营销团队产险销售管理论文范文第1篇
编者按：当前，我国既处于发展的重要战略机遇期，又处于社会矛盾凸显期。朱之鑫副主任在今年4月召开的全国发展改革系统社会发展工作会议上强调，发展改革部门要把社会管理纳入宏观调控和宏观管理，重视中国特色社会管理基本理论问题研究，找准突破口和切入点。宁波市发展改革委在创新社会管理方面做出了积极探索。本刊刊发《宁波加强和创新社会管理的实践与思路》文章，供参考。
今年7月份，国家发展改革委社会司、宁波市发展改革委社会处、宁波市发展规划院、宁波市信息中心组织开展了社会管理创新课题调研，在深入了解宁波市社会管理创新实践的基础上，提出了进一步加强和推进社会管理创新的政策建议。
一、社会管理创新的主要成效
（一）社会管理服务更趋人本化
宁波市自2010年先后被列为省和国家社会管理创新试点城市以来，坚持以人为本、服务为先的理念，加快公共服务体系建设，使改革发展成果更多更好地惠及全市人民，从源头上减少了社会问题的诱发因素。
1、公共服务供给创新不断强化
不断深化81890公共服务平台建设。81890服务已在全市实现全覆盖，为符合条件的老人免费安装81890“一键通”电话5600多部，并开通了18条24小时电话热线，群众服务满意率达99.88%。同时，进一步完善政府购买服务机制。2010年以来，共投入资金630万元，向社会组织购买社会服务项目300多个，有效地满足了人民群众多样化的公共服务需求。
2、流动人口服务管理不断加强
进一步健全外来人口服务管理政策制度体系，修改完善外来务工人员积分落户政策和“五险合一”社保政策，提高外来务工人员的归属感和认同感。制定下发外来务工人员培训考核办法，率先启动进城青年农民工“订单式”技能培训工作，全市累计新培训进城青年农民工7968人。开展关爱农民工子女志愿服务行动，已结对农民工子女6200余对。研究制定加强出租房屋服务管理办法，探索“以证管人、以房管人、以业管人”的服务管理模式。
3、弱势群体得到更多关爱
全面落实“城乡一体、标准一致、零门槛”的医疗救助办法，今年上半年共救助城乡患重大病困难群众2.74万人次；进一步提高最低工资和城乡低保标准，保障水平居全国、全省前列；建立困难群众物价补贴联动机制，1—6月累计8.36万人得到实惠；建立高龄老人和孤儿基本生活保障制度，对80岁以上高龄老人和孤儿发放生活补贴；加快保障房建设，新开工各类保障性房源122.6万平方米，开工率达 63.7%。
（二）社会管理主体更趋多元化
通过进一步创新整合社会管理资源，激发全民参与社会管理的热情，发挥各类“两新”组织、基层自治组织的作用，逐步构建主体多元、互联互助的社会管理网络。
1、社会组织加快发展
积极探索社会组织培育管理机制，放宽条件、降低门槛，推动社会组织发展。截至目前，宁波市各级民政部门登记的社会组织4772个，较2006年增长30.38%，另有备案社区社会组织7000多家，平均每个社区10个，参与居民30万人次，成为基层社会管理和服务的重要力量。同时，在海曙区成立全省首个区域性社会组织服务中心，通过资金、场地、项目和技术支持等方式，为社会组织提供良好的服务，发挥社会组织“孵化器”作用，促进社会组织能力提升，目前已有40多个社会组织进驻中心，“百名高龄孤独老人新年圆梦”、“自闭症家庭社会支持与指导”等20多个服务项目启动实施。
2、新经济组织建设深入推进
加快落实“三个普遍”工作，推动广大职工积极参与企业管理。目前，全市拥有基层工会1.8万多家，覆盖企事业单位6.3万家，4万多家企业建立了工资集体协商制度，已建立职代会制度企业1.34万家。深化“和谐企业”创建，研究出台《宁波市社会责任评价标准》，和谐企业参与创建面达70%以上，3700多家企业成功创建。
3、基层自治组织创新发展
深化“基层和谐促进工程”， 实现和谐组织向基层最末端延伸。截止到今年6月，全市建成村、社区和规模企业和谐促进会3909个，协助排查矛盾纠纷1.42万件，调处成功1.38万件，成功率达97.4%。加强基层政法综治组织规范化建设，出台《关于进一步加强乡镇（街道）综治工作中心规范化建设的意见》，有14个创建成为省级“示范综治工作中心”。推进民间调节力量品牌化，宁海矛盾调解“老何说和”、江北劳动争议“老娘舅”等一批好的基层自治经验得到推广。
（三）社会管理手段更趋智能化
1、“智慧城管”建设稳步推进
出台了《关于推进宁波市智慧城管建设的工作方案》，在原有数字城管和整合各方资源的基础上，投资1亿多元建设宁波智慧城管平台，实现相关部门业务系统的信息互联和实时交换。完善视频监控系统，在城区重点部位适当增加智能探头，现有的3000多辆公交车实现与110指挥中心联网，能实时报警、录像和图像传输，有效预防和控制了盗抢案件。“社区警务e超市”全市推行，并应用于民政、劳动和社会保障等社会领域，提高了城市管理整体智能化水平。
2、食品卫生智能监管进一步加强
在全国率先建立食品检验检测信息共享系统，全市290家食品安全监管和检验检测机构实现联网共享食品检验检测信息。出台《宁波市数字化社区卫生服务中心建设实施方案》，以电子健康档案为重点的社区卫生服务机构信息化综合服务平台建设加快推进。宁波市药品医疗器械安全网上监管系统和药品及医疗器械安全公共技术服务平台正式投用，检验能力和水平得到进一步增强。
3、网络社会管理创新力度加大
在江东等区级层面试点成立网络管理中心，组建了由新闻发言人、社区网络引导员、网络志愿者组成的网络管理队伍，通过舆情搜索收集、网上发布和评论引导等应用平台，实现对网络舆情动态管理，有效维护网络社会稳定，目前已有１万多家商务网站、35家电子商务平台和1.1万余家网店纳入全市统一的网络经营主体数据库。与此同时，利用网络方便快捷的优势，开通民生咨询网、网络问政平台等网络渠道，向群众提供在线民生服务，引导群众知政、议政、参政，提高了亲民为民服务水平。
二、社会管理创新的主要经验
（一）高起点谋划
根据中央和省委要求，高标准谋划，高起点推进试点工作。立足宁波实际、顺应群众期待，研究制定《宁波市社会管理创新综合试点工作实施意见》，按照总结推广、完善提升、创新突破三个层面，圈定8大体系、38项工作和12个重点推进项目进行部署。同时，市委、市政府把12个重点项目全部纳入“十二五”规划纲要和“提升生活品质”战略部署，实行立项管理，进行项目化建设，为试点工作的顺利实施提供了重要制度保障。
（二）大力度推进
成立了以党政一把手挂帅的试点工作组织领导体系，市委、市政府主要领导带头开展调查研究，加强工作指导和任务部署。同时，对社会管理创新的“12个重点项目”进行了责任分解，由市领导与重点推进项目实施地区、市级牵头部门领导签订责任书。市委、市政府督查室和领导小组办公室加强统筹规划、组织协调和督导检查，定期通报试点项目进展落实情况，加强工作推动力度。
（三）主动性服务
适应当前社会矛盾燃点多、燃点低的特点，全力保障群众需求，维护群众利益，最大限度地增加和谐因素，减少社会矛盾。如在公共服务平台构建上，继海曙区创建81890服务热线之后，江东区顺应网络普及的新形势，建立了社区网络发言人制度，并开通了民生咨询网，通过搭建网络沟通平台，发挥服务民生需求、化解矛盾纠纷等作用，形成了与群众进行“零距离沟通，面对面引导”的工作新局面。在法律援助上，继建立了市、县（区）、乡镇、村四级服务网络之后，宁波市成立了由法院、检察院、公安局、司法局等部门干部组成的法制工作促进员队伍，进驻城乡社区（村）、重点工程所在地，主动走访服务群众，排查化解矛盾纠纷，有效改变了基层群众信“访”不信“法”的传统观念。
（四）多方面引导
在发挥好党委领导核心作用和政府主导作用的基础上，充分调动人民群众参与社会管理的积极性、主动性、创造性，形成推动社会和谐发展、保障社会安定有序的合力。如在农村社区建设上，北仑区创新社区管理模式，注重整合社会资源，构建区域联合党组织、公共服务中心、和谐共建理事会“三位一体”的现代新型农村社区，吸纳村委会、社会组织、外来人口以及社会贤达人士代表自愿参与，自觉结合，推进各类群体协商、协调和议事，促进区域和谐共建。在城市社区建设上，江东区创新社区服务理念，注重通过党组织凝聚社会力量，建立了“社工＋党员＋居民”的服务模式，在发挥党组织和党员带头作用的同时，引导社工、居民积极参与社区自治和自我服务，提高社区居民生活幸福指数。在社会矛盾化解上，镇海区率先成立区、街道两级社会矛盾联合调处机构，整合信访、维稳、司法、政法等单位资源，开设群众诉求窗口，集中处理全区信访案件、调处社会矛盾和处置群体性事件，实现了社会矛盾纠纷一站式解决。
（五）重基层建设
