现代国际市场营销策略论文范文第1篇
[摘 要]随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业；市场营销；营销策略
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.08.068
1 市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。
2 中小企业市场营销概况
2.1 企业目标不明确
当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2 企业经营模式有漏洞
新形势下，市场竞争激烈，公司运行方式并不完善，实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今，市场竞争非常激烈，一个公司若缺乏相应清晰的产品规划，即无法掌握市场需要，导致产品滞留，将增加公司的经济压力，导致投入资金以及收入资金比例失衡，让企业承担过多资金压力，严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂，导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现，其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3 营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响，并且在经营管理方面，其理念也较为落后，根本原因就是营销管理理念太过于落后，缺乏创新，大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面，且没有认清营销管理环境，对营销管理的理念分析不够透彻和深入，经营方式仍然采用的是产品的营销和生产，导致中小企业缺乏市场竞争力。
3 提升中小企业市场营销水平的对策
3.1 業务特色策略
中小企业要努力开发新型业务，形成自身特色，特色会吸引很多人的眼球，“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼，在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务，抓住购买者购买心理，制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者，而是要了解消费者真正的需求是什么，再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2 促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力，抓住消费者的这个心理，根据这个心理制定促销策略，主要与中小企业下属零售店进行合作，在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行，通过这些渠道进行促销，中小企业一定会获得最大利益。
3.3 提升国际市场竞争力
中小企业经营时，不能只安于现状，应居安思危，制定较为长远的规划和宗旨，让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心，然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因（内在、外在因素）导致计划无法实施。公司今后的发展道路，如果要更加有前瞻性和发展性，就需要为自身在国际市场中争取一席之地，并由此开拓国际市场。
3.4 改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性，并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟，缺乏系统化的管理模式和营销渠道，导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道，从实体店到网络营销转变，现如今网络十分发达，中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销，最大程度上提升企业的经济效益，强化中小企业的竞争实力。
4 结 语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下，我国大部分中小企业都面临着同样的问题，即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革，解决营销策略中存在的问题，最大程度上保证企业的正常运行，从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放，2011
（23）.
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销，2013（17）.
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家，2013（29）.
现代国际市场营销策略论文范文第2篇
摘
要 ................................................................................................................ 2 1联想公司概述 ...................................................................................................... 3 2国际化成因：多元化战略失败，重归主业 ............................................................ 3 3联想进入国际市场的策略选择 .............................................................................. 4
3.1企业进入国际市场的主要方式 .................................................................... 4 3.2换标：传奇+创新 .................................................................................... 5 3.3“蛇吞象”，国际化之始 ................................................................................ 5 3.4巧借东风，奥运助力 .................................................................................. 7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌 ................................................... 9 4结语 .................................................................................................................... 9
摘
要
