房地产推销案例范文第1篇
内容提要：房地产资产证券化主要有四种形式，即表外处理、表内处理、抵押贷款证券化、房地产融资租赁资产证券化。目前国内大多使用的是表内处理方式。我国房地产资产证券化刚刚起步，有很多问题需要解决，但实行资产证券化这种融资方式是不可阻挡的趋势。
关键词：资产证券化 金融机构
日前，由于国家加大对房地产的宏观调控，房地产投资商的资金来源大量紧缩，引起房地产界轩然大波。各相关人士纷纷发表观点，探讨房地产融资新渠道。在各种渠道当中，一个在国外已经成熟的方法受到人们的密切关注，那就是房地产的资产证券化。
一、 房地产资产证券化的定义及主要形式
房地产资产证券化，是指从事房地产的企业以及其他金融机构将其所拥有的资产转换成股票、股份或债券，发行到证券市场上进行自由交易，使房地产资本的运转社会化。
房地产资产证券化最早是在60年代的美国兴起于住房抵押证券，并在80年代广泛扩大到其他行业。和其他行业的资产证券化相同，房地产资产证券化是将企业不流通的存量资产或可预见的未来收益构造和转变成为可流通的金融产品的过程。房地产证券化的发展需依托完备而发达的社会资本市场，将房地产资产社会化。 在金融界，房地产资产证券化的形式有很多种，归纳起来目前业内主要有以下四类：
1、 表外处理——以销售实现的证券化
房地产公司将自有资产出售给SPV(专业操作资产证券化的中介机构)。该资产经出售后与原公司(发起人)的债务隔离。SPV通过中介使该资产信用提高(资产收益保证担保、保险、发起人连带偿付责任等)。由投资银行进行证券化设计，向投资人发行ABS(信贷资产证券化)收回现金用于向发起人购买资产。
2、表内处理——以资产担保而融资的证券化
房地产公司将自己名下的资产收益出售给SPV，向投资人发行ABS融资。由于该资产没有实现销售，房地产公司是以该资产为证券偿付的抵押担保，该资产还在发起人的资产负债表上。
3、抵押贷款证券化
由贷款银行将抵押贷款本息收益组合，出售给SPV，并通过投资银行发行资产支持证券的过程。它使银行的长期贷款变成可流通的证券加速了银行资金周转，降低了远期风险，同时也促进了房地产业的进一步发展。
4、房地产融资租赁资产证券化
指租赁公司将不动产租赁合同的收益权通过债务融离出售给SPV并发行ABS融资的过程。
鉴于存在多种资产证券化形式，各金融机构所采用的方法不尽然相同。但大多数机构偏向于使用第二种处理方式,即表内处理方式。如，搜房网上有报道称“已被央行通过的中国建设银行最终修订的方案只是一种抵押债券的概念，即表内融资方式，尽管如此，信贷资产证券化总算是走出了第一步。而此前个人住房贷款证券化问题一拖再拖，也正是由于央行希望商业银行通过表外融资的方式出售资产，而各大商业银行的方案，则无一例外地要求表内融资。”。我认为，表内融资的证券化资产只是用于抵押，并不是真正意义上的出售，而这种融资形式可以降低自身不良资产的比率，所以各大商业银行才会不约而同的选择表内融资。
二、当今中国房地产资产证券化
1、现国内房地产资产证券化现状
近年来房地产市场发展迅速，伴随的房地产金融业也随之运转，但房地产开发所需资金之大，所承受的风险之高，使得信贷金融机构在贷款时不得不小心谨慎。国际运作经验表明,资产证券化能极大地促进银行业、证券市场和房地产行业的健康发展。为了分解金融机构应用传统的贷款偿还制所带来的风险，资产证券化这一国际流行的金融创新融资方式开始受到国内业界人士愈来愈强烈的关注。他们在实际操作过程中运用这种先进的方式。有报记载，我国从20世纪90年代初已经有过初步探索。代表性的项目有1992年三亚地产证券化、1996年广深珠高速公路证券化等基础设施证券化，1997年中国远洋运输公司(COSCO)北美航运应收款支撑票据、2000年中国国际海运集装箱集团8000万美元应收账款证券化等。最近二年，在2003年华融资产管理公司还对不良资产证券化进行了探