努力夯实基层组织、壮大基层力量、整合基层资源、强化基础工作，尽可能从源头上防止、减少和弱化社会矛盾和社会冲突的产生。如在基层组织建设方面，适应外来人口不断增多、农村社会结构深刻变化的新形势，大力推广发展以村级和谐促进会为代表的融合性组织，充分发挥其服务管理外来务工人员的纽带和平台作用，有效化解因不同地域、不同群体之间融合性带来的种种社会问题，形成了新老宁波人共建共享的良好局面。在公共安全基层监管体系建设方面，大胆创新，在乡镇（街道）一级设置公共安全监管所，推动公共安全监管网络向行政村、社区、企事业单位等基层延伸，整合现有的村（社区）安全生产、交通安全、环境保护等监管队伍，在村级建立公共安全协管员队伍，形成了多层次、立体化、全覆盖的监管网络。同时，创新监管方式，赋予乡镇（街道）安监站（所）公共安全监管的职能，以辖内企业安全监管为主，同时承担环境保护、食品药品、消防、道路交通等领域的安全综合监管工作，强化了基层安全监管薄弱环节建设。在城市管理综合执法机制建设方面，海曙区主动下放基层执法权限，成立了由城管、公安、交警、工商和卫生５部门人员组成街道联合执法组，并被赋予辖区内各类违法违章行为的全权、全时、全管、全责的执法职能，有效解决了城市管理“看得见管不着、管得着看不见”的问题。
三、存在的主要问题
（一）社会管理权责划分还不到位
政府部门与社区的关系尚未完全理顺，城乡社区承担的行政性、社会性事务依然偏多，影响了自治功能的充分发挥。同时，由于相关的法律法规和规章制度还不完备，政府部门之间行使社会管理职能、提供公共服务的权力边界和职责范围尚未完全理清，政出多门，条块分割的现象仍然存在，强化社会管理合力的工作机制还有所欠缺。
（二）社会管理主体培育还不到位
尽管随着互联网等信息技术手段的应用，公众参与公共事务的热情有所提高，渠道有所拓宽，但总体而言，公众在社会管理中的主体意识和参与意识仍较淡薄，自我管理、自我约束的自觉程度不尽如人意，文明素质还待提高。同时，社会组织培育发展机制尚不完善，政策扶持力度、转移发展空间、专职工作人员等还相对贫乏。另外，宁波市社会组织的结构还不甚合理，法律、环境保护等维权类组织所占比重偏低。
（三）社会管理服务提升还不到位
与发达的经济发展水平相比，宁波市社会建设相对滞后，特别是农村公共服务水平相对较低，推进城乡公共服务均等化步伐有待加快。社会管理力量相对薄弱，财政投入不足，公共财政体制尚待进一步完善，同时，基层服务网络尚未健全，社会化、专业化程度还不高，不能很好地满足城乡居民多层次、多样化的服务需求。
四、推进宁波市社会管理创新的几点思考
社会管理是一项庞大而复杂的系统工程。深入推进社会管理创新，必须与促进经济社会协调发展、加强和谐社会建设、解决好民计民生问题等相结合，从影响和谐稳定和民计民生的源头性、根本性、基础性问题入手，找准切入点，突出重点难点，不断推动社会管理创新取得新突破。
（一）深化行政管理体制改革，夯实基层管理基础
根据权责统一和条块结合、以块为主的原则，规范市级垂直管理部门与城乡基层政府的关系，合法合理地调整社会管理事项，明确事权，科学分工，加强协调，密切配合，优化行政资源配置，形成全市上下共同加强和创新社会管理的整体合力。
第一，进一步明晰政府部门和街道办事处（乡镇）各自的职能，强化街道“组织公共服务、社区综合管理、监督专业管理、指导自治组织”的职能，提高街道对辖区事务的综合协调能力。
第二，加强街道对“七所八所”等双重管理部门的属地管理，从人、财、物等方面，强化街道对各职能部门派出机构的话语权，充分发挥“七所八所”在落实基层行政管理和提供基本公共服务方面的重要作用。
第三，推广海曙区试点综合执法的做法，在街道平台上整合资源、优化队伍，条块结合、以块为主地管理社区事务、推进社区建设，为构建和谐社区提供体制机制保障。
第四，合理减轻社区（村）工作负担，尽量减少不必要和不重要的行政性和社会性事务，对于一些转移委托事务确实需要社区落实和办理的，应提供相应的人员和经费保障。
（二）加快社会事业发展，提升公共服务水平
围绕推进基本公共服务均等化和主体功能区建设，完善公共财政体系，加大各级财政对基本公共服务的投入，使城乡居民都能够享受到均等的基本公共服务，从源头上减少社会矛盾的诱发因素。
第一，优化教育资源配置，均衡发展基础教育，全面推行中职教育免学费政策，加大对贫困家庭学生助学力度，逐步将外来人口纳入到优质教育资源服务范围，提高全体居民教育品质。
第二，打好医改攻坚战，深化国家基本药物制度，以智慧城市建设为契机，加快推进社区卫生服务中心数字化建设，提升基层医疗卫生机构服务能力。推进新一轮医疗基础设施建设，加快公立医院改革，着力提高居民就医的可及性、便利性和公平性。
第三，加快国家创业型城市创建，加大政策扶持力度，鼓励创业带动就业，加强对高校毕业生等重点群体的就业服务。同时，建立健全企业职工工资正常增长机制和支付保障机制，适时调高最低工资标准和最低生活保障水平，确保城乡居民收入与经济增长同步。
第四，以推进城乡一体、均衡发展为目标，进一步健全覆盖城乡居民的社会保障体系，加快推进社会保障从制度全覆盖向人群全覆盖转变。推进医疗、养老、工伤等基本社会保险的市级统筹，并稳步提高社会保险参保待遇。
第五，在落实国家调控政策，抑制过高商品房价格的同时，适度扩大经济适用房和公共廉租房的建设规模，注重解决低收入家庭的住房困难问题。
（三）完善社区服务管理体系，构筑和谐温馨家园
进一步深化社区服务管理体制改革，大力推广北仑、江东等新型社区服务管理经验，不断提高社区服务管理水平，切实解决好“单位人”成为“社会人”后的服务管理问题。
第一，充分发挥党组织优势，吸纳区域内所有部门、单位、社区组织和居民参与社区自治管理，不断完善和谐促进会、“村民说事”等平台建设，有序扩大基层民主，保障居民群众的知情权、参与权、表达权、监督权。
第二，依托社区公共服务中心，积极挖掘辖区内各部门、单位、志愿者以及社会组织的资源优势，实现辖区内服务资源的整合优化，打造各方积极参与的立体化、多层次社会管理服务网络，满足社区居民多层次、多样化的服务需求。
第三，以信息化为手段，积极构建无形和有形相结合、实体化和网络化相联动的社区生活服务模式。完善社区热线的服务功能，借助加盟单位网络为居民提供家政、教育、购物等多项服务，特别是针对困难人群、老年人群等特殊群体，设置助老、康复、暑托、晚托等项目，丰富社区服务内容。
第四，进一步拓展志愿者服务领域，在继续开展服务大型活动、创建文明城市、应急救援等志愿服务活动的同时，加快推进社区志愿服务的发展，探索建立社区工作者和志愿者联动机制，形成“社区工作者引领志愿者拓宽服务，志愿者协助社区工作者加强社区管理、改善社区服务”的良性互动。
（四）积极培育发展社会组织，提高公共管理效能
顺应宁波市当前经济发展水平高、民主政治推进快、民间结社热情高的新形势，充分挖掘各种社会资源，大力培育和发展社会组织，最大限度地激发社会活力。
第一，加快制定并兑现各项社会组织发展扶持政策，在会费收取、财务制度、票据管理、税收减免、社会保险等方面提供优惠和便利，鼓励发展有利于改善民生、提高公共服务水平的社会组织，支持兴办养老助残、社区服务、教育培训、文化科技、法律援助等民办非企业机构。
第二，积极创建宁波市社会组织发展孵化基地,为社会组织提供公共服务产品推介、信息发布、政策咨询、培训交流等服务。尽快制定出台社会组织参与政府购买服务和承接政府有关职能的实施意见，把相关社会管理事务和公共服务项目委托给具有相应资质和能力的社会组织办理，有效拓展社会组织发展空间。
第三，加大公共财政投入支持力度，建议设立社会组织发展专项资金，并争取将每年购买社会组织承担的公共服务费用纳入财政预算管理，并逐年递增，从资金上支持社会组织的发展，同时在运作上实施分类指导，重点扶持和培育有活力的社会组织，引导其向产业化发展。
第四，注重人才的输送培养，引导大学生转变就业观念，引导他们到社会组织创业就业，为社会组织提供强大的人才、智力支撑。
第五，按照“谁主导、谁负责”和“谁登记、谁监管”的原则，进一步理顺登记管理部门、业务主管部门的管理职责，落实责任，建议由登记管理部门牵头，建立社会组织管理工作联席会议制度，加强登记管理部门与业务主管部门的协调配合，强化社会组织的日常监管工作。
（五）加强公民文明素质教育，创新社会管理理念
进一步明确政府职能定位，畅通民主参与渠道。同时，更新社会管理理念，注重从传统的应急式、灭火式、被动式转向前瞻性、主动性、积极性的管理服务，加快形成政府主导、群众支持、协同创建的良好氛围。
第一，深入开展法制宣传和教育，增强广大群众知法、守法、用法的自觉性，引导公民理性表达合理诉求，维护合法权益。充分发挥法制促进员、法制辅导员等的作用，开展形式多样的学法用法宣传和实践指导，提高广大群众依法参政议政、实现自我管理的水平。
第二，畅通民意诉求渠道，大力推广民情信箱、居民接待日等行之有效的做法，引导广大群众以理性、合法的形式表达个人意愿。充分发挥网络在畅通社情民意、推进政务公开、接受群众监督等方面的独特作用，推广“部门网上发言人”、“社区网络发言人”等制度，强化舆论监督和引导。
