房地产营销案例范文第1篇
一、迪马股份
2013年8月，重庆市迪马实业股份有限公司(迪马股份，600565.SH)发布公告称，2013年8月27日，本公司与东银控股、华西集团、华西同诚签署了附生效条件的《发行股份购买资产协议》。本公司将按照迪马股份就本次重组召开的首次董事会决议公告日前20个交易日公司股票交易均价3.52元/股，向东银控股非公开发行约8.69亿股股份购买其持有的同原地产75%股权、国展地产100%股权、深圳鑫润51%股权、以及东银品筑49%股权;向华西集团非公开发行约2.22亿股股份购买其持有的同原地产25%股权;向华西同诚非公开发行约0.88亿股股份购买其持有的深圳鑫润49%股权。发行股份购买资产完成后，本公司将拥有同原地产100%股权、国展地产100%股权、深圳鑫润100%股权，以及东银品筑100%股权(本次重组前公司已持有东银品筑51%股权)。
最终，本次发行股份购买资产的发行价格由3.52元/股调整为3.50元/股，发行股份购买资产部分发行股份总量由1,179,698,690股调整为1,186,439,826股，其中向东银控股发行股份数量由868,695,439股调整为873,659,413股，向华西集团发行股份数由222,635,260股调整为223,907,462股，向华西同诚发行股份数由88,367,991股调整为88,872,951股。本次增发的财务顾问是海通证券。
2014年4月24日，东银控股将其所持国展地产100%股权过户给迪马股份，并完成相关工商登记变更手续。2014年4月28日，东银控股将其所持东银品筑49%股权过户给迪马股份，并完成相关工商登记变更手续。2014年4月28日，东银控股将其所持深圳鑫润51%股权过户给迪马股份，华西同诚将其持有深圳鑫润49%股权过户给迪马股份，并完成相关工商登记变更。2014年4月29日，东银控股将其所持同原地产75%股权过户给迪马股份，华西集团将其持有同原地产25%股权过户给迪马股份，并完成相关工商登记变更手续。2014年5月12日，迪马股份收到中登公司出具的《证券登记变更证明》，确认本次发行股份购买资产新增股份已完成变更登记。
案例
二、西藏城投 2013年11月19日，西藏城市发展投资股份有限公司(西藏城投，600773.SH)公布其非公开发行股票预案。预案显示，西藏城投拟以不低于9.56元/股的价格，向不超过十名特定投资者非公开发行不超过1.88亿股股份，募资总额不超过18亿元。募集的资金将用于收购北方集团持有的泉州置业40.01%股权项目、泉州置业C-3-1地块项目和补充流动资金。其中，本次非公开发行股票拟使用募集资金19,517.44万元收购泉州置业40.01%股权。公告显示，在本次股权收购完成后，西藏城投将控股泉州置业85.01%，并成为西藏城投的控股子公司。此外，本次募集资金直接涉及到的泉州置业的泉州C-3-1地块项目。
2014年11月18日，西藏城投发布《西藏城投非公开发行股票发行情况报告书》，本次发行最终价格确定为9.74元/股，发行股票数量153,508,665股，募集资金总额为1,495,174,397.10元，股份发行数量未超过中国证监会核准的上限156,726,500股;发行对象总数为9名，不超过10名。本次增发的主承销商是东方花旗。
案例
三、世荣兆业
2014年6月9日，广东世荣兆业股份有限公司(世荣兆业，002016.SZ)发布公告，拟向梁家荣发行股份购买世荣实业23.75%的股权。本次交易完成后，公司将持有世荣实业100%股权。本次发行股份购买资产的发行价格为6.31元/股，发行数量为1.63亿股，交易总价约10亿元。如本次交易在2014内实施完毕，梁家荣承诺目标资产在2014年-2017年四年内实现的净利润总额(扣非)不低于1.1亿元。
中国证券登记结算有限公司深圳分公司于2015年2月10日受理本公司非公开发行新股登记申请材料并出具《股份登记申请受理确认书》，相关股份登记到账后将正式列入上市公司股东名册，本公司本次非公开发行新股数量为1.63亿股，本次向交易对方定向发行新增股份的性质为有限售条件流通股，发行股份的价格为6.31元/股，不低于定价基准日前20个交易日的股票交易均价(6.309元/股)。上市日为2015年3月4日。本次股票发行的主承销商为国金证券。
案例
四、中珠控股
2013年8月19日，中珠控股股份有限公司(中珠控股，600568.SH)发布定增预案，拟以8.40元/股的价格，非公开发行A股股票不超过1.59亿股，募资总额不超过13.35亿元，用于收购潜江中珠实业有限公司(潜江中珠)股东持有的100%股权，对中珠上郡花园(三期、四期)项目、潜江工业园基础设施建设进行项目开发及补充公司流动资金。根据据公告，公司拟投入1.99亿元，收购潜江中珠股东持有的100%股权。潜江中珠控股股东和中珠控股大股东同为珠海中珠集团股份有限公司，持有80%股权;潜江市潜盛国有资产经营有限公司持有潜江中珠20%股份。中珠集团持有的80%股权作价1.59亿元，潜盛公司持有的20%股权作价3981万元。
房地产营销案例范文第2篇
内容提要：房地产资产证券化主要有四种形式，即表外处理、表内处理、抵押贷款证券化、房地产融资租赁资产证券化。目前国内大多使用的是表内处理方式。我国房地产资产证券化刚刚起步，有很多问题需要解决，但实行资产证券化这种融资方式是不可阻挡的趋势。
关键词：资产证券化 金融机构
日前，由于国家加大对房地产的宏观调控，房地产投资商的资金来源大量紧缩，引起房地产界轩然大波。各相关人士纷纷发表观点，探讨房地产融资新渠道。在各种渠道当中，一个在国外已经成熟的方法受到人们的密切关注，那就是房地产的资产证券化。
一、 房地产资产证券化的定义及主要形式
房地产资产证券化，是指从事房地产的企业以及其他金融机构将其所拥有的资产转换成股票、股份或债券，发行到证券市场上进行自由交易，使房地产资本的运转社会化。
房地产资产证券化最早是在60年代的美国兴起于住房抵押证券，并在80年代广泛扩大到其他行业。和其他行业的资产证券化相同，房地产资产证券化是将企业不流通的存量资产或可预见的未来收益构造和转变成为可流通的金融产品的过程。房地产证券化的发展需依托完备而发达的社会资本市场，将房地产资产社会化。 在金融界，房地产资产证券化的形式有很多种，归纳起来目前业内主要有以下四类：
1、 表外处理——以销售实现的证券化
