渠道管理论文范文第1篇
摘 要：本文结合渠道运营管理系统，分析研究企业基层渠道管理人员的绩效考核模式问题，阐述了基层渠道管理人员绩效考核的现实意义和基本因素，特别是对量化的绩效考核指标予以分析，从而调动基层一线人员积极性和一段团队的整体绩效问题。
关键词：基层管理 渠道管理 绩效因素 绩效考核 绩效指标
随着宏观经济的快速增长，企业不断发展壮大，整个企业的管理模式也会不断变化，在企业管理系统中包括财务管理、销售管理、生产管理、人力资源管理等重要组成方面，而人力资源管理在企业管理中越来越发挥重要作用。特别对于通信企业的渠道运营来说，结合人力资源管理工作的考评体系，是渠道运营良性健康发展的强心剂。整个企业从原来的不成熟到成熟，渠道管理体制从不完善到完善，从依靠领导者的直接管理控制到管理体系的形成、绩效考核机制发挥作用，是从一个阶段到一个阶段的上升过程。在这一过程中，特别对是渠道管理人员的绩效管理绩效考评机制是对传统人事管理的改革、修正、补充和完善。随着市场经济体制的不断完善，现代化的企业管理逐渐对企业员工的素质，特别对开封联通这个传统的通信企业来说，对新型渠道运营的具体基层管理者提出了越来越高的要求。对于这些基层管理者的绩效考评机制，是企业进行人力资源考评和日常工作业绩考评的一个难点，因为基层管理者也由以往的单一行政管理转向更多的企业化、市场化，由简单的人事考勤规章制度转向一套考核指标及管理措施组成的，能比较完整地表达评价要求及结果的系统。
一、建立基层渠道管理人员绩效考评机制的目的及意义
1.渠道管理人员绩效考评机制比传统的目标管理更加细化完善，更加科学。通过不断引入新的管理理念、科学方法和领导艺术，及时完善绩效考评机制，才能使渠道管理人员绩效考评机制管理由经验、粗放向科学、精细转变，才能更好适应企业工作与经济的发展、适应人的能力培养与人全面进步的需要。
2.为了全面发挥新绩效考评的作用，激发一线基层渠道管理者的工作积极性、主动性和创造性，同时也为了能使这些一线管理者能够以身作则，起到模范带头作用，提高整体一线团队的工作效率和效能。
3.新时期，基层渠道管理者主要负责小组或小团队的拓展、销售等职能，而且越来越多的担负起了直接的管理职能，建立对于基层管理者的有效绩效考评机制，可以促进企业良好氛围的形成，创造优良的工作环境和文化环境，是对基层渠道管理者一项重要任务，因为只有基层渠道管理者的绩效考评合理有效，才能促使这些渠道管理者进一步提高小组或团队的效率、增强团队协作能力、促进整体绩效提升。
二、现阶段企业中对基层渠道管理人员的绩效考评的不足
1.年度或半年考评，时间跨度过大。目前大多数企业习惯采用以“年”为单位的考评方式，而且在考核过程中缺乏明确、及时的指导，导致问题不能及时发现，难以弥补，从而致使对跨年度办理的事项也会产生相应影响。
2.考评方式设定过于简单。考评方式由于主要以员工述职为主，上下级评价为辅，缺乏科学性，容易在执行中造成一定程度的管理混乱或流于形式，难以达到预期效果，对参与考评者也会产生厌倦情绪。
3.考评指标内容与实际工作脱离。绩效考评的内容往往以品质类、业务能力类和执行能力等定性描述为主，缺少量化指标的考评。并且在实际执行时往往重整体部门绩效考评，轻个人团队考评。
4.考评体系与激励机制脱钩。绩效考评的目的为了奖励先进、鞭策后进。但在实际考核中由于没有相应配套措施加以保障，评优、选先、选拔、晋升等实际操作中与考评结果往往脱钩，人治管理的文化传统与绩效考核的现代管理模式相抵触时，绩效考评的初衷和意愿得不到体现。
三、分析基层渠道管理人员的特性，综合考虑各种因素
1.专业素质能力因素。优势：要求具备系统的专业知识和技能，视野开阔，求知欲强烈，学习能力较强，知识面宽，有的综合素质比较高。劣势：人员层次来源不同，素质不均衡，教育背景和年龄往往差别很大，对执行具体工作时有不同理解。
2.对工作的态度因素。优势是处在一线，强烈的自尊和价值实现愿望较强，有成功的自我意识。劣势是容易习惯既定工作习惯，不利创新，难于接收新变革，要么积极要么消极，心态不稳定。
3.激励因素。优势是物质激励为基础，但又希望得到精神激励和他人肯定，渴望通过工作成就证明自己的能力，注重他人、组织及社会的评价。劣势是有时过于注重物质激励，相互比较的、论资排辈情绪化等。
4.个性因素。优势是因为基层管理人员一般较年轻，有时候不受传统束缚，有创造性但又不稳定性，有创新精神希望展现自我。劣势是社会经验不足，人际关系较窄。
四、提出基层渠道管理人员绩效考评机制的对策
1.完善现有的渠道绩效管理考评机制。完善现有绩效考评机制，健全相应的绩效工资制或者技能工资制。在岗位职责中明确的规定企业基层管理人员不但自己的工作内容和考评指标，并且规定团队或班组的整体绩效考评指标，要求要达到什么效果和目标等等。
2.完善考评方式和反馈流程，提高考评质量。丰富考核技术方法，使考核流程简单化。提高考评质量，明确考核标准，合理化考核内容，使基层渠道管理人员的考核与中高层管理者的等级之间区分更加明显，使考核人员能够准确的判断和评价，减少因没有明确具体的量化考核办法而造成评价考核不够准确，从而影响了考核质量。建立绩效考评反馈机制。制定阶段性的绩效考核，并及时反馈，使考核更具时效性，并通过反馈机制实时监控调整，调整下一阶段的工作。
3.设计基层渠道管理人员考核指标体系。设计考核指标的时候，应该在全面掌握工作性质、内容，充分进行岗位分析的基础上，对各种生产型、职能型、营销型的基层管理人员区别对待，制定适合不同阶层、岗位、工种的考核指标。关键考核指标的确定依据原则有：一是直观具体可操作性。关键考核指标应该具体明确，易于理解，才能让被考核的管理人员知晓工作目标，进而在指标指导作用下使工作行为更为有效。二是完成指标的难易程度适度。对于各种工作来说，各自的绩效考核指标完成的难易程度需平衡适度，使各部门的被考核管理人员公平考核，不因所在岗位的不同而出现工作难易程度差别很大的情况。三是指标稳定性和灵活性结合。使绩效考核指标需在一定时期稳定，才能使员工目标专一，集中力量做好考核指标所要求的工作，另外也要有适度的灵活性，在指标设计上有灵活空间，尽量做到考评的动态平衡。
指标解释：上级管理职能部门下达相应年度月度考核指标，月度环比分析，并结合全年累计指标综合考核结果。
五、结束语
综上所述，基层渠道管理人员绩效考核管理，应量化考核标准，明确考核目标，定性与定量结合。对基层管理人员的绩效考评机制需要体现为一定的量化标准，考评的内容应尽可能细化。考核实施过程应明确考评组织的实施者负责考评重要要素的制定、强化执行和绩效评估，避免考评工作流于形式，被各部门内部弱化、趋同。同时要坚持现实表现和发展潜力结合，有效运用考核结果，发挥绩效考核的激励奖惩作用。
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作者简介：孙恒，身份证号：412301198205021014，河南工业大学2011级全日制MBA，师从管理学院院长魏明侠教授，研究方向为运营管理，目前工作单位为开封联通公司，主要从事过市场销售、渠道管理、宣传管理等工作
渠道管理论文范文第2篇