在经济全球化浪潮的背景下，国际竞争日趋激烈。作为中国IT行业品牌的领先者，联想敢于冲破自身条件束缚，通过并购IBM全球个人电脑业务，在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。本文从介绍联想国际化的背景、方式入手，着重对联想国际化的经营策略—更换标识、并购IBM个人电脑业务、TOP奥运赞助商、打造Idea新品牌等—进行探析，以期能对我国其它企业进入国际市场提供借鉴。 关键词：联想公司;国际化经营;展望
1联想公司概述
1984年11月，中国科学院计算技术研究所投资20万，从计算所带出11个人，成立了一家新技术发展公司，这就是联想。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十多年位居国内市场销量第一，2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。2002年底召开的Legend World 2002大会，是联想科技发展中的一个阶段性标志，标志着联想在产品技术上已经取得了实质性的进展，标志着联想在科研开发方面将向一个新的阶段发起冲击，标志着联想将最终成为一个
[1]技术驱动型的企业。至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一。2003年4月28日，联想集团把其英文品牌名称由“Legend”换为“Lenovo”。2004年3月，联想成功签约国际奥委会，成为奥运会全球合作伙伴TOP赞助商。2004年12月8日，联想集团正式宣布收购IBM个人电脑业务，并购了IBM在全球的台式和笔记本电脑领域的全部业务，并于2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想围绕服务客户、诚信共享、精准求实、创业创新的核心价值观，倾力打造高科技的联想、服务的联想、国际化的联想，从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 [2]2国际化成因：多元化战略失败，重归主业
自2001年推行多元化发展战略以来，联想集团的发展一直不尽如人意，
与公司预期差距甚大。2002财年，联想集团仅仅完成了192.7亿港元的销售量，比预定的260亿元人民币的目标差了20%以上。2003年财年情况进一步恶化，只完成了202.3亿港元的销售收入，仅比上一财年提高了5%。在三年的时间里，联想集团累计只完成了50%销售增长，26%的利润增长。2004 财年，联想集团的手提设备IT服务及契约加工等都出现了不同程度的营业亏损。联想集团不仅新拓业务前景暗淡，核心业务也面临来自拥有强大财力的国际厂商如戴尔、惠普等竞争对手的严峻挑战。2003年，联想集团PC的出货量增加了15.1%，市场占有率为21.3%，而戴尔出货量增长高达63%。在国内电脑销售榜上跃居第二，并且增长态势不减。与此同时，国际市场业务方面形势更显严峻。2002财年联想集团的海外营业额为11.51亿港元，而到了2004财年则下滑为2.98亿港元。联想集团发展了20年之后，联想集团的海外业务只占联想集团总营业额的5.7 %，并且所谓的海外业务主要是生产加工及产品出口业务，并没有真正意义上的品牌业务。多元化的失利，主业的相对收缩使得联想集团不得不对自己的发展方向进行重新定位。与此同时，由于PC同质化时代的到来，市场竞争演变为赤裸裸的价格竞争，价格战不可避免，结果使PC厂商利润下降，而PC使用年限的增长，使市场对新PC的实际需求相应减少。因此联想集团经过慎重的战略反思，于2004年2月做出了重回PC主业，进行战略收缩，剥离 IT 服务业务的决定，加速国际化进程。踏入国际市场。[3]
3联想进入国际市场的策略选择
3.1企业进入国际市场的主要方式
企业进入国际市场的方式主要有三种：一是出口，即国内生产，国外销售，这是一种传统、简单、风险最低的进入方式;二是合同进入，又称非股权进入，它有多种具体形式，而且富有较大的灵活性和实用性，正在不断创新并日益引起重视;三是对外直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。随着企业跨国营销的不断深化，对外直接投资的作用和地位日益重要。
联想集团采用的是通过购并方式进行对外直接投资，其优点是：
一、可以迅速地实现跨国公司海外投资的意愿并取得成效;
二、可以利用东道国企业现有的生产设备和技术人员，甚至有时可以得到具有较高水平的先进技术和专利，如原有企业的商标、特有资产乃至高新技术;
三、利用东道国企业现有销售渠道的市场基础，迅速打入东道国市场，减少竞争，并把跨国公司其它子公司的产品引入该市场，迅速扩大企业规模，扩大产品种类，实现产品多元化，从而取得规模经济和范围经济的效果。[4]
3.2换标：传奇+创新
2003年4月28日，联想集团把其英文品牌由“Legend”换为“Lenovo”，并在全球范围内注册。而中文品牌“联想”不变，在国内使用“英文+中文”的标识，在海外则单独使用“Lenovo”的英文标识。换标后的联想新品牌包括了四大品牌特性：诚信、创新有活力、优质专业服务和容易。
联想此次换标也有其更深层次的含义：“le”取自原来的“Legend”，承继“传奇”之意;“novo”则代表“创新”。
由于前期准备充分，再加上公关、广告等媒体的强有力支持，联想此次的换标行动取得了预期的成功。[5]
3.3“蛇吞象”，国际化之始
2004年12月8日，中关村土生土长的联想集团经过长达13个月、且全程保密的马拉松式的艰苦谈判之后，最终以12.5亿美元(包括6.5亿美元的现金，还有6亿美元的联想股票)和承担5亿美元债务的代价并购了IBM(国际商用公司)的全球PC业务，获得了IBM包括ThinkPad 品牌在内的全球PC业务(个人电脑事业部)。交易完成后，IBM持有18.5%的联想集团股份。根据协议，新联想5年内有权无偿使用IBM品牌，并完全获得“THINK”系列商标及相关技术，其中前18个月，IBM的PC部分可单独使用，18个月到5年之间可以采用IBM和联想的双品牌，五年后打联想的品牌;约有9500名IBM员工加盟新公司，收购资产共涉及160个国家和地区。合并后的新联想以130亿美元的年销售额一跃成为世界上仅次于戴尔、惠普之后
的第三大PC厂商，全球市份额由原来的2.4%上升到9%，联想在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。
但是，这次的并购也存在着一定的风险。首先是投资人不信任的风险，表现在联想股价的下跌;第二是市场风险。新公司成立后原来的客户是否承认你的产品，以前购买IBM产品的客户是否会流失;第三是员工流失的风险;第四是业务怎么整合，人员，文化怎么磨合，这也是最大的风险。为此联想集团采取了一系列措施：首先是做好说服投资人的工作;二是产品品牌不变，按照协议，并购后五年内IBM的品牌归联想使用，ThinkPad的品牌永远归联想使用;三是跟客户打交道的业务人员不变;四是把总部设在纽约，说明联想是一家真正的国际公司;五是对高层员工认真宣讲公司愿景，并且待遇不变，这使得人员流失的风险完全被控制了;六是在不失原则的前提下胸怀大度，七是要有驾驭全盘的能力;八是双方要坦诚、尊重、妥协。
柳传志认为，联想集团要实现国际化，首先就必须要有品牌、团队、管理和技术。通过此次并购，联想可以得到三样东西：第一是品牌，最重要的是笔记本电脑的牌子(ThinkPad);第二是技术，主要是笔记本电脑的开发技术，包括专利和团队;第三是国际性的公司治理构架和管理机构。
