百货商场调研范文第1篇
同志们:
今天,我们在此召开公司xx年度迎两节大干50天两节销售工作总结会议,我代表**百货公司作以报告。
经过前一段时间的工作和大干50天的拼搏,我们预计完成全年销售毛利平均计划的*%,实际完成了*%,有近50%的销售小组都已超额完成。排名前三位的部门是:生鲜部完成了105%,食品部102.7%,百货部98.9%。
xx年两节销售额计划的完成,这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血,在此,我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼!下面就简要总结一下xx年度两节销售的主要工作:
一、经营方面
(一)抓好营销策划工作, 求新求变。由于**零售市场形势的变化,xx年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫,目的是抓住元旦、春节两大节日的销售,我们推出了一系列的促销活动:会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等,这些活动都为商场的聚集人气,扩大影响,促进销售,起到了一定的拉动作用。因为我们在促销策划上面没有什么经验,但经过张经理和同事们的努力,我们的促销活动还是取得了一定的效果,我们相信我们的促销活动会越来越多,越来越好的。良好的开端便是成功的一半。节日旺季过后,把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节,无节造节”,特别是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持,整合各类营销资源,统一策划营销方案,统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度,放大营销资源的促销功能。
(二)抓好商品的结构调整、库存管理,争取厂商的政策支持,适应市场消费需求。由于经济形势的变化,销售市场竞争格局的变化,今年的商品的结构、库存是很难把握的,随着两节销售旺季的到来,各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品,库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析,对商品的结构、库存进行了更加详细的分析,按照优胜劣汰的原则,抓好商品结构的调整、抓好库存管理。生鲜部:部经理与各组组长开会交谈,研究要货方案,最终的要货量基本上是准确的。为了吸引的顾客,部经理与供货商勤沟通,基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品,例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍;干果组的红泥花生,低价位的冰糖、葡萄干;香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等,都提高了销售。
2、食品部:根据今年的实际情况,调整了上货量,啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75%;茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50%;食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。两节过后,看这个比例是正确的。为丰富商品品种,提高竞争力,又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片,吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。
3、百货部:部经理与各个小组分析现有的库存情况,经营情况,准确要货,保证了节后库存商品,无大量积压、无断档现象。根据民俗,中国人在春节有更换生活日用品的习惯,百货部将日用碗的种类达到了100多个品种,筷子达到了50多种,菜板规格40多种,不锈钢、塑料盆60多种,使销售得到平稳上升。
4、针纺部:与厂家沟通,争取了一些特价商品:床上用品组的“108”元特价双人被,销售了近300条,并带动了其它商品的销售。
