中小外贸企业网络营销论文范文第1篇
【摘要】随着当今互联网络日益发展和不断加快的贸易全球化进程，网络营销的应用日益广泛，企业对网络营销也越来越重视，网络营销正逐渐成为新型的一种重要的营销手段和方式。目前，由于中小企业自身的局限性和我国信息化水平较低，我国众多中小企业在进行网络营销时面临着诸多的问题。本文在深入分析网络营销对我国中小企业的影响的基础上，提出了一些改进中小企业网络营销的策略和注意问题，为中小企业科学的实施网络营销提供借鉴。
【关键词】中小企业 网络营销 策略
当前，随着电子商务的广泛应用，使人类的商业交易出现了一个全新的方式——网络营销。网络营销主要以互联网为基础，通过借助网络媒体和数字化的信息交互性对营销进行辅助，新型的一种市场营销方式。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的调查报告显示：截至2010年6月30日止，我国目前网民总数约为4.65亿人，互联网得到了迅速的普及，使用率达到了35.7%。同2009年相比，新增加了互联网用户9400万，发展迅速。我国目前使用宽带上网的用户达到了4亿，与2009年相比增加了8000多万人。同时，农村的互联网用户数量也急剧上升，超过了1亿2千万人，同比增长30.2%。资料还显示：增长规模最快的是商务交易类的用户，年平均增长达到了75%，网络支付用户每年的增长幅度超过了80%，每年网络购物的用户数量增长50%以上。中国2009年网络购物的市场交易总额达到2500亿元人民币，而2010年上半年网络购物总额就达到了2000亿元人民币，未来的网络购物市场将会有着巨大的发展空间。这些调查数据表明我国的互联网带来了巨大市场规模以及持久的发展潜力，同时也为我国的中小企业实施网络营销提供了良好的市场环境。
1 网络营销给我国中小企业带来的机遇
首先，中小企业借助网络营销可以开辟更为广阔的新市场。利用互联网络，中小企业可以及时迅速的发布企业各种产品信息，对企业的形象进行宣传企，提供各种客户所需的信息。借助互联网企业可以及时了解顾客各种消费需求和整个行业的产品信息，同时还可以寻找新的商业合作伙伴和各种商业机会。利用互联网企业可以加强与客户、供应商的联系，及时准确的收集所需的供求信息，从而更好的把握商机。
其次，中小企业借助网络营销可以更好地适应市场风云变幻。网络营销打破了企业竞争的传统态势，使中小企业也有机会与大企业平等的竞争市场。拥有雄厚实力和资金的大企业可以各种媒体上开展昂贵的广告宣传。中小企业可以借助互联网络，用更小的投入取得较大的回报。网络营销手段对中小企业来说更为实用，可以让中小企业在实力不足的情况下也能在更为广阔的市场中进行竞争，发挥其灵活机动的优势。中小企业虽然实力不强，但利用网络营销，可以显著的扩大营销力和营销力，迅速的对市场的变化做出反应。
再次，中小企业可以借助网络营销提高经济效益。利用网络中小企业可以把市场的需求同销售、运输、采购、货运、保险、银行结算、报关等各个商业环节充分的结合起来，迅速的完成整个贸易过程。中小企业运用网络在营销可以随时掌握市场的变化和顾客需求、降低商业管理成本、缩短业务所需的运转时间、提高服务的质量，同时还可以减少库存成本、加快企业的资金周转，从而使企业获得更大的经济效益。
2 中小企业网络营销的有效策略
传统的市场营销手段中，由于受到物质基础和技术手段的限制，所以产品宣传、价格和销售的渠道、企业促销策略以及商家所处的地理位置等内容成了企业经营、营销策略、市场分析的核心内容。美国著名的销售专家麦卡锡把这些內容总结为市场营销策略的产品、价格、地点和宣传这一4P组合。在互联网时代，这种传统的营销策略与以往相比有了巨大的变化。首先打破了以往的地域和范围的概念。其次是原有的宣传和销售渠道都集中到了互联网上。第三是在扣除了商业成本后，可以大幅的降低产品的价格。因此，传统的4P理论因为这些因素演变为4C理论，包括:消费者需求和购买欲望、与消费者的沟通以及方便购买、需求的成本和满足欲望。中小企业顺应网络环境带来的营销革命，在进行网络营销时采取如下战略措施。
2.1进行产品定位和市场细分
要想实施网络营销，首要问题是必须判断本企业的产品或服务在网络上进行营销是否合适。以消费者为主导是网络营销的最大特点。消费者比以往拥有更多的选择自由，消费者可以根据自己需求和个性特点在更大的范围内寻找产品，突破了地域的限制。消费者可以进入自己感兴趣的虚拟商店和企业网址，查询各种产品的相关信息。因此，企业应该对营销战略重新考虑，根据消费者的个性需求而去提供相应的产品和服务。企业必须详细的划分网络消费者，找出重点销售对象，然后根据重点销售对象的需求，迅速的对自己的产品和服务做出调整，为自己网络营销产品做出科学的定位。通过提高对消费者的吸引力，可以极大的改善网络营销的效果。
2.2加强网站建设
建立网站是首要的工作，吸引客户访问网站也是重要的一个环节。关键是必须创造愉悦氛围和足够的价值把消费者吸引至网站上来，并让其经常光顾。不能让用户满意的网站很难生存下去。一位网络设计专家曾说过：“无论人们是由于工作原因还是个人原因上网，如果一个网站不能达到其期望，2/3的人会说自己不会再光顾。他们访问你的网站，然后离开，而你永远都不知道。我们称之为因特网死刑。”如果不想就此被“判死刑”，中小企业应该经常对网页进行更新，让网民感到兴奋感和新鲜感。中小企业应该经常地对网站的实用性和吸引力进行评估。一种方法是邀请行业专家提出网页设计的建议。另一种方法是让网站的访问者提出他们对网站的看法，让其指出网站上哪些方面比较好，还存在哪些问题，这是最为有效的方法，这样有助于企业对网站准确的进行更新改造。
2.3有效的运用网上促销手段
随着互联网的迅速发展，出现了各种网络应用服务，同时也出现了日益丰富的网络营销手段，包括：搜索引擎营销、社区营销、播客营销、电子邮件营销、博客营销、病毒营销、事件营销等。这些不同的营销手段各有其优势，并不是全部都适用于中小企业。因此，中小企业必须要根据自身的实际情况和内外部资源，使用最为适合企业的网络营销手段。
在互联网上，存在着数量巨大的各种信息，中小企业所使用的各种营销手段很难全部引起消费者的注意。目前消费者主要通过搜索引擎获知信息。根据最新的中国互联网中心的调查资料，有82.2%的互联网用户是利用搜索引擎来寻找网站的。企业把信息在网站上发布，搜索引擎把网页或网站的信息全部在索引数据库中进行收录。当客户使用关键词在网上进行检索时，检索结果中就会显示有关的索引信息和其链接，客户选择自己所需的信息并点击链接，打开信息源所在的网页，这一过程就是企业在网上发布信息，然后客户获取所需信息的整个过程。通过搜索引擎营销可以有效的克服网络营销中遇到的产品推广、品牌推广难的问题，可以把产品推广到互联网的任何角落，让客户走在哪里都可以轻松的找到企业的产品和相关信息，为企业抢占商机。因此，中小企业应该结合搜索引擎的这一特点，并根据企业的实力，实施搜索引擎策略，从而吸引客户和锁定营销对象。
2.4建立有效的反馈机制
不管是老客户还是新客户，中小企业都需要积极地与其进行交流和沟通，并及时的处理用户的意见以及采纳用户的建议。只有这样，中小企业才能及时发现在营销中存在的各种问题，减少企业因此而造成的损失。必须重视客户的意见，建立高效快捷的反馈机制，这样有助于加强客户与企业之间的感情，帮助企业获得更好的发展。在处理客户的意见时，企业必须正确认识客户的抱怨，积极主动的倾听客户的建议，对客户所提出的问题展开调查和分析之后，必须及时的对客户给予答复，提供让客户满意的服务。客户从原来的由不满意变为满意，这样企业就赢得了客户。客户不仅从这里得到了问题的解决，更重要的是客户可以感受到关怀和尊重，通过这些可以有效的打动客户的心。
3 中小企业在网络营销中的注意问题
3.1传统营销与网络营销的关系
网络营销相比传统营销手段而言，拥有许多显著的优势，但网络营销手段的应用并代表着终结传统的营销手段。网络营销并不是独立的个体，营销的本质并没有因为网络营销而改变。网络营销是企业营销的组成部分，应该与传统营销手段是互为补充的关系。中小企业在网上营销的同时，也应该在网下不断的推动产品的销售，不断地扩大企业的宣传。中小企业应把两种营销策略有机的结合起来，把两者的作用充分地发挥出来，去最大限度地扩展市场。
3.2安全问题
网络营销需要有安全的电子系统为基础，而黑客侵袭、计算机病毒以及内部人员不合理操作都会造成网络中的重要信息的泄露、伪造、窃听和篡改，甚至严重的会导致网络的瘫痪。这些会严重的损害消费者的利益，同时也严重制约中小企业网络营销的发展。
3.3人才问题
自身实力较弱是中小企业的普遍问题，因此很难吸引人才，特别是既懂营销又懂计算机技术的复合人才，这些严重的制约了中小企业的企业网络营销战略的推行。目前，人才的匮乏已经成为中小企业实施网络营销战略的直接障碍。因此，中小企业必须对人才的培养提高重视，采取有效措施吸引网络营销方面的专业人才，为企业推行网络营销奠定人才基础。
总之，规范化运作传统市场的和增强网络营销能力是我国中小企业提高核心竞争力的基本途径。中小企业依靠网络营销提高自身竞争力并不是高不可攀，同时也不可能做到一蹴而就。企业未来营销重要发展方向就是网络营销，中小企业必须顺应这个必然趋势，提早准备。充分的利用网络营销突破自身实力的限制，为企业的生存和发展开辟更为广阔的空间，为企业的持续发展创造条件。
参考文献
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[5]刘丽华.中小企业网络营销应用刍议[J].市场论坛,2008(12).