房地产公司将自有资产出售给SPV(专业操作资产证券化的中介机构)。该资产经出售后与原公司(发起人)的债务隔离。SPV通过中介使该资产信用提高(资产收益保证担保、保险、发起人连带偿付责任等)。由投资银行进行证券化设计，向投资人发行ABS(信贷资产证券化)收回现金用于向发起人购买资产。
2、表内处理——以资产担保而融资的证券化
房地产公司将自己名下的资产收益出售给SPV，向投资人发行ABS融资。由于该资产没有实现销售，房地产公司是以该资产为证券偿付的抵押担保，该资产还在发起人的资产负债表上。
3、抵押贷款证券化
由贷款银行将抵押贷款本息收益组合，出售给SPV，并通过投资银行发行资产支持证券的过程。它使银行的长期贷款变成可流通的证券加速了银行资金周转，降低了远期风险，同时也促进了房地产业的进一步发展。
4、房地产融资租赁资产证券化
指租赁公司将不动产租赁合同的收益权通过债务融离出售给SPV并发行ABS融资的过程。
鉴于存在多种资产证券化形式，各金融机构所采用的方法不尽然相同。但大多数机构偏向于使用第二种处理方式,即表内处理方式。如，搜房网上有报道称“已被央行通过的中国建设银行最终修订的方案只是一种抵押债券的概念，即表内融资方式，尽管如此，信贷资产证券化总算是走出了第一步。而此前个人住房贷款证券化问题一拖再拖，也正是由于央行希望商业银行通过表外融资的方式出售资产，而各大商业银行的方案，则无一例外地要求表内融资。”。我认为，表内融资的证券化资产只是用于抵押，并不是真正意义上的出售，而这种融资形式可以降低自身不良资产的比率，所以各大商业银行才会不约而同的选择表内融资。
二、当今中国房地产资产证券化
1、现国内房地产资产证券化现状
近年来房地产市场发展迅速，伴随的房地产金融业也随之运转，但房地产开发所需资金之大，所承受的风险之高，使得信贷金融机构在贷款时不得不小心谨慎。国际运作经验表明,资产证券化能极大地促进银行业、证券市场和房地产行业的健康发展。为了分解金融机构应用传统的贷款偿还制所带来的风险，资产证券化这一国际流行的金融创新融资方式开始受到国内业界人士愈来愈强烈的关注。他们在实际操作过程中运用这种先进的方式。有报记载，我国从20世纪90年代初已经有过初步探索。代表性的项目有1992年三亚地产证券化、1996年广深珠高速公路证券化等基础设施证券化，1997年中国远洋运输公司(COSCO)北美航运应收款支撑票据、2000年中国国际海运集装箱集团8000万美元应收账款证券化等。最近二年，在2003年华融资产管理公司还对不良资产证券化进行了探
索。2004年，中国工商银行对宁波分行账面价值26亿元的不良资产进行了证券化，标志着国内商业银行在证券化方面已经取得实质性进展。现在越来越多的企业和金融机构按耐不住，想试着将这方式运作起来，以解决始终不能解决的各方面的问题。
例如，有报道称，建行将拿出50亿元住房抵押贷款打包成资产池，发行资产支持证券。证券期限为15年，在银行间债券市场招标发行或以簿记建档，即一对一协商定价的方式发行。至于建行将定出怎样的证券市场价格，市场人士分析认为，从银行间市场发行交易的各类债券看，建行房贷支持证券的风险肯定要高于同期限的国债、政策性银行金融债，甚至还要高于中行和建行已发的次级债。因此，要想吸引投资者，建行房贷支持证券未来的定价即利率水平，应高于上述债券。
以4月11日市场情况为例，15年期国债经收益率曲线计算出的利率水平为4.3%左右;国开行等政策性银行最近发行的几期15年期金融债利率在4.6%左右;而中行今年初发行的10年期次级债利率为4.83%，15年期已达5.18%。据此分析，建行房贷支持证券的利率水平至少应达到5%左右才足以吸引投资者。但利率水平又不能过高。即使在央行上调个人住房贷款利率后，各银行执行的5年期以上个人住房贷款利率一般为5.51%左右。也就是说，如果建行房贷支持证券的利率一旦高于5.51%，对建行而言，这将是一笔蚀本的买卖。所以，5%—5.5%，就成了建行房贷支持证券最有可能的定价区间。
这是一次大胆的尝试，一旦获得成功，其象征意义将远远超过实质意义，它将表明资产证券化在我国实行的时机已经成熟。
2、我国资产证券化实行已经势在必行
金融信贷业的各种现象，各种形迹表明目前我国已经基本具备开展资产证券化业务的条件。
其一，各大金融机构十分渴望增加这种操作方式，他们有开展证券化业务的强烈内在需求，他们的需求是资产证券化业务生成的直接动力和支持。出于提高资产流动性、降低贷款风险和提高资本充足比率等方面的需要，国有商业银行和国家开发银行对开展信贷资产证券化态度非常积极，金融理论界和实务界对资产证券化也进行了深入的理论探索。
其二，我国拥有异常丰富的信贷资产，可供用来实施证券化。资料显示，国家开发银行拥有相当规模的中长期贷款，贷款质量较好;四家国有商业银行的个人住房抵押贷款金额都很大，不良率也较低。这些资产大部分达到了合格资产的质量和规模要求。
其三，我国金融监管力度正在不断加大，中介机构的组织性和信誉度不断提高，法律制度不断健全完善，房地产开发商实力迅速壮大，信贷市场诚实守信的风气日益浓厚，这些都是我国资产实行证券化的厚实基础。
三、 我国房地产资产证券化的未来
1、 现今资产证券化面临的问题
我国金融机构对房地产行业的贷款面临着巨额的不良资产风险。这是目前挡在证券化前的一个大的障碍，虽然我国具有一定规模的抵押信贷市场体系、相对高效率的证券市场体系，但房地产其运行的资金数额较大，一旦坏账，将会导致证券市场不良的后果。 最令人担心的是银行所拿出的用于进行资产证券化的资金，如果银行只拿出那一部份坏的资产来发行进入证券市场，那么这将对尚未发展多久的证券市场是一次不小的打击。专家分析，国内住房按揭贷款的净收益率可达到3%左右，是银行一块十分优质的信贷资产，而证券化产品定价一直居高不下，而且目前国内贷款利息已超过5%，还存在升息的压力，再加上融资费用、出纳价格、税收等等费用，使得银行在衡量了成本与收益后不愿意将房贷资产拿出来进行证券化。中信证券房地产行业分析师张柳新对此进一步分析说，证券化的住房抵押贷款要来自一手房，避免二手房，甚至烂尾楼进入。所以，专门的评估机构来对证券化资产进行严格的评估，监管部门也要对此应有更多的关注。
我国尚缺乏健全的法律保障和个人信用制度。我国目前在相关法律条文如《证券法》 等上仍没有做出具体的规定和描述，个人信用制度的建设也有待于提高。
2、房地产面临的是机遇还是挑战?