5、鞋部:加强与各个联销商、供应商的协调,争取的优惠政策和促销资源。例如童鞋组新组装了一套北京,改变了形象,增加了销量,平均完成计划的108.1%。
6、北京部:因原材料价格上升,商品价格偏高,购买力下降,整个北京行业都显得冷清,各厂家销售都较去年直线下降,部经理与营业员每天考查市场,共同分析、探讨。童装组的天津童装成了主打商品,价格适中、适合运动。又进了一种时尚的款式,使得童装销售非常乐观,完成了计划的91.3%。
7、钟文五金销售和去年同期相比平稳发展,五金组的彩灯品种多、数量大,销售好于往年。
二、管理方面
xx年底,公司开始加强商场管理,除了在购物环境、业务流程的改善上下功夫外,各个环节都能从有利于经营的角度、有利于顾客的角度出发,恪尽职守,协作配合,确保了公司运营秩序的正常稳定,也收到了一定的管理成效。
(一)环境改善。公司各部门各司其职,积极整治营业环境内的不当之处。在大家的共同努力下,公司购物环境得到了一 一定程度上的改善。
(二)提升服务。完善服务、规范操作、树立形象,这是我们xx年底开始对员工的服务要求,在两节期间提高了日常巡查的效果。应该说,目前一线员工的服务意识、责任心、主动性、服务规范执行率、都较以往有了提升。
(三)后勤保障。良好的销售还需要强大的后勤保障工作。后勤的同志们在两节期间做了大量的工作,加班加点、不计较个人得失,正是因为有了这样的行为,我们的销售有了强有力的后勤保障。节假日零款需求量大,财务科***提前准备了大量零款。贵宾卡销量大,***同志面对r3card全新的流程,认真学习,完成了售卡任务。财务部的所有员工,几乎天天加班,有时午餐、晚餐都没有时间吃。
2、两节期间进货量大,业务科的员工每天在北京前做票子,一坐就是一天。
3、我商场保安人员少、任务重,春节期间他们保证了财务室售卡的安全性,还帮助糖果等组做些力所能及的工作。另外,消防安全是重中之重,他们对商场的消防设施、灭火器材、应急照明、疏散指示标志等每天都进行检查,发现问题,立即解决,充分保证了两节期间商场的安全。
4、后勤主任、保管员、美工、电工等都尽职尽责,全力做好后勤工作,为一线的销售奠定了坚实的基础。
(四)安全保障。xx年公司的各项安全防范工作依然有序推进,尤其是完善了相关紧急情况下的快速处置办法,确保了公司两节期间无重大事故发生。xx年12月24日、xx年1月24日的两天延长营业期间,由于思想重视、准备周密、措施到位,整体经营秩序稳定有序,令人满意。
三、精神文明建设方面
百货商场调研范文第2篇
一、 申领规则
凡持有日新百货会员卡,可以享受购物会员价等各种超值优惠,并可参加我公司举行的“购物积分换礼品活动”,
1、申请会员卡的条件
(1) 出示本人有效证件原件;
(2) 填写申请表格;
2、 个人申领会员卡须购物满28元,即可凭有效证件登记会员卡申请表,办理会员卡一张。
3、 会员卡因遗失或损坏不能正常使用,顾客可凭有效证件申请换卡。旧卡积分将转入新卡中,旧
卡由日新购物商场回收作废(旧卡资料需与新卡相同,否则不作积分转移)。换卡须交付3元工本费。
二、会员卡优惠方法
1、持卡购物,享受会员价超值优惠。
2、持卡购物可参加积分奖励,消费额越大,积分越高、换取奖品越丰富。
3、持卡者有机会优先获得超值优惠商品信息,并独享各项会员促销活动。
4、持卡者购物可享受每月8--10日、散装内衣8.8折优惠。
5、持卡者购物可享受每月18--20日购物双倍积分优惠。
6、日新购物商场将在每月1--5日进行会员积分回馈活动,详见商场宣传海报。
7、持卡者购物可享受每月第二个星期日(会员日)购物返现金活动:
*单张小票满68元,返还3元现金卷
*单张小票满98元,返还5元现金卷
*单张小票满138元,返还8元现金卷
8、会员积分送礼活动:
积分满300分可兑换精美礼品杯一个积分满500分可兑换名牌洗衣粉一包
积分满1000分可兑换品牌手帕纸一条积分满1500分可兑换品牌10卷装纸巾一条积分满2000分可兑换400ml洗发水一瓶积分满3000分可兑换精美方角风扇一台积分满4000分可兑换送品牌电磁炉一台积分满5000分可兑换品牌电压力锅一台
三、会员注意事项
1、本卡属日新百货所有,不可转让,不作记帐使用。
2、本会员卡可在日新购物商场享有积分,商场部分商品、会员价商品不参与积分累积,但可享有会员价优惠
3、烟酒、粮油、特价、会员价、折扣商品不参与会员积分及会员相关活动。