中小外贸企业网络营销论文范文第2篇
摘要：所谓社会化网络营销，主要指的是在数字化时代的社交网络环境中积极地与客户或者是潜在的客户进行交流与沟通，继而逐渐将企业的产品与服务充分展现出来，具体来说，泛指可以使用的社会化网络服务。在网络上所开展的网络营销活动主要包含有博客、微博与微信等等渠道。社会化网络营销可以积极地为企业创造互动性更好更为方便快捷的信息发布以及传播方式，所有的上网用户都可以直接或者是间接的参与到网络营销的过程中去，在这一情况之下网络营销也开始逐渐的进入到了社会化的时期阶段。
关键词：网络营销;电子商务;中小企业;应用探究
引言
2020年疫情持续发展，一方面为人类生命安全敲响警钟，另一方面导致全球经济明显呈下滑事态。作为经济发展的重要力量——中小企业，也是受新冠疫情影响最大的市场主体。但危机出现的同时，也凸显出一些新的机遇，如云产业和数字经济作为线上经济“逆势”涌现出来，为企业突破瓶颈期提供了一个踏板。
1企业网络营销发展现状及趋势分析
随着网络时代的发展，网络营销已经成为企业重要的营销模式，能够为企业创造可观的营销收益。根据数据显示，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.10亿，2019年交易规模达10.63万亿元，同比增长16.5%。由此看来，企业应该积极的开展网络营销，吸引企业的潜在用户购买产品和服务。同时，随着时代的发展，企业网络营销也应该制定相应的发展方向。一方面企业应该重视消费者的消费心理，重视社会责任的承担，全方位保障消费者的消费隐私，提供安全的营销环境。另一方面企业应该进行网络营销平台的打造，利用网页、视频、动态图像以及文字更好地进行内容营销，让消费者能够选择到自己满意的商品。同时，也可以加入语音和移动搜索，让用户能够方便快捷地找到需要的产品。这样能够使企业的网络渠道更加地完善，提高企业网络营销效率。
2电子商务环境下中小企业应用网络营销的发展策略
2.1创建营销团队
通过创建营销团队的方式，逐渐增强人才的培养与招募。多数中小企业在进行内部管理的过程中并未认识到社会化媒体营销的力量，因此忽视了对于社会化网络营销的重视程度。并未认识到中小企业资金方面的问题，多数中小企业在人才聘请以及培养等方面都出现了大幅度的预算降低的现象，企业的内部缺少专业化的媒体营销团队，对于社会化网络营销的方式与手段也不够了解，继而导致社会化网络媒体的使用不尽如人意。这一状况已经逐渐的形成了一个十分恶性的循环，并且人才的培养也会致使中小企业的社会化网络营销的运用变得更加熟练，收获的效果以及得到的利益远超过降低人才培养或者是聘请的相关预算投入。基于此，从中小企业的角度来说，需要将社会化网络营销专业人才的培养以及招募等方面的工作逐渐重视起来，建立专业的营销团队。不仅如此，中小企业还可以积极地聘请专门的社会化媒体营销专家，不断拓宽自身企业的实际营销力量，人才是所有营销发展实施的重要决定条件，如果缺乏专业人才，那么各种营销手段也会变得难以继续开展，对于中小企业的发展来说，进行社会化媒体营销人才培养以及扩充是最为关键的任务与目标。
2.2提升企业品牌知名度和信任度
企业的品牌知名度和信任度能够为企业吸引更多的用户，形成稳定的消费群体。首先，企业可以严控产品与服务的质量，不断地完善产品生产加工流程，让企业生产的产品质量不断地提升，满足消费者的日常使用需求，为企业打造高质量的产品形象。其次，企业应该通过参与公益活动的形式获得更多消费者的认可，在无形中树立企业良好的形象，让消费者更加认同公司的经营理念，从而提升产品的销售量。最后，企业还能够利用网络渠道进行宣传，通过网页宣传、直播带货、广告拍摄、明星代言等多种形式进行宣传，让消费者能够在进行网络购物的过程中了解企业的产品，提升企业的知名度。通过这样的形式能够让企业知名度和美誉度大大提升，在消费者进行产品消费时，能够重点关注企业的产品，增加企业的网络渠道销量。
2.3发挥大数据优势，实现精准营销
在大数据时代下，人们在网络上留下的痕迹越来越多。现如今，越来越多的企业以数据为导向，此种以数据为导向的精准化营销越来越成为企业营销的重点。大数据不仅可以看到各个行业各种维度的数据，数据之间还能相互贯通，能够发现事物背后的关联。换句话说，只要能及时发现并抓住隐藏在大数据背后的消费者的大众需求，就相当于抓住了企业发展的机遇。当今大数据时代，用户在社交生活中所发生的行为轨迹都是洞察用户、理解用户需求的重要来源。中小企业要瞄准准客户群体推出新产品，无需经历传统冗长的市场调研、分析等环节，只要分析消费者在网站上留下的痕迹，如访问、评论、购买、推荐等各种数据，预判出产品的受欢迎程度，便可以大体上判断出这款产品是否会受到消费者的欢迎。因此，发挥大数据的优势，企业可以更精细地洞察用户需求。
结束语
在新冠疫情的特殊环境下，中小企业传统的营销模式难以支撑企业的发展。本文主要通过分析现有营销领域的相关研究，以经濟发展的新动能和新热点为基础，结合新冠疫情对中小企业的影响，基于4P理论，重点对中小企业的营销渠道提出优化策略，构建基于消费者信任模型的互联网营销模式。从迅速崛起的微信公众号、短视频、直播等销售模式出发，丰富现有的营销渠道，帮助中小企业在此次疫情中度过生存危机，并促进中小企业实现良好的客户关系管理，从而实现长期、健康的发展。
参考文献
[1]唐金炼，余梓荣.企业市场营销管理及创新策略分析[J].现代营销（下旬刊），2019（12）：71-72.
[2]赵康妮.基于大数据精准营销的网络营销策略分析[J].营销界，2019（51）：132-133.
[3]霍慧智.企业营销网络模式选择与管理探究[J].纳税，2019，13（35）：256-257.
