销售工作工作体会总结

销售工作工作体会总结（精选8篇）

销售工作工作体会总结 第1篇

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感。以下是小编整理的关于销售个人工作总结体会范文四篇，仅供参考，希望能帮助到大家!

销售个人工作总结体会范文1

大家好，很开心能和大家一齐分享我的销售心得。

销售做久了，自然是没有性格，没有个性了，时间像一块磨刀石一样早都把人的性格磨平了。当然房产销售行业的职业顾问，大多都很年轻，几乎是清一色80以后的独生子女，这批人的性格要强，阅历很浅，知识面相对不宽。而如今的房产行业竞争也越来越厉害了，客户对房产的知识也越来越了解，因而也越来越挑剔了，于是表面上客户与职业顾问的冲突也会越来越多了。

我们应当如何理性地看待这个问题呢其实这个问题只是表面现象，多年以后随着社会历练的增加，销售经验的丰富，自然就好了。那么既然是表面现象，其实就不是很重要，重要的是问题的根子——如何和客户打好交道。

到底如何和客户到好交道呢，这是一个很难回答，也是一个仁者见仁、智者见智的话题。我认为和客户打交道的核心问题在于应当围绕着了解客户的需求。如果经过一些办法和技巧，能了解到客户真正的需求之所在的时候，在与客户的接触过程中就已经了解到了客户的需求的话，下来的第二步就变得既简单又琐碎，说简单的原因成交概率相对已经很高了，说琐碎是因为下来的合同，质量等对一些未定因素的承诺，是很繁琐的。当然了解客户需求的时候，必须要学会拒绝，并且在这个过程中你必须要拒绝，在你认为比较恰当的时机，对客户的需求很干净利索不留余地的拒绝。这样做的效果会让你有一个意想不到的收获。随着客户意向的逐步表露，谈判的逐步深入，这种进度自然会让你有一种预期成功的喜悦!

销售个人工作总结体会范文2

这是我第一次出社会工作。以前在象牙塔的生活是我总把外面的世界想象得很精彩，很完美。我用暑假放假时间去了成都，成为了一名玉制品销售员。很荣幸，我做了我人生来的第一份工作——销售

刚来的时候，我怕与顾客讲话，我很担心与顾客如何交流，可是熟能生巧，我努力向老员工学习，提高神速。

我刚开始做的时候，业绩做得很差劲，我却跟自我解释说：“我不会，因为.，我的计划没完成，因为”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就必须会有回报的。我开始以很进取的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。

心得一：顾客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有期望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了很多的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

心得二：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们

在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们必须会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至能够认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!

心得三：用进取的情绪来感染顾客

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象

心得四：不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发

锯用久了会变钝，仅有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的本事总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我能够用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也能够从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，简便到达一个顶峰。

虽然仅有一个月的时间，我真的成长了许多，也收获了许多，对社会、对人生又有了新的认识。我会在以后的人生道路上，不断学习，不断努力的。

销售个人工作总结体会范文3

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。

销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能够引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能够突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能够渡过重重难关，走向最终的胜利。

销售个人工作总结体会范文4

本人做销售近十年，总结销售心得如下：

总体说就两点，一是内心强大，底气足。二是好的业绩都是争取来的，不要怕与客户争吵。

解释如下：做销售的首先要克服自身的恐惧心理，不要害怕客户拒绝，不要害怕客户为难，不要害怕客户不搭理，记住，除了这家客户，还有很多客户我们能够开发，完全没有必要为一家客户的得失而耿耿于怀，同时无论应对什么样的客户底气要足(无论客户是何职位、背景、学历、本事等)，要有平等的心里，是客户与我平等，而不是我们低人一等。所有人的人格都是平等的，我们要这样对人，也要别人这样对我。买方不大，卖方不小，大家是平等的。你能够不买，我也能够不卖。做到不卑不亢，以礼待人即可。这一点是做好销售的根本基础。

至于第二点解释如下：有第一点做基础，所以不是客户提出的所有的东西我们都要无条件理解，我们能做到的、合理的东西能够理解，不能理解的、需要谈判的我们也要提出来，或者需要客户供给什么样的条件我们才能理解，否则我们签订的肯定是不平等条约，同时，所有好的条件都是谈出来的，客户不会主动提出来，我们要争取，在此过程中即使有争吵也是正常的，只要不撕破脸皮，有修复的可能，我们要尽一切可能争取，如果客户蛮不讲理，下次也无合作机会，撕破脸皮也无妨，因为大家是平等的，我们没有理由理解不平等的条件。在此过程中既要把握争吵的度，也要适时的提出交欢条件。双赢才是赢。