4、凡在日新购物商场购买商品每满1元就可积累一分。如发生退货或退款将扣减相应积分。(会员持卡购物,退换货时需出示会员卡方可办理退换手续)
5.积分有效期为一年,系统会自动在每年12月31日将积分清零。
6、持卡人请于积分有效期内换取奖品(逾期作自动弃权处理),积分有效期过后其积分作废。
7、所有奖品以本公司指定的奖品为准,如因特殊情况未能提供相应奖品时,以其它的奖品代替。
8、持卡人须持个人有效身份证换取积分奖品,非卡主本人亲自领奖,必须凭经办人有效证件原件及卡主有效证件原件兑奖。
9、换取积分奖品后,积分自动扣减,重新消费累积。
10、持卡人可到我公司服务台进行积分查询,本公司不另行书面通知。
11、敬请注意本公司张贴或公布之相关其他规定,会员若违反规定时,本公司有权终止会员享受的权益或收回会员卡。
12、本会员卡使用过程中,不得转借他人使用。如有发现,全部积分无效,并且此卡作废。
13、本公司保留更改使用章程的权利。
百货商场调研范文第3篇
、百货商场开业庆典活动规模:
参加人数—位左右,现场布置以产生热烈隆重的庆典仪式气氛为基
准,活动以产生良好的新闻效应,社会效益为目标。
、百货商场开业庆典活动场所:
百货广场
、百货商场开业庆典活动内容:百货开业仪式
、百货商场开业庆典举办时间:年月日。
、百货商场开业庆典交通食宿安排:
主办单位负责安排好嘉宾接送车辆及宴请场所,而承办单位负责礼仪小姐
军乐队、醒狮队、摄影师等的接送工作。
、百货商场开业庆典活动物资筹办:
车辆、请柬、饮水、香槟酒、礼品纪念品、文具、电源设备、宣传品等。
、百货商场开业庆典活动的主持人选:原创:. 一女、一男说普通话,青春、时尚、能制造活跃气氛
、百货商场开业庆典嘉宾邀请:,
嘉宾邀请,是仪式活动工作中极其重要的一环,为了使仪式活动充分发挥其轰动及舆论的积极作用,在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象,设计精美的请柬,尽力邀有知名度人士出席,制造新闻效应,提前发出邀请函重要嘉宾应派专人亲自上门邀请。
嘉宾邀请范围:
、政府领导;上级领导、主管部门负责人:
、办单位负责人:
、内权威机构:
、知名人士、记者:
、业主
×、百货商场开业庆典广告宣传建议性、仅供参考:
×根据“百货”的营销战略及厂—告诉求对象,通过媒体广告、礼仪
活动等形式对市场作全面的立体式的宣传,把“百货”良好的品牌形象凸
现于深圳广大市民眼前,创造出良好的宣传效应,为今后发展,经营战略销路。
广告内容要求
开业告示要写明事由即百货开业庆典仪式在何时何地举行,介绍有关百货的建设规划、经营理念、服务宗旨。
×广告媒体安排
在活动前天即须订好《深圳特区报》、《深圳商报》等的广告位,并制作好广告稿件及广告计划书,预约电台、电视台、报纸的新闻采编,做好新闻报道准备工作,印制好准备派发的礼品袋、宣传资料。
报纸广告:在《特区报》、《深圳商报》、提前订好广告位,设计精美的展览宣传广告。
印制广告:宣传单页、礼品袋、„„
、百货商场开业庆典工作安排:
、前期准备阶段:年月日,日月星辰广告礼仪公司将“”百货开业策划草案送公司审阅,就方案做出实际性的修改。
、双方公司就此次活动签订《合作意向书》,《合作意向书》应对本次活动中双
方的责任及权益进行说明,同时应说明的有本次活动的规模、举办地点等要素。以便着手安排工作。
、双方公司应就此次活动成立联合工作小组,联合工作小组应当于当天召开第
一次联席工作会。联席会仪应对近期工作作出明确安排;下午甲乙双方召开
第二次联席工作会对本次活动的规模、大小、项目设置做出决定,并做出详
细的设计方案,签定正式合同。
、年月日,按照项目实施方案的要求广告宣传工作应开始运作,第
一批的软性广告宣传应见报。
×
二、制作、实施阶段工作安排:
、年月日,联合工作小组深圳市百货有限公司方应开始发送请柬、回执,并在三日内完成回执的回收工作。
百货商场调研范文第4篇
杭州大厦购物城雄踞于杭城商业核心区块-武林广场,呈“Z”字型分布。购物城总建筑面积近18万平方米,西起D座华浙店,东至坤和店,横跨环城北路至杭州大厦B座、A座,均用空中走廓实现无缝衔接,坐拥得天独厚的地理条件和商业氛围。
购物城集购物、美食、休闲娱乐、会议展览、住宿、办公写字楼为一体,汇聚了LV、HERMES、CARTIER、CHLOE、VALENTINO、LA MER等国际顶级奢侈品品牌及奢华家居知名品牌,并有美容美发、高档SPA、理财中心、精品美食等精致生活配套业种,强大的品牌阵容,丰富的商品种类,完善的生活配套,引领着高端品质时尚生活。
