实体店商业计划书范文第1篇
一、2016招聘情况回顾及总结
2016是公司发展壮大的一年，面对严峻的人员招聘问题，总经办通过不同渠道为企业招聘人员,然而由于多方面原因导致新员工流失率相当严重，但基本保障了企业大规模的用人需要。
二、2016岗位需求状况分析
经反复统计与核算，2016年初岗位需求涵盖各部门现有人员空缺、离职补缺、新上项目人员配备等方面，具体分析如下：
1、根据各部门人员缺口及预估计流失率，经初步分析2016年初计划招聘总人数40人左右，岗位信息如下：
(1)管理岗位：市场经理等;
(2)业务岗位：销售顾问、服务顾问等;
(3)内勤及接待岗位：出纳、保险内勤、前台接待、索赔助理、服务顾问助理等;
(4)后勤岗位：厨师、水电工等;
(5)技术岗位：机修工、喷漆工、钣金工等。
2、招聘原则：员工招聘严格按照公司既定的招聘流程，以面向社 会公开招聘、择优录用为原则，从学识、品德、体格、符合岗位要求等方面进行审核，确保为企业选聘充分的人力资源。
3、各部门关键岗位选聘，根据个岗位职务不同按内部选聘办法与程序： (1)自愿报名;(2)单位推荐;(3)集中面试;(4)分类考核; (5)调查摸底;(6)统一研究决定。
三、2016招聘需求
根据公司2016年经营计划及战略发展目标，各部门需提报人员需求计划，见下表：
2016招聘岗位(人员需求)表 2016招聘计划表
四、人员招聘政策
1、招聘原则
(1)聘得起的;(2)管得了的;(3)用得好的;(4)留得住的。
2、选人原则 (1)合适偏高;
(2)培训和职责的压力可培养大量的人才; (3)目前公司迫切需要的人才。
3、招聘方式
(1)以现场招聘为主，第一人才网举办春季现场招聘会、XX市职业介绍中心举办现场招聘会;
(2)以网络招聘为辅，兼顾报刊、内部推荐等。网络招聘主要以58同城、赶集网、XX第一人才网等(具体视情况另定);
(3)报刊主要以专业性媒体和有针对性媒体为主; (4)校园招聘：XX文理学院、XX职业技术学院等; (5)补充招聘途径：社会上组织的一些免费招聘会、内部员工推荐、人才中介。
五、招聘费用预算
六、招聘团队成员名单
七、招聘的实施
1、第一阶段：
2月中旬至4月底，招聘高峰阶段，以现场招聘会为主，高度重视网络招聘，具体方案如下：
(1)积极参加现场招聘会;
(2)积极参加各人才市场的专场和各相关学校的的免费招聘会; (3)联系XX市各大专、技工学校的老师负责推荐和信息告知; (4)发动公司内部员工转介绍;
(5)坚持每天刷新网络招聘信息及简历筛选与联系，每周集中候选人进行集体面试，此阶段完成招聘计划的55%。
2、 第二阶段：
5月中旬至7月，此阶段现场招聘会逐渐冷淡，新增应聘人员较少，同时各高校在陆续开学后将积极筹备校园招聘会，以保证学生就业，因此这段时间以网络招聘和校园招聘为主，具体方案如下：
(1)坚持每天刷新网络招聘信息及简历筛选与联系，确保人员面试质量; (2)积极参与市内部分院校的大型招聘会，组织校园招聘会或专 场招聘会;
(3)联系前期面试人员进行，招聘信息的转告及代介绍。此阶段完成招聘计划的30%。
3 、第三阶段：
7月底至10月底，此阶段整体求职人员数量较少且分散，故此段时间，以网络招聘为主，减少或不参加收费型现场招聘会，具体如下： (1)坚持每天刷新网络招聘信息及简历筛选与联系;
(2)每周坚持2次以上，网络人才主动搜寻联系，补充少数岗位的空缺及离职补缺;
(3)组织部门架构的了解分析、在岗人员的了解分析; (4)对当年新入职人员的关注、沟通、培训、统计分析;准备申报下半年的校园招聘会。此阶段完成招聘计划的10%。
4、第四阶段：
11月初至12月底，此阶段各大高校都将陆续举办校园招聘会，此阶段主要以校园招聘会为主，主要招聘各部门的储备性人才，具体如下：
(1)积极参加各校园综合招聘会，对各类院校筹备公司单独举办专场招聘会;
(2)网络招聘平台及论坛等信息正常刷新关注。此阶段完成招聘计划的5%。
5、第五阶段：
12月底至2016年1月，此阶段，整体招聘环境不理想，以
人力资源规划、总结报告，及统计分析为主要工作，非紧急新增岗位，不重点做招聘工作，具体如下：
(1) 公司招聘效果分析、公司人力资源分析、协助公司战略分析与讨论;
(2) 编制人力资源规划;
(3) 部门工作总结、讨论、分析，沟通确定新年个人工作计划及目标制定; (4) 建立、编制公司人才培养体系，建立人才成长计划; (5) 建立并完善人力资源管理制度、流程及体系;
八、录用决策 企业根据面试的综合结果，将会在最后一轮面试结束当天或3天内告知应聘者结果，并告知录用者办理手续信息。
九、入职培训
1、新人入职必须证件齐全有效;
2、新人入职当天，总经办应告知基本日常管理规定;
3、办理好入职手续后，即安排相关培训行程(通常由部门培训)，培训计划要求应由各部提出并与总经办讨论确定;
4、转正时，总经办应严格按培训计划进行审核把关，对培训效果不理想或不能胜任者，可以沟通后延迟转正。
十、招聘效果统计分析
1、总经办应及时更新员工花名册，每半年做一次全面的招聘效果统计分析;
2、根据效果分析的结果，调整改进工作;
3、定期对新入职不足半年的员工作沟通了解，并采取相应的管理措施和方法。
十一、招聘原则及注意事项
1、做到宁精毋烂，认真筛选，部门负责人不允许以尝试的态度对待招聘工作。
2、对应聘者的心态要很好的把握，要求应聘者具备敬业精神和正确的金钱观。
3、招聘人员应从培养企业长期人才考虑，力求受聘人员的稳定性。同等条件下，可塑性强者优先。
4、要注重受聘者在职业方面的技能，不要被头脑中职位要求所限制。
5、在面试前要作好充分的准备工作(有关面试问答、笔试等方面)，并要求注意个人着装等整体形象。
6、接待前来应聘人员须热情、礼貌、言行得体大方，严禁与应聘人员发生争执。
实体店商业计划书范文第2篇
【关键词】“互联网+”时代 实体店 冲击 营销策略
“互联网+”时代的到来，网购成了人们的一种新的生活方式。2017年双十一期间阿里系平台线上的销售额达1682亿元，同比增长39.4%。“双十一”交易额的不断攀升在一定程度上反映出网上商店的发展与成长速度之快。而实体店的经营发展遇到了新的危机，其地域限制、时间限制、更新限制等使得实体店营销策略及组合的劣势逐渐凸显。因此，针对实体店新的营销策略的探究显得尤为重要。然而，不同行业的营销策略存在较大的差异性，本文以蛋糕店为例，采用对比分析法及案例分析法，对食品实体店的营销策略进行探究，以期为食品实体店的营销策略选择提供参考价值。
一、食品实体店与网店的优劣势分析
(一)食品实体店优势与劣势
1.优势。
①直观的购物体验。
在食品实体店中，消费者能够直观感受商品的物性，有利于进一步刺激顾客消费。同时逛街、休闲是一种享受，为产品增加了一些附加价值。所以食品实体店具有直接刺激感官的优势。