索。2004年，中国工商银行对宁波分行账面价值26亿元的不良资产进行了证券化，标志着国内商业银行在证券化方面已经取得实质性进展。现在越来越多的企业和金融机构按耐不住，想试着将这方式运作起来，以解决始终不能解决的各方面的问题。
例如，有报道称，建行将拿出50亿元住房抵押贷款打包成资产池，发行资产支持证券。证券期限为15年，在银行间债券市场招标发行或以簿记建档，即一对一协商定价的方式发行。至于建行将定出怎样的证券市场价格，市场人士分析认为，从银行间市场发行交易的各类债券看，建行房贷支持证券的风险肯定要高于同期限的国债、政策性银行金融债，甚至还要高于中行和建行已发的次级债。因此，要想吸引投资者，建行房贷支持证券未来的定价即利率水平，应高于上述债券。
以4月11日市场情况为例，15年期国债经收益率曲线计算出的利率水平为4.3%左右;国开行等政策性银行最近发行的几期15年期金融债利率在4.6%左右;而中行今年初发行的10年期次级债利率为4.83%，15年期已达5.18%。据此分析，建行房贷支持证券的利率水平至少应达到5%左右才足以吸引投资者。但利率水平又不能过高。即使在央行上调个人住房贷款利率后，各银行执行的5年期以上个人住房贷款利率一般为5.51%左右。也就是说，如果建行房贷支持证券的利率一旦高于5.51%，对建行而言，这将是一笔蚀本的买卖。所以，5%—5.5%，就成了建行房贷支持证券最有可能的定价区间。
这是一次大胆的尝试，一旦获得成功，其象征意义将远远超过实质意义，它将表明资产证券化在我国实行的时机已经成熟。
2、我国资产证券化实行已经势在必行
金融信贷业的各种现象，各种形迹表明目前我国已经基本具备开展资产证券化业务的条件。
其一，各大金融机构十分渴望增加这种操作方式，他们有开展证券化业务的强烈内在需求，他们的需求是资产证券化业务生成的直接动力和支持。出于提高资产流动性、降低贷款风险和提高资本充足比率等方面的需要，国有商业银行和国家开发银行对开展信贷资产证券化态度非常积极，金融理论界和实务界对资产证券化也进行了深入的理论探索。
其二，我国拥有异常丰富的信贷资产，可供用来实施证券化。资料显示，国家开发银行拥有相当规模的中长期贷款，贷款质量较好;四家国有商业银行的个人住房抵押贷款金额都很大，不良率也较低。这些资产大部分达到了合格资产的质量和规模要求。
其三，我国金融监管力度正在不断加大，中介机构的组织性和信誉度不断提高，法律制度不断健全完善，房地产开发商实力迅速壮大，信贷市场诚实守信的风气日益浓厚，这些都是我国资产实行证券化的厚实基础。
三、 我国房地产资产证券化的未来
1、 现今资产证券化面临的问题
我国金融机构对房地产行业的贷款面临着巨额的不良资产风险。这是目前挡在证券化前的一个大的障碍，虽然我国具有一定规模的抵押信贷市场体系、相对高效率的证券市场体系，但房地产其运行的资金数额较大，一旦坏账，将会导致证券市场不良的后果。 最令人担心的是银行所拿出的用于进行资产证券化的资金，如果银行只拿出那一部份坏的资产来发行进入证券市场，那么这将对尚未发展多久的证券市场是一次不小的打击。专家分析，国内住房按揭贷款的净收益率可达到3%左右，是银行一块十分优质的信贷资产，而证券化产品定价一直居高不下，而且目前国内贷款利息已超过5%，还存在升息的压力，再加上融资费用、出纳价格、税收等等费用，使得银行在衡量了成本与收益后不愿意将房贷资产拿出来进行证券化。中信证券房地产行业分析师张柳新对此进一步分析说，证券化的住房抵押贷款要来自一手房，避免二手房，甚至烂尾楼进入。所以，专门的评估机构来对证券化资产进行严格的评估，监管部门也要对此应有更多的关注。
我国尚缺乏健全的法律保障和个人信用制度。我国目前在相关法律条文如《证券法》 等上仍没有做出具体的规定和描述，个人信用制度的建设也有待于提高。
2、房地产面临的是机遇还是挑战?