面对以上诸多问题和困难，发展迅猛的中国房地产能平稳度过这种对新模式的适应么?在分析清楚问题的基础上，研究出解决问题的可行办法。我们要借鉴国外丰富的经验，结合我国特有国情，将问题困难个个击破。
首先，对于以金融信贷为工作主体的相关机构，在参与实行证券化时遵从市场，诚实守信，努力发展信贷资产证券化业务。
其次，法律方面，政府应该从立法、税收等方面给予大力支持。依照实际需求制定相关法律政策，根据市场的发展情况，分阶段、逐步地改善资产证券化的法律、制度环境，提高政策明朗度，降低资产证券化的不确定性和交易成本，推动资本市场的发展。房地产资产证券化，在我国推广目前还面临营业税、印花税、交易手续费等税费政策改革问题;以及产权过户制度等管理制度的配套法律，如果没有相关立法保障，将大大增加交易成本和风险，使资产证券化无法推行。例如，可以通过人民银行制定的《资产证券化管理办法》来解决有关债权通知、抵押权转移、资产证券化公司的设立等问题，可以通过证监会制定的《资产支撑证券发行与交易办法》来解决有关发行与交易的问题。通过这些办法先进行试点工作，待条件成熟后再制定更高层次的法律和法规，这样可以尽快推动资产证券化在我国的发展。
最后，培养一批投资者且加紧规范中介市场的正常运行秩序，扩大投资基金、保险基金、商业银行、财务公司、信托公司、证券公司等机构投资者的投资范围，使其成为资产支持证券市场的投资主体。加快发展担保市场，规范中介机构的运作及其市场行为，加强对资产证券化市场的监督。
房地产营销案例范文第3篇
摘要：本文通过研究目前重庆房地产企业营销沟通的现状，深入了解到目前房地产企业在营销沟通渠道中存在的问题，并针对这一问题，有针对性地提出了新型的营销沟通渠道模型。同时，作者还分析了该模型的特点和功能。这一新型的营销沟通渠道模型从消费者需求的角度出发，从外而内地开展营销工作。站在消费者角度去展开营销，从而实现企业与消费者双赢的局面。
关键词：房地产企业；营销；沟通渠道
中国分类号：F273 文献标识码 A
一、房地产企业营销沟通渠道现状调查及结果分析
笔者以重庆市部分房地产企业为样本点开展了一次关于房地产企业内部营销沟通渠道的调查，关于企业内部营销沟通渠道的调查结果如下：
1．被调查者所在公司各个部门的作业流程
目前大部分公司采用的开发作业流程是流水线式的或者没有具体的流程规划。流水线式的作业流程虽然符合整个房地产开发的程序，但是营销策划没有从一开始就贯穿进来，从而没有发挥营销应有的作用。这从一个侧面反映了目前重庆房地产企业在营销理念上认识不准，房地产开发还缺乏规范的运作机制。
2．被调查者所在公司各部门之间的主要沟通渠道
沟通方式当然也会影响到沟通的效果。统计表明，大部分公司都有例会、例会会议纪要、电话沟通等方式。但不可忽视的是，有一定比例的公司以由合作单位代为转达的方式进行沟通的，这种间接的沟通方式既影响沟通的效果又影响沟通的效率。
3．被调查者所在公司各部门会议由谁确定？
会议是一种很重要的沟通方式，那么由谁来决定是否开会也很重要。由老板来决定是否开会、何时开会带有一定的主观性和随意性，并非所有的老板都对公司有一个客观和全面的了解，所以这种方式不一定能够产生好的效果。统计表明，还有较大比例的公司是经过各部门申请后，由总经办审阅后组织，这种方式的缺陷在于手续过于繁琐，一些急于马上解决的问题可能会因此而错过了时机。
4．被调查者所在公司例会制度的构成
从被调查公司的例会制度构成可以看出，绝大多数公司都有管理层例会制度，而设置相关部门例会制度的公司则相对较少，因此各相关部门缺少相互沟通的必要条件。
统计表明，被调查公司在例会频率上有较大的差异，还有较大比例（20%）的公司例会不固定。这说明重庆的房地产企业在例会制度上还不太规范，还有待改进。
二、重庆房地产企业内部营销沟通渠道研究
笔者基于前期的调查研究的数据统计和分析结果，提出如下营销沟通渠道模型（见图1）。
针对目前房地产企业内部营销沟通渠道的弊端，本模型充分重视了营销部门在信息收集和沟通中的地位和作用，加强了营销部门和其他各部门的双向沟通，以及营销部门与消费者的双向沟通。更为重要的是，这一模型是以消费者为导向的，它强调的是与潜在消费者沟通的本质意义上展开营销活动，并且实行由外而内的决策过程，即企业是基于消费者的需要而做出决策，而不是基于企业自身做出决策，然后让消费来接受。该模型有如下几个特色：
（1）相对于传统的房地产企业沟通而言，该沟通模型确立了营销部的中心地位，强调了营销沟通对企业决策部门的重要性。
（2）该模型也特别强调了营销部门与其他各部门如市场调研部、人事部、财务部等部门的沟通，将营销部门与其他部门的沟通作为企业决策的依据。营销部门可以通过其与人事部门的沟通，提出他们对营销人员的要求；通过与市场调研部的沟通，了解当前消费者最感兴趣的户型、房屋单价、总价，以及他们对小区配套及环境等方面的要求；通过与财务部的沟通，可以促使他们对营销活动策划的经费提供支持；通过与工程部的联系，促进他们加快工程进度，强化工程质量，以便按质按时交房；通过与成本控制部的沟通，制定出一个既能让消费者接受又可以让企业最大程度地赢利的房价；等等。
（3）在这一过程中，营销部不仅起到了项目信息收集的作用，还承担着项目信息处理和反馈工作，更在项目开发过程中起到了信息交流和协调的作用。
（4）要达到以上目的，离不开决策系统的支持，也即项目决策部门必须赋予营销部门足够的权利，同时，还需要公关部门的支持。当然，为了防止营销部门权力过大，企业也可以专门设置一个营销监测体系，对营销部门的活动进行监督和考核。
三、营销沟通渠道的功能
1．为房地产企业内部营销沟通建立体制保障
