餐饮营销模式论文范文第1篇
关键词 酒店 餐饮营销 营销策略
一、餐饮营销概述
老百姓的生活与日递增，那种坐等顾客上门的“销售观念”时期不复再来，取而代之的是“营销观念”时期，如今市场规模空前扩大，竞争加剧，消费者至上，更促成了这一观念的形成。所谓餐饮营销，不仅是指单纯的餐饮推销、宣传、公关、广告等，它同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，更是一个完整的过程。餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以为适应营销环境的变化，抓住时机，营销人员应该制定相应的营销计划。
二、影响餐饮营销的因素
餐厅所面临的并非是由需求基本相同的顾客所组成的一个简单的同质市场，相反，它是一个由许多具有不同需求的顾客所组成的异质市场。根据马斯洛的需要层次理论，顾客对餐厅食品和饮料的需求出于两个原因：一是为了替代家中日常的进餐活动;二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。客人对餐厅的需求实际上隐含了客人对情感、社交、自我实现等较高层次的需要。餐厅要使顾客满意，必须使顾客在这些高层次需要方面得到满足。因此，餐饮市场的消费者因素一般可分为两大类：一是生理方面的因素，二是由于受到社会影响产生的各种心理方面的因素。
(一)生理因素
生理因素它包括三个方面的内容，一是安全，“安全”是顾客最基本的生理需求之一。在餐厅可能发生的安全事故有：汤汁洒在客人的衣物上，破损的餐具划伤宾客的手、口，路面打滑使人摔跤，凡此种种，造成的损失是难免挽回的。所以要经常进行安全检查，采取安全防范措施，防止各类安全事件的发生。二是卫生，食品餐具及餐饮环境的卫生是宾客关注的重点。在顾客眼里，服务员的整洁卫生是餐厅卫生形象的一个重要标志。所以，餐厅一定要重视卫生，确保顾客不受到病害的威胁。三是风味和营养，人们光临餐厅的主要动机是为了品尝菜肴的风味。顾客不同自然对风味的期望和要求也不相同，有的喜爱清淡爽口，有的愿意色味浓重，餐厅应尽量针对宾客的不同需求，提供各种风味的菜肴。而现在，大多数的顾客又开始十分注重饮食中的营养成分，他们希望饭店餐厅提供的饮食能够科学地符合他们的营养需求，所以，餐饮管理人员有责任使自己提供的饮食的营养成分合理，以供顾客挑选，并保证食物质量优良。
(二) 心理因素
顾客的精神享受愈高，他们对于餐厅的环境、气氛及服务的要求也愈高，或者说，他们的心理需求更为复杂和苛刻。主要表现在以下几个方面：一是受欢迎的需求，客人光顾餐厅，希望得到“宾至如归”的感觉。二是受尊重的需求，尊重客人是服务人员必须做到的。顾客需要帮助时，服务人员应该表现出真诚与热情，并立即彬彬有礼地提供必要的服务。三是“物有所值”的需求，“物有所值”，通俗说，就是花钱花得值。四是显示气派、方便的需求，饭店应该有足够显示气派的专用餐厅及宴会厅，配以高标准、高消费的美味佳肴，环境布置高雅，气氛热烈，餐具用品讲究，以显示用餐者或来宾的身份。所有的宾客都希望饭店能提供种种方便，希望起居饮食等和在家一样便利，这就要求服务人员提供周到的服务，处处为宾客着想。
三、提升餐饮企业的营销策略
(一)餐饮体验营销策略
一项服务被赋予个性和定制化之后，变得值得记忆，就成了一种体验。体验营销是伴随着体验经济而产生的一种崭新的营销方式，它所强调的是，要站在顾客的角度去体验购买理念、购买程序、购买心理和购买的原动力。使交易成为记忆是体验营销的关键。因此，体验营销要给顾客造成一种幻觉，即感到整个餐厅都是为他特别服务的，他受到了特殊对待。由于顾客与餐厅的交流发生在产品和服务的销售过程中，在售后的服务跟踪中，所以体验存在于和顾客接触的所有时刻。
体验营销的具体做法包括四个方面：一是感官式营销策略，即通过视觉、听觉、触觉与嗅觉，让顾客建立感官上的体验，引发顾客购买动机和增加酒店餐饮部产品的附加值。二是情感式营销策略，即在营销过程中，要触动客人的内心情感，创造情感体验。当然，这种情感既可以是温和、柔情的，也可以是欢乐、激动的。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使客人自然地受到感染，并融入到这种情景中来。比如，有的餐厅融入了一些浪漫主题，这对喜欢这种风格的客人来说，就是一种很好的情感拉动。三是思考式营销策略，即启发人们的智力，创造性的让客人获得知识和解决问题的体验，它运用惊奇、计谋和诱惑，引发客人产生统一或各异的想法。在餐厅，也可以通过服务员对菜肴原材料及做法的介绍，让客人了解更多的有关营养和保健方面的知识，从而更加注重自己的身体健康。以取得客人对餐饮企业的认可和支持。四是行动式营销策略，即是通过偶像，角色，如影视明星来激发相应的客户群体，使其生活形态改变，从而实现餐饮的营销。另外，餐饮企业也可以冠名一些带有公益性质的事业或活动，通过一些特殊群体的体验来传达企业的声音，从而达到其所追求的目标。
(二)餐饮文化营销策略
餐饮的文化促销活动，一方面，可以举办美食节和引进社会文化;另一方面，可以赞助社会文化。餐饮营销过程中引进社会文化，可以满足顾客精神上的享受和迅速提高餐饮的文化品位。同时，餐饮企业又可以融入社会文化，以增强文化和品牌形象对市场的影响力。再有，餐饮在公关活动中支持和赞助社会文化，还可以提高和扩大企业的知名度和社会影响力，提高其自身形象，从而可以间接地促进餐饮企业的营销。
(三)餐饮顾客心智营销策略
简单地说，就是指一个人的心思与智慧。从消费的角度上说，心智就是消费者蕴藏在内心深处的对待各种产品理性而又明智的看法或价值认知认同的程度;心智营销就是研究了解和高度把握消费者的心智规律，利用其成熟的心智并促其转化为购买动机，达到营销产品的目的。可以说，消费者或顾客对某一产品或服务的认知认同程度越高，说明心智营销的水平度较高、回报率也较高。心智营销不是单一的心理营销，更不是与公众的智力比拼与心计较量，而是两者互相交融的复合营销活动，是当前世界上最具前瞻性的营销方式，是反传统营销模式的一次重大变革。
心智营销的具体做法：首先要寻找消费者心智的诉求点，产品是死物，为了将其激活，让消费者信任它、购买它，那么一定要找到消费者心智的诉求点。因为每一个消费者都有自己传承的文化基因和精神层面的诉求点，关键是否能找到并妥帖的表达出来。其次，要善于激发消费者心智的敏感点、兴奋点，每一个人的心智是有一定规律的，对一些餐饮营销活动或产品可能感兴趣，又有可能对一些餐饮营销活动或产品无动于衷。让消费者对感兴趣的产品有欲罢不能、非买不可的感觉，并想方设法延长其兴奋的时限形成多次购买;对消费者不感兴趣的营销活动和产品，要设法让消费者有兴趣，积极提升其对营销活动和产品的敏感度、兴奋度。为此，就要充分了解广大消费者的心智特性，善于激发消费者心智的敏感点、兴奋点。最后，要张扬产品的闪光点、亮点，迎合消费者的心智期待，消费者的心智都是期待餐饮产品的闪光点、亮点，因为这些闪光点、亮点与心智相契合并激发心智，从而引发消费者对餐饮产品的好感和购买欲望。因此，要挖掘，张扬餐饮产品的闪光点、亮点，以迎合消费者的心智期待。那么产品的闪光点、亮点到底是什么呢?譬如：有的酒店以餐饮产品的性价比作闪光点、亮点抛给广大消费者;有的酒店以餐饮产品的品质作为闪光点、亮点去迎合广大消费者等等。
总之，谁能掌握和锁定消费者心智，谁就能打通客源链接点，谁就能在客源市场制高点上垄断客源，形成独家生意。
综上所述，我们可以感受到营销策略在餐饮经营中的重要地位，更可以感受到创意新颖，出奇制胜和与众不同的策略是走向成功的必要前提。好的營销策略会给酒店以及餐饮企业带来事半功倍的效果。当然一切策略，必须以大众认可的优质产品为基础，如果没有这样的基础，再好的创意和策略都是难以凑效的，稍不谨慎，反会弄巧成拙。
