电子产品营销策略范文第1篇
一、特色化营销策略
当前，在农产品市场呈现供过于求的情况下，“卖难”症结的主要原因就是产业结构的趋同化和产品的大众化。因此，有效的农产品营销策略之一，就是要通过合作组织的作用，引导农户走以特取胜、以特增收之路。随着人们生活水平的提高和消费观念的更新，不少消费者的口味正向大自然回归，热衷于吃粗粮、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特农产品需求量正在与日俱增，谁把握住了这个商机，谁就赢得了效益。通州在这方面至少有两个成功的实例：一个是金沙镇双龙菱角专业合作社，看准菱角这一特色产品在市场上的消费潜力，改河塘深水栽培的传统模式，依托老板投资，大胆引进浅水设施栽培新技术，建成了全国最大的菱角设施栽培基地，使过去中秋节才能上市的菱角提前了一个多月，其产量、产值、效益成倍增长;另一个是东社香台特种蔬菜专业合作社，把一个名不见经传的野生香芋，做成了特色产业，亩收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市领导的肯定和支持。
二、优质化营销策略
随着城乡居民生活质量的提高，人们在安全、营养、绿色、保健等方面的消费意识显著增强，热切期盼能吃上放心的粮、油、鱼、肉、菜、果等农产品。然而，在千家万户的小生产方式中，高毒、高残留农药的使用还屡禁不止，有害有毒物质还很难监控。为解决这些难题，不少专业合作社发挥了积极作用。如金沙水芹菜专业合作社，在生产过程中严格按“八不准”要求进行标准化生产，并申领了无公害农产品产地认定证书和无公害农产品证书，确保了产品质量，近年来，水芹菜以其嫩、绿、脆、香和无公害著称，深受消费者青睐，产品远销上海、北京和韩国等地，带动950名成员人均年增收21000元;再如骑岸季庄青椒生产专业合作社，通过“五统一”等措施，生产出优质青椒，成为了上海市场上的香饽饽。
三、品牌化营销策略
品牌化是在优质化基础上的更高层次，品牌是一种无形资产，也是农产品走向大中型超市的通行证。现实生活中，当商品匮乏的时候，消费者没有选择的余地，主要愿望是有货可供;但当商品供应充裕之后，选择的余地大了，消费者就要选择好的品牌，好中选优是人之常情。当今的市场竞争已经进入品牌之争时代，以农产品营销为主要功能之一的专业合作社要做大做强，必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，久盛不衰。东社镇景瑞蔬菜专业合作社，以无公害、绿色、有机的要求进行生产管理，创出了“景瑞”品牌，其蔬菜产品畅销沃尔玛、大润发、易初莲花、欧尚等上海各大超市;二甲海忠葡萄专业合作社，引进国内外最新品种30多个，通过地膜、钢架大棚、滴灌等设施栽培技术，培育出了早熟、高产、优质葡萄，注册了“奇园”牌商标，阳光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品种多次被省(部)级评为金奖，其产品大部分被宾馆、饭店、商场、机关等团购单位预订一空。
四、订单化营销策略
在农产品市场处于买方市场的今天，发展订单农业尤为重要。农民专业合作组织，在与农产品加工企业、农贸市场、大中型超市等销售主体签订产销合同，建立长期合作关系的基础上，指导农民按规定种植品种、按标准生产产品、按时间数量交货，从而保证了农产品有一个稳定的生产和销售的渠道和空间。如南通青园蔬菜专业合作社，充分发挥了在商家和农
民之间的桥梁和纽带作用，根据商家的需求组织农民生产，农民手里有了订单，就等于吃了定心丸，不愁生产的产品没人要。许多胆大的农民，不但在自己责任田种植效益高出常规作物好几倍的蔬菜，而且还通过流转土地租用缺少劳力和技术的农户土地种植蔬菜。再如十总镇柏树墩荷兰豆营销专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司订立了长期产销合同，带动1311户成员种植荷兰豆1298亩，仅此一项就为农民增收近400万元，实现了龙头企业、专业合作社、农民三赢。
五、加工化营销策略
一般的农产品通过加工，哪怕是最简单的加工，不但其价值大大攀升，而且会销得更快更好，这方面的实例是比较多的。四安镇的万和家禽养殖专业合作社，与农业龙头企业合作，将628户社员年饲养的200多万羽家禽，通过统一屠宰、分割、贮藏、包装，部分还深加工成熟食进行销售，不但打开了销路，而且满足了市场上不同消费群体的需求;二甲镇增福花生剥壳专业合作社，带动518户农户进行花生剥壳加工，有自动剥壳机866台，年加工花生米30000吨，产值超过两个亿，产品直销苏、浙、皖、沪、鲁等大中城市;骑岸镇爱民草绳加工专业合作社，变废为宝，改变了过去“遍地稻草无处去，付之一炬土也焦”的现象，把大量的、廉价的、多数农民视为累赘的稻草，加工成草绳后主销上海、浙江、福建等地，不仅减少了过去因燃烧稻草造成的污染，而且直接为种植水稻的农户每亩增收30元左右(一亩田稻草加工成草绳后可获益700余元)。
六、外向化营销策略
随着我国农村经济发展和农业产业结构调优，农产品可谓是日益丰富，有些品种在本地和国内市场逐步趋于饱和，有些品种通过外销则能获得更大效益，在这种情况下，采取外向化营销策略就显得十分必要。但是，农产品要成功外销还是有很多困难的，必须严格执行有关农产品的系列化国家标准和地方标准进行生产，必须依靠农业新品种、新技术、新工艺确保农产品质量。当然，外销农产品也不是高不可攀的事，我区就有几个农民专业合作社成功把多个农产品销到了国外。首先是刘桥镇的青园、大圣、长峰、三官殿等蔬菜专业合作社，
与江苏嘉安食品有限公司联手，将青花菜、青玉米、青刀豆、荷兰豆、大粒蚕豆等几十个品种通过初加工和精深加工后，远销到欧盟、美国、日本、加拿大、台湾、香港等国家和地区，年产值达1000多万美元。其次是金沙镇水芹菜生产经营专业合作社，其“进鲜港”牌水芹菜远销到韩国，成了首尔市民餐桌上的特色蔬菜。
七、规模化营销策略
现实生活中往往会出现一筐梨不好卖，十筐梨就好卖，一百筐梨更好卖的现象，这就给人们一个启示：农产品规模化营销的重要。农民专业合作社要实施规模化营销策略，关键是两个方面：首先是合作社本身扩大规模。我区东社镇新街硕丰葡萄专业合作社，起初发展500亩葡萄时，不少人担心产品卖不掉，结果并不是卖不掉，而是供不应求，于是又扩大了500亩，如今发展成了千亩葡萄生产基地，一到销售旺季，前来批发、团购的车辆络绎不绝，社员足不出户就能把产品卖出去;四安镇永发和西亭镇李庄两个蔬菜专业合作社看准市场行情，分别发展800亩和1200亩设施大棚蔬菜，同样不存在销售问题。其次是发展横向联合。南通绿青阳蔬菜专业合作联社，将刘桥6个蔬菜专业合作社联合起来，大力发展出口蔬菜生产，复种面积达到两万余亩，使出口蔬菜成了该地区的主导产业，农民增收的主要来源;南通通沪菜园子专业合作联社联合了全区16个镇的17个较大蔬菜专业合作社和1家农业龙头企业，出资总额达1.1亿元，争取通过