如前所述，目前大多数房地产企业内部营销沟通不善的原因在于内部组织机构设置不合理，营销部门处于和其他部门平行的地位，而不是处于一个统领的地位，这种组织结构不利于营销部门有效地和其他部门实行沟通。作者通过研究这种新型的房地产企业内部营销沟通渠道研究，试图改变目前房地产企业内部组织结构的弊端，从组织结构上赋予营销部门以权力，那么营销部门在和非营销部门进行沟通便有了制度上的保障，可以改变营销部门名不符实的尴尬地位。
2．促进营销部门与非营销部门之间的有效沟通
由于传统的营销管理系统使得营销部门和非营销部门之间有一定的独立性，虽然营销部门花费了较多的时间和金钱投入到消费者需求的调查和信息的采集上，并且是从一开始就介入了项目的运作（也即全过程营销），但由于营销部门和非营销部门的沟通障碍，无法把营销部门的良好构思和营销理念传达给非营销部门，从而无法真正发挥营销的作用。
3．实现企业与消费者之间的双向持久沟通
企业要发展壮大，必须要拥有一个相对稳定的顾客群。这需要企业和消费者之间建立一种持久和双向的联系，不间断与消费者的互动交流，让消费者一直保持对企业的关注和兴趣，成为企业产品的潜在购买者。而这一模型能够将消费者对产品的需求通过营销部门传达给企业内其他部门，如设计部、工程部、财务部、销售部等等，让这些部门及时并且准确地掌握消费者的真正需求，并把这种需求体现在产品的设计、工程质量、资金支配以及销售策略等方面，不断地对产品进行改进，这样生产出来的房地产产品才会是适销对路的。
作者单位:重庆工商大学管理学院
参考文献：
[1]檀文茹，郝杰编著.沟通和项目管理[M].北京:中国人民大学出版社，2002.
[2]徐小娟.论整合营销沟通及其在我国企业界的应用前景[J].硕士学位论文,1999,(8):65-68.
[3]周朝霞，企业营销沟通之策略[J].企业活力，2003,(5):47-48.
[4]檀文茹,郝杰编著.沟通和项目管理[M].北京：中国人民大学出版社，2002.
房地产营销案例范文第4篇
摘要：房地产网络营销是房地产营销与网络结合的产物，但是房地产网络营销并非房地产网上销售，而且网络营销也并不一定要在网上进行，传统营销和网络营销的整合是房地产营销的最佳出路。我国房地产网络营销的产生和发展是以房地产业竞争的日益激烈化，客户源与日俱增和互联网的飞速发展为基础的。但是由于房地产商品价格的高昂、房地产商品市场信息的不对称、网络环境的虚拟化，以及社会信用制度的缺陷，使得房地产网络营销诱惑与危机并存。本文通过对房地产网络营销的内涵、绝对优势、与传统营销的整合等方面的研究，论述了我国房地产网络营销现今存在的一些问题，和进一步推广房地产网络营销的发展思路。
关键字：房地产网络营销 传统营销 整合营销
一、研究房地产网络营销的现实意义
我国房地产业从80年代开始复苏以来，经过二十多年的发展，产业规模和产业的内涵都己发生了巨大变化，已成为我国国民经济发展中相当重要的一个产业。
当前，我国房地产企业正面临市场经济、经济全球化和新经济的三重挑战。中国加入WTO后经济全球化、一体化的趋势对中国房地产企业的影响越来越大。国外一些资金雄厚、规模较大的房地产企业已经陆陆续续地进入中国，市场竞争愈演愈烈。同时，新经济的发展，将影响整个经济的增长方式，同时也给传统的房地产企业带来了严峻的挑战。
房地产业要想在这种竞争下能健康持续地发展，真正承担起支柱产业的作用，就必须在新的条件下提高整个房地产业和房地产企业的创新能力。在网络时代背景下，善于利用互联网技术，为企业经济效益、社会效益等权方面的发展添砖加瓦。
目前，随着国际互联网的发展而兴起的网络营销，被普遍认为是通过互联网采用现代化的信息技术，结合传统营销的多种策略而开展的营销活动。房地产是传统产业，又是一个新经济的产业。当传统房地产与信息技术相结合时，传统房地产企业的销售业务就有了新的发展空间，房地产企业网络营销即将成为房地产领域的新学科。
二、房地产网络营销的内涵及产生的基础
网络营销(Networked Marketing，Online Marketing或Electronic Marketing)是一种网上网下相结合的电子商务模式（也有人戏称为：“鼠标+水泥”模式）。即：利用网络来展开各种营销和促销活动，而具体的交易过程则是依托于传统的商业环境来进行。而房地产网络营销，顾名思义，正是房地产营销和网络结合的产物。
（一）关于网络营销概念的两大误区
1、网络营销=网上销售；
很多人都误把网络营销直接当成了网上销售。其实，网络营销包括以下几个方面：
⑴ 网上市场调查；
⑵ 网上消费者行为分析；
⑶ 网络营销策略的制定；
⑷ 房地产商品和服务策略；
⑸ 网上价格营销策略；
⑹ 网上销售；
⑺ 网上促销与网络广告；
⑻ 网络营销管理与控制。
由此可看出，网络销售只是网络营销所包含的一部分。也就是说，企业上网并不一定要卖东西。关于这一点，全球著名的体育网站ESPN副总裁Geoff Rossis在1999年的一篇讲话中曾明确地指出：企业投入广告和商务网站的目的是为了促进销售，而不仅仅是想要提供一种娱乐形式或是直接销售出去几件商品。将网站作为一种营销的媒体，对企业所产生的经济效益会远胜于直接在线销售。ESPN的成功正好就印证了这一点。
事实上，大部分的房地产企业建立网站，其最终的主旨是为了吸引客户的注意力，通过网站所展示的内容去传播企业的经营理念和展示企业的产品特点，从而促进销售。
2、网络营销一定在网上。
这样说可能有点令人费解。这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在网上仅仅通过普通的搜索方式，不一定能够顺利地找到，更甚者，对于许多初级的网上用户来说，可能根本就不知道如何去查询信息。因此，一个完整的房地产网络营销，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。
