房地产培训范文第1篇
一、心理健康方面
(一)心理健康的概念健康是人们所期望的，但人们对健康理解的角度和深度是不同的，大多数人从生物学和医学的角度出发看待健康，认为人的健康是属于生理反应，属于医院保健的范畴，把没有躯体疾病作为是否健康的惟一的标志。生物学和医学的进步为人类健康做出了卓越的贡献，但生物学和医学把人只是作为生物的有机体，从人的自然属性上来研究，而忽略了人的社会属性和人所具有的内心世界。譬如在有关医学词典中对健康的定义是：人体各器官系统发育良好，功能正常，体质健壮，精力充沛并具有良好的劳动效能的状态。这种说法，只是把人作为生物肌体来对待。世界卫生组织(WHO)成立时在它的宪章中确认：“健康乃是一种在身体上、生理上和社会上的完满状态”。也就是说，健康不但是没有身体缺陷和疾病，生理功能正常，还要由良好的心理状态和良好的社会适应状态。
(二)心理健康的标准
1、判断心理正常的三项原则衡量心理是否健康是非常困难的，因为健康是相对的，没有绝对的分界线。一般判断心理是否正常有以下三项原则：
一是心理与环境的统一性。正常的心理活动，在内容和形式上与客观环境具有一致性;二是心理与行为的统一性。这是指个体的心理与其行为是一个完整、统一和协调一致的过程;
三是人格的稳定性。人格是个体在长期生活过程中形成的独特个性心理特征的具体体现。
2、心理健康的表现
(1)智能正常智能是一个人认识能力与活动能力所达到的水平。是观察、记忆、想像、思维、创造等能力和实践活动能力的综合。智能正常是学习、生活、工作的最基本的心理条件。智能正常的标准是：有强烈的求知欲和浓厚的兴趣，乐于学习，珍惜学习机会，有明确的学习目的，态度端正，能克服工作过程中出现的困难，从工作中获得满足感与快乐感。智力结构中各要素在认识和实践中都能积极协调参与，并能正常发挥作用。
房地产培训范文第2篇
大家晚上好，房地产经过近的发展，随着国家政策的严厉调控，现在进入一个竞争愈加激烈的阶段，房地产市场开始洗牌，市场格局发生了巨大变化，过去不少房地产企业被购并，有客观的原因，也有主观的原因，只有拥有核心竞争力的企业，才能够在激烈的市场竞争中保持有效活力和持久生存发展的能力，才能壮大企业实力和规模。
房
地产行业近看机遇，远观实力。核心竞争力包括技术创新能力、产品和服务创新能力，开发模式创新能力，人才培养能力，企业文化凝聚力和团队战斗力。人才数量和质量、企业文化凝聚力在企业核心竞争力构建中处于核心地位，人的质量决定工作质量，工作质量决定产品质量，决定企业的发展。因此人才培养是企业高度重视的管理工作。
我司一直提倡“企业是学校，领导是教练”的理念，积极营造“学习是一种生活方式”的组织氛围。我司近几年来发展迅猛，项目大，储备用地多，公司的运营效率不断提高，开发质量和要求不断提升，这种形势对人才也提出更高的要求，学习如“逆水行舟，不进则退”，公司提供了较多的发展机会，中高层岗位空缺多，有机会也有挑战。项目经理培训班自开办以来，人力资源部组织较多的针对性的培训，在团队素质提升，企业文化塑造，员工专业能力提高等方面取得较好成绩，为企业也输送不少管理人才，截止目前南京公司共输出6名管理人才，项目经理培训班效果初显。
房地产培训范文第3篇
【提供单位】：河南众卓企业管理咨询有限公司
【提供时间】：2014年4月24日 【课程顾问】：小李
本方案书仅供贵单位内部使用!未经众卓咨询授权，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
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方案目录
一、 培训课程开发背景....................................................... 2
二、 培训目标： .................................................................. 2
三、课程介绍 ........................................................................ 2
四、 课程大纲： .................................................................. 3
五、金牌讲师团队 ................................................................ 7
六、众卓咨询简介 ................................................................ 7
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一、培训课程开发背景
在现代社会中，一个非常重要的特征就是社会分工越来越细，不仅有工、农、兵、学、商，而且还有第一产业、第二产业、第三产业的划分。在这样的情况下，服务行业越来越受到了整个社会的重视，越来越得到了长足的发展。
面对服务业的激烈竞争，象征服务人员和服务企业良好形象的服务礼仪就显得至关重要。你知道怎么跟顾客介绍产品吗?你知道怎么体现你的专业能力吗?服务、接待礼仪培训课程将为您详细介绍!