②完善的售后服务。
食品经营者的店面由于装修、设备等投入较大，不会轻易换址，所以消费者所购商品出现质量问题能够很快地找到店主并协商解决。调换不合格产品较为方便，能够快速找到直接责任人。
2.劣势。
①投入成本高。
实体店须投入店面租金、装修费用、人员工资等，同时采购环节中成本高所以缺乏成本优势。高昂的成本使得店主對营销策略的选择更为谨慎，有一定效果后不会轻易更换，不能通过随时变动找出更合适的营销组合。
②时间限制。
营业时间有限制，消费者不能“想逛就逛”。在不营业的时段，消费者很难获取相关商品的信息。
③地域限制。
销售对象只能是有限地域范围内的受众。虽然现在交通比较发达，出行较为方便，但地域限制仍然存在。很少有消费者到另一个城市去买一份食物，除非它有其不可替代性或者有它的独特的附加价值。
④产品更新速度慢。
食品实体店的产品更新很难跟上消费者的个性化需求。而网店已致力于个性化定制的发展。实体店想要抵制其带来的冲击，也必须加强这方面的发展。并且店家与消费者缺少信息交流，两者之间是提供与接受的关系。流失的顾客店家很难发觉原因。有一定的客户管理系统显得尤为重要。
(二)网店优势与劣势
1.优势。
①价格控制优势。
交易在网上发生，各月交易额会产生记录，能够有效地对数据进行统计分析。对各项产品的销售额能够分项统计，明显的看出各产品的盈利水平。根据录入的产品成本合理地进行定价。
②客户管理优势。
对于引入会员管理系统的网店，能够看到新客户的增加量;老客户的流失量;以及回购次数。店家可以根据这些数据，选择客户进行回访，提供不同折扣等刺激消费。
2.劣势。
①顾客总成本高。
顾客总成本由时间成本、机会成本、精神成本和体力成本构成。网购提供多样化选择的同时增加了顾客的时间成本、精神成本、体力成本等，进而使得顾客总成本增加。若顾客总价值不变，产品让渡价值就较低，从而影响满意度，容易产生顾客不满意的情况。
②产品良莠不齐。
虽然网店的审核趋于严格、规范，但难免有漏网之鱼。使得线上店铺销售的食品良莠不齐。很多店家产品都是随机发放，有些产品都接近保质期了，而消费者不能获得这些信息。
二、蛋糕店经营模式及绩效调查
(一)调查对象介绍
常州溧阳店，市场定位在中低档消费人群，主营面包、蛋糕、喜糖。以传统的定制为主，主要定制符合当地习俗的乔迁面包、迎嫁喜糖等。其主要营销策略的变化：2013年加入美团平台。
上海肖塘店，市场定位中高档消费人群，主营西点、面包、咖啡等。其主要营销策略的变化：是溧阳店的升级，由传统店升级为注重树立品牌的品牌店。
上海西渡店，主要消费人群为中高档消费者，主营西点、面包、咖啡等。其主要营销策略的变化：升级装修后重新定位，采取“新鲜只卖一天”策略，下班高峰买三送一。
(二)绩效调查
根据调查数据，对以上三店进行对比分析。首先，进行横向对比，比较以不同消费群体为受众的店之间的差异;然后选取一店，进行纵向分析，对其不同年份销售额增长率的变化进行分析。
1.横向比较。统计常州与上海的蛋糕店网购兴起前后营业额数据，对不同地区进行比较，讨论网购兴起带来的冲击，以观察是否具有区域因素。统计结果如图1所示。
图1中各店销售额都有所增长，但增长比率各不相同，常州溧阳店增长比率为27.73%而上海肖塘店与西渡店的增长率分别为50.0%、52.17%。结合上文对这三个蛋糕店的基本介绍可以了解到：常州溧阳店为传统店，而上海肖塘店、西渡店为品牌店。可以明显地看出网购的兴起对品牌店的冲击较小，而对传统店的抑制较为明显，价格优势不再那么明显。
2.纵向比较。收集溧阳店各年营业额的数据及其采取的营销策略信息，同时考虑通货膨胀的影响，求得实际增长率。根据实际增长率，比较营销策略。
从图2中可看出，常州溧阳店销售额增长率在2009年后增长趋势急速下降，但2013年左右增长趋势的下降明显减缓。该店于当年加入了美团平台，而同一地区加入美团的店家仅达到17.3%，这也成为了它的一大优势。但2015年之后增长率明显下降，这一年当地加入美团的商家已达到了76.5%，而常州溧阳店的营销策略未做调整。通过以上分析，可以发现营销策略需要经常根据市场调整，而不能墨守成规。
三、网购时代实体店的营销策略
(一)实体店营销的局限性
对于实体店来说，尤其是食品类的实体店，营销和传播渠道窄，只能通过顾客到店后介绍、短信提示会员有活动的方式。而这些情况下，顾客反馈较少，不具有太大价值。地域限制较强;营销策略作用区域范围有限;其他因素影响大，如服务员态度、店内环境、装修风格等都会影响消费者的购买欲望，尤其是服务态度，会直接影响到营销策略的效果。
(二)实体店营销的主要策略
实体店本身的一些固定投入使其与网店的价格战中失去了优势，但实体店可以与网店实行差异化发展。从调查结果中可以明显地发现消费者更倾向于在网上买价值低，易于运输的日常用品，而较贵的物品则选择去实体店购买。食品实体店可以增加商品的外延价值，开发具有本店特色的产品。通过结合以上蛋糕店的数据分析及行业特色，提出几点延伸的营销策略。
1.降低采购成本。虽然实体店比网店的成本高，导致不具有价格优势。但反过来想，如果在网上购进原材料，不正好可以降低成本吗。除了原材料，包装、工具刀等都可在线上购买。但一定要注意，质量一定要保证。
2.提供特色化、优质服务。服务可分为售前服务、售中服务和售后服务。实体店应建立完善的售前引导，对店内服务员进行产品相关信息的讲解培训，务必做到口感特色了然于心。为消费者提供良好的购物环境。
蛋糕点的售后环节，产品出问题退换的情况极少，因此更多的精力应被放在会员管理上。应建立明确的晋升规则，刺激消费。通过短信、图册等方式做好会员政策传递。引入会员管理软件，细化管理客户。学习一些网上店铺的新点子，如：“首席惊喜官”为客户管理中心评估出的有复购潜力的客户送出“随机惊喜”，提高顾客的品牌忠诚度。
3.拓宽营销渠道。通过美团、饿了么、百度外卖等平台，尽可能扩大营销渠道，减少地域限制的影响。从上文中展示出来的数据可以看出，在这些平台上的销售额占店内销售额的比重不大，但更多的消费者表示到店购物之前就看到过这家店，印象挺不错的。说明这些平台也可以为店铺创造一定的品牌效应。
四、总结
实体店与网店并不是不可共存的关系，“互联网+”时代的到来也并不是实体店即将消失的标志，二者可以互补，差异化发展，相辅相成。要经营好实体店，首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
參考文献
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[3]王健.我国百货业网络零售的现状分析及对策[J].企业活力，2012(2).