湖南省衡阳市职业中等专业学校 421000
中小外贸企业网络营销论文范文第3篇
【摘要】网络营销改变了人们传统的购物方式，它是对传统营销方式的创新，具有特殊的优越性和不可替代性。中小企业作为国民经济重要的组成部分，中小企业网络营销有很重要的意义。本文通过对中小企业开展网络营销有利因素和问题的分析，找出中小企业网络营销的策略，以促中小企业更好的发展。
【关键词】网络；营销；策略
一、中小企业开展网络营销的有利因素分析
（1）营销手段上可与大企业站在同一高度。Internet作为全球性的网络，其重要特点之一就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助Internet进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。另外，网络上品质线索的缺少，使得Internet上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站或B2B平台使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。（2）市场进入条件上的机会均等。互联网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。（3）网络营销是中小企业实现全程营销的理想方式。全过程营销的实现是企业满足消费者需求，实现理想销售的必由之路。尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见绌的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过反馈表单、BBS、E-MAIL、即时聊天工具等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议，企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。
二、中小企业网络营销存在的问题
（1）大部分中小企业对网络营销持观望态度。相关报道称截止到2011年底“在国内真正实现宽带上网的中小企业只有500万左右，已经在做网络营销的企业就更少了，不足企业总数的7%。而其中有一半的企业在网络营销上的投入还不足8000元”。分析个中原因，其实是很多中小企业不了解网络营销的投入和回报比率，对网络营销可产生的效果持怀疑态度态度，所以大部分的企业都只是在投石问路，花少量的钱，试探的进行网上宣传，如果效果不好，就马上撤出，这种方法的本身并不科学，难以取得实质性营销效果。（2）没有明确的目标。中小企业一般生存压力大，所以对于本身产品的网络营销思路会很迷茫，他们没有那么多的时间去了解产品的在网络上的受众群体，甚至对自身产品都没有进行明确定位，从而导致盲目的去做网络营销，這当然会导致效果不理想。而有些企业则选择和网络公司合作，但往往网络公司也有很多不确定因素，这也会导致效果不理想。（3）网络营销投入结构不合理。国外发达国家的企业在网络营销的投入上几乎可以达到企业总投资的百分之35以上，而国内大部分的中小企业在网络上的支持不足百分之10，这么大的反差可以看的出来国内中小企业网络营销的结构不合理。（4）不善于管理网络营销团队。网络营销团队和企业内其他的员工存在很大的差异，因为网络上存在的不确定因素和波动性很大，必须对网络营销部门进行区别管理，而国内许多中小企业对于这点认识不足，导致了无法管理好网络部门，从而会导致其效益低下。（5）不注重营销人才的培养。中小企业由于实力相对较弱，唯一可吸引人才的可能只是相对较高的薪资了，但许多企业不重视营销人才的培养，导致营销人才经验充足后大量跳槽，这也成了许多中小企业开展网络营销最大的阻碍。（6）中小企业管理制度和管理水平制约网络营销。网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业管理方法陈旧，管理思想落后，个别还停留在家族式管理状态，管理制度、管理思想和组织结构与信息化的要求不相适应。管理基础薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业虽然上网，却没有收到理想效果。
三、中小企业发展营销的策略的对策
（1）加强对网络营销的舆论宣传。强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识；引导广大消费者改变传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销；广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略；提高国民素质，造就大批网络营销人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的综合性人才，也需要较高素质的消费者，这两方面的工作不是哪一个企业或个人能够做到的，只有依靠国家的力量才能实现。（2）加强网络基础设施建设。目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，加大网络基础设施的建设力度。鼓励国内企业大力开发具有自主知识产权的计算机网络软硬件产品，改善目前的网络环境。另外，政府应引入竞争机制，允许其他行业介入互联网的经营，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展。（3）注重网上银行建设。健全的网上银行主要涉及到电子收银机、电子钱包和支付网关这三个技术部件，客户只需打一个电话或上网下载一个通知就能进行转账和存取资金的业务了。网络交易后的资金支付，应能都在网上进行，因此它对银行账户管理的安全性提出了很高的要求，只有银行建立了值得人们信赖的网络支付系统，人们才敢利用网络进行资金支付，这样才能让网络交易完全在线进行，才能体现网络营销的方便性，才能使网络营销具有发展的潜力。（4）实施营销策略组合协同。一是产品策略。随着消费需求日益显现个性化的特点，企业不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。二是价格策略。网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。三是渠道策略。网络营销使生产企业直接面对消费者，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题，这方面应加大社会两大企业的发展，其一是专门为电子商务配套服务的配送企业，其二是本身拥有电子商务体系的物流配送企业。近期，特许经营又被结合进电子商务，即先用特许经营的方式在全国建立零售网络，解决物流的问题，这也不失为一个渠道策略。四是促销策略。网络促销主要借助网络广告，将信息辐射到全球每个角落，可以与消费者建立一对一的联系。传统营销是一种强势营销，不考虑顾客需求与否；人员推销也是不经顾客允许而采取的一种主动形式。而网络营销是一种软营销，通过加强与顾客的沟通和交流来达到营销目的，从而开发出更多的顾客需求。（5）完善相关法律法规。网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范。同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战。面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展。
参 考 文 献
[1]金华飞．网络营销的发展和应用[J]．商场现代化．2011（1）
[2]《2011年中国网络购物调查研究报告》．中国互联网络信息中心
[3]《中国互联网络发展状况统计报告》．中国互联网络信息中心．2011（7）
[4]白晓晴．网络营销之推广定位策略分析[J]．企业导报．2010（6）：111
[5]张雷鸣．中国移动之网络营销研究[D]．北京邮电大学．2008
中小外贸企业网络营销论文范文第4篇
[关键词]网络安全信息安全安全体系
在中小企业特别是偏远和经济相对落后的企业,网络发展建设迫在眉睫,网络建设随后带来的安全性问题就成为一个艰巨而又长期的问题。而目前网络管理安全技术人员短缺、安全意识相对淡薄的情况下,如何能够在网络建设初期或正在建设过程中尽早的建立起网络安全意识,了解网络安全存在的威胁,选拔和培养自己的安全人才,新的安全人员能够了解和掌握基本安全防范措施,制定适合本单位网络安全的安全实施计划,最大限度的避免和减少网络威胁给企业带来不必要的损失[1,2]。
一、企业网络现状和安全性分析
随着电子信息和计算机技术的发展,网络己渗透到经济和生活的各个领域。同时伴随着网络的发展,也产生各种各样的问题,其中安全隐患日益突出,无论是企业、服务供应商、政府部门还是研究和教育机构,安全性显然决定着网络要求和工作的优先级。计算机网络所面临的威胁大体可分为两种:一是对网络中信息的威胁;二是对网络中设备的威胁。
