略，从而有效促进企业的发展的同时，也能帮助企业规避市场风险，从而提高农电的核心竞争力，走出一条适宜自己发展的道路，提高社会影响力，营造良好的信誉，提高农电企业的经济效益。
1.3能树立良好的企业形象
农电营销管理主要是面向群众提供用电服务，从而满足群众的生产以及生活的需要。因此，企业要努力提升企业的服务质量和服务水平，满足群众需要的同时，树立良好的企业形象，赢得群众的口碑，只有这样才能提升群众对农电企业的认同感，才能拉近企业与群众间的距离，从而促进未来合作机会的产生，促进企业的可持续发展，进而提高企业的经济效益。
2农电服务中存在的不足
2.1现阶段农电企业的服务设施相对落后
农电的营销服务不能满足客户的实际需求，主要原因是部分农电企业的营销服务设施相对落后，没有对相关的营销设施进行综合投资，更没有积极推广智能终端设备的使用。 如现今很多电力企业都可以在手机等APP上进行电费的缴纳、查询、报装等服务，而在农村地区服务渠道主要面对面谈。地区的网络技术还没有得到广泛应用，在线互动也仍然缺乏。
2.2营销服务水平不高。
现阶段，我国农村电力营销服务仅限于电网营业厅和电话服务热线。一般来说，农村电力覆盖面较大，但各通道的服务效率仍有一定的滞后。同时，各渠道业务的互操作性还没有得到充分体现，不利于农电服务质量的提高和智能电网的发展。
2.3如今客户体验不足
目前，农村很多地区企业客户体验服务仅限于营业厅的查询终端服务。农电客户体验服务流程没有积极创新，农电企业的信息宣传和体验也比较单一，仅限于营业厅的海报和报纸。在与顾客交流的过程中，他们一般都呆在营业厅的柜台上，而在互联网技术广泛的应用的情况下，农电信息传输的效率还比较低下，使得用户体验度不高。
3加强农电營销及优质服务的建议
3.1 加强电力农电营销及优质服务方案
建立客户关系模型：在新的形势下，电力市场环境有了比较大的变化，因而电力企业的经营管理理念也应该跟上时代的步伐，根据电力市场的具体状况适当对经营理念进行调整。电力公司可以从自己的运作机制和企业理念出发，制定科学合理的战略发展计划，构建客户关系管理模型。通过构建客户关系模型，能够实现以下功能：服务项目管理、诉求管理、客户管理、联系人管理、活动管理、组织机构管理、合作伙伴管理、用户电量预测、满意度分析、诉求热点分析等。
3.2 加强农电营销及服务的方法
（1）保证电力网络安全可靠运行。电力公司要想提供优质的服务，就必须首先保证各个硬件基础设施没有异常状况，确保电力网络安全可靠运转，才可以在这个基础上更好地开展优质服务。（2）加强优质服务应该改变观念。市场内部竞争比较激烈，电力公司应当把“用户至上”的理念纳入到企业运营和服务当中，为电力用户提供更加优质的服务。（3）为了更好地提高服务质量，电力公司可以从建立营销技术服务管理体系着手，通过对营销业务流程进行标准化和电子化，把服务与营销较好地结合起来，尽最大可能满足用户的需求，完善优质服务。（4）与地方政府和当地企业密切联系。电力公司的健康发展与自己的良好营销与优质服务有着紧密的联系，而各个良好营销与优质服务手段的实施需要地方政府和当地企业强有力的支持。因而，应该和地方政府与其他企业紧密联系，了解并掌握地方政策变化和经济发展状况，以便我们科学地及时调整发展规划路线。
3.3加强农电管理人才的培养
人才是一个企业可持续发展的基础和保障，特别是在电力企业农电管理人才缺乏的情况下，加强农电管理管理人才的培养势在必行。 定期对农电管理人员进行专业知识和技术培训，增强农电管理人员对先进知识和理念的了解，为企业农电管理提供新鲜血液，提高电力农电管理人员的专业水平。熟练的农电管理人员，可以更好地避免在工作中出现错误，避免使企业遭受经济损失。此外，通过对相关农电管理工作的深入了解，可以发现和改进问题，有利于农电的创新发展。
4结语
