第一篇：新形势下房地产营销
新形势下房地产营销策略
新形势下房地产营销策略探析 摘要 房地产市场经历十年高速发展，而今面临滞销和降价，这预示着房地产市场的发展进入拐点，由高速发展转向健康有序的发展，在产业洗牌过程当中，明确房地产市场制度背景和政策动向、清醒地了解市场目前的情况和大形势、把握新的营销时代的营销模式都对房地产企业平稳度过市场拐点和占领先机至关重要。
一、房地产市场制度背景1500
从1997年我国取消住房分配制度到2014年的这16年时间，房地产从初生发展为中国的支柱产业，2003年国务院18号文件将房地产定为支柱产业。在房地产的发展历程中，制度背景和中央政府的适时宏观调控对房地产市场的快速发展具有重大的影响，因此要明确当下房地产形势并制定相应营销计划，必须从房地产行业的制度背景出发。
土地制度
从土地产权制度来看，我国实行二元土地所有制，农村和城市郊区的土地除由法律规定外归集体所有，城市土地归国家所有。这样的土地产权国有制度实际上赋予了地方政府对土地的实际控制权和管理权。从土地征用的制度来看，地方政府是土地征用、土地储备和土地出让的唯一合法主体，是区域内土地一级市场的唯一供给着。从土地出让制度来看，现行法律制度规定，经营性土地的出让必须通过公开招标、拍卖或挂牌等方式。“招拍挂”土地出让方式决定了价高者得的土地出让现状。从土地收益分配制度来看，目前中国土地收益分配机制是中央政府除提取10%的教育资金、水利建设基金外不参与土地出让收益分配，土地收益由地方政府一次性收取。
财政税收制度
分税制改革将各种收入划分为中央财政固定收入、地方财政固定收入、中央和地方财政共享收入;并实施税收返还制度。分税制改革导致财权上移，事权下移，表现为中央政府在财税分配中提高比重，地方政府公共服务压力增大，财政支出增多。这就为地方政府出让土地增加财政收入维持公共服务提供了契机，也成为地价攀升，房价上涨的推动力;同时单一的以财政收入和经济发展考核评价地方政府的机制也从另外一个角度推动土地财政，依靠出让土地增加财政收入，推动经济发展做出政绩，以便顺畅地方官员的升迁道路，这样的政绩考核制度也是房价攀升的隐形原因。
房地产市场的宏观调控政策
从1997年我国取消住房分配制度到2014年的这16年时间，房地产从初生发展为中国的支柱产业，发展速度是毋庸置疑的，但是发展的质量质疑声颇多，在各个阶段都呈现出发展不健康的信号，相应的，中央政府都对这些比健康信号进行了调控，可以说房地产市场的发展与国家对其调控是息息相关的。中国从2003年开始对房地产行业先后进行了32次调控，但是房价越调越涨，十年间上海房价涨幅达到500%，北京365%，广州261%，深圳233%。[1]中央政府对房地产市场的调控注重抑制需求而忽略增加供给，不能有效的触及购房者中的“房姐”、“房哥”和房地产商中的地王;同时调控以行政限制手段为主，没有建立市场自发调整机制;并且调控政策的出台利益牵绊过多，无公众参与，也没有详细可实施的执行细则，很难落实。因此，即使调控几乎连年不断，力度也不断加大，并没有实际上改变房地产行业的乱象。
二、房地产市场拐点来临1500
供求趋于平衡
经过长达10多年的供不应求后，房地产市场正逐步走向供求平衡。根据国务院发展研究中心数据，截至2010年中国存量住房为179亿平方米，户均1.02套，所以中国的房地产已经度过了绝对供给不足的年代。房地产价格的暴涨与大量的房屋囤积和圈地行为有关，房地产商的炒作、着重抑制需求的调控并不能真正限制炒房者，也不能满足非炒房者的刚性需求。一方面是大量的房子被空置坐等房价上涨，另一方面“提高首付比率”、“提高贷款利率”、“限购”、“限贷”、“二手房交易全额或差额征税”等调控措施也提高了真正房子需求者的购房成本。
限购和反腐遏制了投资和投机需求，这成为当下房地产需求不足的原因之一，但这一趋势短期内无法改变;即便是接下来的政策调整，由于现房的大量建成以及适婚人口的减少，也无法改变当前的供需现状。这是一个将海量坐等涨价的空置住房笔回楼市的机会，有可能促进房地产市场的健康化。因此，房地产的拐点并不意味着房地产行业掉头向下，更有可能意味着房地产市场将走向成熟。 房地产市场趋于成熟
从供不应求到供求基本平衡，房地产市场将逐渐成熟，也意味着房地产行业将面临洗牌。房地产市场不同程度的降价和滞销便是表现之一，著名经济评论员马光远发表言论“房地产市场快速上涨的日子已经结束”。就二手房成交量来说，北京2014年前五个月的月平均成交量是5550套，这个数字低于房地产市场非常困难的2008年的月平均成交量，并且远低于北京业内的二手房成交量标杆10000套。综合来看，就北京前五个月的成交量相比去年，一手房暴跌42%，二手房暴跌57%。[4]就成交价格来讲，从北京市相关统计来看，一手房成交价格基本停滞，也有明显降价的，但只是个别项目;二手房成交价格在下降，下降幅度在5%到6%之间。
房地产市场面临洗牌的第二个表现便是实力不济或竞争能力单一的房地产企业正在陆续退场，这一点在过去已经出现端倪。2013年年底北京市住建委注销了345家房地产开发商资质证书，宣告他们退出房地产市场。2012年也有近700家房地产开发商企业被注销。有地就能赚钱的房地产粗放发展历程已经结束了。如果说过去停摆的知识名不见经传的小房企的话，从绿城集团卖股份求生存
时间和光耀危机开始，房地产将进入深度整合期。当然，这并不意味着房地产行业会崩溃，反而是走向健康有序的开始。
即使很多房地产企业债台高筑，运作资金不足，但是由于房地产市场并不乏消费者，因此，就目前房地产市场来看，只要房价调整到位，就会刺激刚性需求的增长，部分出现问题的房企并不会对房地产市场有实质性的伤害。破产或倒闭的房企将会被渴望扩张的房企兼并或收购，最终实际损失有限。
经过这次行业洗牌，能够存留下来的房地产企业面对的行业形势也会有很大的变化，供需平衡意味着消费者更具有主动权，房价趋于稳健后，囤地也将得不偿失。能够从战略上把握日后的形势，在土地、财务、周转率、产品定位和服务上，转变策略，加强竞争力的企业才能够在下一个房地产健康发展的10年中走在前面。
三、新形势下房地产市场营销策略3000
精准产品定位
美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的“4P”营销组合策略。“4P”市场营销组合中的四大基本要素，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。后来，飞利浦·科特勒在此基础上，围绕如何满足市场需求的核心思想，又补充了市场调研(Probe)、市场细分(Partition)、目标市场选择(Priority)和市场定位(Position)，从而丰富和完善了市场营销“满足顾客需要”的基本功能。[5] 这些营销策略同样也说明了在房地产营销中精准定位产品的重要性。