摘 要：非处方药（OTC）因为其质量、包装等方面高度的标准化，使得其可以进入多样化的渠道进行销售。特别是网络营销，这正成为OTC药品销售的新兴策略。本文就目前OTC药品网络销售在我国发展的市场情况进行了分析，为当前普遍的OTC网络营销策略并提出新的策略，分别从提供实体药店网购体验，建立实体药店联盟，开发与推广OTC药品移动终端软件，构建新型网络购药流程等方面来对OTC药品网络销售的具体策略进行阐述。希望这些策略能够对从事B2C网络销售OTC药品的企业有所帮助，为医药商品网络销售提供指导。
关键词：OTC药品 网络营销 医药电子商务 策略创新
由于国家互联网药品交易政策的改变和消费者网络购药需求的增加，OTC药品网络销售正成为许多企业扩大市场份额的重要途径。但由于我国进入药品网络销售的时间较晚，经验较少，其在网络环境下的产供销环节都处于进一步的探索和发展的阶段。所以，目前网上OTC药品网络销售的模式和策略都是大同小异的，缺乏有效和创新的策略。大多数企业采用传统的B2C模式物流，这很大程度上不能满足消费对于物流速度的要求，同时这又照成消费者OTC药品购买成本的增加。因此，网络OTC药品营销需要新的有效的策略来实现更来帮助企业实现利润增长。
一、我国药品网络营销发展现状
2005年开始，国家规定进行网上药品交易的企业需取得《互联网药品交易服务机构资格证书》，截止2013年1月，取得互联网药品交易资格的企业共有119家，包括向个人消费者提供药品的B2C企业共49家，其中有5家企业B2C网上药店销售规模达5000万。据中国网上药店理事会报告显示：2011年医药B2C的规模达到4亿， 2012年个人消费者网上购药前三季度交易规模达到10.9亿元，估计2015年网上药店药品销售规模将达到150亿。我国医药B2C网络销售正蕴藏着巨大的增长潜力，但与美国相比，其网上药店2010年的销售规模已经占到整个医药流通的30%，而我国却只有不到1%。这是由于许多原因所照成的，例如国家药监局对于市场的过多监管和干预，网上药店缺少推广，网络药品的安全等问题都是药品网络销售发展的限制原因。
二、OTC药品网络营销策略
当前OTC药品网络营销的主要策略是企业自主经营网上商场，联合第三方网上企业进行产品推广，通过OTC药品价格歧视销售和网络广告宣传等策略。这些策略主要是基于当前B2C网上商品的销售模式，将OTC药品当成普通产品进行销售和推广，在产品的下单，出单，物流等方面都和普通商品采用一致的营销策略，这在很大程度下降低了企业OTC药品销售的竞争力，同时很难将消费者从实体药品商店吸引到网上药品商店中来。以下是本文提出的适合企业网上药店进行OTC营销时可以采用的策略。
1.提供实体药店网络购药体验
购物体验是一种宣传和促进产品购买的常用策略，尤其是对于在质量，规格，性能等方面高度标准化的产品，例如OTC药品，消费者可以便捷的通过网络来购买这类产品。实体药店是便于企业对于消费者进行药品购买指导和使用的主要场所，就目前的网上药店来看，因为政策的原因所有的网上药店都要拥有实体终端才可以进行网络销售，所以线下的实体药店就成为了一个宣传网络购药和培养网上消费者的重要场所。加上消费者对于实体店的品牌的认可度高，对于实体店提供的网络体验服务会较强的信任感。这个体验过程可以包括网上药店注册，网上药品服务咨询，网上付款指导等方面。同时还可以提供消费者手持终端的软件，为消费者推荐安装企业的商场APP和支付软件，已满足消费者随时购买OTC药品的需要。
2.创建实体药店联盟
为了满足消费者对于药品配送速度和药品种类的需求，企业可以联合实体药店建立统一标准的药店联盟或者是会员药店。这种联盟和线上商场实现利益共享的盈利模式。会员药店可以再线上展示其所有的OTC药品，消费者订购后由网上商场向会员药店采购商品并委托寄送订单，这样免除了部分企业药店因为规模等原因未能申领到互联网交易执照而不能提高网上药品服务的同时是的原有企业将线下的销售渠道延伸的更广，配送OTC药品速度更快。此外这种营销策略还可以对销售区域进行性划分，为消费者提高会员药店的实体地址，从而实现线上消费线下取药的快捷服务。这也是实现区域内按需配送，节约成本的重要手段。
3.开发与推广OTC药品移动终端软件
网络购物的发展是由于网络终端技术的快速发展，它使得越来愈多的人通过网络来实现生活用品消费和使用。在关注电脑终端商场建立的同时，积极开发和推广移动终端软件成为各大B2C商场的重要目的。在2012的CNNIC统计塑胶中显示，在手机网民中，使用手机购买与支付的比例已经达到39.7%。因此网上药店要对于手机用户的关注定能是未来的趋势，终端软件开发和推广就成为便于消费者使用和促进消费者购买药品的重要策略。同时移动终端软件的使用可以让企业便捷的为OTC药品消费者提供个性化和创新的服务。
4.构建新型网络购药流程
当前的网上药店所提供的购买流程指导主要是基于传统的B2C网络营销模式：企业产品展示，消费者网络下单，消费者网上支付，企业接受订单并通知物流派送。新型的网络购药流程重点加入了网上药店服务的功能：网络门诊，和药品使用提醒服务选择.因为药品作为一种特殊的商品必然受到消费者对其的高要求，所以如何为消费者提供放心、安全的药品成为网上药店服务的主要内容。网络门诊的主要内容包括对消费者进行药品购买和使用的知道，网络医生为消费者提高相关疾病的咨询服务。在消费者选定OTC药品后，可以通过选择药品使用提醒服务来达到OTC药品按时按量使用的目的。这种基于服务创新的新型购药流程网络营销策略是为了在同质化的网络服务提供中突出网上药店的特点，同时在服务中创造产品的附加价值，培养忠实的消费群体和增强企业品牌知晓度。
三、总结
以上网络营销策略的提出对于企业、消费者来说都是大有裨益的。特别是为新进的企业网上药店提供了很好的参考。在传统的网络商品营销模式的基础上，增加有这些带有医药服务特色的营销策略，可以帮助企业进一步提高网络营销能力。但对于每种行业的产品销售来说，都要根据其自身产品特点和所处的网络环境来进行客观的市场分析和讨论才能制定出适合的营销策略。同时新的营销策略要经过市场和消费者的检验后才能显示出其真正的价值和作用，但随着我国对网络OTC药品销售政策的开放和支持力度加大，各种相关法律法规的健全，以及人们网络购买药品氛围的加浓，OTC药品网络营销必将取得长久稳健的发展。
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作者简介：陈步州（1991- ），浙江杭州人，浙江中医药大学管理学院，主要研究方向网络营销和医药电子商务
渠道管理论文范文第3篇
摘要：在全球媒介发达的当下，任何国家的电影都处于世界市场体系之中，电影竞争离不开借助传播渠道、实现意义增值的维度。韩国电影即是借助网络、手机等融媒体、移动媒体传播的成功案例，形成席卷亚洲的“韩流”现象。这对于急欲提升国际竞争力的当下中国电影来说，具有重要的借鉴意义。它告诉我们，在媒介发达的当下，传播渠道与传播内容同等重要。在手机这一移动媒体中，微信已成为重要的传播工具，具有自身的特点。具体说来，微信的“熟人与半熟人”的特殊状态制约了传播内容，其中的实用信息与情感交流、公共交往、资源共享等错综交织；微信传播要求选择正能量的社会信息、符合伦理道德的价值观、具有适当深度以及艺术形式明显的电影文本。
关键词：微信传播；传播渠道；韩国电影；中国电影；电影竞争力