第三，结合新一轮换届选举，注重培养、选拔熟悉社会建设和社会管理的优秀干部，选好配强领导班子，实现班子内各类专业人才的优化组合。同时，扩大社会建设、创新社会管理在干部绩效考核中的分值比重，增强各级领导干部追求经济社会协调发展的自觉性、主动性和积极性。
第四，培养充实社会工作人才队伍，通过公开招聘和民主推荐等方式，把大批具有社会管理和服务专业知识的人才充实到城乡社区工作者队伍中去，为加强基层社会管理和创新输入新鲜血液。同时，加强对现有社区工作者的教育培训工作，帮助他们更新观念，更新知识，开拓视野，增强才干，确保各项社会管理和公共服务任务真正落实到实处。
（执笔人：詹荣胜，宁波市发展规划院院长、宁波市发展改革委副主任。周柳明，宁波市发展改革委社会处处长。陈民恳，宁波市信息中心）
营销团队产险销售管理论文范文第2篇
主管, 团队, 营销
业务员都知道展业时有许多忌讳：不能大声讲话，不能和客户争吵，做不到的事不能瞎许诺„„因为客户是你的衣食父母，在客户面前，营销员必须改掉从前的“恶习”，否则绝不可能签进保单来。
那么主管呢?主管是营销团队的主心骨，主管的一举一动直接影响着他在属员心中的地位。要让属员爱戴，主管也必须约束自己，改掉坏习惯、坚决不碰“高压线”，只有这样才能打造出精英团队，让属员越来越喜欢你。
一忌：喜新厌旧。许多主管对新人百般呵护，凡事都赔着笑脸，在新人面前主管决不会发牢骚，也不会讲其他属员的坏话。主管们小心翼翼地行事，担心自己稍一疏忽就给新人留下了不好的印象，怕自己好不容易增进来的人因此而脱落了。可主管对老业务员就没有这么多耐心了，许多主管都打着这样的“小算盘”：业务员转正后应该有自觉性，赚钱也是他们自己的事，所以不愿意再费心费力管理他们了。主管们宁可省下时间去帮助新人。殊不知，这样做非常危险。虽然从表面上看新人转正率提高有利于团队的扩张，但却让老业务员感到自己在主管眼里的地位甚至还比不过新人，总觉得自己不被认可。长此以往，老业务员就容易闹情绪，也不爱参加团队活动，最后就慢慢地
脱落了。其实，稍微比较一下就能明白，维持老业务员的成本远远要比增进一位新人低得多，也轻松许多，所以主管们只有改掉喜新厌旧的坏习惯，一视同仁地对待新老业务员，才有可能将自己的团队发展壮大，并避免“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的严重后果。
二忌：气量太小。气量小且忌妒心又太强，不愿意表扬成绩优秀的业务员，还生怕属员超过自己是主管的致命弱点。这样的团队已经失去了榜样效应，而且纪律涣散，没有凝聚力，到头来损失的还是主管自己。其实，每个人都喜欢被表扬，如果主管把送给客户的赞美也用到自己的团队中来，相信过不了几天，属员们就能发现自己的主管更有人情味了，而且也更容易沟通了，这样能大大地增强团队的凝聚力。从另一个角度讲，属员也是主管的衣食父母，只有属员的业绩优秀，主管才能得到进一步发展。所以一定要端正心态，别让属员因为自己的小气量而流失。
三忌：开空头支票。许多主管在竞赛的紧要关头，在冲刺的最后时刻，为了让属员能够最大限度地拉进保单，就许诺诱人的奖励方案。可一旦任务完成，主管却又舍不得自掏腰包兑现奖励，让属员空欢喜一场，等于开了张空头支票。主管自以为达到了激励的目的，殊不知这种假激励害人害己，一次两次也许有些效果，但使用的次数多了，部属就会对主管的诚信表示怀疑，到头来非但失去了与属员沟通的机
会，还让业务员滋生出厌恶情绪，对主管越加不信任了。主管应该能认识到，保险营销是一项很艰苦的工作，适当的物质激励非常重要，如果在公司竞赛方案的基础上，主管也能大方地给优胜的营销员以超额奖励，定能刺激属员再接再厉，取得更好的业绩。同时，又等于及时给其他属员一个榜样，这样大家才会齐心协力，为团队的荣誉而努力。
四忌：不和属员沟通。属员展业相当辛苦，在外面奔波了一天，大部分时候都一无所获，被客户拒绝，身心已经非常疲惫。受到挫折的属员在第二天开晨会时，很想有个倾诉的机会，让郁闷的心情得以释放。所以主管千万不能漠不关心，一定要在晨会之后腾出时间跟他们谈心，为他们疗伤，让属员也有机会诉说心中的苦闷。更何况，属员也很想听主管的故事，他们想知道自己的主管是怎么做业务的，又是怎么度过展业低潮期的，当主管碰到蛮不讲理的客户时又是怎么应对的等等。因此主管们一定要随时注意属员的情绪变化，及时为属员减压，用自己管理和展业的经验来指导属员渡过难关，激发属员的斗志，为属员克服困难增添足够的勇气，让他们尽快成长。
五忌：把属员当伙计，没有像对待客户那样细心地照顾自己的部属。许多主管认为，属员是自己的部下，应该对自己言听计从，必须能够习惯自己的管理方式，对于自己订立的规章制度也不得有任何违背。这种把属员当伙计的老板政策很容易让属员产生逆反心理，产生
营销团队产险销售管理论文范文第3篇
第一，营销团队的激情正在衰减，许多企业的营销队伍普遍出现疲劳综合症。由此导致营销人员的心态趋向老化，对变革的敏感度下降，营销创新动力不足，营销系统创新能力欠缺。
第二，营销团队的凝聚力不足，营销人员组织认同度低、归属感不强，核心营销人才频繁跳槽。有的企业营销人员的频繁流动呈现出非理性倾向。
第三，营销人员职业发展通道狭窄、事业封顶、发展空间受限。许多营销人员觉得发展前景迷茫，缺乏能力提升的动力与压力。
第四，营销人员单打独斗的行为习性，与团队营销的矛盾日益加剧。许多企业长期难以导入一线小组式运作模式——其效力在许多行业已经被证明，一方面是因为管理跟不上，另一方面是因为小生产文化根深蒂固。
第五，中高层营销职业化管理人才严重短缺，营销团队的领导力不足。总部专业职能部门人员素质与专业化水平低;管理层经验主义盛行，不懂得如何带队伍，随意性强，沉溺于兄弟情结，讲哥们义气，不尊重理性权威以及制度、流程建设。
第六，营销团队内部关系复杂、板结，公司政治盛行，营销人员难以凭能力、凭业绩吃饭，而是凭政治技巧(所谓的“会做人”和“情商”)吃饭。新老创业者、空降部队与地面部队矛盾突出，难以融合。
当然，由以上几点衍生出来的问题更多，结果则是营销团队的整体战斗力令人担忧。可以这样说，营销团队建设与管理已经成为许多企业营销及战略转型的命门。
营销团队的狼性文化
显然，对众多国内企业而言，急需打造一支能扎根市场、深入终端、超越对手、获取成果的新型营销团队。这支团队有远大的抱负、高涨的激情;有不畏艰难的英雄气概;有清晰的方向和对策略的整体、精准谋划;有强劲的执行力和行动力。其文化特征与狼群有一些相似之处。
狼群有五个特点(文化属性)：一是狼有野性、有激情，而营销团队及人员在市场竞争过程中，也必须要有激情，也要保持一定的野性，否则很难把市场堡垒攻克下来。二是狼的鼻子很灵，有很强的敏锐性。营销团队同样要有灵敏的市场嗅觉，要时刻关注顾客的需求，提高市场反应速度。三是狼有团队精神。狼总是成群结队地行动，在头狼的权威指挥下配合夺取胜利。营销人员也要有合作意识，团队内部既要分工(例如做marketing和做sales的专业化分工)，又要彼此补位，协同运作。四是狼有牺牲精神，为了整个狼群可以主动牺牲个体。营销团队成员也必须讲奉献，从集体出发，融入组织，改变自由散漫的习性，尊重组织理性。而营销团队不仅要构建利益共同体，更要构建事业与命运共同体。五是狼对多种环境都有不同程度的适应性;只要具有一定的生态条件就能繁衍生长。营销团队也是如此，需在不同的市场环境下找到合适的开发、运作模式，为本企业(品牌)探求独特的生存发展道路。
新型营销团队与足球队也是类似的。组建足球队是为了打比赛，球员的工作就是为了进球，目标在于更多、更好地进球。足球队尊重个人能力，但不主张个人主义;每个球员都有相对专业的分工，因为每个球员的特长不一样：前锋球员的主要任务是射门，后卫的主要任务是防守……但这种分工又是灵活的，例如守门员也可以直接射门到对方的球门里。足球队比赛时，谁踢得不好，或者不在状态，教练随时都可能将他换下来。由此可见，狼性文化的产生，需有竞争的环境。
需要补充指出的是，新型营销团队不仅要有狼性文化，同时还要有牛性文化：吃苦耐劳，认真勤奋，坚韧不拔。
两种动力，两个关键
营销团队的狼性和战斗力，源于精神和物质两种动力。因此，打造狼性营销团队的两个关键是：团队文化建设和目标责任机制。
营销团队的文化建设，可以从“知、信、行”三个方面入手。就“知”而言，需总结提炼营销团队共识性的核心价值观和行为准则，通过多种传播媒介和文化学习机制，使營销团队所有成员了解、理解、认知文化理念。就“信”而言，需通过体现核心价值观的制度体系建设，团队领导人的领导行为以及体现团队文化秩序和文化特色的组织氛围(文化环境)，使营销团队成员时刻处于文化“场”中，不断将团队核心价值观和行为准则内化于自身的精神结构，不断增强文化信念，形成遵循文化、践行文化的内在愿望和态度。就“行”而言，需在“知”、“信”的基础上，使营销团队成员内化的价值观转化为外显的行动，沉淀为不易变形、衰减和飘移的行为习惯;基本方式是微观层面标准化、精细化作业模式的推行和作业过程管理，以及从关键行为角度对营销团队成员的价值观考评。这里的关键行为是指最能代表个人价值观的、可观察和衡量的显性行为。例如判断某个营销人员是否敬业，就看他深入市场、拜访客户、接触消费者的实际行为和工作表现。