同时通过此次并购，联想集团还达到了三个目的：一是以此打开国际市场;二是通过与IBM的融合来降低成本;三是扩大规模，提高与上游厂商议价的能力。[6] 2007年11月1日，联想对外宣布，其所使用的IBM品牌于2008年提前退出市场，联想在全球范围内的标识也全面过渡到Lenovo。2008年1月3日，联想发布了面向全球市场的消费电脑品牌Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。标志着联想国际化战略取得了初步的成效。[7] 3年来，联想的营业额从30亿美元跃升170亿美元，全球电脑销量从400多万台增长到2000多万台，利润翻了两倍多。从一个土生土长的中国品牌到全球知名的世界品牌，从一个只会管理中国市场的企业到全球运营的跨国公司。3 年来联想最大的提高是企业规模、 盈利能力、品牌扩展和管理能力。这就是“ 蛇吞象” 带给联想的巨大变化。
[8]
3.4巧借东风，奥运助力
奥运会被形象地称为是“国际品牌工厂”，索尼、耐克、三星、LG等诸多国际品牌都是借奥运平台享誉世界的。早在2001年北京申奥时，联想集团就贡献了国内企业的最大一笔赞助—1200万元，从而与奥运结缘。在北京申奥成功几天后，联想集团就迅速成立了一个代号“007”的绝密小组，负责研究、指定其奥运应对策略。经过一番周折，联想终于在2004年3月以6500万美元的代价，获得了为期4年(2004—2008)的奥运会TOP赞助商身份。作为第29届奥运会全球合作伙伴中的惟一一家中国企业，联想集团在本届奥运会上的表现可圈可点，其奥运战略显示出成熟、系统、周密的国际性企业眼光与风格。[9]
都灵冬奥会比赛虽只有短短的17天，但联想却花了两年的时间来准备，早在2004年初，联想就已开始为冬奥会提供产品，伴随其成功签约TOP，从此开始了把人与机器源源不断地送到都灵的历程。从2004年开始，联想的产品经过了数百次大大小小的测试赛，包括真实比赛和实验室模拟比赛，都以优异的表现创造了记录：台式打印机在16项测试比赛中创造了“零差错”得纪录;PC和服务器在比预计奥运峰值更高的极限测试中，表现依然稳定、可靠;在最为重要的被称为都灵冬奥会技术验收测试的“系统协同测试”中，联想的产品和服务全部圆满完成任务。[10] 2006年2月都灵冬奥会上，联想小试锋芒，初次以奥运TOP的身份支持奥运，全方位展示了自己的实力，同时也通过自己的实力得到更多的认可。联想在冬奥会上以优质的产品和周到的服务，交上了“零故障”的完美答卷，赢得了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉，国际奥委会主席罗格评价道：“我们感受到了来自联想的支持和承诺。他们在产品质量和服务方面的美誉，赢得了我们的充分信任。”
2007年4月26日，联想宣布成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴，联想创新设计中心主创的“祥云”火炬将走遍全球五大洲，联想奥运战略由此启动。面向2008北京奥运，联想制定了科技奥运和人文奥运两大战略，推出了十大奥运计划。在科技奥运方面，针对奥组委和赛事运营，联想制定了技术设备计划、IT运营服务计划;针对各国代表团和全球媒体， [11]
制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划;针对现场观众，制定了数字前沿体验馆计划。在人文奥运方面，联想针对全球公众、中国公众、运动员和运动队，以及国内外客户，分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划，以及千万客户关怀计划。可以说，成功的奥运战略和系统、完善的奥运计划，佐助联想集团逐步完成了自己的国际化梦想。2004年的联想只是一个营业规模 30亿美元、仅限于中国运营的公司，到2008年，联想通过并购IBM的PC业务，通过奥运营销战略的有力执行，年营业规模发展到170亿美元，业务遍及世界各地，成为了一家真正的国际化企业。在品牌方面，2004年以来，联想在中国市场上的知名度上升了15%，美誉度上升了19%;在英国、澳大利亚等海外市场的品牌知名度和美誉度也同样大幅提升。另据中国品牌研究院提供的数据，在常规年份，联想品牌美誉度的增幅约为20%。而借力北京奥运会展开营销，联想获得了较好的回报，2007年至2008年间联想品牌美誉度增幅达到54179%。美国《商业周刊》的调查显示，全球已有53%的受访者认为联想是新兴国际品牌中的佼佼者，购买考虑度从39%提升到47%，上升了8%。奥运会成为联想塑造品牌的最好平台。截至2008年，联想集团的海外业务占到了收入的60%。在联想集团最新公布的2008财年到2009财年第一季度财报中，营业额达到42亿美元，其中净利润1.1亿美元。2008年7月10日美国《财富》杂志公布了一年一度的全球500强企业排行榜，联想以年度总营收167.88亿美元的业绩杀入全球500强企业排行榜，位居第499位，成为中国进入世界 500 强的唯一一家内地民营企业。[12]同年在全球享有盛誉的财经媒体英国《金融时报》发布“中国十大国际品牌榜”评选中，联想排在第二位;在当前中国企业的国际领先品牌排名中，联想仍然位列第二。
2007年4月11日下午，联想集团与北京奥组委在北京签约，正式成为北京2008年残奥会合作伙伴。联想将为残奥会提供计算机设备和相应的技术服务，并举办残奥会相关推广活动，这是联想奥运历程中的又一里程碑事件。联想的奥运战略完全达到了预期目标，“一起奥运，一起联想”的口号得到了完美的体现，联想创造了中国企业的奥运历史。
[13]
3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌
2008年1月3日下午，联想在产品品牌方面做了重大调整，新推出的面向全球市场的消费类个人电脑品牌叫做Idea，在美国、中国、法国、香港等15个国家和地区同时发布，并为此首次在全球推出IdeaPad笔记本和IdeaCentre台式电脑的子品牌，正式宣布进军全球消费PC市场。这是联想收购IBM PC之后，三年来一直坚持的，稳固IBM原有业务为主线、在全球市场谨慎布局的战略的一次重大调整。联想集团联想宣布，将以新的品牌进军全球消费PC市场。这是联想在全球大力发展交易型客户(以家庭和个人为主)的标志，也是联想进一步全面走向海外的关键一步。届时它们将与专注商务市场的ThinkPad笔记本和ThinkCentre台式电脑高端商务品牌相互补充, Think统率旗下商务类产品，Idea则统率旗下所有消费类产品，联想寄予厚望的上网本也属于此。由此，联想全系列PC产品将全部进军国际市场，开始与戴尔、惠普以及宏基等进行全面竞争。市场分析人士指出，联想于此时推出Idea品牌，意在借助中国2008奥运之东风招揽全世界的目光，以便更好地推动联想在海外消费类电脑市场的发展。经过整合之后，联想的品牌架构更加清晰，解决了继并购之后一直存在的“产品线混乱”问题，[15]而且，Idea品牌的出现将更有利于全球消费市场接纳联想，是联想全球品牌推广战略的重大调整，对于联想来说，有着非同寻常的意义。
[14]4结语
2009年1月5日，联想集团公布的截止2008年12月31日的第四季度财报显示，季内销售额为35.9亿美元，上年同期约为44.9亿美元，下降20%，亏损高达9600万美元，为联想历史上最大亏损额，也远远大于投行对联想本季度5000万元的亏损预测。[16]
受金融危机冲击，当前全球PC需求急剧放缓，各大PC企业的海外、商用等业务更成为此次风暴影响的重灾区。不堪业绩压力的联想公司近日终于也做出了“大规模裁员”的决策。2009年1月8日，联想宣布了国际
化以来最大的一次重组，合并原亚太区、大中华和俄罗斯区，成立亚太和俄罗斯区。并大规模裁员，全球削减2500个岗位，约占员工总数的11%。[17]同时，执行问题也一直困扰着联想，并成为最近几个季度联想业绩表现急剧下滑的重要原因之一。自联想发展壮大以来，内部一直存在协调不畅，执行力拖沓，市场反应不迅速的情况。联想内部，研发部门和商用事业部之间的沟通很多时候并不能得到很好的执行，甚至是相互不买账。[18]2009年2月5日，联想集团董事会宣布，联想集团创始人兼董事柳传志将重新担任公司董事局主席，现任董事局主席杨元庆将执掌首席执行官一职，“杨柳配”再次组合，但这次是否能再创神话，还言之尚早。
