市场营销战略论文范文第1篇
企业文化就好像是一只看不见的手，常常在自觉和不自觉中对企业的经营管理、企业战略战术的实施起着重要的引导作用。
企业文化从根本上决定一个企业的最终命运。如果一个公司想实施的任何市场策略与它的企业文化不相吻合，最终只能以失败告终，无论这个战略的内容是市场营销或者其他方面，如果这个战略方案与它所属的企业文化不相一致的话，这个战略就只能是一纸空文，而不会达到预期的效果。
案例1：管理、战略战术与企业文化相互融合与推动
美格科技近年来，在业内和市场上频频引发高度关注，其事业平台制与移动服务网的推出更是引起了大家极大的反响与兴趣。在美格，其管理以及战略战术与企业文化是相互融合与推动的。
美格的企业文化重要表现为“三简”原则。对于“三简”原则的理解，美格负责人这么解释：“专注事情的本质才能处理好一切，越简单越优秀。‘三简’中第一‘简’，就是做人要简单，关系太复杂不利于大家共心协力；第二‘简’是做事要简捷，就是把事情都扁平化，做简捷扁平化的具体管理；第三‘简’，则是作风要俭朴，把钱花在刀刃上。”那么美格的企业文化和其管理制度及企业战略是否配套呢?对此，美格负责人表示，美格过去两年里所做的渠道扁平化、服务流程简单化正是“三简”原则在这些方面的具体体现。
企业在市场投入方面美格倾向选择分出一部分的市场投入费用，用来建设跟客户利益产生关系的窗口。这也是美格企业文化中作风俭朴的表现，即钱要花在刀刃上。而美格也承认，这点在做市场、做管理上都起到了很明显的帮助作用。
如此看来，无论是IT行业还是传统行业，无论是建立一种什么样的企业文化，离开了执行都会显得苍白无力。一个企业的企业文化决定了企业的做事风格、实施效果以及发展前景，影响企业战略战术的实施。
案例2：和鑫企业文化建设引领战略战术完美地实施
近4年来，苏州工业园区和鑫电器有限公司得到了不断的发展和壮大。2003年公司完成产值上亿元，利润上千万，被苏州工业园区管委会授予“民营科技十佳”、“民营规模十佳”的“双十佳企业”的称号。和鑫电器董事长胡岗认为，和鑫健康快速地发展得益于和鑫企业战略战术的完美实施，而战略战术之所以能够得到完美实施关键在于和鑫电器自始至终都重视企业文化建设，是企业文化最终铸就了今天苏州和鑫电器的辉煌。
“传统企业向现代化企业演变，而作为高科技企业，和鑫电器就必须走上高层次的管理楼台——文化管理。文化是明天的竞争。一个企业只要有灿烂丰厚、内涵隽永的企业文化，就可以支撑企业在大浪淘沙中成为中流砥柱。独具魅力的企业文化，能给企业的快速发展提供核心竞争力。”胡岗叙说着企业文化建设不可忽视的重要作用。
企业文化建设直接影响企业战略战术的实施
企业文化建设直接影响企业战略战术的实施、影响各个方面经营管理活动的结果，比如：人力资源管理、企业内部雇员的行为和态度，企业品牌的经营管理战略、行动策略及品牌效益；企业内部各种规章制度的制定、健全与完善和变革的管理及其对企业发展所产生的作用和影响、企业的组织结构、市场营销、产品与服务、财务管理、生产管理、技术管理等等。
企业文化的表现形式是企业在企业文化观念的作用下所采取的生存战略战术，即企业在经管管理过程中的决策方法和企业的行为所必然产生的结果，这包括企业的常规工作、工作程序、公司的组织结构、管理风格及内部管理体制等诸多方面。
企业文化与企业战略战术的关系主要表现在以下三个方面：
（一） 优秀的企业文化是企业战略战术制订获得成功的重要条件。优秀的文化能够突出企业的特色，形成企业成员共同的价值观念，而且企业文化具有鲜明的个性，有利于企业制定出与众不同的、克敌制胜的战略战术。
（二） 企业文化是战略战术实施的重要手段。企业战略制订以后，需要全体成员积极有效的贯彻实施，正是企业文化具有导向、约束、凝聚、激励及辐射等作用，激发了员工的热情，统一了企业成员的意志及欲望，为实现企业的目标而努力奋斗。
（三） 企业文化与企业战略战略必须相互适应和相互协调。严格地讲，当企业战略制订之后，企业文化应该随着新战略的制订而有所变化。但是，一个企业的文化一旦形成以后，要对企业文化进行变革难度很大，也就是说企业文化具有较大的刚性，而且它还具有一定的持续性，会在企业发展过程中逐渐强化。当企业制定了新的战略战术要求企业文化与之相配合时，企业的原有文化变革速度非常慢，很难马上对新战略战术做出反应，使企业原有的文化很可能成为实施新战略的阻力，因此在战略战术管理的过程中，企业内部新旧文化的更替和协调是战略战术实施获得成功的保证。
企业文化并非一时一刻的短期行为。换句话说，企业文化必须符合以客户为中心、以可预期的未来市场为导向，并适应环境可持续发展的原则以保证企业战略战术得到有效的实施。适应环境并非指盲从当前的市场热点，而是顺从并引导市场的未来走向。在未来的市场竞争中，厂商的任何服务对用户来说执行起来越简单越好，这意味着厂商和它的每一位员工都必须把“简单”背后的“复杂”留给自己，把真正的“简单”留给用户。简单明了的渠道服务和技术服务对用户来说意味着低获得门槛，对企业来说则意味着一种竞争力。
市场营销战略论文范文第2篇