在房地产市场面临洗牌的大形势下，房企更要要根据本身所在的城市和自身实力，在市场调研之后，根据所在环境的市场细分，分流消费者需求，正确解读本地块独特的物理属性以获得市场认可，根据自己各方面掌握的资源确定可以把握的目标群体，能够增强企业的竞争力，以在日后的发展中抢占先机。例如西南地区二三线城市，新修商品房的主力消费群体是乡镇客户，他们主要的经济来源是外出务工的80、90年轻人，他们长期在一线城市打工，习惯了城市的生活方式，由于所在城市房价高，故返乡置业成为首选，户均人口和消费力促使他们对户型的需求基本锁定在小三居。所以当地的中小房企就可以以这样的目标群体确定户型和配套设施，同时，多样化户型配比，根据这些80、90的年轻人的刚需首次置业、改善型置业、自住兼投资性置业的需求制定户型配比方案，以最大程度满足目标群体需求。这样的消费群体决定了房子户型的构造、配套设施的品质和营销渠道是中小房企的实力和资源可以达到的。
确保产品质量
产品质量是企业的生命线，从长期来看，市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量上。在房地产行业面临洗牌、走向成熟之际，产品的品质和与目标顾客群体的契合度便更为重要。房子作为一个长期的消费品，产品质量不仅包括房子本身的质量，也包括后期的物业管理。
首先，就房子本身而言，在确定明确的目标群体的基础之上，强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能个客户更大的让利空间，也为营销策略的应用扫清障碍。[6]在保证质量的情况下严格控制成本是任何企业的基本方法和手
段，而在房地产市场形势如此严峻的情况之下，对目标群体需求的契合度更高，同样的价位，更精细、便捷、性价比更高的产品才能在目前滞销大潮中控制住降价幅度。在这样的大形势下，房企的品牌效应可以有效地减少营销推广成本，为产品本身的成本腾出空间，质量更优，品牌效应更大，这是一个相辅相成的过程。
其次，就物业管理而言，在房地产行业逐步发展成熟走向健康的同时，自媒体时代也已经到来，口碑和关系营销是强大而又独立的，消费者相信伙伴而不是权威，而社区本身就是由伙伴而组成，社区的服务主要还是由物业公司承担，因此，良好的物业服务本身就是社区的免费营销，前提是社区交流平台的建立和运营，这对于当下的技术水平也非难事。现在已经有成熟的社区以物业公司为中心，把提供增值服务为运营手段，进行全方位的业主服务，如订票、保洁、代收快递。甚至有房企的物业公司通过移动互联网的手机APP应用和微信等工具建立起以物业管理方为中心的掌上社区，建立社区化运营体系，在实现第二次创收的同时拉近邻里关系，提升物业管理方和社区的美誉度。这在口碑和评价的独立发声者年代，媒体平台通畅到酒香不怕巷子深的年代，成熟社区的建立本身就是房企的名片和广告，可以为房企的营销提供很高的起点，同时，这也是房地产市场走向健康有序发展和社区发展的方向。
新媒体营销
随着新媒体的强势崛起，微信、微博、APP等移动互联网逐渐渗透大众生活，即时信息、电子邮件、BBS、SMN、网络视频、论坛、在线广播、手机等方便在网络环境下实现双向沟通的新媒体，还有以博客、播客、微博为代表的自媒体形式的新媒体，改变了传统企业的营销模式，对企业的整合营销传播产生了极大的影响。
这也为房地产企业运用“4R”营销理论提高顾客忠诚度和粘合度提供了肥沃的土壤。“4R”理论基本上以关系营销为核心设立，它阐述了4个全新的营销组合要素：关联(Relation)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reciprocation)。“4R”理论强调企业和顾客在市场变化中建立长期互动的关系，以赢得长久和稳定的市场。而新媒体时代的来临便为快速的建立有效的客户关系、管理客户关系、捕捉客户需求和作出调整提供了关系迅速建立的技术基础和顾客群体比较易于接受的方式。因此，灵活高效的使用新媒体也是房企能否安然度过这次房地产行业洗牌和在下一个房地产10年中走在前面的必要技能。例如SOHO中国在这方面就做的比较好，SOHO中国的自媒体不仅包括其官方账号，潘石屹和张欣的个人微博，甚至细分出潘石屹语录、SOHO中国高管的微信朋友圈等等，这些有影响的自媒体都在潜移默化地为SOHO中国的品牌营销添彩。房地产作为非标准化产品，消费者需要实际看房才能达成最终购买意向，在此之前如何吸引意向客户到访已成为各大房企施展浑身解数的必要动作，由此衍生出精准营销，即通过精准的定位目标顾客群体和建立精准营销的网络平台、借助同质性的媒体平台、在目标顾客群体网络生活圈或实际生活圈中散布互动多媒体微楼书的二维码，通过扫一扫实现实时与开发商微博互动、体验身临其境的720度看房功能，有意向的顾客只需要在客户端中搜索项目名称并下载便可以体验产品的方方面面。
在房地产市场发展进入拐点走向健康有序之际，新媒体的出现也为房地产行业提供了新的营销模式，这也是日后房地产行业有序发展的一部分，对房企团队的营销提供了方向，掌握新媒体时代的营销模式也是新时期对房企营销团队的基
本要求。这些新的营销模式包括：粉丝营销、精准营销、体验营销、点评营销和电商营销。
粉丝营销
粉丝营销是对应的概念，从企业角度就是品牌，从消费者的角度就是粉丝，粉丝就是特别去关注某个品牌然后去扩散分享它的内容的消费者，企业也能操纵管理，叫做客户关系管理。在这个粉丝和品牌零距离的时代，在社交网站中，一个品牌只要有1000个脑残粉，这个品牌推什么，脑残粉多半都会买然后推荐给别人。万科、龙湖、绿城和碧桂园都是粉丝经营的典范，这样的大品牌营销趋势，对房企品牌营销提出新要求。
精准营销
大数据时代的信息如此庞杂，如果消费者想买一个300万的大平层，网上有一大堆的信息，我要怎么选择?这是消费者苦恼的地方，从开发商的角度来讲就是，营销要精准到只要有消费者找300万的大平台就应该找到我这家企业，只有达到这样的营销效率，才能在日后成熟的市场和新媒体营销中脱颖而出。例如易居中国以云呼叫为核心的精准数据库营销是这方面的实践，售楼员通过微信卖房子也是非常典型的精准营销。在销售人员个人微信头像ID朋友圈定位清晰、容易让人记住并转发的前提下，在初次认识顾客以后，通讯录能同步微信建立第二次联系，在有一定信任度的情况下偶尔沟通点赞在对方空闲时做一下销售工作，同时将客户联系内容导入excel再导入到销售客户关系管理系统，那么微信就直接变成线上的客户销售平台，这就是精准客户营销的趋势。