(作者单位：郑州旅游职业学院)
餐饮营销模式论文范文第2篇
关键词:服务;服务营销;感知服务质量
一、 引言
在服务经济时代的当今社会,服务业取代制造业已成为发达国家国民经济中最大的部门。早在1994年,Carbone & Haeckel(1994)引述了美国劳工部的预计:2000年～2010年期间,就业在服务生产部门将增加19%,增加工作岗位达2050万个;而制造业的就业份额预计2000年的13%下降到2010年的11%。而且,服务业已经突破第三产业的范围,更广泛的涉及到第四产业(即信息服务)。在工业化国家,服务业创造的价值在GDP 中的比重,从1970年的53% 急剧增长到2005 年的66%,在欧盟则分别是47%和68%,在美国分别是57%和72%,而且这种势头仍在继续。而至2000年,中国仅有30%,还远远落后于发达国家,甚至远远落后于发展中国家50%的平均水平(刘大忠等,2006)。
Regan(1963,引自 李海延,2008a)认为随着服务经济的到来,消费者的行为应相应改变。20世纪40年代中期,一些工业化国家开始发展第三产业,促进了服务经济及服务营销的零星研究,1974年,美国学者John Rathmal的第一本论述研究服务营销的专著面世,标志着服务营销学的诞生。后来北欧学派的顾客感知、服务质量理论及关系营销理论成为服务营销学的重要理论基础(刘大忠等,2006)。从此,在西方展开了服务营销研究热潮,理论研究、实践验证等领域日臻成熟。在中国,1992年6月,中共中央、国务院做出了《关于加快发展第三产业的决定》,同年11月,国务院召开“全国加快第三产业发展工作会议”,部署了具体的第三产业发展措施和政策,为服务营销在中国的发展奠定了基础;而标志着服务营销理论研究在中国启动的,则是1998年南开大学韩经纶教授和东华大学徐明教授开展的顾客感知服务质量的评价理论和方法研究(何佳讯和卢泰宏,2004)。
二、 服务的定义和特征
1960年,AMA(美国市场营销学会)最先为服务下定义:“用于出售或者随同产品连在一起进行出售的活动、利益或者满足感”。之后,AMA又做出了补充定义:“可被区分、界定,主要为不可感知,却可使欲望获得满足的活动,而这种活动并不需要与其他的产品或服务的售出联系在一起。生产服务时可能会或不会利用到实物,而且即使需要借助某此实物协助生产服务,这种实物的所有权将不涉及转移的问题”,这个定义以服务的过程为视角,强调“不可感知”、“满足欲望”和“无所有权”。
其它学者对服务的定义分别涉及了“向顾客提供满足感”、“无形性”、“不可分离性”、“无所有权转移”等因素的一个或几个。Kotler & Keller (2006)认为服务是一方能够向另一方提供的各种基本上是无形的活动或作业,其结果不导致任何所有权的产生。他们同时认为服务既可和有形产品联系在一起,也可能是纯粹的服务活动;从活动主体的视角,主要强调了“无形”和“无所有权”。
随着服务业在各国GDP比重的不断提高,人们对服务的认识不断加深, Vargo & Lusch(2004)对服务进行了重新的定义:为了获取他人或自身利益,通过行为、过程、表现等对特定能力(包括知识和技能)的应用。
从以上的定义可以看出,服务最突出的几个特征是:无形性、不可分离性、变化性和易消失性,(Kotler & Keller 2006)。其中,“无形性”早在1994年得到了Carbone & Haeckel的发展,他们提出“顾客体验工程”的概念,其终极目的就是使无形有形化。也就是说,组织首先要明确将为顾客提供什么层次的服务,然后制定整套执行和背景情节来支持这种服务。
三、 服务营销
服务营销是企业在充分认识消费者需求的前提下,为充分满足消费者需求而在营销过程中采取的一系列活动。
1. 服务营销思想的发展。Fisk等(1993)对SERVMA-RK电子数据库中1953年~1992年11月间的1 127篇服务营销文献进行了研究,并将服务营销思想的发展划分为三个阶段, 即诞生阶段(1953年~1980)、爬行阶段(1980年~1985)、直立行走阶段(1986年~1992年)。Agrawal(2001)则在Fisk等的基础上,加上冲刺阶段(1990~1995)、扩散阶段(1995~2000)、统治阶段(2000 年后),形成了六阶段理论。中国的李海延学者(2008a)经过理论梳理,将服务营销思想的发展划分为:萌芽阶段(1980 年以前)、探索阶段(1980 ~1985)、成长阶段(1986~2003)、徘徊阶段(2004～至今)等四个阶段。
根据李海延(2008a)的分析,在第一阶段,主要确定了"服务营销区别于产品营销",并在概念定义上进行了理论探讨,尚无实证研究,这个阶段主要靠学位论文来推动。在第二阶段,专业杂志和教科书的诞生,服务营销的学术地位得以确立,探索阶段的发展,主要是通过杂志和学术会议推动;第三阶段-探索阶段中,实证研究、跨学科探讨,同时涌现了许多的服务营销主题, 包括服务质量、服务接触、服务营销组合、内部营销、服务设计、自助服务、服务评价等。在成长阶段,服务营销得到了全面、广泛的发展,根据Fisk(1993)对这个阶段文献的研究,服务质量、服务接触、服务设计、顾客保留等研究主题最为突出,特别是服务质量和消费者行为、满意度三者之间的实证研究非常成熟。Vargo & Lusch 在2004年(引自 李海延,2008a)提出的“服务主导”范式、Scott Sampson 在2007年(引自 李海延,2008a)提出的“服务运营”范式、以及传统的“服务是产品的对立面”范式等研究范式的出现,使得对于服务营销的研究处于范式丛林(李海延,2008b)的徘徊阶段-第四阶段;该阶段的特点是文献的急剧增加,但研究主题没有太大的突破。
对服务营销未来的研究预测方面,有学者经过调查发现,未来的研究将主要集中在服务的本质、 服务的范围、服务和价值创造等三个方面。
2. 服务营销的研究范式。Scott Sampson(2007,引自 李海延,2008b)曾总结出六种服务营销范式,即(1)剩余范式;(2)所有权缺失范式;(3)活动范式;(4)无刑性范式;(5)服务四特征范式础;(5)租赁/接近范式。李海延(2008b)认为这些范式均是从服务与实体产品相比较所具有的独特性视角出发的,将服务与产品采取对立的二分法,实际上可以归结为一个范式,“服务是产品的对立面”范式,并归纳了四个服务营销研究范式:(1)服务是产品的附属品范式;(2)服务是产品的对立面范式;(3)服务主导范式;(4)服务运营范式。
3. 服务营销的研究热点。从服务的主体来看,对服务营销的研究有“服务产品的营销”和“顾客服务营销”两大领域。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换,顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。它们的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚(刘大忠等,2006)。
国内、外学者对服务营销的研究热点主要包括服务的顾客感知与顾客满意(韦福祥,2001),服务质量(Parasu-raman等人,1985)、顾客满意度与服务绩效。而且,国外还对服务中的消费者行为与服务购买决策过程、营销调研、服务传递中的员工角色与内部营销、服务承诺与整合服务营销沟通、服务与实物商品的经济属性、服务的国际化与全球化等主题给护了关注;而国内在建立顾客关系与关系营销、通过中间商和电子管道传递服务、管理服务需求和服务能力以及排队管理和收益管理、服务行业、服务竞争、服务品牌等主题进行了重要研究。