三、五年的努力，真正把通州的“菜园子”变成上海居民的“菜篮子”。
八、超市化营销策略
这里的超市化营销，指的是农超对接，即由农民专业合作社与商家签订意向性协议书，组织农户或基地生产适销对路产品，并通过简单整理、挑拣、包装后直接向超市、商场或便民店提供农产品的一种新型流通方式。农超对接的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，既可稳定农产品销售渠道和价格，又可减少流通环节，降低流通成本，实现商家、合作社(农民)、消费者共赢。通州在这方面已有成功尝试，2011年7月19日，南通市苏合农产品销
售合作联社通州直销店开业，区内外40多家农民专业合作社的近百种农产品直接摆上了超市柜台。“苏合”通州直销店总投资200余万元，总面积1000多平方米，以农民专业合作社产品为销售主体，主产品包括粮油、畜禽、水产、蔬菜、瓜果等，集仓储、零售、批发于一体，不仅为农民合作社产品直接进入超市搭建了新平台，也为广大市民购买价廉物美、优质安全的农产品提供了便利。
九、配送化营销策略
配送是指在经济合理的区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动，如送快餐就是一种最简单的配送。农产品和其他工业产品、生活用品等不同，它面对的消费对象是所有人群，在这个庞大的消费人群中，需要配送服务的一定有，而且随着时代的发展、社会的进步，人们生活方式的改变，这方面的消费潜力将不断增强，毋庸置疑，配送服务将成为农产品营销过程中的一种重要的手段。我们农民专业合作社实施配送化策略时可分两步走：首先是发展团体客户，如机关、学校、超市、大中型企业等;其次是发展个体客户，重点应从白领阶层中物色消费对象。
十、网络化营销策略
电子产品营销策略范文第2篇
突出表现：
华旗资讯营业额连续10年每年保持60％的稳定增长，产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。旗下爱国者移动存储产品国内市场销量连续4年遥遥领先，带动中国移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先于国际市场的IT产品领域。
爱国者HP3随身听入市仅一年即实现国内市场占有率第一，并已连续两年销量遥遥领先，将垄断此领域长达四、五年之久的众多韩国品牌远远甩在后头，成为IT消费类电子产品领域首个领先于众多国际对手的民族品牌。
爱国者显示设备及其他外设产品一直稳居国内市场第一集团，其中电脑机箱连年市场占有率第一。
华旗资讯已发展成为中国IT业的核心企业，入选“2004年中国电脑商百强企业”；2004年被CCID评为“数码产业杰出企业”、“中国信息技术创新最具潜力企业”。
核心逻辑：
一是高价质优的营销策略使得公司产品从性价比上迅速领先于竞争对手；二是利用概念营销策略，通过现代传媒技术将全新的消费理念、消费趋势传达给消费者，赋予企业产品以特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最終唤起消费者对新产品的需求；三是坚持渠道为王的策略，建立了健全完善的渠道体系，与代理商、销售商合理分享收益。
电子产品营销策略范文第3篇
【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略
【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。
存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。
一、我国存款产品现状及美国创新经验
我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。
从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。
以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。
1.以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化
美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单(CD)、可转让提款通知书(NOW)、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。
2.建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素
1982年美国银行设立了货币市场存款帐户(MMDA)，不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入;将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。
3.与服务一体化经营
存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。
4.差别式的定价模式
客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠(减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等)、结算限制、惩罚(降低利率)等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。
5.考虑利率风险管理的需要
美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。
此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。
二、我国商业银行存款产品创新策略
由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：
(一)从宏观角度来看
1.人民银行对利率管理政策进行适当调整
当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。