[4]秦世波.消费者跨渠道购买转移行为分析及营销启示[J].商业时代，2013(16).
[5]张莹，曹正.网络环境下小型实体店铺营销攻略[J].经营与管理，2012(12).
基金项目：江苏大学第十六批学生科研立项项目。
作者简介：吴晔(1996-)，女，汉族，江西人，本科，江苏大学财经学院，市场营销策略;沈薇(1997-)，女，汉，江苏人，本科，江苏大学财经学院，市场营销策略;佘青青(1997-)，女，汉，安徽人，本科，江苏大学管理学院，工商管理;指导老师：韩及华(1989.09-)，男，汉，江苏淮安，研究生，助教，江苏大学财经学院，研究方向：大学生教育管理。
实体店商业计划书范文第3篇
首先我先自我介绍一下先，我来自广东东莞虎门，(相信做服装的朋友都知道虎门吧)。本人姓马，性别，男。80后。【比我大的就叫我小马，比我小的叫我老马，或者好听点的‘小马哥’上海滩里发哥演的‘小马哥’呵呵】本人写作水平有限，希望各位前辈多多指点。
夏季到了，似乎卖什么款式都不是很好卖，实体店的店主很多都在叹气。面对高昂的租金，冷淡的生意，亚历山大!
现在的情况，身边很多朋友的工厂都不敢盲目的做夏季的货了，很多工厂都已经准备了秋冬的款式了，除非是返单的。不过话说回来还是有做的好的，，做的好的主要的还是做网络上的。像我的一个老乡，他是做女装牛仔的，现在平均每天都有出2千件左右。【不过我们这里的利润很少，一条裤子只赚1-2块这样子，这样已经算不错的了。有的还赚不到一块。因为现在很多衣服的价格都很透明的了，一件衣服的成本，一行一行这样列出来，一合算，一目了然。】我老乡主要是供给阿里巴巴或淘宝上的客户。而且他还是去年下半年才开始做网络供货的。
看到老乡他生意这样，我也心动。同时也在纳闷，因为我也是做牛仔的，而且我开实体批发店比他还早，但是他实体店的生意没我的好。因为实体店和网店还是有一点区别的，像我之前主要是做实体店客户生意的，我的换款速度是比较快的。所以出现了这种情况，很多做网店的客户来我这里拿新款样板去拍照，等他们拿去拍完照，修好图片上加的时候，都花7.8天了。【因为我们虎门这边拍模特照比较麻烦，没有那样专业的模特，要么要在广州或深圳那边预约过来，而且那些专业模特还要有个最低消费。拍少了还不来】。好了，等他拍完了照片，我实体店之前上的款式我又要收版了，除非出得很好走的很好的才返单。所以造成很多网店客户都在埋怨我，说她们才拍好图片准备做推广，我这里有没什么货了。我说我也没办法，因为我们实体店批发是这样的了，一个款式一般都不会卖很久的，尤其是我们做批发的。我说或者你们也可以先多备点货嘛。他们听了都笑了笑摇摇头。要知道，做网店，如果自己备货的话一般人是吃不消的，尤其现在这几年做网店的都是一些刚从学校走出来的年轻人，没什么经济实力。在我们这里‘大莹东方国际’98年的时候，就是引进一批大学生做电子商务，刚开始的时候是在5楼，因为下面就是服装批发的实体店铺。给这帮年轻人慢慢做给做起来了，现在4楼-8楼都是做电子商务，几千个商铺。
话说回来，我老乡他做网络供货上的为什么这么好呢?原因是他一般做的每一个款，量一般开始都在500-1000这样囤货。而且他换款的速度相对是比我慢很多的。好了，他就应对了网店上所需求的货源稳定了，因为网店不需要你上新款有多快，有些款在网店上一卖就是几年。所以他到现在有了不少网店上的熟客回头客，他之所以就有了现在的量了。
随着现在网络上的不断的发展，对我们原本做实体的肯定有很大的影响，所以我现在也想慢慢的向网络发展。不得不投靠我‘马叔’了，呵呵!希望能与各路老板商友朋友们一起走向网络辉煌的明天!【下期继续和朋友们说说，虎门服装常经也辉煌过】
实体店商业计划书范文第4篇
[关键词] 体验营销;实体店;网购
[中图分类号] F270 [文献标识码] A
Abstract： With economic and technological development， physical stores face with various threats， including increasingly serious product homogeneity， intensifying market competition， the impact of online stores and the rising consumer demand for more than mere product quality and function. As a result， physical stores should change traditional marketing patterns to meet the customer demands. Differ from traditional marketing， experience marketing gradually reveals its advantages in operating physical stores. Comparing with virtual online shopping， experience marketing enables consumers to have after sales experience and pleasure of shopping in the shopping process， satisfying the spiritual need of consumers.
