房地产销售全流程范文第1篇
【课程序言】
1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈
三、四线城市的具体实践。既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
【学员对象】
1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;
2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师介绍】
高老师：中房商学院房地产培训高级顾问，现任万科集团本部总策划师、万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员,曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员。从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。主管区域万科地产
客户俱乐部(万客会)。曾代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发展类金奖。
【课程大纲】
第一部分：房地产项目市场定位及产品策划
一、前言
1、万科的产品观;
2、万科的房地产的节点流程管理;
3、市场分析的逻辑
二、房地产项目的市场定位
1、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素?
2、项目定位逻辑;
3、客户分析框架：万科的客户细分;客户细分的三个维度;客户购房核心驱动要素;
4、市场分析框架;
5、项目定位框架
6、土地价值分析：如何通过土地运营提升项目的价值;
7、土地属性分析;
8、有效市场定位的工具;
三、房地产项目定位中的问题
1、根据竞争关系合理定位;
2、牛市中拔高定位的做法;
3、土地条件认知偏差造成的定位问题;
4、定位报告全案分析
四、房地产项目产品策划
1、客户的产品需求分析;
2、产品品类及产品线规划;
3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容;
4、产品价值的客户敏感点分析：
--土地分析：土地的分级分析;土地开发的市场逻辑;--案例分析; --概念设计：规划提升产品力，规划决定盈利模式; --万科城总体规划--土地价值最大化的选择; --广州中海蓝湾规划中的市场逻辑; --长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑; --景观优先或朝向优先? --厦门金域蓝湾的规划思考 --长沙郡原广场规划分析; --星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的? --绿城的产品规划中的精神暗示; --墨尔本滨海住宅中的反传统规划所产生的效果; --仁恒河滨城的规划中体现的高端理念; --如何从规划中挖掘市场价值-惠州国汇山规划分析
--案例：从规划中的方案对比分析，看开发商的市场价值取向; --建筑风格及立面; --从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势;
--户型：户型配比，户型配比原则和评价标准，户型的附加值空间案例分析; --万科的15平方米极小户型研究; --园林景观：园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感，景观设施功能化;如何有效的利用红线外的资源，景观再造，冬季北方园林的差异化策略; --配套：社区商业配套的思考：商业规划中的市场逻辑;商业和住宅的关系; --会所：如何通过配套，建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析;
五、发现客户价值
案例
1、精装修-重要而未被满足的客户需求 案例
2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值; 案例
3、两房两厅VS一房一厅;
六、创造客户价值-营销中的另类创意给我们的启示 案例
1、澳洲滨海大策划; 案例
2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性; 案例
3、企业会所-商业和住宅的双向选择万科松湖中心案例分享; 案例
4、黄金海岸旅游地产项目给我们的启示; 案例
5、澳洲艺术主题酒店给地产开发的启示;
七、产品力分析
产品力定位工具介绍;产品价值曲线分析工具介绍;产品价值公式，产品价值评级表，产品力公式，产品力评级案例;
八、产品力不足的表现
1、配套不足带来产品性能不足;
2、产品力递减带来产品竞争力下降;
3、产品解决方案与客户需求不匹配;
4、单价过高带来的总价竞争力不足;
5、装修配置过高造成总价过高;
九、竞争策略分析
1、竞争来源分析;
2、竞争分析工具：竞争关系图;
十、建有主题和故事的房子
1、福州地王万科金域榕郡的突围策略;
2、一座豪宅是如何建成的-香港超级豪宅天玺案例分享;
3、黄金海岸77层高的海景豪宅-SOUL(海景一号、; 十
一、客户价值排序及价值创新
雅高集团价值创新的启示--将钱投到客户可感知的质量上 第二部分：房地产全程营销策划及万科经验借鉴
一、房地产产品的包装、传播和推广
1、项目包装 (1)项目命名; (2)项目的形象定位及VI系统; (3)现场包装;
2、项目推广中的形象定位
二、房地产项目销售要解决的核心问题 --扩大来访量和提高转率
--淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法：
1、通过行之有效的广告策略扩大来访量;
2、合理的媒体策略传播产品及销售信息;