体验营销
《体验经济》书中写到：在体验经济时代，每个人都是演员。从印象系列实景山水演出到又见五台山的室内穿越演出，再到八小时超长、舞台与观众的穿越话剧，体验经济时代，品牌不断被超越，以这样的形式营销地区和产品也是大势所趋。体验不只是现场营造，也是终端体验，如何让消费者在互联网触点上喜欢地产的客户体验很重要，交互设计互动传播是营销体验的关键。点评营销
现在的消费者对品牌的信息，不相信权威，至相信伙伴不会去看官方的卖点，但是回去看商品的点评，当然，消费者很难判断哪些是水军，哪些是真实的，哪些是独立第三方测评的。房地产行业可以借鉴餐饮行业的试吃、酒店行业的试睡模式，建立有了体验去评价的信息互动平台，形成最接地气的引导和建议。自媒体营销复合点评营销的趋势启示房地产营销部门重视自媒体第三方评价，这不是传统可以靠车马费摆平的庞大独立发声者，是从业内逐步影响消费者的意见领袖，这一点少数领跑的房企已经开始实践。
电商营销
在很多人质疑房地产能不能做电商的时候，以易居中国为代表的电商企业已经大踏步走在前列，易居电商销售额每年的增幅是非常可观的，易居购房网走的就是以大众点评、美团为代表的网站的模式，不同于淘宝和京东等传统电商。除了跟易居电商合作的模式，万达和绿城都在建立自己的电商平台，今年这个趋势将更加明显。
在房地产行业进入深度整合的时期，掌握政策动向，把握大形势、升级新媒体营销技能、完善资金链的运营等等，这都是对新时期房企的挑战，能否战胜这些挑战并且预测下一个时期的利益点并及时建立优势对日后的竞争尤为重要。从这个角度讲，稳健的资金运营和产品品质是入后竞争的基础，在产品营销上，在
分秒必争得快社会，营销人员必须以敏锐的触觉感知市场，熟练房地产互联网房产应用平台和工具;同时运用新媒体分销系统实现销售管理的自动化和精细化;最终充分发展有销售渠道的高端圈层，并借助圈层人脉关系和朋友圈等口碑传播力量，实现项目快速分销。
参考文献
[1]蔡书凯.地方政府在房地产市场中的角色紧张及优化策略
[2]盘点十年房价：上海疯涨500%，深圳涨幅233%[EB/OL]
[3]房地产拐点来临：成熟与洗牌 进入新竞争时代
[4]马光远：房地产市场快速上涨的日子已经结束
[5]杨莉 新形势下我国房地产营销应把握的几个关键点
[6]蓝进.刘筱.体验营销与打造房地产品牌[J].西华大学学报.2005.(12).13;192-193
[7]邹浩敏.自媒体时代下的房地产营销新思维
第二篇：新准则新税法下房地产企业开办费的财税处理
2008-07-15 00:00:00 来源:中国会计网
作者: 【大 中 小】
在我国关于开办费的会计与税务处理，一直不很规范、也不完善。开办费的定义至今没有权威解释，而筹建期间的说法更是五花八门。会计制度、会计准则对开办费的会计处理也仅仅停留在帐务处理层面;关于涉及开办费的筹建期间，国家税务总局也曾多次发文明确，但也是前后矛盾，让人无所适从。本文拟根据新会计准则体系、新所得税法及实施条例，结合房地产开发企业的实际情况，对开办费的会计核算与税务处理进行如下探讨。
一、开办费的定义与开支范围
(一)开办费的定义
开办费是指企业在筹建期间实际发生的费用，包括筹办人员的职工薪酬、办公费、培训费、差旅费、印刷费、注册登记费以及不计入固定资产价值的借款费用等。
至于什么是筹建期间，有以下两种不同的观点具有一定的代表性。
其一，筹建期间是指从企业被批准筹建之日起至开始生产、经营(包括试生产、试营业之日)的期间。依据是：《外商投资企业外国企业所得税法实施细则》第四十九条。
其二，筹建期间是指从企业被批准筹建之日起至开业之日，即企业取得营业执照上标明的设立日期。依据是：2003年11月18日国家税务总局《关于新办企业所得税优惠执行口径的批复》(“国税函[2003]1239号”)的相关规定。
笔者更加赞同关于“筹建期间”的第二种观点。这是由于：
(1)第一种观点，对于不同的行业、不同的企业均有不同的解释，很难有一个统一的标准，无法准确界定筹建期间，为正确进行财税处理设置了障碍。
(2)第二种观点，很清晰地界定了筹建期间，即从企业被批准筹建之日起至取得营业执照上标明的设立日期为止。适用于各类企业，同时也没有任何歧义。
(二)开办费的开支范围
根据相关规定，笔者将开办费的开支范围进行了归纳，一般说来分为允许计入开办费的支出和不能计入开办费的支出。
一)允许计入开办费的支出
1、筹建人员开支的费用
(1)筹建人员的职工薪酬：具体包括筹办人员的工资薪金、福利费、以及应交纳的各种社会保险、住房公积金等。
(2)差旅费：包括市内交通费和外埠差旅费。
(3)董事会费和联合委员会费。
2、企业登记、公证的费用：主要包括企业的工商登记费、验资费、评估费、税务登记费、公证费等。
3、筹措资本的费用：主要是指筹资支付的手续费以及不计入固定资产和无形资产的汇兑损益和利息等。
4、人员培训费：主要有以下二种情况
(1)引进设备和技术需要消化吸收，选派一些职工在筹建期间外出进修学习的费用。 (2)聘请专家进行技术指导和培训的劳务费及相关费用。
5、企业资产的摊销、报废和毁损。
6、其他费用
(1)筹建期间发生的办公费、广告费、业务招待费等。 (2)印花税、车船税等。
(3)经投资人确认由企业负担的进行可行性研究所发生的费用。
(4)其他与筹建有关的费用，例如资讯调查费、诉讼费、文件印刷费、通讯费以及庆典礼品费等支出。
(二)不能计入开办费的支出
1、取得各项资产所发生的费用。包括购建固定资产和无形资产所支付的运输费、安装费、保险费和购建时发生的职工薪酬。
2、规定应由投资各方负担的费用。如投资各方为筹建企业进行了调查、洽谈发生的差旅费、咨询费、招待费等支出。
3、为培训职工而购建的固定资产、无形资产等支出。
4、投资方因投入资本自行筹措款项所支付的利息，不计入开办费，应由出资方自行负担。
5、以外币现金存入银行而支付的手续费，该费用应由投资者负担。
二、房地产开发企业开办费的财税处理现状
筹建房地产开发企业期间所发生的各项费用应该是开办费。如何界定房地产企业的筹建期间，正确核算其开办费，对于房地产开发企业开办费的税务处理显得至关重要。
在实际工作中，对新设立房地产开发企业开办费的会计与税务处理的目前存在两种不同的处理方式：
1、将房地产开发企业在筹建过程中(筹建期间指批准筹建之日起至企业取得营业执照上标明的设立日期为止)所发生的费用，一方面按照《企业会计制度》规定计入“长期待摊费用――开办费”核算，并在公司筹建期结束后将筹建期间的开办费全额直接转入当前损益。另一方面根据《企业所得税暂行条例实施细则》规定，开办费不得直接在税前扣除，而是在不少于5年的期限内摊销。