营销团队各级领导人是核心价值观的承载者和体现者。他们是团队文化的传播者和引导者，也是团队文化的监督者。营销团队领导人有了价值理念，团队才有灵魂和方向。因此，营销团队文化建设，需抓住团队领导人这一核心要素和主要环节。首先需构建多层次的营销团队领导人后备营(干部资源池)。这样，选拔干部时候选者众多、挑选余地较大，就有可能避免因后备干部匮乏而对少数核心价值观欠缺的领导人的依赖和迁就。其次，需大力选拔价值观型团队领导人，他们自身具有强烈的使命情怀和文化气场，往往能够带出一支文化特点鲜明、文化氛围浓郁、同声相应、同气相求的优秀团队。
营销团队是任务导向的责任团队。每个营销人员都肩负着培育市场、开发市场、积累顾客资源、深化顾客关系、服务管理合作伙伴、创造销售业绩的艰巨任务。为激发营销团队成员的主动性和积极性，引导他们进行自我开发，需构建公开、公正、直接、简明的目标责任机制。需以共识性的事实背景为基础、以双向沟通的方式确定合乎情理的绩效目标——营销小组/人员经过努力可以达成(有的企业经常设立一些营销人员无法企及的目标，使营销人员总是处于挫折之中;这实际上是不符合人性的，也不会催生好的业绩。而好的目标管理机制应该使营销团队和成员不断从胜利走向胜利，不断迈上新台阶)。
在考核关系上，应该做到扁平、直接：使基层营销人员的工作表现和业绩任务完成情况，为企业高层以及较大的组织范围所知晓。考评指标需尽可能数据化，以保证评价的客观性和公正性。激励方式需事先明确，每个营销小组人员都能清楚地知道完成什么样的业绩可以得到多少报酬;所有的奖罚都需有章可循，不能仅凭领导印象;同时，分配形式应多元化，关注营销人员的职业发展、能力提升以及长期利益诉求。此外，从运行角度看，目标责任机制应是包括任务制定、分解执行、过程控制、结果考核在内的闭环。
保持营销团队的激情
国内市场大部分行业竞争非常激烈。营销团队需通过高强度的艰辛工作，才能保住本品牌在市场上的一席之地或者取得一定程度的竞争优势。经年累月的奔波征战，激情下降是情有可原的。要想长期保持营销团队的激情和内在张力，可以在以下几个方面进行努力：
第一，机会牵引。随着经营业绩的提升，可以适度增加区域性销售机构，使更多的人(尤其是年轻人)具有领导团队、自主运作市场的机会。
第二，授责分权。人不从事创造性的工作就会产生疲惫感。给予一线营销人员更大的权限，赋予其更大的责任，使其工作更为丰富，更具自主性，是解决团队疲劳的有效方法。
第三，愿景牵引。登上一个台阶后，继续举目远望，发现远处的风景更壮观、更妩媚，从而激发豪情壮志。企业领导人应适时提出可能实现的新愿景，从而牵引团队从胜利走向新的胜利。
第四，持续开发。营销人员素质提高了，视野开阔了，境界提升了，一般会自然而然地给自己设立新的目标，增添新的动力。
第五，组织激活。适当保持团队成员的适当流动，淘汰一些不能适应竞争环境的团队成员，给予营销人员一定的压力，使外部市场竞争的压力有效地传递到营销团队的每一个人身上。这是持续保持团队张力的有效手段。当然要把握好流动的分寸：流动过小，死水一潭;流动过大，人心惶惶，都会影响战斗力。
第六，激励保证。营销人员的收入应随销售业绩的增长而增长;应设立分享机制，使营销人员能够分享业绩增长的利益。只有激励水平在行业内具有竞争力，才能吸引一流人才;才能使营销人员珍惜工作岗位，不断超越以往。
最后，需要特别指出的是：损害团队激情的最大因素是组织不公正。用人没标准，激励无原则，会使营销人员对企业失去信心，要么选择离开，要么以消极的方式应付工作。因此，务必提高警惕，防范各种组织不公正现象的出现。
向一线营销团队赋能
营销团队建设——尤其是区域一线营销团队建设，与区域营销组织架构以及责权(体制/机制)安排密切相关。向一线营销团队赋能，应成为区域营销组织设计的基本原则和方向。
所谓向一线营销团队赋能，有以下几方面的含义：
第一，赋予一线营销团队较大的自主运作权限，能够根据所在市场的实际情形和具体特点，相机决策，调动和整合资源，借鉴逆向精准打击模式，对市场变化做出前瞻、敏捷反应。这也就是人们耳熟能详的“让听得见炮火的人呼叫炮火”。
第二，对一线营销团队进行严格的训练，使他们成为素质精良、技能全面、意志顽强、纪律严明、战斗力超强的“特种兵”。无论将他们投送到哪个区域，都能克服困难、打开局面、创造业绩。
第三，企业提供坚实的支持平台——从信息系统、流程体系到各种工具技术、作业模板，从共享的经验、范式和知识，到结构化的训练教材、模拟手段等，使营销团队和人员在专业化体系的支持之下取得超乎个体能力的业绩。
第四，构建一线营销团队有效管控机制——移动互联网的广泛应用，为低费用、高效率、跨区域监督提供了条件;同时通过严密的过程管理，变游兵散勇状态的区域营销人员的自我管理为组织化管理。
第五，加强企业文化熏陶，增强一线营销团队的凝聚力;选拔任用价值观型的营销团队领导;使营销团队的文化统一性和自主空间呈动态的正向相关关系：文化统一性越强，自主决策权限越大。
在赋能型营销组织形态下，一线营销团队开发市场、管理市场时，应尽可能从个体作业模式转向小组作业模式。只有这样才能形成基于专业化分工的团队效能。这已经被许多优秀企业的实践所证明。国内某著名通讯设备公司区域市场上最小的营销组织单元，是由若干个不同角色组成的客户开发和服务小组。其内部角色包括：客户经理，主要负责获取机会信息，与客户沟通、洽谈业务，以及全程商务运作;产品(技术)经理，主要负责为客户设计专业方案，提供专业培训和咨询服务;交付(施工)经理，主要负责交付项目(工程/集成系统)建设、调试全过程的协调和服务。
有一家著名的饲料企业，将区域(乡镇)营销团队分为市场攻坚团队和市场维护团队，前者承担新的区域市场的开拓;后者在前者成果(品牌家喻户晓、渠道网络已经铺就、销售流量已达预期)的基础上负责成熟市场的维护和管理。未来随着区域市场开发管理工作内涵的不断丰富以及复杂度的提高，营销特种兵小团队自主运作、较大范围内的小团队组合协同运作以及集中优势兵力的大团队统一运作，将会同时存在并成为常态。这对许多企业的营销团队管理提出了新的更高要求。
营销人员的选材标准
营销工作对人有特殊的素质要求。人们常说，做营销的人需跑遍“千山万水”、讲述“千言万语”、应对“千变万化”、历尽“千辛万苦”。不是“特殊材料”怎么干得了!我们所说的素质，是一个综合概念。包括知识基础、操作技能、思维方式、品格性格等在内，可以表现为实现目标、解决问题的能力。由于工作的特殊性，一線营销人员的素质要求选用标准，是三对“矛盾”的统一：
第一，灵活性和原则性的统一。在充满不确定的市场环境中，营销人员欲敏捷处理各种突发问题、平衡复杂的利益关系，周全化解各种冲突和矛盾，没有机动性和弹性是不可能的。但必须外圆内方，保持基本的工作准则和道德底线。否则，就会失去诚信、妨碍信任，就会“一碗水端不平”，使合作伙伴丧失信心。营销人员应做到灵活而不圆滑、投机，原则性强但不迂阔、呆板。
第二，战略力和执行力的统一。即知行合一。现在不少企业的领导人常常认为，营销团队的执行力不强是主要矛盾所在。但是，我国市场环境非常复杂，营销人员的战略意识，分析问题、解决问题的方法和智慧在某种意义上比执行力更为重要。
第三，理性和感性的统一。这里所说的理性，是指客观、系统、科学、合乎逻辑地思考分析问题的能力。营销人员如果理性不足，就会凭着感觉、任由性情随意操作，就可能在经验主义的泥坑中不能自拔。但如果光有理性缺乏感性，则既不利于和人打交道，也不利于在变量极多的混沌问题决策中运用灵感思维，直抵事物的本质和最终答案。
营销人员的能力开发
营销团队建设的一个重要内容，是营销人员的能力开发和人力资本增值。需要切实重视营销人员的训练和培养。不能叶公好龙，嘴上大喊以人为本，实际上不舍得投入时间和资源。尤其要避免市场开发、促销等业务工作一忙起来，就把培训放松、拖延了。在具体操作上，我们导入“结构化”开发的概念。这是一种整体性、系统性和针对性都较强的体系化开发方式。其主要含义是：
一是不同层级的营销人员有不同的培训内容。初级人员的培训内容以基础知识、基本理念和操作技能为主;中级人员以策略思维、管理技能为主;高层人员以领导力和宏观视野为主。不同层级的培训内容体系，呈现出从初级到高级的循序渐进的逻辑关系，相互联结，构成整体。
二是采用多种开发形式。针对不同层级的营销人员，采用自学、课堂讲授、实地调研、实习等多种训练方式，使他们真正掌握要领，深入领会。
三是安排好培训的周期。低、中、高每一个层级营销人员的训练，都需安排较长的周期，例如在一至两年内完成，集中脱产训练几次。有些企业的培训，大都穿插安排在全年为数不多的几次会议中，时间分散，内容零碎，效果肯定不理想。较长周期的培训，还可延长营销骨干的职业生涯，并使企业具有较强的培训吸引力。