为了更好的保护网络系统安全,本节对入侵者的手段和方法作一介绍。网络入侵者通常以下的步骤和方法达到入侵的目的。(1)信息收集,信息收集是为了了解所要攻击目标的详细信息,通常黑客利用相关的网络协议或实用程序来收集,如用SNMP协议可用来查看路由器的路由表,了解目标主机内部拓扑结构的细节,用TraceRoute程序可获得到达目标主机所要经过的网络数和路由数,用Ping程序可以检测一个指定主机的位置并确定是否可到达等。(2)探测分析系统的安全弱点,在收集到目标的相关信息以后,黑客会探测网络上的每一台主机,以寻求系统的安全漏洞或安全弱点,黑客一般会使用Telnet、FTP等软件向目标主机申请服务,如果目标主机有应答就说明开放了这些端口的服务。其次使用一些公开的工具软件如Internet安全扫描程序ISS、网络安全分析工具SATAN等来对整个网络或子网进行扫描,寻求系统的安全漏洞,获取攻击目标系统的非法访问权。(3)实施攻击在获得了目标系统的非法访问权以后,黑客一般会实施以下的攻击:试图毁掉入侵的痕迹,并在受到攻击的目标系统中建立新的安全漏洞或后门,以便在先前的攻击点被发现以后能继续访问该系统;在目标系统安装探测器软件,进一步发现目标系统的信任等级,以展开对整个系统的攻击;如果黑客在被攻击的目标系统上获得了特许访问权,那么他就可以读取邮件,搜索和盗取私人文件,毁坏重要数据以至破坏整个网络系统,那么后果将不堪设想。黑客攻击通常采用以下几种典型的攻击方式:密码破解、IP欺骗(Spoofing)与嗅探(Sniffing),系统漏洞,端口扫描。
二、网络安全的控制策略分析
安全控制策略需要考虑到来自网络内部和外部两方面的因素,包括制订完善的企业级安全策略、应用级安全策略、系统级安全策略以及网络级安全策略。(1)企业级安全控制。安全策略必须建立在精心进行的安全分析、风险评估以及商业需求分析基础之上。(2)应用级安全控制。应用级安全策略是对企业内部应用平台的安全控制,保护合法用户对数据的合法存取。(3)系统级安全控制。由于主机上采用的UNIX操作系统和数据库系统,都具有访问权限的控制,因此有很高的安全性。目前,在UNIX上发现的大多数问题,都归因于一些编程漏洞及管理不善,如果每个网络及系统管理员都能注意以下几点,就可在现有条件下,将系统安全风险降至最低。(4)网络级安全控制。网络安全性通过网络软件和协议来控制对网络的访问。Intranet采用TCP/IP协议作为其标准通信协议,而该协议本身的安全性控制是很弱的。因此本系统应该采取下列几方面技术进行网络安全的控制。
三、网络安全方案设计
通过对网络系统的全面了解,按照网络风险分析结果、安全策略的要求、安全目标及整个网络安全方案的设计原则,整个网络安全措施应按系统整体建立。具体的安全控制系统由以下几个方面组成。
保证计算机信息系统各种设备的物理安全是整个计算机信息系统安全的前提。网络结构的安全主要指,网络拓扑结构是否合理;线路是否有冗余;路由是否冗余,防止单点失败等。工行网络在设计时,比较好的考虑了这些因素,可以说网络结构是比较合理的、比较安全的。对于操作系统的安全防范可以采取如下策略:尽量采用安全性较高的网络操作系统并进行必要的安全配置、关闭一些起不常用却存在安全隐患的应用、对一些保存有用户信息及其口令的关键文件(如UNIX下:/.host、etC/host、passwd、shadow、group等;WindowsNT下的LMHOST、SAM等)使用权限进行严格限制等等方法。访问控制可以通过如下几个方面来实现,比如制定严格的管理制度,配备相应的安全设备,通过交换机划分VLAN,使用应用代理。数据的机密性与完整性,主要是为了保护在网上传送的涉及企业秘密的信息,经过配备加密设备,使得在网上传送的数据是密文形式,而不是明文。可以选择以下几种方式:链路层加密,网络层加密,入侵检测等。数据保护所包含的内容比较广,除了前面讲过的通信保密和访问控制外,还包括以下几个方面:制定明确的数据保护策略和管理制度保护策略和管理制度有:《系统信息安全保密等级划分及保护规范》、《数据安全管理办法》、《上网数据的审批规定》。安全审计主要通过如下几方面实现:制订审计策略和管理制度,制度有:《审计制度》;安全设备:网络监视系统等方法。防病毒措施主要包括技术和管理方面,技术上可在服务器中安装服务器端防病毒系统,以提供对病毒的检测、清除、免疫和对抗能力。在客户端的主机也应安装单机防病毒软件,将病毒在本地清除而不致于扩散到其他主机或服务器。备份恢复,对重要设备进行设备备份。数据备份则主要通过磁盘、磁带、光盘等介质来进行。
四、结语
本文以中小型企业网络建设和安全防范的实例为基础,分析了网络不同层次和不同系统中当前网络存在隐患和威胁,如病毒、网络入侵及其他人为因素带来的网络安全问题,设计了相应的防范对策。
参考文献:
[1]陈兵、王立松,网络安全体系结构研究,计算机工程与应用,2002.7:138～140.
[2]李静,计算机网络安全与防范措施,湖南省政法管理干部学院学报,2002.2.18(1):87～89.
作者简介:
梅栋(1987-),男,汉族,江苏人,湖北孝感学院电子信息科学与技术专业,本科在读。
中小外贸企业网络营销论文范文第5篇
摘 要：当前以“低科技含量”、“劳动密集型”和“低附加值”为特点的中国纺织工业面临严峻挑战。为了摆脱困境，中小纺织企业必须实施科技创新战略，提升自主创新能力。本文对我国中小纺织企业的发展现状以及科技创新瓶颈问题进行了具体分析，阐述了科技创新的驱动因素，并为提升我国中小纺织企业科技创新能力提出指导性对策。
关键词： 中小纺织企业；科技创新；知识创新；技术创新；管理创新
纺织工业是我国传统支柱产业和重要民生产业，为国民经济的持续快速发展做出了积极的贡献。近年来，我国纺织经济的运行规律和产业结构发生根本性转变，整个产业正处于新旧模式更替的关键时期，过去以“低成本、贴牌生产、高污染、高排放、高消耗”为主要特征的旧生产模式已经被淘汰，正逐步转向以“高成本、科技创新、低污染、低排放、低消耗、小批量定制、网络电子商务销售”为主要特征的新发展模式，因此纺织行业已经步入了转向攻坚的关键时期。
我国纺织行业中近70%都是中小纺织企业，生产附加值低的中低档次产品，同质化现象严重，导致厂商相互压价、竞争环境混乱、行业利润低和资金链脆弱。同时，由于原材料涨价、劳动力成本上升、缺乏自主品牌、税负过重、人民币升值等因素的影响，我国中小纺织企业的发展增速放缓、利润下降。面对严峻的国内外竞争环境，中小纺织企业只有实行科技创新战略才能实现可持续发展。
一、我国中小纺织企业发展现状及科技创新瓶颈
（一）我国中小纺织企业发展面临的问题
长期以来，我国中小纺织企业基本采取的是“高投入、高消耗、高排放”的发展模式，在发展中暴露出种种弱点。
1.原材料价格上涨
近五年来，由于纺织行业原材料成本价格的大幅度提升，我国中小纺织企业面临着冲击和挑战。例如，棉花是纺织产品的主要原材料，在棉纺企业的成本结构中占了70%左右的比例，因此棉花价格的持续波动必将影响纺织企业的营业利润。
2.劳动力成本增加
过去的十几年，中国纺织服装商品以低廉的价格取胜，利润主要来自于廉价的劳动力成本。然而近几年来，由于国家新劳动法的颁布实施有效理顺了雇佣关系和薪酬待遇，不断攀升的劳动力成本价格已经相当于其他发展中国家的四倍之多，因此我国纺织服装产品的价格竞争优势也在逐渐削弱，周边东南亚国家已经成为中国最强有力的竞争对手。
3.缺乏自主品牌
我国纺织产品市场，很少有自主品牌产品，企业品牌创新意识淡薄，绝大多数企业均采取贴牌加工的生产模式，依靠拥有少量的订单维持企业的生产运营。以前企业可以依靠廉价劳动力获取利润，甚至将国家补贴的出口退税归入利润范畴；然而近几年市场竞争激烈，我国劳动力成本价格上调幅度较大，相比较而言，周边地区东南亚国家的劳动力更具有竞争优势，因此出现了产业转移现象。
4.市场以价格竞争为主
由于纺织行业市场的进入和退出的门槛相对比较低，众多中小纺织企业主要生产中低端纺织服装产品，行业内部是进行价格竞争。由于中低端商品的科技含量很低，附加值也低，因此企业缺乏人力、财力、物力投入到新产品的研发，企业的柔性生产制造水平也很低，导致产品品种单一、性能退化、质量降低，难以满足消费者差异性和个性化需求。因此，绝大多数中小企业没有核心技术，竞相压价的现象比较突出，不利于纺织行业的长期发展。
5.中小企业税负过重
相对于其他国家而言，我国纺织企业税负还是比较重的，这使本来营业绩效不佳的纺织行业市场更是步履维艰，在一定程度上影响了我国中小纺织企业的可持续发展。
6.人民币升值压力加剧
随着我国经济的飞速发展，人民币升值导致我国贸易环境进一步恶化，甚至会影响纺织行业的贸易走势和中小纺织企业的生存发展。国外针对中国的反倾销反补贴等贸易保护措施越演越烈，西方国家更是在暗中操纵人民币走势，企图通过人民币升值来削减本国的贸易逆差，以缓解金融危机对本国的冲击。本来我国纺织行业低廉的价格优势已不复存在，再加上人民币升值的巨大压力，更使我国中小纺织企业陷入困境，甚至有可能因为汇率的波动变化而亏损破产。
（二）我国中小纺织企业科技创新瓶颈
1.创新意识薄弱，过分注重短期盈利
我国中小纺织企业处于产品链的低端，绝大多数以劳动密集型产品为主，生产技术含量低、质量档次低的纺织服装产品。这些产品资金回收快、风险小、进入和退出市场门槛低，从而导致企业目光短浅，过分追求短期利润，不注重自主研发产品创新，只能依赖模仿运营方式维持企业生存。
2.企业规模小，创新能力薄弱