经过上面的分析可是，在农电的发展过程中，我们必须更加重视农电营销优质服务，充分认识农电营销优质服务对电力企业发展的重要意义，从而有效地推广营销优质服务，树立良好电力企业形象，提供客户满意度，从而为我国电力发展提供新的发展机遇，促进电力的可持续稳定发展。
参考文献：
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市场营销策略毕业论文范文第4篇
摘 要：基于电信市场上用户渗透率不断提高，在整体用户饱和的情况下，精准开展目标营销已经成为电信市场的主流营销策略。运营商只有不断深入地了解目标市场的营销特征，才能科学地、准确地选择更具针对性、更合理的营销方式，进而促进企业的发展，提升市场份额和企业价值。
关键词：电信;运营商;目标市场;营销策略
引言：随着当前我国电信用户的不断增长，在基础电信市场，用户整体上已经趋于饱和，精准开展目标市场营销越来越成为电信运营商市场开展市场营销时最重要营销策略。因此，有必要加强当前形势下目标市场营销策略的研究，深化电信营销理论建设，从而提高电信运营商营销技术水平，探索电信营销新局面。
1我国当前基础电信市场发展情况
近年来，随着信息通信技术的发展和提速降费政策的实施，以传统联通业务为核心的个人客户市场趋于饱和，客户的通信需求也发生了深刻变化。通信消费市场转向买方市场。客户的消费理念和需求不仅集中在语音、流量等基础业务量上，还延伸到网络速度、网络质量、智能应用等多维度的综合信息服务。公共消费市场对5G网络服务、5G应用等综合信息服务需求将加快。运营商行业竞争非常激烈。运营商为了获得市场份额，往往采取“价格战”的做法，导致行业利润负增长。2019年10月，相关政府部门从行业规制角度遏制恶性竞争，在全国范围内开展“一带一路”建设。政策调整并没有改变竞争的本质，客户可以更自由地选择经营者的服务，但业务发展模式发生了深刻的变化。在监管要求下，经营者在竞争性投资的价格将逐步降低。从消费者需求的角度来看，当消费者实际需要的商品价格与替代商品价格相一致时，需求的焦点将集中在“消费者支付心理”上。这也意味着行业竞争模式将从“价格战”演变为“心理战”，获取消费者的维度将更加关注影响消费者消费心理的因素，如服务、体验、关系等。
从收益目标来看，电信运营商必须改变以往以股份为导向的经营目标和理念。通过坚持价值导向，保持行业良性竞争态势，保持行业价值，促进运营商收入持续增长，逐步改善电信行业增速明显低于GDP增速的局面。
从服务结构来看，电信运营商必须尽快优化服务结构。一是提高基础用户规模。以移动和宽带为代表的智能连接业务仍然是电信运营商生存的根本和生命线，必须保持增长势头;二是加快发展新兴业务。未来三年，5G、智能家居和新兴ICT是主要增长领域。电信运营商必须继续通过战略转型推进，大力拓展新兴ICT生态系统、智能家居生态系统和互联网金融生态系统的发展，大力推进结构转型。2020年，新兴业务收入比重将超过基本业务收入比重。
2电信运营商市场营销目标市场所具有的特性
2.1拥有整体性
电信行业的生产特点是之一，即全程全网性，决定了电信市场具有整体性的重要特色。因此，电信运营商市场销售部门必须将同一地区视为一个整体的市场，实施综合市场营销服务政策[1]。
2.2拥有差异性
尽管每个电信目标市场的个人客户，在通信需求方面都具有高度趋同的属性，但是具体需求内容上仍然存在显著差异，这主要体现在以下几个方面：第一，综合业务与单一通信的差异，当前运营商面对的个人客户，其通信需求已从单一的通信需求，逐渐发展为移动通信、家庭宽带、移动办公、休闲娱乐等家庭互联网的综合需求，用户的具体通信需求存在千差万别的个性化需求，成为细分市场确定目标市场的基础;第二，对价格的敏感度差异，在任何市场上，价格都是区隔用户群划分细分市场的条件之一;第三，互联网商务蓬勃发展，手机上网的便捷，使得线上市场与线下市场进化出巨大的差异性，构成了细分市场的条件。
2.3拥有相对的平稳性