面对以上诸多问题和困难，发展迅猛的中国房地产能平稳度过这种对新模式的适应么?在分析清楚问题的基础上，研究出解决问题的可行办法。我们要借鉴国外丰富的经验，结合我国特有国情，将问题困难个个击破。
首先，对于以金融信贷为工作主体的相关机构，在参与实行证券化时遵从市场，诚实守信，努力发展信贷资产证券化业务。
其次，法律方面，政府应该从立法、税收等方面给予大力支持。依照实际需求制定相关法律政策，根据市场的发展情况，分阶段、逐步地改善资产证券化的法律、制度环境，提高政策明朗度，降低资产证券化的不确定性和交易成本，推动资本市场的发展。房地产资产证券化，在我国推广目前还面临营业税、印花税、交易手续费等税费政策改革问题;以及产权过户制度等管理制度的配套法律，如果没有相关立法保障，将大大增加交易成本和风险，使资产证券化无法推行。例如，可以通过人民银行制定的《资产证券化管理办法》来解决有关债权通知、抵押权转移、资产证券化公司的设立等问题，可以通过证监会制定的《资产支撑证券发行与交易办法》来解决有关发行与交易的问题。通过这些办法先进行试点工作，待条件成熟后再制定更高层次的法律和法规，这样可以尽快推动资产证券化在我国的发展。
最后，培养一批投资者且加紧规范中介市场的正常运行秩序，扩大投资基金、保险基金、商业银行、财务公司、信托公司、证券公司等机构投资者的投资范围，使其成为资产支持证券市场的投资主体。加快发展担保市场，规范中介机构的运作及其市场行为，加强对资产证券化市场的监督。
房地产推销案例范文第2篇
案例分析
按照市局工作要求，我们于2012年9月15日起对某公司2011年1月1日至2011年12月31日的纳税情况进行了检查。
一、基本情况
某公司地处xxxxxxx，法人代表：xxx，主办会计：xx，经济类型：有限责任公司，职工人数x人，经营范围：房地产开发。
二、检查情况
2011签订建筑工程合同419800元，应缴印花税1259.40元，实际未缴。
三、处理意见
1、根据《中华人民共和国印花税暂行条例》第
一、
二、三条规定，应向该公司追缴印花税1259.40元。
2、根据《中华人民共和国税收征收管理办法》第三十六条第一款之规定，该公司上述行为已构成偷税，对少缴印花税1259.40元的行为，处以少缴税款金额50%的罚款，即629.70元。
3、根据《中华人民共和国税收征收管理法》第三十二条之规定，对该公司少缴的税款自税款滞纳之日起至实际解缴之日，按日加收万分支的滞纳金。
四、案例分析及建议
1、要切实落实税收管理员制度
税源监控是税收管理员制度的重要工作。税收管理员要切实负起税源管理职责，加强与有关部门的信息共享，严格监控房地产开发项目进展情况，对房地产开发企业的经营情况，要按期开展巡查巡管工作，促使纳税人按期足额申报税款，实现税源管理的精细化、科学化管理。
2、要有重点地开展纳税评估
纳税评估是税务部门对纳税人纳税申报的真实性、准确性做出定性和定量判断，并采取进一步征管措施的管理行为。税源管理部门对房地产开发行业要切实加强评估工作。一是要注意收集房地产行业的生产经营信息，科学设置评估预警值;二是要运用评估指标预警值，准确筛选评估对象;三是要通过纳税评估程序，及时发现纳税人存在的涉税问题，最大限度的避免税收流失，努力营造良好、和谐的征纳环境。
3、要加强部门协作，坚持联合办案制度
房地产推销案例范文第3篇
AIDA推销法
AIDA模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式。
它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
“AIDA”字母的含义是:
A--是Attention的缩写形式，
中文为：注意;
I-- 是Interest的缩写形式，
中文为：兴趣; D--是Desire的缩写形式，
中文为：欲望; A--是Action的缩写形式，
中文为：行动。
以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段：
集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
Attention*集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你
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blur培训文档090714 所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的汤尼，亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒喧之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。
3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答，容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
Interest*引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
曾在安索风公司推销录音电话的汤尼·亚当斯表示，碰到主动前来问价的顾客，他常进一步问：“为什么你需要安索风录音电话?”顾客回答：“本公司在中午午餐时，没有人看守总机，往往就在这时，有人打电话进来，为了留住这些打进来的电话，我们需要一部录音电话。”针对顾客的这种“需要”，可以在推销时强调录音电话的定时
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blur培训文档090714 功能，引发顾客的兴趣。
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末，有人值班吗?”“贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在1天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖;先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣;顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
Desire*激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。 唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。
所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是，与同类产品相比，有明显不同的地方。
汤尼·亚当斯举例说，在录音电话安索风600上有一个表示“收到信息”的红色指示灯，是该产品的特色之一。知道了产品特色以后，还必须适当地把产品特色推销出去。
如何适当地把产品特色推销出去呢?先看看下列“错误”的示范。
推销员：“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