我国中小纺织企业的核心技术和关键设备仍依赖于进口，虽然制造了大量的纺织服装产品，但是高端原材料依然需要进口，几乎没有实力研发科技含量较高的纤维技术，与国际纺织技术水平相差甚远。此外，中小纺织企业专业技术人员很少、学历层次较低、科研能力较弱、技能素质较差，导致整体技术创新实力薄弱。
3.企业未与科研机构开展合作创新
由于中小纺织企业不具备高水准的设计研发能力，需要借助外界的资源优势开展合作创新活动。但是就目前状况而言，科学研究与运营生产的耦合度很差，科技成果转化率也很低，一些科技研发停留于理论阶段，没有转化为现实生产力。企业在与高校、科研机构之间的合作创新活动中，表现出缺乏积极性、沟通不畅、信任度不高等问题，导致合作创新活动的被动局面，不利于新产品开发应用活动取得实质性进展。
4.人力、财力和物力的投入不足
人员、设备和资金是企业生存发展的命脉，直接影响着科技创新的能力。我国大部分中小纺织企业都存在着人力、财力和物力投入不足的问题，这就很难提升技术创新的积极性。中小纺织企业规模小、底子薄、发展不均衡，面临着人员专业技能差、资金不足、设备有限、投资风险大等众多问题，因此只能追求短期利润，无法从长计议，关注创新可持续发展。
二、我国中小纺织企业科技创新驱动因素
科技创新是原创性科学研究和技术创新的总称，具体而言，是指开发应用新知识、新技术和新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，开发新产品、提高产品质量和提供新服务的过程。科技创新可以分成三种类型：知识创新、技术创新和现代科技引领的管理创新。
（一）知识创新
知识创新是一种组织行为，根据企业的战略选择和共同愿景来创造价值。[1]企业实施知识管理战略，在知识获取、共享、整合、转化、应用的过程中不断挖掘新知识，实现知识链条的价值增殖并实践于新领域，为提升企业竞争力和竞争优势不断创新。[2]企业知识创新有两种行为选择，一是充分利用组织内部既有知识，二是获取组织外部信息并探索新知识；同时企业知识创新又分为三个层面，即个体层面、团队层面和组织层面。在整个过程中，显性知识和隐形知识如何在两种行为和三个层面中顺畅地交互转化，是企业知识创新的关键任务。当隐性知识与显性知识相互转化并由个体层面提升至组织层面时，便出现知识循环的螺旋上升态势，这就是企业知识创新的内在推动力。[3]
知识螺旋的概念模型在知识管理领域得到了广泛认同，且是研究企业知识创新被引频次最多的模型之一。[4] Nonaka和Takeuchi基于对知识的二分法理论，构建了“显性知识（Explicit Knowledge）”和“隐性知识（Tacit Knowledge）”的分类模式，试图用“天人合一”的东方哲学思维诠释知识的理念；继而Nonaka和Takeuchi（1995）基于知识创新融合“场力”的思想创建“知识螺旋”理论，该理论涉及四种“知识转化”模式，即社会化、外在化、联结化和内在化。[5]具体而言，首先，社会化是隐性知识转化为显性知识的阶段，是个体的经验诀窍通过传授、共享、交流等方式产生共鸣的过程，使得组织成员相互学习和模仿；其次，外在化是隐性知识转化为显性知识的阶段，是通过文字、图画和语言等表述隐性知识，用以帮助组织成员沟通交流心智模式和经验诀窍；再次，联结化是显性知识转化为显性知识的阶段，将拥有的知识再次进行整合、重构和应用的过程，有效实现组织成员对既有知识的充分融合和挖掘；最后，内在化是显性知识转化为隐性知识的阶段，经过实践从中学到经验诀窍和规律套路，是共有的知识转化为个体成员的内在收获。[6]
（二）技术创新
基于企业管理视角，技术创新是新创意的萌生、转化和扩散过程，具体而言，是新概念的产生、研究、发展、试验、生产到面向市场的商业化实现。技术创新成果的标志是创造发明的商品化实现，该过程的出发点和归属点都是面向市场并满足消费者需求。[7]技术创新是指企业采用新知识、新技术、新工艺和全新的生产方式，研发新产品、拓展新服务和提高产品质量，最终占有市场份额并实现商品价值。该过程具有有效增加企业效益、降低成本、提高市场占有率以及扩大品牌优势等重要作用。[8]企业具有良好的技术创新能力既能优化配置组织内部的核心资源，又能高效整合组织外部的创新资源。从创新形式和参与主体的角度出发，企业技术创新分为两种形式，即自主创新与合作创新。具体而言，自主创新是指企业作为单独的创新主体进行研发创造活动，其具备原始创新和“引进消化吸收再创新”的二次创新能力，创新过程强调独立自主的主导作用；合作创新是指两个或以上的组织成员凭借各自的优势共同合作进行研究开发活动，企业在创新关系中处于对等或是从属地位，创新过程强调相互合作的协调作用。[9]
随着以经济全球化、技术竞争化和信息爆炸化为主要特征的知识经济时代到来，技术创新早已成为打造企业核心竞争力和竞争优势的关键因素。然而任何企业面对复杂多变的市场环境，都无法独立进行技术创新活动，因此企业开始力求跨越组织边界，致力于拓展社会网络，最大程度地获取外部关键资源，从而由不同的创新主体合作而形成的技术创新网络，已经成为企业技术创新活动的重要组织形式。技术创新网络在策略选择、经济效益和风险管理等方面取得了显著成效，但其显现出的强动荡性[10]和高失败性[11]是阻碍技术创新网络进一步发展的致命顽疾。网络惯例作为网络行为的核心要素，其形成、发展、稳定和成熟将主导影响着技术创新网络的和谐平稳顺畅运转，从而有效提升网络稳定性和创新成功率。[12]技术创新网络惯例是随着网络组织的形成而萌生的，是组织层面的隐性知识并且镶嵌于多种组织行为之中，涵盖了组织结构、规则、过程、战略、决策、技术以及文化的方方面面，是被网络组织成员共同接受认定的、相对稳定的和联合行动的“游戏规则”。[13]
（三）管理创新
管理创新是指企业把全新的管理要素或要素组合投入到管理实践体系，以更高效的实施组织生产活动和实现组织目标任务，其包含的要素为：主体性是企业管理者；动因性是组织内外部硬件和软件的变更需要；目的性是更高效的实现资源整合和优化配置；措施性是创造或引进消化吸收新的理念、流程、制度或方法等；具有职能性、系统性、动态性、市场性、效益性和风险性等特征。[14]
管理创新在充分发挥个体的主观能动性的同时，更应该注重发挥组织集体的聪明智慧。系统且持续的企业管理创新过程具备以下几个特点：首先，需要企业高层管理者融入企业管理创新活动。以自上而下的方式从高层到低层全面开展，从战略选择到客户需求进行评估考核，逐步完善改进措施方法，同时建立奖惩机制激励员工辨识生产运作中的缺陷和风险。其次，需要团队合作完成企业管理创新活动。凭借个人能力和单个部门很难实现，因此需要打破团队边界并跨越职能部门，从系统工程的角度优化改进组织流程和运作模式。再次，需要营造良好的创新文化氛围。中层管理者鼓励员工敢于质疑和挑战现状，用变革的态度审视周围有创新可能的一切事物，并提出可行的改进方案，创新过程要具备容忍失败的文化氛围。最后，需要学习科学的方法论。创新必须在科学方法的指导下，渐进地探索内在规律，因此企业需要建立系统的培训体系，针对创新管理的理论和方法进行专业性指导性培训。[15]
三、促进我国中小纺织企业科技创新的对策建议
（一）增强产品创新能力推动科技创新
我国中小纺织企业规模偏小、创新意识薄弱、研发能力较差、柔性制造水平低、生产设备单一化、运作资金短缺，这些都制约着科技创新能力的提升。因此，中小纺织企业的管理者应该从实际出发，根据自身的现状，充分调动一切人力、财力和物力，积极开展产品创新活动。
1.自主创新与“引进消化吸收”的二次创新相结合
由于我国纺织产品科技含量不高，在紧密纺纱技术、组织结构组合、原材料配比上还有很大的发展空间，可以在引进国外高质量面料和产品的基础上，深入研究其设计理念、制造工艺、原料配比等先进技术，并在消化吸收的同时结合自身优势进行延伸性设计开发，利用生物科学等先进技术在不同原料的纺织品上进行试验，最终提升企业新产品开发能力，从而实现产品创新的最终目标。该过程要求企业具备基本的自主研发能力，再基于“引进消化吸收”的二次创新的理念进行产品创新活动，开发出独具特色的新产品。
2.购买技术版权和专利产品
一般而言，中小企业的研发能力相对较差，面对这一客观现实，企业管理者为了获得持续竞争力和保持竞争优势，不得不想方设法寻求其他手段来满足企业生产的需要，因此就出现了购买技术版权和专利产品。国内外有专门从事研发工作的机构从事纺织产品的开发设计，借助每年的成品样品展销会和出版媒介等渠道，将新技术新产品推向市场。因此，对于那些没有研发能力的企业经营者而言，面对难以掌控的市场环境，可以根据企业自身发展特点和所属地域的消费者偏好、流行元素和文化习俗等具体情况，购买技术版权和专利产品，使之迅速转化为有效生产力，最终获取创新绩效。
3.合作开发
企业要想独立完成产品创新活动，需要一定的实力和能力，尤其是对科研团队中的研发设计人员的要求更为严格，因此中小企业往往不能实现真正意义上的独立创新。中小企业应该打破企业边界，加强与科研院所和高等院校的技术合作，实现优势互补和资源配置，获取新材料、新工艺、新技术和新产品，从而实现产品创新。
以上三种产品创新的方法并不是各自独立的，它们之间存在着一定的内在关联，企业管理者可以在不同时期、不同阶段，适时恰当地运用其中一种或几种方法，并根据成效及时调整方案策略，最终增强新产品开发能力，提升产品创新绩效。