摘 要：营销指企业发现准消费者需求，并进行推广和销售产品行为，从而让准消费者了解产品并购买该产品。销售对企业经营发展有着重要意义，营销的好与坏关系着企业利润，企业经营中做好营销至关重要。不同的文化、不同的商品、不同的企业在营销战略上和营销方式上都会有着很大区别。营销成功与否与营销战略有着直接关系。联想公司在营销战略上取得了成功，联想公司因此成为了全球计算机销售量第一的IT企业，联想是目前我国国内最大的计算机厂商。本文将针对联想公司营销战略展开分析讨论。
关键词：联想公司；企业营销；战略思维
营销是市场经济发展的必然产物，营销是促进市场经济发展的重要手段，随着经济全球化发展趋势的日益明显，市场竞争日益激烈。企业不仅要面临国内同行业竞争，更要面临国际市场的挑战。企业想要激烈国内市场竞争生存下去并在国际竞争中站稳脚步，赢得先机必须制定科学可行的营销战略，以此提升企业市场竞争力，发挥企业优势，提高企业利润。联想公司经历了二十几年的不断发展，取得了优异成绩，这和联想公司的营销战略的成功有着直接关系。
一、研究背景及研究意义
营销战略影响着企业效益和未来发展，实践证明企业营销业绩和企业营销战略有着直接关系。营销是企业经营发展中的重要环节，企业想要在激烈的市场竞争生存，必须做好营销战略。IT行业更是如此，随着现代科技的不断发展，电子产品发展突飞猛进，几乎一到两年，甚至几个月就会更新换代。联想作为国内IT行业的领航者，一直保持着良好的销售业绩和销售额，联想已成为世界三大PC制造商之一。聯想营销战略成了很多经济学家的研究对象。
二、国内外研究情况
1.国内研究情况。联想公司不论是计算机，还是手机都取得优异成绩，占据了较大的市场份额，联想凭借着自身独特的行业背景和品牌优势及科学的营销战略。二零零四年正式收购IBM全球PC业务，创造了IT界的商业神话，一跃成为世界五百强企业。李文超教授曾发布论文《联想的发展研究》，文中对联想公司的营销战略进行了深刻的分析，总结了联想的成功发展策略。另外，北京交通大学副教授刘建也曾经发布论文对联想公司手机营销战略进行了研究。
2.国外研究情况。销售策略一直以来都是国外经济学家研究的主要课题。营销是二十一世纪，经济发展的终极杠杆。杰亚伯拉希（Jay Abraham）正确认识到了这一点，他被誉为世界营销大师，是世界上独一无二的营销专业，他曾经协助四百七十五种行业，一万两千多家公司发展。其中包含：微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。不难看出这些都是行业里的世界顶尖企业。这些企业的成功，某种程度上也证明了营销对企业的重要性。随着联想公司的全球化发展，并快速占有了国际市场份额，使联想成为了国外经济学家关注的焦点。艾尔·赖兹（AI·Ries）曾发布论文对联想公司营销战略展开研究。艾尔·赖兹的论文中的很多观点都值得国内研究者学习和借鉴。
三、营销战略概念
营销战略指企业在现代营销观念下，为实现企业经营目标，对一定时期内营销发展的总体规划和设想。营销战略是企业经营管理中不可或缺的重要部分，目前很多商业管理课程均把营销战略作为重点内容，可见营销战略的重要性和必要性[1]。营销战略确定了企业未来发展目标，指出了目标实现策略和途径，能够使企业发挥出独特的竞争优势，为企业发展创造有利条件，提高企业利润。营销战略大致可分为五大类型：一，稳定型：其目的是维持企业产品市场现状为目标；二，反应型：反应型营销战略是在稳定的基础上进行变革为目标；三，先导型：这种类型的营销战略属于向有联系的产品市场发展为目标；四，探索型：探索型营销战略倾向于新产品领域和海外市场发展为目的；五，创造型：创造型营销战略以开发新产品及推展新市场为目标。
企业在不同的时期营销战略是不一样的，营销战略目标的确定，必须结合企业实际情况，分析长远规划。除了要考虑到企业自身情况外，企业确定营销战略时还应分析外部因素[2]。例如市场环境、行业发展局势、商机、营业条件、资源条件、竞争等多方面因素。市场环境和行业发展局势对企业有着很大影响，一些环境的改变可能给企业带来新的难题，例如一些新的法律法规的实施，很有可能给企业营销带来有利或不利的影响，掌握环境和局势是企业制定营销战略的重要前提[5]。另外，科学分析行业发展必不可少，只有经过分析市场情况，才能实现有效利用潜在条件为企业营销创造有利条件，运用同样数量的资源去完成新的营销战略目的，加强企业市场地位及商品市场竞争力。企业营销战略制定时，应避免和声誉较高的名牌商品正面竞争，一般情况下名牌都处于高度商品保护地位，一味模仿不进行创新的话，很难使企业获得成功。制定的营销战略应具备：全局性、长远性、纲领性、竞争性、应变性、稳定性特点。全局性确定的是营销战略的地位和重要性及适用范围；长远性确定的是企业营销战略目标所需要的时间；纲领性确定了营销战略的统帅作用。竞争性指的是营销战略实施过程中竞争激烈；应变性，指在营销战略实施中要适时对战略作出适当调整；稳定性对营销对企业营销战略来说十分关键，营销战略必须保持相对的稳定，不能朝令夕改，不然将直接会给企业正常运营造成不良影响，导致营销混乱。营销战略主要包括两大方面：一，选定目标市场；二，制定市场营销组合策略，以满足目标市场需要。以某几类或某一类消费者为目标，集中力量满足其需求的做法被称为确定目标市场。在确定目标后，制定出各项吸引顾客争取消费者的策略，是制定市场营销组合策略。