电影的文化竞争力是一个复杂体系，贯穿于生产与消费的整个过程。在媒体高度发达的当下，竞争已经从传统院线延伸到网络影院。借助网络以及手机、平板电脑等渗透力极强的移动媒体，电影彻底突破了院线放映平台的有限性，播出平台得到了空前的拓展。就外国电影在中国境内的传播来说，新世纪以来，美国电影在金融资本、影视技术、人才资源、发行体系的强大支持下，不断开发自身所特有的大片，在全球市场上斩获巨额的经济收益。韩国电影在中国传播的情况迥然不同。它虽然在影院中常常缺席（在国内引进34部外国电影的限额中，所占比重不大），或者院线反应波澜不惊，却流行于网络上的各大影视论坛、同人社区、朋友圈，在虚拟社交网络中掀起种种热门话题。韩国电影并不是经由传统院线的方式获得影响力，如果没有虚拟社交网络、新媒体对影院有限空间的拓展，席卷亚洲的“韩流”是不可能形成的。
微信这一即时交流软件，挟带着后发优势，已经取替短信、微博、博客，成为国内最流行的社交媒介。因此，微信应当成为扩大电影传播范围、增强竞争力的重要渠道。由于特殊的传播状态，微信对电影传播提出自身的要求。《小姐》《釜山行》《隧道》作为2016年大热的韩国电影，引起网络的关注与好评，分别成为网络、微信传播的诉求点。在网络论坛的信息膨胀中，微信朋友圈不断刷屏，迅速形成电影口碑。我们不妨以此为个案，分析电影在移动媒体传播的特征，反思韩国电影何以能够借助新媒介获得突飞猛进的发展，进而思考当下中国电影如何应对网络媒体的传播渠道的挑战。
一、“熟悉”与“半熟悉”：微信传播的特殊状态
微信是把电话簿、通话记录等通信网络和QQ群等虚拟社交合二为一，形成新型的交往方式与特殊的交流空间。由于现实与虚拟的交往迭合，它形成了“熟悉”与“半熟悉”犬牙交错的状况。家庭、亲属、同事、上级、合作者等多种现实关系交错在一起，造成微信用户在展示个体形象、公开私人信息时的犹豫和矛盾心理。大致说来，微信由公众号、微信群、朋友圈三个部分组成。朋友圈虽然存在多种方式的屏蔽功能，但用户在使用中大多仍然选择对所有对象的公开。这反映出分众传播功能受制于使用者敏感的現实心理。如此，朋友圈出现了两种传播现象：一是点赞多于评论，二是转发多于原创。点赞是虽关注但不介入的“浅交往”状态；相对明确表达自己意见与态度来说，转发是最保险的交流方式。它对各种信息关注，但又原封不动地转发，模糊了自己的态度，仍然是价值中立的信息传播。因此，朋友圈传播出现了被动性与信息的雷同，但又因为熟人或半熟悉的状态，容易引起微信用户的关注。
作为一种自媒体，微信的朋友圈关于外界的消息，如社会新闻、历史材料、娱乐活动、专业领域，均经过个体的自由选择、阅读继而转发。传播主体与信息之间存在明确的关联，具有高度的重合性与持续性。朋友圈的信息转发，成为日常生活自我形象建构的一种重要方式。朋友圈转发微信公众号的文章，大都与职业、生活、时政、经济、旅游、健康等相关，电影大多被纳入休闲活动，且数量偏少，缺乏深入讨论影片的信息。这种转发大多不是直接针对该影片，而是与自我形象的建构相关。“涓滴效应”强调信息积累从量变到质变的过程，大量与自我相关的信息、细节在长时段内积累起来，逐渐形成一个相对稳定的形象，信息持续地渗透成为日常生活的形象建构的关键；而且，这种形象建构处于未完成状态，已形成的形象对后来的信息具有一定的制约性，由此，出现信息窄化现象。举个简单例子，一个长期转发、关注底层民生的微信用户，逐渐形成强调公平、正义的人格形象，他常常以批判性思路对待日常生活中的娱乐消费，即便观看了某部颇有影响力的电影，也不会转发该片的相关评论。人们日常形象的稳定性，在一定时间内决定了朋友圈内相关、类似信息的转发；反过来，朋友圈信息的转发，其根本目的在于表达自身的立场与身份。因此，虽然公众号、网络社区、论坛存在大量的信息，但在微信的转发传播中，信息反而是封闭的、定型的。
微信传播的“熟人与半熟人”状态，使得人们在转发信息时更趋谨慎与理性。它既不是熟人表达亲热的率性行为，也不是陌生/匿名状态的随心所欲。与网络跟帖、论坛相比，微信中以公众事件表现社会正义、以内心情感表现正价值的信息处于绝对优势。换言之，朋友圈碍于熟悉程度不一的微妙的传播对象，很少表达个体真实的负面情绪与批评观点。
我们注意到，在以上三部韩国电影中，国内微信对朴赞郁的新作《小姐》的信息转发明显少于《釜山行》和《隧道》，尽管从艺术来说，前者高于后面两部影片。这是因为朴赞郁的作品历来充斥着暴力、色情、阴谋等元素。《小姐》也不例外，存在大量的身体暴露、暴力虐待、同性取向的镜头，将感官刺激推向极端。如果在微信朋友圈转发该影片，多少意味着自己对该片色情、暴力、同性取向的欣赏，这对自我形象存在较大的负面影响。因此，《小姐》很难在微信群、朋友圈得到广泛传播。《釜山行》和《隧道》均属“合家欢”类型，在灾难面前，批判新闻媒体、政客、官商勾结的豆腐渣工程，展示父女情、男女爱情、职业操守等正价值，有助于建构一种弘扬社会正义、关注家庭伦理、成熟稳重的自我形象，因此，转发数量明显超过前者。
从内容的角度说，朋友圈的转发是间接、滞后的判断，人们决定是否转发影片信息，并不是根据自身的观影体验，而是根据自己订阅的公众号，或者他人转发的公众号文章。所谓“刷爆”微信群、朋友圈，其实是指公众号推送的评论文章大量转发。它并不意味着电影本身，而是关于这部电影的信息、宣传的流行。因此，朋友圈的电影传播，和网络传播相似，电影信息与意见的传播是脱节的。由于娱乐资讯、媒介技术的发达，多数情况下是先有信息的预热，后有电影资源以及观看。但与追求信息的时效性、不同意见并存的网络传播不同，微信朋友圈的信息受制于网络，因其对象的封闭导致信息时效性较弱。
我们仍以《釜山行》为例。该片于2016年5月13日在法国戛纳电影节午夜展映单元首映，7月20日在韩国正式公映。国内豆瓣电影的最早帖子出现在5月12日，百度贴吧在6月27日开吧，评论数在9月份达到高峰。然而，该片在微信公众号中最早出现于5月18日韩联社中文网对《小姐》《釜山行》热销戛纳的新闻报道（仍然是网络信息的微信推送），原创性内容评论出现在7月25日，9月份评论信息明显增多。虽然微信公众号的信息推出滞后于网络社区，但由于自身特殊的传播状态与清晰的现实身份，它使得电影的继发性传播有了较大的保证。影片一旦在朋友圈获得大面积的称赞，就很容易在圈内扩散，并以转发的方式波及其他朋友圈。
在本文的三个案例中，《釜山行》传播最广；《隧道》与其同属灾难片，推出时间接近，并一同入围戛纳电影节，然而传播效果明显不如《釜山行》；《小姐》题材狭窄，难以在朋友圈中流行。我们以豆瓣电影为例，关于《隧道》的短评共17431条，最早出现在8月3日，百度贴吧尚无专属电影《隧道》的贴吧，微信朋友圈最早出现在9月17日，传播时间明显滞后于《釜山行》。在这种情况下，题材的相似就成为缺陷。于是，传播的焦点集中在演员河正宇的个体魅力、影片对政府官员的批判。与《釜山行》相比，《隧道》话题的丰富性明显逊色。
从总体上说，微信的“熟人与半熟人”的特殊状况，无形中承担着自我形象的建构，决定了电影传播带有较强的现实感和理性色彩，出现“信息窄化”现象。朋友圈与自我形象的现实互联，带来了对电影内容的系列要求。这意味着并不是所有的电影都适合于微信的传播。
二、电影如何借力微信传播
如上所述，借助手机这一渗透性极强的移动终端及其病毒式传播模式，微信无疑应当成为提升当下中国电影竞争力的重要路径与平台。这种特殊的传播路径反过来也会对电影创作产生一定的制约。我们需要思考的是，怎样的故事内容、艺术风格、价值观念，更适合借力于移动媒体平台在微信群、朋友圈广泛传播。从理论上说，故事内容越具普世性，潜在观众就越多，就越适合在各种媒体进行立体式传播。然而，越是普世性的故事，就内容来说越缺乏吸引力，媒体设置议题的难度越大，也就难以借助优势媒体的传播力量。具体说来，微信传播对电影有如下三方面要求。