2、将房地产开发企业从筹建开始至取得第一笔商品房销售收入为止的相关费用(含管理费用、财务费用、销售费用)，在会计核算上全部计入“长期待摊费用――开办费”科目核算，而税务处理则是从取得商品房销售收入后在不少于5年的期限内摊销其开办费。 笔者认为，第一种处理方式不仅符合《企业会计制度》规定，而且与当时税收规定(《企业所得税暂行条例实施细则》)一致。而第二种处理方式则存在以下弊端：
(1)对开办费的会计处理既不符合行业会计制度的规定，也与《企业会计制度》相悖。把开办费与期间费用的会计处理混为一谈，影响了会计信息披露的准确性。
(2)对开办费的税务处理与《企业所得税暂行条例实施细则》的规定并不一致，扩大了开办费的摊销额。
(3)影响了房地产开发企业的税收利益。在开发过程中未取得商品房销售收入以前，把本应该计入当期损益的期间费用计入了“长期待摊费用”，减少了企业的亏损金额，进而形成房地产企业预先多交了部分企业所得税，加剧了房地产企业的资金紧张，增加了利息负担，严重影响了房地产开发企业的税收利益。
三、新准则下开办费的会计处理 从2007年1月1日开始，新会计准则体系(以下简称新准则)在我国的上市公司执行，许多企业(证券公司、保险公司、中央国营企业、深圳市的企业等)也执行了新准则。新准则对开办费的会计处理相对于行业会计制度、企业会计制度而言，发生了一定的变化。
从《企业会计准则――应用指南》附录――“会计科目与主要帐务处理”(“财会[2006]18号”)中关于“管理费用”会计科目的核算内容与主要帐务处理可以看出，开办费的会计处理有以下特点：
新准则新税法下房地产企业开办费的财税处理(2) 2008-07-15 00:00:00 来源:中国会计网
作者: 【大 中 小】
1、改变了过去将开办费作为资产处理的作法。开办费不再是“长期待摊费用”或“递延资产”，而是直接将费用化。
2、新的资产负债表没有反映“开办费”的项目，也就是说不再披露开办费信息。
3、明确规定，开办费在“管理费用”会计科目核算。
4、统一了开办费的核算范围，即开办费包括筹办人员职工薪酬、办公费、培训费、差旅费、印刷费、注册登记费以及不计入固定资产成本的借款费用等。
5、规范了开办费的帐务处理程序，即开办费首先在“管理费用”科目核算，然后计入当期损益，不再按照摊销处理。
实施新准则后，新设立的房地产开发企业应该严格按照新准则的规定进行开办费的帐务处理。这样不仅简化了会计核算，更准确反映了会计信息。对筹建期间的界定，房地产企业应该以从被批准筹建之日起至取得营业执照上标明的设立日期为止较为妥当。
四、新税法下开办费的税务处理
《中华人民共和国企业所得税法》及其《实施条例》(以下简称新税法)从2008年1月1日开始在我国实施。新税法不仅统一了内外资均适用的所得税法、降低了所得税税率，而且在资产处理、税前扣除等与会计核算密切相关的诸多方面有了重大变化与突破。
原《企业所得税暂行条例实施细则》第三十四条规定，企业在筹建期发生的开办费，应当从开始生产、经营月份的次月起，在不短于5年的期限内分期扣除。
而新税法完全没有关于开办费税前扣除的表述，是否表明对开办费没有税前扣除限制? 《企业所得税法》第十三条规定：在计算应纳税所得额时，企业发生的下列支出作为长期待摊费用，按照规定摊销的(《企业所得税法实施条例》第七十条明确规定，摊销期限不少于三年)，准予扣除：
(一)已足额提取折旧的固定资产的改建支出;
(二)租入固定资产的改建支出;
(三)固定资产的大修理支出;
(四)其他应当作为长期待摊费用的支出。
从上述可以看出，在“长期待摊费用”中并没有包括开办费。
而《企业所得税法实施条例》第六十八条是对《企业所得税法》第十三条的解释与说明的，从中也没有看出关于开办费税前扣除的任何表述。由此可见，新税法对开办费的税前扣除没有限制了。
2008年4月25日国家税务总局在其网站上，权威解答了网友提出的新所得税法实施过程中的相关问题。所得税司副司长缪慧频在回答网友关于“开办费税前扣除”问题时，这样答复：“新税法不再将开办费列举为长期摊费用，与会计准则及会计制度的处理一致，即企业可以从生产经营当期一次性扣除。”
新设立的房地产开发企业，对于开办费的税务处理应该按照新税法精神，即计入当期损益，并不再作纳税调整。至于将未取得商品房销售收入以前发生的费用(管理费用、销售费用、财务费用)，计入“长期待摊费用”分五年税前扣除的作法，从2008年1月1日开始必须摒弃，以保障房地产企业的正当权益。
综上所述，新准则下开办费是在“管理费用”科目核算，且直接计入当期损益的;而新税法下对于开办费的税务处理与新会计准则一致，即企业当期一次性税前扣除开办费。因此，在“开办费”的会计处理与税务处理不再分离，二者协调一致了。以后在开办费方面不存在会计与税务的差异，当然更不存在纳税调整了。 段光勋
第三篇：宏观调控背景下房地产企业营销策略
内容摘要：面对各地持续上升的房价和舆论的压力，中央近期连打房地产市场调控“组合拳”开始了新一轮楼市调控。对于房地产开发企业来讲，目前的宏观调控形势和市场竞争环境已经相当严峻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，创新房地产营销策略，使企业在激烈的市场竞争中立足。
关键词：宏观调控房地产营销策略
随着我国新一轮宏观调控政策的实施，北京等地的楼市价格持续回落，市场观望气氛浓厚，对房地产业的影响日益明显，房地产市场将逐步转向理性消费。新的形势对房地产企业提出了新的营销挑战，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，创新房地产营销策略，用新的营销手段来打动更多的消费者，从而在激烈的市场竞争中立足。
宏观调控背景下房地产营销面临的问题
随着国家宏观调控和房地产业的逐步成熟，房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时面临的新问题：
(一)新政导致销售压力增大
2008年底，在一系列经济刺激政策等多种因素的影响下，我国房地产市场提前结束调整而迅速升温，但2009年楼市的高房价超出了大部分社会成员的购买能力，引发了诸多影响深远的经济和社会问题，也引起了决策层的警惕。出于保障我国经济稳定健康发展的需要以及回应社会各方的呼吁，自2009年底新一轮宏观调控开始了，调控房地产业下一步的趋势是土地使用趋于透明、银行信贷大幅收紧、利润空间在很大程度上压缩。进入2010年后面对个别城市火箭般上升的的房价和舆论的压力，从中央到地方各级政府连打房地产市场调控“组合拳”，开始了新一轮楼市调控。这新一轮的房地产调控新政涉及面广泛、操作性更强、政策组合程度更高。此轮调控政策力度之强让不少专家称之为“近年罕见”。这一系列持续宏观调控政策已经一定程度上改变了房地产的生存环境。