四、联想公司介绍
联想公司创立于一九八四年，联想公司在这几十年的发展中，经历了无数次的改革，从创业到上市，在到亚洲第一PC商，经过不断的发展，最终被列为世界五百强。联想公司，由最开始的柳传志、张祖祥、王树和等11名科级人员，由中科院计算机所投资二十万，在一九八四年十一月一日正式成立。由于创建之初，创建者都是科技人员，不懂经营管理、不懂市场，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。并且公司创建时资金也仅有二十万。经过不断的努力和奋斗，一九八五年，联想公司利用积攒的七十万，开发产品。一九八六年联想公司开发了联想汉卡。联想汉卡经过不断的研发和完善，最终形成了八个软件版本和六个型号系统，应用多个领域，一九八八年，联想汉卡拿下我国科技进步一等奖。一九八八年，香港联想电脑有效公司开业。一九九零年，联想犀利微机通过技术鉴定，计算机及软件产品纳入国家计划。一九九四年是联想公司发展的转折点，一九九四年联想二月十四日香港联想挂牌在香港上市，这标志者联想公司已经成为了集科学研发、生产销售于一体的大型企业。一九九三年，国际计算纷纷加入到了国内市场竞争中，国内大量公司企业面临国际挑战，联想公司发展同样面临危机。一九九四年，联想公司改变了经营管理模式，改直销为分销，一举扭转了联想公司的颓势。我国的第一台586电脑，就是由联想公司开发。但由于当时国内计算机机型普遍落后国际水平，并且价格相对昂贵。这个时期国际主流计算机已经由486转向奔腾，所以很多国外厂商都纷纷倾销486。杨元庆为了打开市场，使中国计算机得到发展，在一年内连续四次把高档奔腾计算机定位在用户可接受价位上，此举不仅打破了计算机市场格局，更迅速引起了IT界的轰动，国内市场展开了一场价格战。一九九七年三月联想已经达到了国内PC市场占有率第一的地位。一九九八年，联想公司电脑生产量达到一百万台，自此联想成为了我国IT厂商心目中的神圣的标杆。一九九九年联想公司首开国内因特网电脑先河，不论是从外观上，还是结构上都做出了巨大的创新和改革，定位为家用电脑，为中国用户接入Internet提供了方便。这在全世界都是一个创举，这一年联想也成为了亚洲PC市场销售第一。联想公司一直保持着良好的发展势头，最终荣获中国电子百强企业第一的称号。二零零四年，联想公司，正式宣布，以十二亿点五亿美元收购IBM全球PC业务。新联想公司一跃成为全球第三大PC供应商。联想不仅获得了IBM的品牌，更获得了相关技术，这使得联想产品在全球范围内都具有了广泛的品牌认知。二零一二年联想电脑销量居世界第一，联想能够取得如此大的成功和他的营销战略有着很大关系，联想营销战略值得研究。
五、联想公司营销战略分析
1.顾客满意战略
顾客满意是企业生存发展的根本，再好的產品如果顾客不买账那么就无法销售出去。顾客满意，创造良好口碑，提高顾客忠诚度至关重要，顾客是企业长期效益的保障。联想公司在发展中，营销战略充分考虑到了顾客联想是打破国内计算机价格高昂格局的第一人。只有价格在消费者的接受范围内，消费者买得起，才能获得顾客的好评和认同。处理好顾客关系是联想公司营销战略中的重要内容，稳定的顾客群是联想能够走到今天的根本。这和联想的高质量服务，高质量产品及好的顾客口碑密不可分。
2.渠道战略
联想公司并没有去模仿其他公司的直销模式，而是改直为分，利用分销方式取得了成功。联想把产品分销给分销商和经销商，利用分销商来进行销售。联想的分销为二级分销模式，属于目前我国IT行业中最经典的分销模式，产品达到消费者手中最多经过两个层次。这种分销模式，考虑十分全面，不会因为层次过多降低效率，也不会因为层次过少，耗费联想公司精力增强管理成本，联想分销模式的成功，也是联想取得销售第一的秘诀之一。
3.产品战略
产品战略是营销战略中的关键，产品战略包括了产品定位，产品定位指企业用什么样的产品如何去满足消费者及市场需求。其中包含了价值定位、利益定位及属性定位。定位十分关心，只有当产品定位正确，能够真正满足消费者需求，消费者才会购买。联想的产品定位十分科学，联想在针对不同的需求，制定了不同的产品定位策略，联想电脑、手机几乎占有了国内的低、中、高市场。并且每款产品都能够取得优异的成绩，不得不承认这是联想战略定位的成功。联想笔记本、手机、电脑，不仅价格定位合理，完全在消费者接受范围内，并且价格上与国际产品相比也站着很大优势。
4.促销战略
促销对于企业发展有着重要影响，促销战略是营销战略中的核心内容，促销是推广产品提高销售量的重要手段。联想公司能够取得如此大的市场占有率，达到全球第一的计算机销售业绩和促销战略有着直接关系。促销战略中包含着：广告宣传、公共关系、推销和销售。联想的广告语一直深入人心，体现了联想的灵魂，联想促销战略是成功的，为联想发展创造了有利条件，打造了联想金字招牌。
六、结束语
营销战略作为企业发展中的重要战略，其主旨是提高企业营销资源利用效率，使企业资源利用效率达到最大化，提高企业利润，实现企业可持续发展目标，营销战略在企业经营中有着突出的战略地位，营销战略对企业发展经营都有着重要意义，在现代市场竞争中竞争日益激烈，制定战略计划更先打非常迫切和必要，企业发展离不开营销战略。通过以上分析不难看出，联想的成功和他的营销战略的成功有着直接关系。