销售工作工作体会总结 第2篇

工作方面：

我对终端造势有了更加深层次的了解。我们以前作快速消费品只讲究陈列。所以我在终端布置维护上头十分重视，做得也比较到位。可是在人气提升方面不足。以前听其他区域经理讲“搅和市场”，我不明白其中的真谛。经过5.1和5.17我可明白了“搅和”的妙处。5.1那天办事处经理领着咱们的10个漂亮临促到xx商场去了，其中有4个临促拿着已经录好口号的扩音器，有举牌的，还有发DM的。商场的那些经理也都高兴得手舞足蹈的。其实所谓“搅和市场”一是给顾客看的，二就是给经销商看的。那天我品牌在该商场的销量真是疯了一样。平时办事处经理总是告诉促销员对外宣传我品牌的销量如何如何好!卖两个说四个!不少商家和店员都十分高看我品牌。办事处经理在与经销商谈话是总说谁谁做托普赔了多少，谁谁做xx赔了多少，xx听说也不景气，我品牌有多么稳定等等，某某商家如何支持我，赔钱卖机器来支持我们我品牌。效果真的很好!真是假作真时真亦假，无为有处有还无!这都是终端造势吧?!

经过对市内的观察和思考，我渐渐明白了外县工作的突破口。决胜在终端，终端看零售。一台手机的成功销售需要两个力，一个是拉力，一个是推力。拉力就是广告效应。我们能做的就是终端形象的建设。所以我每到一个外县经销商那里的第一件事就是和负责人一齐拿尺到处量，做一切有效的形象。终端最有效的维护者是谁?促销员!没有促销员的上促销员，有促销员的加强其终端形象维护意识。

在促销员招聘方面我也是长了见识的。xx商场的零售量的迅速飙升得益于一个促销员。她与商场的关系非同一般，她不像有的促销员那样沦为“店员”，而是她周围的人都帮忙她销售我品牌。她的销量直线上升。看来找个能让经销商支持的促销员实在是上上策。

办事处经理在处理乱价方面也是高手。一方面大张旗鼓地制定各个直供机型的最低零售价，说谁也不能够乱价，否则以差价为额度进行罚款。另一方面实施的过程中乱价依旧。可是除了自家促销员由于客源被抢而抱怨外，商家基本没有意见。为什么?因为每个商家都有2-3款包销机型，有钱赚的。

在资源分配方面办事处经理对我说，新机型上市之前拿着机模都各家去转，只谈机器功能价位，不谈进货。看商家的反映。根据公司的相关政策指导从中选出一家作为1-2个月的包销商。事先讲好，若销量不好或者公司强烈要求，则一个月后直供。

在拱门帐篷等终端物料的分配上，办事处经理始终坚持一个原则：谁支持我，我支持谁。xx是压货大户，每次他门前的我品牌物料最多。当有的经销商要的时候，办事处经理就说，谁谁早已经找我定完了，下次。

办事处经理始终给经销商一个感觉：你家并非不可或缺。压货的时候，办事处经理到经销商那里说，你家什么什么没有了，进多少多少台。经销商很少有直接回绝的。于是办事处经理撤退，告诉我去盯款。他说这样有两个好处，一告诉经销商我办事处经理不指你出菜，如果办事处经理亲自去盯款就跌份了;二，建立我和经销商沟通的平台。办事处经理同时嘱咐我，经销商的钱是有数的，谁抢到就是谁的。另外，未防止夜长梦多，市内所有的经销商打款我要跟着一齐去。打款、定单、记录必须要干净利索。有的时候压货需要促销员在商家耳边先吹两天风，然后我们再去谈货。

外县我跑地很勤，部分商家当时都同意进货，但就是迟迟未动。之后在我几番催促下打款了，可是进货量未到达预期效果。有一次，办事处经理对我说：“你信不信，你跑一趟，不如我的一个电话。你今日去拜访一个外县的经销商，他晚上会给我来电话说你来了，并问政策，问可行否。”是呀!我深知在xx市场工作两年的办事处经理的一句话胜过刚到两个月的我的一天劳作。运筹帷幄之中，决胜千里之外。

那三个外县办事处经理从不直接插手，他说，他插手我就不好开展工作了!