四是将培训结果与任职资格结合起来。考核通不过者，不能升职晋级。这样就增强了培训的刚性和权威性。
营销团队产险销售管理论文范文第4篇
80后的陈轩，出身农村，18岁中专毕业，曾做过乡村教师、工厂保安、五星级酒店门童、地板砖搬运工，三年后感觉已真是无路可走，于是拼命考上了全日制大学和研究生，后来到多个公司从事职业经理人。如今入伙集团公司创业，成为麦麦哒（北京）饮品有限公司总经理。
陈轩带领的是一群80后为主力的营销人团队，深谙以80后为主体的时尚饮料的消费心理和需求，把一款今年3月才正式推广的新款饮料——燕小唛，做得风生水起，上市仅仅3个月订单上千万，平均每天签下一位经销商。
“做燕小唛的初心，就是想做些事，做些实实在在的事情。”
江湖夜雨十年灯
1983年，陈轩出生在山西运城，属于偏远农村，他18岁中专毕业，曾做过乡村教师、工厂保安、五星级酒店门童、地板砖搬运工，三年后感觉已是无路可走，于是只得拼命考上了全日制大学和研究生，大二就去海尔实习卖洗衣机，大四又去同仁堂做渠道开拓，毕业后先在企业做销售和基层管理，每天的工作状态就是背负着任务背负着指标，感觉整日“压力山大”，那时陈轩的头发一把一把地掉了不少。
他后来又开始做产品策划、做营销规划、做广告创意，曾经一个月瘦了10斤，所谓“江湖夜雨十年灯”，陈轩通过这种多维度的、全方位的、链条式的多重商业磨练，这些职业经历赋予了陈轩结构化的思维和切入事物本质的洞察力。但陈轩认为，更重要的是他获得了受用一生的价值观，那就是他对“实实在在”的力量的笃信，他相信一切成果，都是通过实实在在努力获得的回报。
陈轩说：“做燕小唛的初心，就是想做些事，做些实实在在的事情。”陈轩相信朴素的“输入输出”法则，“踏实的、坚韧的、持久的输入，才能换回来优美的、流畅的、耀眼的输出。老天爷是公平的。这一点影响了我的团队，形成了燕小唛特有的企业文化。”
那么，陈轩有着较好的职业积累，又有高学历，到企业当高管拿高薪，他当初为什么又要勇敢创业？当初创业时都承受了哪些压力与风险？陈轩向记者表示，当初创业时承受的最大的风险就是财务风险，还有就是来自家庭的压力。当时是卖了房子去创业的，中间也遇到了好多事情，对人性有了更深刻的认识。
陈轩做燕小唛完全是出于一种机缘巧合。陈轩说，“万事皆有机缘”。几位移居加拿大的长辈，之前在国内高血压、高血脂、胃也不好，身体健康状态很差。到了加拿大之后，每天喝燕麦粥，不到半年竟然面色红润，气色极好，身体越来越好。这几位长辈的真实生动具体的健康变化，对陈轩的震撼很大，他隐约感觉到发现了一个潜藏的商机。
随后，陈轩就对燕麦做了一个深度的市场调研。燕麦是世界卫生组织推荐的“10大健康食品”中唯一的谷物，其极强的保健功能得到全球公认。长期食用燕麦，具有两大功效：一是预防高血压、降低胆固醇；其次能调理肠胃、控制体重。与此同时，燕麦更是FDA允许在标签上声称健康的第一个食物，富含膳食纤维的营养价值无可争议。
据了解，健康的人体每天需要25克膳食纤维，但饮食只能提供15克。通过饮料补充膳食纤维，维护身体健康，这个思路逐渐清晰起来。陈轩内心无比激动，他感觉发现了一个健康密码，更是悄然登上了一个财富新大陆。于是后面的事情便变得顺理成章。在张家口开发了3.4万亩的燕麦基地，在尚义投资数亿的工厂，而北京的品牌和营销团队启动则比较晚，正式做品牌推广，还是今年3月份才开始。可喜的是，燕小唛上市3个月订单已经上千万，平均每天签下一位经销商。
“世界是简单的，谁如果搞复杂了，只有两种可能，不是骗子就是傻子。”
集理论与实战于一身的80后创业者
作为快消品行业的80后创业者，陈轩与众不同的是，他还出版了两本著作，兼具理论与实战于一身。其著作《不奋斗，就等死》、《很毒很毒的病毒营销》不仅在行业内引起了一些反响，更在行业外形成热销现象。
陈轩和其带领的燕小唛团队有一个共识：“男人三四十，如旭日朝阳，自当奋力前行！岁月追风，倏忽间老境将至，倘若一事无成，岂不羞愧而死？”这正是陈轩团队的价值观以及对绿色健康、时尚有趣的生活状态的向往写照。
在这个价值观牵引下，陈轩团队全力以赴做出了燕小唛这款强调人与人、人与自然关系的小饮料——他们采用德国最先进的酶解技术，解决了传统燕麦饮料粗糙磨牙返生的难题；他们送出去10000多罐饮料，口味和口感迭代了8次；他们在设计上下了大工夫，满足85后90后的审美偏好；他们坚决不加防腐剂、色素、甜味剂和奶精，在健康和好喝之间力求均衡。
为什么取名燕小唛？有何深义？对此，陈轩表示，“世界是简单的，谁如果搞复杂了，只有两种可能，不是骗子就是傻子。品牌的本质是联想！从‘燕麦’到‘燕小唛（mai）’，让大家第一时间能联想到‘这是一款纯燕麦饮料’。”
据了解，目前饮品板块企业品牌是麦麦哒。目前旗下只有“燕小唛”一个产品品牌，但燕小唛产品有很多口味，有红枣燕麦露及百合燕麦露两款，今年8月，将推出原味燕麦露，还会不断丰富产品矩阵，让产品更加多元化，品牌更加出色。
陈轩表示，“燕小唛的愿景是致力于成为受人尊敬的、燕麦饮料行业的领导者。受人尊敬是做企业、做品牌和做人非常重要的标杆和原则，所以我们更强调塑造品牌的深度和厚度，以及人文层面的关怀。为了实现这个愿景，我们扎扎实实做市场，踏踏实实做品牌，在与经销商的合作过程中建立一种战略性合作伙伴关系，共同携手把市场做好。”
“经销商是我们企业的合伙人，是我们团队的骨干，是一根绳上的蚂蚱，经销商赚到钱，我们自然也赚钱了。”
让饮料好喝好玩更好卖
燕小唛产品是在2015年12月正式上市，今年3月才正式对外推广，上市仅仅3个月，就获得了上千万意向订单，平均每天签一个经销商，得到了经销商的大力支持和广泛认可，华东、华北地区市场招商火爆异常，更受到消费者的热捧。预计今年市场业绩能达到集团预期。
燕小唛作为一款有特色，有卖点，又时尚、青春而健康的饮料新品，是如何在渠道建设、营销推广上快速实现零的突破，实现业绩飞速发展的呢？
对此，陈轩认为，燕小唛团队最核心的优势在于创意能力和社会化营销能力。他们团队从线上线下两头做。线上将聚焦移动端（智能手机+平板电脑），充分利用社交新媒体，例如：微信、微博、堆糖、豆瓣、微商城、时尚APP等年轻人喜爱光顾的SNS平台，以文字、照片、病毒视频、漫画、O2O、异业联盟等方式，展开与消费者的深层次多频互动。
一个案例是，产品上市前，燕小唛以极低的成本在微博上做了一个小视频，不到一周浏览量超过了170万；在2月份的一次微博活动中，短短一周获得了2157次转发和1605个评论，“所有成本，低到你不敢想象。”陈轩告诉记者。对此，几个饮料行业的老总，甚至成立了“燕小唛研究会”的微信群，从策略、品牌、产品、推广各个层面对燕小唛进行跟进和拆解。
在落地营销层面，他们重点是打造线下的渠道推广，不断做线下动销，扩大消费者的接触面。以江浙市场为例，为了帮助经销商解决销售问题，公司直接派团队驻扎一线市场，采取了一系列措施，上海报、摆堆头、做活动、做路演，全力以赴帮经销商把货快速流畅地发出去。“经销商对我们厂家的这些举动都非常的感谢，认为我们是真真正正的合作伙伴。”
为了拓宽产品在多个行业的影响力，陈轩团队又搞起了跨界合作，比如在2015年9月，燕小唛赞助SCC在上海举办的“2015中国极速赛车节”，在活动当天，香车美女和燕小唛成了最好的搭挡，上演了一场速度与激情的盛宴。“胡润百富榜”的创始人胡润先生、SCC超跑俱乐部的发起人可乐、宽宽、许汉卿、诚品传媒公司董事长叶无道先生，都多次品尝过燕小唛饮料，对燕小唛的健康品质赞不绝口。
同年11月，燕小唛品牌管理团队拓展海外市场，两度征服英联邦成员国圣基茨和尼维斯的政府元首，现任国家元首蒂莫西·哈里斯和前总理登齐尔·道格拉斯亲自品尝燕小唛，对燕小唛清润燕麦露的口味和工艺予以高度赞扬，并对创造燕小唛品牌的年轻团队赞不绝口。
同时，燕小唛讲求实战，对经销商提出了“3+1”动销支持，对经销商“传、帮、带、扶”，全力以赴帮助经销商快速流畅地把燕小唛的产品卖出去。“这个是蛇的‘七寸’，头脑一定要清晰。经销商的库清了，他自然要找燕小唛要货。这样商业之轮才算真正转起来。”陈轩认为。
对于请明星，忽悠经销商打款压货，陈轩认为那是行业的肿瘤。“经销商是我们企业的合伙人，是我们团队的骨干，是一根绳上的蚂蚱，经销商赚到钱，我们自然也赚钱了。”
“我们要打造出一个受人尊敬的、燕麦饮料行业的领导者，建设一支专注燕麦饮品创新、创业合伙人团队。”
2016年营销目标：动销！动销！动销！
陈轩表示，“2016年燕小唛的规划是六个字：动销！动销！动销！我们将从根上捋，从根本上解决品牌的生命线和成长率。”
那么，怎样实现动销？陈轩认为，关键是打造燕小唛团队强有力的执行力。“执行力是燕小唛的核心竞争力。所以在今年，在利益格局设计上会有较大的动作，以此保证至少在燕小唛的团队内，多付出多创造业绩，就能多收获，就能赚取远远超过北京80%白领的收入。”