现在，联想重新拟定了战略方向—在欧洲、美国稳住阵脚，产品是向大客户经销的商用型产品;在新兴市场，如中国、印度、俄罗斯、巴西等，要力争更大的发展，产品是消费类产品，这是现在的主战场。可以说，在国际化的5年时间里，联想走了一段长长的弯路，付出了昂贵的学费，幸运的是，联想及时调整了方向，放弃了不切实际的幻想，开始脚踏实地地从新兴市场重新出发。[19]对于联想来说，未来的考验是如何在局部地区取得优势的基础上，提升掌控全局的能力，这也就意味着，其国际化路线将艰难地走下去。
参 考 文 献
[1] 李建立. 联想再造[M]. 中国发展出版社. 2004-03.11-11
[2] 张毅,李洋. 浅谈联想集团公司的国际化战略[J]. 中国论文下载中心.2009-07-31 [3] 陈卓云. 浅析联想的国际化战略[J]. 改革与开放.2009-03 [4] 寇小萱,王永萍. 国际市场营销学[M]. 首都经济贸易大学出版社.2002-08 .第二版.65-65 [5] 曾昭华.柳传志如是说—中国教父级CEO的商道智慧[M].中国经济出版社,2008-4. 185-186 [6] 曾昭华.传志如是说—中国教父级CEO的商道智慧[M].中国经济出版社,2008-4. 46-46
[7] 黄鑫. 联想集团：海外并购迈步国际化[J].经济日报.2009-11-05 [8] 张侃. 蛇吞象给联想带来的巨变[J]. 中国科学院院刊.2008-02 [9] 潘罗. 联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [10] 子雨. 联想闯关都灵体验国际化[J].新闻中心.2006-01-02 [11] 陈绍鹏.打造激情奥运的世界联想[J].封面故事.2008-02 [12] 潘罗. 联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [13] 潘罗. 联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [14] 联想推出新品牌Idea[J].中国品牌.2008年年第18期
[15] 李志起.走向国际化_想开始整合国际品牌[J].现代企业文化.2008第46期
现代国际市场营销策略论文范文第3篇
摘
要 ................................................................................................................ 2 1联想公司概述 ...................................................................................................... 3 2国际化成因：多元化战略失败，重归主业 ............................................................ 3 3联想进入国际市场的策略选择 .............................................................................. 4
3.1企业进入国际市场的主要方式 .................................................................... 4 3.2换标：传奇+创新 .................................................................................... 5 3.3“蛇吞象”，国际化之始 ................................................................................ 5 3.4巧借东风，奥运助力 .................................................................................. 7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌 ................................................... 9 4结语 .................................................................................................................... 9
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要
在经济全球化浪潮的背景下，国际竞争日趋激烈。作为中国IT行业品牌的领先者，联想敢于冲破自身条件束缚，通过并购IBM全球个人电脑业务，在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。本文从介绍联想国际化的背景、方式入手，着重对联想国际化的经营策略—更换标识、并购IBM个人电脑业务、TOP奥运赞助商、打造Idea新品牌等—进行探析，以期能对我国其它企业进入国际市场提供借鉴。 关键词：联想公司;国际化经营;展望
1联想公司概述
1984年11月，中国科学院计算技术研究所投资20万，从计算所带出11个人，成立了一家新技术发展公司，这就是联想。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十多年位居国内市场销量第一，2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。2002年底召开的Legend World 2002大会，是联想科技发展中的一个阶段性标志，标志着联想在产品技术上已经取得了实质性的进展，标志着联想在科研开发方面将向一个新的阶段发起冲击，标志着联想将最终成为一个
[1]技术驱动型的企业。至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一。2003年4月28日，联想集团把其英文品牌名称由“Legend”换为“Lenovo”。2004年3月，联想成功签约国际奥委会，成为奥运会全球合作伙伴TOP赞助商。2004年12月8日，联想集团正式宣布收购IBM个人电脑业务，并购了IBM在全球的台式和笔记本电脑领域的全部业务，并于2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想围绕服务客户、诚信共享、精准求实、创业创新的核心价值观，倾力打造高科技的联想、服务的联想、国际化的联想，从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 [2]2国际化成因：多元化战略失败，重归主业
自2001年推行多元化发展战略以来，联想集团的发展一直不尽如人意，