企业销售工作改善措施分析 第3篇

销售工作是每个企业运作时必不可少的组成部分,也是企业获得利润最直接的环节,很多企业的销售部门由总经理直接管理或者由执行副总管理就能够说明销售工作的重要性。销售工作直接面对市场和客户,而市场和客户的需求往往是企业改善和发展的方向和动力,所以在很大程度上销售工作的改进牵动了整个企业的管理改进。

1 量

1.1 销量直接提升

销量直接提升就是通过客户渠道的开发、营销手段的推广等方法提升产品的销量,必要时采取一定的折让,以取得整体销量的提升,但这需要结合企业发展的规划做综合考量。

1.2 新产品研发推广

竞争激烈的市场犹如红海,各个企业均会围绕价格、服务等拼得你死我活,但是另一方面,新产品的市场往往因为其产品的特性以及市场普及度等还处于蓝海阶段,所以每个企业都应该时刻了解市场状况,顺应甚至是引导或创造客户的需求,并研发相应的新产品,为自己的企业赢得更多的利润。

1.3 提升市场占有率

市场占有率能准确反映某个企业的产品在市场上的份额,为企业的后续发展及战略规划提供有价值的参考,另一方面,企业在提升销量的同时也要关注市场占有率的提升。

1.4 环保、安全、认证、倾销以及补贴等技术壁垒突破

中国加入WTO以后,越来越多的企业需要注重环保问题,并且随着国内人民生活水准的提高,购买者(消费者)也越来越注重安全和环保。同时,国际贸易会遇到更多诸如反倾销、反补贴等形式的技术壁垒,所以企业的销量要获得提升,在环保、安全、各类体系认证以及反倾销、反补贴等方面也要时刻关注,并结合自身企业的行业和市场特点不断改进,最终解决这些问题。

2 价

2.1 提升销售价格

一般而言,价格由市场决定,但很多时候企业可以结合自身产品的品牌价值、市场占有率以及配套的服务等,对价格起到一定程度的影响。企业应该对自身的产品做深入细致的分析,并结合市场淡旺季等因素适时对产品售价做合理的调整,进而达到自身利益最大化的效果。另一方面,从事国际贸易的企业也要特别关注汇率问题,因为同样的价格在不同的国家或地区会因为汇率的变化产生很大的差异。

2.2 提升高盈利产品占比

企业要清楚了解自己各类产品的获利能力,并结合企业和市场的状况将重点放在获利能力较高的产品,提出配套的营销服务手段,这样即使在总销量保持不变的情况下也能为企业赢得更多的收益。

2.3 增加直销

从销售对象的角度来讲,可以是通过经销商,也可以是直接客户,因为到直接客户减少了中间环节,一般会获得较高的利润,但是也会增加配套的服务等工作环节。企业要结合所在行业的特点及产品的特性,对经销和直销做出科学合理的分析,选择最合理的经销和直销比例,以达到企业整体效益最大化的目的。

2.4 异常品管控

精益生产是每个企业的追求,但是要达到100%A级品的水准目前不少国内企业还有很长的路要走。异常品的价格往往与A级品相差很大,并且最终会影响到企业的整体效益,销售部门有责任和义务对异常品的价格、数量等做科学的分析,并结合企业生产以及市场状况不断的改进。

3 款

3.1 缩短账期

企业应该关注收款账期的长短,因为资金如果不能及时回笼在某种程度上就是对销售价格的折让,并且账期过长也有很大的风险变成坏账烂账。销售部门要在签订销售合同时明确回款要求,并在配套的销售服务特别是追款工作上安排专人管理考核追踪,以持续缩短收款的账期。当然,如果个别客户在销售价格等方面有其他的条款,可以在账期上给予适当的放长,但是要以企业的整体利益为前提。

3.2 配套财务手段

不同客户的资金状况各不相同,有时候为了促进客户确定订单或者加大订单的额度,可以协助客户在融资方面做相应的工作。但是这些配套的财务手段也有一定的成本投入和风险性,企业事先要充分的验证和分析。

3.3 销售费用的管控

销售费用是指为了实现销售工作而产生的运费、返利或佣金、宣传费、咨询服务费等。这类款项必须合理管控,不能一味降低,也不能无限制增加,而是应该结合销售实际需要合理管控。

4 客

4.1 提升客户服务

企业应该针对自身的客户服务工作建立一套完整的服务体系,包括售前、售中和售后,甚至是未有实际交易的客户,同时针对VIP大客户要有专人或专门的团队负责,这样一方面可以体现企业完整的服务体系,另一方面可以促进企业在生产、销售、技术等方面的管理提升。

4.2 降低客诉

客诉率是反映产品品质及服务水平的重要指标。根据产品性质及客户使用周期的不同,客诉的发生往往比销售日期有一定的滞后,企业要结合自身的状况及销售接单的模式,充分收集客诉的相关数据并科学分析,力争做到有前瞻性和预警性的客诉管理。