自从北欧学派的顾客感知、服务质量理论及关系营销理论成为服务营销学的重要理论基础以来,围绕顾客满意、顾客忠诚为目标,感知服务质量(韦福祥,2001;Paras-uraman et al,1985;Berry & Parasuraman,1991)一直是服务营销研究灵魂。
四、 感知服务质量
目前,顾客已不再满足于衣食住行的低级消费,开始追求消费中的满意和多层次价值回报,这时优质的顾客满意服务和创造顾客感知价值成为吸引顾客的重要手段。
1. 感知服务质量的概念。感知服务质量的概念是由Christian Gronroos(1982,引自 韦福祥,2001)提出的,他将感知服务质量定义为:“顾客期望的服务质量与顾客实际接受的服务质量的差异”。也就是把感知服务和预期服务之间进行比较(Kotler & Keller,2006),其关系模型可用图1表示。
其中,期望的服务质量(QE)由企业市场沟通、口碑、企业形象、顾客需要决定,顾客的消费经验也对期望的服务品质产生影响。
2. 感知服务质量差距。Parasuraman等人(1985)系统地提出一个模型,描述了感知服务与期望服务的差距,这种差距代表了提供服务的失败,同时也向服务提供商提供预期服务质量的主要要求,其模型如下图2。
图2中,差距1表示企业未能正确地感知顾客的需要程度;差距2表示管理者可能正确地感知到顾客的需要,但没有建立标准的质量规范或质量规范不能反应正确的顾客预期;差距3表示规范本身矛盾或提供服务的人员素质低下而做不到标准的要求;差距4表示企业所提供的服务与传播或口碑中的质量水平有差异;差距5表示顾客本身对服务的感知和原来的预期之间的差异。这些差异的形成,会造成顾客的不满意。
有国内学者总结了影响服务质量差距的主要因素,分别有:(1)服务标准;(2)服务标准实施;(3)服务企业有形展示。Berry & Parasuraman (1991)则总结了决定服务质量的五种因素,分别是:可信性、响应性、保证、神入度、有形体现。同时,Berry等人提出了SERVQUAL模型,模型中注意到了一个可容忍区域,在这个区域内,消费者关于服务质量的感知是满意的。Berry等人的研究,触发了Boulding等人对服务质量模型的深入研究,他们随后在1993年发展了一套动态过程的服务质量模型,这个模型的前提是顾客不断改变的对于服务质量的预期,模型中的任何时间节点都是由服务过程中的先期预期所造成,也就是上一次实际服务所造成。
3. 感知服务质量的研究。
(1) 感知服务质量的研究维度。根据Zeithaml等人(2000)对电子服务质量的研究,确定了11个可感知的电子服务质量维度,之后,总结出4个常规服务质量的核心维度:效率、实行、可靠性、隐私;和3个服务补救的核心维度:回应性、补偿及实时的帮助途径。Wolfinbarger & Gilly (2002)则针对在线服务建立了四维模型,其关键维度为:可靠性/实行、网站设计、安全/隐私和客户服务。
(2) 感知服务质量的关系变量。在研究领域,服务质量的关系变量一般为顾客满意和顾客忠诚,对顾客感知服务质量与顾客满意关系的看法主要有两种(韦福祥,2003),即以格罗鲁斯、帕拉苏拉曼等学者为主的“感知服务质量决定顾客满意”观点和以奥利弗、波尔顿和德鲁为代表的“顾客满意决定顾客感知质量”观点。
五、 结束语
据2008年8月18日中国中央电视台的新闻报导,北京市的服务业贡献2007年占据GDP的70.1%,这个资料部分地说明了中国第三产业的发展态势,以事实论证了1992年6月中共中央、国务院《关于加快发展第三产业的决定》的正确性。
中国用三十年的时间,吸收、发展、并走过了西方发达国家用百年时间走过的营销领域发展历程。实践上取得了可喜可贺的成绩,但在理论上,还处于吸收、发展阶段,尤其是对于逐渐处于领导地位的服务营销理论,国内系统的研究还是比较薄弱。本文在文献研究的基础上,对服务、服务营销、感知质量服务等概念、发展和研究范式进行了梳理和呈现。
参考文献:
1. Agrawal,M.L. Building a new academic field in I- ndia: the case of services marketing. Journal of services research , 2001 , 1 (1) : 104-120.
2. Berry, L.L,and Parasuraman,A. Marketing Servi- ces: Marketing Through Quality NewYork: The Free Press, 1991.
3. Carbone, L.P. & Haeckel, S.H. Engineering Cust- omer Experiences. Marketing Management,1994,3(Win- ter): 17.
4. Fisk, R. P., Brown, S.W., and Bitner, M.J. Trac- king the evolution of the services marketing literatu- re. Journal of Retailing , 1993 , 69 (1) : 61-103.
5. Parasuraman, A., Zeithaml, V. A.and Berry, L.L. A conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research. Journal of Mar- keting, 1985.
6. Vargo,S.L. & Lusch,R.F., Evolving to a new dom- inant logic for marketing .Journal of Marketing,2004,68(1):1-17.
7. Wolfinbarger,M. & Gilly,M.C. comQ: Dimensiona- lizing, Measuring, and Predicting Quality of the E-tail Experience. Marketing Science Institute Working Paper, Report no. 2002:02-100.
8. Zeithaml,V.A., Parasuraman,A. and Malhotra.A. A conceptual framework for understanding e-service quality: Implications for future research and managerial practice. Marketing Science Institute Working Paper, Report no, 2000: 00-115.
9. 何佳讯,卢泰宏 .中国营销25年.北京:华夏出版社,2004,(9)第1版.
10. 李海廷.服务营销思想发展的阶段划分与特点分析.工业技术经济,2008 , 127 (12).
11. 李海廷.服务营销范式的分析与评价.江西商论,2008,(5).
12. 刘大忠,陈安,黄王昆.服务营销研究综述.科技与经济,2006,(9).
13.梅清豪,Kotler P., & Keller K L. 原著.Marketing Management,(12th edition)上海: 上海人民出版社,2006,(9).
14. 韦福祥.顾客感知服务质量与顾客满意忠诚之互动关系.现代财经,2001,(7).
15. 韦福祥.顾客感知服务质量与顾客满意相关关系实证研究.天津商学院学报,2003,(1).