二、培训目标：
1. 通过礼仪培训，使得学员了解服务礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态;
2. 全面掌握服务礼仪的基本规范，知晓姿态行为动作要领，提升个人形象;
3. 统一员工服务标准，展现企业良好形象，全面提高竞争力。
三、课程介绍
主讲老师：众卓咨询资深培训师
授课对象：房地产专业售楼人员、经纪人、置业顾问、中高层领导等房地产从业人员;
课程时间：1-2天 (6小时/天)
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授课方式：
学员互动、讲师示范、学员实操、案例分析、趣味游戏、现场测试等多种方式，将知识性、操作性融为一体，使学员在活泼、生动、有趣的课堂气氛中得到认识和行动的双重提升。
四、课程大纲：
微笑服务礼仪篇
模块一：微笑基本的职场礼仪
1、什么是服务人员
2、什么是服务礼仪
3、什么是顾客满意度服务
4、服务工作岗位所需要的人才 模块二：微笑服务礼仪回顾自我
1、提高与顾客交流的技巧(观看自己的VTR录相)
2、基本姿态
3、心目中的自我与旁观者眼中的自我微笑 模块三：微笑服务基本的职场礼仪
1、满怀着感情说"欢迎光临"
2、接待顾客=心+技+体
3、任何时候都要面带微笑
4、问候、表情、语言得体、态度
5、站姿、坐姿、步姿、行礼方式
6、亲切易懂的商品说明，为顾客提供有用的信息
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7、送客的重要性
模块四：微笑服务礼仪待客的应用
1、对顾客充满关怀、体贴，站在客户的角度上思考
2、平等的对待顾客
3、了解顾客心理，倾听顾客说话(重复，赞同，提建议)
4、处理好顾客的要求、索赔、索取
5、对顾客提出的赔偿，了解事件的来龙去脉
6、做好售后服务
7、给顾客提供购物的满足感 微笑服务礼仪培训之着装篇
1、服饰微笑的三级标准
2、服饰搭配十大金律
3、受人尊重的形态仪表
4、修炼自信和有亲和力的面部表情
5、首饰佩戴与丝巾系法
6、举止优雅的六级标准
7、女士优先常见的内容
8、男性为重——让“男士总感到正确与重要”
9、交流中令人愉悦的因素
10、优雅谈吐的三个级别
11、谈吐修养中的三个重要方面
12、递交名片的礼仪
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13、敬业与忠诚
14、职业化
15、中性化
16、角色
17、职场风度
18、高效化
19、办公室的基本礼仪礼节 20、表达高效的秘密
21、高效沟通是一个战略
22、高效表达的几个重要方面
23、心态、观察力与知识储备 微笑服务礼仪培训篇
模块一：要做好微笑服务先有足够的服务意识
1、服务人员自我肯定与定位
2、服务可产生价值
3、影响客户先有自我满足与成就感
4、没有客户拒绝就面临失业
5、服务是个性化和无止境的
模块二：优秀的微笑服务人员需要具备综合的职业素养
1、用心服务——假如我是消费者
2、主动服务——要做的正是对方正在想的
3、变通服务——工作标准是规范但客户满意才是目标
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4、爱心服务——服务不是仅仅赚一份工资
5、激情服务——抱怨投诉是必然 模块三：微笑服务礼仪培训
1、仪容仪表——美丽而深刻
2、真诚微笑——发自内心和享受其中
3、身体语言——习惯而自然
4、期待眼神——真诚和信任
5、自信坚强——让对方信任解决问题的能力 模块四：微笑服务技巧培训
1、倾听——先让对方说，自己听明白
2、表达——解答对方疑虑是关键，避免做个录音机重复播放
3、感觉——读出客户内心语言，制造惊喜
4、灵活——服务一定是个性化的
5、确认——不因为经验丰富而过与自信 模块五：微笑服务礼仪训练
1、接待礼仪训练
2、送客礼仪训练
3、投诉处理训练
4、危机处理训练
5、服务流程训练
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五、金牌讲师团队
众卓咨询专职讲师大多数是所属专业的资深咨询师，不但对所属专业有较深的研究，而且十分了解所属专业的实际工作状况，大多数讲师在非讲课时间均在所属专业的咨询项目组进行工作，对所讲的课程均有实际的咨询经验和工作实践，对基层员工、现场管理者的培训需求、工作状况、实际困难有充分的认识，课程既有理论深度又有丰富的技巧，深入浅出，不但能够与学员进行良性互动，而且从不避讳学员的提问与求教，所举案例均来自学员的实际工作，并能举一反三，理性感性有机结合，培训效果立竿见影，效果持久。
众卓咨询承诺本次课程均由众卓咨询金牌讲师担任。该所选派的培训讲师均由已在本行业实施至少200课时以上经验的授权讲师担任。
六、众卓咨询简介
河南众卓企业管理咨询有限公司成立于2010年，本着‘分享、共赢’的经营理念，致力于为企业提供实战、专业的培训/咨询服务。
众卓咨询现有培训讲师300余名，高级讲师20余名，均是来自医疗、金融、汽车、地产、机械、建筑等行业的佼佼者，在多年的一线工作当中积累了丰富的实战经验，涉及管理、销售、服
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务等众多领域，为企业提供全方位的智力服务。理论基础扎实、实战经验丰富的讲师团队切实保证了课程效果，有效解决了企业经营遇到的问题，快速提升员工的职业技能 优势
专——每一个讲师，只提供各自专长领域中有丰富实际经验的课程。
精——每一门课程，都是经过企业长期培训实践锤炼而浓缩的精华。
练——每一次实操，都要求学员严格模仿反复演练从而固化成习惯。
用——每一套个性化课程设计，必须切合企业实际需求并解决问题。 客户案例
广州韶关碧桂园、上海加合建筑设计有限公司、濮阳市众投置业
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有限公司、新田置业(2期)臻美置业、唐山陡河青龙河开发建设投资有限责任公司、齐鲁楼市不动产、美景鸿城、石家庄众美城房地产开发有限公司、恒辉地产、深圳市太平物业管理有限公司上海张江分公司、安徽江海投资置业有限公司、瀚海置业、河南正弘置业有限公司、郑州永恒凯悦地产开发有限公司、河南正隆置业有限公司、中铁中产置业有限公司等;
2010年
中海石油深圳分公司科学肥西与决策培训 2010年
浙商银行北京分行柜面与前台接待礼仪培训
2011年1月
华夏银行保定分行中高层管理技能与执行力提升 2011年2月
法国第二大制药企业--施维雅(中国区)制药九型人格与领导力培训
2011年2月
中国移动公司山西分公司高端商务接待礼仪培训 2011年3月
天津中建八局国学文化与领导艺术培训 2011年5月
齐鲁楼市不动产销售人员培训
2011年5月
中交三航宁波分公司中层干部管理技能培训 2011年5月
唐山开发投资建设公司5s基本观念与执行实务培训 2011年5月
正弘置业员工心态培训 2011年6月
中国银行营销与谈判技巧培训
2011年7月
江苏牧羊迈安德食品机械有限公司责任胜于能力培训
2011年7月
江苏武进含能光伏有限公司商务接待礼仪培训 2011年7月
河南郑州热力总公司客服电话沟通技巧与礼仪培训
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2011年7月
广东省中山人民服务行业职业素养培训 2011年8月
中工国际工程股份有限公司目标管理培训 2011年8月
上海加合建筑设计有限公司商务礼仪培训 2011年9月
三一集团员工责任感培训 2011年10月 上海安吉租赁接待礼仪培训 2011年10月
天津移动总公司商务形象塑造培训 2011年10月
黎明重工服务礼仪培训
2011年11月
松下电器四省店面导购销售技巧轮训
2011年11月
怀化第五人民服务行业服务行业执行力与高效沟通培训
2011年11月
国药控股河南股份有限公司商务礼仪培训 2011年12月
浙江大学第二附属服务行业礼仪培训 2011年12月
苏州瑞康生物科技有限公司营销团队培训 2012年
上海界龙实业集团礼仪培训
2012年1月
浙江陀曼精密机械有限公司销售商务礼仪培训 2012年2月
中原内配股份有限公司商务礼仪培训 2012年3月
登封电业集团有限公司窗口服务礼仪培训
2012年3月
广州市政府系统培训中心文明礼仪与职业素养培训 2012年4月
裕达国贸服务礼仪培训 2012年4月 河南新田置业服务礼仪培训
2012年4月
湖北中烟三峡卷烟厂员工敬业度训练 2012年4月
四川天华股份有限公司员工责任心培训
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2012年5月