2.深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念
(1)继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。
(2)使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。 转
贴于(3)掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。
(4)推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。
(5)整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。
(二)从微观角度来看
1.产品包装策略
国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。
国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装;第二种是按营销服务对象的包装;第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。
2.产品差别策略，即市场细分化策略
商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。
西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。
参考文献：
[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006(10)
[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005(3)
电子产品营销策略范文第4篇
[摘 要] “互联网+”的持续发展，使各个行业都合理地利用网络平台进行行业优化。以水果行业为例“互联网+”的出现，使水果、生鲜、农副产品的销售量大增，且很多人能低价吃到当地不能种植的水果，不但方便了消费者，果农的收入也有所增加，所以，农产品营销与互联网的融合势不可挡。主要介绍“互联网+”背景下农产品电子商务的营销策略，希望能提高农产品的销量。
[关 键 词] “互联网+”；农产品；电子商务营销；策略
2015年3月李克强总理提出“互联网+”思维以后，农产品营销开始迎来新的发展机遇，农产品也开始真正进入网络化。国家出台相关政策，帮助农产品进行销售，能将原本难以运输和销售的水果、生鲜、农副产品销往全国各地，为农业电商发展迎来新的春天。另外，互联网与农资企业两者的有机融合，能更好地发挥出两者的优势。
一、努力打造线上线下品牌营销
“互联网+”背景下合理使用科学技术进行品牌打造是十分重要的。创建农产品品牌过程中，需要从多个角度入手，通过科学技术的引入，提高农产品的品牌质量和品牌知名度是关键。在线上宣传的过程中，将农产品科学的栽种方式传递给消费者，现在很多果农对每棵果树嫁接的数量有严苛的标准，通过含糖量和日照时间的推算，计算出每棵树有多少果子最为合理，这些内容都可以作为宣传资料，让消费者全方位地了解水果质量。譬如，比较著名的脐橙就是宣传科学的栽种方式，将脐橙将这一品牌打响，以提高其销量。现代人对健康有更多的关注，所以，线上品牌营销中需要为消费者传递“绿色水果”的理念[1]。
除此之外，做好农产品从包装、营销、存储、保险的全过程跟进，并在容易出问题的环节做好技术性公关，且结合消费者的实际购买需求，进行大数据统计，设计不同档位的农产品。以水果为例，可以设置高、中、低档三款水果，消费者在网上购买水果，若一次性同类水果购买过多，会产生浪费，且口味没有变化，但是若购买水果数量较少在额外运费承担的情况下，水果总价增加。针对这一问题，可以推出水果果盘活动，将各类当季水果搭配好统一出售，这样购买者能一次购买多类水果，口味进行变化的同时，能节约消费者对各类水果的选择时间，然后再推出多个系列产品，并使用现代营销手段，使品牌的知名度上升，并使用互联网培育忠实的消费粉丝，获取更多的市场占有率。做好线下的品牌宣传活动，可以参加各类农博会、农交汇，在展会上积极宣传自己的品牌，提高品牌的知名度，让水果销量提高。
二、对物流配送设施进行完善
为了能够更好地开展农产品的电商营销，必须对物流配送体系进行不断地完善，使其能够有效满足现代物流配送的需求。以海南芒果的物流配送为例，果农在选择配送模式时可以选择自营物流或者第三份物流。其中对大规模种植的果农来说应当对其进行鼓励，建设自营物流，并且还要对其物流配送体系的建设工作给予足够的支持。对种植规模较小的果农来说，应当加强其与第三方物流的合作关系，在合作的过程中利用外包业务来降低所要承担的运输成本。由于海南芒果无法进行长期保存，非常容易在运输过程中出现腐烂的问题，其对物流配送有着非常高的要求。果农可以通过与专业化的第三方物流企业进行合作的方式来解决相关问题。例如，在海南地區的果农可以选择与能力较强的水果供应链进行合作，利用其能够实现冷鲜保存运输的能力进行物流配送。果农可以在日间将芒果摘下来并进行分拣和打包，送至冷库当中进行预冷，在晚上或者次日清晨将芒果以空运的方式送至物流集散中心。当出现顾客下单进行购买之后，由集散中心进行订单的快速处理，实现芒果能够在24小时之内实现配送到位[2]。
三、O2O预售模式的运用
以猕猴桃为例，作为一种生鲜类农产品，它从树上采摘下来之后如果不经冷鲜保存而是采用普通存储模式的话，在非常短的时间内便会出现变质现象。因此，必须在采摘之后快速送达消费者手中才能够保障猕猴桃的质量。O2O+预售的模式能够有效地将线上与线下销售相互结合，在消费者通过网络平台对预售的猕猴桃下订单之后，线下便会按照订单上的订货量进行采摘，或者将近期采摘的猕猴桃进行发货。因此，这种电商模式对保持果实的品质上能够起到非常大的作用，能够真正地达到零库存的目的。这样的模式能够非常有效地将中间环节进行精简，使运输时间被有效缩短，减少了营销和存储成本，增加了农户的直接收益，使物流配送工作能够实现高效化配送。
在“互联网+”背景下进行农产品销售时，必须重视产品的推广和营销策略及如何实现高质量的物流配送。通过线上线下合作的方式能够提高推广和销售的力度，在物流配送上必须保障冷鲜链的持续建设，提高配送质量。
参考文献：
[1]吴清燕.“互联网+”背景下农产品电子商务营销策略研究：以海南芒果营销为例[J].中国市场，2016（27）：22-24.