3、通过有效的活动策划提升有效的来访量的： (1)三级市场代理转介模式; (2)全民加油大行动; (3)精确制导武器--客户地图; (4)线下营销; (5)蓝桥花园的私房菜营销; (6)泉州品牌论坛营销; (7)东莞万科金域蓝湾以快制快; (8)万科清林径的比房行动; (9)棠樾的竞墅行动; (10)海南万科森林度假公园的营销--万科亿基金度假计划。
三、提高客户转化率关注的问题
1、客户体验管理;
2、销售接待中心展示策略;
3、示范单位展示策略：包括滨海豪宅贝沙湾的展示策略;
4、价格策略：
5、如何应对竞争者的降价策略;
6、比较原理如何帮助提价;
7、开盘准备
第三部分：解决问题
一、案例解析
1、四季花城案例、第五园、中信森林湖案例;
2、市场问题诊断的工具; 第四部分：现场解惑
【课程说明】
[组织机构]：中房商学院 中房博越
[时间地点]：2014年4月19-20日 郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组) [培训费用]：人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
房地产销售全流程范文第2篇
1、客户推开售楼处大门服务即开始。
(1)客户推开大门是我们服务的开始;
(2)从此他就是我们的终身客户。
2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。
(1)第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍;
(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。
3、介绍展板内容。
(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;
(2)声音柔和，音调不易过高;
(3)用语文明;
(4)介绍简单、专业。
4、请客户入座，讲解楼书资料。
(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;
(2)介绍属实、详细、专业;
(3)做到不诋毁别的楼盘。
5、带客户看房。
(1)一定亲自带客户看房;
(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;
(3)走在客户前，替客户开门、操作电梯;
(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;
(5)不得诋毁别的楼盘。
6、替客户设计购买方案。
(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;
(2)方案设计合理可行，且不能出错;
(3)房号提供一定准确。
7、作好客户登记。
(1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;
(2)客房执意不留电话，不得勉强;
(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。
8、礼貌送客至房地产销售中心大门口。
(1)面带微笑，主动替客户开门;
(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!
(3)目送客户走出五米外。
9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;
(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;
(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。
10、签订认购合同。
(1)认购合同一般由房地产销售代表填写;
(2)认购合同不得填写错误;
(3)填写完的认购合同一定要由房地产销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。
11、提醒客户交首期款(房款)。
到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。
12、签订商品房买卖合同。
(1)先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写;
(2)买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人;
(3)客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。
13、通知办理按揭。
(1)提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间;
(2)提前一天第二次提醒客户。
14、协助办理入住手续。
(1)态度更加主动，必要时亲自带往管理处;
(2)一定向客户表示祝贺。
15、随时向客户提供房地产市场信息。
(1)客户入住后，了解他们的居住情况;
(2)如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。 流程二：
房地产销售现场管理
房地产销售流程现场的管理可以遵循以下原则进行：
1、楼盘客户资源共享
如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。
2、客户登记，随时跟进
房地产销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;房地产销售thldl.org.cn主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。
3、现场接待轮序
房地产销售流程一般情况下是由房地产销售主管负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好!” “以前来看过房吗?” “拿到过我们的资料吗?” “了解我们的资料吗?”