4.3 新客户开发及老客户保有

新客户可以是新出现的潜在客户,也可以是目前使用竞争对手产品的客户,企业要结合具体的情况采用不同的营销策略。此外,在新客户不断开发的同时,也要注意老客户的保有。

4.4 丢失客户的挽回

对于丢失的客户和订单,企业要认真分析原因并找到应对措施,积极与客户保持联系和沟通,在向客户表示抱歉的同时针对问题主动改善并将结果告知客户,在获得其理解和认可的基础上再通过新品的试用等一系列工作去挽回客户的信任。

5 管理及其他

5.1集团内协作

企业在注重自身销量及利润成绩的同时,也要关注与集团其他工厂间的协作,做好产品结构配套工作以更好地服务于客户。另外这往往也需要总部制定相关的规则或成立专案进行推动。

5.2 库存管理

企业的销售必须结合自身产品的特点以及客户的不同需求准备合理数量的库存,少了不能满足客户需要的数量及交期要求,多了也会造成公司资金的积压和管理上的困扰。重要的指标有库存周转天数、高库龄产品(6个月以上或9个月以上,与存货跌价准备计提相关联)数量等,这些可以直接反应企业对于库存管理的水平,持续改进这些指标可以提升企业的库存管理水平,同时也可以带动企业的整体管理水平。

5.3 排程与开单作业

企业的生产排程能够反映出销售部门与生产部门的协调能力,也是服务客户能力的综合反映。销售工作中注重下单出货的均衡十分重要,否则“闲时太闲,忙时太忙”,这对于设备机具、人员作业等都会产生诸多不良影响。

5.4 送样及宣传

客户需求要转给生产技术部门配合,在合适时安排客户试用,然后积极跟踪客户的试用情况,并根据其反馈意见做妥当的应对,最终是希望满足客户的使用需求并获得新的订单。而宣传工作也必不可少,国际和国内的展会,各种宣传推广的渠道也要有专人负责关注并配套相应的措施。

5.5 系统管理及优化

目前ERP系统已经被各行业的企业所广泛使用,我们经常看到的有SAP、Oracle、用友、金蝶等。这些系统对于销售作业均有专门的作业模块,企业应结合实际状况及管理规划合理的开发并使用相关的模块,以提升销售系统作业的水平。另外,返利作业在很多企业均会涉及,企业应尽可能的采用系统E化作业,在提高效率的同时,使返利作业流程更加规范。

5.6 电子商务平台

目前电子商务平台已经被越来越多的企业所运用,企业应该结合自身产品特点、客户状况以及所能提供的相关服务等情况,充分利用电子商务平台这个先进的模式,进而提升销量和企业的总效益。

5.7 物流方式优化

不同的运输方式会对成本有直接的影响。企业要结合客户的需求以及自身协调的能力选择合适的运输方式,以最低的物流成本满足客户的实际需求。除了运输方式以外,包装方式也是企业可以持续改进的方面。

5.8 其他作业优化

企业可以根据自身产品和作业的特点,合理提升“直发”作业的比例,科学有效地提升管理水平降低产品成本。此外,如果有外销以及保税作业的企业,在信用证、出口通关、保税作业时效以及精准率等方面也需要持续改进,这样可以直接或间接地提升销售管理水平。

摘要：销售工作是每个企业运作时必不可少的组成部分,也是企业获得利润最直接的环节,不管是处于卖方市场还是买方市场的行业,也不管是目前盈利还是暂时亏损的企业,都必须重视销售工作的持续改善,并且在各个方面落实到位,才能在整体行业景气时获得更多的收益,或者在整体行业状况不佳时获得超过竞争对手的利润。

销售工作工作体会总结 第4篇

【关键词】 事业单位；岗位设置；人员聘用；工作体会

doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2013.11.740 文章编号：1004-7484（2013）-11-6735-01

事业单位实行岗位设置管理制度，是建立和完善事业单位新的人事制度的重要内容，是继推行人员聘用制度后又一重大改革，也是实现事业单位收入分配制度改革的重要保证。通过建立岗位管理制度和人员聘用制度，创新管理体制，转换用人机制，整合人才资源，凝聚优秀人才，按照岗位设置科学、运行管理规范、职务能上能下、待遇能高能低的改革方向，建立适合本单位各类人员特点的岗位管理制度，逐步实现由身份管理向岗位管理的转变，调动各类人员的工作积极性，促进医院事业的发展。现将我院在岗位设置及人员聘用工作中的做法与体会总结如下。