内蒙古蒙牛乳业股份有限公司情绪与压力管理培训 2012年5月
山东天健投资担保集团商务礼仪培训
2112年5月
河南臻美置业有限公司置业顾问接待礼仪培训 2012年6月
四川高金食品集团销售礼仪培训
2012年6月
唐山乐亭县中服务行业 服务行业服务礼仪培训 2012年7月
瑞士雅图美国际集团(香港)有限公司职业素养与礼仪培训
2012年7月
北京城建集团国际工程总承包部国际商务礼仪培训 2012年7月
呼和浩特移动公文写作培训 2012年7月
天津中行QBQ责任与个人效能训练 2012年7月
深圳市金活医药有限公司执行力培训 2012年8月
山东菏泽市交通运输局窗口礼仪培训
2012年8月
鄂尔多斯市城市投资建设集团员工忠诚度培训 2012年8月
中海油能源发展股份有限公司高效沟通技巧培训 2012年8月
东风悦达起亚汽车集团新员工入司培训 2012年8月
中国人民银行服务礼仪培训 2012年8月
菏泽市交通运输局服务礼仪培训 2012年9月
开封电力供电公司优质服务提升训练
2012年9月
南车株洲电力机车有限公司西点高效执行力培训 2012年10月
中海油QBQ责任与能力
2012年10月
中国农业银行安阳分行服务礼仪培训
2012年10月
河南农大风景园林规划设计院职业形象与商务礼
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仪培训
2012年10月
山东外国语职业学院销售与执行力培训 2012年11月
南车青岛四方机车辆股份有限公司大客户营销 2012年11月
固始信合服务行业医护人员服务礼仪培训 2012年11月
郑州市管城回族区民族宗教局酒店服务礼仪培训 2012年12月
中原高速郑漯分公司企业文化建设 2012年12月
舞阳县人民服务行业职业素养培训
2012年12月上海牛奶集团(大丰)海丰奶牛场高效沟通培训 2012年12月
河南三一工程机械有限公司员工忠诚度培训 2012年12月
北京朝阳区烟草专卖局客户经理目标与效益提升培训
2013年1月 甘肃二十一冶建设投资有限公司 2013年1月 上海中硕医学科技有限公司 2013年1月 英国大使馆文化教育处 2013年2月 中铁集团 【精彩课堂】
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房地产培训范文第4篇
你们好!做为一个刚踏入房地产行业的新人，“房地产”这个词对我来说十分的陌生。在此，我非常感谢领导给予的我这个平台及给予的我帮助与支持。
房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这三个月，我跟随贾部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等;
就我自身而言，还有很多不足之处
有待提高：
1.工作主动意识需进一步加强;
2.沟通及表达能力需不断提高;
3.执行工作中细节关注不足之处有待提高;
4.专业提升及个人学习需有计划及进行总结。
有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。
团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。
学习永无止境。因国家法律、法规、
标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值最大化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。
正华是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为宝马中的一员，深感荣幸与光荣。
“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们
房地产培训范文第5篇
在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问，有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用
心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积
极向上的心态。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，
怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意
表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示
了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和
自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的
基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐
的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的
三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即
楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很
多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。 一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，正在销售的“**花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有市区最有名的中学，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而**花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了**花园附近的时候，告诉他，现在在**花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们**花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在**花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住
客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为
客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，形容得很贴切。只要客
户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我
买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易
掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一
个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中
十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的
结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的
问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求
的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌
握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘
销售也才没有阻碍。
６、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销
售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟
你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事]
１、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什
么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的