国家宏观调控措施已初显成效，具体表现在：投资增速过猛的势头得到初步遏制;贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整;不合理需求被削减，市场观望气氛浓厚。对房地产企业而言，房价过高和新政导致的需求锐减，销售压力空前加大。资本运作空间急剧缩小，融资难度倍增，绝大部分的房地产公司都将面临巨大的资金压力，此前捂盘惜售的开发商将为此付出巨大代价，未来数月内，房地产企业资金链断裂的风险将全面蔓延。迫于资金压力，部分开发商将不得不采用降低房价、加大促销力度等手段实现快速回款，进而带动整个市场的房价回调。
(二)理性消费回归
随着我国房地产市场的发展和逐步规范，消费者的消费心理日趋成熟，消费行为日趋理性。人们消费理念的变化使得房地产行业正逐步迈进服务竞争时代和服务营销时代。随着房地产市场的日渐成熟，购房消费者也逐步成长起来，在买房时也日趋理性。国家统计局经济景气监测中心的一项专项调查显示，16%的人首先考虑价格因素，15.1%的人首先考虑环境因素，14.2%的人首先考虑交通因素，12.1%的人首先考虑位置因素，11.2%的人首先考虑绿化因素。另外，朝向、物管、辅助设施、户型、增值、学校也是一部分居民购房时首先考虑的因素。新一代的房产消费者已越来越理性化，所考虑的因素也越来越全面，既关注看得见的硬条件，如价格、户型、环境和配套设施等，更注重那些看不见的软条件，如开发
商的实力、房屋的质量和小区的物业管理等。对于理性的购房者，则更加看重入住后的物业服务，追求“物超所值”的价值。“品质”已成为购房者考虑的主要因素。
(三)品牌意识缺乏
随着消费者回归理性，商品的品牌已成为决定消费者行为的第一要素。调查表明，一个知名品牌能将产品本身的价格提高20%-40%，甚至更高。2004年中国房地产品牌价值研究报告称，万科品牌价值人民币22.37亿元。品牌能提供比一般产品更多的价值或利益，是企业开展市场竞争的利器。然而，现今在三万多家房地产企业中，将近90%的在做项目，10%的在做企业，只有不到1%的在做品牌。很多房地产企业对品牌核心形象的提炼还残留着太多的地域气息，对品牌形象地域共通性提炼得不够，这也给企业品牌连锁带来了障碍。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。有些企业在打造了某一成功项目之后，就依托所谓的品牌优势不断开发新产品，进行“强势品牌推广”的活动，最终造成资金短缺、无法经营的局面。
宏观调控背景下房地产企业的营销新策略
面对市场的风云变幻，新的形势对房地产企业提出了新的营销挑战，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握现代的营销技术，营销策略创新势在必行。
(一)转变营销观念
著名的营销专家菲利普•科特勒认为：营销是个人和集体通过创造同他人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益。20世纪50年代，美国营销专家麦肯锡将营销所关注的要素归结为4个“P”，即产品、价格、地点、促销。后来，人们在此基础上添加了一些新的要素，如企业形象、服务、公共关系等。房地产营销是根据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销。考虑到房地产业的特殊性，房地产营销组合包括物业产品、物业产品价格、物业促销组合和物业产品营销渠道四个要素。综观房地产开发现实，房地产营销中有两个比较成熟的做法：注重项目本身的品牌推广和注重物业管理的品牌建设。前者即注重在项目开发至销售期的企业宣传和推广，其目的是通过企业品牌的塑造，尽快销售正在开发的房地产产品，以快速回笼开发投资。后者注重对入住业主提供优质的物业管理服务。企业要树立全程营销的观念，营销活动开始于项目开发前的市场调研，结束于顾客满意之后，避免为了“营销”而营销，即“以消费者为中心”的营销观念应成为房地产企业了解、沟通、掌握消费者的新型营销观。
(二)品牌策略
随着生活水平的提高和住宅条件的改善，购房者对住房功能的需求正向纵深发展，追求住宅的多功能性，关注住宅环境的营造，重视住宅文化品位等文化价值。住宅需求的多样性与高品味，实质是对住宅品牌的追求，也是品牌住宅的魅力所在。只有优质品牌住宅才能够满足并赢得消费者和公众的认同和亲和力，才能刺激他们的消费激情和购买欲望。真正的房地产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。
因此，房地产市场营销中的品牌策略决定着房地产商在实施品牌战略的过程中，必须采取科学、全面和有效的市场营销策略。
具体包括：卓越的质量体系，不断创新的品牌策略，全面周到的服务意识，整合互动的品牌宣传，品牌推广与促销活动以及适时宣传自己的品牌形象以提高公众对品牌的认知程度等。优质楼盘及优质物业能够带来高附加值，已经逐渐为购房者所认同。因此，开发商
不仅要树立品牌意识，还要积极主动地把品牌当作一个目标去追求，这是房地产企业生存发展的必然选择。
(三)物业管理品牌策略
现代市场营销理论认为，我国社会已经进入服务经济时代，竞争的焦点已由质量、品种向服务转移，谁注重服务，谁就能赢得市场。房地产营销中如果充分利用物业管理品牌进行宣传和促进营销，将会是一个非常新颖、有效的战胜竞争对手的策略。
1.物业管理品牌对房地产营销的推动作用。首先，名牌物业管理可以打造出名牌的小区。由于优质的物业管理蕴含了高文化品味及高附加值，才能使消费者对其情有独钟。许多购房者在选择房源时，非常注重楼盘的品牌形象。物业管理品牌的打造，可以使业主的房屋资产保值增值，从而促使购房者从资产投资的角度购买楼盘，促进开发商的销售。例如，万科的房地产项目不仅注重项目前期的规划设计，而且更加注重后续的物业服务，他们倡导“万科不仅是在建房子，卖房子，更重要的是在为自己的客户提供细致、周到的物业服务，创造一种新的生活氛围，引领一种新的生活方式”。万科刚涉足房地产行业时就以服务为突破点，借鉴SONY的客户服务理念，在全国首创“物业管理”概念，并形成了一套超前的物业管理模式。这些物业管理理念的实施，使万科获得了消费者的价值认同，在消费者心目中形成了良好的、固定的品牌形象。这使万科开发的产品一直处于热销状态，实现了企业的良性发展。