1 岗位设置主要做法

1.1 成立聘用组织机构 为了扎实有效地推进我院的人事聘用工作，有领导、有组织、有计划地顺利实施，成立了岗位聘任领导小组，由领导班子成员任组长，职能科长为领导小组成员，领导小组下设办公室（人事科），作为聘用工作的日常办事部门，负责落实本单位人员聘用方案的组织实施。同时，成立了专业技术考评委员会和岗位聘任监督小组，负责专业技术起点岗位和内部等级的评审工作及对聘用工作实施全过程监督，负责公示异议的受理。

1.2 制定聘用实施方案 人员聘用制度是人事制度改革的核心工作，涉及面广，政策性强，关系到干部、职工的切身利益和医院发展及稳定的问题。因此，在动员学习，宣传发动的基础上，根据事业单位设置管理的有关要求，结合本单位实际，制定出更为科学、合理的岗位设置方案和聘用岗位的标准，经职代会讨论通过后，报送主管局审核、上报市人社局审批。

1.3 组织岗位聘用实施

1.3.1 公布拟聘岗位 向全体职工公告本单位拟聘用岗位的数量、岗位职责、聘用条件、聘用办法、待遇和其他有关事项。

1.3.2 个人申请，公开报名 应聘人员根据岗位设置条件申报符合要求的岗位，填写岗位应聘申请表，并提交聘任岗位相关的材料。

1.3.3 科室推荐，资格审查 应聘人员由所在科室出具推荐意见，单位岗位聘用领导小组依据岗位聘用的资格条件，对报名人员进行资格审查。

1.3.4 实施竞聘 经资格审查后符合岗位条件人员，由高级岗位到低级岗位依次进行测评、赋分等，最后确定拟聘人选。

1.3.5 决定聘用并公示 由院技术委员会从拟聘用人选中确定聘用人员上报院长办公会，经办公会研究决定后向全院职工公示。公示无异议后由院长聘任。

1.4 全员签订聘用合同 经主管局、人社局核准同意后签订聘用合同。单位与受聘人员在平等、协商、自愿的前提下，达成一致协议，明确双方权利、义务和责任后，签订聘用合同。

2 岗位聘用工作体会

2.1 领导重视 岗位设置及聘用工作不但是一项十分艰巨、复杂的系统工程，而且矛盾错综复杂。如果没有领导的高度重视和坚强的组织保障，聘用工作是寸步难行的。医院建设能否稳步发展，医院职工是否有战斗力、凝聚力、向心力，医院领导作为医院管理的核心，具有举足轻重的地位和作用。为此，我院院长、书记亲自挂帅，统一思想，会同有关部门认真研究，制定切实可行的具体措施，切实维护广大职工的切身利益。

2.2 公开透明 将岗位设置文件精神、政策宣传到位。组织职工利用周例会时间学习各项规章、条例；细致、耐心地做好解惑答疑，使职工充分认识岗位设置的重要性和长远意义。广泛听取广大职工的意见、建议，积极采纳职工提出的合理建议，为制定医院岗位聘用实施方案提供重要参考依据。

2.3 公平合理 在岗位聘用实施方案的基础上，根据医院实际及人员结构情况，制定了相关的岗位聘用标准，使职工对自已的岗位有更清晰的认识和了解，从差距中找原因，确定今后的目标，形成良好的竞争意识。

2.4 科学民主 我院在制定方案上，征求各方建议，形成一致意见后，经领导小组讨论并通过。详细、周密的条例使职工们都能找到适合自已的岗位等级。经个人审报，领导小组审批公示后，在没有任何疑义的情况下完成上报工作。

2.5 重点倾斜 在进行专业技术人员岗位设置时，适当向一线倾斜。特别是向临床一线科室、临床一线岗位及重点特色专科倾斜，保证临床业务的顺利开展，为医院人才规划和各个学科的发展奠定基础。从而激发各类医务人员的工作积极性和创造性，使医院人才队伍建设步入快速健康发展的轨道。

半年工作心得体会-销售总结 第5篇

一、上半年情况的概述：

二、简单的分析上面的数据：

三、对一些特殊事情的说明：

销售工作工作体会总结 第6篇

作总结范文合集

2018年手机销售心得体会

进入公司已经快2年了，不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧，而且还积累了一些销售经验，为了能与大家一起进步，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：

世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客？就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半，销售 首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后，销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题 开场的 氛。如何营造热销气氛？除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。心态决定行动

优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。“ 人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时（今天）就是最好的机会。