因此，中小纺织企业应该具有创新理念和忧患意识，营造良好的创新氛围，建设企业的创新文化，充分挖掘利用组织内外部资源，注重人才培养机制，走产、学、研、商联合之路，积极构建纺织行业自主品牌建设的长效机制，最终提升我国纺织行业品牌的国际竞争力和影响力。
（二）加强企业信息化建设促进科技创新
1.积极推动企业信息系统的集成应用
国家《纺织工业“十二五”科技进步纲要》中提出积极推动企业信息系统的集成应用，其目的是为了实现知识共享和资源整合，有效消除信息不对称和信息孤岛等现实问题，使纺织企业成为一个高效的有机统一体。
管理信息系统可以有效地将企业外部供应链组织成员的运作状况紧密连接起来，其中包括上游供应商、中游分销商、下游客户等；同时又将企业内部供应链的组织部门分解为相互协作的子系统，如生产制造、市场营销、成本会计、质量监控、技术研发等。因此企业可以实现事前预期、事中监控、事后考核的运作模式，将生产计划、营销推广、库存运输等通过管理信息系统传递信息和共享数据。不同的企业对建立管理信息系统的需求是不同的，因此要针对实际运营状况，结合深化革新、强化管理和信息化系统的方法才能真正解决企业内在困境。具体的应用系统有如下几种：制造资源计划系统、企业资源计划系统、客户关系管理、供应链管理、产品生命周期管理、产品数据管理、制造执行系统、计算机辅助设计等。
2.大力发展企业电子商务的营销模式
信息化时代网络电子平台迅速发展，我国中小纺织企业应该顺势大力发展电子商务的营销手段。首先，拓展网络营销渠道。在积极开展地面推广的同时，创建网络平台官方网站，通过宣传企业文化、经营理念、商品展示等方式扩大企业知名度和影响力。其次，积极与网上商城和第三方支付平台合作。网上商城和第三方支付平台致力于为厂商和客户搭建网络虚拟互动平台和便捷结算通道，加速订单生成、仓库出货、快递送货、确认收货等交易行为。因此，中小纺织企业应该将电子商务与生产制造相联结，提高生产运作的快速响应能力，有效缩短交易时间，降低成本开支和提升营业绩效。
3.加快设备智能化进程
当今是信息化知识化社会，纺织产业的设备机器也朝着智能化的方向发展。首先，发展先进制造的新模式，例如人机交互的智能模式、各种生产工序的智能化技术，因此企业在努力提升生产设备自动化水平的同时，更要向装备制造智能模式迈进。其次，应用计算机网络的云计算技术，积极发展纺纱、制造、印染、服装等制造设备的网络联结一体化模式和数据在线监控模式，构建高效的网络数据共享平台，探索适合我国中小纺织企业科技创新发展的新路子。
（三）提升集群化经济优势协助科技创新
自2002年起我国纺织企业开始实行集群化试点工作，至今已有十二年，取得了显著的成效，在面对2008年国际金融危机的关键时刻，也克服了重重困境。如今随着我国纺织产业集群化的迅速发展，无论是位于东部地区的老集群还是处于中西部地区的新集群，都面临着新的挑战：在人力资源管理方面，技术人才流失、工资薪酬较低、管理意识薄弱等问题；在土地环境方面，由于中央实行“减少工业用地”的政策，集群化地区获批工业用地已经很难了，同时由于环境新标准的颁布，废气废水的排放指标要求更为严格；在市场销售方面，近两年来，棉纺织产业集群中，尤其是小企业运营困难，它们不甘心只是采取贴牌的经营模式，但是自主品牌又无法实现，再加上电子商务销售模式占据了大量的地面市场，给小企业的经营管理模式带来冲击；在国际竞争方面，由于东南亚国家制造产业的低工资低成本，国内大量订单外流，失去了很多利润。以上四个方面都是亟待应对的难题，我国中小纺织企业应该积极构建技术创新网络，加强内部组织成员之间的协调合作，再塑造纺织产业集群化的经济优势并提升科技创新水平。
1.巩固原有优势塑造新优势
在过去的十年里，纺织集群经济发展势头迅速。虽然纺织业低工资低成本的优势不复存在，仍拥有许多优势支撑着集群经济继续发展。例如国家政策的大力支持、供应链和产业链的上下游配套设施、专业化技术融入产业集群内部、公共服务平台的支持等等，都是推动集群经济发展的硬件软件要素。与此同时，中小企业还要继续挖掘新资源，创造新优势。如今是网络信息化时代，电商媒介的营销模式已经逐步取代地面营销方式，企业管理者应该站在时代的前沿，引入网络营销策略，探索建立纺织集群经济的网络创新联盟新路子。
2.发挥集群间协同合作的团队力量
纺织集群经济至今已有二百多个试点，大部分具备专业技术特色，涉及纺织经济中的各行业、各环节和各品种，具有优势互补、优化配置、协同合作和稳固集成的特点。有些集群联盟是自发行为，有些是通过中纺联促进协作形成的，相关集群间的协作还需要中纺联进一步开展协调工作，力争在集成创新、产业互补、功能优化、差异化发展、市场营销、利润分配和风险共担等方面有更为突出的进步。同时，集群间应该专注研发独具特色的新产品，共享创新知识和经验，提升技术创新能力，获取持续竞争优势，为纺织经济集群化科技创新贡献力量。
3.打造区域品牌和区域管理的优势
纺织产业集群地区应该打造区域品牌，力争在国内甚至是国际上都有知名度，发挥良好的公共效应。当自主品牌被社会、企业和消费者熟知认可的时候，该品牌就具有较强的竞争力和竞争优势。尤其需要强调的是，在产品质量、商家诚信和社会责任等方面不能在业界出现负面影响，才能保证区域品牌经久不衰。在此基础上要加强区域管理，坚持市场经济在资源配置中起决定性作用，同时更要发挥好政府的公共管理职能，例如建设基础设施、提供公共服务平台和加强集群政策落实等，从而提升纺织集群化经济的科技创新能力。
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中小外贸企业网络营销论文范文第6篇
摘 要：本文论述了中小企业市场营销策略，为实现中小企业市场营销策略的可持续发展提供了一定见解。
关键词：中小企业，市场营销策略，可持续发展
1、引言
中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业的发展至关重要。中小企业资金少，规模小，组织结构简单。这些特点决定了在开拓市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行市场营销。中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓市场的过程中取得成功。
2、对中小企业市场营销策略的分析与认识
a）、中小企业的经营特点
1）、规模小，灵活性强
与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中。特别是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，因此其既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而其可便于对员工进行有效的激励。其不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰与无效率的情况。
2）、专业化经营，精细化管理
中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，因此其既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争。其往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，即专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。
3）、小批量、多样化生产
面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但是从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，其又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势，因此，其利于适应多姿多态、千变万化的消费需求。特别是在零售商业领域，居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务方式得到满足。
4）、注重产品创新开发
现代科技在工业技术装备和产品发展方向上有着两方面的影响。其一方面是向着大型化、集中化的方向发展；另一方面又向着小型化、分散化方向发展。产品的小型化、分散化生产为中小企业的发展提供了有利条件。特别是在新技术革命条件下，许多中小企业的创始人往往是大企业和研究所的科技人员、或者大学教授。其常常集管理者、所有者和发明者于一身，而且对新的技术发明创造可以立即付诸实践。
b）、我国中小企业的营销策略中存在的问题
因为中小企业对我国的经济发展和社会进步有重要的作用，所以其要大力发展，并且让其发挥更好的作用。而中小企业的发展关键在于营销策略的运用。目前我国中小企业发展速度不是很快。虽然其与我国历史遗留的问题有一些关系，但是其主要还是企业自身的问题。
1）、产品没有能适销对路，目标市场不明确