4、业务交叉情况处理
确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一房地产销售人员自动退出。
5、权限控制
房地产销售流程权限控制一般情况下是由房地产销售主管负责具体楼盘房地产销售流程组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向房地产销售主管提出，由房地产销售主管请示后确定。
6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。
流程三：房号管理
售前一定统一安排房号(经书面确认)，对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。
对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。
房地产销售流程房号管理应遵循以下原则：
1、房号管理应由专人负责，房地产销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许房地产销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。
2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。
房地产销售全流程范文第3篇
二、售楼员工作方法
1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员
二、
房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》(也称建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》的简称。
一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》;“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。
根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途;需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。
集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。
四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。
没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。
五、《商品房销售(预售)许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件(如果是现房，开发商只须出具竣工备案表)。
没有《商品房销售(预售)许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。
“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售(预售)许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售(预售)许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。
“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。
“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。
购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”
购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。
《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。
房地产销售全流程范文第4篇
1、
图纸会审
星级酒店装修不同于普通装修，必须符合国家旅游局星级酒店装修规定;一个星级酒店成功与否在两个方面;一个是硬件，另一个是软件，硬件就是装修和设备安装好坏直接关系到酒店今后的运行成本。由业主，酒店管理公司相关部门管理人员，筹备相关人员，相关设计人员等，进行设计图纸就酒店功能布局是否合理，是否符合星级酒店规定。是否符合星级酒店日后正常营业节能相符合给排水，管道布局是否合理，是否方便今后各区域计量，生活水池是否符合星级酒店要求，是否方便检修。电变压器功率是否够，配电箱空开功率是否够、是否方便今后各区域计量，灯具布局是否符合今后节能要求。弱电电话，网线功能布局是否合理，音控设备是否满足星级酒店会议、宴会需要。空调功能布局是否合理、新风量是否合理，噪音是否超标，空调功率是否够。消防功能须经当地消防审核确定、防火分区、防排烟、喷淋、烟感等既要符合规范，又要满足装修效果。厨房设备功能布局是按餐位数，确定厨房面积;送、排风量是否达标，排烟噪音是否超标。
2、
分系统或工种招投标