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2.业务推进——稳定

人员的顺利过渡，让业务推进也非常的顺利。

xx托管事业部在XX年学生培训人数为xx于人，社会培训xx于人，学生考级培训接近xx人。人员结构也更加的清晰，用人标准也更加的明确，不用最好的，只用最适合、最符合企业文化的人。随着实训现场文化的布置，实训看板的应用等，我们的管理上也更加精细化、明确化，在很多地方也潜移默化的改变了其他专业部的看法。接下来可能要做的就是提炼托管成果，然后进行推广。

二月份与xx市旅游学校进行了“职业前瞻培训”的探索，旅游学校400名春招学生，在校企双方共同的努力下，从思想上、意思上都有了巨大的改变，大大的降低了学生流失率。

六月份首批xx名国家级中职青年教师企业实践的老师走进了xx教育，涉及专业有市场营销及机械加工两个方面。这是一次尝试、也是一次探索、更是一次挑战，因为在xx同时有8家国培基地，通过这一次后，将最终剩下3家国培基地。秉着实践任务动真格、实践管理动真格宗旨，最终我们顺利的完成了这次考验，在培训总结会上，教委的领导对我们的培训给予了高度的评价和肯定，也为最终成为了国培基地xx前三强奠定了坚实的基础。

九月份，原来的“xx数控精品班”通过提炼和总结，升级成为了“数控双元班”，这让校企互动更加频繁，学生学习和培训更加科学，也因为这样的升级，“双元班”的市场比原来更加的广了。

XX年bcec(企业意识体验俱乐部)共举办了4期，共计200余人。从课程设置、服务质量、教师体验等各个方面都逐步进行改善，在这个过程当中bcec逐渐得到了所有老师的认可，也得到了校长们的追捧，更获得了xx市教委的认可。

xx教育不仅仅做学生培训、教师培训，随着龙门中校园文化策划的中标，xx教育又开辟了一条新的发展道路，通过对龙职中历史及未来发展的研究，提炼出了属于他们自己的文化系统，更找到了属于他们自己的定位，包装后的龙职中已经焕然一新，接下来通过制度文化的建设，龙职中教师意识及观念将有巨大的飞跃。

3.品质追求——稳定

业务的稳步推进是坚持品质和不向歪风邪气妥协的结果。为什么说品质追求稳定，在曾经的某一段时间里，我们的学生培训品质、教师培训品质都因为一些人和一些事导致其大幅下降。新一批的xx人继承了创业初期对品质的卓越追求，品质、质量、服务纵向相比是xx发展历史上要求最高的，横向相比与其他培训机构可能在某些地方做得更好。

4.品牌推广——稳定

销售工作工作体会总结 第7篇

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销售心得体会一

如何成为一名优秀的销售人员?

如何把销售工作做的更好?

一句话：一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!

以下是我的一点感受：

第一、心态

我把心态分为两部分，一个是我们自己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。所以说，“态度决定一切”。

个人的心态

我们销售人首先要具备积极的心态，就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户。在销售过程中难免会遇到这样那样的客户，有的是比较爽快的、有的是比较难缠的。一天之中我们的心情是复杂多变的，早晨起来是心情一般，当你出来见了第一个客户，工作进展的非常顺利，到客户那就有计划叫我们报价，我们报的价虽然高点，但是客户说可以，就按这个做吧，这时我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了，该去拜访另一个客户，但这个客户相当难缠，不是挑你这个产品质量

不好，就是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多，“如果你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”，这时你的心情是怎么样的?不用我多说，沮丧、气愤，但是你不能表现出来，因为他是我们的衣食父母，我们是要从他们口袋里拿钱的，所以只能听着、忍着;但是当客户发完牢骚后我们不能置若罔闻，要把他为什么这样说这样做搞清楚，究竟是什么原因导致他这样说这样做，是我们自己的原因还是这个客户本身就是这样爱挑毛病?公司领导经常这样指导我们，“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩，与客户对立，这时在心里要告诉自己‘坚持，坚持，再坚持’，不要因为一件事不开心就放弃，也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天”。

我最初到公司，见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理，我见到他的时候他正在与几个属下谈要买

一台仪器，我去了把我们公司介绍了一下，我们正好有他要买的仪器，但是当时我刚到公司，对公司的产品不是很了解，我印象中是有的，我把资料拿出来找到他说的那个仪器，大概是这个，我又打回来问了一下价格，我把价格报给客户，客户听了说不是这个，因为这个价格和他说的心里价位相差很大，说“你搞清楚在来”。我就出来了，但是我没有离开单位，我往回打电话，把客户的需求说了一下，问问公司是不是这个仪器，得到答复：是。我又去找那个客户，进去之前我把那个仪器的部分仔细的看了看，心里有个数就进去了。