其次，优质的物业服务是房地产最佳营销广告。房子质量再好，如果物业管理不到位，就会使业主不满意，从而使他们感觉到被欺骗。开发商要意识到自己与物业公司是利益的共同体。根据国外地产市场经验，良好的物业管理可以使物业增值10%甚至20%，对房地产品有着无可比拟的提升作用。随着人们对高品质生活的不断追求，对物业服务水平的要求也将越来越高。好的物业管理是购房者可以信赖的，要想提升楼盘的价值，促进楼盘的销售，首先要提升物业的管理水平。
面对市场的风云变幻，新的形势对房地产企业提出了新的营销挑战，房地产企业必须树立现代的营销观念，把关注目光投向高品质、高端化的物业服务，着力提升项目的软实力及楼盘的品牌形象，使开发的楼盘长期保值、增值，让业主和客户不仅在产品品质方面，更重要的是在服务方面真正感受到高端物业的尊贵服务，满足客户全方位需求。
最后，物业管理品牌关系到房地产项目的成败。随着房地产市场的发展，物业管理的作用与地位正在不断提高，它是物业项目品牌形象体现最充分、最长久的一个环节。因此，要树立物业品牌效应，就应从抓好物业管理品牌入手。一项物业如果具有良好的物业管理品牌，则可以让现实的与潜在的购房者对此房地产项目增加更多信心。物业管理已成为房地产的一个“隐形品牌”，对房地产项目美誉度具有决定性的作用。物业公司规范化的管理可以为开发商及其开发的物业扬名。万科房产之所以名扬国内，除了楼盘自身素质之外，万科的物业管理发挥了重要的作用。一个没有良好物业管理品牌的房地产项目，它的形象不会太良好。特别是在房地产进入客户关系营销时代的今天，物业管理这个最能理解客户需求、最能让客户感知品牌内涵的环节就越发彰显出它不可或缺的地位和作用。
2.房地产营销中物业管理品牌策略的利用。房地产营销中既要重视物业管理品牌的作用，也要确实利用好物业管理的品牌。只有这样，物业项目才能更为顺利的销售出去，同时为开发商带来更多的商机。作为房地产营销手段和内容的物业服务，必将在房地产营销中起到“助推器”的作用。
突出品牌物业管理在未来居住生活中的重要价值。目前，不少购房者不仅对自己所购房屋的质量感兴趣，也对未来物业管理服务的情况十分在意。社区的品牌，物业管理的品牌都是他们乐于谈出的话题。事实上，他们也真的能从品牌物业管理中获得生活、工作、学习、自尊、发展、享受上的方便与好处。营销中突出品牌物业管理在未来居住生活中的重要
价值，对他们能够构成极大的吸引力。品牌物业公司的雄厚管理实力能够给人一种理性上的认同与信任，为客户在思想上、行动上接受物业项目、接受品牌物业公司打下坚实的基础，提供了现实的可能性。让购房者切实感受到物业管理的优质服务，并对自己的未来产生联想和希望。
全程服务理念。房地产营销的客户服务应该是涵盖售前、售中、售后的全程服务，使客户真正体验到“一站式”的无忧服务。并且房地产企业在营销中还要突出品牌物业公司的人情味与人本管理理念，从而缩短与客户的距离，让客户更容易接受和购买物业。
第四篇：宏观调控新政下房地产中小企业融资策略
摘要：2010年以来，为了确保我国经济持续健康、稳定的发展，中央政府实施了被称为史上最严厉房地产调控政策，紧缩银根的货币政策对银行信贷等产生了一定的影响。而作为资金密集型行业的房地产行业，对银行等金融机构的信贷依赖较大，也受到紧缩货币政策较大的影响，房地产企业融资难度加大。在这样的情况下，房地产企业应制定多元化融资发展战略，并对房地产融资方式进行创新，来确保房地产企业的持续发展。
关键词：宏观调控;房地产企业;融资;策略。
一、2010年以来房地产调控政策。
近几年，我国的经济运行总体上呈现高位加速态势，2010年中国经济增长达到10.3%，国内通货膨胀压力持续加大，流动性过剩问题也趋于明显。在此期间，我国房价不断上涨，2009年12月，全国70个大中城市房价同比上涨7.8%，到2010年4月全国70个大中城市房价同比上涨12.8%。2010年全国房地产开发投资48267亿元，同比增长33.2%，增幅创近十年新高，明显超过全社会固定资产投资增速。
为了确保我国经济持续健康、稳定的发展，国家采取了从紧的信贷政策，尤其是2010年1月至12月六次上调法定存款准备金率。央行两度提高存贷款基准利率。针对部分城市房价过快上涨问题，中央政府发起了有史以来最为严厉的一轮房地产调控。本轮调控政策主要围绕抑制投资投机性购房、增加土地和住房的有效供给展开，呈现“三波”推进形态：第一波为以“国十一条”为代表的紧缩型调控，第二波为以“国十条”为代表的打压型调控，第三波为以“9.29”新政为代表的管制型调控。三波政策，严厉程度不断升级，共同组成了这轮堪称史上最严厉的宏观调控。在接连三波的调控下，我国部分城市房价过快上涨势头得到了一定的抑制。
然而，高强度和高密集度的调控措施并没能阻止房地产市场的回暖。从10月开始，热点城市的楼市交易量仍呈现回升态势。10月商品房销售额达5076亿元人民币，同比上升27%，全国70个大中城市房价同比上涨8.6%，房地产投资额为4558亿元，同比增长37%。为此，2011年1月26日，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作的有关问题的通知》，又出台了新一波房地产调控政策，提出八条调控措施，包括要求各地制定并公布房价调控目标、二套房房贷首付比例提高至60%、将房屋数量限购政策扩及全国、强化二手房交易营业税全额征收措施等。随后，北京、上海、天津、青岛、南京、成都、南宁、太原、贵阳、哈尔滨、石家庄、武汉等16个城市出台了相关细则。新“国八条”政策是我国近几年有房地产调控政策以来最严厉的政策组合，涉及政府监管、金融政策、交易税费、土地交易、房源供应等多
二、紧缩政策下房地产企业融资的现状。
1.紧缩政策下银行贷款难度加大。
2010年以来，央行4次加息，每一次加息都直接增加了房地产企业的开发成本，加剧了经营风险。央行12次提高大型金融机构的银行存款准备金率，使得目前的银行存款准备金率上升到21.5%，目的在于收缩商业银行的信贷数量，缓解市场上货币流通过剩问题。但紧缩信贷的同时也减少了房地产企业的贷款数量，使房地产企业通过银行贷款进行融资的难度进一步加大。
2、房企再融资遭拒。
在合适的时候抛出增发融资计划，抑或借道并购重组曲线融资，房地产企业轻而易举便能通过资本市场圈钱的好日子在2010年宣告破灭。4月，监管部门要求对存在土地闲置及炒地行为的房企暂停批准其上市、再融资和重大资产重组;10月，房企重组正式叫停;11月，监管层要求只要主营业务收入中出现房地产业的上市公司，其融资要求也将不予通过。房地产企业迎来了自2007年冬天证监会暂停房企IPO之后的第二次“极寒”。