三、房地产传统营销和网络营销的对比和整合
（一）房地产网络营销的绝对性优势
在进行营销策划的时候，我们面临两个最大的难题：一是如何将更多的产品信息更准确地传递给目标消费群，二是要知道目标消费群对产品有什么看法。而网络，作为第四媒体的兴起，它的绝对性优势将这种大规模互动营销的设想变为了现实。
1、简化选房过程，方便购房者。
房地产网络营销就是建立自己的主页，借助一定的方式，使得消费者可以根据自己的需要浏览房地产企业的网页，通过网页了解正在营销的房地产项目，同时向房地产营销网站反馈一些重要的信息。如果有网上支付的手段，还可在网上签订购房合同。这种网络购房的方式，在于“顾客不出门，尽选天下房”。
2、从被动推销向主动营销转化。
传统营销中，房地产企业的产品销售主要采用的是推送(Push)方式。营销者是信息的主动推送方，消费者是信息的被动接受方。营销者可以清楚地传递想要传递的信息，但是消费者不能直接将意见反馈给营销者，这就造成双方之间无法完全沟通。由此导致了营销时间拉长、费用开销变大等一系列不良的后果。
而房地产网络营销主要采用的是牵引（pull）方式。网上消费者可以是信息接受者，也可以是信息发送者。营销信息针对的消费者可以有很大的主动权，可以自主决定浏览的时间、网站、内容等。
（二）房地产网络营销与传统营销的关系
首先，这个观点可以直接从网络营销的概念得出：网络营销是一种网上网下相结合的电子商务模式（也有人戏称为：“鼠标+水泥”模式）。即：利用网络来展开各种营销和促销活动，而具体的交易过程则是依托于传统的商业环境来进行。
其次，正如喻国明教授所言：对于网络营销本身的发展而言，房地产企业网站的知晓和品牌的建立只有借助于传统营销方式才能得以实现。网站作为消费者与房地产商品之间的中介者，首先必须把自己推销出去，引导消费者进入网站，这样才能使他们接触最终产品信息，而网站怎样才能引起消费者的点击欲望呢?传统媒体的广告促销是有力的帮手。就连以网上直销闻名的DELL公司，也在电视的黄金时段人打广告。在宣传网站的同时，还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起，吸引真正有需求的目标消费者。可以说，如果没有传统营销的帮助，网络营销只能坐冷板凳了。
四、我国房地产网络营销的现状问题研究
房地产网络营销的前景十分诱人。按照国际一般标准，在人均国内生产总值达到15000美元之前，住宅产业都处于高速增长到稳定增长期，而我国现在的人均国内生产总值还不到2000美元，这个差距意味着我国房地产行业的发展空间巨大。中国加入WTO，从需求拉动方面来看，外资的大量进入，会对我国城市写字楼和商品房产生很大需求。在这种背景下，房地产业如何尽快适应新的时代模式，学会应用网络营销来降低成木、提高效率、取得比较优势，就显得非常的重要。
目前，我国的房地产网络营销发展迅速。统计显示，2001年全国共有734家房地产企业投放了网络广告，而到2005年，这一数字已飙升至1787家；2001年平均每家房地产广告主的花费为7100元，到了2005年，这一数字已刷新为4.04万元。短短两年时间，房地产网络营销迅速掀起“蓬头”。
但现今的事实是，我国房地产网络营销尚处于初级起步阶段。首先，相较于计算机行业、通讯行业、金融行业来说，我国房地产网络营销的发展规模仍显滞后了许多。据统计，全国有8万余家企业涉足网络营销，但房地产相关网站就仅仅有200多个。其次，相比于发达国家，我国的房地产网络营销更是远远落后于人。在美国，1995年年初，大约有100个网站进行商品房销售，同年底就达到4000多个，1996年底达到8000多个，2000年就已超过1万个。
我国房地产网络营销的现状不仅说明了我国房地产网络的规模小、起步晚，还暴露了我国的房地产网络营销在发展的过程中存在的一些问题：
五、进一步推广房地产网络营销的发展思路
（一）房地产企业自身的改进
1、重视房地产网络的作用和地位，对网络营销的策划要有明确的目标性，计划性。
实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况，所需的资源、资金分配、预期效果等。
明确目前网络营销在整个营销过程中担当的主要角色——利用网络提供信息。网络营销的对象是大量信息，包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻，如房屋百科、售点新闻等。
2、重视对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈。
调研市场信息，从中发现消费者需求动向，从而为企业细分市场提供依据，这是企业开展市场营销的重要内容。而网络正为企业开展网上市场调研提供了便利场所，企业应该要善于利用。
3、加强网络广告和内容的多样性和新颖性，吸引消费者，提升项目人气。
首先，可以通过商品房网上竞拍给项目造势。网上拍卖销售方式，通过市场需求来确定物业价格，具有公平的特性；同时又能为开发企业赢得尽可能多的利润。此外，由于网上拍卖形式的新颖性，可聚集足够人气，更多地对项目进行宣传，间接起到广告促销的效果，可谓一举多得。但由于相应法律法规的欠缺，网上竞拍还存在着一定的局限性，企业应该审时度势，谨慎利用。
其次，可以通过FLASH大赛，网络游戏等新手段来为项目作广告。比如，由南京中海地产操作的大型网络游戏——《法胄传奇二——玫瑰骑士》就受到了网友的热烈关注，推动了该项目一期房源的发售。场景设计巧妙地将中海•塞纳丽舍的亮点融入游戏环节，让玩家在嬉戏间尽情领略中海•塞纳丽舍的法胄风情。