电信运营商一旦在众多的细分市场中确定目标市场，要保持相对的稳定性，要配以专属产品，制定激励政策，确定一个相对中长期的拓展目标。保证在一定的时间和范围内相对稳定，而不能频繁变化或者突然变化。同时，在为电信运营商选择目标市场时，还应充分考虑国家、社会和特定地区的诸多因素，以进一步确保目标市场的稳定性[2]。
3电信运营商目标市场具体营销策略
3.1电信目标市场方面的营销策略
传统市场营销学中的目标营销策略，通常包括非歧视、集中和差异化等多种营销策略。他们之间的差异化营销策略是策划和设计不同的，独特的，符合他们不同的目标市场需求的产品。这在电信市场，对运营商是同样适用的。例如，中国联通公司推出的2I系列产品，利用专属流量实现了对线上目标市场的精准营销;以及笔者所在的中国联通黑龙江省分公司针对青少年市场在推出了相关的“校园卡”系列产品，在饶河等贫困地区推出的5元低效的“雨露卡”[3]。
3.2市场细分以及产品对策
电信运营商进行市场划分时，应针对相应的目标市场推出更合适的产品。包括产品定位、价格、套餐内容、宣传和触点，以及标准的应用场景化，都是需要充分考虑的重要因素。市场细分是开展目标市场的基础和关键，在电信市场上细分方面，广东移动公司在2G时代曾经精准地区隔出年少年市场，之后成功地推出了動感地带品牌。在产品包装方面，笔者所在的在黑龙江联通公司在宽带业务基础上开展的IPTV增值业务，在2020年度增加了中央电视台3、5、6、8频道和各种点播内容，大大丰富了自己的产品和服务。
3.3电信企业在市场定位方面的相应策略
至于市场定位策略，可以从消费者情感和消费者心理活动两个方面入手。由于目前各大电信运营商提供的电信产品同质化程度较高，要求各大电信运营商采取大力宣传、联合营销等策略，进一步提升自身的竞争优势，更准确地针对消费者动机，实施产品差异化定位。针对不同需求、不同社会阶层、不同消费能力和不同消费心理的不同消费群体，不断精心设计和推出一系列不同的、针对性的、多样化的信息服务套餐，如联通“腾讯大王卡”每月基本收费19元，交40G腾讯系APP专属流量，精准地适配了用户需求，在市场上取得了巨大成功。因此，目标市场的定位需要电信运营商充分认识当前目标市场的核心需求。例如，宽带业务，电信运营商的重要目标市场之一是国内市场。这个市场的核心需求主要体现在三个主要方面：追求高效的互联网接入速度，追求高质量和快速的安装维护服务，追求合理的价格。在这一市场，电信企业在广告宣传中需要重点关注用户的需求，突出自身在这三个方面的优势。笔者所在的黑龙江联通公司，推出的“快”品牌，就是成功案例。另外，对于国内市场，电信运营商还应该注意保持客户忠诚度，如通过定期开展NPS调查，把握消费者需求的变化，及时开展各种针对存量老客户的优惠升级和积分兑换活动，方便消费者之间充分口碑传播，从而帮助增加新客户的忠诚度，转移成本。
结束语：
简而言之，电信行业不仅面临着不断的技术创新和升级，还面临着基础市场饱和、用户需求快速变化的挑战。在这方面，电信运营商的市场定位和营销策略也应随市场需求的变化而变化。在这一过程中，不仅要不断提高本地公司的整体竞争力，还必须运用科学和适当的细分市场和目标市场营销策略来进一步帮助电信运营商深挖需求，扩大市场。此外，在详细划分电信市场的基础上，还应该瞄准目标市场，然后建立一个能够在产品创新、促销策略、渠道和价格等方面满足客户实际需求的CRM系统，以便更好地为客户提供优质、高效、便捷的产品和服务。
参考文献：
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市场营销策略毕业论文范文第5篇
【关键词】情感消费 悲情营销 道德风险
情感消费需求。马斯洛需求层次理论认为，人的需求首先追求生理上的满足，包括衣、食、住、行等基本生活保障;其次是安全上的需求，如人身安全、职业安全和经济安全等;再往上就是情感需求、尊重需求和自我实现的需求等。人们的需求一般按照这个梯阶从低级到高级地追求满足，当最基本的需求被满足时，较高层次的需求更加迫切。消费的情感性需求属于较高层次的需求，是物质生活丰裕以后的需求。