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作者简介：李嘉（1992- ），女，辽宁本溪人，渤海大学管理学院2011级本科，研究方向：市场营销专业
市场营销战略论文范文第3篇
摘要：近几年来，医药市场面临着全新的市场竞争形势，促使医药市场营销方式朝着更加灵活、多元的方向发展。对此，需要医药企业结合市场发展现状，积极探索新型营销战略方针，制订极具有时代特色的市场营销策略。本文首先分析了新形势下创新医药市场营销战略的必要性，之后针对创新营销战略的相关要点及具体做法进行了重点分析，希望所提出的各项建议能够推动我国医药市场的健康发展。
关键词：新形势下;医药市场;营销战略
引言：伴随着人们健康观念的日趋完善以及国内外医药市场环境的不断演变，我国医药企业所面临的竞争形势越来越严峻，这无疑对医药企业的市场营销水平提出巨大考验。为此，医药企业首先要认识到完善市场营销策略的必要性与紧迫性，在此基础之上，积极探索与市场发现现状、自身发展需求相匹配的新型营销战略，将好的医荭产品、优质医药销售服务呈现在消费者面前。
1.新形势下创新医药市场营销战略的必要性
在当前的医药市场中，有数不尽的医药企业和医药产品，本身行业竞争就非常激烈。而伴随着消费者健康意识、购物观念、维权意识以及认识水平的整体提升，又进一步加剧了医药市场的竞争局面。在这种新形势下，医药企业不仅要研发和生产出优质医药产品，还要同步树立起良好的企业信誉，打造值得信赖的品牌形象，做好产品宣传推广工作。而上述目标能否顺利实现，关键在于医药企业能够出台一套科学完善的产品营销战略，为接下来的市场营销活动提供方向性指引与专业化指导，使企业在激烈的医药市场激烈环境中立于一败之地之地。但是，从客观角度来看，目前我国的医药市场营销水平并未达到较高的层次。究其原因，主要因为医药生产企业的思想观念仍然有待于更新[1]。比如有些医药企业过于追求产品销量，在各大媒体上投放了大量广告，却忽略了企业形象与企业文化建设，导致消费者无法对其产品产生较强的信任感;还要一些医药生产企业所制订的市场营销战略缺少准确清晰的市场定位，给消费者留下一种模糊不清之感。而医药产品与消费者身体健康息息相关，如此对医药企业及其产品均缺乏信任感，势必难以取得理想的营销效果。不仅造成资源浪费，更不利于医药产品推广和企业发展。此因，在新形势下，医药企业必须结合市场现状探索更加科学过关的营销战略，不仅能够吸引消费者的眼球，还要赢得消费的支持与信赖，切实发挥出市场营销的核心作用[2]。
2.新形势下医药市场营销战略分析
2.1打造值得信赖的医药企业形象
现阶段，很多医药企业都比较注重追求市场利润，而忽略了最根本的一点，那就是打造良好的企业形象，透过这种企业形象向消费传递出一种安全感和值得信赖之感。如果脱离开企业形象这一根基，一味的追求销售量和经济效益，或者冒然进行医药产品宣传推广，即使打造出再高的产品知名度，消费者也会由于对企业缺乏了解，对其产品望而却步，致使各种营销活动或广告投放无法成功转化成产品销量。轻则造成企业资金、人力、物力上的浪费，重则给企业下一步发展带来重创。针对这一问题，建议医药企业在探索医药市场营销战略的同时，开展企业形象设计[3]。首先，企业文化是企业发展历程的高度浓缩，代表着企业经营理念、市场定位与核心价值观。一家企业的内部文化越完善，其管理水平越高，所传达出来的企业形象越健康、越豁达，这无疑是取得消费者信任的关键利器。尤其对于医药生产企业而言，其产品品质与消费者身体健康甚至是生命安危息息相关。所以。当人们在选择药品时，面对药店货架上众多同类产品，无疑会选择企业形象佳、品牌信誉好的药品。因此，医药企业在开展市场营销推广之前，应当从服务于社会、对广大消费者负责的角度出发，打造企业内部文化体系，明确自身经营定位，确立发展目标，在产品质量方面对消费者做出郑重承诺;此后，再将企业文化提炼成一句广告宣传语，通过各种线上、线下营销活动、纸媒广告投放、产品包装等多种渠道进行整体推广，由此向消费者传达出一种积极向上的企业核心价值观。只有为医药产品营销推广工作提供这样一片沃土，才能使其焕发出旺盛的生命力，使医药品牌在消费者心目中落地生根，对其形成较强的信任感[4];最后，医药企业在打造企业文化、推广企业文化的同时，还要全面落实企业文化。只有说到做到，才能打造一个真正值得信赖的企业形象，发挥出企业文化在提升品牌价值方面的核心作用。否则，一旦变成只说不做、空喊口号，反而会招来消费者反感，甚至遭到医药市场的一致抵制，这无疑会给企业发展造成严重阻碍。对此，需要企业依据自身承诺为广大消费提供各项优质完善的售前、售中以及售后服务，选派高水平、高素质的医药代表深入到药店、医疗机构、消费者群体当中了解医药产品的市场反响，征集市场反馈意见与建议，为企业经营发展以及市场营销工作提供重要参考信息，促进医药营销战略科学有效性的整体提升[5]。
2.2引进多样化医药营销方式