杭州大厦购物城-杭城首个大型商贸旅游综合体,将依托所处的地理优势和强大的名品阵营,成为杭州乃至浙江消费者购物、娱乐、休闲的首选场所,打造杭城商业航母。
浙江银泰百货
银泰百货,即银泰百货集团,是以百货零售业为主营业务的百货零售集团。集团以实现连锁经营、专业化、集约化为目标,结合银泰百货的优势实现管理创新、业态创新,实施品牌战略,形成具备银泰商业文化特色的大型零售企业品牌。公司是一家外资企业,总部位于北京市建国门外大街2号北京银泰中心,公司董事长沈国军,为北京浙商协会会长。总裁周明海,管理学博士。公司于2007年3月20日在香港联交所挂牌上市。
大连大商集团有限公司
大连大商集团有限公司大商集团是中国最大的百货商业集团,在2009年中国500强企业排名第86位。目前,拥有大型店铺150家,分布在11省(包括北京市)50多个城市,总建筑面积超过400万平方米,员工总人数18万人,2008年销售实现625亿元。
大商集团是“全国文明单位”、“ 中国商业服务业改革开放三十周年功勋企业”,荣获“中华慈善奖”,荣登“全国商业质量奖”榜首。大商集团以民族工商业崛起为己任,完全按市场竞争规律壮大起来,被多家媒体和分析报告称为“中国商业最具发展实力的无敌军团”。
起源于大连青泥洼的大商集团,以创建享誉世界的大公司为理想,以“无限发展、无微不至”为理念,通过股票上市、组建集团、合资合作、异地扩张、业态创新等方法和步骤,推动企业快速健康发展。已经实现了
“大连第
一、东北第
一、全国一流、世界轻量级、世界中量级”五阶段发展战略的前三个阶段,现在正在向第四阶段迈进。
无限发展的大商集团将不断做全“东北店网”,拓展“华北店网”,挺进中原,沿长江水线东拓西进,进一步做大做强,努力实现创建享誉世界的大公司的伟大理想。
苏州人民商场股份有限公司
苏州人民商场股份有限公司始创于1934年,是当时为江浙沪商界所瞩目的中国四大国货公司之一。七十年来,公司销售利润同步提高,两个文明同步发展,成为苏州地区创业时间长、销售规模大、经营管理规范,两个效益最佳的商业窗口企业。坐落于观前街小公园商业区,建筑面积3万平方米、营业面积2万平方米,经营名优商品8万余种,具有集购物、休闲、美食、娱乐于一体的整体功能优势。
公司多年销售额保持稳步增长,呈现良好的发展态势。2005年实现销售12.62亿元,销售规模在全国百货行业中名列百强企业,在江苏省重点商业企业中名列前茅,居苏州市商业企业之首位。
百货商场调研范文第5篇
问题解析
"这个款式每年都会有的“,相当于默认顾客的说法,告诉顾客这个款式并不新颖,与去年的款式差不多。“什么呀,这是今年才到的新款”和“您看错了吧,这是我们刚到的货”这两种说法是销售人员在简单的反驳顾客,并且努力证明顾客说的是如何荒谬与错误。“这绝对是新款,我们的产品画册里都有,我拿给您看”,如果销售人员总想用事实证明顾客是错误的并且让顾客很没面子,那么这个导购注定会被证明是失败的并且很难得到顾客的票子。 对应策略
人都有虚荣心,任何人都希望被赞美和认同,顾客也不例外,很多时候你会发现,你越是想直接而迅速的说服对方越是难以做到,因为此时销售人员是在与顾客对着干,顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争,相反如果销售人员满足顾客的心理,则可顺势而为,借力打力不费力。
就本案而言,销售人员可以首先赞美顾客眼力好,然后加以正确说明,或直接将顾客视为老顾客,真诚感谢顾客对店铺的厚爱,取得顾客的好感并且从心理上给顾客施加压力。 语言模版(背诵)
模版1:哇,您对我们的服装真是了解,我想您应该是我们店的老顾客了,真是谢谢您对我们工作的一贯支持与厚爱!这款确实是去年某一款的改良,今年我们做了一些修改„„与去年相比„„(叙说优点FAB) 模版2:您的眼力真好,确实因为这款去年卖的非常好,所以今年根据顾客的意见反馈做了一点小改动,您看一下,就是这个地方,您去年买过这个款嘛?(有)那今天您想看一下哪种风格的款式呢?(没有)今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素进去,与去年比较起来会显得更加„„(优点)尤其像您的皮肤与气质穿起来会更显得(赞美),我来拿一下适合您穿的尺码,来,请这边来看一下试穿效果吧!