与公司预期差距甚大。2002财年，联想集团仅仅完成了192.7亿港元的销售量，比预定的260亿元人民币的目标差了20%以上。2003年财年情况进一步恶化，只完成了202.3亿港元的销售收入，仅比上一财年提高了5%。在三年的时间里，联想集团累计只完成了50%销售增长，26%的利润增长。2004 财年，联想集团的手提设备IT服务及契约加工等都出现了不同程度的营业亏损。联想集团不仅新拓业务前景暗淡，核心业务也面临来自拥有强大财力的国际厂商如戴尔、惠普等竞争对手的严峻挑战。2003年，联想集团PC的出货量增加了15.1%，市场占有率为21.3%，而戴尔出货量增长高达63%。在国内电脑销售榜上跃居第二，并且增长态势不减。与此同时，国际市场业务方面形势更显严峻。2002财年联想集团的海外营业额为11.51亿港元，而到了2004财年则下滑为2.98亿港元。联想集团发展了20年之后，联想集团的海外业务只占联想集团总营业额的5.7 %，并且所谓的海外业务主要是生产加工及产品出口业务，并没有真正意义上的品牌业务。多元化的失利，主业的相对收缩使得联想集团不得不对自己的发展方向进行重新定位。与此同时，由于PC同质化时代的到来，市场竞争演变为赤裸裸的价格竞争，价格战不可避免，结果使PC厂商利润下降，而PC使用年限的增长，使市场对新PC的实际需求相应减少。因此联想集团经过慎重的战略反思，于2004年2月做出了重回PC主业，进行战略收缩，剥离 IT 服务业务的决定，加速国际化进程。踏入国际市场。[3]
3联想进入国际市场的策略选择
3.1企业进入国际市场的主要方式
企业进入国际市场的方式主要有三种：一是出口，即国内生产，国外销售，这是一种传统、简单、风险最低的进入方式;二是合同进入，又称非股权进入，它有多种具体形式，而且富有较大的灵活性和实用性，正在不断创新并日益引起重视;三是对外直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。随着企业跨国营销的不断深化，对外直接投资的作用和地位日益重要。
联想集团采用的是通过购并方式进行对外直接投资，其优点是：
一、可以迅速地实现跨国公司海外投资的意愿并取得成效;
二、可以利用东道国企业现有的生产设备和技术人员，甚至有时可以得到具有较高水平的先进技术和专利，如原有企业的商标、特有资产乃至高新技术;
三、利用东道国企业现有销售渠道的市场基础，迅速打入东道国市场，减少竞争，并把跨国公司其它子公司的产品引入该市场，迅速扩大企业规模，扩大产品种类，实现产品多元化，从而取得规模经济和范围经济的效果。[4]
3.2换标：传奇+创新
2003年4月28日，联想集团把其英文品牌由“Legend”换为“Lenovo”，并在全球范围内注册。而中文品牌“联想”不变，在国内使用“英文+中文”的标识，在海外则单独使用“Lenovo”的英文标识。换标后的联想新品牌包括了四大品牌特性：诚信、创新有活力、优质专业服务和容易。
联想此次换标也有其更深层次的含义：“le”取自原来的“Legend”，承继“传奇”之意;“novo”则代表“创新”。
由于前期准备充分，再加上公关、广告等媒体的强有力支持，联想此次的换标行动取得了预期的成功。[5]
3.3“蛇吞象”，国际化之始
2004年12月8日，中关村土生土长的联想集团经过长达13个月、且全程保密的马拉松式的艰苦谈判之后，最终以12.5亿美元(包括6.5亿美元的现金，还有6亿美元的联想股票)和承担5亿美元债务的代价并购了IBM(国际商用公司)的全球PC业务，获得了IBM包括ThinkPad 品牌在内的全球PC业务(个人电脑事业部)。交易完成后，IBM持有18.5%的联想集团股份。根据协议，新联想5年内有权无偿使用IBM品牌，并完全获得“THINK”系列商标及相关技术，其中前18个月，IBM的PC部分可单独使用，18个月到5年之间可以采用IBM和联想的双品牌，五年后打联想的品牌;约有9500名IBM员工加盟新公司，收购资产共涉及160个国家和地区。合并后的新联想以130亿美元的年销售额一跃成为世界上仅次于戴尔、惠普之后
的第三大PC厂商，全球市份额由原来的2.4%上升到9%，联想在国际化的道路上迈出了关键而又重要的一步。
但是，这次的并购也存在着一定的风险。首先是投资人不信任的风险，表现在联想股价的下跌;第二是市场风险。新公司成立后原来的客户是否承认你的产品，以前购买IBM产品的客户是否会流失;第三是员工流失的风险;第四是业务怎么整合，人员，文化怎么磨合，这也是最大的风险。为此联想集团采取了一系列措施：首先是做好说服投资人的工作;二是产品品牌不变，按照协议，并购后五年内IBM的品牌归联想使用，ThinkPad的品牌永远归联想使用;三是跟客户打交道的业务人员不变;四是把总部设在纽约，说明联想是一家真正的国际公司;五是对高层员工认真宣讲公司愿景，并且待遇不变，这使得人员流失的风险完全被控制了;六是在不失原则的前提下胸怀大度，七是要有驾驭全盘的能力;八是双方要坦诚、尊重、妥协。
柳传志认为，联想集团要实现国际化，首先就必须要有品牌、团队、管理和技术。通过此次并购，联想可以得到三样东西：第一是品牌，最重要的是笔记本电脑的牌子(ThinkPad);第二是技术，主要是笔记本电脑的开发技术，包括专利和团队;第三是国际性的公司治理构架和管理机构。
同时通过此次并购，联想集团还达到了三个目的：一是以此打开国际市场;二是通过与IBM的融合来降低成本;三是扩大规模，提高与上游厂商议价的能力。[6] 2007年11月1日，联想对外宣布，其所使用的IBM品牌于2008年提前退出市场，联想在全球范围内的标识也全面过渡到Lenovo。2008年1月3日，联想发布了面向全球市场的消费电脑品牌Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。标志着联想国际化战略取得了初步的成效。[7] 3年来，联想的营业额从30亿美元跃升170亿美元，全球电脑销量从400多万台增长到2000多万台，利润翻了两倍多。从一个土生土长的中国品牌到全球知名的世界品牌，从一个只会管理中国市场的企业到全球运营的跨国公司。3 年来联想最大的提高是企业规模、 盈利能力、品牌扩展和管理能力。这就是“ 蛇吞象” 带给联想的巨大变化。
[8]
3.4巧借东风，奥运助力
奥运会被形象地称为是“国际品牌工厂”，索尼、耐克、三星、LG等诸多国际品牌都是借奥运平台享誉世界的。早在2001年北京申奥时，联想集团就贡献了国内企业的最大一笔赞助—1200万元，从而与奥运结缘。在北京申奥成功几天后，联想集团就迅速成立了一个代号“007”的绝密小组，负责研究、指定其奥运应对策略。经过一番周折，联想终于在2004年3月以6500万美元的代价，获得了为期4年(2004—2008)的奥运会TOP赞助商身份。作为第29届奥运会全球合作伙伴中的惟一一家中国企业，联想集团在本届奥运会上的表现可圈可点，其奥运战略显示出成熟、系统、周密的国际性企业眼光与风格。[9]
都灵冬奥会比赛虽只有短短的17天，但联想却花了两年的时间来准备，早在2004年初，联想就已开始为冬奥会提供产品，伴随其成功签约TOP，从此开始了把人与机器源源不断地送到都灵的历程。从2004年开始，联想的产品经过了数百次大大小小的测试赛，包括真实比赛和实验室模拟比赛，都以优异的表现创造了记录：台式打印机在16项测试比赛中创造了“零差错”得纪录;PC和服务器在比预计奥运峰值更高的极限测试中，表现依然稳定、可靠;在最为重要的被称为都灵冬奥会技术验收测试的“系统协同测试”中，联想的产品和服务全部圆满完成任务。[10] 2006年2月都灵冬奥会上，联想小试锋芒，初次以奥运TOP的身份支持奥运，全方位展示了自己的实力，同时也通过自己的实力得到更多的认可。联想在冬奥会上以优质的产品和周到的服务，交上了“零故障”的完美答卷，赢得了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉，国际奥委会主席罗格评价道：“我们感受到了来自联想的支持和承诺。他们在产品质量和服务方面的美誉，赢得了我们的充分信任。”
2007年4月26日，联想宣布成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴，联想创新设计中心主创的“祥云”火炬将走遍全球五大洲，联想奥运战略由此启动。面向2008北京奥运，联想制定了科技奥运和人文奥运两大战略，推出了十大奥运计划。在科技奥运方面，针对奥组委和赛事运营，联想制定了技术设备计划、IT运营服务计划;针对各国代表团和全球媒体， [11]