顾客：“嗯。”
推销员：“每当它收到信息的时候;红色指示灯马上亮灯显示。”
顾客：“嗯。”
推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。”
顾客：“嗯。”
推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”
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顾客：“嗯。”
推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”
顾客：“嗯。”
推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。”
顾客：“喔。”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”。
推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?”
顾客：“对”。(引出顾客的需要)。
推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”
顾客：“对。”(确认顾客的需要)。
推销员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?”
顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。
Action*促使顾客采取购买行动
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blur培训文档090714 推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?
1、 采取“假定顾客要买”的说话心态，这种心态常常在零售店里看到。
亚当斯举了一个亲身体验的例子：他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。
他走进了一家服装饰品店准备选购领带， 柜台后站着一位少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么?”
“我想买条领带，搭配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。
“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好象是夜晚的天空，混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说。
“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”
亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑产要不要买?”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。
在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。
2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。
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3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做决定。如“整箱买可以便宜10%，你想要整箱还是零买?”
4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。
5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
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房地产推销案例范文第4篇
1、 与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。
(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
(2)将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
(3)着装整洁、卫生、得体，有精神。
(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员(业务员)。”
(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，„„”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取
取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、 交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一
见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。我们要学会营造气氛，有三种方法：
(1) 美国式：时时赞美
(2) 英国式：聊聊家常
(3) 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、 产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
(1)向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么?接着就要介绍这种产品在
流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去!”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗?我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛!”
(2)向用户介绍产品
关键点：使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的?
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系
起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术;
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的;切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗?”，“你买不买**商品?”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法?