模版3:呵呵,您对我们的服装真是熟悉,一眼就就看出来了,真是厉害!我们这款确实跟去年的某一款很相似,因为这是个非常经典的款式,所以今年我们根据去年老顾客的反馈建议稍做变化„„ 看起来比去年更加符合现代化的感觉(介绍衣服的优点)请问您今天想看点什么呢?
重要点:如果销售人员想证明顾客是错的,将发现自己犯了个更大的错误。
销售场景34 你们家的新款来的也太慢了吧
问题解析
“快了,货就在路上”和“我们今年换季是比较慢”,这种说法实际上等于承认了顾客的说法,并且缺乏积极的引导,“我们新款一般都过段时间上”和“慢工出细活,您先看看别的吧“则强化了顾客的观点,让顾客感觉我们很不认真, 对应策略
如果是自己的问题要勇敢的承认,当然承认问题也是有技巧的。我们的眼睛不能只是停留在问题的表面上,我们的目的是要帮助顾客买衣服,所以应该迅速的转移交谈重心,为顾客积极推荐。 语言模版:(背诵)
模版1:真不好意思,我知道佻 肯定经常来关注我们的衣服,不过由于运输问题,这次确实慢了几天,真是让您久等了,您今天来是想看点什么呢?(转移问题焦点)这边有昨天刚到的几款都蛮有特色的,来,这边看看吧! 重要点:一切往前看,抛开眼前问题,立即推动顾客朝成交的方向前进。 销售场景35 这件衣服款式、颜色都挺好的,就是觉得这处面料不舒适
问题解析
”不会呀,怎么会不舒适呢“和”应该不会呀,这种面料很舒服的啊“,这两种说法都属于直线性思维方式,对顾客的不同意见切忌用乒乓球式的回应,这种沟通只会大大降低说服力,要让对方被说服,首先要学会让步,学会认同,认同就是以退为进,后发制人!认同对方观点并学会赞美对方可以让顾客感觉更舒服,也更容易接受你的说法,而绝大多数的销售人员非常缺乏这种“认同”技巧,“我们有很多顾客,但从没人提过这种问题”。这种说法明显是让顾客感觉自己很怪异,不舒服。 对应策略
当你刻意要说明一个人的时候,这个人往往很难被说明,因为任何人都不喜欢被人说明,除非你首先让他接受你,销售心理学研究表明,很多时候顾客拒绝的不是事情本身,而是与事情相关的人,也就是说,让顾客接受我们的销售人员,那么问题会变的相对容易的多,而认同和赞美就是非常好的沟通技巧。 语言模版(背诵)
模版1:请问,先生,是什么地方让你感觉到不舒服呢?(鼓励顾客说出来)
先生,您真是细心,这么细小的地方您都可以观察到,其实我们的设计师是考虑到这个地方经常需要活动,所以在此处采用了进口的莱卡面料,这是为了保证您在穿着的时候更加舒适得体,这种的面料的优点是----(从面料的或设计的角度展开沟通)
模版2:先生,您眼力真是好,我正想对您说呢,我们的设计师根据人体的这个地方经常需要活动的特点,所以在这个地方特意加上这种进口面料,以使您在穿着这种衣服活动的时候更加舒适得体,我们有很多顾客穿上这件衣服后反应都非常好!当然,衣服一定要穿在自己身上才能感觉的到更真切,先生这边有试衣间,里面试穿一下吧!