第一，就议题设置来说，微信传播仍然集中在故事内容。因此，故事内容应当成为影片开發时最重要的对象。微信传播要求故事内容中感官刺激和理性控制两种元素的适当并存，以主流观众的年龄底线为调配标准。仅有极端刺激的感性形象，或是仅有能接受的普世性内容，都难以借力于各种媒体的传播渠道。
美国电影的媒体传播与定级制度之间有着密切关联。在美国电影协会制定的NC17、R、PG13、PG、G五个级别中，PG13级（13岁以下需要父母陪同观看）这一中间级别的电影，最能引起社会媒体的关注，其中既有敏感的内容，又处于可控的状态，因此在公共领域中能够有效设置相关的社会议题，获得的观众最多，市场竞争力最强。一个明显的例证是，世界最具影响力的影片主要集中在PG13级。全球票房最高的前十名中，除了《冰雪奇缘》（儿童动画片）是G级，其余9部均是PG13级；全球票房前百名中，PG13级占据了65部，PG级为29部（这29部影片多属于以儿童为主的动画片类型），只针对成人的R限制级（仅有2部）和只针对儿童群体的G无限制级（4部），数量都极少，明确以色情、暴力为题材的NC17级电影则完全缺席。①PG13级虽然包括粗话、暴力、裸体、亲吻等元素，增强了影像所需的感官刺激，但分量较少，容易受到彰显主流价值的故事情境的约束。确切地说，PG13级的好莱坞大片将感官刺激纳入正义战胜邪恶的情节模式，在影视技术制作的视觉奇观中，以强胜强的暴力竞斗吸引了观众。近年来，好莱坞大片一方面仍然沿用强力征服的外在冲突模式，以暴力展现人物的矛盾，情节冲突的强度越来越大，但另一方面，正义与邪恶的关系日益复杂，出现心理化倾向，如英雄系列内部的观念分歧、英雄人物深藏内心的阴影以及邪恶势力的某种合理性等。受此影响，PG13级的好莱坞大片描绘了正义与邪恶的灰色地带、负面的人性元素。它以13岁为接受的底线，以人物及其心理的特殊性产生故事的吸引力。与此同时，影片中理性的人生态度、积极的价值取向、合理的观念冲突，让本身有些灰色的故事内容堂皇地出现在公共领域的各种社交媒体中，从而能够高度借助现代媒体的传播力量。如围绕《美国队长3》《蝙蝠侠大战超人》等，大众媒体出现了对公平与自由、民主与威权的讨论。
但对于明确借力于网络传播的韩国电影来说，影片的故事内容远超13岁的接受能力。在分级制度的管理下，大量生产类型片占领市场，更适合于网络的分众传播。这种强调针对性的传播方式，反过来刺激了韩国电影有针对性的内容生产，分类越来越仔细。这使电影的传播内容与形式相得益彰，获得较强的影响力。当然，面对刺激元素、敏感内容，韩国电影在网络传播中也存在着如何转换的问题。与美国电影不同，韩国电影擅长用东方特有的伦理情感来祛除负面元素。如《釜山行》用父女、夫妻、姊妹的伦理情感，消除了僵尸的恐怖与人性自私的影响，将感性的视觉刺激纳入可以接受的理性范围。《隧道》的情况也是如此，夫妻、父女的家庭情感成为支持人物在绝境中坚持的关键。与之相比，《小姐》更显西方化，用主仆同性的真挚情感支撑起整个故事的吸引力。
我们认为，电影故事需要感官刺激和理性控制的适当配合，负面的因素只有通过理性的调整、控制与扭转，以特定的叙事方式、特殊的情境场合、情感、价值观使之失去负面影响，由此确立起人性的正价值。只有如此，电影才能借力于包括微信、网络等各类社会媒体的传播力量，囊括最大范围的观众群体。
第二，就微信传播的立场来说，与网络相比，微信传播更趋于传统、保守。这就特别需要对负面因素把握分寸。具体说来，网络论坛、微信群、朋友圈等社交网络对不同负面因素的宽容度不尽相同。网络论坛比微信群、朋友圈对负面因素的宽容度要大得多。相对说来，体现男性特征的粗语、暴力，在一定程度上能够被广泛接受。如《让子弹飞》《老炮儿》虽然充斥着粗口、暴力，但在特定的身份（替天行道的“土匪”）、性格（真挚本色）的阐释下，成为中性的元素。情色因素虽然能够成为其他娱乐媒体炒作的内容，但在这种熟人或半熟人的状态中宽容度明显降低，很难在微信群、朋友圈引起话题传播。
不仅如此，微信群复杂的现实关系要求故事的情感类型多样化。当下中国电影的情感类型单一，特别强调都市背景下的男女爱情。这是从现有的影院观众来设置的，但不利于大众媒体多层面、多取向、多类型的立体传播。如微信群、朋友圈，均存在各种社会关系，所关注的热点话题当然有所不同，仅仅专注于男女爱情的类型，只能维持既有的影院观众，很难拓展潜在的市场。这要求电影的内容生产应当从类型化的角度尽量细分观众，不仅要关注不同的市场对象，而且要适当表达各种行业信息、生活状况、观念价值。
如果说网络虚拟社区强调自身意见的独特表达，那么，微信作为一种个体意见与公共交流兼备的自媒体，表现出公平、正义、理性的一面，因此，残酷的负面信息需要适当弱化。如《隧道》特别强调身处危机中的家庭伦理的情感慰藉。深陷坍塌的隧道，却能与家人、与同处绝望中的女孩儿以及救援队交流，明显弱化了绝境生存的残酷。
第三，就微信的传播倾向来说，相对于内容的普世与价值的保守，微信传播对艺术形式则要敏感许多。这是在朋友圈安全系数极高的话题，不会引起熟人或半熟人的理解歧义，也能够充分表现自身观念、立场与艺术素养，有助于自我形象的建构。因此，形式感较强的艺术电影适合于微信传播。
以上三部韩国电影，《小姐》的形式感最强，采取三段式叙事，三个故事之间互相辩驳接续，具有较强的观影快感，但由于色情、暴力等敏感的内容，在微信传播方面最弱；《釜山行》和《隧道》虽然内容适合微信传播，但缺乏必要的形式感，传播重点仅仅集中在内容的泪点。这是公众均能认同的确定信息，在传播过程中大量同质重复，文本的信息量并未叠加。相对内容来说，艺术形式的体认与感知，在接受的过程中存在个体性的辨识，有较大的参与空间，能够使得原文本的信息量急剧放大。
我们发现，2016年国内的两部艺术电影，《路边野餐》和《长江图》形成良好的口碑，在微信群的传播明显强于其他国产电影。它们都具有较强的形式感。前者集中在电影的分段叙事、长镜头等极具个性的艺术形式，如时光、诗歌和远方的怀旧体验及其寓言式表达，成为微信群、朋友圈表现自我情怀的表征。后者微信传播的诉求点与艺术相关，如与侯孝贤长期合作的摄影师李屏宾、影像画面的美感、最后一部胶片电影以及能否看懂的审美难度等。在艺术性缺失的当下，纯粹讨论中国电影的形式，反而因其稀缺而具有传播亮点。
电影在传播的过程中需要选择恰当的传播平台，在前期开发时，也应充分考量传统媒体、网络媒体、移动媒体等不同传播渠道对内容的制约要求。渠道作为影响力增值的重要元素，对故事内容存在客观的约束。这是两种不同思路的交织，当虚构的故事以突出的艺术形式、炽热的情感，回应现实社会的典型心理，和网络媒体与微信平台的当下性、现代感、公共性形成关联互动时，就可以有效地完成议题的设置，吸引社会的关注。这有利于电影营销及市场开发，将潜在观众变成现实观众。
三、影评：微信传播的熵增效应
增强电影竞争力还应该考虑，微信应当用什么方式更有效地传播电影。我们注意到一个现象，关于电影的微信公众号严重的同质化。这是资源共享带来的必然结果。“微信对虚拟社区的成功模拟，决定了其传播的特征在于资源共享。微信官方数据显示，2014年，微信用户平均每天阅读5.86篇文章，订阅号80%的阅读量来自朋友圈，微信用户对文章的转发行为中，61%转发到朋友圈。”②这些数据显示了微信对用户的渗透力，人们在移动终端上阅读的文章依赖于朋友圈的转发。但是，微信由于人际关系的相对稳定与明确，转发多于原创的被动，信息量的熵增现象并不明显。当分享的均是转发的间接信息时，在相对有限的朋友圈中，同质化就不可避免。大量微信公众号都是以免费的电影资源来吸引用户，必然带来微信群、朋友圈信息缺乏可辨识性。