许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差，因此其不能适应市场的需要。因为少数中小企业虽有一流产品，但没有一流的服务与之相配套，所以其无法抓住顾客。有的中小企业则片面追求产品成本的高、新，而不重视用户的需求，因而其颠倒了用户和企业的关系。中小企业的产品开发不是根据用户的需要进行的，而是从自己的技术力量出发的。这就导致另一种奇怪的现象，即有些质量很好，技术含量高的产品无人问津。有的中小企业以一种产品贯穿整个发展过程，即成也\"萧何\"败也\"萧何\"。有的中小企业则盲目多元化，力量分散，即无法集中资源发展自己的优势项目。若产品做不好，则失去了细分市场。其目标市场也就无从谈起了。
2）、盲目的定价，达不到刺激消费需求的目的
许多中小企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑，使得一些产品的价格伸缩性很大，而且被消费者视为价格\"注水\"。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了其唯一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者，产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。
低价竞销是一种低级的竞争方式。一般认为其是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的中小企业在保本或亏本的边缘上经营，即无法生存和发展。另一方面，其给消费者带来错觉，即认为降价前的产品利润高，进而影响正常的消费心理和消费行为。长此以往，通过削价而获得的市场份额，必将对利润带来负面影响。更为严重的是，中小企业经营规模小，成本费用高与缺乏资金实力。于是，其只好降低成本，采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，使上市产品良莠不齐，从而导致企业的无序竞争，进而阻碍市场经济的健康发展。
3）、我国中小企业的销售渠道陈旧，运作效率不高
（1）、国内的中小企业用的还是传统的分销渠道
其通常是这样的模式：厂家-分销商-下级分销商-用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战。渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。在中国，尽管经济基础薄弱，金融服务手段单一，人们的思想意识还比较保守，但是采用直销的方式对国内中小企业来说还是很现实的。
（2）、渠道策略急功近利
①、不管市场，只抓销售大户
实际上这种危害最大，虽然其前期效果及业绩可能不错，但是其3年以后就出现问题。
②、不注重对经销商服务，而让经销商自然成长
经销商的自然成长在很大程度上造成了整个经销渠道管理比较脆弱。而中小企业对下面的渠道状况相当模糊。其认为产品只要卖出去就行。
③、靠单一的广告拉动策略，片面注重所谓的公关效应
其认为出一个点子，做一个公关活动，媒介报道一下，产品马上就销出去了。事实上，现在的消费者购买行为越来越趋向理智化，即受外界的影响越来越小。若其不去做扎实的网络建设，而是靠广告轰炸来吸引经营销售，则时间一长，市场就会出现问题。
4）、营销定义认识不清，广告达不到销售的目的
关于营销的定义，有很多种。其可以这样看：中小企业的命运系之于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样的中小企业才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究。现代的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动“销”。市场营销的实质，是建立在市场基础上的整体营销。其是观念营销，是动态营销，是战略营销。在市场竞争中，其只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位。若其只采用营销，就有可能在市场占有率中，会导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩。
3、采取一定的措施，以实现中小企业市场营销策略的可持续发展
a）、产品策略
这里主要强调的是产品的标准化策略及包装策略。制定产品策略要解决的第一问题是产品标准化和差异化问题。因为中小企业规模小、生产能力有限，不可能为了不同的消费者而生产不同的产品，所以一般不适合采用差异化策略，而应采取密集型市场策略。新产品开发可钻空档对与老产品而言也有空挡可钻。特别是出于衰老期的老产品，由于其销售量下降，利润逐渐减少，市场已达饱和，因此大企业就会逐渐退出竞争。但是对与这些老产品市场上仍有一批老顾客喜欢购买所以中小企业可以继续小批量地生产，以满足市场的“惯性需求”。
由于中小企业从产生之初就针对低档市场，因此其一般不讲究包装策略。但是要想打入国外市场，巧妙地包装相当重要，因为包装不仅是为了保护产品，方便消费，其还可以促进销售，以及提高附加价值、增加利润。因为目前国外市场对包装要求相当严格，所以企业必须把包装策略放在重要位置。
知名品牌由于市场覆盖面广，社会知名度和美誉度高，以及巨大市场穿透力，从而增强了企业发展的后劲。其也是公司竞争力的体现。国内外一些拥有知名品牌的企业有形资产的价值已远远低于无形资产。其给企业带来了巨大的经济效益。许多企业成功的案例都证明了品牌营销是一个行之有效的营销方法。尤其是其给在市场竞争中处于劣势的中小企业提供了一种与市场垄断者竞争并获得一席之地的机会。
b）、价格策略
价格是市场营销的一个重要因素。在市场竞争中，价格是最为常用同事也是最为敏感的竞争手段之一。企业产品价格的高低不仅直接影响到企业的经济效益而且还影响到企业营销决策和消费者的消费决策。其是市场营销一个决定性因素，也是市场营销中一个最令人捉摸不定的问题。
其实企业在定价时首先要考虑消费者愿意支付多少钱，而不是企业要顾客接受什么价格。弹性价格是以个较好的定价法。其先制定一个初始价，然后根据不同地区、不同消费者、不同竞争对手做出适当调整，弹性变动。这样既围绕全球消费者的利益又考虑到竞争对手的策略，也顾及企业的整体效益和战略目标，而不仅仅考虑企业在某一国家或地区的业绩最优化。所以中小企业可以采取弹性定价法。
c）、销售渠道策略
分销渠道的主要只能是使企业产品有效、快捷、适时、适地送达市场和消费者。其使生产和消费相连接。分销策略就是如何选择正确的分销渠道。我国的中小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，因此其要想在激烈的市场竞争中争得一席之地，确实有一定的难度。但其也不是没有可能。在企业暂时没有强大的品牌感染力下，不如先从渠道的规划做起，在对企业自身资源结构及现有中间商重新考核的基础上集中全部的精力，从市场和客户需求入手，建立专业的营销队伍，把产品的销售由产地向邻省以至国外延伸，从而逐步建立起属于自己的销售领地。这对中小企业的发展是一个比较现实的明智之举。
1）、分析现有消费者
对现有消费者及产品市场有一个很好的把握，往往是建立销售渠道的第一步。21世纪的消费者比过去任何时代的顾客都更加苛刻，期望更多。一旦消费者选择了某种产品来满足自己的需求，若其对购买经历满意，或者得到了更多的附加价值，又或者他的惠顾得到了回报和认可，则其会保持对该产品品牌的忠诚。因此产品在投入市场之前必须先研究你的顾客群，以尽最大的努力赢得消费者对企业产品的忠诚度。
2）、选择合适的中间商
中间商选择的恰当与否，直接关系到企业在产品市场的营销效果。因此企业管理者要注意广泛收集中间商的业务经营、资信、市场范围和服务水平等方面的信息，以确定审核、比较的标准。其要努力说服对方接受自己的产品，因为企业规模小并不是所有的中间商都会对你的产品感兴趣。其选择中间商时还应该具体考虑其市场范围、产品政策、地理区域优势、产品知识、企业文化、预期合作程度、财务状况及管理水平、促销政策及技术、声誉、未来成长的潜力、客户类型、综合服务等方面的条件。
3）、选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤。但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的产品销售力不够，销售区域过于狭小，从而引起区域窜货的发生。所以企业应主动与中间商签订不窜货乱价协议。其应对产品的外包装施行区域差异化战略。我国的中小企业可以寻找竞争对手的销售渠道空缺及时弥补并充分利用本土优势适当的蚕食品牌企业的销售领域。中小企业一定要把握好自身灵活多变的优势，在充分了解市场的前提下努力营造有自身特色的销售渠道模式。
4）、对渠道经销商的管理
一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理。其管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，而且其要融合企业的文化。这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。
d）、促销策略
促销是指企业将产品或服务的有关信息进行传播，帮助消费者或用户认识商品或劳务能给购买者带来的利益，从而达到引起消费和的兴趣、激发消费者的欲望、促进消费者采取购买行为的一种活动。促销在其功能可分为告知消费者产品的功能和价值以及说服其购买产品两种促销方式。其主要包括四种形式，即：广告、人员推销、销售推广和公共关系等形式。