作者简介:朱锦鸿,亚洲(澳门)公开大学 2007级博士生。
收稿日期:2009-12-12。
餐饮营销模式论文范文第3篇
摘 要：当前，作为我国非遗瑰宝的粤剧因市场化不足、创新度不够等问题面临逐渐消解没落，要再次实现粤剧文化大繁荣，则须整合粤剧文化元素与其他行业跨界融合发展，不断赋予粤剧文化以新的内涵和表达形式。本文以创意餐饮行业为例，以非遗物质文化遗产传承为出发点，从粤剧文化资源供给、文创产业消费需求、创意餐饮行业环境三大方面对粤剧文化元素在创意餐饮中运用的可行性进行分析，同时根据B2C营销模式提供建议和措施，为传承和创新粤剧文化的探索提供良方。
关键词：非遗传承视角;粤剧文化元素;创意餐饮;文创产业;应用
本文索引：关锦枝，高攀.<标题>[J].商展经济，2021（15）096-098.
DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.15.31
粤剧，又称“大戏”或“广府大戏”，是现存于中国广东省境内的十四种戏曲之一， 也是全中国境内约四百多个地方戏曲中的一种。1956年，由粤剧艺术宗师马师曾与红线女共同主演的《搜书院》为粤剧赢得“南国红豆”的美誉，可见粤剧文化素负盛名。然而发展至今，多数粤剧文化项目开发仅仅停留在对文化的加工和融合，或仅限于游览、观赏等最低层面，其内涵得不到深层次的挖掘和再创新，受众的参与性和互动性相对缺乏。因此，本文将力证粤剧文化元素在创意餐饮行业应用的创新性和可行性，充分挖掘粤剧文化元素，深度融合粤剧文化内涵，从现实载体出发，将粤剧文化元素推向餐饮市场，实现粤剧文化的市场价值，以期实现对粤剧文化的传承与保护的目的。
1 粤剧文化元素在创意餐饮行业应用的可行性分析
1.1 可用于文创产品的粤剧文化元素资源丰富
众所周知，文化创意产业发展必须依托于文化元素、文化艺术场景、演出会场等真实载体。因此要想通过创意餐饮文化产业来弘扬与传承粤剧文化，充分利用粤剧文化元素这一现实载体的做法是毋庸置疑的。种类繁多，形式多样的粤剧文化元素给创意餐饮产业带来了取之不尽、用之不竭的基础文化资源。按照粤剧戏班的传统，粤剧文化元素大概可以划分为化妆、衣箱、杂箱、画部四大部。通过网络搜集和调研广州粤剧博物馆资料不难发现，粤剧里有末、生、旦、净、丑、外、小、夫、贴、杂十大行当，后也有文武生、小生、正印花旦、二帮花旦、丑生、武生六大类。每种角色除了使用普遍的粤剧妆容，也会根据角色的特点在原有基础上稍作改动，从而使得每一个演员的妆容都是独一无二的。如此丰富的粤剧视觉形象为创意餐饮品牌形象提供了造型基础。另一重要特色粤剧文化元素是作为佛山非物质文化遗产的粤剧头饰。根据前期对粤剧头饰传承人宁静老师的采访，我们了解到粤剧头饰的制作技艺繁复精巧，有分、合、剪、扭、粘、磨、缠、捏、缝等，因无法机械化，所以需要全手工制作。每一件制作精良的头饰也都需要根据戏曲角色和演员特点量身定制。因此每一件粤剧头饰都表现了制作人独特的审美观和精湛的手艺，更能通过粤剧头饰感受到制作人对粤剧的深厚情结，以及对粤剧的细文、角色的深入理解。如此能体现粤剧文化深层内涵的粤剧文化元素，必定能通过创意餐饮产业，以全新的表达形式向社会各界传播粤剧文化。
1.2 可挖掘的文创产品消费能力及需求潜力巨大
根据国家统计局2019年数据统计，在文化及相关产业中，增速超过10%的行业有两个，分别是：文化投资运营221亿元，增长13.8%;創意设计服务12276亿元，增长11.3%。由此可见，我国文化产业发展势头正猛。
伴随着文创蓬勃发展，许多传统文化元素兴起引人瞩目，最具代表性的就是故宫文化及其一系列的周边产品。这与多年来故宫博物院致力于研发具有故宫文化内涵又贴近于消费者实际需求的文化产品不无关系，其网红产品口红、睡衣、故宫角楼咖啡等深受各年龄段受众的青睐。据悉，故宫博物院已研发的文创产品共有9170种，每年的销售额超过10亿元。揭开故宫文化产业成功的面纱，我们可以感受到故宫产品大热的背后，折射出的是优秀传统文化旺盛的生命力、人民群众对优秀传统文化的强烈渴望，以及文化消费市场巨大的潜力。
这为通过利用当代人喜欢的表达载体弘扬优秀的传统文化提供了范式。深度挖掘丰富的粤剧文化符号，将粤剧的内蕴应用到特色餐饮中，不仅能够满足消费者对优秀文化追求的需求，更能很好地使粤剧文化走进大众视野，实现对该非物质文化遗产的传承。
1.3 可依附的特色餐饮行业前景大有可为
政策方面，国家为加快发展现代服务业，国务院办公厅颁布了《关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见》。自2016年5月1日起，旨在降低企业税负的“营改增”试点全面推开，餐饮业改为缴纳增值税。政府多次出台的利好政策都为服务业的发展创造了良好的政策环境，为特色餐饮行业的发展带来了机遇。
经济方面，餐饮行业作为一个高频刚需的朝阳行业，规模极其庞大。改革开放40年来，我国餐饮业营业额从改革开放初期不到60亿元增长了700多倍，行业规模即将跨入4万亿时代。总体来讲，餐饮市场整体增速还是保持稳中向好的趋势，规模将继续扩大，创意餐饮产业发展前景广阔。
目前我国的90世代（90后、95后）即将随着社会高速发展而进入富足化阶段，成为最具有消费实力的中产人群。在当前4.2万亿规模的餐饮市场中，90世代占比过半，这将带来国内餐饮消费群体结构的整体重塑以及餐饮消费市场需求的全面更替。该群体的成长环境决定了90世代拥有注重精神生活、追求产品的个性化和多样化等消费需求，从而能够成为市场的先锋者，带动创意餐饮产业的发展，使得这种既融合了优秀传统文化又注入餐饮美食特色的“粤剧文化元素+餐饮”模式具有极大的成功可能性。
2 粤剧文化元素应用于创意餐饮行业的路径探析