系统为：外墙、水、电、弱电、消防、暖通、电梯、装修、厨房设备、会议设备等采购。
3、
办理相关施工许可手续 外立面效果图送城建规划局审批
内部装修图纸送消防审批，按消防审核意见落实装修施工。
锅炉、厨房排烟、排水图纸送环保局审批 当地建设局办理装修施工许可证
办理施工现场相关的临时用电、用水手续。 装修执行阶段
一、
材料进场验收：
1、严格把捂材料验收质量关主要材料应有供应单位或加工单位资格证书，出厂质量证明书，并有合格证及说明书。必须符合消防、环保的要求。
2、核对所有材料是否和签订合同一致。
3、验收木工板厚度，平整度是否达到要求并填写验收纪录
4、验收饰面板厚度，色差是否符合要求并填写验收纪录
5、验收石膏板厚度是否符合要求并填写验收纪录
6、验收水泥是否符合设计要求并填写验收纪录
7、验收墙纸色差是否符合要求并填写验收纪录
8、验收大理石色差是否符合要求并填写验收纪录
9、验收所有吊顶材料是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
10、验收所有管道是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
11、验收所有电线是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
12、验收所有五金洁具是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
13、验收所有设备是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
14、验收所有家具是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
15、验收所有电器是否符合设计或合同要求并填写验收纪录
要对所有材料这些验收资料进行存档。附材料验收表：
二、 现场管理：
1、和工程中标单位或班组一起就(外墙，水，电，消防，暖通，装修)制定施工工程进度表。
2、和相关施工班主负责人签订以下责任书并要对材料这些资料进行存档，a、工地用电安全责任书，b、工地消防安全责任书，C、工地文明施工责任书，d、工地施工人员人身安全责任书。
3、每天进行各施工班主协调会，及时协调各施工班组之间问题，做到有问题及时解决，要求工地垃圾日日清。
4、由公司安全管理人员，24小时值班，定期巡视工地，发现施工班组有违规情况及时制止，对工地施工人员进行登记备案并发给出入证;对进出工地没有出入证人员进行登记，安全管理人员必须检查所有出门人员随身所带的物品，对于外带工具必须由甲方施工员和乙方施工员签字认可方可放行。
5、每天对照工地施工进度表检查工地进度;
6、每天巡视各施工班组，检查施工是否符合国家规范，又不规范地方开出整改联系单责令施工班组整改;
7、对现场施工与图纸不符时，按现场情况或联系设计单位及时调整以免影响工期。
8、根据国家施工规范对工地日常检查
吊顶工程检查是否符合吊杆11m距离，主龙是否11m距离，次龙4545cm距离，石膏板接缝0.3-05cm距离,石膏板固定螺丝与半边距离
10-15cm，螺丝之间15-20cm距离做好相应纪录存档。
顶面木饰面造型检查，选用木料必须干燥、无裂痕、无腐蚀;接口和连接固定牢固度，是否基层做防火处理，饰面板接缝，色差，花纹是否对齐，平整度，阴角，阳角垂直度做好相应纪录存档
墙面木饰面造型检查，选用木料必须干燥、无裂痕、无腐蚀;接口和连接固定牢固度，是否基层做防火处理，基层做防潮处理，饰面板接缝，色差，花纹是否对齐，平整度，阴角，阳角垂直度做好相应纪录存档
油漆检查，是否符合施工工艺表面先补灰，厚度适中，待干透后进行反复打磨，直至光滑平整无缺陷、不出现裂口为止，是否有色差、气泡、挂珠;表面光滑度，及做好相应纪录存档
卫生间地面检查，墙面检查防潮处理，瓷砖或大理石磨光板面要平滑，磨光度要符合要求，纹理排列要统一，切口要直，不能崩角崩边，平面不能有裂纹，厚度要基本一致;铺贴是否空鼓，接缝坪至<2mm，接缝高低<0.3mm，接缝宽度<0.5mm，色差，花纹是否对齐，平整度，阴角，阳角垂直度做好相应纪录存档
墙面粉饰工程检查，墙面粉饰平整度，阴角，阳角垂直度做好相应纪录存档
墙纸底层滚油二遍，不漏滚，墙纸接缝平整，花纹图案、线条纵横连贯。
地面检查平整度，基层牢固度，瓷砖或大理石磨光板面要平滑，磨光度要符合要求，纹理排列要统一，切口要直，不能崩角崩边，平面不
能有裂纹，厚度要基本一致;铺贴是否空鼓，接缝坪至<2mm，接缝高低<0.3mm，接缝宽度<0.5mm，色差，花纹是否对齐，平整度，阴角，阳角垂直度做好相应纪录存档
门窗安装要做水平和垂直的校正，门框木质必须坚实，门框靠墙面做好防潮处理，上下尺寸必须一致，木线条不能在中间接驳，拼接要平整光滑。检查开启是否灵活，高度、大小、位置是否符合设计要求 灯具检查电线施工工艺是否符合要求，接地、接零、防雷是否可靠 ，亮灯是否符合酒店运营要求 ，是否在同一条支线上并做好相应纪录存档
五金电器检查安装位置是否正确，固定是否牢固，使用是否方便，数量是否齐全并做好相应纪录存档。
上下水管道支架是否固定牢固，排水管道是否有坡度，不能有积水，雨、污、废、透气管道是否分开，给排水是否通畅，试压是否符合工作压力1.5倍，保压24小时压力是否符合标准。检修是否方便并做好相应纪录存档。