[2]蒋一清，陶丽.“互联网+”背景下江苏农产品电子商务网络营销策略研究[J].劳动保障世界，2017（12）.
电子产品营销策略范文第5篇
案例分析
11市场营销 张儒钺 10130137412
一、公司背景
(一)招商银行发展史
招商银行成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。经过17年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。
随着业务的不断扩展，招商银行的总资产也不断增加，在进行了三次增资扩股，并于2002年4月9日在上交所挂牌上市、成功发行了15亿普通股后，招商银行总资产超过4`350亿元，成为国内总股本和流通盘最大的上市银行，也成为国内第一家采用国际会计标准上市的公司。
目前，招商银行在境内30多个大中城市和香港设有分行，网点总数近350家，并已获准在美国设立代表处，同时与世界50多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。
(二)招商银行的发展理念
招商银行坚持“科技兴行”的发展战略和“因您而变”的经营服务理念，立足于市场和客户需求，充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等知名金融品牌，树立了技术领先型银行的社会形象。
在高速发展过程中，招商银行坚持稳健经营，在全行提出并推行“质量是发展的第一主题”的经营理念，大力营造以风险文化为主要内容的管理文化。在国内同业中，招商银行较早地实行了资产负债比例管理、审贷分离和贷款五级分类制度，建立了比较完善的稽核内控体系，同时成功地在全行推行了储蓄、会计业务质量认证，获得了英国BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司颁发的ISO9001质量保证体系认证书，成为中国国内第一家获得ISO9001证书的商业银行。由于从理念到制度到措施日益注重防范风险，招商银行的资产质量得以不断优化，近几年新增贷款的不良率控制在1%左右。而过去积累的不良资产，在上市过程中通过加大呆坏账核销力度、按照国际上较严格的标准足额提取呆账准备金等措施，也已得到了较好的解决。招商银行成为是国内不良资产包袱最轻的银行之一，具有更强的发展后劲。
(三)招商银行个人业务介绍
一卡通：招商银行于1995年7月推出的银行卡——“一卡通”，被誉为我国银行业在个人理财方面的一个创举;至今累计发卡量已超过2600万张，卡均存款余额超过4500元，居全国银行卡首位。
一网通：1999年9月在国内首家全面启动的网上银行——“一网通”，无论是在技术性能还是在业务量方面在国内同业中都始终处于领先地位，被国内许多著名企业和电子商务网站列为首选或惟一的网上支付工具。
金葵花：2003年初推出“金葵花”品牌，成为国内首家开创了VIP客户服务体系，针对高端客户群进行专门化理财、服务的银行。“金葵花”品牌推出后，在全国范围得到广泛的关注，截至2003年7月份，四万余人成为招商银行的“金葵花”客户，为银行吸收存款量达到430亿。拥有“金葵花”作为一种身份的象征，成为社会上流人士争相拥有的品牌。
二、招商银行信用卡的推出
经过大量的筹备和策划工作，招商银行在2002年底推出了信用卡，并且结合行业特点对信用卡各方面的策略进行了制订，包括信用卡的功能、服务特色，信用卡的年费策略以及信用卡的市场推广策略等。具体情况如下：
(一)招商银行信用卡前期准备工作
2001年12月12日信用卡中心从个人银行部分设，成为总行一级部室。
2001年12月15日信用卡中心筹备组进驻上海。
2002年6月信用卡中心搬入上海办公大楼。
2002年8月约200位新员工入行开始接受业务训练。
2002年9月信用卡发卡系统及行内收单系统测试完成。
2002年11月1日进行行内员工发卡试运行。
2002年12月1日向全社会正式推出“招商银行信用卡”
(二)功能、服务特色以及定价策略
1.功能特色
一卡双币(RMB +US$)国内外通行(在国外任何货币国家都可使用，但如果没有要求用人民币还款时，用美元还款)。
·先消费后付款——免开存款户。
·免息期长达50天。
·根据个人资信授给信用额度。
——免保证人。
——免保证金。
·随时调高临时额度,满足使用需求。
·循环信用。
·用卡片预借现金。