B2C（Business-to-Customer）营销理论是一种“商对客”的营销模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。本文以该理论作为研究基础，从价值创造、价值传递两个维度探析粤剧文化元素应用于创意餐饮行业的路径。
2.1 价值创造角度
每年大约有20%的餐饮店倒闭，其根本原因在于许多餐饮企业较少进行前期的消费者调研，反而更多地关注和模仿产品，导致同质化竞争严重。当前，外域餐饮，如法国菜、日本料理、韩国料理等大量进入中国，中国传统菜系越来越淡化，“粤剧文化元素+餐饮”模式想要在主题文化餐饮中脱颖而出，就必须对产品进行差异化价值创造。
“粤剧文化元素+餐饮”模式下的特色餐饮企业需要把广府粤菜作为主打菜品，其主要原因是粤剧与广府菜式有着深厚的关系。20世纪80年代，广州有不少可以听粤曲的茶楼，其中最为闻名的是始创于1876年的广州荣华楼，观众每天下午一边吃着广式点心一边津津有味地看着粤剧演员在台上演出已经成为茶客的一种习惯。除此以外，广府粤菜拥有数不胜数的菜品，既有早茶的烧卖、虾饺、艇仔粥、拉肠，也有正餐的老火靓汤、顺德四杯鸡、均安蒸猪，更有双皮奶、炸牛奶、牛杂等形式多样的小吃，为“粤剧文化元素+餐饮”模式的开展奠定了菜品基础。在“最受欢迎的中国菜系”排行榜上，粤菜已连续三年（2017—2020年）稳居全国第二名，受到了来自五湖四海食客的深厚喜爱。所以粤剧文化元素与创意餐饮相结合必定离不开广府粤菜。
差异化价值创造在“粤剧文化元素+餐饮”模式中指的是充分利用丰富的粤剧文化元素，为粤菜产品增加粤剧文化价值。其主要实现方式是建立品牌形象，具体方式是对品名、包装、图案设计、IP形象设计等方面进行改造。茶颜悦色企业在这方面有着出色的做法。例如，把中国古典仕女作为logo;选用“人间烟火”“幽兰拿铁”等别具一格的名字，从而塑造一个文艺清新的品牌形象;采用中国宫廷风包装，满足年轻消费者对产品颜值的追求，抓住了这些消费者强烈的猎奇心理。参考茶颜悦色的方法并结合多样的粤剧文化元素，在图案设计上，基于粤剧的十六种造型基础，赋予它们兼并写实和夸张变形特点的卡通造型，这不仅更容易吸引消费者眼球，还能够个性化、简洁化地传达粤剧文化的核心;《帝女花》等剧名都可以有效地利用在产品命名方面。当然也不能忽视粤菜这一重要元素，必须把它融入到品牌形象中，因为文创餐饮仍是以餐饮为基础，以文化为内容，二者相辅相成，缺一不可。
2.2 价值传递角度
价值传递实际上是一种销售工作，它指的是产品价值在产品从生产商向消费者转移过程中的放大或缩小。在产品和消费者产生连接的不同阶段，消费者可能会因为各种不同的原因而流失，此时就需要把消费者所能得到的价值明确地告知他们，从而提高消费者的黏性。“粤剧文化元素+餐饮”的模式所提供的价值点主要有两个：粤菜品尝、粤剧文化体验。根据消费者最初了解产品到使用或离开产品的过程，大致可以从宣传营销、销售渠道、场景体验三个方面来分析如何有效地实现这两点价值的传递。
一是在宣传营销方面，主抓口碑评价。对于年轻消费者而言，他们在选择餐厅时所考虑的前三个要素分别是口碑评价（80%）、价格（64%）、位置（62%）。目前，中国消费者了解餐厅信息的渠道有传统的亲朋好友推荐、电视广告宣传、户外海报等方式，也有小红书、微博、朋友圈、抖音等新兴媒介。充分利用这些传播媒介，制造与粤菜品尝、粤剧文化体验相关的话题性事件，发挥口碑评价病毒式传播的特点，吸引人们的注意力，争取大量流量，从而高效地传递品牌价值。
二是在销售渠道方面，使用“线下+线上”的双渠道销售模式，打破消费场景和渠道的限制，满足消费者不必到餐厅即可品尝粤菜和体验粤剧文化的需求。线下销售的趋势是餐饮零售化，即餐饮企业开发零售产品或周边产品，如海底捞的方便火锅、故宫文化的速食咖啡等，这些零售产品既可在店内买到，也可以在超市、便利店购买。相对应的，我们可以开发同时包含粤剧文化和粤菜元素的保质食品，也可以以企业形象为基准开发口红、书签、贴纸、水杯等日用化的周边产品。随着互联网在居民生活中的不断渗透，中国餐饮消费者更习惯通过在线渠道满足自己对餐饮的各类需求，如在线排队、在线点单、在线支付……因此餐饮企业可以使用微信线上小程序等手机软件提供线上服务，也可以与外卖公司建立战略合作关系以保证配送效率。
三是在场景体验方面，要注重消费场所和空间氛围的作用。价值的获取不仅体现在宣传和销售渠道上，也体现在空间设计上。设计餐厅环境时，注意空间色彩搭配，以红色为主要色彩，其他颜色为次要色彩。中国红在粤剧所运用到的颜色中最为突出，它在中國传统文化中，传递着热情奔放、热爱祖国的氛围，能够激起情怀消费。除了色彩搭配，还可以提供一些现场互动服务，以增加消费者对粤剧文化的体验感。比如，在特殊节假日开展小型粤剧表演，提供可以穿戴粤剧服饰、头饰等的留影区，在餐厅排队等候区进行有关粤剧知识的介绍，等等。
3 结语
经济的快速发展以及人们日益增长的文化需求要求粤剧文化必须进行改革创新，以新生代更易接受的方式从历史博物馆等传统的历史文化场景走出来。我们不仅要将其作为非物质文化遗产悉心保护，更要担当起传承大任让它更加立体鲜活地生动起来。通过借鉴市场经验，探索跨界融合，将粤剧文化元素应用到创意餐饮行业不失为一个合适的选择，以此令新生代关注并喜爱粤剧文化，使“南国红豆”焕发出新的生命活力。
参考文献
广东省建设文化强省规划纲要（2011-2020年）[EB/OL]. http：//lnwmw.gd.gov.cn/wmw/html/gg/article/1280451421 593_9.html.
杨敏霞，黄玮，沈静，等.论粤剧博物馆文化创意产品的开发途径[J].广西科技师范学院学报，2019（4）.
项雯倩.Z世代的新需求、新文化与新经济[R].中国A股：东方证券，2019.
宋雨倩.新式茶饮营销策略研究——以喜茶为例[J].福建质量管理.2020（14）：97-98.
王颖昌.新式茶饮的4P营销策略分析——以茶颜悦色为例[J].经济师.2020（7）：280-281.