制定了奥运网吧计划、多品牌电脑维修计划;针对现场观众，制定了数字前沿体验馆计划。在人文奥运方面，联想针对全球公众、中国公众、运动员和运动队，以及国内外客户，分别制定了奥运火炬推广计划、系列公益传播计划、全球冠军计划、全球贵宾接待计划，以及千万客户关怀计划。可以说，成功的奥运战略和系统、完善的奥运计划，佐助联想集团逐步完成了自己的国际化梦想。2004年的联想只是一个营业规模 30亿美元、仅限于中国运营的公司，到2008年，联想通过并购IBM的PC业务，通过奥运营销战略的有力执行，年营业规模发展到170亿美元，业务遍及世界各地，成为了一家真正的国际化企业。在品牌方面，2004年以来，联想在中国市场上的知名度上升了15%，美誉度上升了19%;在英国、澳大利亚等海外市场的品牌知名度和美誉度也同样大幅提升。另据中国品牌研究院提供的数据，在常规年份，联想品牌美誉度的增幅约为20%。而借力北京奥运会展开营销，联想获得了较好的回报，2007年至2008年间联想品牌美誉度增幅达到54179%。美国《商业周刊》的调查显示，全球已有53%的受访者认为联想是新兴国际品牌中的佼佼者，购买考虑度从39%提升到47%，上升了8%。奥运会成为联想塑造品牌的最好平台。截至2008年，联想集团的海外业务占到了收入的60%。在联想集团最新公布的2008财年到2009财年第一季度财报中，营业额达到42亿美元，其中净利润1.1亿美元。2008年7月10日美国《财富》杂志公布了一年一度的全球500强企业排行榜，联想以年度总营收167.88亿美元的业绩杀入全球500强企业排行榜，位居第499位，成为中国进入世界 500 强的唯一一家内地民营企业。[12]同年在全球享有盛誉的财经媒体英国《金融时报》发布“中国十大国际品牌榜”评选中，联想排在第二位;在当前中国企业的国际领先品牌排名中，联想仍然位列第二。
2007年4月11日下午，联想集团与北京奥组委在北京签约，正式成为北京2008年残奥会合作伙伴。联想将为残奥会提供计算机设备和相应的技术服务，并举办残奥会相关推广活动，这是联想奥运历程中的又一里程碑事件。联想的奥运战略完全达到了预期目标，“一起奥运，一起联想”的口号得到了完美的体现，联想创造了中国企业的奥运历史。
[13]
3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌
2008年1月3日下午，联想在产品品牌方面做了重大调整，新推出的面向全球市场的消费类个人电脑品牌叫做Idea，在美国、中国、法国、香港等15个国家和地区同时发布，并为此首次在全球推出IdeaPad笔记本和IdeaCentre台式电脑的子品牌，正式宣布进军全球消费PC市场。这是联想收购IBM PC之后，三年来一直坚持的，稳固IBM原有业务为主线、在全球市场谨慎布局的战略的一次重大调整。联想集团联想宣布，将以新的品牌进军全球消费PC市场。这是联想在全球大力发展交易型客户(以家庭和个人为主)的标志，也是联想进一步全面走向海外的关键一步。届时它们将与专注商务市场的ThinkPad笔记本和ThinkCentre台式电脑高端商务品牌相互补充, Think统率旗下商务类产品，Idea则统率旗下所有消费类产品，联想寄予厚望的上网本也属于此。由此，联想全系列PC产品将全部进军国际市场，开始与戴尔、惠普以及宏基等进行全面竞争。市场分析人士指出，联想于此时推出Idea品牌，意在借助中国2008奥运之东风招揽全世界的目光，以便更好地推动联想在海外消费类电脑市场的发展。经过整合之后，联想的品牌架构更加清晰，解决了继并购之后一直存在的“产品线混乱”问题，[15]而且，Idea品牌的出现将更有利于全球消费市场接纳联想，是联想全球品牌推广战略的重大调整，对于联想来说，有着非同寻常的意义。
[14]4结语
2009年1月5日，联想集团公布的截止2008年12月31日的第四季度财报显示，季内销售额为35.9亿美元，上年同期约为44.9亿美元，下降20%，亏损高达9600万美元，为联想历史上最大亏损额，也远远大于投行对联想本季度5000万元的亏损预测。[16]
受金融危机冲击，当前全球PC需求急剧放缓，各大PC企业的海外、商用等业务更成为此次风暴影响的重灾区。不堪业绩压力的联想公司近日终于也做出了“大规模裁员”的决策。2009年1月8日，联想宣布了国际
化以来最大的一次重组，合并原亚太区、大中华和俄罗斯区，成立亚太和俄罗斯区。并大规模裁员，全球削减2500个岗位，约占员工总数的11%。[17]同时，执行问题也一直困扰着联想，并成为最近几个季度联想业绩表现急剧下滑的重要原因之一。自联想发展壮大以来，内部一直存在协调不畅，执行力拖沓，市场反应不迅速的情况。联想内部，研发部门和商用事业部之间的沟通很多时候并不能得到很好的执行，甚至是相互不买账。[18]2009年2月5日，联想集团董事会宣布，联想集团创始人兼董事柳传志将重新担任公司董事局主席，现任董事局主席杨元庆将执掌首席执行官一职，“杨柳配”再次组合，但这次是否能再创神话，还言之尚早。
现在，联想重新拟定了战略方向—在欧洲、美国稳住阵脚，产品是向大客户经销的商用型产品;在新兴市场，如中国、印度、俄罗斯、巴西等，要力争更大的发展，产品是消费类产品，这是现在的主战场。可以说，在国际化的5年时间里，联想走了一段长长的弯路，付出了昂贵的学费，幸运的是，联想及时调整了方向，放弃了不切实际的幻想，开始脚踏实地地从新兴市场重新出发。[19]对于联想来说，未来的考验是如何在局部地区取得优势的基础上，提升掌控全局的能力，这也就意味着，其国际化路线将艰难地走下去。
参 考 文 献
[1] 李建立. 联想再造[M]. 中国发展出版社. 2004-03.11-11
[2] 张毅,李洋. 浅谈联想集团公司的国际化战略[J]. 中国论文下载中心.2009-07-31 [3] 陈卓云. 浅析联想的国际化战略[J]. 改革与开放.2009-03 [4] 寇小萱,王永萍. 国际市场营销学[M]. 首都经济贸易大学出版社.2002-08 .第二版.65-65 [5] 曾昭华.柳传志如是说—中国教父级CEO的商道智慧[M].中国经济出版社,2008-4. 185-186 [6] 曾昭华.传志如是说—中国教父级CEO的商道智慧[M].中国经济出版社,2008-4. 46-46
[7] 黄鑫. 联想集团：海外并购迈步国际化[J].经济日报.2009-11-05 [8] 张侃. 蛇吞象给联想带来的巨变[J]. 中国科学院院刊.2008-02 [9] 潘罗. 联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [10] 子雨. 联想闯关都灵体验国际化[J].新闻中心.2006-01-02 [11] 陈绍鹏.打造激情奥运的世界联想[J].封面故事.2008-02 [12] 潘罗. 联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [13] 潘罗. 联想奥运品牌战略[J].现代传播.2009-01 [14] 联想推出新品牌Idea[J].中国品牌.2008年年第18期
[15] 李志起.走向国际化_想开始整合国际品牌[J].现代企业文化.2008第46期
现代国际市场营销策略论文范文第4篇
论文关键词：电力市场;营销;策略