·可只还最低应缴款，未还部分按照正常活期利率计收。
·每月寄送对账单。
2.服务特色
·全国统一的客户服务热线。
·800免付费电话。
·真正24小时不休息。
·集中式客户服务中心。
·一站式服务(有问题只需打一个电话全部解决)。
·一对一个人化服务。
·发卡时间短——10至14天。
·邮寄领发卡。
·集中化业务处理中心。
·自动扣款弹性(开通后，可选择全额或最低)。
·行内网点缴款免收手续费。
3.定价策略。
普卡：主卡：100元。
附卡：50元。
金卡：主卡：300元。
附卡：150元。
表面上看，年费比其他行都高，但由于一卡双币，在全球任何国家都可使用，实际综合年费比其他银行低。
综合上述特色，其基本的宣传特点为：新、双、免。
“新”即新的消费观念先消费后还款，无需预先存款。
“双”一卡双币境内境外都随时使用。
“免”免担保人、免保证金，免开户费，免息期，免费邮递，免付费电话。
(三)市场推广策略
1.拉式策略
主要针对信用卡潜在使用者,具备信用消费能力与渴望的人群。推广目标是教育其接受信用卡消费观念，并且认同“招行信用卡”的优势。
伴随信用卡在全国的推广，同时在中央电视台、卫视中文台或其他地方性电视台播放信用卡广告，在广播电台播放办理信用卡的广告，在点击率较高的网站上建立相关联链接，使上网用户随时看到办理信用卡的信息，如果想要了解详细情况，点击即可登录信用卡网站，查询资料。
利用业余时间，在各地的繁华地段，如商场门口、家属聚居区等地区开展路演活动，进行信用卡相关业务知识介绍并派发小礼品的活动，也可进行现场的文艺表演穿插知识介绍等，达到“让招商银行信用卡深入人心”的目的。
2.推式策略
针对对象是处于最终购买步骤的潜在用户。推广目标是使其认同并且办理招行信用卡而不是竞争对手的产品。
具体方式如下：
(1)到高校或政府机关等直接设点办卡。
(2)在信用卡发卡可能性比较大的机关或公司设点，专门解答信用卡业务问题，收集申请人的资料，经过银行审核并注记后，统一寄往信用卡中心，既可以避免信用卡申请资料邮寄过程中丢失的现象，也可以通过统一的注记和单位团办的形式提高信用卡的过件率。
(3)一人多卡，年费优惠。
一个人办理同一种类下的多张卡，实行年费减半制度。
例如，××经常出国旅游，旅游国家主要为欧洲和美国，在欧洲，MASTER卡的网络系统发达，刷卡成功率很高，而在美国地区，VISA卡的网络系统发达。所以，××同时为自己办理了两张主卡，此时，第一张申请成功的普卡年费为100元，第二张申请成功的普卡年费为50元。××同时想为自己的丈夫办理一张MASTER卡和一张VISA卡，都作为自己名下的附卡，那么，第一张申请成功的普卡下的附卡年费为50元，而第二张申请成功的普卡下的附卡年费仅为25元。其他卡以次类推。
(4)团办信用卡的年费优惠活动。
一个公司内办理信用卡人员较多的，可以给予一定的年费优惠，在年费较低，使用效果好的前提下，鼓动公司为职工垫付年费，甚至由公司直接为每个员工办理信用卡，增加信用卡的发卡量。
(5)对办卡人的赠送活动和大奖活动。
在不同阶段，推出对办卡人的礼品赠送活动，例如赠送毛绒玩具、名牌手表等。
也可以通过定期从办卡人中抽取大奖，如中奖者免费港澳游、可到某一固定品牌选择一定价值内的礼品等活动。
(6)对已经办理了信用卡，又介绍其他人办卡的赠送活动。
对已经办理了信用卡，又介绍其他人成功办理了信用卡的用户，享受与办卡人一样的赠送活动。
(7)鼓励多刷卡活动。
新申请办理的信用卡，在规定时间内，刷卡次数超过达到一定标准，或者使用信用卡消费的金额达到一定标准，就赠送小礼品。
3.与前期产品的推广继承性
(1)金卡客户的特殊服务。
招行金葵花客户，可以直接办理最高透支额度的金卡，并且所有金卡客户都可以享受到金葵花客户才能享有的贵宾服务，如紧急支援、紧急替代卡、紧急提现、代订酒店等免费服务以及汇款手续费减半、优先办理业务等服务。这些服务只有招行金葵花客户才能享有，因此，招行信用卡再度成为身份的象征。
(2)招商银行老用户的办卡便利措施。
对于金葵花客户和其他在招商银行业务较多的客户，办理信用卡更加方便，只要提供金葵花客户的证明或在招商银行的存款证明和其他相关证明即可办理信用卡。
4.充分发挥合作与比较优势
(1)与其他服务机构联合推出的优惠活动
例如：1)和中国移动通信公司或联通公司联合推出的满积分可免两年普卡年费的活动。当使用上述公司的手机，花费的电话费达到一定金额时，就可以享受公司的很多优惠措施，其中包括办理招商银行信用卡免年费的优惠。