重要点:杜绝乒乓球式的回应方式,任何人都不喜欢销售人员的粗暴说教 销售场景36 你偿还是品牌货呢,做工这么粗糙,这里还有线头!
问题解析
销售人员一定不要忽略语言暗含的意思,很多时候我们可能是毫无意识的说出口,但却可能让顾客感觉非常不舒服,“这种小问题是难免的”和“现在服装都是这样,处理一下就好了”,这两种说法给顾客传递的信息就是顾客太挑剔、不讲道理,让顾客会很窝火。“只要剪掉就好了,没关系的”。线头可以剪掉,可顾客珠怀疑却不能一起剪除。 销售人员要敢于承认自己的错误,承认错误往往可以获得顾客的理解,从而使问题变的容易解决,如果一味的为自己辩护或推卸责任,会让顾客鄙视我们,使问题解决变的更加复杂和困难,所以承认错误是一种智慧,当然承认错误也是有技巧的。 就本案而言,销售人员应该首先感谢顾客给我们提出的建议,将顾客的角色由批评者转变成我们的建议者和朋友,同时迅速将话题焦点转移到顾客试衣上去,毕竟线头问题对我们相对不利,所以在此纠缠是不明智的。 语言模版(背诵)
模版1:呀,不好意思,由于我们工作疏忽,没有发现这个细节,真是给您添麻烦了!我会马上跟公司反映这个问题并立即做出调整,谢谢您告诉我们这个情况啊!我帮您换一件试试吧!来,这边请!(试衣)
模版2:不好意思啊,谢谢佻 告诉我们这个情况,我会马上向公司反映,立即做出调整,真是谢谢您啦!请问您今天是看上衣还是裤子?(询问顾客转移话题) 重要点:承认错误是一种智慧,有技巧的承认错误使问题变得容易解决。 销售场景37 如果这羽绒服穿了几天就有小羽绒跑出来怎么办?
问题解析
“您不用担心,这种情况很少出现”事实上顾客对这个问题表示担心非常正常,销售人员使用非常模糊并且毫无自信的语言将会导致顾客更加迷茫,并且也没告诉顾客一旦真发生了这种事情怎么办。“我们的衣服从来不会出现这种情况”和“我们都是老牌子了,您放心好了”这么明确而过于自信的告诉顾客不会出现相当于断了自己后路,并且也很空洞。 对应策略
首先认同顾客提出此类问题的心情,然后顺势强调选择好品牌的重要性,并且介绍具有的优点以消除疑虑,如果可以提供一些数据及事实等资料以增加顾客的依赖感则更好 语言模版(背诵)
模版1:是的,您这个问题提的好,这种问题确实需要注意。如果买到质量不好或是今后服务不好的衣服,一旦出现这种问题就很麻烦,所以关键还是要选择好品牌,最好找质量和售后服务都有保障的牌子,我们的服装采用技术是„„处理工艺是„„所以质量都有保证,再说了,即使出现您说的这种问题我们也会负责到底的,所以您放心就是了。
模版2:是啊,这个问题对于羽绒服来说确实很重要,所以选择品牌很关键,我卖这个牌子也有3年多了,经过我手里出去的衣服也有很多了,到现在为止像您说过的这种情况非常少见,印象中好象只有那么一例。再说,即使您不幸真碰上了,我们也会负责免费给您维护,所以您尽管放心好了!先生,羽绒服一定要试穿才知道是否适合自己,来,麻烦您稍等片刻,我给您拿件适合的尺码(将焦点转移到衣服试穿上去) 重要点:提供生活事实和数据资料,增加信赖感
(该问题也可以护及如会不会褪色、起球、缩水等相似问题,各网点自行研究开发话术) 销售场景38 为什么你们的这种面料不可以机洗 人家XX品德都可以
问题解析
“我们这种衣服就是不可以机洗”这种说法过于简单,让顾客感觉不到热心的解答。“如果是相同的面料,应该都不能机洗”则是说顾客不专业,这样直接否定人家很没面子。“您可以机洗,只是这样对衣服不好”,这相当于没说,给人感觉相当不负责任。 对应策略