进入21世纪以来，商品的丰裕导致消费选择的多样化。消费需求的选择除了理性选择以外，感性选择越来越重要。理性选择较多体现在较低的需求层次方面，反映人们在用既定的资源，如货币收入进行交换过程中，对所能获得的消费品使用价值的理性计算，它所考虑的因素主要是消费品和服务的价格和效用;而感性选择更多体现在较高的消费需求层次方面，是指对获得消费品符号价值和情感价值的选择，把对消费品和服务的情感、主观偏好和象征意义作为选择的依据。具体到情感选择，这不仅仅是个人选择问题，还具有社会价值，情感的宣泄方式、沟通方式和表达方式都可以被商业化。例如亲情是一种情感，由于这种情感是无价的，是任何东西都无法代替的，因而以亲情为内容的商品广告极易使人产生共鸣进而产生商业价值，很多保健类商品的广告就是以关爱父母健康为出发点，借助孝心引发人们内心深处的亲情。凭借消费者情感需求来促进消费增长的情感营销模式颇多，如基于亲情基础上的父亲节和母亲节、基于爱情基础上的情人节等都是商家促销商品的重要依托。同情也是一种情感需求，基于同情的消费需求也会对全社会消费需求起到促进作用，尤其在网络自媒体和网络直播、短视频迅速发展的今天，由悲情营销所产生的同情消费，在促进消费增长的同时，也引发了一些新的社会问题。
基于同情的情感需求。同情是指对他人的苦难、不幸所产生的关怀、理解的情感反应。孟子认为，恻隐之心，不但为行仁政之始，也是每一个人的行为准则，由此他提出了人饥己饥、人溺己溺、出入相友、守望相助和疾病相扶持的社会互助观。卢梭揭示了同情的三个原理：其一，同情只限于对不幸事物所表达的情感;其二，同情只是一种自私的同情;其三，同情不是我们天生具有的情感，必须依靠想象力的作用才能发挥发生。由此可见，卢梭的同情观是站在对方角度上，通过想象来感受别人的情感。亚当·斯密在《道德情操论》中认为，人类具有多同情别人和少同情自己的情感，正是由于这种抑制自私和乐善好施的情感，才构成尽善尽美的人性，也才能使人与人之间的情感和激情协调一致。叔本华认为同情具有两大基本美德，即公正和仁爱，公正表现的是同情的否定性质，即不能忍受他人的痛苦，迫使自己至少不去伤害他人;而仁爱表现的是同情心的肯定作用，它比公正层次更高，即看见他人痛苦，就如同自己受苦，从而促使自己去帮助别人。同情所产生的道德后果一定是正向的吗？休谟在《人性论》中指出，给予普通乞丐以施舍自然是受称赞的，因为这似乎是救困扶危，但是当我们观察到由此而导致鼓励游手好闲时，我们宁可将这种施舍行为视为一种弱点而非一种德性。
大量研究显示，基于同情的情感需求是能够促进消费和服务业发展的：其一，通过促进慈善业的发展来促进消费增长，人的生命周期总会出现生、老、病、死，出现由自然灾害和社会变迁引发的基本生活资料不足的问题，慈善业是以救济为目标的组织，通过社会化的方式发挥救助功能，救助的方式多是基本消费资料的提供，以此作为国家社会保障制度的必要补充;其二，通过促进社会企业的发展促进消费和服务的增长，社会企業将产品生产、销售与公益事业相结合，在为相关主体提供帮助的同时，达到实现企业利润、优化企业社会形象的目的，比如为家庭及社区提供陪诊、老人护理等个人及家庭服务;其三，促进消费者的情感消费，消费者在进行商品和服务的选择时，从乐善好施出发进行购买，也能达到敬老爱幼和扶贫帮困目的。然而对个体消费者而言，由于对受惠者信息掌握不完备，所行善举可能会被人利用，由此引发道德风险。这里所说的道德风险是由于受惠者的机会主义行为而给施惠者带来的风险。
基于媒介载体和媒介内容的悲情营销策略
媒介不仅仅是“信使”，更是一种“说服”。当消费者被媒介动之以情地说服去购买和使用一种商品或服务时，这种商品在一定程度上能够满足消费者的某种情感需求，它在消费者心目中的价值可能远远超过商品本身。悲情营销策略正是利用这样一种心理需求，通过诉诸于消费者同情心或怜弱感，传达商品所能带给消费者心灵上的慰藉和满足，这种悲情营销策略目前被一些自媒体广泛应用，产生了较大的社会影响。