我又找到他跟他谈了，我说现在国内检测这个的仪器就是这样的，而且我们公司的产品质量你可以放心，虽然价高了点，但也不是让人接受不了的，我们负责产品终身维护，他听到还是那个价位，态度还是很冷，说“你搞错了，不是这个产品，搞清楚在来”。我没办法，只能灰溜溜的走了。但是我又没有放弃，又打回电话求救，遇到这样的事该怎么解决? 接下来公司这边把更详细的资料传了过来，并且让公司技术人跟他电话沟通了一下，最后结果还是一样的，他说如果是这个价就不是这个产品(其实后来我琢磨，产品就是这个产品，就是因为价格太高，上面一般不会批，但是他还是想买)。事情进展到这了好像已经没有办法了?

后面我是这样的做的：我就慢慢的接触这个单位的其他人，见了两个副经理、一个专工(今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理，从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们自己的资源，为后面的工作开展做准备)，把产品跟他们介绍下;没过多久，其中有个副经理后来打电话给我，叫我把价格和资料在给他报一下，他要写个报告给局里，我想事情有了转机，我要继续跟踪。现在，计划已经在他们局里了。后来，我还是经常去那个单位，去得多了，那个经理的态度和我刚开始见

铜企业销售管理工作研究 第8篇

1 多法并举, 促进企业销售工作顺利展开

菲利普·科特勒对销售的定义为:“市场销售是个人和集体通过创造、提供出售, 并与别人交换的产品和价值, 以期获得所需所欲之物的一种社会和管理过程”。公司自2006年成立以来, 就始终将销售作为企业发展的中心环节, 采取多种措施确保销售环节的畅通。

1.1 压缩销售环节

传统的企业销售网络存在着多个环节, 销售渠道松散、效率低下, 难以满足现实企业发展和客户的实际需要, 对此, 企业采取压缩分销渠道, 实现销售渠的扁平化, 缩短了企业与用户的距离, 减少了不必要的障碍, 增大了企业的获利空间。

1.2 加强经销商管理

企业与经销商之间一直是竞争与合作的关系, 尤其对企业而言, 保持长期快速发展, 源自不断满足经销商的需求, 是能否将产品销售出去的关键, 对此, 企业将对经销商的管理作为提高销售工作质量的一项重要内容, 加强对销售终端的出货管理, 确保价格水平的统一。

1.3 加强营销业务人员管理

销售队伍是企业的主要力量, 一方面我公司不断加强对销售人员素质的培养提高, 树立起了正确的职业道德。另一方面, 完善内部管理制度, 建立适应企业实际的绩效评估、奖惩等制度, 结合我公司销售工作实际, 对营销业务人员从产销率、回款率、销售合同等十个方面制定了考核细则, 实行月考核, 季评比, 年总结, 对未完考核细则当中的项目按规定扣除方针目标奖, 对超额完成任务的给予适当奖励, 通过开展此项工作有效的加强的对销售人员的管控力度, 提高了业务员的工作积极, 确保了企业销售任务的完成。

通过开展以上工作, 2011年产品销售回款总额10多亿元。

2 目前销售工作存在的主要问题

作为一个较大型的企业, 其在销售方面虽然下了很大的力气进行改革, 也取得了一定的效果, 但通过实际情况看, 还存在着不少的问题需要引起关注。

2.1 销售策略灵活性不高

主要体现在:一是价格的灵活性不够。尤其企业属于资源性产品, 价格弹性较小, 而在交货时, 往往忽视了市场因素的影响, 特别是在价格的稳定性与灵活性方面还没有很好的渠道平衡, 缺乏足够的自主定价权。二是分销战略灵活性不够。采取直销、代销、经销、联销方式, 分布、流量、流向控制不严, 缺乏相应的激励机制和足够的约束, 导致公司经营与管理机制不健全, 致使分销战略作用受限。三是在促销手段方面, 尤其企业在观念上还没有完全转变过来, 因此基本上还是坐等顾客上门, 以愿者上钩的心态进行营销活动, 和市场的发展不相适应, 缺乏一套适合自身的系统促销战略。

2.2 销售策略与市场需求存在差距

企业销售计划制定疏于粗, 没有针对具体情况制定更为有针对性的计划。如在“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中, 只是简单列出各种产品的销量等项目, 企业根据公司年度生产计划对销售人员进行考核。但实际上, “产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中列出的各个产品的销量、销售收入等都是依据上年实际销售情况而定的, 市场需要计划是这样, 市场不需要计划也是这样, 执行结果就是市场需要的就销售出去了, 市场不需要的就滞销了, 这样的计划已经没有实际意义了。