让陈轩引以为傲的是，陈轩团队都是营销人出身，这样可以把原本用于交学费的钱，分给燕小唛一线奋战且所向披靡的英雄，分给执行力认可度更强的代理商合作伙伴。与此同时，对于引入优秀人才陈轩表示不遗余力，不惜代价。“对于钻石级别的人才，我们是平台、薪酬、福利、成就感，一个都不少给。看不透自然想不通，想不通自然做不到。商业本质是成熟度的比拼，所以我们通过一个人的动机和职业观，来判断他未来的业绩和发展。我们希望找到成长曲线陡峭向上的人才，请他带着燕小唛向前跑，向上飞。”
为了实现动销的目的和效果，除了资金投入，陈轩将从三方面来保证：“第一是我本人的重视和参与，能调动团队整体的资源和精力投入；第二是对动销人才的招募遴选和培训。‘什么人干什么事’，驱羊为狼的事情，我们从来不干。第三呢，就是管理力的强化。我们会用制度和流程，保证动销从理念落地为执行上的动作，在薪酬上直接反映为升迁去留和奖金期权。这样做成闭环，形成一个自驱动的组织。”
陈轩认为，动销的本质是管理。在管理上陈轩实施的策略是“授权式管理，开放式协同”，公司每个成员都是自带发动机的管理者，只要能胜任职责，帮团队解决问题，工资奖金期权权利上不封顶，在燕小唛这个平台会有如火箭般飞速发展。一句话，通过合适的人，解决掉动销和品牌的根基问题。对于动销，现在的节奏是：“急事慢做，忙而不乱。”
除了业绩，陈轩认为，公司核心的要求就是要求每一位同事对燕小唛的公司制度和企业文化一定要有敬畏心，燕小唛需要“既红又专”的创业合伙人，事前控制至关重要——不符合企业文化的人再有能力也不用。
对于燕小唛未来发展愿景，陈轩表示，“我们想要打造出一个受人尊敬的、燕麦饮料行业的领导者，建设一支专注燕麦饮品创新、创业合伙人团队。集团公司对饮品子公司已有了未来10年的产业规划！”
营销团队产险销售管理论文范文第5篇
摘要:内部控制是企业公司治理体系的重要组成部分,由于财务活动的影响因素是十分复杂、多变的,因此,保险公司内部控制很难做到面面俱到。保险公司作为特殊的金融行业之一,需要面对政府监管、各种风险,因此必须重视以财务管理为核心的内部控制体系的建设与实施。
关键词:保险公司;财务管理;内部控制
一、引言
一内部控制的基本含义
内部控制是由企业董事会、经理阶层和其他员工实施的,为营运的效率效果、财务报告的可靠性和相关法令的遵循性等目标的达成,提供合理保证的过程。内部控制是一项流程,应根据企业的战略目标和业务改变而进行相应的修改。《中国注册会计师独立审计准则》给出了如下定义:“本准则所称内部控制,是指被审计单位为了保证业务活动的有效进行,保护资产的安全和完整,防止、发现、纠正错误与舞弊,保证会计资料的真实、合法、完整而制定和实施的政策与程序。内部控制包括控制环境、会计系统和控制程序。
二保险公司内部控制的基本内容
完善的内部控制体系是保险公司保持稳定经营和健康发展的重要保证,也是防范保险业风险的第一道防线和成功实施偿付能力监管的基础。保险公司内部控制要素也包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监控。但由于保险公司经营业务的特殊性,因此对其主要的经营活动需要实施特殊的控制活动,具体来说,包括承保控制、销售控制、理赔控制、投资控制、资产接触控制、偿付能力控制、会计控制、客户服务控制、再保险和其他风险管理工具控制、信息系统控制等。
二、保险公司以财务管理为核心的内控制度设计与实施的意义
改革开放之初,我国保险市场只有一家公司经营,全部保费收入只有4.6亿元,2005年达到4927亿元,2006年全国保费收入达到564亿元,到2007年,实现保费收入7000多亿元。中国保监会深圳办公室2002年末曾对深圳四家外资保险公司调研后指出,外资保险公司的内控制度,主要特点表现在业务包括承保、理赔管理和财务管理两个方面。据此也可以看出,健全、有效的内部控制体系对于防范保险公司经营风险、提高经营质量、实现经营目标有极大的作用。建立以财务管理为核心的内部控制体系有其可能性,也有其现实意义。
一保险公司内部控制的根本出发点在于实现企业财务目标
保险公司财务学从属于管理学的范畴,它以制度管理为主要特征,从财务制度上解决保险公司管理中的各行为主体的激励与约束不对称问题,协调并指导各部门、单位的财务活动去实现企业总体目标。内部财务控制的任务就是通过调节、沟通和合作,使个别、分散的财务行动整合起来共同追求保险公司的财务目标。所以,将内部财务控制作为保险公司财务管理体系的核心,对决策层出资者和执行层经营者都是可行的。纵观世界各国,许多成功的企业都将内部财务控制看作血液对生命那样重要,将强化内部财务控制作为公司成功的秘密武器。也有些保险公司却由于忽视内部财务控制,造成巨大损失乃至破产。如著名的澳大利亚I保险公司,由于没有严格制定和遵守内部控制制度,在相当长的一段时期内,管理层不顾企业风险评估与集体决策,恶意扩大再保险范围,违反财务制度进行报表粉饰,也没有相应的披露与监管制度,不仅存在的问题没有暴露,反而不停的进行扩张和收购,直到它的资产和未来债务有了如此之大的缺口,因此于200年被政府强制要求清算。
二保险公司内部控制是企业财务监督的重要组成部分
保险公司财务管理的目的是促使保险公司财务战略与计划的实现。要保证保险公司财务战略与计划的实现,就必须对保险公司财务战略与计划的执行过程进行监督和调节。同时,保险公司财务战略与计划是在财务活动开展前做出的,由于财务活动的影响因素十分复杂、多变,因此,保险公司财务战略与计划很难做到天衣无缝,往往存在一些不足之处。而这一切,往往要在财务活动的控制过程中才能发现,要通过对财务活动的控制,才能得到调整。因而,加强保险公司内部财务控制,是保险公司财务战略与计划积极、可靠的重要保证。
另一方面,内部财务控制是实现保险公司财务管理目标的关键环节。财务管理中,如果仅限于确定合理的决策、制定切实可行的财务预算,而对实施预算的行动不加控制,预定的财务目标是难以实现的。从一定意义上说,财务预测、决策和预算是为财务控制指明方向、提供依据和规划措施,而财务控制则是对这些规划加以落实。没有控制,任何预测、决策和预算都是徒劳无益的。
三内部控制是保险公司适应政府监管的基础性工作
2000年月,证监会发布《公开发行证券公司消息披露编报规则》,要求公开发行证券的商业银行、保险公司、证券公司应建立健全内部控制制度,在招股说明书中专设一部分用于说明其内部控制制度的完整性、合理性和有效性。同时要求注册会计师对其内部控制制度及风险管理系统的完整性、合理性和有效性做出说明,提出改进建议,并出具内部控制评价报告。2006年月,中国保险监督管理委员会颁布了《寿险公司内部控制评价办法试行》以下简称《评价办法》。《评价办法》采用公司自我评估与监管部门抽查评价相结合的评价方式,为全面建设内部控制和准确评价内部控制状况提供了完整的框架和有效的评估方法。它被认为是保险机构内部控制监管迈开实质性步伐的标志之一,体现出中国保险监管部门已将关注的重点从内部控制机制建设本身转移到内部控制有效性评价及监管上来。比较而言,财产保险行业的内部控制建设水平则较低。但关于财产保险公司类似的分类监管办法也将在不久出台。
三、 当前我国保险公司建立内部控制的现状浅析
一保险公司对内部控制的认识上存在问题
不少保险公司的管理层与员工对于内部控制的认识尚停留在内部财务控制制度阶段或认为内部财务控制即是财务监督。或者认为内部财务控制就是一堆堆的手册、文件和制度或认为内部财务控制就是内部会计控制等,或者仅仅制定这些制度或措施只是为了应付上市或者监管的要求。这些认识对于内部控制都是很片面的。
二虽然建立了财务集中体系,但仍存在监控上的难度
目前国内多家上市保險公司都实行了省级财务集中的管理模式,目的在于进一步强化省级公司的管理职能,逐步实现省级公司会计核算与财务管理的集中统一处理,加大财务垂直控制力度,减少管理层次,增强公司防范和管控经营风险的能力,提高公司集约化经营管理水平。具体集中的内容有:账务处理及管理、报表、税务、资产、费用、资金、档案、业绩信息管理、收付费等。保险公司财务管理架构是市、省、总三级核算、逐级授权。地市以地市财务中心为依托,下属营销部实行报账制;省、地市财务经理实行委派制。这种架构的缺点是复杂、层级过多。由于管理纵向范围太长,经过层层传递、修饰、“过滤,上级管理者对于下级、下下级的信息真实性难以判断,异常情况也很难有显著的表现。
三保险公司内部控制建设水平参差不齐
目前各保险公司的内部控制水平参差不齐,寿险公司较产险公司整体水平更好,大型保险公司较中小型保险公司更好。虽然比较而言,中国整个寿险行业的内部控制水平高于财产保险行业,但各寿险公司之间的差距仍然明显。大体情况是,大型的寿险公司内部控制建设平均水平要高于中小型寿险公司。一些小型的中资寿险公司在内部控制上则有比较大的差距。小型寿险公司规模较小,在机构设置和人员配备上无法满足其管理的需要,是其内部控制水平较低的原因。