Key words： experience marketing， physical store， online shopping
一、电子商务平台兴起后对线下实体店的冲击
在电子商务平台兴起后，网店对线下实体店产生了巨大的冲击和影响，各种功能齐全方便快捷的APP吸引越来越多的消费者成为网购的忠实粉丝，随着网店兴起后的一些新的购物方式和购物渠道吸引越来越多的人网上购物，并且移动互联网的兴起后消费者的消费习惯产生巨大的改变，特别是现在的80、90后逐渐成为消费的主力军，网上购物便宜、方便、快捷送货上门对他们有巨大的吸引，因此线下实体店就必须面临改革创新。但同时在某些方面，网店是无法并且不可能取代线下实体店的，网店与线下实体店各具有优劣势。
二、线下实体店与网店比较
(一)线下实体店的优势
实体店可以让消费者感受到购物的真实性，与在网上购物看不见摸不着相比，实体店可以使消费者在购买时近距离观察产品，符合自己需求后再进行购买，比如线下实体服装店，消费者可以进行试穿不用担心买回来后大小是否合适，或者是否符合自己的风格，更不需面对色差等问题，因此在实体店购买的成功的可能性就会大于网上购买。而且对于某些价格昂贵、功能复杂的产品还有一些需要与服务相结合的产品，门店能更好的让消费者了解产品。
(二)线下实体店的劣势
线下实体店开店较复杂，同时在经营成本上具有劣势，前期投入较大后期回报风险不确定，店铺的购买或者租金，雇佣人员费用，水费，电费，店内装潢，货物的流动资金等，每天的一些固定费用，不管这一天是否有销售量都必须有费用支出的，因此线下实体店在前期经营不善很容易面临亏损问题。店铺的地址，周围的人流量都对店铺的客流量有影响。
(三)网店的优势
网上店铺不必考虑店铺和每天一些必须支出的费用，在价格上就可以采取一些优惠策略吸引消费者，并且网上购物没有时间和空间上的限制，足不出户就可以购买自己需要的物品甚至是其它地?^的产品。方便快捷的购物方式解决了很大一部分人的需求，而且因为移动互联网的兴起，足不出户的网上购物，让消费者感受到的不出门就能购物还能节省时间和精力，加上送货上门的购物方式，网上购物让消费者面临的选择越来越多样化，不必局限于某个地区。
(四)网店的劣势
产品的质量品质没有保证，从而导致了消费者在购买后出现大量的退货，并且对网店的诚信度产生怀疑。在网上购物无法见到实物，商家拍摄的一些图片也是经过后期处理美化的与实物有一定差距，物品的规格材质大小颜色在购买后可能与图片看到的不同，不能达到消费者的满意度，降低了商家的的信誉度。因为地区交通问题对于货物送达时间具有不确定性，购买后可能不能按时到达。消费者在网上购物时都会关注评价，而每个人对产品的要求和自身的满意度不同，评价带有偏见性，不能站在公平公正的角度进行评价，消费者受到评价的影响。某些商家具有不诚信的行为刷评价或者刷销量，网店之间不能进行公平竞争。
线下实体店与网店各具有优劣势，然而正式购物体验是网上购物无法体会的。因此实体店为了更好的发展，就要从自身优势出发利用营销手段抓住消费者心理，使消费者产生购买的冲动，刺激消费者购买。营销的最高境界就是体验营销，这也是互联网电商无法超越和比拟的优势。
三、体验营销的概念
体验营销从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的感官刺激让消费者通过实体的感官感受产品和服务，是一种更为直观的方式让消费者直接接触到产品或服务，让消费者购买的更安心。体验营销的最终目的在体验的过程中刺激消费者购买欲实现最终的产品的销售，为了达到最终的销售目的。体验营销还对消费者进行了分析，为了更好的从各个方面有针对性的满足消费者需求。
体验营销可分为五种类型：
第一，知觉式营销即感官式营销是通过人体感官建立的体验，这种方式是最直接明了的，不同的产品或者同种产品质量或材质有什么区别，消费者通过感官就可以直接感受。
第二，思维营销是引起消费者思考，通过创新用创造性的方式让消费者对问题进行思考为消费者创造认知和解决问题的体验。
第三，行为营销是实际参与其中体验产品或服务，比如通过商家广告或者一些明星代言产品影响消费者的行为，从而促进产品的销售。
第四，情感营销是利用消费者感性情感，商家要为消费者创造一个能使消费者产生冲动性购买的环境，这个环境是令人感到舒适的能引起消费者感情触动的，这些感情包括各种积极向上正面的情感。
第五，关联营销是通过消费者想改变自身的某些东西的愿望，使别人对自己产生好感。关联营销使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好[1]。
体验营销最早是由B?约瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉尔摩(1998)提出的概念，认为“体验营销师从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销观念。”[2]继而越来越多的营销学者认识到体验营销对于经济发展的重要性，开始重视并研究体验营销。通俗的来说体验营销就是根据消费者心理，发掘消费者购买欲，换句话说就是潜意识中的渴望，从消费者的角度出发考虑问题，让顾客参与其中，让消费者体验到购物不仅是一个结果其过程也是美好的，在体验中产生需求，体验后刺激购买。
美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中提出，人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求。[3]人们在满足低层次需求后就会自然的追求高层次需求。而体验营销不仅可以满足消费者的低层次需求还可以满足消费者的高层次需求。
线下实体店需要的就是顾客购买，产品展示在顾客眼前，却没有购买欲望，这并不是商家追求的最终目标。商家最终的目标是获取利润，而获取利润就需要消费者购买。体验式营销将产品展示在消费者眼前并让消费者通过实际的感知感受，将消费者的理性和感性结合起来，提前让消费者实际感受消费中、消费后的体验。这种营销模式增强消费者购物的快感。
线下实体店想要吸引新顾客留住老顾客，体验式营销的运营模式可以为商家实现。因为从用户心理来说在消费者在对产品或服务的功能性达到满足之后，消费者就会开始追求情感上的满足。而且随着经济的发展大部分消费者都拥有一定的购买能力，在这个时候情感上的满足就会显得尤为重要。线下实体店还是延用以往的传统的营销模式，就不会满足顾客的需求。而体验营销就是专门以产品为辅助，为消费者创造一个舒适、美好，能满足消费者情感需求的购物环境。目前很多行业已经开始采用体验式营销的模式，比如房地产行业，新修的楼盘每个户型都会装样板间，让顾客实际体验该户型在装修好以后会是怎么样的，单是一间清水房消费者不能切身体会，在视觉上没有那样好的效果。而漂亮的样板间让消费者产生一种想象以后我的家也会是这么漂亮，就会产生购买的欲望。
四、案例体验营销在宜家的成功案例
宜家采取的体验营销是相当成功的，宜家将自己独特的产品和体验式营销相结合起来，让消费者不仅有一个舒适安逸的购物环境，还能购买自己心仪的产品。宜家的信念一直以来都是“为大多数人创造更加美好的日常生活”。加上设计、生产、销售、派送、安装的一条龙服务，为宜家吸引更多的周边顾客，消费者不用担心购买后不能带回家的烦恼。并且宜家销售的产品种类众多有上万种，每个种类又分为不同的系列，每个系列下又有不同的风格，可以满足不同年龄阶段不同消费群体的消费偏好。