根据Wind资讯统计，2010年以来仅有中弘地产和凤凰股份两家公司于年初在二级市场上实现了定向增发，但两家公司再融资总额不到30亿元;发行企业债的也仅有东华实业、金丰投资、新黄浦、南京高科，总额仅29亿元。公开资料显示，2010年向证监会递交再融资申请的企业有160多家，其中60家涉及房地产业务，但多数房企因再融资申请的股东大会决议已经过期，只能撤回。截至2010年12月6日，房地产一级市场融资额为不超过100亿元，相比2009年的1218.35亿元而言，显得很是寒酸。
3、房地产信托融资受限。
房地产信托投资是基于商业信托组织形式，聚集多个投资者的资金，收购并持有房地产或者为房地产进行融资的一种投资方式。从长远发展来看，信托资金对房地产企业的融资需求是一个很好的补充。尤其是近年来，银行的银根不断抽紧，而我国房地产业资金又严重依赖于银行贷款的现实情况下，房地产信托成为房地产企业解决资金问题的新宠。2007年中国银监会颁布了《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》等文件来规范信托融资。2010年2月21号，中国银行业监督管理委员会又下发了《关于加强信托公司房地产信托业务监管有关问题的通知》，该通知要求开发商具备二级资质，并且房地产开发项目“四证齐全”，项目资本金达到国家最低比例，不得以信托资金发放土地储备贷款。这些要求，无疑又使房地产企业获取资金的门槛提高了。
4、预售资金监管全国蔓延。
将已有商品房项目的预售资金用作购买土地或新项目开发，历来都是部分开发商以小博大、分散风险的重要途径之一。
而预售资金这一开发商历来的囊中之物，在2010年也被严格限制起来。10月25日，北京市住房和城乡建设委员会联合人民银行营业管理部、中国银行业监督管理委员会北京监管局制定的《北京市商品房预售资金监督管理暂行办法》浮出水面。该《办法》明确，从12月1日开始，商品房预售资金应当全部存入商品房预售资金监管专用账户，由监管银行对其中用于项目工程建设的资金实行重点监管，保证预售资金优先用于工程建设。房地产开发企业应当根据项目建设方案及施工进度编制预售项目用款计划，并按此计划对商品房预售资金进行支取，而不能再像以往那样任由其随意支配。随后，深圳、天津、杭州、成都、昆明、合肥等城市也相继出台了对于开发商预售资金进行监管的相关政策细则。尽管执行方式和力度不一，但可以看出，对预售资金使用的规范以弥补现行预售制度的缺陷已是大势所趋，而2011年商品房预售资金监管制度已在全国各省市全面铺开。针对预售资金被严格监管，有业内人士就对此表示“：从长期来看，流动资金不充足的中小型开发商可能在此影响之下出现
‘无钱拿地、无盘可开’的状况，最终将引起地产业新一轮洗牌。”
三、面对融资困境的房地产企业的主要应对策略。
尽管受目前整个宏观调控和资本市场政策的影响，房地产业的融资困难很大，但是对于一位房地产商来说，坚实的资金链才是房地产商最终需要的。因此，从这一目标出发，房地产商尤其是中小企业应积极应对，制定融资策略，抓住国内房地产业大发展的有利时机，争取在本轮房地产业重新洗牌的过程中调整和壮大自己。
1、调整心态和思路，制定多元化融资发展战略。
在目前的宏观大背景下，为了在行业竞争中取得有利的地位，房地产企业就必须面对困难不退缩，尽快调整心态和思路，理解和接受国家宏观调控的政策措施，对比融资成本和可能，积极实现多元化融资，解决资金问题，寻求新的发展空间。比如将直接融资方式和间接融资方式相结合，或者将信托计划及股权融资与银行信贷融资相结合、房地产企业融资与个人融资结合起来的方式等。多种融资方式相结合，一方面，可以减少对银行贷款的依赖，缓解资金压力;另一方面，可以降低资金成本，减少企业的融资风险。
2、探索有效的民间融资方式。
随着我国经济发展和民间金融资产的逐步扩张，民间借贷逐渐活跃，特别是在经济发达、市场化程度较高的地区。截至2011年一季度我国住户存款已超过33万亿元，流通中的现金超过4万亿元，这就意味着相当多的资金寻求不到良好的投资渠道和投资产品。由于房地产业的投资回报率相对来说比较高，往往民间闲置的资金也愿意投入到这个行业。因此，在确保避免金融风险的前提下，可以按适当高于银行同期利率寻求向其它企业、自然人融资。这种形式建立在充分诚实守信的基础上，灵活、简单、方便，对解决个别中小房地产企业临时资金短缺能起到很大作用。
3、建立中小房地产企业发展基金和互助性担保制度。
可根据实际情况，尝试按照国家有关规定面向中小房地产企业的资本市场建立中小企业风险投资基金和发展基金、创业投资基金等，解决中小房地产企业的资金难题。同时，以各地房地产开发企业协会为平台，建立民间组织性的企业互助发展协会，吸收辖区内符合条件的企业入会，会员如果出现资金紧张，会员单位之问可互助、互保、互督，减轻政府负担。在协会内，处于劣势的中小房地产企业通过互助性担保，在向银行争取贷款时增加了贷款可信度和成功率。而且这种担保形式将银行外部监督转化为互助性担保组织内部的相互监督，提高了监督的有效性。
4、寻求合作开发。
一是与建筑企业合作开发，由建筑企业垫资建设，由开发商支付所垫资金利息，在约定时问内付清所垫本金。如支付还有困难，可用开发房屋作抵押，或者由建筑企业出资建设，开发企业出土地，合作开发。二是与大公司合作，这种方法，一方面能得到大企业部分资金支持，解决暂时的资金困难;另一方面可以借助大企业的良好声誉吸引购房者。只要合作能
成功，对中小企业来讲是条融资捷径。
5、积极进行房地产企业融资创新。
目前我国房地产企业融资渠道较为单一，房地产市场的融资产品较少。因此可以借鉴国外房地产企业融资模式，采取租赁权融资、权益性融资、过桥贷款、委托贷款、土地典当等新型融资方式，通过多种融资方式的创新来确保房地产企业的持续发展。
第五篇：新形势下的房地产营销策略
张楠楠
2013-02-08 10:16:50来源：《合作经济与科技》2012年第10期上
提要：房地产作为我国的支柱产业，随着宏观调控政策的推进，正在接受严峻挑战，其当前形势是降价现象频发，并且成交量下滑。面对当前的新形势，怎样才能实施有效的营销策略，迅速回收资金，是每一个房地产企业都必须面对的亟须解决的问题。
关键词：新形势，房地产业，营销策略
我国的房地产业在20世纪九十年代初期逐步开始市场化，可以说起步较晚，随后进入稳定发展，市场开始蓬勃发展是在2003年，购房者在房产企业之间的竞争中逐步成熟起来，同时在国家的宏观调控中，房地产业逐步走向了成熟。营销业的兴起与发展加速了房地产的循环，同时由于现代市场营销理论的应用，使得房地产业又上了一个新的台阶。营销服务不断拓展，不仅仅停留在单纯销售房产的营销模式上，营销方法也不断革新。但是，目前还是存在着一些问题，需要理性认识营销的内核，促进房地产业的健康发展。