媒介载体的悲情营销。传达情感信息的广告有许多，但由于所基于的媒介不同，就有了不同的表达方式，也就会产生不同的效果。加拿大传播学家麦克卢汉在《理解媒介：论人的延伸》中指出，“媒介即信息”，其含义是指真正有意义的信息并不仅仅是各个时代的媒介所传播给人们的内容，而是这个时代所使用的传播工具的性质。美国媒体文化研究者尼尔·波兹曼在《娱乐至死》中提出了“媒介即隐喻”的观点，“媒介即隐喻”提醒人们注意到不同媒介环境对情感表达的影响。从这个意义上看，媒介本身对于情感营销具有重要的影响作用。在“读文时代”，语言和印刷品作为媒介是用来传达情感的，但其传播速度和传播范围远不如电视和网络。电视的发展改变了人类社会的认知模式和人际交往模式，将我们带入一个追求感官刺激的“读图时代”，电视媒介所传达的情感信息令人感到更加真切和更加身临其境，但如果实力不足的企业或个人想在电视上进行广告宣传则面临较高的门槛。
基于移动互联网和网络视频的直播媒介，在悲情广告传播方面具有无可比拟的优势。网络直播平台的广告传播具有流量大、受众明确、交互性强的特征，同时网络直播平台广告较电视广告具有较强的时效性、即时性和成本低的优势，品牌商可以通过直播产品发布会、赞助直播平台、直播产品体验、明星带货、直播页面植入广告信息等形式进行广告传播，用户能够随时随地随处播放和传播广告，由于其突出的个性化、灵活性和低成本特征，因而更加适用于悲情营销。
媒介内容的悲情营销。媒介内容应该是真实、健康、清晰和明白的，不得以任何弄虚作假的形式来蒙蔽或者欺骗消费者。但在近几年，以悲情内容促销消费品的广告大行其道，特别是以“助农”为名义的农产品悲情营销被微信电商追捧，例如以某种农作物滞销为由头，对滞销品和农民无助的场景进行展示，这无疑会触动消费者内心的恻隐之情，几小时内可收获百万订单。许多电商助推农产品只是假借助农名义，实质上是一种营销手段，而这种营销策略得以成功的关键性因素是调动消费者的同情和信任。有案例显示，一些电商平台打“悲情牌”博取同情，广告所用的相关视频及图片均拍摄于2年前，甚至出现现场“摆拍”的现象;当记者采访广告中哭诉苹果滞销的当事老人时，他表示自己在微信视频中所说的话，都是被别人事先教会的。实际上，这位老人曾经出现在橙子滞销、辣椒滞销、菠萝滞销和柠檬滞销等各类广告中，已然成为悲情广告领域的“网红”。
煽动性和紧迫感是悲情营销的特点，通过击中人们心中最柔软的部分，诱发不假思索的爱心善意，激发人们的同情。“果农急哭！7旬老人40斤苹果仅卖12元，每斤仅0.3元！产地深度走访，4000万斤苹果滞销，与时间赛跑，恳请爱心传递！”这类描述大大激发了消费者的同情心和保护欲，消费者没有时间去细细思考，往往会选择立即下单。近年来各类虚假悲情营销不断被媒体曝光，引发了道德风险。
悲情营销可能存在虚假信息，给消费者带来道德风险，从而导致社会信任危机
广告既是商品或服务促销的重要手段，也是广大消费者选择商品或服务的重要依据，同时也是媒介的重要经济来源。因此，一些广告经营者为了追求商业利润，在广告中对其商品或服务进行悲情营销，出现不实宣传，甚至传播虚假广告，这无疑会带来道德风险。
广告借助媒介进行发布，媒介广告除了在传统媒体（电视、广播、报纸、杂志）和互联网上传播外，移动互联网广告已成为媒体广告中的生力军，这意味着媒介的生存与发展是由广告决定的。在这种情况下，一些媒介无疑会把广告商当作自己的“衣食父母”，对其所提供的广告不加甄别地接纳或纵容，对广告本身是否存在道德风险、是否会欺骗消费者则采取漠视的态度。这里的道德风险主要表现为：一是知道广告内容存在虚假信息而有意给消费者带来的欺骗，媒介只要给钱就登广告，这一类道德风险行为主要体现在一些情感类商品和服务广告内容上的虚假或夸大事实，例如对老人的保健品广告、对农产品的悲情营销等，有些自媒体在经济利益的诱惑下，不能固守诚信原则，给消费者带来了道德风险;二是媒介无法判断情感广告内容是否存在虚假而无意给消费者带来的欺骗，这是由于缺乏对广告内容的审查制度而产生的问题。广告媒介单位必须设立专人执行广告审查工作，然而在现实中，自媒体自身是很难执行内容审查制度的，这不仅是由于自身能力的不足，更是由于自身动力的不足。因此在外在约束不严和内在能力与动力不足的情况下，大量的道德风险行为随之发生。