检查送风，排烟系统工作是否正常，是否符合设计要求，风管施工工艺是否符合要求，噪音是否符合要求，漏风率是否符合要求并做好相应纪录存档
检查空调系统工作是否正常，是否符合设计要求，风管施工工艺是否符合要求，噪音是否符合要求，漏风率是否符合要求并做好相应纪录存档
检查消防系统，喷淋工作是否正常，报警是否正常，消火栓工作是否
正常
1、施工中材料需要双方确认，必须由双方负责人签字认可，并且加盖双方单位公章。
2、及时统计酒店装修后期相应配套设备(卫生洁具，五金家电，地毯，加剧，灯具等)采购物品的数量。
3、及时跟踪设施设备安装调试，检查设施设备是否符合合同注明设备，做好相应调试报告并且存档。
4、根据酒店营业相关部门提出合理要求，作相应整改。
三、验收
1、 协助消防进行验收，在验收当中不符合要求事项，列出清单，由相关装修单位或班组进行立即整改，直到相关部门出具验收合格书面报告为止。
2、 协助公安进行监控验收，在验收当中不符合要求事项，列出清单由相关装修单位或班组进行立即整改，直到相关部门出具验收合格书面报告为止。
3、 协助质检站进行特种设备电梯，锅炉验收，在验收当中不符合要求事项，列出清单由相关装修单位或班组进行立即整改，直到相关部门出具验收合格书面报告为止。
4、 协助卫生防疫站进行厨房验收，在验收当中不符合要求事项，列出清单由相关装修单位或班组进行立即整改，直到相关部门出具验收合格书面报告为止。
5、 协助环保局进行环保设施验收，在验收当中不符合要求事项，
列出清单由相关装修单位或班组进行立即整改，直到相关部门出具验收合格书面报告为止。
6、 相关项目(水、电、弱电、消防、设备，装修等)负责人，监理有关人员，中标施工单位有关负责人员，酒店管理有关人员一起对装修完成项目进行整体验收(包括设施设备)。并填写装修验收报告;在验收当中不符合要求事项，列出清单。由相关装修单位或班组进行立即整改。直到符合相关星级酒店要求，且出具整体验收报告。 资料整理和移交
1、收集各种需存档质料，收集相应设施设备合格证，使用说明书，保修卡，待装修完成后移交酒店运营方
2、和酒店营业管理财务部移交所有固定资产清单，法律文书，合同文本一杯酒店存档。
3、和酒店人力资源部移交酒店所有们锁钥匙。
4、和酒店相关使用部门移交相关的设施设备。
5、列好各施工班组负责人联系电话，相关设施设备厂家保修联系电话移交酒店工程今后保修联系。
6、和酒店相关部门移交相关竣工资料。
7、审核装修决算。
房地产销售全流程范文第5篇
第一部分：项目概况
一、总体概述
二、现状分析
三、市政配套状况【
1、交通状况
2、商服设施
3、文教设施
4、基本参数】
四、项目基本参数
第二部分：市场调研及结论
一、供需市场分析【
1、住宅供应市场
2、住宅需求市场
3、综合评述】
目竞争)
3、综合评述】
三、周边市场调研
四、结论
二、市场预测【
1、住宅供需市场
2、市场竞争态势分析(区域竞争、企业间竞争、项
第三部分：分期项目规划指标分析及相关基础配套设施建设标准
一、规划原则
二、规划指标分析【
1、规划指标(总体规划指标)
2、规划指标分析建议】
三、相关基础配套建设标准【
1、市政道路
2、教育配套
3、绿化配套】
四、结论
第四部分：项目定位建议
一、总体市场定位【
1、目标客户
2、规划布局
3、产品类型
4、主力总价
5、主力户型】
二、目标客户群定位分析【
1、目标客户定位分析
2、目标客户细化】
三、产品定位分析【
1、住宅产品定位分析(产品类型建议、户型配比建议、产品构成细化)
2、地下室定位分析(车位配比)
3、商业定位建议】
四、价格定位分析【
1、住宅主力户型面积与总价控制(总价控制、总价调控细化)
2、地下
车位定价】
五、成本定位建议【
1、成本构成(用地总价、综合总建造成本)
2、成本构成细化】 第五部分：项目进度建议
一、规划设计计划(项目进度建议)【
1、规划设计
2、施工计划】
二、进度计划安排
三、工程款拨付进度
第六部分：项目效益预测
一、销售计划
二、财务评价(估算)【
1、假设条件
2、财务评价(土地利润、经营利润、现金流量分析、
抗风险分析、财务分析)】备注：投资回报率=项目净利润/(综合总建造成本+土地成本+税费)销售利润率=项目净利润/(总销售收入-税费)
三、损益表
房地产销售全流程范文第6篇
入行已经六年，也做过多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整，从最初的臵业顾问、案场助理、销售主管，一直到后来的案场经理，项目经理，营销部经理等。在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
最近一段时间，因为岗位调整的原因，更多的开始偏重于市场，每天闷头于“数据，分析，对比，趋势”的工作中，每天看着其他同事忙碌于案场的边边角角，忽然有了一种豁然开朗的感觉。或许事情就是这样的，从一开始，因为见得少想得少，做一个彻底的执行者，所以觉得案场工作简单;慢慢开始入门了以后，总想把一切把控在自己手中，万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂;到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。难道这就是“大道归一”?