(一)产品体验
产品体验是体验营销的最重要的部分，消费者在购物的过程中最重视的就是产品，没有好的产品即使给消费者创造再好的体验环境也不能保持顾客忠诚，宜家的体验营销如此成功很大一部分原因来自于宜家的产品。产品设计：宜家拥有自己的生产设计团队，宜家在设计产品时会根据消费者需求和偏好设计新产品，此外，宜家的产品都使用自己的品牌，采用自己的设计技术，就可以控制成本，生产出质优价廉的产品。产品风格：不同的消费者对于风格有不同的追求，宜家的产品风格多样化，拥有简约自然、富丽堂皇、高贵典雅、新颖时髦、宁静幽雅等不同风格，因为宜家具有不同风格的产品，消?M者在宜家可以买到自己喜欢风格的产品。产品种类：宜家的产品种类繁多，从小的装饰品到大的家具用品，在宜家几乎能买到家里用的任何用品。产品价格：宜家的产品在原料采购，供应商，运输渠道等方面控制成本，使产品的价格低于其它同类产品的价格，在产品相同的情况下价格成为消费者选择产品的重要因素。
(二)利用感官体验
体验经济学家派恩先生指出：“所谓体验，就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式度过一段时间，并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件”。[4]当某样东西具有个性化之后，会令人记忆深刻，具有值得回忆的价值。体验营销的一种重要的营销手段，其目的就是利用感官体验让产品具有个性化，引起消费者的注意，因为感官体验可以让消费者区分不同公司的产品或服务，增加消费者的购买动机和增加产品的附加值。在不同的地方我们经常可以看见“易碎品不要触碰损坏后要赔偿”“勿试”“勿体验”等各种字样，虽然这样的提醒可以减少物品的损坏率，但是也会降低消费者的购买热情。但是单单从家具行业我们就会发现消费者在购物时是十分渴望体验的，床、沙发类的产品就想坐一坐体验一下舒适程度，衣柜、柜子等产品就想打开看一下里面的构造，看看产品的材质和质量等，但是从商家的角度他们就并不是很希望消费者试用产品，特别是一些奢侈品品牌，试的人多了产品就不能销售会增加他们的成本，因此我们常常会看见商家贴的一些温馨的提示语“**不能试用”“样品勿试”或者有服务人员看见消费者在试用的同时紧盯着你并说“产品没有问题，不用试用的”间接地提醒你不能试用，让消费者心里产生不舒服的感觉，而且在没有试用的情况下消费者将产品买回家后才发现不适合或者有什么问题在买的时候没有发现，这样的情况不仅会降低消费者的回头率，还会影响品牌形象。
宜家就打破不能体验这一传统，在宜家的每样产品你都能尽情体验，宜家在消费者购物时不仅不会阻止消费者体验反而会鼓励消费者体验，在一些醒目的地方还会有标语提醒消费者“请试一试”在宜家的卖场消费者能进行全面的体验营销。宜家的购物环境使人感到舒适自由，不会有服务人员紧跟着你给你一种紧迫感，给你介绍这样产品介绍那样产品，顾客可以根据自己的爱好慢慢挑选自己需要的产品。床、沙发类产品顾客也可以在上面躺着坐着即使几个小时都可不会有服务人员来干扰，柜子可以打开，地毯也可以在上面踩踏不会因为怕你踩脏而不让你踩。累了饿了宜家也有专门的餐厅，而且作为宜家的会员可以免费的喝咖啡无限续杯。
(三)情景体验
与传统的家具零售企业将产品分门别类的展示产品不同，宜家将产品组合在一起创造一种情景，宜家将建筑行业的样本间搬到了卖场，根据不同风格将产品设计组合，面积与家居面积一样，厨房、卫生间、卧室、客厅书房甚至连儿童房都考虑到，并且里面的细节设计的非常细致，你想要买的没有在里面找不到的，为了呈现良好的视觉效果衣柜连衣服都有，厨房的瓶瓶罐罐也都不是空的，里面装的也一些家常用的，在里面自然而然产生一种家的感觉，在每个样板间的外面都有一句广告语，“这就是我们的家”，宜家在这一点上面充分的利用了情感体验。而且搭配好的家具顾客就不要在考虑买回家后组合起来不协调的问题，直接在买的时候就可以实际体验出摆放在家里的感觉，比起单独按种类售卖的家具，更能刺激消费者的购买欲。并且为顾客减少了一些不必要的麻烦。重要的是宜家样板书的各种风格都是专门的设计师设计的，比起顾客自己的一些想法更好。此外为了方便消费者测量家具是否符合自己家里面格局，还为消费者提供免费的铅笔、卷尺和购物清单表格等小工具，这些人性化的设计为宜家留住了更多的回头客。
(四)用体验影响消费者的情感
在之前消费者购买家具或者家庭用品都是专门为了买东西而去购物，匆忙的去各个家具卖场考察，比较产品价格，所需产品虽然买到了，但是整个人也身心疲惫，丝毫没有购物的乐趣。宜家做到了真正了解消费者需求，宜家利用体验营销的原理，它知道该怎样给消费者提供一个舒适愉悦的购物环境，在怎样的环境中能刺激消费者的购物欲，从哪些方面入手而不是盲目的开展一些营销活动。在制造的体验中，使得消费者自然的受到周围环境的感染，将单纯的购物变成一种休闲娱乐活动。
伯蒂勒?法卢曾说过“宜家就是有办法让你相信，他们的东西样样物美价廉”。[5]在一张餐桌上摆放着精致碗筷、瓷盘上面盛着与真的毫无差距的食物。床头柜或者书桌上放着一个精美的相框或者台灯。标价?s低的出乎你的意外，在这种情况下消费者毫不犹豫的就将这些小物件填入购物清单中。本来只需要买一样物品，宜家却有能力吸引消费者购买相关的一系列产品，宜家将体验营销用到了极致。
五、宜家对线下实体店的启示
(一)学习体验营销
虽然现在一些线下实体店已经开始采用体验营销，但是他们并没有充分利用体验营销或者是说正确使用体验营销，以往的一些促销活动或者广告都是以推送的方式让消费者了解信息，但是这些方式不能达到企业最终想要的效果。就存在一种情况企业浪费了一大笔营销费，增加成本。企业要改变传统的营销理念，学会创新，树立体验营销的现代的营销理念。体验营销是指企业以有形产品为载体，以服务为支架，以满足顾客个性化为诉求，将顾客的消费行为置于更广阔的社会场景中，使其在心理和情感上获得美好、深刻的体验而开展的一种企业与顾客之间互动的新型营销模式。[6]
(二)了解消费者需求
在产品同质化严重的今天，商家想要在产品上保持独一无二十分的困难，同时消费者的购买力也在不断的上升，于是消费者在购买一件产品时已经不满与它所带来的功效，更多追求的是产品带来附加值。商家想要提高销量就要从消费者的角度出发，考虑他们需要什么，追求什么，重视什么。了解消费者的购买需求和潜在需求，不能只是销售一种产品，要让消费者购买后获得满足感，认为他们购买的价值等于或者大于付出的价值。
(三)重视产品的开发
体验营销虽然强调体验，但是还是以产品为主，若是产品不够好，营销方法再好也留不住顾客。现在一些技术已经成熟，市场上的产品越来越多样化、个性化。消费者已经不能满足企业设计生产的的产品，在产品的设计上提出越来越多的要求，甚至部分消费者为了满足自身的需求，直接定制。因此商家想要吸引顾客在产品的研发过程中，重视产品的品味、形象、个性、感性等方面。多样性的产品也是吸引消费者的一个重要因素。
(四)重视场景设计