电力行业属于自然垄断行业，在经济社会不断发展且电力供应不断紧缺的形势下，电力与行政经常会联系在一起，这是时代发展的必经过程，同时也成为制约电力企业发展的制度障碍。我国电力企业在高度垄断的条件下引入竞争机制，不断建立起完善、公正公开、充满活力竞争的市场营销架构，是我国有步骤推进电力企业改革的坚实一步。按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的原则，循序渐进建立健全现代企业制度有利于电力企业的转型，有利于电力企业的技术创新，有利于电力企业改进效率，更好地服务经济社会发展，是当前新形势下电力工作的重要任务和发展方向。在当前社会主义市场经济导向下，电力市场营销是供电企业的重要任务，决定着电力企业在市场竞争中的生存与发展。电力要发展就需要充分销售电力产品，且在销售的过程中充分体现企业的理念和文化，使用户最大化感受到电力服务的优质。电力企业改革不断深入的同时对电力市场营销提出了更高更大的要求，电力营销已经成为电力企业经营运作的核心部分。在市场需求方面，工业用电的需求猛增以及居民对用电质量的高要求赋予了电力营销新的内涵和意义，如何在电力供应缺口不断扩大的基础上，积极鼓励企业错峰用电，减少对居民用电的影响，成为电力企业营销工作的首项工作。
一、我国电力市场的特点
1.选择性成为电力市场主要标志
东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。
2.发电环节开放性与竞争性共存
我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。
3.发电与供电之间计划性与协调性共存
由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。
4.电力营销客户具有能动性
在传统的电力销售过程中，电力企业属于绝对垄断地位，这种销售属于行政性销售，电力用户处于被动地位，丝毫没有选择权。电力系统改革后，竞争元素进入电力企业，使得电力市场营销发生了质的改变，电能使用者不再被动，取而代之的是电力选择权和能动性，同时被称为客户。
5.电价是电力市场重要要素
在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。
6.电力市场参与者议价能力有所提高
传统电力市场中的参与者处于被动的执行或接受地位，如今电力市场中的各个环节都有了不同身份，他们既是某一环节的销售者又可能是另一环节的购买者。在这种竞争充分、供需选择空间大的市场中，参与者的议价或者协商能力都有所提高。
二、电力市场营销不足分析
1.电网建设有待提速
首先，近年来随着我国智能电网和电网改造的有效推进，电网送配电能力得到了显著的改善，但同时，我国地区差异明显，区域自然条件和经济条件不同，部分地区电网建设和发电企业建设不能同步，这样就大大减弱了电力系统的综合发送配能力，严重阻碍了电力营销。其次，我国农村地区属于电力企业的尴尬地区，电量小、投资大的矛盾一直困扰着供电企业，输送点线径细，变压器容量小且耗能较高。随着我国城镇化的不断深入，以及家电下乡政策的推进，农村地区的电力供需矛盾日益突出，制约了电量的增长。最后，由于气候等客观环境的作用，部分电网的设备老化程度加快，出现故障隐患的同时严重影响了电力营销质量。
2.供电服务意识和水平无法满足客户需求
电力企业改革之前，电力部门一直处于比较强势的地位，垄断营销的结果就是卖方市场的形成。但是，随着电力体制改革的不断深化，供电企业不断意识到了竞争的压力和服务质量的重要性。优质和多元化的服务方式既能提高营销水平，也能得到客户的肯定和好评。但是，也有一些供电公司的老员工一直没有转变服务理念，或者服务意识不强，没有真正形成顾客至上的工作态度，不能真心转变角度为顾客着想，为公司开拓市场。总之，电力企业员工的服务意识、工作素质、服务水准，甚至公司的服务设施与市场要求还存在一定的差距。
3.电力供需质量不平衡
供电企业市场营销的最终产品是电能，因此电能的稳定性和可靠性至关重要，高质量的电能是连续向客户输送的，且在输送中电压和频率是必须在标准浮动范围内的，这样才能使客户连续获得高质量的服务。同时，随着经济社会的不断发展，城市不断扩张，人民的生活水平不断提高，这都给电力供给提出了更高的要求，包括量和质的更高要求。再加上电力设备的老化运转以及用电高峰期的高负荷运行，使得我国电力供需时常不平衡。
4.电价机制与现代电力市场不协调
根据《电力法》的规定，对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户，须执行同样的电价标准。但实际上，受我国管理体制、历史沿革等多重因素的影响，我国不同省份之间相同性质用电的电价往往并不相同，甚至在同一省份的不同地区之间，乃至同一县城的不同片区之间也存在着相同性质用电的电价并不一致的问题。此外，在国家统筹管理下的电力行业，其产品的价格是由国家掌控的，其产品价格制定的科学性与及时性并不能与市场变化的节奏协调一致。同时，受售电分类电价和用电类别不可调性的影响，购电价格的单一性与销售电价的多分类性不匹配，这些因素都影响了增加电力供应、扩大电力销售工作的有效开展。
三、改善电力市场营销的几点策略
根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足，建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。
1.建立有利于企业发展的营销观念
现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的长期化。因此，现代电力企业营销要更以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。
2.实施有效的细分市场
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进销售。
3.建立有弹性的电力市场营销机制
现代国际市场营销策略论文范文第5篇
1、全球葡萄酒消费量持续上涨
2009年,全球葡萄酒消费量达 26.26亿箱,约 315.1亿瓶,较之 2005年上涨 4.5% , 但较之 2008年却仅小幅上涨 0.07% 。
2、全球葡萄酒消费量将持续增长至 2014年
据 Vinexpo 及国际葡萄酒及烈酒市场调查机构 (IWSR报告预测, 2009— 2014年间,全 球葡萄酒消费量将持续增长 3.18% ,达 27.29亿箱。由此推算,在未来十年内,全球葡萄 酒消费量有望增加 2.16亿箱,涨幅为 8.6% 。
3、低度静止葡萄酒仍占据市场最大份额
2009年,全球低度静止葡萄酒的消费量占全球葡萄酒总消费量的 92.6% 。
4、全球葡萄酒消费量增长驱动国:美国、中国、俄罗斯
2010— 2014年间,低度静止葡萄酒的消费量将增加 7290万箱,涨幅为 2.98% 。在增 长量中,约有 73.38%的增长来自于三大市场:美国,其消费量将增加 2694万箱;中国,增 加 2076万箱;俄罗斯,增加 553万箱。
5、 2012年美国将成为低度静止葡萄酒世界第一消费大国
据 Vinexpo/IWSR报告预测, 2012年,美国将超越意大利和法国, 成为世界最大的低度 静止葡萄酒消费国。
2010— 2014年间,美国低度静止葡萄酒消费量有望增长 9.35% ,而在同等时段内,意 大利的消费量将下滑 0.82% ,法国的消费量将下滑 4.06% 。
6、未来五年内桃红葡萄酒消费量将持续上升
尽管目前桃红葡萄酒全球消费量仅占总消费量的 9.9% ,但据报告显示, 2009— 2014年间,桃红葡萄酒消费量的增长将会高达 7.76% ,成为增长速率最高的酒品。在同等时间 段内,红葡萄酒消费量将上涨 3.85% ,白葡萄酒上涨 2.44% 。
7、起泡酒市场持续勃发
起泡酒消费量的增长速度一直快于静止葡萄酒。 2010年,起泡酒消费量占消费量的
7.4% 。从现在至 2014年,全球起泡酒消费量将上涨 5.61% ,达 2.07亿箱。
8、葡萄酒国际贸易将达新高度
各国所消费的葡萄酒中,约有四分之一为进口葡萄酒。 综上,国际葡萄酒市场将是一个有巨大潜力的市场。 二葡萄酒市场细分