最后，可以通过增加一些网络服务来达到吸引消费者的效果。比如为访问者提供一些有关国家政策、个案法律咨询、购房程序、技巧，专家个案评价，装修设计咨询，房地产售后及物业投诉等服务都是很好的途径。
（二）加强网络技术的安全系数
希望政府及信息产业主管部门加强网络的基础硬件建设，结合国家的“三金”工程建设，加大优质投入。针对不同地区的条件，统一规划，分别实施高速优质的网络工程，提高网速和运营商的服务质量，打开国内硬件支持的瓶颈。
加强网络技术安全系数的另一个瓶颈就是人才问题，要使得中国的房地产网络营销真正达到国际水平，就必须培养专门的房地产业、信息化和网络营销的相关人才。
（三）健全法律法规，加强市场监管
为加快我国网络营销的发展，必须重视发挥政府的作用。突出政府的角色定位应尽量避免过度的行政干预，而是通过立法与监督，规范房地产企业的网络营销行为。我国网络营销起步较晚，相应法律法规还不健全，必须加紧立法，就网络市场的准入制度、网络交易的合同认证、执行和赔偿、反欺骗、知识产权保护、税收征管、交易监督、广告管制、数字签名、数据电文的可接受性和证据力等方面制定规则，构建一个公平规范的房地产网络营销市场监管制度，以促进房地产网络营销的健康发展。
参考文献：
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[3] 叶剑平.房地产营销.首都经济贸易大学出版社,2001年5月第1版。
[4] 朱雅琴,党胜利.房地产网络营销与传统营销的整合研究.中国科技信息,2006年第8期。
房地产营销案例范文第5篇
摘要：中国内地房地产行业发展时间不长，真正意义上的房地产营销还不到30年，积淀少且相对封闭，缺少跨国界、跨行业的融合，相对于其他行业，显得相对来说比较粗糙和稚嫩。本文主要立足于三四线城市的房地产营销情况来反映中国房地产营销的现状，以此提出自己的建议，希望有一定的启发。
关键词：房地产 营销 三四线城市
一、背景介绍
在说到营销现状之前，先介绍一下：本文对中国三四线城市的定义。所谓“三四线城市”的说法来自于房地产行业对中国城市级别的划分。一般来说，“一线城市”指的是房地产行业发展最为成熟的四个城市—北京、上海、广州、深圳；二线城市指的是经济较为发达的省会城市、省级单列市以及沿海开放城市，如天津、杭州、沈阳、武汉、 成都、西安、重庆、青岛、大连、珠海等；三线城市指的是不发达的省会城市和各省市自治区的地级市，如呼和浩特、烟台、娄底等；四线城市指的是常规的县级市及县城，部分极为个别的大型镇级城市，本文中所说的“三四线城市”指的就是常规的地级市、县级市以及大型镇级城市。
本文之所以选择三四线城市作为讨论对象，是由于一、二线城市的房价已到了很高的价位，从而引发的社会矛盾越来越大，使得在一、二线城市进行房地产开发的开发商成为众矢之的。加之国家土地政策、金融政策更加严格、政府调控力度逐渐加大，使得一、二线城市的开发商压力很大；相反由于三、四线城市经济发展、政策效应相对滞后的现状，导致了一些有实力的开发商、一些因资金压力大而被一、二线城市房地产市场整合出局的开发商、民间资本比较活跃的浙江温州等地的商人大举进入三、四线城市。与此同时对于房地产这一特殊的行业来说，在三四线城市进行投资是一件十分有风险的事，无论是从资金还是市场方面都面临着巨大的风险，此时关于三、四线城市的房地产营销研究就具有相当大的价值了。
二、 三、四线城市房地产市场特点
要讨论三四线城市营销之前，我们必须得先了解该区域市场的特 点：（一）市场容量小，客户结构单一且不连续，“泛公务员”是最重要的购房群体。三四线城市尤其是四线城市，经济基础较为薄弱，有购买力的人群数量少，购房结构单一，公务员以及医院、广电、学校等事业单位“泛公务员”阶层是三四线城市的最主要购买群体。 因为客户结构单一，所以其不连续性非常明显。
（二）从户型产品来看，三四线城市户型的需求方向主要是以二居和三居中大面积为主。二居室的户型一般在80-100㎡左右，三居室户型面积则在110-130㎡左右。由于三四线城市的外来人口较少，对小户型的需求量不大，一居或零居室的小户型在三四线城市的市场上所占比例和需求均较低。
（三）相信眼见为实，对期房和空虚的“概念”的认可度低。三四线城市客户本能地对没有呈现的东西抱有怀疑心理，尤其是有过心理创伤先例的城市。2003 年，涟源某商业项目凭借某黄金地段和借自深圳的“先进”的认筹、返租等等操盘模式，取得了非常好的销售业绩，但之后的经营管理无法跟进，使很多客户的资金被套牢。
（四）客户对价格的敏感度高，市场较为微妙。三四线城市客户对价格的敏感度高，这包含两重含义： 1、一毛钱改变忠诚度，在三四线城市，产品精致、理念先进在很多时候都难以抵消降价 “一毛钱”带来的忠诚度。2、开发商没有隐私三四线城市市场小，在街头喊一句街尾就能听见，客户之间只要拐两个弯就能拉上关系，这样对开发商来说，价格几乎没有隐私。
（五）三四线城市投资客少，买房以自住为主，房屋投资升值观念弱。因为三级市场的不发达，三四线城市的购买客户多以自住为主，较少投资客。在很多城市，甚至还存在大量的自建房，居民买一块地自己盖几层楼的现象比比皆是。这样造成的三个现象就是：一者客户对价格的承受能力较弱，敏感度高；二者弹性客户的总量减少，市场容量有限；三是从投资升值的角度去引导客户较难。
（六）梯级层次性流动明显，高端客户流失严重，“梯级层次性流动” ，就是说下线城市的人口想上线城市迁移、 四线城市向三线城市迁移，三线城市向二线城市迁移。在四线城市，很多高端的客户都倾向于在三线城市甚至更高级城市置业，造成本就不多的高端客户流失严重。
三、三四线城市房地产营销中的问题