事实上，微信传播的优势不是信息量的大小，而是可信度。如上的数据显示，公众号80%的阅读量是通过朋友圈的转发、推荐获得的。作为现实性很强的人际传播，微信群、朋友圈具有明显的关系强度，是重要的口碑传播。正如有论者所说：“我们分享得越多，就越能够通过自己信赖的人获得更多有关产品和服务的信息，更加轻松地找到最佳产品，从而提升生活品质和效率。”③分享的信息在转发共享时并未获得内容的增值，而是形成口碑效应，增加的是信息的可信度。人们之所以认为“找到最佳产品”，是因為自己信赖的人转发、推荐。换句话说，微信传播最重要的应当是以人际关系的强度影响他人的个性化意见。由此，在微信如何有效传播电影这一重要问题上，影评的重要性就凸显出来。
对于电影传播而言，微信最重要的功能不是提供免费共享的电影资源，而是如何理解电影，提供具有个性的判断、观念与意见。影评是观者对电影提出各种理解或者批评意见，从传播学的角度来说，这是在传播过程中给文本增加的不确定因素。观点、角度、情感、审美体验存在较大差异的影评，能够促使文本信息量急剧增加，出现熵增现象。艺术的最后完成依赖于接受终端，观众的审美体验是对艺术文本进行主观、情感、精神的意义创造与叠加。因此，电影的竞争力不仅体现在文本自身，而且包括由此生发出来的富有影响力的意见、阐释、理解。
归纳起来，文本信息量的增值路径有两种模式：一是将浅显的文本深化，这是精英的深度模式。经典电影离不开意义阐释的复杂化，从精英文化层面解读文本，可以直接提升文本的文化意义。如果没有法国“电影手册”派对好莱坞电影的文本分析，没有拉康、齐泽克等人对希区柯克电影鞭辟入里的心理分析，没有法兰克福学派对美国文化工业进行严厉的意识形态批判，那么，好莱坞电影可能只是娱乐消费的浅尝辄止，很难从政治、经济、文化等全方位引起社会关注。二是将深度的文本浅显化，这是大众的消费模式。如果说深度模式从文化层面对文本进行一种深度阐发与反思性理解，那么，大众的消费模式则关注于平面化、现实性的娱乐意义，在大众的言说中，增强文本在娱乐活动中的消费性。好莱坞电影利用影视技术制造的视觉奇观，讲述满足大众欲望的故事，但如果没有娱乐媒体对好莱坞电影消费意义的关注（如把《阿凡达》比附成现实生活中的拆迁问题，从《盗梦空间》挖掘出智力游戏的消费意义），其传播效果无疑也会大打折扣。可以说，好莱坞电影兼具两种增值模式，因而能最大限度地实现意义叠加，在全球范围内最具竞争力。
目前，韩国电影在大众的消费模式上非常成功。在分级制度指导下，类型电影迅猛发展，电影的娱乐性与消费性较强，在网络上得以广泛传播，但文本增值的方式比较单一。虽然也有注重深度意义的文本，如《春夏秋冬又一春》《醉畫仙》《诗》等，但更多通过现实批判性与本土观众建立密切的关联，相对缺乏从文化、精神等深刻的层面促进文本信息叠加。如《辩护人》《熔炉》《素媛》《釜山行》《隧道》等，不是深度挖掘人性复杂，而是将批判矛头指向社会、政治；《太极旗飘扬》《生死谍变》《隐秘而伟大》等影片中，朝鲜半岛的政治分裂、战争恐怖的集体记忆，成为文本意义增值的深度模式。
法国、意大利等欧洲艺术电影则属于另一种情况。它们大多强调深度模式，注重特殊个体的精神状态，但在文本浅显化方面不足，缺乏足够的娱乐意义、消费价值。因此，影片对精英群体的影响很大，但在大众市场很难与好莱坞电影相提并论。
评论对于微信来说同样具有重要意义。它能够在朋友圈信息同质化中，迅速标识身份立场，成为可辨识性强的自媒体。目前，微信之所以原创信息不足，关键在于微信的“自媒体意识”不够强烈。在公众号、微信群、朋友圈等三种构成中，公众号的信息来自于传统媒体、社会组织、专业协会、各类商家、特殊诉求的个体等，线上的内容严重受限于线下活动。这意味着微信公众号实则具有较强的公共属性，不同于自媒体所突出的原创性与个性化。微信群则过于贴近个体的信息，强调人际间实用信息的内部传播，类似手机短信、QQ群的聊天通信功能，受制于碎片化的日常信息。相对来说，朋友圈的信息较为自由，既可与自我信息相关，也能转发公众号等其他媒介信息。但微信中“熟人与半熟人”的传播状态，使评论掩盖了认真严肃的传播意识和论辩意识，文字简短、零散随意，纯粹是主观的感受。
然而，微信传播存在其他的可能。从功能上说，这种特殊的状态，实则将个人的社会关系、资源整合起来。它比网络论坛、微博等单向面对公共领域要强大得多，既能与后者一样，面向公众传播共享资源与信息，也能以评论的方式，表达自己的观点，突出个性强烈的立场。我们认为，朋友圈在共同体构成的社会关系中，个体的交流意图、信息丰富性、投入程度存在着巨大的提升空间。原创性评论可以传达自我观念，有利于建构理性的社会形象。
四、结语
在媒介发达的当下，任何民族国家的电影都处于世界市场体系中，国别电影之间的竞争日趋激烈，因而特别需要能够促使意义增值的传播渠道的维度。后起的韩国电影借助网络、新媒体成功实现影响力的最大化，在大众文化领域中形成席卷亚洲的“韩流”现象。这对急欲提升国际影响力、竞争力的当下中国电影来说，具有重要的借鉴意义。这意味着：传播渠道与传播内容同等重要。微信传播在移动终端的功能强大，已经成为不可忽视的重要媒介。“熟人与半熟人”构成了微信中基本的传播环境，其中实用信息、情感交流、公共交往与资源共享等错综交织。与电子媒体、网络媒体等相比，微信更适合传播正能量的社会信息、符合伦理道德的价值观、具有适当深度以及艺术形式明显的电影文本。
中国电影迫切需要寻找到适合自身内容的传播途径，韩国电影作为一个典型案例，对当下中国电影具有重要的启示。一方面，电影的内容生产需要电影创制、运作的全局视野，整体考量后期的传播渠道与市场培育，文本要具有适合传播渠道的故事内容。另一方面，对于传播功能强大的微信来说，应当发挥引导消费、设置议题的能力，个性化意见、原创性影评亟待加强，努力避免同质化现象。
当下中国电影局限于现实的院线观众，过于强调娱乐性、消费性，导致深度与相关性的两种阐释模式失效。如时下流行的“盗墓”“青春”“游戏”“玄幻”等类型，由于内容开发依赖于IP概念、粉丝经济，前文本的消费意义限制了电影文本。这种观众诉求直接，具有明显的排他性，使得相关的影评及研究，很难从消费模式方面开发出属于电影的娱乐亮点；而且，由于电影内容浅显，深度模式的文化研究也缺乏足够的发挥空间。从这个角度说，当下中国电影的微信传播，对电影的内容提出明确要求，更需要选择恰当的文本，用原创的信息，从不同的理论、思路、立场来讨论文本，为海外不同文化背景的观众提供合理的观点，引导他们准确地理解电影，降低文化折扣现象。这种阐释构成电影影响力、竞争力的重要内容。
注释
①全球票房前十名的影片分别是：《阿凡达》《泰坦尼克号》《星球大战：原力觉醒》《侏罗纪世界》《复仇者联盟》《速度与激情7》《复仇者联盟2：奥创纪元》《哈利波特与死亡圣器（下）》《冰雪奇缘》《钢铁侠3》。以上电影的定级和票房排名，时间截至2016年10月18日，数据均来源于www.boxofficemojo.com。②余秀才：《微信传播的马太效应、木桶效应与涓滴效应》，《编辑之友》2015年第12期。③聂磊、傅翠晓、程丹：《微信朋友圈：社会网络视角下的虚拟社区》，《新闻记者》2013年第5期。