只有引進多样化医药营销方式，才能营销思路的先进科学、实用有效，最终取得令人满意的营销效果。对此，需要医药企业优先完成市场营销理论上的更新与完善，制订明确的营销目标。在此基础之上，探索更加新颖独特、与企业形象和品牌形象相匹配的营销战略。比如，在市场营销渠道方面，不能仅依靠传统推广渠道，而是要凭借互联网思维构建起多元化营销渠道。比如建立企业官方网站，开通企业微信公众号，并且为之配置专职管理人员，负责网络内容的更新、后台管理工作以及在线解答服务。有些医药企业还面向网络用户群体提供免费送药上门、在线健康咨询、用药指导等服务，增强企业与消费者之间的相互依存感，为取得理想的医药营销效果创造必要条件;另外，医药企业要做好品牌广告。伴随着人们理性购物习惯的日渐形成，只是单一的进行药品推广，难以取得消费的信任与支持。如果与品牌推广同步开展处方药推介，可以同时加深消费对于企业和医药产品的了解与认知，在提高企业知识度的同时，带动销售额的提升。而对于那些已经具备一定知名度的医药企业而言，同样不能放松品牌推广工作。企业高层管理者和市场营销策划人员要认识到，良好的品牌口碑和美誉度才是最好的营销工具，也是最好的市场营销载体[6]。在打造品牌形象方面，可以从药品的主治功能及功效入手，挖掘出自身产品优势。然后，有针对性的在各大药房、医疗机构、敬老院当中开展一些公益活动，比如健康义诊、用药咨询、免费体检等等。还可以举办一些类似于送药下乡活动，切实解决偏远贫困地区居民的用药难题。通过这些方式，既履行了医院企业的社会责任，又帮助企业树立起品牌形象，为接下来的市场营销推广工作带来大量有价值的素材与资源，提升营销战略的实质性内涵，弱化营销战略当中的商业化程度，突出其社会属性与公益色彩。通过这种线上营销与线下营销相结合的方式，最大限度罗网所有目标消费人群。依照市场的状况，对营销的差异化选择做出决定，以全面扩大产品的销量，并在市场中占领最大的份额。以最大化的在目标市场中渗透产品，并重新做好市场的定位工作[7]。
2.3从价格因素着手助推市场营销
在市场营销战略当中，产品价格是一个非常重要的因素，甚至对营销战略成败起到决定性作用。因此，在制订医药营销战略的过程中，应当从以下几个方面着手，发挥出价格因素的助推作用：首先，提高医药产品的经济效益。一方面在保证药名质量的基础之上，控制好生产成本，为获得更大的利用空间提供必要条件。比如提高企业内控力度，引进精细化生产管理模式，减少生产原材料浪费，提高药品生产效率，这些都是降低制药成本、凸显产品价格优势的有效途径;其次，持续推进制药技术革新。医药企业要重视新产品研发工作，不断提高企业核心竞争力。为了确保研发工作质量，建议企业成立一支技术攻关小组，着重针对技术难点问题进行专业化研究，早日将差异化产品推向医药市场，抢占市场先机;最后，定期开展医药市场调查。了解同类产品的市场售价，利用大数据分析技术对医药市场价格趋势情况进行精准预测，针对自身产品成本、市场售价、利润空间做出准确定位，不断提高自身产品的综合竞争优势[8]。
2.4提高营销人员的核心素养
凡是具备较强职业素养的医药市场营销人员，都需要具有较强的专业知识水平、职业道德、创新能力、职业敏感度、多元化思维、团队合作精神以及较强的自学能力。但是，从目标的医院营销从业人员的整体水平上看，真正具备上述能力的优秀人才并不多，甚至可以说存在较大的人才缺口。对此，需要从医药企业和营销人员自身两方面着手，促进其核心素养的不断提升。首先，醫药企业提高用人标准。企业在招聘营销人员时，除了考察其专业水平、学历、工作经验、成功营销案例以外，还要同步考核其道德修养和人文素养，只有综合素养过关，才能予以聘用;其次，开展业务培训工作。医药企业要结合现有营销人员的基本情况，制订一套极具针对性的培训计划，明确培训目标，围绕这一目标筛选培训内容，选择适合的培训方法，制订培训考核标准，确保培训工作的长期有效性;最后，企业出台激励政策，促使营销人员开展自我提升。在绩效考核机制、岗位责任制、晋升机制的作用之下，全面激发出市场营销人员的工作积极性与主观能动性。与此同时，还要出台一系列人性化管理机制，增加全体营销人员对企业的归属感与认同感，比如对业绩突出的人员除了给予物质奖励以外，还要给予精神上的鼓励，让营销人员感受到来自于企业的关怀与认可。对于存在发展潜力的营销人员，要给予锻炼的机会，助力其快速成长;将那些爱岗敬业的营销人员打造成学习的榜样，发挥出模范先锋作用[9]。
结语：在当前的医药行业当中，医药生产企业之间的竞争愈演愈烈，而且这种竞争已经不仅仅局限于药品质量、价格、服务这些层面，还与医药企业形象、品牌形象息息相关。对此，企业在制订市场营销战略时，需要凭借更加开阔的视角探索营销之路。比如打造企业文化、践行企业文化、引进多种营销渠道、开展营销人员培训等等。只有这样这好这些工作，才能呈现出医药市场营销战略的指导意义，为企业发展保驾护航。
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市场营销战略论文范文第4篇
摘要：市场营销工作是企业能够长久发展的重要部分，是促进企业经济效益的主要途径。客户是企业发展的主要动力，所以在市场营销工作中，良好的客户关系管理至关重要，在企业和客户之间建立长久稳定的信任感，有利于企业产品在市场中扩大份额，获取更多的经济利润。在市场竞争日益激烈的形势下，企业在维持现有客户的基础上，还要不断的扩充新的客户，促进企业市场营销工作的健康发展，为企业实现可持续性发展奠定坚实的基础。