2.3 销售人员整体素质有待提高

近年来, 虽然企业也采取多种方法, 提高企业销售人员自身素质, 但由于多年来, 企业销售人员年龄偏大, 整体结构不合理, 市场观念不强, 难以适应市场变化迅速的需要, 同时企业也加大了新进热源的选拔聘用工作, 但总体情况看, 销售人员中仍以大专及以下学历居多, 整体素质仍然不高。有些人员主动性、积极性不够, 缺乏竞争市场、开拓占领市场的意识和动力。

3 提高企业销售工作质量的意见建议

3.1 牢固树立大市场观念

随着国际交流的加强, 特别是矿产资源国际化合作的提高, 企业上下要树立大市场的观念, 目光不能仅仅停留在国内, 更要建立与国际市场接轨思想。始终将完善、高质量服务放在企业销售的关键位置, 用合理的价格、优质的服务、完善的售后, 看牢现有客户, 开拓新客户, 切实将企业的销售放在大的市场上。

3.2 瞄准潜在市场

在企业的潜在客户方面, 要切实了解其内在需要, 真正把坐等, 变为主动上门服务, 用良好的企业信誉加上完善的服务争夺潜在市场。销售人员要转变观念, 做到腿勤、嘴勤、脑勤, 走出去, 及时了解和掌握市场信息, 为企业提供第一手翔实准确的市场资料, 开发市场的潜在客户。企业要敢于在销售方面提供更多的物力、财力、人力保障, 权利挖掘潜在的客户。

3.3 减低成本, 提升服务层次

对产品的分析在营销工作中尤为重要, 不仅要同时关注国际、国内两个市场的动态, 还要留意主消费群体的需求、经济形势的发展、阶段性突发事件、供应主渠道的产业政策等基本面因素。正确分析判断铜产品的走势, 抓住的机遇, 努力降低产品成本, 扩大向客户让利和公司盈利的空间, 提高公司的价格竞争力, 更好地为客户服务。

3.4 保持资源优势, 健全销售网络

铜企业的资源优势是其他企业所不具备的, 企业要紧密结合国家关于矿产资源的相关政策, 将资源优势变为资源胜势, 同时针对产品销售的不同地域特点, 有针对性建立健全销售网络, 将价格的同一性和产品的针对性有机结合起来, 提供销售网络的对市场信息的快速反应, 对客户信息的全面掌握, 对售后服务的高质保证。

3.5 提高公司的品牌

企业的品牌效益是现代企业发展的重要标志。尤其对消费者而言, 消费者对品牌认知是通过产品的品牌定位来实现的, 定位是品牌营销的基础。纵观市场上成功的产品无一不是独到的定位。在现实情况下, 企业之间的竞争日趋激烈, 如何能在这样的市场环境下, 让客户能够切实从众多产品记住自己的产品是销售工作的重点。销售人员要切实理解企业产品的定位, 找准自己产品的销售市场。特别是根据顾客对于某种产品属性的重视程度, 给本企业的产品确定一个市场位置, 让它在特定的时间、, 地点, 对某一阶层的消费者出售, 以利于与其它厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色, 富有鲜明的个性, 树立独特的市场形象, 以区别于竞争对手, 从而满足消费者的某种需要和偏爱。

4 结论

红透山矿业作为一家大型矿业集团, 如何在日益激烈的市场的中找到企业发展的道路, 是企业上下每一位成员都十分关注的问题。尤其是在销售方面, 一方面要切实根据市场的不断变化, 随时为企业的生产提供第一手的准确资料, 从而使得企业能够及时根据市场要求, 提供满足市场需要的产品。另一方面, 要切实改进自己的工作方法和思路, 真正找到适合企业自身实际, 体现企业发展实际的销售经营策略, 帮助企业在激烈的竞争中取得良好的成绩。

摘要：红透山矿业自2006年加入中国有色集团后, 企业上下发奋图强, 苦练内功, 妥善应对金融危机的影响, 采取多项有效措施, 确保的企业产销两旺, 圆满完成了企业年度各项任务。从分析企业销售方面采取的措施入手, 进而指出企业在销售方面存在的主要问题, 最后从五个方面提出了铜企业销售管理工作的意见建议。

关键词：铜企业,销售管理,研究

参考文献

[1]菲利普.科特勒著.郭国庆等译.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 1997.

[2]李献良.试论企业销售渠道的创新与改革[J].商业时代, 2008, (7) .