现在很多销售人员都已经形成了星空极速导向的沟通习惯,顾客问一个问题就直接简单的告诉对方结果,让顾客感觉到销售人员对这个问题不够重视。其实顾客关心结果,也要关心过程,如果我们告诉顾客会让他们感受到我们的真诚与重视,顾客对于结果就更容易接受,所以作为销售人员不但要告诉别人结果,还要告知为什么如此,这样才能容易说服别人接受我们的观点,任何过于简单化,过于倾向结果的解释都会给顾客留下不负责任的感觉。 语言模版(背诵)
模片1:先生,其实这种面料不是不可以机洗,我们只所以建议不要机洗是因为这样才能对您的衣服形成保护,毕竟一件衣服也不便宜,保养的好才能穿的久,而如果机洗,可能就没有办法让衣服保持一种很好的状态。
模版2:曾经也有个顾客问过这个问题,所以后来我们专门去了解了一下,其实这两种面料还是有所不同的,不过因为手感差不多,所以不容易发现两者的差异,这两者间的差异是„„我们还是建议您不要机洗,这样不但可以保持颜色,也不容易变形,还可以穿的久一点。(有这种情况的时候是要提前调查一下) 模版3:(胸有成竹,轻松应对)呵呵,您说的这个品牌我很熟悉,您的问题之前也顾客问过我,是这样的,如果是一模一样的面料,处理方式也应该是相同的,因为这种面料的特性是„„所以只要是这种面料,我们都会建议顾客不要机洗,这样对衣服的保护和照料才能做到。
重要点:我们要告诉顾客结果,还要告诉顾客为什么有这个结果
销售场景 39 你们的衣服穿一段时间就掉色,款式也简单,还是XX的品牌好
问题解析
“我们的风格差不多”,该回答缺乏针对性。“您可以换换牌子看看”则没有强调顾客换牌子的理由,没煽动性。“很多琼斯的顾客都来我们这里买衣服的",这样的回答给人感觉有标榜自己,贬低对手的意味,显得不够坦诚。”“同样的衣服其实他们比我们价格高很多”和“我们的定位跟他差不多,但更便宜”这两种回答感觉就是在诋毁对手,挑起价格争议。 对应策略
竞争对手可以是我们学习的对象,也可以是我们超越的目标,竞争对手的存在是市场经济繁荣的必然现象。一个强大的竞争对手可以让我们变得更加强大,毕竟世界上最强大的拳手其陪练也一定是世界上最伟大的陪练。我们可以控制自己的行为,却不能决定竞争对手的举动。对于竞争对手的态度往往是顾客观察销售人员的一面镜子,如果贬低对手,只能说明自己也不到哪里去,而且还让人瞧不起自己的人品,所以顾客一旦拿自己与竞争对手相比,销售人员一定要心平气和的与之沟通。就本案而言,销售人员可以首先称赞竞争品牌,同时强调自己的优点所在,即所谓他好我更好,用自己的真诚和专业打动顾客,并赢得顾客对自己及品牌的良好印象。 语言模版(背诵)
模版1:恩,XX是个不错的品牌,也是我们学习的对象,您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢?----呢,原来如此!(向顾客的说的优点靠拢)是的,这几点确实很吸引顾客,其实我们在这几点上做的也不错,很多顾客也称赞过我们这些部分,只是您以前可能没有太注意到我们,真是太可惜了,不过今天刚好有机会,我来帮您介绍一下,您也可以多了解一下我们品牌。
模版2:XX是个非常好的品牌,口啤也很不错,其实我们的目标顾客定位都差不多,只是风格上还是有区别的,他们的风格是„„而我们是„„不过以您的气质来看,我们品牌的这套衣服还是很适合您的,因为„„这边来试一下吧!(市场上要多研究,收集对手资料) 重要点:你不能老和小孩子打架,竞争对手才是我们要学习和超越的目标。 销售场景40 这款不是纯棉的衣服啊?算了,我还是喜欢纯棉的 问题解析
