论文题目：A公司销售人员薪酬管理问题研究
摘要：近年来,我国医药企业随着市场经济的发展不断逐步深化改革,成为市场经济建设重要组成之一,销售作为其中关键一环成为各方竞争的要点,销售人员的重要性日益凸显。销售工作有着工作自由度高、以绩效考核为主的工作特性,企业若要留住优秀销售人才,需要薪酬的积极作用,薪酬管理的重要性逐渐显现。一个完善的薪酬管理体系,对于提升整个企业的核心竞争力起到了至关重要的作用。因此企业需要建立一套结合自身发展特点的薪酬管理体系,通过完善的薪酬管理留住销售人才,使企业在市场竞争中发挥优势,为企业增加致胜砝码。本文以A公司销售人员薪酬管理为研究对象,在阐述了薪酬管理有关概念和相关理论基础上,首先采用调查问卷法与访谈法,对A公司销售人员薪酬管理现状进行深入调查和研究;其次通过对其现状的分析,找到A公司销售人员薪酬管理方面存在的主要问题,主要存在薪酬目标不明确、薪酬水平不科学、薪酬结构不优化、薪酬体系不完善、薪酬制度不透明的问题;最后,结合A公司实际提出薪酬管理解决对策,包括明确薪酬目标、科学设定薪酬水平、优化薪酬结构、完善薪酬体系、提高薪酬制度透明度。其中明确薪酬目标包括设立符合企业战略考量指标、凝聚企业核心价值;优化薪酬结构包括设置差异性薪酬结构比例、合理划定薪酬等级;完善薪酬体系包括设置合理薪酬体系构成、恰当设定基本工资、健全绩效考核机制、提供长远职业发展规划、实施弹性福利补贴制度。本文主要研究的是A公司销售人员薪酬管理问题,旨在通过对A公司薪酬管理现状进行深入调查研究,对该企业销售人员薪酬管理问题提出解决对策,对解决A公司销售人员薪酬管理存在的主要问题有指导作用,同时对医药企业在解决类似的销售人员薪酬管理问题时提供相关的借鉴作用。
关键词：销售人员;薪酬;薪酬管理
学科专业：MBA（专业学位）
摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.3.3 国内外研究现状评价
1.4 研究内容与研究方法
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
1.5 研究思路
第2章 相关概念及基本理论
2.1 相关概念
2.1.1 薪酬
2.1.2 薪酬管理
2.1.3 薪酬激励
2.1.4 销售人员
2.2 薪酬管理主要内容
2.2.1 薪酬目标管理
2.2.2 薪酬水平管理
2.2.3 薪酬结构管理
2.2.4 薪酬体系管理
2.2.5 薪酬制度管理
2.3 薪酬管理相关理论
2.3.1 供求均衡薪酬理论
2.3.2 公平理论
2.3.3 期望理论
第3章 A公司销售人员薪酬管理现状及调查分析
3.1 A公司概况
3.1.1 A公司简介
3.1.2 A 公司人力资源现状
3.1.3 A公司薪酬管理总体现状
3.2 A公司销售人员概况
3.2.1 销售部门概况
3.2.2 销售人员概况
3.3 A公司销售人员薪酬管理现状
3.4 A公司销售人员薪酬管理问题调查及访谈
3.4.1 问卷调查及访谈总体设计
3.4.2 问卷调查及结果分析
3.4.3 访谈及结果分析
3.5 本章小结
第4章 A公司销售人员薪酬管理存在的主要问题
4.1 薪酬目标不明确
4.1.1 薪酬目标与企业战略目标不相符
4.1.2 薪酬目标与企业价值观融合不够
4.2 薪酬水平不科学
4.2.1 薪酬水平缺乏竞争力
4.2.2 薪酬忽视差异化管理
4.3 薪酬结构不合理
4.3.1 未设置差异性薪酬结构比例
4.3.2 薪酬等级划定不合适
4.4 薪酬体系不完善
4.4.1 薪酬体系设置不合理
4.4.2 基本工资设定不恰当
4.4.3 职业发展规划不明
4.4.4 绩效考核缺乏客观性
4.4.5 福利补贴缺乏灵活性
4.5 薪酬制度不透明
4.6 本章小结
第5章 A公司销售人员薪酬管理问题解决对策
5.1 明确薪酬目标
5.1.1 设立符合企业战略考量指标
5.1.2 凝聚企业核心价值观
5.2 科学设定薪酬水平
5.2.1 增加薪酬水平竞争力
5.2.2 突出薪酬差异化管理
5.3 优化薪酬结构
5.3.1 设置差异性薪酬结构比例
5.3.2 合理划定薪酬等级
5.4 完善薪酬体系
5.4.1 合理设置薪酬体系构成
5.4.2 恰当设定基本工资
5.4.3 提供长远职业发展规划
5.4.4 健全绩效考核机制
5.4.5 实施弹性福利补贴制度
5.5 提高薪酬制度透明度
5.6 本章小结
结论
参考文献
附录 A:A公司销售人员薪酬管理现状调查表
附录 B:访谈提纲
个人简介
致谢