促销策略能否创新关系到企业持续发展的战略问题。由于中小企业无力在国外大规模做广告；而公共关系促销策略在国际市场中能给企业带来的直接经济效益也不明显；人员推销受到费用、文化程度、沟通障碍等影响，其效果也不佳；因此中小企业的促销应有创新。其可采用下列两种促销策略：
1）、关系促销
与客户保持良好的关系是企业持续发展的重要保证。企业一方面要不断发展新客户，另一方面要巩固老客户。关系促销的核心就是互惠互利，中小企业在进行关系促销时，要遵循以下原则：
（1）、服从原则
企业制定营销策略时必须全面、及时、准确地了当地的情况和消费者的情况，服从消费者的利益。
（2）、主动沟通原则
企业应主动与客户接触和联系，相互沟通信息，了解情况，主动为对方服务或为对方解决困难，增加伙伴合作关系。
（3）、互惠原则
企业与客户建立互惠互利的长期友好贸易关系，短期效益最大化不是最明智的决策。
（4）、诚实信用原则
强调城市信用是沟通信息的准绳，只有尊重客观事实，准确传播信息，才能取得信任。中小企业要培养信誉观念，重视信誉价值，以真诚立信誉，慎立言而不轻诺。其只有遵循上述四个原则，企业才能与客户建立长期友好的贸易关系，才能增加贸易机会，同事也增加竞争对手抢走客户的机会成本。
2）、服务促销
服务促销就是真心诚意为客户服务。重视服务是现代市场营销的一个创新。但是没有差异的服务等于没有服务，只有差别服务才能形成竞争优势。对与服务促销，有些中小企业还是认识不足。其以为满足顾客期望只有大企业才能做到，而对与中小企业只能心有余而力不足。其实服务是多方面的，即其不一定指上门服务。而且中小企业也有自己的优势，即应变速度快。其可以及时提供大公司所没有的更个性化、更细心、更有人情味的关心。企业规模再小，只要能在某一方面服务创出特色，在这方面企业处于领先地位，就能够在消费者心中会留下深刻的印象。所以中小企业在市场营销中必须在服务促销方面下一些功夫，而且其要千方百计创造有差异、有特色的服务。
服务促销是一种有着明显目标的市场营销工具。其通过提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者交易行为的积极影响。顾客忠诚度是中小企业生存和发展的命脉所在。我国中小企业应努力做到以下几点：
（1）、售前服务
在产品销售之前，中小企业通过对潜在顾客实行免费教育培训或导购咨询，邀请他们参观产品生产现场并答疑解惑，向顾客提供免费的定制服务以及其他购物便利等手段，让消费者提前认知自己的产品，树立和传播良好的形象。
（2）、售中服务
厂商在产品销售过程中，为顾客提供免费停车、免费包装、免费照顾小孩等服务，以创建良好的购物环境，使顾客在购买过程中感到满意。其通过服务差异化与顾客建立长期稳定的业务关系。
（3）、售后服务
企业在产品销售以后，为顾客免费送货，为所售出的产品提供免费质量保险，并切实实施三包政策，以及开设用户免费投诉电话，定期拜访，以充分收集用户对企业产品的反馈信息增强与消费者的沟通，以便使厂商能迅速准确的了解市场需求状况，为新产品开发和老产品改造提供有利帮助。
e）、改善中小企业营销效益的对策建议
1）、树立正确的营销观念
中小企业现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，而市场营销是企业整个经营活动的前沿，而要有效地开展市场营销，就必须树立正确的市场营销观念。其应该做到“三个更加”：
（1）、更加重视战略
未来的企业营销将更强调可持续发展。其要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。
（2）、更加重视合作
传统的营销竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了。其客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。
（3）、更加重视客户
若中小企业开展营销活动，则其必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程。其要做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，以确保市场营销工作顺利进行。
2）、建立科学的营销管理制度
建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。据调查，大多数中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配制度成为提升其营销能力的当务之急。
中小企业可以从以下几方面去解决这个问题：
（1）、变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。
（2）、适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。
对营销人员的日常管理，其主要应从以下几个方面入手：
（1）、通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；
（2）、通过业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为；
（3）、通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。
3）、塑造优秀的营销团队
优秀的营销团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，以制定和实施企业的营销计划。
中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，其：
（1）、要重视团队文化建设
团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一。中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。
（2）、要转变观念
挣脱从内部选择人才的束缚，树立“服务向外”的人才招聘意识。
（3）、从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销人员的素质和能力水平。
4）、运用创新的营销方式
网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以互联网为媒介和手段而进行的促成个人和组织交易活动实现的各种营销活动的总称。在网络营销方面，有不少企业现在已经走在了前面，并取得了很好的效果。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式。网络营销被越来越多的企业，特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一。
除了网络营销之外，中小企业还可以运用诸如知识营销、绿色营销、个性化营销等方式，以丰富自己的营销方式，为企业的营销工作打开新局面。
中小企业应认真探索自身的发展规律。其应当根据企业面临的问题全面提升自己的营销管理水平。在激烈的市场竞争环境中，其应当充分发挥自己的优势，扬长避短，并利用好国家和各省出台的有利于中小企业发展的法律、法规，改善企业的营销现状，以寻找和拓展生存和发展壮大的机会
5）、分析产品，适应目标市场
产品，是企业市场营销的基础。
对产品的分析，其：
（1）、应集中在对当地市场的适应度上
中国地域广阔，南北东西消费习惯差异很大。这些差异性不会在短期内得到根本改变。一旦发现中小企业的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略，并且重新设定产品的行销区域。
（2）、消费者对产品的关注度与喜好度
一般来说，广告投入多，消费者的关注度相应也高。但关注度高不等于喜好度高。因此，当中小企业的产品的品牌知名度与消费者对你产品的喜好度产生较大差异时，中小企业就应当尽快查找这种差异产生的原因，使局面尽快得到扭转。
（3）、中小企业的产品与当地市场主要竞争产品之间销售上的差异性，也是需要重点关注的。尤其是一些市场占有率比中小企业高、销售量比中小企业大的竞争对手，其更应当成为中小企业营销分析的对象。
除此之外，其对产品在销售上的稳定性，特别是一些大起大落的量变现象，更应当加以重视和研究分析。
4、结束语
通过对市场定位以及中小企业制定营销策略的分析，可得出以下结论：
a）、在现行的市场经济下，中小企业应先找市场，后定产品方向，以市场为基石，制定准确的营销策略，搞好企业的销售系统。
b）、中小企业要重视消费者心理、重视消费者的购买行为。消费者的消费成熟化和理性化，必然要求中小企业加强自身的实力，为消费者提供最大的满意度，进而掳获消费者的心。
c）、合理的市场定位是中小企业成败与未来发展的关键。在特定的环境中，中小企业应看准市场空白点，挖掘市场潜力，抓住发展机会，在大企业夹缝下依靠合理的市场定位不断的成长壮大。
参考文献
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