“我们的面料比纯棉的还好”和“虽然不是纯棉的,可一样很透气”这两种说法缺乏事实依据,比较牵强。”纯棉的容易缩水、起皱,不好打理“太有针对性了,不太舒服,“那您可以看一看我们纯棉的衣服”和也有人不喜欢纯棉的,这要看个人习惯了“,则相当于销售人员默认了顾客的说法,放弃做出任何解释与努力。 对应策略
面对顾客异议的时候,如果销售人员表现出目光 游离不定、语无伦次或急躁不安的样子,都会让处理问题的效果大打折扣。相反,如果用专业自信的表现、速度适中的语言和真诚坦然的态度来面对顾客。往往问题还没有解答前就已经把问题处理掉一半了。 就本案而言,我们可以按照以下思路处理,纯棉自然好,不过虽然这衣服不是100%纯棉,但其实更好,然后迅速建议顾客试穿,感觉效果,转移话题。 语言模版(背诵)
模版1:是的,先生,我理解您的顾虑。一般顾客喜欢纯棉的衣服是因为纯棉的面料比较吸湿透气、穿着舒适,所以我们在面料里加入了79%的纯棉成分,穿起来一样舒适,这一点您不用担心。而且我们在面料还加入了21%的氨纶成分,使衣服打理起来更轻松、更方便。这位先生,我建议您先试穿一下,衣服一定要亲身体验一下才知道,来,这边请!
模版2:是的,我们面料里含有79%的纯棉成分,所以虽然不是纯棉,但透气性依然很好,更为重要的是我们面料里还含有21%的氨纶成分,所以也不会出现一般纯棉容易缩水或起皱的毛病,穿起来反而更方便。先生,光我说还不行,我建议您还是先试穿感觉一下效果,亲自体验一下才知道,来,这边请! 模版3:是的尤其是夏天(或贴身衣服),大多数顾客都会选择纯棉的衣服,因为纯棉的衣服比较吸湿透气,穿起来很舒服。我们这款虽然不是100%纯棉,但因为面料里也有79%的纯棉成分,所以穿起来一样舒适,和纯棉一样,很多老顾客除了纯棉以外,也很喜欢这种面料。因为这种面产还有氨纶成分的优点,没有了起皱等毛病,穿着更方便。我建议您试穿一下,来,这边请!
百货商场调研范文第6篇
目前零售百货行业最为缺乏的,是从事招商和营运管理方面的人才。往大里说,人才匮乏是制约企业发展的瓶颈,以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受到影响,是亟待解决的问题;往小里说,“物以稀为贵”,一个在招商或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香饽饽”,非常抢手,令人羡慕。
那么,什么样的人才适合做招商工作?如何开展招商工作?做招商工作应注意些什么呢?这里以入行的基本要求来做几点要求。
一、什么样的人适合做招商工作?
1.相关经验的要求
2.从业者性格的要求
二、如何开展招商工作?
1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。
2.寻找潜在合作商户。
3.谈判与签约。
4.协助商户办理进场手续。
5.跟进商户在卖场的经营状况。
三、做招商工作应注意些什么?
1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。
2.锻炼、学习谈判能力。
3.注意处理好百货店与商户的关系。
4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。
四、招商前的准备工作有哪些?
1. 熟记招商平面图、商品布局图、铺位位置图;
2.熟记现有招商政策及招商签约流程;
3.调整好招商心态,梳理谈判思路,树立必胜信心;
4.想好疑难问题解答应对措施;
5.准备好招商资料及工具,如名片、计算器、平面图、各种图表;