餐饮营销模式论文范文第4篇
摘要：贵州的住宿餐饮业对贵州服务业的发展起到了重要的拉动作用。本文在描述贵州住宿餐饮业的现状后，分析得出贵州的住宿餐饮业与旅游产业高度相关，并且带动的销售额对社会消费品零售总额的贡献很大；分析了贵州住宿餐饮业存在的问题，最后提出对策建议。
关键词：贵州省；住宿餐饮；投入产出
餐饮文化是一个广泛的概念。它贯穿于人类的整个发展历程，渗透于当今企业经营和饮食活动的全过程，体现在各个方面、各个环节之中，主要有以下一些内容：菜品文化、小吃文化、庭席宴会文化、餐厅文化、服务文化、营销文化【1】。
一、贵州住宿餐饮业发展的现状
（一）贵州住宿餐饮业的发展现状
随着国家实施扩大内需的积极财政政策，群众消费需求逐渐升温，消费方式也逐渐向多元化发展。近几年来，贵州餐饮业发展迅速。
由表1可以看出，2006年比2005年增长16.27%，2007年比2006年增长40.98%，2008年比2007年增长29.29%。而第三产业总产值的环比增长速度2006年比2005年增长15.9%，2007年比2006年增长26.34%，2008年比2007年增长20.01%。贵州的住宿餐饮业近几年的增长速度均超过了第三产业的增长速度，它在第三产业中的地位越来越显著，成为拉动第三产业总产值上升的主导力量。
贵州住宿餐饮业近几年发生的一个较大变化就是经营企业是多种经济成分并存。2006年末，在星级住宿业和限额以上餐饮业法人企业中，共有内资企业法人单位207家，港澳台投资企业5家，外商投资企业6家，分别占法人企业数的95%、2.3%和2.8%。
（二）住宿餐饮业在贵州经济发展中的重要性
1、贵州住宿餐饮业与旅游产业发展关系密切
本文用贵州省2000—2008年的住宿餐饮业创造的生产总值作为应变量，将旅游业的收入作为自变量，用EVIEWS软件将两者进行一元回归。检验结果表明，旅游收入每增加一元可使住宿餐饮业生产总值提高0.116024元。统计结果中的可决系数为0.988835，说明所建模型整体上对样本数据拟合较好，即解释变量“旅游业收入”对被解释变量“住宿餐饮业的生产总值”的绝大部分差异做出了解释。
2、住宿餐饮业带来的零售额对社会消费品零售总额的贡献率
贵州省住宿餐饮业带动的社会消费品零售额的增加对消费品零售总额的贡献，我们可以通过贡献率的指标来说明。贡献率（%）=某因素贡献量（增量或增长程度）/总贡献量（总增量或增长程度）×100%。选取2005-2008年的数据说明近几年贵州住宿餐饮业带来的零售额对社会消费品零售总额的贡献率（如表2所示）。
从表2可以看出，2006—2008年贵州住宿餐饮业带动的零售额对社会消费品零售总额的贡献率分别为18.85%、27.25%和22.85%，可见，住宿餐饮业对社会消费品零售总额的贡献率在逐步上升且有提升的空间。
3、住宿餐饮业在贵州产业发展中的主导作用
一个地区各产业感应度系数和影响力系数在不同发展阶段是不同的，从而表现出不同的关联度。只有影响力系数和感应度系数都较大的产业才能带动其他产业发展。从表中可以看出42部门中影响力系数大于1的有21个部门，感应度系数大于1的有14个部门，感应度系数和影响力系数都大于1的主导产业有8个，主要集中在第二产业。而影响力系数和感应度系数都小于1的有15个部门，大多属于第三产业部门，说明其向前向后的关联程度都较弱，贵州第三产业发展处于落后的状态。
2002年贵州住宿餐饮业的影响力系数为1.1454，感应度系数为1.0609。2007年分别为0.9373和1.0122，影响力系数相对于2002年有所下降。说明在2002-2007年间住宿餐饮业的发展不稳定，仍然还存在很多问题。
综上，贵州住宿餐饮业整体上发展较迅速，与贵州大力发展旅游业有关。住宿餐饮业受旅游业带动的快速发展又使得社会消费品零售额大幅提高，从而促进了贵州省经济的快速发展。
二、贵州住宿餐饮业存在的问题
（一）旅游业所带动的住宿餐饮业的发展缓慢
1、贵州住宿业处于全国的低消费水平。贵州住宿条件相对较好的宾馆主要集中在贵阳、安顺、遵义、都匀，其余的地区只有一般的星级宾馆。贵州的两星级宾馆标准间都在120元左右，淡季价格会到70元以下，甚至更低，豪华四星级以上的宾馆标准间也就400元左右。总体来说，贵州各种档次的宾馆标准间价格都要比周围省份特别是东部沿海地区低很多，设备也相对简陋。另外，贵州旅游地区的住宿条件差，价格也相当低廉。除了众所周知的黄果树瀑布、草海、梵净山、大小七孔这些热门景点以外，在贵州旅游很多时候都是在穿山走寨，像镇远、兴义、赤水等旅游景点周围的家庭旅馆每人每天住宿费只要20-30元左右。
2、贵州对餐饮业卫生安全问题重视不够。贵州餐饮业发展不起来主要原因还是集中在卫生安全方面。主要存在以下不足：一是资质不合格。餐饮企业无证经营现象普遍。二是原材料问题。很多小饭店进货渠道不正规。三是包装运输问题。一次性餐具或旧包装回收再利用等情况严重。四是经营地安全问题。许多小饭店炒菜做饭场地的安全情况令人担忧，易发生煤气爆炸事件。五是从业人员卫生意识问题。由于小规模的餐饮业发展迅速，而监管部门的力量远远不够，导致出现管理真空。
（二）对社会消费品零售总额贡献率偏低，缺乏独特的餐饮文化
从以上分析可以看出，贵州住宿餐饮业的发展对社会消费品零售总额的贡献还不是很大，仍有提升的空间，其根本原因是贵州至今没有形成独特的餐饮文化，对本地特色菜挖掘不到位，包装不够。贵州的名小吃很多，但真正让大家熟悉、喜欢的、档次高的贵州菜却寥寥无几。贵州菜不能做到少而精，份量多而且价格低廉，很难高创收。八大菜系中的浙菜就是由于浙北自古文风鼎盛，富甲天下，文化产业发达，因而拥有独特的餐饮文化而发展起来的。可以看出，一个名菜系的发展一定要有特殊的餐饮文化作支撑。贵州只有形成特殊的餐饮文化才能将贵州菜推荐给全国人民，贵州菜才能发展成为一个独特的菜系。
（三）发展不稳定，服务营销环节存在问题
住宿餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造竞争优势的最有效手段。贵州住宿和餐饮业在服务营销方面的主要问题是经营者和服务人员自身的服务理念不够，缺乏用长远眼光做大做强住宿和餐饮服务业。从一些宾馆和饭店的表面上看卫生问题就很严重，经营者和服务人员的服务态度不佳，并没有让客人感觉到自己是被服务的。笔者从一个消费者的角度来看，贵州住宿餐饮业在服务营销上还有很大的改进空间。
三、对策建议
（一） 加强旅游景区餐饮业的卫生监督，改善景区住宿条件
目前，连锁住宿餐饮业发展态势良好，就是因为他们统一的管理和不断强化的服务理念。政府部门应加大招商的力度，多引进连锁的住宿餐饮集团前来景区投资；或者政府部门作为媒介，让更多的本地商家积极加盟连锁企业，引入更多品牌的连锁企业，让连锁企业(下转37页)(上接31页)集团之间形成竞争趋势。这样，既避免了单一的连锁企业服务的垄断，也让游客以合适的价格享受了星级待遇。
（二）采购生产环节绿色化
采购环节的绿色化，保证食品原料和住宿基本必备品的安全与环保，采购的货物必须来自于合法和安全的货源。生产环节的绿色化包括两方面含义：一是食品生产方法要确保食品的营养与卫生；二是生产过程要注意运用绿色技术组织生产。《中华人民共和国清洁生产促进法》第二十三条明确规定，餐饮、娱乐、宾馆等服务性企业，应当采用节能、节水和其他有利于环境保护的技术和设备，减少使用或者不使用浪费资源、污染环境的消费品。因此应实行清洁工艺生产，集中使用水、电、汽，降低能耗，做好污水、废气和垃圾的处理工作，做到达标排放。
（三）加大对餐饮文化产业的投入和研究，发掘贵州独特的餐饮文化
形成菜系的主要因素有：不同的物产和风俗习惯、不同的气候差异形成的口味、不同烹饪方法。贵州要想在餐饮方面做出特色，就要结合这三点形成一套菜系。积极挖掘贵州菜背后的不同的故事。例如，有一个关于贵州菜“稻香排骨的故事”：由于贵州人喜欢吃腊味，每逢举子赴京赶考，必备辣排骨数串，排骨皆为小节，寓意“节节高升”。有一次有举子投宿客栈，店家阴差阳错，错将稻草与排骨合蒸，不料稻香入骨，滋味独特，举子食之思路大开，一路照此食用。京城殿试，金榜题名，举子欣喜之余将功劳归于这稻草排骨。时至今日，该地学子每逢考学，据说都要吃稻香排骨，以期节节高升。宣传餐饮文化，可以请专家学者对贵州的饮食文化做研究和宣传或者积极调动当地人的热情，让他们也积极加入这项工作。
（四）加强经营者和服务人员的服务营销培训
首先，酒店经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。其次，要加强教育和培训，建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起，做好服务工作。
（责任编辑：方涵）
参考文献：
［１］ 贵州住宿业和餐饮业发展情况[N].金黔在线－贵州商报，2007-09-04.