从媒介经济的角度来看，媒介最关心的是其是否具有一定基数且稳定的发行量和收视率。在今天网络直播的自媒体时代，粉丝成为了媒介持续发展的动力，例如一些平台就将粉丝的多少作为唯一标准来衡量账号的好坏。自媒体需要流量，而流量就是大量粉丝集聚的结果，而有了这种稳定的粉丝资源就可以获得广告商的青睐，成为市场竞争中的优胜者。所以媒介之间竞争粉丝数量也是为了实现广告商竞争这一重要商业目标。
广告商、媒介与消费者之间存在信息不对称关系，这是广告商诚信缺失的根本原因，也是媒介和消费者产生道德风险的主要原因。以自媒体为例，如果自媒体是一个理性的广告傳播者，其理性的选择应该是传播诚信广告，然而如果其愿意选择传播不诚信广告，并且通过传播不诚信广告可以获得额外的利益，那就说明当前有关自媒体的广告传播制度还存在一些缺陷。在这种背景下，为了能够吸引到广告商，就会出现“劣币驱逐良币”现象，导致所有媒介都不想遵守诚信了。目前我国移动互联网领域广告诚信危机比较严重，一方面是因为我国没有形成一套完善的信用制度体系来约束广告商的行为，另一方面也是由于互联网媒介新技术的不断涌现，现有的信用制度体系跟不上媒介技术发展速度导致的信息不对称，由此带来的结果就是当广告商发布不诚信广告时，媒介没有能力也没有相关的制度规定去约束其行为。这不仅给消费者带来了道德风险，而且也是产生社会信任危机的重要推手，应引起监管部门的重视。
综上，第一，随着丰裕社会的到来，消费者的情感消费需求在不断增长。在网络自媒体和网络直播迅速发展的今天，悲情营销越来越盛行，对于这种由激发同情情感所产生的消费需求以及带来的社会问题应引起重视。第二，悲情营销策略是操纵消费者情感的重要手段，悲情符号是由广告商和媒介共同建构出来的，无论媒介载体本身还是媒介内容都会对消费者的情感消费产生很大影响。第三，自媒体在情感消费的建构和传播中，可能会存在虚假信息，给消费者带来道德风险。由道德风险带来的后果就是社会信任危机，导致当社会真的出现风险时，人们会袖手旁观，产生“狼来了”的社会效应。因此需要建立一个稳定、良性的广告诚信机制和一个完善的媒介传播制度体系，防止因广告传播引发的道德风险问题。
（作者为清华大学社会学系教授、博导）
【注：本文系北京市社科基金重点项目“非理性消费问题研究”（项目批准号：20155550015）的阶段性成果】
【参考文献】
①[英]亚当·斯密著、蒋自强等译：《道德情操论》，北京：商务印书馆，1997年。
②[德]叔本华著，任立、孟庆时译：《伦理学的两个基本问题》，北京：商务印书馆，1996年。
③[加拿大]马歇尔·麦克卢汉著、何道宽译：《理解媒介：论人的延伸》，南京：译林出版社，2019年。
④[美]尼尔·波兹曼著、章艳译：《娱乐至死》，北京：中信出版社，2015年。
责编/赵橙涔 美编/杨玲玲
市场营销策略毕业论文范文第6篇
李东芳原本是个很传统的女人，师专毕业以后就到当时的金鼎商厦当了一名会计，李东芳对自己的生活非常满足，创业的念头在她的头脑里根本就没产生过，她觉得这样的生活多好呀！一点压力都没有。可是有一天，她的前途命运发生了变化，所依赖的单位要职工买断工龄，她仅得了6000块钱就回家了。
一种深深的失落感和对未来的恐惧感笼罩在她心头。没有稳定收入马上就面临生存问题，她凭借自己的专长，到一家私人保健品公司应聘做了销售，虽然来自国企，可她从没接触过真正的市场，看到别人对客户侃侃而谈，讲营销技巧，大家又一起制定营销策略、营销方案，做营销培训，这一切让她眼界大开！