2)与国际航空公司推出的用信用卡买机票，可享受机票的折扣优惠、赠送的高额保险、等同机票价格的累积积分和在机场的贵宾优待等。拥有招商银行信用卡，不但订机票时享受最低折扣，免费送票的服务，在候机室，也可以不必像其他经济舱乘客一样在候机大厅等候排队，而可以悠闲地坐在贵宾室中，享受免费的咖啡、茶和其他饮料，翻阅免费的精品杂志。
3)VISA和Master组织推出的促销活动。
拥有相应品牌的招商银行信用卡，在世界各地游览名胜的同时，还可以享受当地相应组织举办的各种促销活动，花费更少，礼品更多。
(2)其他银行信用卡客户办理招行信用卡时的优待措施。
当其他银行的信用卡客户申请招商银行信用卡时，只要在申请书中写明信用卡所属银行、信用卡透支额度、在招商银行信用卡中心查明真实后，办理信用卡更加容易，透支额度更加优惠。
事实上，招商银行的盈利性表现并不十分突出，不良资产比例也不是特别低，准备计提也不是最充足的，总体盈利能力和资产质量属中上水平。 但其零售业务销售能力极强，除五大商业银行外，招商行储蓄市场占有率最高。其各项存款利率成本与可比样本比，明显偏低，利率成本优势突出。较早强调发展零售业务，领先于同类银行，并取得卓越成绩，经营方针鲜明得当。
现在的招商银行，总规模已处于中上，收益率也已经处于中等偏上水平。 招商一卡通、一网通等招牌营销手段有效的使其于其他同水平竞争者拉开了水平，使其储蓄存款额及比例紧跟四大银行，招商银行的储蓄存款额及比例充分展示了招商银行营销方面的绝对竞争力，也有力表现了招商银行的品牌价值，品牌是银行这种金融服务业的重要无形资产。 招商银行现在有非常多的，非常完善的产品涵盖了个人、企业、公司、信用卡、商旅预订以及理财。
电子产品营销策略范文第6篇
摘要：中国把大飞机项目作为国家“十二五”规划的重点，面临波音和空客的双寡头垄断，中国的大飞机作为市场挑战者，想成功打破这种垄断局面具有多重困难。文章总结了波音与空客的博弈竞争策略，从市场定位、产品差异化、自主创新等方面分析了对中国发展大飞机项目的启示，并提供参考建议。
关键词：波音；空客；博弈；大飞机项目；启示
一、引言
大型飞机是航空工业这一战略产业的一颗明珠。自主研制大飞机，发展有竞争力的航空产业会全面地提高中国的科学技术水平，增强中国企业的核心竞争力，凸显中国强大的综合实力，同时可以扩大经济产值，增加就业机会。中国对大飞机产业的重视也达到了高度重视，把大飞机项目作为国家“十二五”期间的重点项目。
大飞机项目面临着复杂的运作机制和市场准入等问题，受到各种标准和门槛约束，中国要真正在大飞机上向波音、空客这样的世界霸主发起“挑战”是很困难的。同时，波音和空客都预计中国将在20年后成为世界上第二大飞机需求市场，为了争夺中国市场他们互相博弈竞争。因此，中国要想突破这种双寡头垄断的局面，就要在他们的博弈竞争中借鉴经验，实现全球商用飞机“三足鼎立”的新格局。
二、波音與空客的博弈竞争
（一）产品定位的差异化策略
在单通道的飞机时代，空客和波音的产品定位基本上一致，产品销量基本持平，销量最好的产品是空客A320和波音737系列。随着双通道飞机时代的到来，两家公司的产品定位出现了明显的差异，在未来航空业发展趋势问题上波音和空客具有不同的观点。空中客车认为未来市场是需要“更大”的飞机，世界将出现几个大的航空枢纽，像伦敦、纽约、巴黎、北京、东京、新加坡等，未来航空运输网络是中枢辐射式的，乘客从小的地方集中到大枢纽坐飞机，运力的大小决定着未来航空业的发展，因此强调大型飞机的作用，未来的飞机越大越能够促进运输量的增长、最大限度减小机场拥堵、降低成本和提高环保性能，航空公司可以从更大型飞机的优势中盈利，在此预测下研制的A380就是全球最大的双层巨型客机。空客公司预测在未来20年间，世界航空业将需要1700架像A380这类的大型飞机。同时认为集中的人口、富有活力的大城市和发展潜力巨大的出境游，会使中国在国际长途航线、亚洲地区性航线以及国内干线上，对A380这样超大型客机的需求保持持续增长。