餐饮营销模式论文范文第5篇
【摘 要】以1980年中国人民保险公司恢复开办保险业务为标志，特别是1982年中国人民保险公司开始销售人身保险以来，经过30多年的发展，国内寿险营销市场飞速发展。1999年寿险全行业保费收入仅54.3亿元，刚刚过去的2016年，寿险全行业仅原保费收入就达到2.2万亿元，17年的时间，寿险保费增幅超过400万倍。分析寿险保费迅猛增长的原因，除了中国社会经济高速发展和保险市场突飞猛进的大环境外，寿险营销渠道的不断创新也是一个不可忽视的因素。
【关键词】中国寿险；营销模式
自1980年保险恢复开始，由于受收入和保险意识的限制，个人保险需求及其微弱，因此法人团体销售渠道成为当时保险销售的唯一渠道。1992年，以美国友邦保险进入中国为标志，代理人制的寿险个人营销渠道开始出现。2000前后，在借鉴欧洲银行渠道代理保险销售的成功经验基础上，结合中国银行业中间业务的不断发展，银行代理渠道开始出现，并迅速成为主流渠道，在很多寿险公司中，银代渠道保费收入占比超过50%甚至更高。2006年，寿险电销渠道时代开启，中美大都会率先在国内开启电销渠道，将国外成熟的保险电话营销模式引入国内，并迅速取得成功，当年即取得保费收入超过2000万。随即电话销售这一模式迅速为众多寿险公司所效仿，据不完全统计，截至2013年底，全国开办电话销售的寿险公司已经超过30家。2008年以后，随着互联网技术和电子商务市场的成熟，网销逐渐成为新的热点，除了各寿险公司官网以外，以淘宝天猫、京东为代表的电商网站凭借其超高的流量成为很多寿险公司的主力销售渠道。仅2016年前10个月，互联网销售寿险保费就已经达到1466亿元。
在寿险公司中，不同的渠道因其自身特点，有着不同的定位，也有着各自存在的问题和困惑。
个人营销渠道依靠寿险公司庞大的代理人队伍向个人客户销售，凭借代理人的销售技巧及缘故关系，可以实现复杂期缴长期保障产品的销售，由于这类产品往往可以给寿险公司贡献长期价值，因此个人营销渠道受到了大多数寿险公司的重视，所谓“得营销者得天下”。但优秀的代理人销售队伍面临增员难、育成难、留存难的现状，往往需要寿险公司长期持续的投入在渠道队伍的建设上，短期内难以见到效果。因此个人营销渠道成功的是平安、友邦等经营时间长、资本实力雄厚的寿险公司，对于新近成立的或者中小型寿险公司来说，个人营销渠道是一条充满艰辛、前途未卜的道路。
传统的法人团险渠道曾经是寿险公司的主要渠道，但随着整个寿险市场的快速发展，传统法人业务在其中的占比不断萎缩，2011年，法人团险业务在全部寿险保费中的占比已不足5%。以航空意外、旅游意外等为代表的传统兼业代理业务由于手续费竞争激烈、参与主体增多、盈利状况下降，已经渐成鸡肋业务。原本寄予厚望的企业年金在经历了10年发展后逐渐后劲不足，新增缴费越来越少，大家都在为存量拼杀。
银代渠道初期因其能迅速扩张保费规模而受到各个寿险公司的青睐，在2000—2010年的10年间迅速成为寿险销售的第一大渠道，而这10年间，也是中国大陆寿险保费收入增长最快的10年，保险行业资产总额达到5万亿元，其中银行代理渠道功不可没。但银代渠道过于依赖银行端的销售网络，保险公司对于这个销售渠道很难掌控，银行因手里掌握销售网络，因此就掌握了话语权。因此保险公司为了能把保险通过银行销售出去，不得不支付高昂的手续费，压缩了保险公司的利润空间，而且银行端的销售误导行为保险公司也无力管理。
电话行销渠道在2006年以后为很多寿险公司所重视，各个寿险公司或自建电销中心、或委托外包的方式开展电话销售。相对于个人营销渠道，作为新兴渠道的电话销售的市场竞争尚不算激烈。但由于电话销售的特点，各公司都不约而同的选择了期缴型重大疾病保险作为主销产品，导致产品高度雷同；电销渠道的快速发展对电销坐席队伍产生巨大需求，同业挖角竞争加剧。电销渠道赖以生存的名单成本也在不断上升，同时名单质量却在不断下降。监管机关因为电销扰民问题的突出，对电话行销扰民监管的严格与规范，加大针对违规行为的处罚力度，也在一定程度上使很多寿险公司不得不重新审视电销渠道的价值与意义。
互联网渠道近年渐成热点，特别是随着淘宝天猫、京东金融等第三方电商平台的发展壮大，借助第三方平台的流量优势，销售理财、定期寿险、重大疾病以及短期意外险成为很多保险公司做大做强、弯道超车的选择。由于互联网渠道的特性，更适合于理财类简单产品的销售，因此现在的互联网保险渠道大多以万能险理财产品为主，重大疾病、定期寿险等保障型产品占比较少。近年来第三方互联網平台由于掌握渠道，对寿险公司来说进入门槛越来越高，同时手续费等销售成本也越来越高，导致互联网这一低成本保险销售渠道的优势不再。
纵观中国寿险销售渠道的发展变化，我们可以看到，在不同的发展阶段，以及不同类型的寿险公司中，销售渠道的策略与侧重是有所不同的。这是由于中国寿险市场的广阔性、多样性所决定的。不同于美国、日本的以代理人/业务员为主体的销售模式，在中国当前的寿险销售渠道中，不论个人营销、法人团体、银代渠道，还是近年来兴起的电话行销、互联网渠道，都不可能独大。在这个市场上，既有以平安、友邦为代表的个人营销渠道为主，也有以安邦、前海为代表的银代渠道为主，也有以中美大都会为代表的电话行销渠道为主，还有以弘康为主的互联网渠道为主。
寿险公司应根据自身的战略目标、发展规划、资源投入，以及股东优势等各个方面综合考量，确定主要渠道。对于追求发展速度、追求规模与市场占有率的寿险公司，短期内可以银代渠道和互联网渠道为主，快速做大保费规模；对于追求稳健发展、内涵价值的寿险公司，则应当以个人营销为主渠道，扎扎实实的做好代理人队伍。当然，所有的销售渠道发展到今天，也不应该是楚河汉界、泾渭分明。适时的打破渠道之间的利益界限，使渠道利益互补、资源共享，才能使整个公司的利益最大化。
参考文献：
[1]武箫.中国寿险业发展问题及对策研究[J].人力资源管理，2016，（03）：156.