一直以来，我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他们探讨案场工作中的一些问题，互相都有受教的感觉，在这里，我将我在案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结，也希望能为更多进
入案场管理岗位的同行提供一个开阔的思路，同时更加欢迎各位同行对于我的见解提供指点，使大家共同进步
案 场 管 理 工 作 总 结 一 个 领 导 两 个 基 点 六 大 职 能
一、 一个领导
在几个项目的运作过程中，我发现，有时根据公司的需要，很多公司对于案场人员，尤其是管理层人员的定位并不清楚，一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉，就我个人所了解的管理岗位就有过：案场经理，项目经理，专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导……等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头。 在这里，我的想法可能稍微强权一点，一个案场经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位臵上，统领整个案场的全部工作，凡是案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧，那些项目经理啊、销售经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动。这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事，让他全心全意投入基础工作之间，同
时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式。
二、 两个基点
在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的：一是执行力，二是凝聚力。这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么?这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。
执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布臵下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，立即开除，毫不手软。
如何培养案场人员的执行力：在布臵任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停止一切其他工作(用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作)，只负责本任务的完成。在任务布臵时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节
奏，毫无理由，立即走人。像这样的人员，在以后的配合工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。
凝聚力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，开无赦。
如何培养案场人员的凝聚力：首先，这是检验一个案场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的;其次，在工作中和工作外，都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通;再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导，不要让想法淤积;最后，利用提成制度，提成采用433制度，个人当月30%，小组每月40%，销售部季度30%，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。
总的来说，执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，能力不够我们可以培养，经验不够我们可以磨练，但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人，是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场经理，不需要妥协，也不能够妥协。
三、 案场六大管理职能
在案场的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现，我的很多现在还在做案场的朋友诉苦：“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都清闲的要死，就我最……”是的没错，我们承认，这样的领导很称职，非常好，但是，在我的感觉中还不够完美，一个案场经理，我觉得正常每天只要工作6个小时就能很好的处理掉所有事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的;而每天工作不到4个小时的案场经理们，你们完了，已经大撒把了，你的很多工作已经放开了，至于它还能不能被你抓到手中，看你的运气好了……
我将案场的核心工作归纳为6大块，这6块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。这样安排的更清楚合理，会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。
第一职能：案场行政管理
毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。我一般一开始较为强调这些标准，等大家都习惯了以后，就不
再自己每天检查，而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。但是我同时着重强调，如果哪天我心血来潮抽查不过关，当事人扣1分，值日检查人扣5分，所以相对大家也就比较老实，有什么问题也是及时报备事实。(但是可恨的是，到现在还没有人到我这打过一次小报告，这算是应该欣慰还是应该悲哀?)
第二职能：案场人员管理
带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。(在我手上还没有人反映说因为工作清闲才留下来的，呵呵)但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了，所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：
1、给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡嘛;
2、拉近关系，使工作的时候效率更高;
3、侧面了解案场和谐的程度;
4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法;
5、挑动情绪，提高工作热情。
我在这一块主要使用的方式有
1、 晨会：大会小会必定表扬和激励，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。
2、 每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成情况开头，延展到最近工作表现，个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束。
3、 每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动，完成我们预定目标的，部门掏钱;没完成目标的，排最后3人掏1/3，其他人分摊1/3，我掏1/3。
4、 通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的案场管理事务，合理放权同时又让他们学一些东西。
第三职能：销售流程管理
在这一方面，我有一些独特的想法，和同行大部分人都不一样。很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质(包括头脑和嘴皮子等等)在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。他们的主要工作应该是：服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。仅仅是这样而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼;看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解;看样板房有专用通道;看销控价格全部在墙上;看建筑质量有建材展示区配上详细说明;看公司品牌有公司发展历程上墙;要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等，那销售人员
在其中起到了什么作用?也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。
1、 重视销售流程的流水线作业：我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是《XX项目销售流程详解》，在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门臵业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。甚至于客户问到“(关于任意两套房子)你觉得我选择哪个比较好?”我们都根据房源的不同对比情况，做出了20多个回答。基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，我要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，凡是达不到95分的，一律不允许上岗。这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户。小事情就随他去吧…………其实案场销售就是工业化流水线，靠个人发挥能达到100%的产品合格率?笑话!产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做!出了乱子，责任我来背，但是你们要是不按照流程来?哼哼~~全部停岗，重新考试!