从宜家成功的场景体验中，可以看出商家追求的目标是提高销售量，体验营销就是创造一种场景刺激消费者的购买欲，从而促使消费者购买产品。购物过程的体验不仅对此次购物有着深刻的影响还可能影响消费者下次对店铺的选择，所以，在店铺的产品陈列和场景设计上，不仅要突出产品的特色，还要有一个具有创新特色的能够吸引消费者的主题。同时还要注意场景设计对消费者情感的影响，使得消费者的购物的过程是轻松愉悦的，并且产生下次还要再来的潜在影响。
(五)提供优质的服务
优质的服务并不是意味着，服务人员时时刻刻跟着顾客的后面，不停地主动为顾客介绍。而是在顾客不需要的时候不用出现，避免顾客感到约束不自在，在顾客需要的时候立即出现并提供顾客所需要的服务。优质的服务可以体现一个企业的文化内涵和提升产品的品牌形象，
保持顾客忠诚。消费者永远不会想去劣质服务的店铺中购物。因此企业除了关注顾客购买的产品，还要提供优质的服务。
六、总结
从宜家我们可以看出，体验营销在线下实体店的运用中并不难，体验营销作为营销的最高境界，对于线下实体店的发展具有重要意义。线下实体店中的店内装潢布局、灯光、色彩、音乐、产品组合，都会对消费者产生刺激，使消费者产生冲动性购买。消费者在线下实体店的实际感受可以体会出不同品牌产品之间的不同差别，更能凸显店铺之间不同的特点。另一方面，网上购物，虽然网上购物成为现在购物的一种流行趋势，但是网上购物无法体验直接体验产品的缺点，让大部分最求产品性能的消费者对网上购物不放心，还是会选择线下实体店。体验营销作为线下实体店的重要的营销手段之一，是线下实体店的一大优势，在消费者购物时进行产品体验时，是以一种互动的方式，消费者能够从产品体验中，实际感受产品的功能价值以及附加值，更好的激发消费者的购买欲，刺激消费者购买。
总而言之，消费者是体验营销的感受者，线下实体店运用体验式的营销模式都是为了吸引消费者促进产品销售，因此在运用体验营销时就要站在消费者的角度来思考，怎样给消费者留下一个不一样的购物体验，保持顾客忠诚。现在市场竞争越来越激烈，线下实体店可以根据自身情况运用营销方法，提高自身竞争力。
[参 考 文 献]
[1]B?约瑟夫?派恩，詹姆斯?H?吉尔摩/夏业良，鲁炜.体验经济[M].北京：机械工业出版社，2002
[2]曲纾瑶.宜家家居(IKEA)体验营销策略研究[J].中国外资，2013(4)
[3]张平.宜家：体验营销专家[J].企业改革与管理2008，01，(1)
[4]姜晓庆，田圣炳.宜家体验营销实证研究[J].销售与市场，2010(8)
实体店商业计划书范文第5篇
近年来cd贩卖市场萎靡的情况趋于严峻，主要原因是受到了网络媒体的冲击导致市场份额减少，知名唱片行相继关闭旗下的cd直售商店；可是购买cd的人就像购买纸质书籍的人一样会有一部分相对固定的人群。cd的高品质音质，这部分人购买cd用于寄托感情，所以cd唱片贩卖的空间也应该相应的调整来直面市场的冲击和新科技的挑战；让身处其中的客人们能从冰冷的线上数字歌曲中解放出来；文章会从大体入手逐步到局部的推敲分析如何配比协调设计色彩，通过文献研究和设计经验的提取结合的研究手法让商业空间在产生商业功能的情况下还能保有店主主观和诸多cd与客人的情感互动，让音乐的效能增强，整体空间协调，让体验更加完美。针对不同功能分区进行的色彩设计，橘黄色调的使用对于cd直售实体店的翻新或者设计有益。
人类获取色彩是通过眼睛与大脑的协同作用，而色彩作用于心理是根据不同地域文化、风土人情而产生效果的。不过也必须要考虑到特殊情况，诸如受到过较大的负面事情影响而产生的心理阴影，即使在能让大部分人欣喜的环境色彩中，色彩的效果就不能一概而论；所以应该从大的受众群体来反复研究。环境设计越来越重要的一环就是色彩设计，因为站在不同的立场来看待设计结果，可以得到不同的感觉。色彩是一种属性，一种标识；在自然中它装饰了所有的可见的事物，在人类世界里它可以作为一种无声表达情绪的方法，含蓄内敛，可是所承载的能力、却不容小觑；它还能向人们传达特定环境、特定文化、特定时间的特有的信息。设计作为一种推动社会进化的重要产业，与色彩对于心理的影响密不可分，设计色彩成为必须要考虑的一个部分。尤其是对于环境的设计，好的色彩设计可以很直观地对于处在其中的自然人进行色彩暗示，让人在踏进特定环境的那一刻心理与情感产生变化与环境产生共鸣。
目前实体音乐载体的现状
数字媒体流就音乐cd而言在高速发展。电子时代的到来，让人们对于音乐的获取更加简单，除了一部分对于音乐有相对较高要求的人群而言，大众对于音乐欣赏的品味依然有待提高，由于实体cd的空间占有性和包装、市场营销、人力、运输、发行各方面的影响，在最具竞争力的价格方面的优势还不足。为何要帮助cd实体行业缓解压力：（1）cd本身对于音乐质量的保存是数字cd无可比拟的；（2）cd更是不止一代人的情感依托，可以在很多音乐空间内看到店里仍然适用cd作为播放环境音乐；
从设计色彩对心理效应的角度去对销售空间进行改善
那么除了产品本身需要增加吸引力，我们可以从吸引人去试听音乐的环境设 计入手，把整体和局部与心理、色彩研究的结合，让吸睛力和顾客驻足率提高。“人眼在观察色彩微不可辨的差别这点上，至今仍强过任何机器。”那么可以确切的得知色彩能很轻易的引起人眼球的注意，也有了研究的价值；人们对于色彩的高分辨力说明色彩的细微差别仍能引起不同的脑部作用。“很奇特的一个现象是：无论我们有没有受过色彩学的训练，我们都知道哪些色彩组合让我们赏心悦目，虽然我们不知道为何如此或如何制造出这种组合。当我们看到让我们特别喜欢的色彩组合时，我们会产生一种‘美感反应’。”在“美感反应”这一点上我们可以善加利用，诸如色彩心理学立面那些让人们心情放松的中性灰色或者近似色的搭配，让顾客在听音乐前提前进入一种特意营造出的氛围，使得音乐的效果更加出彩；于不同的音乐类别分区也可以做相应的色彩搭配，例如：在重金属摇滚区可以用红色与黑白、金银色的搭配表达出激情碰撞和金属色则表达出摇滚音乐里的叛逆、张狂；在抒情音乐区可以用高纯度青色、蓝色和黄色或者高明度、低纯度的青色、蓝色、黄色等的相近色，甚至可以考虑用一点粉红色点缀，这样来搭配抒情音乐的文字内容或者温暖、清爽的调调；纯音乐区可以大致分为东方音乐和西方音乐区——东方音乐区的哀而不伤搭配起从古道、杨柳、小桥、石板路提取的色彩来装点或者是黄沙搭配绿色的丝绸之路的感觉，引人进入一种毫无约束的情境，而西方音乐区可以用黑白色与任何高纯度的单色搭配亦或者因为蓝调音乐和西部风情的蓝天、白云、老酒馆的意象色彩进行装饰；电音区与动漫区类似，因为目标人群皆为年轻群体，也包括相当一部分动漫沾粘人群，色彩搭配可以相对多元，可以用繁复的高纯度色彩表达一种高度跳跃的情感或者对比色来表达冲突感，甚至可以把整个区块墙体涂黑然后用荧光色进行club或者某几个当下热门的动漫场景进行简练概括、模拟；“明度和彩度的变化会改变色彩所传达的意义。”对以上的概念做了一个总结，从单个功能分区而言的确是可以这么来做设计，可还要同时坚固环境关系里的人与环境、局部与整体的共生协调关系，那么可以从功能分区色彩的明度、色度、亮度的简单到复杂的程度进行排列，一般而言会选择纯音乐的顾客固然都是喜欢独处而不受外界打扰的居多那么在不改变色彩搭配的情况下可以把此区域设计在最靠近空间内部，向外依次类推，抒情音乐、摇滚乐、动漫（电音）；从色彩吸引力来考虑，也可以得知喜欢动漫（电音）的顾客对于视觉图像的吸引力大于对于听觉的吸引力。整体的销售环境，光照的部分应该采用自然光，尽量不要因为色温而影响到色彩的搭配设计，墙面装饰部分应该简单，可以用白墙也可以用淡淡的桔黄色调，因为桔黄色调被多个学者论证为可以让人放松，愉悦心灵的色调氛围。