关键词：市场营销；客户关系管理；竞争力
在当今世界中，经济贸易飞速发展，其企业科技竞争力也在不断创新，整个经济市场逐渐发生了从以产品为市场中心到以顾客为市场中心的转变。各个生产企业不仅面临着客户需求的日益多样化、选购产品的科学化，而且同企业之间市场营销竞争也越来越激烈。因此企业要生存下去惟一的关键要素就是其产品拥有可依靠的用户，企业要想长期健康持续的发展下去就需要对这些客户及其之间的关系进行良好的维护，建立起一个相互信任、相互忠诚的客户关系不仅有利于企业产品在市场中建立地位，而且有利于企业市场营销战略步骤的实施，有利于整个经济市场的平稳健康发展。
一、客户关系管理的内涵
客户关系管理（CRM）的核心内涵是客户，它是以客户为中心工作，围绕客户制定发展一系列的营销手段，大力挖掘客户市场，分析客户需求并采取相应手段和措施满足客户，以此来提升客户对企业的满意程度，最终提升企业竞争能力的方式。在这个过程中，客户对企业的认可度不断升高，对企业的信任不断加强，逐步建立起了客户与企业之间稳定长期的关系。举例来说，就是当某一位顾客在餐馆用餐时，如果他赶时间那么客户的最基本要求就是上菜快；如果他宴请亲朋好友，那么他最基本的要求就是吃饭环境的好坏，口味如何，价位是否合适这些。所以，企业首先必须要确定客户的具体需求，准确把握客户心理，捕捉关键信息以进行最合理的服务。在这个过程中企业需要用到一定的社会行为学、心理学和一些专业技术素养，这些方面的要求都体现了客户关系管理在市场营销中的重要地位，保证客户资源是企业发展的重要环节，良好的客户关系可以提升企业在消费者中的形象，为企业树立良好的形象，提升客户信任度，最终增强企业的市场竞争力。
二、客户关系管理在企业市场营销中的重要作用
（一）客户关系管理可以增强企业市场营销中的盈利能力
要进行客户关系管理的首要前提就是加强企业各方面对于客户关系重要性的认识，进而加强企业对客户关系管理工作的支持力度，提升客户份额的关注度，最终实现提升企业经济效益的目的。在实现这个目的的过程中，企业内部所做出的一切工作都是为了使企业盈利，但是所有的工作中，客户关系起到了相当大的作用，分析客户关系中的份额组成和价值是企业工作的重点。详细来说，若是我们对我国成功的大型企业事例进行分析就可以发现，很大一部分企业在市场营销的过程中采取了可以利用的一切合理手段发掘客户资源，提升客户信任度，建立稳定的客户关系，通过这种途径来保证产品销售途径的稳定，最终建立起长期的合作平台。由此可见，对于企业发展来说维系良好稳定的客户关系是工作重心所在，企业在维护客户关系的过程中需要投入大量的人力物力资源，更规范的做法是引进专业管理人才对企业客户资源进行整合，以方便企业针对整合后的客户资源制定发展战略。
（二）客户关系管理可以突出企业在市场营销中的优势
随着市场经济的不断发展，客户与企业之间关系的重要性逐渐获得企业管理层的认可。所以越来越多的企业开始建立专门的客户关系管理部门，有效提升企业的竞争力，开拓了市场份额，也在建立客户关系管理制度的过程中树立了企业在客户心目中的良好形象。客户关系管理制度帮助企业在激烈的市场竞争中逐渐摸索出自身独特的发展道路，充分发挥出自身优势，用适合自身发展的市场营销手段策略推动企业持续健康的发展。与此同时，企业的营销手段策略又是以客户为中心，受到客户制约的，所以企业在发展过程中一定不能忽略客户所起到的作用，及时进行客户回访，适时调整企业发展策略。在这个过程中，企业一定不能忽略的一个方面就是创新意识的运用，只有通过创新才能让企业在市场竞争中发挥出自身独特的优势，通过产品创新吸引到更多的客户，让客户感受到企业的创新和诚意，先一步建立起合作关系，同时企业还要建立起配备完善的售后服务体系，让客户享受到优质的服务，逐渐建立起企业在市场中的良好口碑和信誉度，久而久之自然会增强在市场中的竞争力。企业的发展与策略方针一定要紧紧围绕在客户的身上，任何策略的制定和改变都要符合客户需求，让客户始终能感受到与自身需求相符合的服务，确保了客户与企业关系的稳定关系。
三、结束语
在新经济形势下，重视客户关系管理同企业市场营销的关系是企业赖以生存和可持续发展的重要保证，是企业通过认识市场、了解市场、把握市场，进一步降低企业市场营销的运营风险，并通过针对客户关系管理的有效管理能够提高针对客户份额的关注，从而提升企业的收益，通过对企业客户关系的有效管理，注重了潜在客户的价值培养，从而促进了企业可持续发展能力的培养及通过对客户关系的良好维护提高客户的忠诚度等手段提高企业市场营销措施的盈利能力，进一步形成独特优势的服务和具有特色的市场竞争力，使企业在制定市场营销策略时以客户关系的建立及其维护为标准，进一步提升市场营销策略在客户关系发生变化时的灵活性。为客户提供最适合其购买的市场营销策略，不仅可以扩大企业在整个消费市场的地位，而且有利于长久客户关系的建立，有利于深层次合作客户关系的形成，为企业的跨越式发展创造了有利条件。
參考文献：
[1]肖传亮.加强客户关系管理促进企业营销[J].商业研究（下半月版），2016（8）：38～41.