2、 用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开;回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么情况都可能出现。我看过一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的***，新上手的工人，没有老工人的带领和指导，根本无法完成复杂的成品。但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作。所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来，而在我们国家，高级技师，那牛的~~~。这个故事对我触动很大。我们的销售人员，可能能力层次不齐，但是要让所有的人说出一样的话来，还是很简单的，靠什么?背啊!我在招聘的时候，基本上找一些三流大学出来文科成绩较好的，在行内打磨多年的反而不要。为的是什么?第一，会背书;第二，脑瓜子没那么快，办事没那么精，少出些回扣之类的鬼事;第三，他们在社会上竞争力不强，会比较珍惜。只要上了我的流水线，很快他们就能独挡一面，反正客户要说什么他都知道，还有啥可怕有啥放不开的啊。我个人因为相对比较强势，案场人员流动也比较频繁，但是从来没有出现现场销售能力不足的情况，这叫什么——铁打的营盘流水的兵!一般来说，我项目销售人员进来，2周内就可以单独接待客户，而同期朋友项目招的人，没1个半月上不了手，还老是出纰漏。
3、 服务服务服务!!在我们的销售流程固定死以后，剩下的就只有
这个了。我有时常教训销售人员：“你们自己算算，你们和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，人家就给你们带来几百块钱的销售提成，这是什么价位啊?1小时100块啊!就是最好的陪聊也就这个价位了，人家陪聊还聊得你浑身舒坦，句句话说到你心坎里。你们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂?聊几次就给你几百块的那是什么人?那都是大爷啊!服侍大爷会不?不会要不要回去多看几次清宫戏?什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠边站着去!人家是花几百块买的是你的服务，多几个笑容，说几句好话会要命啊!”当然了，话糙理不糙。很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。我们把销售称作“臵业顾问”，是顾问哎!顾问是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，这是顾问。去看看银行的那些大客户投资顾问，那个服务那个态度，多学着!我是感觉啊，等哪天房子都卖裸价了，客户购买价格=房价+臵业顾问佣金，这个时候，一定有90%的销售员要失业。我见过最好的一个销售员，1个月仅仅接待了10组客户，卖了17套房子!还没有什么团购的。人家靠的是什么，那个人情味那个工作态度那个服务，买的人都巴不得把身边的人介绍给她认识，不买的都觉得亏欠她，有一点机会就还她人情，凡是打过交道的客户，都把不劲的给她介绍客户，老客户带新客户带的其他同事都瞠目结舌。这才是销售员们真正的样子。当然了，这种人才……3个月不到就被人挖走了，我心痛了半
天……
第四职能：客户管理
客户管理在我的心目中是最重要的，开房展会的时候我曾笑称：“你们现场人员可以把自己丢掉，但是客户资料绝对不能丢了，谁把自己的客户资料本丢了，自己也就不要回来了!”当然，这只是证明客户资料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。 “个人归个人”，“首接负责制”——这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾，而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。
但是在我来看，我认为，这所有的客户都是公司的，都是花钱买来的，所以任何销售人员没有权利按照自己的喜好处臵客户，销售员的本分是促进成交，而不是促进自己选定的客户成交。那么我在处理客户的方式上分为四个面来解决：
1、 每日上报：每天所有销售人员接待的客户详细填写客户表，然后统一汇总上报，专门安排人负责输入电脑。
2、 及时更新：每天的回访跟踪情况，及时上报，同步电脑更新，保持最新的客户数据。
3、 专人解决：案场经理或者专门的销售主管每天负责召开一对一的客户检讨，针对每个客户的不同情况，讨论得出下一步的解决时间和
方案。