1从消费人群结构来看,葡萄酒的消费主体有四类: 一类是大中型企业的白领高收入阶层; 二类是群体公款消费(由政府和企业付款 ; 三类是外国公民和高级酒店客人; 四类是追求时尚的年轻人、中高收入的中青年消费者; 2从人口来看:
1、 中高端市场 :中国的葡萄酒消费人群仍然集中在 “ 权贵基层 ” , 也就是当权 者和富人之中,这一特征在未来还将继续存在 ;
2、低端市场 :中产阶级兴起带来的影响。 3从地域来看:葡萄酒消费量大都集中在东部和南部沿海发达的大中城市,中西部地区则主 要集中在省会城市。
4 从生活习惯:从现代酒类消费趋势来看, 人们已由嗜好性饮酒向交际性饮酒和品尝性饮酒 过渡; 从价值取向来看, 人们已经摒弃了爱高度、 嗜烈性、 求刺激的陋习, 开始树立取低度、 摄营养以调适、 护养身心的新价值取向。 葡萄酒顺应了这些趋势, 成为最有发展潜力的酒种。
三、张裕解百纳市场营销策略组合
价格策略
1、 目标:产品质量领先 (Product-Quality Leadership 一个公司可以树立在市场
上成为产品质量领先地位这样的目标。
2、 确定需求 确定成本。具有经验效应,张裕经营红酒有多年历史,尤其在解百纳等品牌 上具有优势,能够降低成本。
3、市场特征:国内竞争激烈,国外名酒虎视眈眈。
4、竞争导向定价: ①、对中低收入阶层:采用随行就市定价法,避免价格战,保持市场占有率。 ②、对高收入阶层:采用产品差别定价法,制定高价格,确定如 “ 解百纳 ” 等品牌的高层次, 树立良好的企业形象。
渠道策略
传统营销模式 :张裕产品畅销国内外 , 销售网络覆盖全国,在各省市设有 24个分公司, 170多个经销处, 9个职能管理部门,建立起了以信息技术、计算机网络为平台的现代化的管理 系统。公司于 1993年获得外贸出口权,出口的主要品种有保健酒、葡萄酒、保健药品等。 主要销往港澳台、东南亚、荷兰、美国、比利时、日本、南韩、巴拿马等 30多个国家和地 区。
新兴模式 :整桶订购,是对个性化的定制 , 是一种全新营销模式(一个是 8万元一桶的整桶 卖
/期酒 :酒庄不断和这些消费者沟通, 确定这些销出去的酒所剩下的数量,然后定期公布。 这就相当于限量版的概念,随着时间的推移,瓶数越少,价格就越高。期酒是国际通行 的对顶级酒庄产品的营销方式 /多元经营:文化人做文化酒 , 文化人以文化品位带来品牌 运营的销售思路和销售体验。 抢先占据在中国葡萄酒文化的创造者和引领者的地位 /战略 合作:寻找 “ 有心人 ”
促销策略
渠道促进 :让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润, 让其积极的参与到红酒的市场活 动中来。
渠道激励 :零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动, 给自己的企业带来人气和 销量,市场活动满足零售终端的这一特性,必然获得店家的支持。
消费者促进 :良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等促成消费者购买 广告 与很多折戟沉沙的央视 “ 标王 ” 们相比,张裕的品牌宣传显得更为成熟。其每年投 放在 CCTV 等电视媒体的广告费稳定在 5000万元左右, 主要用于产品形象宣传或配合新产 品的推出。 而作为营销重要手段的葡萄酒博物馆、 卡斯特酒庄、葡萄酒俱乐部和《葡萄酒鉴 赏》杂志都与实际生产、 销售紧密地结合起来。此外,张裕更多地通过多种促销活动进行宣 传。
产品策略
集中力量发展中高端市场,同时对低端市场予以随时关注
张裕的市场定位仍将以中高端为主, 中端解百纳目前是最主要的利润来源, 高端重点推广自
主品牌的张裕爱斐堡 , 将爱斐堡打造成千元级品牌。
产品特色 :葡萄酒成为一种消费品,同时也是一种收藏品。 顾客最终体验的是一种品牌效应, “ 拥有 ” 就成了一种身份的象征。
现代国际市场营销策略论文范文第6篇
一、经济全球化概述
经济全球化不是一个新概念，很多人也都对其有一定的了解。经济全球化其实就是在全球经济发展中，在对外贸易往来过程中突破国家以地区的界限，实现经济发展的共同体。当全球经济在发展过程中，经济全球化的产生是一个必然结果。尤其是在国家间经济往来不断频繁的当下，一定要对经济全球化的特征进行掌握。
经济全球化总的来说一共有三个特点：第一，贸易全球化。这些年在全球经济复苏的背景下，贸易全球化已经成为经济全球化十分重要的体现之一，并且在经贸往来中朝更加多元与自由的方向发展;第二，企业并购盛行。在经济全球化的背景下，不难发现跨国并购的企业在不断增多，这也说明经济全球化已经不是一个国家一个企业的发展了，而是一个有机的整体，其他国家与其他企业也可以参与到企业并购中;第三，科技全球化。科技对社会经济的发展起到极大推动作用，尤其是在经济全球化的背景下，科技间的往来十分频繁，也十分具有活力，同时在经济全球化的过程中科技也逐渐成为国家竞争与企业竞争的核心之一。所以在经济全球化的背景下，要创新国际市场营销策略，不断提升企业在国际市场上的核心地位。
二、面向经济全球化的国际市场营销新策略
（一）营销观念创新策略
企业在发展过程中为实现在市场竞争中的有利地位，需不断创新思想，革新传统思想观念，而在市场营销的新策略中，思想观念也是十分重要的内容。首先，在经济全球化背景下，企业在进行国际贸易往来过程中，一定要树立起全球化的营销观念，并且要对自身的实际情况进行综合考虑。在进行贸易往来中要对当地的文化、习俗等进行综合分析，这样才能在创新思想观念过程中更好的融入当地文化;其次，在电子商务的快速发展下，国际市场中电子商务企业也成为市场竞争的主要项目之一，所以企业要就认识到互联网在国际贸易往来中的重要性，并在互联网的合理应用下，提升网络营销在企业发展中的作用。
（二）产品营销创新策略
企业竞争主要是通过产品实现的，也是企业在参与国际竞争中的核心内容。多以企业在对产品的营销策略进行创新时，要基于国际与本国的标准进行制定，对国际消费者的心理进行准确分析，满足不同消费者的消费需求。这些年在信息化的快速发展中，产品的更新速度在不断加快，使得企业必须要提升产品质量，从而迎合消费者对产品质量的需求。同时产品的包装也会影响消费者的消费心理，在包装过程中不但要对消费者的审美需求进行综合考虑，还要创新包装方式，吸引消费者的注意，在包装中将企业文化进行合理融入，实现产品在国际竞争中的有利地位。
（三）企业渠道创新策略
在市场营销中，渠道是其重要载体，企业为实现效益最大化，就要实现渠道扁平化管理。所以在实际的企业国际竞争中，企业要加大先进技术的应用力度，在产品生产的各个环节应用先进技术，保证产品的质量，提升消费者对产品的购买效率。在数字信息技术的快速发展下，企业的销售出现线上与线下相结合的模式，所以就要对传统的销售模式进行创新，加大对电子商务平台的应用。数字化分销渠道是企业国际竞争张的重要手段之一，也是拓宽销售渠道，现代企业与国际社会接轨的重要体现。最后企业一定要综合应用各种营销策略，深化企业创新，确保在国际竞争中处于核心地位。
结束语：
经济全球化是国际经济发展的必然趋势，这就要求我国企业在国际贸易往来中要与时俱进，创新国际市场营销策略。企业在面向经济全球化的基层上，通过营销观念、产品营销、企业渠道等的创新策略，实现具有现代化的、立体化的营销体系，确立在国际市场竞争中的核心地位，促进我国企业在国际市场上的可持续发展，为我国企业的走出去打下坚实基础。
摘要：在经济全球化背景下, 国际市场环境在不断发生变化, 尤其是在经贸往来的不断频繁下, 各国之间的联系在不断加深, 这就使得传统的市场营销策略与当下的市场环境不相适应, 也无法为企业的发展提供更加科学、有效的指导。本文通过对经济全球化的概念进行分析, 进而对面向经济全球化的国际市场营销新策略进行阐述。
关键词：经济全球化,国际市场,营销策略
参考文献
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