[2]周晓曼.中国寿险营销模式创新探究[J].中国管理信息化，2014，（09）：60-61.
餐饮营销模式论文范文第6篇
摘 要：21世纪以来随着我国社会经济的高速发展，国内金融行业的发展速度也得到了迅速的提升，如今现代化的营销理念已经覆盖了人们生活中的很多行业，而银行在发展过程中也逐渐形成了自己独特的营销战略思想，那就是一切以客户为中心。但是这一模式的运行在商业银行的实际发展中并没有取得预想中的效果，这与我国的实际国情有很大的关系。本文立足于国内商业银行发展的现状，在研究和分析银行营销模式的基础上提出几点改进的建议，以期可以推动我国商业银行在经营过程中的效益，并为国内的商业银行在世界经济市场中赢得一席之地。
关键词：商业银行 营销战略 改革策略
引言
随着现代化的营销理念在国内商业银行中应用和深化，市场营销在银行的经营管理中的地位也日益加重，我国在实际的经营运行中存在着很多的问题[1]。因此必须对现有的经营理念和营销模式做相应的改革，找到一条适合自身实际情况的发展道路。本文对我国商业银行的经营现状作了一些简单的描述，并且对银行现在的营销模式提出了几点建议，希望对提升我国商业银行的经营效益和市场竞争力有所帮助。
1、商业银行营销行为在我国的成长
银行营销这一概念是英国1972年在《银行家杂志》中首先提出的，就是银行把可以盈利的服务项目延伸到经过筛选的客户身上的一种管理模式。在经历了几十年的应用和改善之后，现在的银行营销已经发展的十分完善。我国的商业银行虽然引进了西方国家的经营模式，但是从现在营销观念、营销机制和营销策略来看还依然停留在基础的层次之上[2]。
我们知道在上世纪八十年代之前国家对所有的银行实施统一的管理和规划，我国是没有商业银行的，因此更谈不上商业银行的营销模式和行为。在九十年代之后我国社会主义市场开始发展，这时候商业银行在我国逐渐出现并且有了竞争的意识，竞争意识带动了银行营销策略的出现，各个商业银行都在结合了自身的特点之后进行了相应的营销活动，自此我国商业银行也步入了营销的时代[3]。
2、商业银行营销模式的类型
2.1 银行营销中的以服务为导向
以服务为导向的营销模式取决于商业银行经营的基本特征，商业银行也是一种服务类企业，但为客户提供的服务内容都是涉及金融方面的，货币和银行的银行的金融产品作为银行提供服务的一种载体是无法独立存在的。如果将商业银行看作是服务型企业那么银行的营销就是服务营销，而传统的营销服务可以分为三种：支持性服务、便利性服务和核心服务。
现在的商业银行以主客户关系营销模式为主，这种服务导向从另一方面决定了商业银行营销中最大的难点就是把握服务的质量，但是在服务人员的实际工作中，因为每天都要接触大量的客户，而这种庞大的客户群体中又存在着许许多多的不确定性因素，所以这在很大程度上影响了商业银行对服务质量的把握和控制。
2.2 银行营销中的关注重点客户
有学术报告指出，在很多的行业之中存在一个共同的盈利定律，企业80%的利润是来自20%的客户群体，而商业银行作为一种服务类企业也存在这种盈利定律，所以商业银行开展的营销行为一定要对重点客户给予高度的关注，并且要尽最大的努力与这些重点的客户建立长期稳定的应对合作关系，银行要积极的提高重点客户的满意度这样才能换来客户对银行的忠诚。在与重点客户的合作中要注重双向沟通，不能一味的去重视加深对客户的认识和了解，还要向他们介绍商业银行的现状和经营理念，这样加深重点客户对银行的认识才能确保双方能够建立一种高度的信任感。
没有永恒的朋友只有永恒的利益，商业银行在与重点客户的合作中一定要是实现银行和客户共赢，在提高银行利益的同时也要提高客户的利益，这样才能与重点客户建立长期稳定的合作。
2.3 银行营销中的团队力量
如今人们的物质生活要求越来越高，银行的单人服务已经难以满足客户对金融产品的多元化需求，而商业银行又拥有强大的服务团队，因此商业银行要积极发展这种团队所具备的的综合竞争优势，将银行营销模式向团队营销过渡，打造团队服务重点客户的营销方案。
2.4 银行营销中的以技术为核心
商业银行的服务类型都带有数字产品特征和金融产品特征，在以客户为主的营销过程中充分利用自己的核心技术和客户建立长久的关系。例如银行所拥有的综合数据库技术、面向对象技术、数据挖掘技术和在线分析处理技术等，这些核心的技术都可以为商业银行制定完善合理的营销策略提供全面的技术支持，这样银行就可以通过对比分析确定一个面向主要客户的服务方向，如此才能确保商业银行的营销模式取得成功。
3、我国商业银行现行营销模式中存在的问题和解决方法
在经过调查发现，我国很多商业银行虽然也在积极的进行营销活动，但是里面存在着三个较为普遍的问题：观念不足、体制不完善。
3.1 商业银行对营销观念认识不足
很多商业银行虽然是在主客户的营销模式之中，但是在实际的工作管理中并没有将经营理念和服务观念完全转化到客户的身上，他们对银行营销理念的认识只是停留在表面的字面含义中，根本没有将其运用到实际的工作当中。以客户为中心的营销理念是要满足客户对金融产品的多样化需求，要认识到满足客户的需要比推销银行产品对银行的发展更加重要。银行不能只是要求工作人员微笑的面对客户，要将银行营销的管理模式和理念结合起来，可以定期的开展员工对银行营销的学习活动，也可以组织员工到其它营销管理较好的商业银行进行限时的学习，真正的做到银行每一位员工不仅仅了解以客户为主的营销理念，更要掌握以客户为主的工作方式和内容。
3.2 商业银行营销组织体制不完善
商业银行若想要真正的实现银行营销的作用就必须建立一个完善的银行营销组织体系。国内的很多商业银行虽然设立了营销组织体系，但是体系之中各个部分的职能不够明朗，严重缺乏专业的统一化服务标准，这种低效率的服务现象直接阻碍了商业银行的发展。银行在设置营销组织的时候要对客户群体分类，不同类型的客户全设置不同的部分和主要负责人，要有针对性的服务。而且要提前了解各个类型的客户群现在对金融产品的需求方向，这样才能更快更好的服务银行所有客户，为银行与客户建立长期的关系切实的起到推动作用。
4、结束语
在经济全球化的今天我国商业银行的生存环境日益严峻，虽然现在国内商业银行以客户为主的营销理念符合当今的发展形势，但是在营销过程中存在着很多的问题，文章在分析了这些问题的之后提出了相应的改进策略，希望对我国商业银行在今后的发展和建设中有所帮助。
参考文献：
[1]邓华军.商业银行营销模式探析[D].华中师范大学，2012.CNKI.
[2]罗婷.我国大型商业银行协同营销模式构建[D].山东大学，2010 CNKI.
[3]周辉.论我国商业银行营销模式的变革[J].未来与发展，2012，（08）：95-97.
作者简介：
陈睿涵 （1989-），女，重庆市渝北区，工作单位：中国光大银行股份有限公司重庆分行，职务：综合柜员。
（作者单位：中国光大银行股份有限公司重庆分行
重庆市 400000）