而波音公司指出未来市场需要“更快”的飞机，未来的航空运输将更多的是点对点之间的运输，随着运量和机场拥堵程度的日益增加，只有小型飞机才能缓解枢纽机场与日俱增的压力，直航才是解决未来空运问题的方法。自1990年以来中国国内的航班频率增长了16倍，但是飞机的大小没有大的变化，相信航班频率和直飞航班的增长趋势将继续使新购机型集中在中小型飞机上。中国会有更多的人需要中小型但快速灵活的飞机，即乘坐波音777和787这类中型级别的高效飞机。为了迎合中国人喜欢8的风俗，波音甚至将主打机型7E7改名为787，中型的210座-250座的787“梦幻客机”就是它的主打产品。
依据空客和波音对未来20年市场预测的数据，推测出了2010-2020年中国及世界干线飞机的预测，具体如表1所示。可以看出，波音与空客对未来航空市场保持良好的预期，同时都非常看好中国市场，中国市场的需求量在逐渐上升，两个公司的预测又存在差别，是因为它们的经营理念不同，产品对市场定位也不同。
（二）技术和研发的持续投入
飞机制造公司的最大竞争力是公司对于项目的整合能力，波音公司整合了世界上最先进航空制造商的资源，在研制787的过程中，把大量的制造任务外包出去，自己主要负责尾翼的生产和整机的组装。而空客的研发模式是成立一个管理公司，把欧洲的航空企业进行整合，充分利用欧洲各国的航空技术进行全机大部件分工：英国负责机翼和发动机的研制，法国负责机身的研制和飞机的整合，德国的长处是尾翼的研制。此创新模式的优势是充分发挥各国研制飞机的技术优势，将力量完全聚焦在一起，以研制出最佳飞机。此外两大寡头还打“环保战”，空中客车承诺2020年空中客车公司投放市场的新客机油耗至少减少30%，二氧化碳排放量降低一半。波音787通过技术改进，它的耗油量比同型客机节约20%左右。
坚持科技创新，是降低成本提高核心竞争力的关键方法，尤其是随着空中客车竞争力的增强，两大寡头分别增加科技研发投入以争取市场。表2、表3和图1显示了两家公司9年来的研发费用情况，可以得出两家公司的研发投入比例是呈上升趋势的，并且两家比例趋于相同。
（三）销售策略的迥异
航空公司在购买飞机时会考虑地域特点、市场流量、飞行员、工程师等因素，其中最重要的是销售商的价格和销售策略，波音与空客在销售风格上就有较大区别。30多年前，波音以绝对优势在世界航空市场担当着领导者，直到2000年空客充分抓住了“9·11”事件的契机，利用灵活的销售策略打开了国际市场并超过波音，连续5年稳坐在“飞机订单霸主”的位置上。现在空客又把这种灵活的销售策略应用到中国市场，在中国空客的销售架构是销售副总裁-区域销售总监-销售经理，这种策略比较灵活，个人决定的权限较大。而波音则采取沉稳和严谨销售风格，尤其是在销售价格方面具有较小洽谈余地。这种差异化的销售策略的差异引起的结果就是在同等座位数的飞机价格上，空客比波音便宜8%左右。
随着中国航空公司的需求不断增长，空中客车在销售飞机的同时，还随时提供优质的客户培训和支援服务。空客和中航器材共同组建了华欧航空培训及支援中心，提供新的培训设备和设施，扩建零备件及技术支援中心，提高培训和支援能力。同时波音公司也不断扩大在中国的培训机构，提供全面的研发、部署、航空培训与飞机服务，以此来争夺中国市场。
（四）采用技术合作的博弈策略争夺中国市场
波音与空客为了争夺中国这个充满巨大潜力的市场，均都选择“以技术换市场”的博弈策略。最初他们都采取了“转包生产”模式，即由空客或者波音为中国的飞机制造企业下订单，委托他们生产飞机的零部件，中国的沈飞集团、西飞集团等都因此而受益。根据统计目前空客飞机有1/4安装了中国制造的部件，波音飞机也有1/3的部件来自中国生产商。
随着中国市场潜力的不断增大，他们的技术合作方式也进一步深化。例如，空客在中国天津设立了A320的总装线厂房，A320的技术调试和试飞等环节都在中国进行，这将推动中国的航空技术的发展。同时波音在上海建立了飞机的改装维修合资公司，并持有了60%股份，这是波音在全球第一个控股的改装维修项目，建成后将参加所有的波音的客改货项目。这些都是波音与空客打“技术战”给中国带来的好处。
三、波音与空客的博弈对中国大飞机项目的启示
（一）以市场和客户需求为导向，不断开发改进产品
波音与空客的博弈经验表明，只有准确把握需求发展趋势，明辨自身优势、劣势，才能研制出适应市场、利于竞争的合适的飞机产品。发展大飞机项目是一个重大的产业投资项目，一般在制定之前一定要进行预先市场研究。在研制商业飞机之前必须要了解，在未来10年、20年和30年内，中国的大中性客机市场需求和实际购买力有多大，以此计算出投入的资金将来会在何时产生回收和利润。目前中国研制的大飞机所面临的客户需求是航空公司对于安全性、经济性、环保性、舒适性、操控性等方面的要求日益提高。波音787项目在启动前，曾耗巨资和时间，针对商务舱的10万常旅客做了全球范围的调研，主题是乘客的舒适度和飞机的关系。对于中国来说，认真聆听航空公司和乘客的声音，是大客机后来居上、在国际市场上赢得客户的重要筹码。例如，可以从客舱高度、压力飞机尺寸、行李舱、机载娱乐设施、客舱内饰和乘客舒适度的关系等方面来考虑设计出最适合客户的飞机。