美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法!”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
房地产推销案例范文第5篇
一、AIDA模式与恋爱关系建构
爱达 (AIDA) 模式是指一个成功的推销员首先要把顾客的注意力吸引到产品上来, 然后使顾客对推销品产生浓烈的兴趣, 随之顾客产生欲望, 再通过推销技巧促使顾客采取购买行为, 最终达成交易。AIDA模式其中A (Attention) 引起注意、I (Interest) 诱发兴趣、D (Desire) 刺激欲望、最后A (Action) 促成购买。那么谈恋爱需要哪几个步骤呢?首先从陌生人变成普通朋友, 然后从普通朋友变成好朋友, 再到无话不谈的朋友, 最后成为男女朋友。
二、AIDA (恋爱) 模式技巧
(一) A引起注意———从陌生人变成普通朋友
当我们在接触新的人和圈子, 遇到自己很在意的异性时, 你会如何做呢?第一步自然是考虑怎样才会引起对方的注意。例如女孩子会通过化妆、美容、衣服、首饰等将自己打扮的无比漂亮, 找各种借口和对方接近或想办法把守株待兔变成一场邂逅, 吸引男孩子的注意。在推销活动中, 推销人员面对的顾客有不少是被动的, 甚至是有抵触情绪的。一般而言, 在推销人员接近顾客之前, 顾客大多数是对推销人员和产品处于麻木状态。因此, 推销人员必须尽其所能, 想方设法吸引顾客的注意力, 以便不被拒绝, 如推销人员可以通过精心设计自己的形象、精辟的语言、潇洒得体的展示动作, 或者利用空间环境、气味、照明、音响等营造推销气氛, 再者利用富有魅力的产品和巧妙的提问引起顾客的注意。
(二) I诱发兴趣———从普通朋友变成好朋友
兴趣是指一个人对一定事物所抱有的积极态度。兴趣是在注意的基础上发展起来的, 同时也是下一阶段产生欲望的基础。想一想, 一般人都不会一眼就看上你, 除非你长得像范冰冰或者汤米克鲁斯, 好感是需要随着了解的不断增加而实现的, 相处久了, 让对方充分了解你, 感觉你和他 (她) 比较合拍, 才会产生兴趣。所以问题的关键是你要得到进一步发展的机会。在这一过程中, 你可以讲讲经历, 找话题聊点开心的事情, 让对方看见的你的闪光点。当两个人将各自的目标、习惯、观念等进行了解, 多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识时则你们已经成为好朋友了。不同的顾客对推销品的需求是不同的, 顾客只有在了解了推销品可以满足其需求后才会产生兴趣。因此, 为了尽快引起顾客的兴趣, 推销员必须充分接收顾客发出的信息, 深入分析顾客的购买心理, 通过推销演示等方式向顾客说明产品的各个优点, 设法使顾客清楚地意识到推销的产品所能带来的利益, 以此引导他们的购买兴趣。
(三) D刺激欲望———从好朋友到无话不谈的朋友
当对方对你有好感了, 有兴趣了, 你就可以大胆去追她 (他) 了。对方随意说的话或表露的喜好记在心里, 每当对方需要帮助时, 默默出现在对方面前, 偶尔畅谈美好的未来, 让对方离不开你, 更加珍视你, 你们的关系更加亲密, 最后可能还是对方给急了:“你怎么还不求我做你女 (男) 朋友啊!”
顾客对推销品产生兴趣后并不代表顾客一定会购买该产品, 他会权衡一下买与不买的利益得失。如果客户说“我再考虑一下”, 那么顾客的实际意思是“我还没有强烈的购买欲望, 并不想购买你的产品”。推销员只有在具备了丰富的产品知识, 了解顾客的需要、动机、情感基础上才能让顾客相信消费该产品获得的利益 (需求被满足) 大于所付出的成本, 并有针对性地为顾客提供购买理由, 使顾客产生对推销品积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望, 使顾客把推销品的需要与欲望排在重要位置, 才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。这一阶段推销员和顾客可能需要反复多次的交流沟通以后才会实现。
(四) A促成购买———从无话不谈的朋友到男女朋友
那如何成为男女朋友呢?如果双方都是比较腼腆的人, 你们好朋友的阶段就可能一直维持下去。这时候就需要一方, 主动去捅破那层窗户纸。某个午后你不小心拉了对方的手, 这时你们就已经成为男女朋友了。推销的最终目的是让顾客购买产品。通常情况下, 尽管顾客对推销品发生兴趣并有意购买, 他也不会主动提出购买请求, 而是等待推销人员首先提出。因此推销员需要在推销过程中仔细观察顾客的言行举止, 随时捕捉顾客有意或无意流露出的各种成交信号, 采用适当的成交技巧因势利导地加以影响, 把握时机促成交易的达成。
结论
AIDA模式过程中的四个阶段是相互关联, 缺一不可的。但是由干市场环境千变万化, 推销活动也随之复杂多变, 我们在实际的操作过程中可以根据具体情况适当调整, 可适当重复某一步骤。“AIDA”模式的每个阶段都充满了推销员的智慧和才华。
摘要：本文通过建构AIDA模式与恋爱关系框架, 将客户比作爱慕的对象, 将推销的过程比作谈恋爱, 从而以追求者的身份向客户发起攻势, 从引起注意到最终促成交易达成。
关键词：爱达 (AIDA) ,模式,恋爱
参考文献
[1] 推销教程[EB/OL].http://www.docin.com/p-1906653974.html
[2] 石春玲, 刘向红.商务谈判与推销[M].西南财经出版社, 2010:119-121.