責任编辑：采薇
WeChat Communication and the Value-added Path of Film Competitiveness
Chen Linxia
Key words：WeChat； communication channels； Korean films； Chinese films； film competitiveness
渠道管理论文范文第4篇
摘要：水利工程输水渠道的安全是水利工程正常工作的有力保障，其关系到所需水地区的人民的生活和工农业生产和发展，是事关民生的大事、要事。因此，做好水利工程输水渠道安全检查与维护是必须持续、认真进行的工作，其对于维持水利工程的运行有着重要的作用。
关键词：水利工程、输水、渠道、安全维护
引言：水利工程输水渠道的安全维护是一项需要引起高度重视的工程项目，用水状况关系到人们生活的方方面面。我国每年要在水利工程输水渠道安全维护上花费大量的资金，建立完善的输水渠道管理机制和加强相关人员的专业素质以及做好各环节的监控，不仅可以降低输水渠道安全维护资金，还可以提高人们的用水效率和提高经济效益。
1维护水利工程渠道的必要性
1.1对水利工程输水渠道的维护是节约使用水资源的必要需求
我国从古至今所建设的水利工程的数量众多，究其原因，除开对自然灾害的治理，降低自然灾害对于人类生活的影响之外，更重要的原因就是改善人民的用水状况。虽然我国面积广大，幅员辽阔，同时我国境内存在多条河流和众多湖泊，然而我国的水资源却仍然非常匮乏。我国非常多的地方存在用水困难的现象，同时我国水资源的分布也非常不平衡，我国南部地区水资源储存量远远大于北方地区，西部干旱平原地区的用水情况根本不能够与东部沿海地区的用水情况相比，也存在许多地下水资源没有办法被开发和利用，因此为了确保我国淡水资源能够更长时间供给人民和国家利用，节约水资源是非常重要和必要的。增加对水利工程输水渠道的检查、维护和修理工作的强度，可以实时掌握水利工程各个部分的真实情况，降低水利工程输水渠道出现渗漏情况的机率，同时可以增强水利工程渠道之间输水和供水工作之间的协调性。对于环境方面来说，对水利工程输水渠道的检查维护工作能够降低输送管道经过的地区的地下水位，这对于防止土壤次生盐碱化有着相当大的作用，同时对于输水渠道周遭的生态环境有着非常好的平衡作用。
1.2渠道维护能显著提升工程经济效益
渠道运维涉及到排涝、饮用水等多方面问题，如果渠道维护安全管理得不到有效开展，势必会影响周边居民的日常生活。加强渠道运维工作，能全面提升水资源利用效率，缓解供水、输水矛盾，促进经济稳定发展，满足生活用水、农业用水等多方面需求。
1.3渠道维护会促进工程周围生态环境发展
做好水利工程输水渠道維护管理工作，能够有效防止土壤次生盐碱化的发展，并避免沼泽地、盐碱地的形成，从而保障生态环境的发展。同时，加强对水利工程输水渠道的维修，能够降低渠道发生安全隐患的概率，提高输水的安全性，减少渠道淤积。
2水利工程运行管理中存在的问题
2.1重建设轻维修倾向严重
重建设轻维修就是指只重视工程建设，但是却忽略了对工程的日常检查维护的重要性。重视水利工程的建设固然是值得提倡的良好行为，然而，我国部分的水利工程工作仅仅只是对建设环节的工作投入许多关注，但相较于水利工程的建设，在日常维护检查方面的工作开展得就显得比较敷衍，许多与水利工程相关的工程都没有进行和完成的到位，这造成了水利工程输水管道内部堵塞严重，渠道因为大量泥沙、垃圾等堵塞物堆满管道而没办法有效运输水资源，水流通道不畅通而导致输水渠道的破坏情况十分严重。因为这些情况的发生，整个水利工程的工作效率就大大降低，其效益也因此完全没有被发挥出来，目标需水地区人民的日常生活和产业生产遭受了重大的打击，同时也为该地区带来了严重的安全隐患。除开人为的检查工作做得不充分是导致问题出现的其中一个原因，工程缺乏专门的资金来进行检查和维修工作也是导致日常检查和维护工作不能正常进行、影响水利工程的整体效益的一个重要因素。
2.2资金短缺
水利工程经过多年的运行会出现破损与老旧的现象，对输水渠道不能及时进行维修，其维修资金短缺，导致输水渠道不能完成其工作，影响其发挥功效与作用。
2.3自然灾害严重破坏水利工程输水渠道
我们知道，水利工程的建设和日常工作会非常受到自然环境因素的影响，而自然因素最为直观的表现就是各种各样的自然灾害。通常由于水利工程的规模都比较大，因此在水利工程建设的过程中如果没有预先做好相应的防护措施的话，非常容易对建设地区的地质状况造成不同程度的破坏，从而引发像是洪水、泥石流、地震以及地层塌陷和断裂等多种地质自然灾害或是遭遇暴雨这样的其他的自然灾害，这些自然灾害对工程施工的影响非常大，会拖慢整体施工进度，对工程结构造成不同程度的破坏。在所有这些自然灾害当中，泥石流和洪水带来的破坏属于比较严重的，持续的暴雨会引发洪水，而如果是在山区，山洪的爆发会导致渠道滑坡的情况出现，在这种情况下的水利工程及其输水渠道一方面要遭受山洪的强力冲刷，受到巨大的冲击力的伤害，另一方面还会被滑坡所带来的石块、泥土和树木等多种障碍物阻塞输水管道和损坏水利工程相关建筑物，造成输水渠道无法正常进行水资源的运输，使得上游水位猛然上升，对上游城市居民的日常生活造成威胁，同时也会严重影响该地区的工业生产活动的正常开展。
3水利工程输水渠道运行中的安全维护措施
3.1实现自动化管理模式
用现代自动化的管理模式综合管理，推进水利工程输水渠道的信息化管理，并运用科技手段进行渠道安全监控和提高水利工程人员的综合管理水平，实现水利工程输水渠道管理的自动化和信息化管理，同时加上现代化技术维护手段，进而提高水利工程输水渠道的安全性。
3.2加强渠道维护的监管
切实记录好相关的资料是水利工程渠道员的工作，这样做的好处是有利于水利工程输水渠道的维护。渠道员实时监控渠道的流量、水情和闸门堵塞等情况并做及时汇报。做好在水利渠道里面的通信是为了防止一旦发现问题无法顺利将施工信息传送出去。
3.3科学设计防渗墙
防渗墙的设计有利于提高水利工程输水渠道防渗漏程度，最常用的防渗漏施工方式主要有链斗法、多头深拌和单薄抓斗等三种方式。第一种方式主要采用开槽机链斗取出土，并在防渗墙的底部设置一定数量的排桩，加入适量的混凝土，从而使防渗墙达到最好的效果，提高防渗墙的坚固程度。第二种方式主要将黏土、沙土和沙砾混合成防渗剂，并不定时地在混合过程中加入适量的混凝土。第三种防渗墙施工技术对土料的选择有一定的要求，要求沙土、淤泥、黏土等土料的直径不能超过5cm，选择好合适的土料后，均匀搅拌混凝土和土料，从而建设坚固的防渗墙。目前，多头深拌技术作为我国水利工程输水渠道高效率、低成本、使用频率高的新型防渗工程施工技术，能够有效解决输水渠道的渗漏问题，保障水利工程的可持续发展。
结束语：水利工程输水渠道的安全维护工作一方面能够确保其正常运行，另一方面还能维护人民的生命财产安全，更能够带动我国社会经济的进步与发展，水利工程输水渠道的安全管理维护工作会对其运行质量产生严重的影响，相关单位要加强其维护管理工作，确保其安全运行，还要加强维修人员的技术水平与责任心，提高管理人员的管理水平，确保水利工程的作用充分发挥。本文将细致探讨水利工程维护管理工作的方法，为保障其安全运行提供一定的保障。
参考文献：
[1] 叶知晖，吴建东.浅析我国农田灌溉渠道防渗技术研究进展[J].水利规划与设计，2020（06）：113-115+167.