4、 如何将客户使用效益最大化?这个讨论起来就大了，我是采用了逆推的办法——将不利于客户使用的情况最小化。什么样的客户算是浪费的?很简单，要么是销售人员和客户沟通不畅的，要么是和客户没有及时合理沟通的。简单来说，就是两种情况，一是跟客户说话说不到一起，性格不合，话题不和，没有形成客户信任，还死抓着客户不放最终导致客户流失的;二是自己人不在，客户来了其他人不尽心处理，导致客户流失的。在解决这个问题的途径上，我选择了用利益驱动处理。 我案场的销售人员提成按照这个比例来安排：在销售提成中，30%属于个人提成，到款发放;40%属于小组提成(两个销售小组)，按照小组月度计划完成度发放，譬如完成80%，就发这40%的八成;最后30%属于销售部提成，按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样会有几个好处，大家都很重视每一个客户，要知道，就算不是自己的客户，成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点的啊，这是被动方面。同时，引导小组队员之间的客户互助，这个客户你没把握搞定，没关系，拿出来讨论，交给有把握的人，成交了以后，30%的个人提成给成交的人，70%的团队提成还是首接的销售员，双方都乐意，皆大欢喜的事情。这个方式实施以后……效果是非常明显的，但是实施了3个月以后，出现了另外一个新的情况，让我始料未及，叫做“专业接待员”……有部分销售人员，专门开始接待新客户，接到了以后就交给别人处理，然后又开始新的接待，反正每完成一次销售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，
经手的客户多了，每天忙得天昏地暗的，都没有时间去轮接新客户了，虽然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“专业接待员”们的工作强度……明显就要低得多……我现在还没有找到更好的方法解决这个问题……只能天天安排现场经理看着……不过他最近好像也被拖下水了……
第五职能：资料管理
这个没有什么可说的，很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理，我都是安排后场3个人处理这方面的工作的。包括：
1、客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料;
2、房源销控;
3、工程图纸;
4、合同打印;还有房产局土地局这局那局这部门那部门……东西太多，我一般都是看完就放一边，嘿嘿，销售部助理干啥的?那就是后场主管嘛~~~~资料错误，唯她是问!
第六职能：信息管理
很多案场管理人员都不重视这一块，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作，对此，我一般都是“嘿嘿”就过去了，也从不提醒人家。一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手?而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。
信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天进行!!! 信息收集的内容包括：
1、 每个客户的基本资料：年龄段啊，区域啊，受众渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的东西多了，这个是干嘛用的?分析购买群体啊!
2、 自己项目的消化轨迹：日成交均价线啊，房源去化线啊，楼层去化线啊，户型去化线啊……这个是干嘛的?你以为定价是怎么出来的啊，效益最大化啊~~~
3、 所有竞争项目的消化轨迹：现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹，这个是干嘛用的啊?还用说啊?知己知彼百战百胜~~同样的户型，我们就比人家便宜30块……搞得人家都不知道输在哪。啊?还有人说只能看到总的看不到每套的?你笨啊!每5分钟更新一次，找人监控啊!
4、 区域内所有项目的推广材料：广告啊~~主题啊~~~内容啊~~~~诉求点啊~~~全部收集汇总起来!!所有项目都要!!等你半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，看看吧看看吧，基本上那个项目的营销轨迹就是跑不掉的了，再在这个基础上多做一点分析和推断的话……下半年基本就能保证是步步领先人家一手了，一招先招招先啊~~~抢在别人开盘之日前三周，把人家开盘前4天的报纸硬广
全部定完，然后追着人家的项目软肋和差异化硬打，是什么感觉?试试你就知道啦~~~~~~ 这部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的统计，然后再到你这里汇总分析，目的嘛……这年头想进步的人多啊……长江后浪推前浪……还是不要把鸡蛋放在一个篮子里面好啊!