（一）未进行科学的市场调研，定位不够准确。有效的营销策略组合，离不开充分深入的市场调研。房地产商品和一般商品不一样，一旦因为前期市场调查不够深入透彻，而企业开发规划方案审批下来施工开始后，想改变几乎是不可能的。可是很多房地产开发商很少在开发一个项目前进行前期的市场调研，在项目的选址、项目定位、项目规划上几乎是凭自己简单的直觉和朴素的经验来决策的，至于能否满足市场需求并不作详细验证。
（二）营销诚信度差，广告带有虚假成分。近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。
（三）营销理念落后，缺乏品牌意识。三四线城市现在的房地产營销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。
四、三四线城市房地产营销应对策略
（一）做好前期的调研工作。因为三四线市场的脆弱和微妙，前期市场调研就成为必须。在大城市已经成为主流的高层住宅，到了三四线城市却有可能遇冷；已经占据大城市客户关注重要地位的物业管理，在三四线城市却有可能因为物业费问题成为销售障碍，因此，前期市场调研对三四线城市的房地产开发非常关键。
（二）合理的媒体选择。在一二线大城市，报纸、电视、网络……都是人们传播和接收消息的重要途径，发达的信息通路，使人们有更为广阔的渠道了解方方面面的信息。在三四线城市则不然，尤其是一些四线城市，人们尚不习惯从网络上搜罗信息。活动、老客户介绍、短信、派单、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。所以，越能产生小圈子议论的推广形式越更胜一筹。推广工作要充分考虑当地的实际情况，可行性要侧重考虑。
（三）谨慎开发大盘。在三四线城市，因为市场消费总量的不足，“大盘”的市场实现风险较大。如何衡量大盘？我们有一个简单的评判标准，即统计三四线城市的市区人口，按人均1㎡计算，楼盘的总建筑面积超过人均1㎡的就属于大盘。按一般规律来讲，三四线城市住宅的年平均销售面积与城市总人口的比例为1：2，有些城市甚至更低；因此，这样算来，一个总建筑面积为人均1㎡的项目，即使这个城市一年只卖这一个项目，也要销售两年。在中国“换一个领导，换一套思路，换一个开发热点”国情下，战线太长，就会充满不确定性；因此，在三四线城市开发大盘，不可不慎。
五、结论
三四线城市房地产的营销，最重要的在于千万不能不顾实际就照搬大城市的模式和经验，而是要以客户的价值取向为导向进行一系列的营销活动。此外，前期的准备中要做好营销风险的预估工作。
参考文献
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2[中] 陈利文.房地产营销19讲.广州：广东经济出版社，2010
3肖勇，李咏涛.中国房地产媒体营销实战方略.北京：东方出版社，2006
作者简介：胡凤祥 （1995.07——） 女 安徽绩溪人 安徽财经大学本科 研究方向：工程管理
房地产营销案例范文第6篇
摘 要：20世纪90年代以来，房地产投资在我国经济和投资增长中起到了重要作用，在1990年之后，房地产业一直是我国经济发展的热点，对我国经济保持快速增长起到了重要的支撑作用。21世纪初期将是人类经济和社会文明迅速发展的时期，也是机遇和挑战并存的时期。要在这十年中实现现代化的目标，经济总量要翻一番。为了实现经济的健康发展，将对经济结构进行战略性调整，大力发展第三产业。而房地产业是第三产业的重要组成部分。房地产专业人才的培养、输送对房地产业的发展更是起到添砖加瓦的重要作用，针对行业人才专业性不足、流动性强、人才短缺等行业特性，改变思路，创新改革势在必行。
关键词：房地产；专业；校企合作
一、专业建设的指导思想和目标
以转变教育理念为先导，以培养为适应房地产业发展要求的人才为目的，以订单式或“2+1”中高职对接人才培养模式改革和创新为主线，我们将借鉴其他学校专业发展思路，在未来三年，将房地产营销与管理专业打造成培养房地产业服务与管理的技能型人才、教学质量高、体现素质教育和能力本位、毕业生就业率高，社会声誉好的特色专业。
（一）树立新型的教育教学理念
结合本专业的特点，在专业教师和学生中树立“一切以用人单位的需求为中心，房地产业用人的标准就是我们育人的标准，把学生培养成理念先进，理论功底扎实，基本技能过硬，专项能力突出，能够适应房地产业要求的高素质人才”的教育教学理念，并将它渗透到课程设置、教学管理、学生管理、师资队伍建设等方面。从新生入学开始，就进行专业意识及行业发展理念的教育，在日后的各项活动中，不断地增强实践，强化和改善，将专业理念贯穿到教与学的各个环节。
（二）以岗位职业能力需求调整课程设置
在课程设置上，打破基础课、专业基础课和专业课“老三块”的传统课程，围绕职业素质和职业能力培养主线安排课程。职业素质：健康的心理素质和身体素质；良好的职业道德；优质服务意识、组织意识和吃苦意识；积极的创新意识及优雅得体的气质风度等。职业能力：房地产营销与管理能力、房地产预算与估价能力、房地产市场营销与广告策划能力、语言表达能力、沟通能力、组织与合作能力、计算机应用能力、写作能力等。按照“三个平台”（公共基础平台、核心课程平台和校企合作平台）进行课程设计，立足当前，兼顾长远；兼顾知识的广度与深度；兼顾理论学习与技能训练，从根本上实现高素质技能型人才培养。
（三）完善实践教学体系，强化实践性教学环节
职业教育的突出特征是实操性，学生的实践能力是教学成功与否的重要标志。因此，校内实训结合实际，校外实习实训有针对性，与企业管理人员共同制定实习指导书、实践项目课程标准和评价体系，完善实践教学。
（四）建立产学结合的专家指导委员会和实习基地
根据本专业的特点，聘请与专业有关的校领导、企业领导、经验丰富的房地产行业专家组成专业指导委员会，共同探讨人才培养方案、教学内容和课程标准的制定与修改，进行教学研讨，开设房地产行业方面的专题讲座，参与指导实习等。