[2]郑艳群，郑继方.客户关系管理与企业营销创新[J].企业活力，2015（11）：16～17.
（作者单位：郑州大学）
市场营销战略论文范文第5篇
摘要：随着我国改革开放的深入，电力企业市场发生重大的变革，供电企业的市场既迎来了各种发展机遇，又要面对各种严峻挑战。本文描述了电力企业所面临的市场环境，针对现代电力企业市场存在的各种营销问题做出了详细的分析，并针对各种问题提出了相应的营销策略，为电力企业在供电市场中提高竞争力，以便企业发展壮大。
关键词：电力企业，供电市场，营销策略
1 引言
随着我国改革开放的大踏步前进，电力工业体制发生了重大变化，电力企业也逐渐市场化，随着电力渠道的日趋多元，发电不足的状况已成为历史，电力供应形式也变得逐渐严峻[1]。近年来，我国电力工业体制重大改革导致供电逐渐市场化，为了提高供电企业的生存与发展，又又要使其更好的服务社会大众，就必须认真的研究现代电力企业市场新格局，发现其问题之所在，经过分析，建立完善的电力营销战略和营销组织，努力做好电力企业的市场营销工作。
2 现代电力企业市场的现状和营销问题
2.1现代电力企业市场现状
进入21世纪以来，我国电力产业发展迅速，祖国各地电力建设得到了极大的改善，年平均发电量和发电装机容量已经跃居世界的前列，电力基础设施比如高压电网等大规模上马，已经遍布祖国各地，电力工业的发展和建设有力的支持了我国经济的快速发展。随着电力的发展，电力供应逐步走向市场经济，由此就暴漏出我国原有电力企业的许多弊端，为了促进现代电力企业的发展，适应社会发展的需要，必须深化改革现有的电力供应营销策略，以便适应市场经济的挑战。
2.2现代电力企业市场营销存在问题
现代电力企业的营销策略存在的主要问题可以概括为电力产品问题、供电渠道单一和不畅问题和供电价格问题三个方面，具体问题如下所述[2]。
电力产品问题。随着电力企业的发展，与国际发达国家相比，现代电力产品在供电频率、供电电压合格率和电力谐波方面，对于其质量考核标准存在很大的差距。电力产品的质量问题一直是困扰我国电力发展的很重要的一个因素，产品质量的好坏直接决定了电力企业的竞争力，随着我国经济的发展，人们的生活质量逐渐提高，比如高档家用电气已经出现在寻常百姓家中，对于像空调、微波炉或者烤箱等家用电器来讲，其对电产品的质量指标的要求是非常高的，如果电压不合格，则会减少用电器寿命，甚至毁坏电气。在工业生产中，机械化、高精密等产品对电力产品的需要更加严格，如果电力产品不合格将直接导致生产线的次品率大幅度增加，烧毁生产设备等现象。
价格问题。我国现行的电力销售价格主要按照用户的用电用途进行分类，包括居民生活电价、非居民照明电价、商业电价、普通工业、大工业电价、农业生产电价、贫困县农业排灌电价和夏购电价等八个大类，在同类电价中，由于供电电压的等级不同或者生产活动的不同又各有区别，现行电力销售价格机制不科学，仅仅考虑电压的差别，而不能考虑用电负荷率的不同，无法反映电力销售企业对于不同的电压等级和不同的负荷率的上供电成本的差异。
供电渠道单一和不畅的问题。我国电力销售主要是面对单个的家庭用户、企业和政府机构等，整个销售过程被地域化的电力部门垄断，消费者只能在当地供电公司进行购买使用，而没有外来电力企业进行销售；我国电力存在的一个比较严重的问题就是电网基础设施覆盖不全，一些农村的配电网络线路陈旧，变压器老化，容量偏小并且耗能较高，稳定性比较差，随着社会经济的发展，该地区的用电需求逐年增大，增长的空间是巨大的。
3 现代电力企业市场营销策略探索
本文针对现代电力企业在市场营销方面所存在的上述三个问题一一进行分析，针对问题提出营销策略。
3.1 电力产品营销策略
电力产品是供电企业市场营销策略制定的基本因素，电力产品的营销策略将会直接影响和决定电力企业的经营效益和销售市场发展壮大，很大程度上决定了企业市场营销的成败。本文根据作者的多年营销经验，针对电力产品的特殊性，电力产品策略可以从以下两个方面着手制定营销策略。
提高电力产品质量。电力产品的质量因素主要包括电压和频率两个方面，其评价指标主要是：电压偏差、电压损耗、无功功率平衡、频率偏差、标称频率、频率波动、电压偏差和电能系统的三相平衡、谐波等。随着社会的发展需要，目前取代电能的其他能源日渐壮大，所以电力企业必须采取提高电力产品质量的措施，增加市场占有率和提高企业的效益，以便在未来的竞争中立于不败之地。电力企业可以通过改善输配电设备的性能，来提高电力产品质量。
实施差异化战略。实施差异化战略是最近几年经常提到的一个市场营销措施，电力企业根据不同类型的用户需要，为其提供不同的供电产品，以保证供电企业销售策略的灵活化，增加企业的效益，同时也满足了不同用户的具体需求。
3.2 电价策略
电力产品价格的制定，是电力公司营销策略的最重要的一个组成部分之一，因为电价直接决定了用户的多少，针对供电企业的电价策略，我们可以考虑以下具体的措施：一是减少供电管理的中间层，直接由供电部门对用户抄表，统一收费，从而可以达到避免“中间层”层层加价，同时也为用电客户提供优质高效的供电服务，更加立于供电企业管理用电，减少中间层的各种违法制度的行为，为电力企业占有市场和增加收益创造了条件；二是电力公司必须制定完善的制度，实施奖罚措施，规范电价管理，清理整顿不合理收费，取消擅自的非法加价，对用电客户实行销售电价公告制度，降低终端销售电价，切实减轻用电客户的经济负担。
3.3电力分销渠道策略
对于电力营销来讲，其分销渠道是指将电力产品从供电企业转移至用电客户的途径，供电企业在分销渠道设计时，应以确定供电企业所要到达的市场为起点，在消费者、中间商、产品、竞争者、企业政策和环社会境等所形成的限制条件下，确定策略。
4 结语
