论文题目：家具行业线上线下两种渠道的冲突与应对研究
摘要：随着网络技术和互联网业务的不断发展,家具行业也衍生出了新的营销渠道。近年来,家具行业的销售渠道逐渐开始多元化,线上营销渠道和线下营销渠道并存,虽然促进了家具的销售,但也带来了营销渠道冲突等问题,家具制造商在进行线上销售渠道营销时也要同步进行原有线下的分销零售渠道,但不同渠道在经营的过程中可能会出现线上分销商与线下分销商间的冲突、线下分销商与线上直销渠道成员间的冲突、线上直销渠道与线下直销渠道的冲突等,这些渠道冲突是由多方面因素引起的。为了帮助家具制造商提供化解渠道冲突的对策,需要对这些冲突的表现形式、原因和影响进行分析。本文将采用文献资料、访谈调研法、数据分析法等对家具行业线上线下两种渠道冲突的影响进行实证分析。本文分为如下几个部分:第一部分绪论介绍相关研究背景和研究方法等内容;第二章是相关理论概述与文献综述,对营销渠道、线上渠道与线下渠道、渠道冲突概念进行阐述,并对本文的研究现状进行概述;第三章是家具行业线上线下渠道的问题,分析线上线下渠道冲突具体表现的基础上指出渠道的成因和影响。第四章家具行业线上线下渠道冲突的影响实证分析,通过构建模型,分析家具行业线上线下营销渠道冲突的影响机制;第五章对家具行业线上线下渠道冲突的应对策略,根据实证分析的结果,研究提出了针对性的对策。最后一部分是结论与展望。通过本文的理论分析和实证研究得出线上线下销售渠道及其问题的各因素之间的联系,为家具制造商线上销售渠道顺利运行提供一些参考指导作用。本文以家具行业为例进行研究,能够进一步充实有关渠道冲突理论成果等,并有助于促进家具行业的健康和快速发展。
关键词：家具销售渠道;线上渠道销售;家具业;线下销售渠道
学科专业：工商管理硕士（专业学位）
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
第一节 研究背景及意义
一、研究背景
二、研究意义
第二节 研究内容
第三节 研究思路与方法
一、研究思路
二、研究方法
第二章 相关理论概述与研究综述
第一节 营销渠道的概念
第二节 线上渠道与线下渠道的概念
第三节 家具业渠道冲突的概念及种类
第四节 研究现状
一、关于渠道冲突的内因研究
二、关于渠道冲突的表现研究
三、关于渠道冲突的影响研究
四、关于渠道冲突管理的研究
五、文献述评
第三章 家具行业线上线下渠道冲突的理论分析
第一节 家具行业线上线下渠道冲突的表现
一、线上线下渠道打价格战
二、线上对线下的搭便车行为
三、线上线下渠道的资源争夺
四、线上线下成员信任缺失
第二节 家具行业线上线下渠道冲突的内因
一、渠道成员认知差异
二、渠道成员目标差异
三、渠道成员相互依赖
第三节 家具业线上线下渠道冲突的影响
一、渠道冲突对制造商的影响
二、渠道冲突对分销商的影响
三、渠道冲突对消费者的影响
第四章 家具行业线上线下渠道冲突的实证分析
第一节 模型的构建
第二节 研究假设的提出
第三节 实证分析
一、数据来源
二、描述性统计分析
三、信效度检验
四、主成分分析
五、模型假设检验
六、实证结果分析
第五章 家具行业线上线下渠道冲突的应对策略
第一节 减少线上线下渠道的认知差异
一、加强渠道协同,降低购物风险
二、线上销售作为“试验田”
第二节 化解目标差异和相互依赖冲突
一、企业与经销商的和谐
二、企业与顾客的和谐
第三节 解决搭便车与资源争夺问题
一、加强目标消费群研究,明细品牌定位
二、升级门店,加强渠道建设
第四节 避免渠道价格战的不利影响
一、产品错位经营
二、加强客户维护
第六章 结论与未来展望
参考文献
附录:调查问卷
致谢