（五）组织参加技能等级证书考试
组织学生参与行业的相关技能等级证书考试，要求学生考取普通话等级证书、房地产经纪人上岗资格证或物业管理员（国家技能二级）职业资格证书，双证获取率达90%以上，鼓励学生考取计算机应用等级证书。
二、专业建设改革的主要内容及举措
（一）教学管理
1.建设师资队伍。一方面，从校企合作企业聘请专家担任房地产营销与管理专业的客座教师，提高学生理论与实践知识的双结合；另一方面，组织专业教师到合作企业进行挂职锻炼，提高教师的职业技能实战水平；学校根据专业发展给增加1～2名专业教师，充实专业师资队伍；再者，通过校企合作，以月为单位邀请企业开办专业专题讲座，充实学生实战知识。
2.完善校内实训基地与企业紧密合作，加强硬件、软件两方面的建设，建设校内实训室（房地产销售模拟实训室等），包括沙盘模拟、模拟前台、模拟洽谈室、模拟签约室等功能室，这些实训基地融教学、实训功能于一体，承担实践教学和学生职业素质训导、职业技能培训等任务，校内实训基地的建设，将促进专业教学实训水平的提升，将总结出一套企业参与、符合行业标准的实训室建设的新模式，为新形势下实践教学基地建设提供经验。
3.加强校企合作，完善和丰富突显房地产营销与管理专业特色，在房地产开发企业、房地产代理公司、房地产中介公司三者合作建立校外实训基地，为学生在校学期期间提供实训、见习、校外上课等实战功能。
4.修订教学计划，根据合作企业实际情况邀请企业与学校共同制订教学计划，设计专业核心课程内容，教学计划向企业实际用人需要倾斜，具体建设思路：（1）企业参与制定人才培养方案：企业根据自身发展的需要和市场对人才能力的要求，参与制订教学计划。因此，房地产营销与管理专业教学体现了市场的需求，培养的学生符合企业的实际用人需求。（2）企业参与学校课程体系开发：通过企业紧密合作，共同开发工学结合的新课程体系。新专业课程体系不仅体现了企业岗位技能要求，还以企业课程形式实现学校培养与企业需求的无缝对接。（3）使用多元化的考核考评方法，引入职业技能考评标准：职业教育课程的特点是理论必需够用为度，突出岗位技能培养，注重实践教学，与行业需求紧密联系。
（二）顶岗实习
在学生定向顶岗方面，以培养为适应房地产业发展要求的人才为目的，以订单式或“2+1”中职或中高职对接人才培养模式改革和创新为主线，将借鉴学校其他“3+2”专业建设中所积累的经验和成果争取提升专业高度；合作企业接纳学生到企业顶岗实习，并与学校一起制定出相关的实习管理办法，加强对顶岗实习学生的教育和管理。学生在合作企业里一边工作，一边参加由企业技术骨干和管理人员授课的企业课程学习，接受学校和企业的双重管理。在学生顶岗实习结束前，企业与实习成绩合格学生经双向选择，签订正式的用工合同，实现学生实习、就业一体化。在紧密型校企合作的人才培养模式下，企业、专业科、学生可以实现共赢。例如在校企合作过程中，专业科安排教师随班管理，这种方式首先加强学生管理，减少了实习生流失率，人力资源成本降低；其次可解决专业教师在企业挂职锻炼问题，带薪上岗，减少专业科师资培训费用；第三，顶岗实习结束，企业得到了符合自己要求的核心员工或储备管理人才；第四，校企双方同时也得到双方科研、培训各方面的支持。通过校企深度合作提高师资素质、教学水平及毕业生的就业质量，完成校企双赢，以利于深度合作。
三、构建“素质+能力+就业”课程体系的初步设想
（一）建设目标
通过与校企紧密合作，引入房地产及相关行业标准，根据行业岗位要求，整合原有课程、开发新课程，修订培养方案，制定与企业相应的课程评价标准，形成一个工学结合人才培养模式下的课程体系。该课程体系要以技能为本，注重培养学生的动手能力，实践性教学环节课时比例上升到40%；课程内容要以工作任务为中心，整合相应的知识、技能和态度，实现理论与实践的统一，课程内容充分反映房地产及相关业的新知识、新技术、新思路和新方法。
（二）建设思路
1.行业的要求和企业的需要，调整专业的培养方案。通过实地调研、企业参与论证、顶岗学生信息反馈等手段，掌握行业的要求和企业的需要，及时修订和调整课程设置，重构工作过程系统化课程体系，着重培养学生的核心职业能力。
2.行业的要求和企业的需要，优化、整合原有课程，开发新课程。依托专业建设指导委员会，在企业专家的参与下，根据课程所涉及的工作内容以及完成该项工作任务的具体要求，开发多门学习领域课程的课程标准，在专业课程标准中导入企业的职业岗位技术要求和行业的职业资格标准。开发1～2门与企业需求紧密联系的课程，例如房地产代理企业需要的房地产广告策划课程、房地产经纪（中介）课程等，建设3～9门优质核心课程，例如房地产销售实务课程、房地产估价课程、建筑识图与构造课程等。
3.行业的要求和企业的需要，改革课程评价体系。对房地产营销与管理专业课程进行评价，一方面可以确定课程达到目标的程度，另一方面可提供反馈，为课程的进一步完善与改进提供必要的依据。对于地产经营与管理专业课程评价体系进行根本性的改革，使之符合房地产行业的职业技能要求，提倡多元化的考核评价方法。重视实践考核，将现场操作、辩论等方式或者几种方式综合运用作为考核方法。学校将引入合作企业的管理专家担任本专业学生技能考核的考评员，在学校的实训室和企业的工作现场对学生的技能进行课程考核。
房地产行业作为现代服务业的一个重要的组成部分，促进了中国房地产市场配套服务体系的建立与完善，而且在房地产市场的有效运行方面也发挥着越来越重要的作用，并成为了我国房地产业细分行业中的一支重要力量，在我国房地产产业链中占据了重要地位，着重培养房地产人才，任重而道远。
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