是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则
后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常
熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用
语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做
一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、性别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来
访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情
况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交
为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开
始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
房地产培训范文第6篇
业务员的标准：
1. 有尊严，而又有高收入的生活。 2. 有意义，又可以作为终生的事业。 3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 4. 明确自己的计划，努力去达成。 5. 遇难不退缩，坚持到底。 l对行业的认识，最动荡的最稳定 6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。
l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 l我一定会比别人做得更好，自信心的体现 l行业、商机、品味与人性
l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7. 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! l主动地迎合市场 l由买方提供的商情
l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 8. 积极主动，乐观进取。 l乐观、达观的态度
9. 养成良好的工作习惯，尽心尽责。 l尽心，要提醒 l尽责，要反馈
10.永远抱有服务的热忱。 11.财富的累积──理财观念。 l花钱是为了赚钱
理念：
1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3. 选择你所爱的，爱你所选择的。
4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6. 没有离开的客户，只有离开的业务员。 7. 20%的人有80%的财富。
8. 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9. 我们一无所有，但我们必须创造一切。 (不要与别人相比，关键在于突破自己)
二、 客户的认识与分类
(一) 客户分析
1、 需求
2、 能力
3、 决定权
(二) 如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
(三) 客户分析及应对秘诀
“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、 理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人;以专业的内容去信服于他。
二、 喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。
三、 沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求;切忌自说自话。
四、 感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来;不能说服的，让他尽快离开案场;激将法。
五、 优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定;不给其选择余地。
六、 盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢;谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、 求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
应对原则：以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。
八、 畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他，说服他。
九、 神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。
十、 藉口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 十
一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼;斩钉截铁。 十
二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她;尽量让他一次性付款。
三、案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
(一)接听电话 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。 留住宅电话的方法：
(1) 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
(2) 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
(3) 最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 还有一些特殊方法：
(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
(2) 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
(3) 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项： (1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
(3) 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
(4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
(5) 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。
(6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
(7) 在电话接听中，可留下伏笔(如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。 约客户到现场：
(1) 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
(2) 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来(到现场)?” 他会回答你：”我有空就来。“
而要问：“×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”电话接听标准语言例举： (1) “××(案名)，您好!” (2) “×先生或×小姐，再见。” (3) “欢迎到楼盘参观。”
(二)来电表填写
1、 填写内容：附来电表
2、 填写方式：以折勾方式
3、 填写要点： (1) 迅速而详尽 (2) 填写日期与姓名
2、 接待部分
一、“客户到，欢迎参观”
当客户到达销售案场，由前宾迎接台(轮接第1人)高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统