通过锻炼，她从一个安于现状的传统女人，逐步转变成一个对市场敏感、整天跟销售指标打交道的职业经理人。
2003年，儿子在中央电视台的节目中看到轮滑非常好玩，就一直想学轮滑，为此，李东芳还特意到沈阳让孩子学习轮滑。当年李东芳打算送给孩子的生日礼物就是一双轮滑鞋。可她来到辽西小商品批发市场发现，这里的轮滑鞋虽然只要100多元，但质量不好，把孩子脚都磨破了。这一下提醒了她：买不到轮滑鞋说明市场上缺少这种产品，为什么不能做这个产品，从而打开锦州轮滑市场呢？虽然李东芳对于轮滑市场一点也不了解，但她打算像那个卖西瓜的老农一样，先尝试了再说。
李东芳也不管自己会不会干就联系了一家专门生产轮滑鞋的公司，签订了代销合同。她从体育局聘请了两个轮滑教练，在宝石广场租了个房子就干了起来。李东芳给自己的俱乐部起了个响亮的名字——“风火轮轮滑俱乐部”！
2003年4月是李东芳头一次创业，也是人生的第二个转折时期，让她终身难忘。几百份传单发出去以后，居然才来四个学生玩轮滑，这对她的信心真是个打击！可她还得咬牙坚持。没想到2003年“非典”给她创造了好机会。当时学校提倡户外运动，结果突然一下子参加轮滑的人就多了起来，到了七八月份的时候，已经有100多个学生参加了李东芳的“风火轮”轮滑俱乐部，李东芳前三个月就赚了1万多，相当于每个月给自己开了4000多元，是过去上班的八倍！初偿创业滋味的李东芳太兴奋了，这不仅仅是赚钱给她带来的喜悦，更重要的是初次的胜利给自己增强了创业信心！
对于轮滑来说，鞋质量的好坏直接影响孩子的健康和效果，李东芳打算考虑代理名牌质量好的轮滑鞋。
2004年10月。全国速度轮滑锦标赛在秦皇岛举行。李东芳的轮滑俱乐部也受邀请参加了比赛。没想到发展的机会来了！比赛后，这次活动的独家赞助商“米高公司”中国北方的大区经理姜峰连夜找到了李东芳，洽谈合作。原来姜经理一直想打开锦州市场，经常到锦州来偷偷考察，他看到宝石广场上风火轮俱乐部办得热火朝天，对“风火轮”留下了深刻印象，加上这次“风火轮俱乐部”参赛阵容强大，显得实力雄厚。所以打算寻求合作，希望李东芳独家代理米高品牌。
这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。李东芳喜出望外，首批进了3万元货。“米高”高质量的轮滑鞋不仅使孩子穿着舒适，而且适合孩子们玩出各种花样来。轮滑的速度和美感吸引了大批观众，甚至退休在家里的老人也参加了。而对于孩子来说轮滑不仅有效地锻炼了身体平衡，增强了体质，而且还锻炼了他们勇敢不怕吃苦的精神。刚开始有的孩子摔了跟头就哇哇大哭，家长看着别提多心疼了，可其他的孩子就笑话他太娇气。后来，这个孩子再摔跤也不哭了，家长跑过来呵护他反而劝妈妈：“妈，别这样，让人看见了我多难为情呀！”
很多大学生，甚至是老人都加入了轮滑俱乐部。有位老人都70多岁了还来买轮滑鞋，李东芳都不敢卖他。老人说没事儿，我以前就滑冰，跟年轻人在一起我才能活得年轻。经过几年的发展，李东芳的“风火轮轮滑俱乐部”学员已经有将近1000人。现在李东芳为了让学员的素质提高，特意聘请了辽宁省速滑冠军赵伟东和花样轮滑高手李楠当教练。成立自己公司的网站中国极速轮滑俱乐部。如今李东芳的“风火轮俱乐部”又投入40多万元在“大福源”为更多的轮滑爱好者提供了场地，还在大福源开起了米高轮滑专营店，事业开始发展壮大！
李东芳从对这个行业一点也不熟悉，到逐步熟悉，到融入其中，和每个会员成为知心朋友，这个转变过程有时候自己想起来都觉得神奇。她从创业过程中不但找到了乐趣，更是体会到了自己的价值。没想到自己居然做了并且做得很好。做得很快乐！记得在几年前还是个喜欢过安稳日子的女人，一提创业就害怕，一提做生意就头疼，停留在满足于就业的状态，而现在居然成了个风风火火的创业者。随着天气转暖，越来越多的年轻人爱上了轮滑运动，“风火轮”作为锦州的轮滑品牌已经在全国业内知名。