四、建设以财务管理为核心的内控体系措施探讨
一结合保险企业实际设计内部控制体系
建立企业内部控制体系,既要从我国的国情出发,从基础入手,以《会计法》、《保险法》、《保险公司内部控制制度建设指导原则》和其他相关法律制度为依据,以会计核算和会计监督为中心,针对会计工作和经济管理中最为薄弱的环节,研究制定便于操作和监督检查的、与我国经济发展水平相适应的内部控制体系,结合目前的省级集中财务核算体制,企业管理者要注意真实情况与异常情况的收集与发现,这要求企业管理者一方面需要设置更为敏感的评价指标来反馈异常信息,同时尽量缩短信息流动环节,同时要提高对虚假信息提供者的“造假成本。 例如,美亚保险公司深圳分公司每个季度向香港总部报送的各类财务报表达60多张,且每张报表间有着严密的逻辑关系,有效地防止了虚假报表行为,从而从源头上确保数据的真实性。
二将内部控制纳入公司风险管理体系
财务风险与经营风险是企业的两大风险,而经营风险往往直接或间接由经营风险所造成。以财务管理为核心来完善保险公司的内部控制,就需要将内部控制体系作为风险控制体系的一部分。如加拿大宏利人寿保险公司设有首席风险官和专门的风险管理部门,而台湾国泰人寿保险公司则由专门业务部门负责特定风险管理和内部控制。虽然模式有所不同,但两者都对公司面临的内部和外部风险进行全面的风险管理并将内部控制纳入到各自的风险管理体系之内。
三强调权力和责任间的制衡性,各环节要做好权限划分
根据内部控制的基本要求,企业需要对部分岗位进行权限分配与不相容岗位相分离,以避免舞弊的可能性。保险公司日常管理工作中的权限管理,包括核保权、核赔权、核单权、查询权、报账权、法人授权等。对于这些权限,尤其是承保、理赔的权限应进行严格控制,根据相关人员的级别分级授权,并严格业务流程,将业务流程细化到每一个险种。从制度上将流程和权限写入操作系统,实现系统控制的权限管理。分支公司的双核岗位在行政上属于分支机构管理,在业务上属于上一级机构的双核岗位管理,避免分支机构由于考核压力,降低业务品质。
四建立健全內部监督体系
包括设置审计委员会,建立健全内部监督体系,转化内部审计职能,建立风险控制联系会议制度,重视内部审计人才队伍建设等。注意保证内部审计工作的权威性和独立性。要切实提高审计的地位,对于内部审计部门的设置应该高于其他职能部门,这样才能保证内部审计的独立性。在中国,由于历史性的原因,形成了国有控股股份制保险公司、中资股份制保险公司、中外合资股份制保险公司三种不同的组织形式的保险公司。由于股东背景和发展基础不同,其股权结构和经营管理上存在较大差别。在内部控制建设问题上,考虑应当有所不同。尤其是国有保险公司,常常会接受社会审计上市公司披露要求、国资委、保监、集团内部审计、集团同级机构交叉审计等模式。但由于国有保险公司由于种种原因,或多或少地还存在着传统的管理观念,对于内部审计工作的认识还没有提高到相应程度,这需要保险公司各级管理与从业人员转变观念,从企业长远发展的角度来正确对待内部监督。
五运用现代信息技术完善内部控制工作
一方面,在当今信息化社会的大背景下,要利用畅通的信息渠道,及时掌握企业的财务状况与经营信息。如美国友邦保险深圳分公司自999年0月成立以来,以信息化管理作为业务开展的先导,通过建立业务、管理、电脑、培训系统,形成了一套完善的管理体系。公司自行开发设计了“业务管理资讯系统,建立起了面向公众、公司内部和业务员的三个网站,还有手提电脑、掌上电脑、手机短信等先进科技手段的应用,在公司、营销员和客户之间建立一条快速的信息传递通道,为及时有效地管理业务、分析市场、监控风险提供保证。到2004年,美国友邦保险深圳分公司保费收入已跃居深圳寿险业的第三位。
另一方面,通过现代信息技术保证财务数据的安全性、准确性、真实性。如香港民安保险深圳分公司的数据库直接设在香港总部,美国友邦保险深圳分公司数据中心设在上海和香港,并实现联网,既保证了信息安全,也防止了所有数据的真实性。
参考文献:
[1] 梁子君.论保险公司公司治理、风险管理与内部控制的关系[J].经济论坛,20068).
[2] 朱荣恩,贺欣.内部控制框架的新发展——企业风险管理框架—COO委员会新报告[J].审计研究,20036).[3] 张君.论我国保险公司的风险管理[J].保险研究,20032.
作者单位:太平人寿保险有限公司四川分公司
营销团队产险销售管理论文范文第6篇
[摘要] 当前，塑料产品的高度同质化为蓬勃发展中的塑料产业埋下巨大隐忧。本文通过对台州塑料产品的调查，分析了塑料产品同质化的表现及影响，提出了产品差异化战略的实施途径，为更深入地研究产品差异化战略提供一定的参考。
[关键词] 塑料产品 同质化 差异化 台州
塑料是国民经济发展的基础性材料，和钢铁、木材、水泥并称材料领域的四大支柱。随着高分子化合物技术、纳米技术等高新技术的重大突破，塑料作为一种重要的新兴材料，用途越来越广泛。中国目前已是世界塑料工业大国，随着国际经济分工格局的演变，工程塑料、医用塑料、建材塑料等加工生产中心已经出现了向中国转移的趋势，中国塑料产业的发展前景十分广阔。台州是中国重要的塑料制品生产基地，享有‘塑料制品王国”美誉。塑料产业产值占全市工业总产值的将近10%，成为台州的支柱产业之一。但台州塑料产业目前存在的问题与差距也不容忽视，主要表现在：行业中“低、小、散”的结构性矛盾日益突出，质量管理水平相对落后，产品高度同质化。这些问题正在制约整个产业的健康稳定发展。因此，正视塑料产业面临的困难和问题，寻求解决问题的对策与路径，是塑料产业理论和实践工作者面临的一个重大课题。
一、同质化：塑料产业繁荣背后隐忧重重
塑料产业是台州具有特色的传统产业，萌芽于20世纪50年代，起步于20世纪70年代，形成于20世纪80年，进入20世纪90年代后，随着国内家电、汽车、摩托车行业的异军突起，带动了台州塑料产业的大发展。2005年，台州塑料及模具生产企业达9397家，注塑设备3万多台，产值328.74亿元，占全部工业总产值的9.42 %，消耗塑料树脂原料近300万吨，约占全国总消耗量的八分之一，三分之二以上的产品出口欧美等100多个国家，塑料日用制品占全国市场份额的60%。台州塑料产业经过多年的发展，形成了从塑料原料采购、模具设计制造、塑料制品生产及交易市场等一系列专业化分工协作体系，成为中国塑料产业的重要集聚地，构成了中国最重要的塑料产业带，在中国塑料工业中占有举足轻重的地位。
但是，繁荣背后却潜伏着重重危机。台州塑料产业有一万多家企业，但上规模企业仅占2.6%，而个体加工户的比重达到78.3%。从业人员15万余人，平均每家企业只有15人。在台州，一台注塑机就是一个厂的现象比比皆是。塑料制品业技术壁垒低，市场准入容易，一台注塑机就可以开个家庭作坊，是适合台州当时生产力水平的，有利于形成先发优势和集聚效应，在市场起步阶段抢占先机。但随着市场的不断成熟、竞争的日益加剧以及土地、劳动力、能源等要素成本的持续上涨，中小企业以模仿为主的家庭作坊式小规模生产方式和经营模式，导致塑料产品过度集中在技术含量低、产品附加附加值低的日用塑料制品上。并且，大多数日用塑料制品在品种、功能、外观等整体产品表现上同质化现象十分明显。如此高的产品重合度，造成了目前供过于求的市场窘境，恶性降价、不正当竞争愈演愈烈，成为整个产业的健康、快速和可持续发展过程中的最大障碍。
1.核心产品同质化。
现代营销从消费者购买产品所获得全部利益和满足这一视角来把握产品，提出了整体产品的概念，认为整体产品包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。核心产品是整体产品中最基础的层次，是指为满足顾客需求所提供的效用和效益。台州的塑料产品表面上琳琅满目，但究其效用实质，主要是保鲜盒、洗脸盆、水杯等低档日用消费品，大众化的日用塑料制品占了60%以上，而包装、建筑、工业用塑料制品比重不高，农用产品品种过少，特殊用途产品明显不足，影响了整个产业的进一步发展和壮大。
2.形式产品同质化。
形式产品是产品实体的具体外观，是消费者看得见、摸得着、可识别的产品面貌特征，包括品牌、质量、式样等核心要素。台州的塑料产品在品牌、质量、式样、包装等方面均出现了严重的趋同现象。多数企业还没有自己独立的产品品牌，靠来料加工、贴牌维持生产经营，无标经营现象普遍；不少企业尽管也有产品品名，但市场知名度低，难以得到消费者的认同。日用塑料产品更新换代快，企业产品标准缺乏超前性，跟不上产品的变化。质量检测体系建设严重滞后，质量纠纷时有发生。工业设计是塑料产业发展的新的增长点，尤其是那些直接面对终端消费者的塑料制品，好的外观设计是被消费者选择的决定性原因。台州中小企业一般都以模仿为主，缺少自主设计的能力，外观式样雷同性大。
3.附加产品同质化