产生的商业价值预测
“就像绘画离不开颜色一样，音乐艺术也离不开音色，而音色与颜色之间存在着自然的联系。从物理角度上说，它们都是一种波动，只是它们的性质和频率范围不同而已。”让音乐和颜色自然而然的结合起来，潜移默化的增加顾客对于音乐本身也好，对于实体销售店本身的记忆里，也算是一种加深标志印象的过程，只是这种接受过程，客户的自愿程度会更加高，从而达到一种“win-win”的模式，既让销售店增加客流量，又让客户得到更高一层的音乐体验，就空间体验而言也是对于传统实体cd销售店的优化。毕竟是以商业性为第一出发点来看，色彩设计从心理影响到对记忆点的影响无疑是一种隐形的营销手法，可能不会在短时间内起效，不过就长远来看一旦产生再消费的人群增加，实体cd的市场占有份额就有可能回身，反身证明了空间色彩设计与心理效应结合在缓解市场压力有一定的作用。
结论
从现如今线上线下激烈的同行业市场份额争夺战，可以明白当下人们的物质需求、精神文明需求的暴烈增长，似乎在获取的时候逐渐失去了一些可供人们寄托感情的载体，历史的车轮不断向前，人群在变，历史在写；色彩设计作为心理学与设计学的复合学科，在探讨人文科学的时候，也许可以从商业角度为出发点，用于商业活动上，除了创造商业利益，也可以为人们保留一些特有的文化痕迹。
（作者单位：湖南工业大学包装设计艺术学院）
实体店商业计划书范文第6篇
一、调查方案的设计
(一)
调查目的
通过进行问卷调查，了解消费者在购买决策过程中，对于传统商店和网店的倾向以及具体的原因，从而对二者的优劣进行分析比较。从而更好的了解到当今实体店的优势还剩多少。
( 二)
调查对象和调查单位
在校大学生 (三)
调查项目 关于调查当今大学生对网店和实体店的发展前景问卷 (四)
调查表格 (问卷的设计)
关于调查当今大学生对网店和实体店的发展前景问卷 您好,随着网络的发展，网上购物已是当代的时尚消费，网店对实品店的冲击也非同小可，大学生作为社会的特殊群体，其消费观有着举足轻重的影响，为了了解目前大学生网上购物的情况与在实品店购物的情况，我们策划了这次调查。
第 1 1 题：您的性别? A.男
B.女
第 2 2 题：您喜欢哪种购买方式? A.网购
B.去实体店
C.两者都喜欢
第 3 3 题：您平时网购的频率如何? A.经常
B.偶尔
C.从不
第 4 4 题：您选择网购的原因是? A.省时
B.省钱
C.种类齐全
D.其他
第 5 5 题：您选择去实体店购买的原因是? A.有较好的售后服务
B.可以现场检验商品的质量
C.现款现货
D 其他
第 6 6 题：您认为通过网购回来的东西货不对板的情? A.一向
B.偶尔
C.从不
第 7 7 题：您会选择在网店购买的商品种类为? A.衣服类
B.家居类
C.食品类
D.化妆品类
E.书籍音像类
F.数码电子类
G.其他
第 8 8 题：如果在网络上购买的物品不合心意或有质? A.反正东西不多，吃点亏算了
B.给店家一个差评
C.非常生气，再也不在网络上购物
D.想退换货，但不知道通过什么途径
E.向销售网点提出退货要求
F.向消费者协会投诉
第 9 9 题：您平时是通过什么渠道知道各种实体店的? A.电视报告
B.报纸广告
C.网络广告
D.传单
E.亲自上门宣传
第 0 10 题：您认为为了招揽客人去实体店购物，商家? A.增加多种促销活动
B.开多些连锁店，方便顾客
C.商品种类要尽可能多样化
D.优化店员对顾客的服务
E.其他
第 1 11 题：面对 300 元以上的衣服或鞋子您会选择? A.去实体店买
B.网购
C.一般不买这个价钱的
第 2 12 题：您认为网店和实体店的发展前景如何? A.网店经营的火热只是暂时的，将来仍然是实体店受欢迎
B.人们越来越趋于网购，未来市场将被网店垄断
C.两者的市场差不多
D.其他 (五)
调查时间
2014.10
二、统计数据分析 (一)受访者的性别分布
图 1 受访者性别分布 从受访者性别分布来看，此次问卷在受访者当中所覆盖的男女比例女生所占比例较高，分别是 38.67%、61.33%。
(二)
受访者网购频率
图 2 受访者网购频率分布 从受访者网购频率来看，24%的网购用户经常网购，偶尔网购的在受访者所占比例较高，占 70.67%。另外，从来没有网购行为的受访者累计占到 5.33%，说明目前网购用户的网购
频率还是比较高的。根据权威部门的统计，中国的电子商务市场规模每年都以高速增长。
(三)
受访者认为的实体店特点
图 3 受访者认为的实体店特点分布 受访者普遍认为网购有以下特点：可以现场检验商品的质量、现款现货。这也是他们选择实体店的主要原因。
(四)
受访者了解实体店的途径
图 4 受访者了解实体店的途径分布
从受访者实体店途径情况来看，亲自上门宣传仅占 6.67%，报纸广告所占比例较高，所以商家应符合顾客市场知识相应地进行宣传。
1 、当代消费者心理变化趋势和特征
当今企业正面临着前所未有的市场竞争，产品供不应求的卖方市场将逐渐成为历史，消费者主导的买方市场已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为琳琅满目的商品及其品牌的选择，这一变化使当代消费者的购物心理与以往相比呈现出一种新的趋势与特点。
2 、消费主动性增强
消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且对单向的“填鸭式” 营销沟通感到厌倦与不信任。在许多日常用品购买组织应该围绕品牌来分配资源，这样才能够在纷繁复杂的市场中脱颖而出，战胜竞争对手。品牌长青，不是营销部门的目标，而是整个组织整个企业的目标。无论品牌的管理是否由品牌经理负责，但应该将品牌管理提升到组织战略高度是勿庸置疑的。因此，仅仅依靠某一个部门无法完成这一职责，需要高层经理人员的统一协调和规划。品牌的核心价值一旦确立，就应该长期保持，切莫频繁变动。通常情况下，品牌的核心价值是不应该改变的。这是因为如果改变品牌的核心价值，那么随之而动的有品牌的定位、品牌的传播等一系列活动，这样消费者头脑中已经存在的品牌形象容易发生模糊，更极端的是，一旦新的核心价值与旧有价值冲突，消费者会不知所措。随着市场经济的进一步发展和开放程度的逐步加强，我国民族品牌会更大程度的选项
小计
比例
有较好的售后服务
21
28%
可以现场检验商品的质量
63
84%
现款现货
45
60%
其他
7
9
面临国际品牌的竞争，在加强企业自身实力、提高管理水平的同时，品牌的建设也是个长期的过程，不可一蹴而就，要用长远的眼光来看待。中，尤其在一些大件耐用消费品(如冰箱、空调、电脑)的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析、比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，以减轻风险或减少购后产生后悔的可能,增加对产品的信任和争取心理上的满足感。