一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型，从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
(一)销售引导
1、 销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、 销售引导的常见方式及作用 (1) 语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 (2) 行为引导 通过入座→参观展示(效果图、模型、展板等)→入座→工地看房(样板房、实地)→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。 (3) 神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心;或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
(二)道具运用
1、 道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 销售道具的种类及作用 (1) 效果图：鸟瞰图、中庭图 (2) 模型：总体、单体、户型剖面 (3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱(环境示意图、效果图等) (5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 (6) 楼书册 (7) 海报 (8) DM (9) 电脑三维动画 (10)电视、音响 (11)VCD机、录像机 (12)其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
(一)了解客户要素
1、 客户要素 (1) 初级要素 A、 姓名 B、 年龄 C、 电话 D、 地址
E、 籍贯(国籍) F、 职业 G、 区域 H、 媒体 I、 其他 (2) 中级要素 A、 所需房型 B、 所需面积 C、 价格承受
D、 满意程度 E、 购房原因 F、 家庭情况 G、 其他 (3) 高级要素 A、 相貌特征 B、 性格脾气 C、 生活习惯 D、 个人好恶 E、 身体状况 F、 家庭背景 G、 购房动机 H、 干扰因素 I、 其他
2、 获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。
3、 获悉客户要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 观察神情 (3) 留意行动
4、 获悉客户要素要点：
(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑 (2) 逐层深入，不可冒进 (3) 注意引导，使其真实流露 (4) 真诚可信，以朋友相交
(二)来人表的填写：
1、 填写内容：附来人表
2、 填写方式：以折勾和文字表示
3、 填写要点： (1) 详尽清晰 (2) 日期与姓名
3、带看部分
一、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等)，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
二、如何带客户看房
(一)看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1、 工地实情、工程进度、预计发展
2、 实物房型、面积结构、采光景观
3、 实物样板、家庭装潢、功能布置
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
(二)看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、 看房时间设定
(1) 上午看房——针对楼盘东套房源 (2) 下午看房——针对楼盘西套房源 (3) 晚上看房——混水摸鱼
2、 看房路线设定原则 (1) 避免或转化产品的不利因素 (2) 展现实地的有利面 (3) 不宜在工地停留时间过长 (4) 锁定看房数量
(5) “先中、后优、再差”原则
3、 看房重点——实物样板房展示
(三)看房必备
1、 安全帽
2、 海报、说明书
3、 销售夹(资料)
4、 谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间;倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
(一)客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍;2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、 客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、 客户异议判别 (1) 明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’” 潜台词：“除非你能证明产品是物有所值” 例如：“我从未听说过你的公司” 潜台词：“我想知道你公司的信誉” 例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
(2) 辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、 辨别异议真假方式：
a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 B、 探出真正异议方式：
大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗?” (3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、 克服七种最常见的异议
(1) “我买不起”(包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月， 甚至每天计算。
(2) “我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话) 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。
(3) “我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。 (4) “我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。
(5) “给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买， 不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。” (6) “我本想买你的产品，是因为……”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因， 设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有(能)……，您一定会下决心购买是吧?”， 然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 (7) “我没有带钱来”
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
(二)排除干扰 在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1、 干扰种类及如何排除
(1) 客户带众多家人一同来看房;但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人;b、决定权人;c、同住之人;d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同;若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。 (3) 客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。 (4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定(订)金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定(订)金。 (6) 无理客户吵闹影响在谈客户