附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益，直接影响用户对产品的评价和销售。附加产品的核心在服务，良好的服务是提升消费者满意度和忠诚度的有效方式，当核心产品和形式产品产品日益同质化时，售后服务就成了产品营销的关键。附加产品同质化主要体现在售后服务上，售后服务同质化主要表现在：台州众多的中小塑料生产企业，尽管意识到服务的重要性，但受制于管理水平，缺乏建立直接面向消费者的有效的反馈机制的经验和能力，往往习惯于运用自己的销售渠道来收集信息，而不善于直接从顾客那里获取。个别厂家只顾卖产品，根本不考虑售后服务，在遇到产品质量纠纷时，存在漠视消费者的不负责任现象。
客观地说，台州中小塑料生产企业从模仿起步，学习和借鉴国内外著名产品的品牌，是发展过程中比较常见的路径，是对市场经济的本能反应，是过渡时期的必然产物。当前，随着整个产业规模的扩大和市场大环境形势的变化，一些“硬约束”已成为台州塑料产业发展的重大障碍。一是发展空间约束。台州人多地少，对以中小企业为主体的塑料产业来说，地理空间有限带来的负面影响正在显现，由于企业“铺地板式”的扩张与日益飞涨的地价之间的矛盾日益严重不可调和，不能承受地价之高的不少规模企业开始外迁，向上海郊区、西部欠发达地区实施战略转移。二是成本因素。台州塑料生产企业属劳动密集型企业，产品附加值低，在成本飞涨的情况下，企业利润难以得到保障。2004年下半年，塑料原料价格出现大的涨幅，使许多下游塑料生产企业已经无法承受，台州1万多家塑料生产企业中有三分之一左右处于停产状态，对整个塑料行业打击很大。三是整合能力约束。台州塑料生产企业大多数是中小型企业、甚至是仅有一两台几十克注塑机的家庭作坊，资源整合能力差，新产品开发的能力不足。四是知识产权约束。仿冒严重是台州塑料生产企业的通病，中国加入WTO后，知识产权的约束将使大多数中小企业为此付出高昂的代价。
在过去三十多年中，台州中小塑料生产企业依托民营机制、集群模式和冒险精神而快速增长，强占了市场先机。随着国有、集体企业改制的基本完成，以及跨国公司涉足的领域和业务不断扩大，民营机制、集群模式的作用已出现了弱化的倾向，原材料、土地、技术等要素制约越来越严重，中小民营企业生存空间受到严重挤压。台州塑料生产企业要摆脱困境，实现持续发展，就必须要走出同质化竞争的“红海”，开辟一片没人去过、没人做过、没人见过的经营天地，避免同行恶性竞争，创造一片自己独享天地的“蓝海”。
二、差异化：突出同质化重围的战略选择
哈佛学院教授迈克尔·波特在1980年出版的《竞争战略》一书中指出，企业获得可持续的竞争优势有三种基本竞争战略：成本领先战略（cost leadership strategy）、别具一格战略（differentiation strategy）和集中战略（focus strategy）。其中别具一格战略即差异化战略，指企业向其顾客提供有价值的独特产品和服务，将自己与竞争对手区别开来，形成竞争优势。这三种战略对于同一个企业来说，往往只能选择其一，而对于中小企业而言，差异化战略中的产品差异化无疑是形成市场竞争优势的最有效途径。台州塑料生产企业应冷静面对不断发展变化的环境，立足现实，寻找新的增长点，力争在差异化的战略过程中实现产业升级。
1.立足优势资源选择产品差异化战略
根据资源基础论的观点，企业是资本、技术、人力等各种资源组合的有机整体，其竞争优势依赖于企业的异质性、高效性和难以模仿的专有资源，企业独一无二的资源是企业产品差异化的重要基础。台州塑料生产企业迫切需要客观分析自身拥有的现实和潜在的资源优势以及面临的外部环境及其发展趋势，对企业的优势、劣势、机会和威胁作全方位的分析和评价，以自身拥有的异质资源为基础寻求产品的差异化发展。事实上，台州塑料产业经过30多年不断发展，形成了比较明显的独特优势：一是民营企业灵活的机制优势。绝大多数台州塑料生产企业都是民营中小企业，运行机制灵活，对市场反应灵敏，应变能力强，从而弥补了在财务、人力资源、渠道资源等方面相对于大公司的劣势，在“零资源”背景下崛起的塑料产业集群，凸显了台州民营企业独特的机制优势;二是产业集群优势。台州塑料业起步早，产供销每一个环节，都由相当数量的企业分工协作完成，形成了明显的集聚效应。依托产业集群模式发展起来的台州中小企业，生产高度分工，分工降低成本，价格竞争优势明显，而且为了适应顾客需求差异化的需要，往往采取柔性制造而导致产品更新换代快，形成新的非价格竞争优势;三是强大的塑料模具制作开发能力支持。塑料模具既是塑料加工业的基础装备，又是塑料加工业进步的重要技术支撑，是影响塑料产业发展的关键因素之一。黄岩是全国的模具之乡，在全国居领先地位，具有很强的产品开发能力，可保证塑料制品在保持价格优势的同时，不断推陈出新。
基于以上分析，笔者认为，台州民营企业机制优势、产业集群优势和塑料模具制作开发能力优势，具有很强的异质性，不容易被别的地方别的企业移植和模仿。台州塑料生产企业应以此为核心，确定出优势项目作为突破口，进而调动各种优势资源，增加企业R&D经费的投入，通过技术引进和二次技术创新，提高自主设计能力，提升企业的管理水平，走内涵式发展的道路，实施产品差异化战略。
2.围绕客户需求开发差异化产品
企业在差异化产品的开发过程中，要以客户需求为导向，通过降低客户成本和提高客户效益，营造比对手更强大的优势，为客户创造所期望的价值，最大限度地赢得客户的认同。当然，客户的需求是多方面的，是千变万化的，企业必须科学、缜密的进行市场调查、市场细分和市场定位，找到差异化诉求的基本点。具体而言，企业要充分利用网络技术等现代化的技术平台，与原料供应商、经销商、顾客、政府、社区等保持紧密接触，及时掌握客户需求变化的反馈信息，修正、调整、改变生产经营模式，直接满足不同层次的客户需求。
基于客户价值是差异化产品基础的视角，台州塑料生产企业要在生产、管理、营销等环节充分尊重客户的需求，时刻关注市场和客户的心理变化趋势，准确地把握客户需求，分析满足客户差异需要的条件，不断调整产品差异化的角度，为客户提供尽可能符合需要的产品和服务。开发差异化产品主要路径有：第一、品牌差异化。品牌不仅是产品的外在标志，更是产品内在质量、性能、效用的综合体，可以提高顾客的满意度和忠诚度，影响顾客的行为并形成购买习惯。如果缺乏系列特色品牌，任何行业都有可能在残酷的市场竞争中覆灭。台州塑料产品多，但知名品牌少，应重视品牌建设，开发特色品牌;第二、功能差异化。要寻求功能的差异，有两条路可走，一是原有功能的优化，以质量取胜。台州塑料产业要加强全面质量管理，建立健全产品质量保障体系。二是功能创新。除满足市场潜在的消费需求外，还能创造市场引导消费来领先市场。相对于第一条路来说，这条路的难度大、风险高，但一旦成功，企业便能取得暂时的非价格竞争优势，获取丰厚的利润回报。第三、服务差异化。以客户需求为基础，以信息技术为支撑，利用一年一次的中国·路桥塑料制品交易会的影响力，建立从塑料原料、塑料机械、塑料模具到塑料制品以及塑料模具技术咨询、人才交流的综合服务体系。
3.研究模仿规律设定技术壁垒保护产品差异性
随着知识经济和数字化时代的到来，知识更新的速度不断加快，技术创新的步伐也越来越快，企业产品的开发周期和生命周期越来越短。任何产品差异性都不会永久保持，要想使产品差异化战略持续有效，出路只有不断进行技术创新，用技术创新去适应市场需求的变化，以产品的差异性缓解同行的竞争压力，巩固并扩大市场份额。
但通过技术创新开发差异化产品，在实施中存在着诸多不确定的因素和风险，其中最大风的险来自竞争对手的模仿。差异化产品在市场上畅销，必然引起竞争对手的仿效。如果产品技术含量低，竞争对手可以迅速而轻易到加以模仿，则企业建立在产品差异性基础上的优势会很快不复存在。塑料制品业是一个充分竞争、不可能被垄断的行业，新产品一问世，马上就被仿制，收益可能远远低于投入，风险很大。这是台州中小民营企业家的普遍忧虑，是塑料产品高度同质化的深层次原因。因此，在差异化产品研发之前，企业就应严加防范，深入研究对手的模仿规律，谨慎选择差异化的形式，对竞争对手无法轻易模仿的部分进行差异化并设定技术壁垒，同时采取有效措施做好技术保密工作，及时申请专利，当产品遭受恶意模仿后，要学会运用法律的手段保护自己。这样，才能够扩大产品的市场份额，培育企业的核心竞争力。
总之，塑料产品是具有旺盛市场需求的产品，塑料产业具有巨大的发展潜力和广阔的发展前景。由于塑料行业已趋成熟，进入完全竞争阶段，企业利润日趋平均化，产品市场需求变化快，企业只有依靠技术创新，开发特色产品，才能获得更好的生存和发展空间。而实施产品差异化战略，能有效改善产品同质化的状况，使行业结构更加合理。塑料产品差异化战略的立足点是独一无二的资源优势，着力点是根据客户需求和市场变化找到差异化诉求的内核，同时要采取有效措施保护产品差异性被竞争对手轻易模仿。
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