3 、个性消费的回归
在产品供不应求的卖方市场时代，一切以生产者为中心，我卖什么你买什么，对消费者而言，个性化消费无从谈起。但当市场经济发展到今天，大多数产品不论在数量上还是在种类上都已极为丰富，“顾客就是上帝”、“消费者是企业的衣食父母” 已成为企业的生存发展准则，消费者个性化消费的愿望已完全能够实现。于是，消费者开始不断地规划自己的消费准则，大胆地向商家提出挑战。用精神分析学派的观点观察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而是包括其他的“延伸物” 及其各种不同的组合。从理论上看，不同消费者的心理是不一样的，每一个消费者都意味着一个细分市场。因而，心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和品种的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。(三)购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。然而，另一些消费者则恰恰相反，由于工作压力较大，紧张度高，他们往往以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。这两种相反的心理将会在较长的时间内并存和发展。
4 、价格仍然是影响消费心理的重要因素
为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有重要影响。例如，近年来的微波炉降价战，虽然作为市场领导者的格兰仕拥有技术、质量、和服务等方面的优势，但最后却也被迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明，即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。
二、结论与建议
(一)消费者的购买决策过程中各自的优劣：
1、、确认需要阶段：
实体店：消费者有更多的机会看到商品，更容易察觉对某种商品的缺乏，意识到对该商 品的需要。
网店: 消费者看到网上商品的机会相对较少，从而难以引起其购买欲。而且电脑普及率 不够高，大多数中老年人不了解网络，而使用网络的也不一定上淘宝网等网站。
2 、收集信息阶段：
实体店:商品信息简洁明了，关于商品的实物信息展露给消费者的更多，消费者能获得 更多需要的信息。而且商品展出一般能产生同类商品集聚效应，引起消费者的注意。
网店:关于商品的实物信息提供有限，且消费者不需要的信息泛滥;但网上各家店铺的 知名度低，消费者在同一家店铺重复购买的机率较低。商品大多数是分开的，一件一件的展示，消费者容易产生视觉厌烦。
3 、评估可选品牌阶段：
实体店:在一个商场，品牌的数量有限，不同品牌之间的竞争相对小一些，且价值有保 证;但品牌不够齐全，有时难以满足消费者对于某种品牌的需要，
网店:品牌种类齐全，消费者基本能找到自己想要的品牌，购买的可能性更大价;但
品牌之间的竞争力较大。
4 、决定购买阶段：
实体店：看得到实物，购买决心相对更大。收获速度快，能提供消费者急需购买的商品; 但受他人意见影响较大而且商品价格相对较高，还要专门抽出时间去逛街，受天气、距离的影响大，也比较耗时。
网店：商品价格相对较低，且网上有其他买家的评价，可以供消费者参考，而且足不出
户就能拿到商品，更方便省时，不受天气、距离的影响;但看不到实际商品，消费者购买决心摇摆不定。尤其是高档昂贵的商品，消费者几乎不在网上购买。且收获速度慢，无法提供消费者急需使用的商品，而且名牌商品的假货更多。
5 、购买后行为阶段：
实体店：消费者买完商品后除非很不满意，否则几乎不向卖家反馈。
网店：消费者进行买后评价更方便;但现存的该方面的法律不完善，售后服务大大不如 实体店。而且网店的商品到达消费者的手中时，可能会因为那种种原因有所损坏，消费者收到的商品往往大不如预期。
(二)网店如此便宜，实体店该何去何从? 逛街时越来越多的美国人会在掏出手机或平板，走马观花似的逛商店。不过，除用手指点击外，购物还有更多乐趣。可能没有人认为实体店会灭绝，但科技进步迅速，网上购物体验越来越好，实体店要站稳脚跟，首先应该注重顾客舒适度和服务，其次才是产品销售，比如苹果商店。
市场分析人士认为，使用全息摄影技术，未来在服装店试衣服完全不用脱下自己的衣裳。家里会安装智能设备，灯泡坏掉之前提前下订单购买，在商店里使用 3-D 打印技术打印咖啡杯或其它物件。
“在实体店购物将会更加有趣，因为它们不得不做到这样，”，零售业未来学家 Doug Stephens 谈到。
1 、更多服务 Forrester 科技和市场调查公司分析师 Sucharita Mulpuru 称，未来商店的立足点是服务，就如托儿所，兽医院和美容院。随着快速选择，网上订购和实体店服务选择方式的增多，线上和线下的购物行为也会随之增长。支付也会变成自助式，或者收银员使用电脑平台。
有些商店的自助服务已经相当超前：在西雅图一家名为 Hointer 的服装店，衣服并不是都挂在架子上，而是每款只有一件，就像展览的画作一样。
购物者只需在手机里输入衣服编码，选定颜色和尺寸，商店的系统就会跟踪这件衣服，当进入试衣间时，这件衣服已经在那里等着你啦。
如果顾客不喜欢这件衣服，可以将它放到一个斜槽里，手机里也会自动删除它。如果确定要买，商店的跟踪系统在你离开时会自动完成交易，省去了付钱这个环节。
Hointer 的负责人 Nadia Shouraboura 表示，一旦顾客习惯了这种方式，她们就会上瘾。
“她们最后会买很多，而且边买变笑。”
2 、随机应变的折扣 如英国零售商 Tesco 和 Duane Reade 这样的一些商店正在常识使用 beacons 技术，使用蓝牙技术直接连接你的手机，提供折扣，引导你买到想要的商品，还可以提供远程交易服务。
举例来说，当你走进经常买面霜的商店时，beacons 就会”认出“你的手机，载入你以前的购买清单，然后给你发送短消息或邮件，给你买面霜提供折扣。
“越了解顾客越是件好事，不只是感情上的大体判断，而是细节”， 德勤会计师事务所零售创新理事 Kasey Lobaugh 表示。比如，商店可以在母亲节给母亲们 20%的折扣，或者常客买一提纸时，赠送一些纸巾。
3 、自动下单 eBay 创新掌门人 Steve Yankovich 畅想，将来买家居用品时，将完全不费吹灰之力。比如，与系统连接后，会记录每个房子的顾客情况和购物历史，以及房间的实时数据，当灯泡坏后，就会自动下订单;或者提醒洗衣机里面需要放更多的洗衣粉。
32 岁的加利福尼亚青年 Raquel Ribera 表示，如果在远离市区的地方居住，这项服务确实很赞。
“要买的东西太多时，像灯泡和电池这些小东西很容易忘记，如果它们能自己送上门来真酷。”
《市场营销学》 作业
调
查
报
告
学
院: :
数
学
与
财
经
学
院
班
级: :
2 2012 级统计 1 1 班
姓
名: :
严浩菱
贾浪
熊河健
明洁
郑洁
学
号: :
33
34
35
20