[2]李在龙.水利工程渠道的维护和管理探讨[J].黑龙江科技信息，2016（25）：217.
渠道管理论文范文第5篇
【摘 要】进入20世纪90年代，中国保险业实施市场化经营以来，保费规模一直保持两位数的增长。至2015年，国内的财产保险公司已经有了110家，其中中资44家，外资66家。总体的保费规模至2015年2月已经达到1364亿元，同比增长15.7%。财产保险公司的营销渠道也从以前的直销、个人代理人、专兼业代理人、银邮渠道等发展到了电销、网销，但各保险公司之间的竞争日趋激烈，产品同质化严重，价格战不仅让消费审美疲劳，也让保险公司承担着巨大的盈利压力。作为占保险公司成本20%强的营销渠道无疑是突破口之一，如何提高营销渠道的稳定性和掌控力，降低营销渠道成本，创新渠道模式，获得比较竞争优势应是各个公司应该重点研究的课题。
【关键词】财产保险；营销渠道；保险销售
从目前国内保险公司的情况来看，保险销售渠道主要可分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。直接营销渠道，是指保险公司通过签订劳动合同的业务人员对外代表公司进行展业销售，直接面对客户，一般称为营销员。间接营销渠道，是指保险公司通过中介机构来销售保险产品。目前主要包括经纪公司、专业代理公司、兼业代理公司、个人代理等。
一、直销渠道的管理策略
首先是低价策略。直销渠道因为大部分直接面对个人客户，其对保险的价格比较敏感，所以在产品的定价上应该提供公司所能给予的最低价格。
其次是产品策略。对于财产保险公司来说，个人客户比较关注的保险产品主要是车险、家财险、意外险等。公司应该深入分析研究客户的类型、心理，开发和提供适合个人的保险产品。
最后是要提供有特色的服务措施。公司应细分客户层次，立足公司的经营目标，满足不同客户的服务需求。对于保险公司来说，如果没有提供其他特色增值服务，没有出险的客户反而享受不到公司的服务，这其实是一个悖论。客户要认同公司，除了销售保险时的服务外，最主要的是客户出险的时候保险公司所能提供的保障和服务的过程，而只有出险的客户才能获得这个过程的服务。没有出险的客户对于保险公司来说是优质客户，也是利润的来源，反而不需要保险公司的任何付出。近幾年来，保险公司也意识到了这个问题，纷纷推出了针对未出险客户的增值服务，如代驾、代办年检、无事故救援等。但需要注意的是服务是永无止境的， 要想做好这项工作，不能简单复制其他公司的方法和经验，而是要结合公司的特点，在深入了解客户的前提下提供精准服务。
二、创新间接渠道管理模式
与直接渠道不同，间接渠道的管理首先是要创新合作模式，实现共赢。长期以来，财产保险公司与中介的合作主要靠利诱，尤其是刚进入市场的新公司，为迅速扩大市场规模，都会承诺支付中介公司远高于当地行业平均水平的手续费，这就导致保险公司之间产生不良竞争，公司的展业成本也越来越高。并且从公司可持续发展的角度来说，不可能永远是市场上手续费最高的公司，一旦给予的利益有所下降，马上就会带来保费的迅速下滑，不利于公司的长远发展。因此保险公司应努力找准合作双方的契合点，选择一个双方均有利可图并能长期可持续发展的合作方法，共同成长。
其次需要做好资源开发和储备。相对于直接渠道的业务来说，专业代理或者经纪公司保费险种结构更偏向于非车险，如省级的统保项目、大额的财产险、工程险项目等，甚至有的是3年不开张，开张吃3年。保险公司的重大业务一般都会依赖于经纪公司和专业代理公司。所以在做好现在渠道的维护工作下，也要积极搜索省内甚至外省的大型经济项目，及时获取相关保险业务信息；与有实力的全国性的经纪或专业代理公司保持良好的沟通，适时获取业务资源。
三、深化与专业代理公司的合作力度
与全国性的专业代理公司合作。全国性的专业代理公司相对来说公司实力较强，管理也较为规范，与保险公司的合作很少会有一些短期行为。但同时这样的专业代理公司也是各家保险公司争夺的资源，要想顺利达成合作，还需要花大力气。要与一些有特色的专业代理公司合作。如有的公司车险业务保费规模较大，团队也较多，公司对团队的掌控力较好；有的公司专门做责任险的项目，可以弥补保险公司该险种的短板等等。
针对不同的专业代理公司特点及其保费来源构成等采取不同的合作方法，并积极了解其他保险公司与该专业代理公司的合作方法及条件等。改变以往单纯的高手续费合作的模式，通过规模、效益捆绑或是利益共同体的方式来合作。单纯的提高手续费的弊端，一是极大地提高了保险公司的展业成本；二是这些高的手续费未必就支付给了专业代理公司的展业人员，而是被代理公司截留，不一定能达成公司预想的投放效果；三是高手续费政策一般不可以持续，一旦有其他保险公司投放的手续费政策更好而公司不能同时跟进的话，保费规模就会马上大幅下滑。因此，要改变这种状况，可以将手续费的比例与其达成的保费规模、保单的赔付情况挂钩，甚至可以双方约定保单综合成本率，低于这个成本率的部分，专业代理公司可以获得分成或者全部的利益等。这样就使用得专业代理公司不仅会大力倾向于与公司合作，同时也会自觉地控制保单质量来使得自己的利益最大化。
作者简介：
周锐（1976—），女，湖南长沙人，民族：汉，职称：会计师，学历：研究生。
渠道管理论文范文第6篇
作者简介：蔡小林，男，湖北荆门人，中国药科大学，硕士研究生,研究方向：医药企业管理；冯国忠，男，江苏南京人，中国药科大学，副教授,研究方向：医药企业管理。
摘要：与传统药品营销渠道相比，网络营销渠道的层级大为缩减，从而节省发生在药品流通环节的交易费用。通过网络营销方式，医药企业可以采取短渠道策略，增强其对终端客户的控制。网络中介将替代传统中介的大部分职能，但传统中间商仍保持其物流配送职能。
关键词：网络营销；药品营销；营销渠道
1 引言
工业经济时代社会生产力是通过严格的专业化分工而实现的。生产力越发达、分工程度越精细、出现在生产者与消费者之间的中间环节越多，则中间环节固定资本的投资就越大，社会经济过程就越长越迂回。网络经济是直接经济，网络提供了一个世界范围的统一市场，在这个市场上生产者将直接面对消费者，从而简化了工业经济时代横亘在二者之间的中间环节。在网络经济时代，企业的一切营销策略制定和实施都将更加紧密地围绕顾客进行。
2 药品网络营销渠道的分类
渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道在商品流通过程中主要创造以下三个效用：
（1）时间效用，即渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾。
（2）地点效用，即渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。
（3）所有权效用，即渠道能够实现商品所有权的转移。与传统营销渠道一样，网络营销渠道的构建也须围绕实现这三个效用，以完成交易过程中商流、物流、信息流、资金流的交互与转移。
在传统营销渠道中，中间商是渠道的重要组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为企业通过中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业的利润通常高于自营渠道所能获取的利润。但互联网的商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘等原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代。同时互联网高效率的信息交换，改变着传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，互联网的发展正改变着营销渠道的结构。
从总体上看，药品网络营销渠道可分为以下两种：