一、我国房地产市场形势分析
我国房地产业经历了2011年国家限价政策、货币从紧政策、限购政策。在2012年，从政府高层释放的信号来看，房地产界仍艰难地发展，中央继续加强调控力度和决心不减，扩大保障房供给不放松，限购等抑制性政策仍将继续，市
场成交也仍陷于低迷，购房者仍处于观望状态。然而，随着决策团队的思想统一，开发商资金压力的加大，做出降价决策的可能性将加大。消费者尤其是首次购房者，在让利的刺激下将入市，市场成交在一定程度上将会出现攀升态势。因此，在2012年市场成交量将呈现稳中有升、先抑后扬的态势。
二、我国房地产营销存在的问题
(一)依靠开盘促销、依赖传统的广告宣传，发放户型单张、现场宣传等千篇一律的宣传模式，不容易打动潜在客户，也不能体现楼盘特色。
(二)企业广告夸张不实;物业管理不能像商家所承诺的全面性和高品质;期房交易中出现不按时交房现象。
(三)在房地产营销过程，最重要的环节就是营销人员与顾客的沟通，但是营销人员素质良莠不齐，而且很多房地产企业营销人员缺乏专业素质。还有就是营销人员的流动性偏大，从而致使房地产商在此过程中付出大量的人力和时间成本，也没能收到好的效果。
(四)对消费者需求，地产商调查咨询不够全面，或者说缺乏实地调研;在市场环境调查方面，不能透彻地分析竞争对手，未能充分规避缺点和借鉴其优势。
三、新形势下的房地产营销策略
(一)多媒体整合营销策略。目前，社会媒体除了报纸、电视等传统媒体之外，还有网络博客、手机短信等新媒体，社会媒体多种多样，随着信息量的日益加大，
媒体数量的日益增多，仅仅通过几种媒体已经不能满足人们对信息的需求量，并且不同的媒体宣传的侧重点和效果也各不相同，只有将多种媒体进行有效整合才能发挥更大的效力。首先，可通过报纸、电视等大众媒体提升企业形象，影响目标客户需要通过专业的媒体;其次，通过网络博客、视听材料、宣传手册等新媒体手段将详细的房产信息快速发送到目标客户手中，例如房屋建筑风格、配套设施、物业绿化、房屋户型图等。
(二)注重完善房地产经营中的品牌营销。人们对住宅品牌的追求，从长远发展来看，要胜过其他任何产品。为了房地产事业的不断进步，企业必须打造具有吸引力的品牌。详细一点来说，品牌是核心的重要竞争力，是一份积累、一份努力、一种文化和一种关系，因此房地产商要遵循目标市场没有完全被竞争者垄断、目标市场足够大，以及企业有条件和能力进入新选定的目标市场为原则，进行准确的市场定位，打下坚实有力的企业品牌营销基础。品牌是通过一个过程塑造出来的，因此要有持续一致的品牌策略，最忌讳的就是朝令夕改，所有的信息都是只想一个焦点，要想真正培养消费者持久的忠诚度，就必须执行持续一致的品牌策略;同时还要实施整合互动的品牌宣传，通过媒体、曝光频率、内容以及控制版面等宣传，在消费者的心中留下深刻印象，因此在广告宣传中，房地产要明确体现出产品的特色和消费者选取你的产品的理由，经营出属于自己企业的核心品牌。
另外，提高品牌知名度还可以进行品牌推广与促销活动，要经常性地开展事件型公关、社会竞赛活动以及公益活动等，提高品牌的亲和力，从而加深消费者的印象。只有注重“无形资产”品牌营销，在新一轮房地产竞争中才能获得更多的“有形资产”。
(三)产品创新。虽然房屋使用周期较长，但是购房者的理念在不断更新，所以房产企业要想跟上时代的潮流，形成品牌效应，必须要有产品的创新，才能为营销打下基础。房地产界比较重视的一个理念就是“超前意识”。房地产的创新主要包括三个方面：
第一，房屋的建设从规划设计开始，方案设计要革新，因此必须要改变传统的设计模式，不能闭门造车，要做好设计前的调研，考虑所面向的购房群体的需要，从户型到空间设计去了解购房者的需要、了解市场，才能设计出购房者需要的房屋。
第二，更新房屋的功能，随着现在住房不再是单一的居住功能这一现状，充分明白住房不仅仅是为人们提供休息的场所，要满足人们对房屋的其他需要，在设计上应有超前意识，例如餐厅和厨房的设计是否根据房间的大小设计了不同的区域，是否实现了对接等。
第三，投资价值创新，要在城市发展、地理位置等多方面充分挖掘房地产的投资价值，了解购房者的投资心理。
(四)绿色营销。随着绿色环保意识逐渐加强，人们越来越重视自己的生活质量和居住环境。因此，人们在选择住房时，不仅要考虑交通、位置、价格等硬性条件，同时还要充分考虑小区的绿化环境、房屋的配套环境等。因此，绿色营销应当是房地产营销商高度重视的一个方面。绿色营销策略是指企业在市场细分、战略制定与市场选择、促销、分销、定价、产品生产过程中，注重社会整体利益和个人利益的协调统一，在此基础上取得企业利益的一系列经营活动。绿色营销策略代表了企业生存与行为的未来方向，体现企业建立人类与大自然协调统一的
机制、适应购房者利益的愿望。
(五)体验营销。体验式营销就是体验营销方式，是指房地产企业以购房者的思维出发，在营销的时候了解购房者的想法，并且在此基础上制定营销策略和模式。这种营销方式是为购房者提供住房的体验，是房产企业通过创造机会，促使购房者在消费过程中在感官、行动、思考、情感、关联五个方面有所感受，主要目的就是让购房者对房产留下美好印象。但是，有的购房者注重物业管理和小区环境，有的购房者注重房产所在的地理位置，有的购房者看重房屋内部空间，他们的心理各不相同。因此，对于体验营销，以下几个方面房产企业应当充分注意：首先，房地产企业应当能站在购房者的立场上看待房产，进行充分的市场调研，并与潜在购房者进行充分的沟通，以购房者的需求为出发点来设计产品、制订营销方案;其次，打造品牌，在体验式营销的过程中，体验营销工具和方法的多元化，能够使客户与客户的互动以及企业与客户的互动。
四、结论
房地产企业在淡市环境下，必须以人为本，转换已过时的营销观念，深入而及时地掌握消费者的需求，设计开发消费者需求的高附加值产品，并且实现有效、快速的营销，以平稳过渡这个“寒冬”，使企业在行业竞争中立于不败之地。
主要参考文献：
[1]陈嘉颖.市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融，2011.
[2]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社，2011.
[3]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济，2011.
(作者单位：鞍山市房地产交易中心)