电力企业的一切发展都是基于电力产品市场，供电企业的制定的市场营销策略决定了其能否在激烈的市场竞争中立于不败之地，能否增加收益。电力企业的营销是一个长期的战略问题，无论电力发展到何种阶段，是供给约束还是消费约束，无论供过于求还是供不应求，供电企业都必须制定符合市场规律的营销策略，顺应电力市场的形势变化，根据不同的环境条件认真研究并正确制订营销策略，积极灵活的运用市场经济规律，参与竞争，改变被动局面，赢得市场主动权，以利于电力企业的良性循环和可持续发展。
参考文献
[1] 黄德平. 经济时代电力市场营销理念及策略研究[J]. 电力信息化, 2005
[2] 何江明. 论电力市场营销存在的问题及对策[J]. 商业文化(学术版), 2009
[3] 薛陆娟. 浅论电力市场营销[J]. 山西财经大学学报, 2010
市场营销战略论文范文第6篇
[摘要] 中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略, 第一，选择较分散的目标市场。对中小企业的生存发展至关重要；第二，选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。
[关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略
自机器大工业在世界上出现以来,每年有大量的中小企业诞生，又有很多中小企业破产。在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来，很多中小企业继续成长和走向成熟，不少企業已经发展成为大企业、大公司。据有关资料显示,从20世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的，中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高，有的要高出一倍，正因为如此，在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。
中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。
一、中小企业的目标市场选择战略
将组成市场的不同群体找出来，然后为市场的某一特定群体开发产品，这一特定群体就被称这为“目标市场”。要取得商业上的成功，企业就必须确定它们服务的目标市场。
1.中小企业目标市场选择的重要性
三国时期，刘备初起之时力量薄弱，当时天下诸侯割据，群雄纷争，势力比较大的则北有曹操南有孙权，而刘备审时度势，选取蜀中为据点，终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没，但刘备在最初以蜀中为根据地，同时大肆宣扬自己是皇室宗亲，标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头。
用市场营销学的观点来看，这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域——被曹操与孙权忽略的蜀中，锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。
2.中小企业的目标市场的选择
根据中小企业的发展特点，其可以选择的目标市场应具有以下几个特点：第一，选择较分散的目标市场。分散的目标市场，顾客对商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快。大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主，它难以适应小数量、多样化的要求。小企业可发挥自己灵活性的优势，抓住这些发散的目标市场。第二，选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。同样，这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的，同样大企业选择这部分目标市场时，付出的成本较高，远不及小企业有优势。
二、中小企业市场营销战略的选择
中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。
1.运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力
当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。
2.选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力
在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去；另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。
3.采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力
国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。
4.选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力
产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。
总之，在激烈的市场竞争环境中，中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势，扬长避短，善于找先机和制度创新，发挥先行优势，并扬“船小好调头”之长，打主动战。
参考文献:
[1]周朝琦:《企业创新经营战略》[M].北京:经济管理出版社，2001.3
[2]《中小企业简报》2008第11期（总第458期）