①网络直接营销渠道。即药品直接从生产者转移给医疗机构或经营企业。因法律规定，药品不能由生产企业直接销售给患者，故将药品直接从经营企业转移给消费者亦视作直接渠道。直接营销渠道一般适用于网上药店到消费者的B2C销售，生产企业到经营企业或医疗机构的大宗药品B2B交易。采用网络直接营销渠道的B2B交易一般以曾经有业务往来，彼此间已经建立信任关系和大宗商品交易为特征。在网络直接营销渠道中，传统中间商的职能将发生改变，传统环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，医药商业公司物流功能的作用将得到加强，其它功能的作用将会被削弱，回款将由提供货款网上结算服务的网上银行承担，信息发布将由ISP（网络服务提供商）和电子商务服务商承担，医药商业公司可能会转变为医药物流公司。
②网络间接营销渠道。即药品通过网络中间商销售给医疗机构或经营企业。间接营销渠道只存在于药品的B2B交易。传统的间接营销渠道往往有多个中间环节，如一级批发商、二级批发商、零售商等，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节，一般为第三方医药电子商务平台。医药电子商务平台可以有两种运作模式：其一、医药电子商务企业通过互联网构建一个虚拟的市场，综合汇集卖方信息给买方，同样综合汇集买方信息给卖法，然后由买方、卖方自行谈判达成交易契约。此类电子商务平台主要起到信息发布的作用，同时负责对买卖双方身份资质的审查。其二、电子商务平台除发布信息、进行资质审查外，要求买方将契约达成的权利转移给电子商务企业，由电子商务企业集中买方需求，然后与药品生产企业进行谈判，以争取最有利的价格，此方式类似于集中采购。这种运作模式存在一定风险，电子商务中介须为药品质量提供担保，同时可能会承担违约风险。这种方式将绕开传统医药中间商，压缩药品生产企业利润空间，医疗机构可获得优惠的药品进价。医药电子商务中介亦有利可图，第三方平台可挟终端控制上游企业，凭借规模优势获取垄断地位。可以预测，这种模式将是中国未来医药电子商务中介的重点发展方向。
3 短渠道策略
在营销渠道中，传统中间商一般起到如下作用：
（1）改变销售通路中交换的过程，增加销售产品的流通效率。
（2）调节通路的经济范围，并经由产品交换的过程创造商品的效益，或借由增加顾客的使用量，来获得销售绩效。
（3）处理日常管理产品的例行性事物，降低花费在例行事务上的时间和精力。
（4）与顾客进行直接沟通，使商家与顾客保持良好的关系。在网络经济中，充当中间商是网络中介，提供以下服务：
①提供网址目录搜寻服务。
②组织虚拟市场，允许顾客链接至网络中介的签约或联盟企业的首页上。
③从事网络线上出版业务，传播企业信息，如线上杂志、报纸或广告等。
④充当首页评判者，评估企业的形象、特色与主要产品。
⑤组织使用者讨论，扮演中介传播和意见领袖的角色，让使用者产生兴趣并链接到该网页参加有目的的讨论。
⑥充当财务中介者，提供在线支付服务。在网络营销渠道中，网络中介将取代传统中间商的某些职能，但仍无法完全替代传统中间商。
营销渠道中，市场活动通过三种类型的渠道表现出来：分销渠道、交易渠道和沟通渠道。分销渠道的职能是促进产品或服务的实物交换；交易渠道是产生买方和卖方之间销售活动的渠道；沟通渠道的职能是传递信息，使买方和卖方的信息交换成为可能。在分销渠道的物流配送领域，网络中介无法替代传统中介。但传统中间商的职能范围将大为缩减，甚至可能转变为纯粹的药品物流公司，只负责药品的配送职能。
互联网使药品生产企业可以与最终医疗机构、药品经营公司直接联系，同样使药品经营公司可以与最终消费者直接联系。药品营销渠道层级将大为减少，交易费用的节省使耗费在药品流通中间环节的费用大幅度降低。交易过程可视作供给者寻找合意的需求者，需求者寻找合意的供给者，并最终签订和履行契约实现产权的部分或全部转让的过程。交易费用一般包括三个项目：
第一，为了解、确定交易对象而支付的信息费用，即搜寻费用。
第二，为获得交易的可能性而支付的费用，即交易双方为使自己处于能够交易的环境和条件中所支付的费用，即交易实施费用。如购买者前往市场的成本，销售者租用场地的费用等。
第三，与产权转让有关的费用。如产权的界定，契约的谈判、拟定及监督的费用等。网络营销方式可以极大地降低第一类和第二类交易成本。交易双方通过互联网在极短的时间内以极小的费用搜索最理想的交易伙伴，并可以立即通过网络金融服务和物流配送系统实施这笔交易。另外，虚拟的交易场所以及零库存管理技术，都可以进一步降低实施交易的成本。
交易费用的降低是药品采用网络营销方式的重要原因之一。医药企业在构建网络营销渠道时，应尽可能地采用网络中介替代传统中间商的职能，减少渠道层次，加强企业对市场终端的影响与控制。但在网络营销渠道构建初期，企业必然面对网络渠道与线下渠道并存的情况，若过度挤压传统中间商的利润空间，势必导致中间商的联合抵触。如何处理网络渠道与线下渠道的冲突将是决定网络营销渠道能否顺利构建的关键。传统的医药中间商也应顺应时代潮流，利用信息技术改造企业，转变为网络中介；或加强其物流配送职能，转变为医药物流企业。
4 药品网络营销物流系统
目前，我国医药物流以第一方物流为主，即卖方负责物流配送。这是一种被药品生产、流通或综合企业所广泛采用的物流模式。企业自身拥有运输、仓储和配送等功能，按照交易双方的契约规定，进行运输配送以及安排货物的存放、保管等物流活动。采用第一方物流模式，可以直接控制物流职能，保证供货的准确和及时，保证顾客服务的质量，能够有效维护企业和顾客间的长期关系。但这种物流模式需要投入大量资金购买物流设备、建设仓库和信息网络等专业物流设施，增加了企业的负担。
根据规模经济原理，物流规模越大，物流集约化程度越高，物流运营越经济，因此当企业自身物流拥有一定规模时，第一方物流才能发挥其系统管理的功效。否则，其降低物流成本的目标就难以实现，规模效益成为第一方物流的瓶颈。企业自营物流有限的资金投入限制了物流系统的规模与现代化程度，第一方物流存在一定的风险。在物流体系建设中，将物流外包给专业化、社会化的医药第三方物流，可以有效地解决这一问题。专业化分工使第三方物流能够集中全部资源投入现代化的物流系统的建设，进行集约化经营，降低物流成本。随着新医改政策的实施，基本药物的集中采购统一配送，国家政策引导医药流通行业市场集中度的提高以及对发展现代药品物流系统的扶持，第三方医药物流将有广阔的发展前景。
第二方物流指买方物流，即由买方自行到卖方提货，并负责货物的运输、存储等，这种物流方式比较少见。在药品的B2C网络营销中，采用鼠标加水泥模式的网上药店会选择区域范围开设实体店面，该实体店面具有负责区域市场药品配送的功能，同时允许区域市场内的消费者通过互联网订购药品，然后自行到实体店面领取药品、支付货款。但网上药店仍主要通过第三方物流进行药品的配送，主要方式有：邮政包裹、邮政EMS以及签约快递。
在药品网络营销中，企业最佳物流系统的选择是采用第三方物流。企业可以为不必自建物流系统而节省资金，集中精力进行业务的升级改造以提高自身的核心竞争力。另外，通过与第三方物流的信息平台进行对接，实现信息流和物流的无缝链接，顾客可以很便利地查询货物的运输状态。
5 结语
在药品网络营销中，应根据药品的特殊性，充分利用互联网工具的优点，采用信息技术促进药品的销售。互联网对药品营销产生影响最大的领域是营销渠道，第三方电子商务平台发展的关键是各级医疗机构都实现信息化，而我国医疗机构的信息化无疑是比较缓慢的，且传统中间环节的消失必将导致中间商利益的损失，所以第三方电子商务平台的发展必然受到一定的阻碍，但其对发生在药品流通环节的交易费用的节省却是显著的。虽然存在重重阻碍，但当今经济已经进入网络经济时代是无容置疑的，在未来医药企业必将采用网络营销方式。网络经济具有正反馈效应——强者越强、弱者越弱，同时互联网市场竞争的关键不在于产品或服务，而在于企业是否拥有一个黏着众多顾客的网络。如果能够采取有效措施，加大顾客转移成本，则率先进入市场者必具有先发优势。
参考文献
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