房地产推销案例范文第6篇
【关键词】推销
交谈
技巧分析
如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加之买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种，而且在不同的时期，不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价、成交时的谈判策略更是大相径庭。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓：“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，商务洽谈中也是这样的。谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。
推销前期的准备工作的步骤也是很重要的，“推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。
故工作的步骤大概归纳为如下几步：
一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。
二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。
三、注重自身的仪容、仪表和服饰。
四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。
五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。
六、注意技巧，注意观察客户的表情。
七、友好洽谈，力争成功。
推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗?“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有
找到一条推销捷径的方法，本人通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。
一，开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话中建立合作点。让客户感觉到通过交谈双方能达到共赢的目的。当然对于开场白的怎么有效运用，其中又分为很多的要点，譬如：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”; “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” ;“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺垫。
二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 再从心理学的角度分析，一连串的问题过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。
三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎;脾气是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的赞美是合情合理的，赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成功推销的概率越来大。
四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对
于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。
五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家;如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。
六，把你的热情传递给顾客，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是热情开朗的，而且常常面带笑容，他们的话语也多时积极肯定，充满活力。热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。所以你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。
七，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正的需要是什么。相反，如果推销员能了解他们的服务是在帮助人们解决问题，把自己放在顾客的角度将心比心的思考顾客的需求，凡事都问自己一句;“如果我是顾客我会需要什么?”;“如果换成我我会怎么选择?”。在这种情况下，人们当然愿意掏钱去买你的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
八，表情是无声的语言。表情是人与人交谈的第二种语言，能弥补有声语言之不足。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
九，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?对此，优秀推销员的情商一般就普遍很高，工作的需要，他们都能很好的控制自己的情绪变化，不会因为一些不顺心就和客户大动干戈，弄得局面非常的僵硬，也不会因为这次的不顺利，影响到下次的推销工作。所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人，方能把推销继续进行下去。
十，借用别人的口，来说自己的话。与其说自己的产品多么多么的好，不如拿其他顾客描述产品话说给客户听，别人对自己的肯定往往要比自我的肯定更容易让顾客接受，这是一个普遍的规律，如果运用的好，绝对能对你的推销工作尽一臂之力。另外一个方面;素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，这要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与客户之间的关系，这点非常重要，不然会弄巧成拙，适得其反。“借人口中言，传我心腹事”，这是一条推销的捷径。
十一，多听少说。推销不是演讲，不是一个人的节目。只有自己在那里喋喋不休，意犹未尽肯定是行不通的。上帝把人类造出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到谈话的时候，注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，要把顾客引导到你的话题上来，让对方说，这样你能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方，完成推销。
推销技巧是推销工作经验的积累，是一门很深的学问，在实际的推销交易过程中还有许多技巧，包罗万象，以上只是众多技巧中的数招浅析而已。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 从事销售工作要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑;要懂得老客户的重要性。保持老客户
在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
作为一名销售人员，要养成勤于思考的习惯，“处处留心皆学问”，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，应是每一位立志在推销界做出一番成绩的人必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。
最后下面是傅煜老师在《营销内参》中写的非常好的一段话，是写给营销人的，把它引用到最后，与读者共赏之。