（二）以产品的差异化优势进入市场
中国的大飞机作为挑战者，必须通过差异化的产品定位来区别于竞争对手，从激烈的竞争中脱颖而出，迈出进入市场的第一步。相比之下中国大飞机也具有一定的优势，从相同客座数的波音与空客同类飞机的对比看，C919的使用性能比A320-200和B737-800相近，包括起飞重量、最大航程等；有些性能还超过了波音空客的同种飞机。在性能相近的条件下，国产大飞机最大的优势体现在：售价低，中国在飞机生产上具备成本优势，在售价上要比同类飞机低15%左右；耗油少，为了提高竞争力，C919采用了CFM公司最新开发的LEAP-X1c发动机，与市场主流的CFM56发动机相比耗油量减少10%-15%，这对于航空公司来讲是非常有吸引了的。所以中国的大型客机C919以及将来的C929应该在通过对比寻找优点，在充分了解市场的基础上，采取差异化战略成功进入市场，树立良好的品牌，为日后的系列化发展打下坚实的基础。
（三）提高自主创新能力，加强国际间的技术合作
波音与空客虽然对中国采用了“以技术换市场”的竞争模式，但是他们不会向中国转让核心技术，自主创新是中国发展大飞机的必由之路，是中国大飞机项目突破瓶颈的关键方法，加强产品的技术含量才是制胜的根本。中国航空业起步晚、技术低，作为一个高投入、高风险的产业，在坚持自主创新的同时，还要兼顾国际间合作，通过共同研发机制吸取国外先进技术弥补当前的空白，通过资本合作、科技合作和产销合作等提高中国航空工业的管理水平、科技研发能力、工艺制造能力、市场经营能力和资本管理能力。中国制造业具有典型的劳动力成本优势，但是与创新技术相差很多，生产大飞机所需的零部件预计将有三分之二来自国外。所以，中国的飞机制造商需要国际间合作，通过优势互补获得高科技技术、设备及维护支持设施。不断扩大国际合作的领域和范围，增加国际合作的深度，争取掌握关键技术，突破瓶颈限制，为自行研制和联合开发夯实基础，最终形成自己的自主创新研发能力。
现在国内的一些大集团都会大范围经营，使得经营产品广而不精的现象比较普遍，这种产品的科技含量低不具有竞争力。国内的航空企业要抛开其他问题不遗余力的专心研制客机，不分散精力去开发与客机无关的产业，即使在最困难的时候也不要动摇。
（四）形成特有的灵活营销策略
空客为了打开美国市场，在向美国东方航空公司销售飞机时，采用了一种创新式的营销模式，即“先飞后买”的促销方式和为客户提供贷款买飞机的财政机制，事实证明了这种方式的有效性，现在美国东方航空公司成为A300飞机最大用户，同时泛美和美航两家航空公司也相继成为了他们的大客户。然而中国的航空企业仍然将产品定位于军用领域，政府购买在其中起主导作用，因此航空企业缺乏市场竞争。所以从长远看，中国的大飞机项目要以市场为导向，捕捉市场空间，准确地定位于市场空当，增强产品定价能力，把第三世界国家和中国国内市场作为核心市场，确定“以新制胜”的营销战略。将技术与营销相结合，以市场为导向，提高关键制胜的能力，进行商业运营。
（五）以发展国内支行线航空运输，带动中国航空业的发展
随着中国经济社会发展水平的不断提高，航空运输日益成为人们的重要出行方式，中国支行线航空运输的发展潜力巨大。但是现在国内支行线航空面临着缺乏定位模糊政策支持、成本较高、民航地区割裂管理等问题，因此，政府要营造中国支线航空的良性发展环境，促进中国大飞机项目的发展。通过鼓励支线航空发展的政策和措施，改善市场环境；放松支线航空的经济性管理政策，建立竞争有序的市场秩序；积极改善支线航空运营环境，降低运营成本；加强支线航空运行标准、技术、法规等研究和制定工作，创造良好的法规环境；吸引民间资本和外资进入支线航空运输领域，增加支线航空投入等措施推动中国支线航空运输步入良性发展轨道。保证支线航空和干线航空的发展相辅相成，做大做强中国航空产业，并为中国大飞机项目提供良好的保障和支持。
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（作者单位：人民大学商学院）