市场调查在中国

市场调查在中国（精选9篇）

市场调查在中国 第1篇

中国摩托车在埃及市场调查报告

近年来埃及摩托车市场发展迅速。由于国内工业发展水平有限，市场上出售的大部分摩托车都是国外品牌，即便是在埃及本土生产的摩托车，其主要零配件也依赖进口。埃及的摩托车市场主要在中小城市和农村，高档摩托车主要来自德国、捷克、意大利和日本等国，中低档摩托车主要来自印度和中国等国。中国摩托车在埃及市场增长迅速。

一、埃及摩托车产业概况

(一)埃及摩托车产业生产状况

埃及的摩托车生产主要以组装为主，大部分是外国品牌，有本国自主知识产权的摩托车生产企业不多。以前埃及政府也曾发展过摩托车产业，但由于技术和管理等方面的原因，效益普遍不好，大部分国有摩托车企业处于停产或半停产状态。尽管埃及的摩托车产业发展较慢，但发展潜力不可小视。作为中东地区工业发展水平比较发达的国家，埃及政府鼓励外资进入埃及，希望通过引进国外先进经验和技术收购或兼并本国摩托车企业，发展埃及的摩托车产业。

(二)埃及摩托车进口关税

埃及政府为了鼓励外国企业来埃及投资生产摩托车，以发展埃及的摩托车产业，埃及政府在调整进口关税时，将摩托车整车的进口关税定的较高，而将摩托车零部件的进口关税定的较低。目前埃及摩托车整车的进口关税为45%，而零部件的进口关税仅为5%。目前已有外国公司看到这一优惠措施，来埃及投资组装生产摩托车。

(三)埃及摩托车销售网络

与汽车经销商相比，埃及的摩托车经销商相对较小，经销商的销售网络结构与汽车类似，甚至有些汽车经销商也兼营摩托车。埃及的摩托车经销商在销售整车的同时，也供应摩托车零配件，已备维修之用，摩托车在使用过程中出现问题，用户凭购车证明可找经销商维修，大经销商一般与生产厂家合作，在全国各地都设有维修点。有些当地组装的摩托车就直接在生产厂家维修。

(四)埃及摩托车市场的特点

1、埃及人均收入不高，购买力水平适合购买摩托车。埃及目前全国人口总数已经超过7300万，但由于经济发展水平不高，年人均国民收入仅约1400多美元，大部分埃及人还是买不起汽车，只能选择相对比较便宜的摩托车，以解决交通问题。

2、摩托车市场以中小城市和农村为主。埃及的大城市道路拥挤，在目前的条件下进一步发展摩托车市场的潜力不大，但在大城市的`郊区、中小城市、小城镇以及农村地区，道路平坦，适合摩托车行走，是未来摩托车主要发展市场。

3、价格仍是普通消费者购买摩托车的首选要素。对大部分埃及人来说，用较少的支出购买一辆性能较好的摩托车，是他们在购买摩托车时的普遍要求，尤其在农村地区更为明显。

二、中国摩托车在埃及的情况

尽管中国摩托车进入埃及市场时间较晚，但发展速度很快。近年来已有大阳、大运、豪江、五十铃、五羊、济南轻骑、力帆等我国知名品牌先后进入埃及市场。由于中国摩托车价格便宜、性能好，受到埃及消费者的普遍欢迎。据我海关统计，我共向埃及出口各类摩托车金额达8330万美元。

(一)中国摩托车在埃及的销售情况

中国摩托车在埃及主要靠代理商进行销售。目前已有许多埃及摩托车经销商经营中国制造的摩托车，其中阿布哈瓦公司是经营中国摩托车的最大代理商，该公司自20开始经营中国摩托车，2年多的时间已销售10多万辆中国制造的摩托车。该公司目前拥有4家专营中国摩托车和零配件商店和近20个遍布全国的代销店。

(二)中国摩托车在埃及的生产情况

随着中国摩托车国内市场日趋饱和，已有多家企业把目光投向地理位置非常优越的埃及。，第一家由中国公民个人在埃及投资的摩托车组装厂在萨达特工业城建立，通过从国内进口散件，在当地组装，生产“安泰尔”牌摩托车。该厂厂房面积达5000多平方米，中国技术人员10多人，埃及工人100多人，生产的车型有十几种，并准备生产三轮摩托汽车和四轮摩托汽车。20，该厂共生产并销售了1.2万多辆摩托车，计划生产和销售1.5-2万辆摩托车。中国企业在埃及当地组装摩托车不但解决了埃及的就业问题，也享受了一些税收政策优惠，大大降低了销售成本。阿布哈瓦公司已与中国大运摩托公司达成合作协定，拟合作在埃组装大运摩托。

(三)中国摩托车在埃及市场存在的问题

1、产品竞争力有限，档次、质量和性能有待进一步提高。目前中国摩托车主要面向低端市场，竞争对象仅为印度摩托车，整体实力有待进一步提高。埃及气候炎热，风沙大，道路状况差，要求摩托车的发动机散热性好，越野性强，而中国摩托车在这些方面仍存有一定欠缺。

2、企业缺乏长远营销规划，市场投入不够。中国摩托车企业的规模相对较小，在广告宣传方面投入不够，品牌推广、宣传完全依赖代理商、经销商，缺乏明确的市场定位和统一规划，品牌形象难以树立。目前中国摩托车公司主要采取低价策略抢占市场，忽视了如何树立和提高产品美誉度以及品牌整体形象这一事关企业长远发展的重要问题。

3、售后服务和维修水平有待进一步提高。目前只有少数几家中国公司在埃及建立有自己的技术服务点，帮助代理商培训技术人员，解决零配件供应问题以及摩托车日常维修中的难点问题。虽然当地代理商本身都建有一套较为完善的售后服务体系，但技术人员水平参差不齐，再加他们对中国摩托车的特点还缺乏深入了解，所以维修服务质量和效率无法达到应有水平，难以满足实际需要，进而影响整车销售和品牌形象。

4、缺乏完善的销售网络和售后服务体系。中国摩托车出口企业的售后服务工作和零配件的供应，基本上能保证代理商售后维修服务的需要，但也出现不能保证配件及时供应的情况。由于中国摩托车进入埃及市场时间较短，销售规模有限，所以销售网络和售后服务体系还没有建立起来，这需要一个时间过程。

5、同行相互竞争，利润空间小。由于中国摩托车之间差异化不大，都处在同一档次，且由不同代理商代理销售，所以埃及商人为了扩大市场份额，常对中国公司采取多种利诱、压价等手段，迫使我公司降低整车和零配件价格，而我公司面对有限的重叠的目标市场和客户，而不得不接受代理商的不合理条件。

(四)中国摩托车进入埃及市场的建议(略)

市场调查在中国 第2篇

市场营销本科三班、四组

一、简介

柯达在中国 如果开列出世界上符合商业巨头概念、拥有商业霸权的企业名单，柯达公司肯定是其中一员。一百多年来，在影像领域，柯达公司一直拥有着明确的领导地位，柯达已经成为胶卷工业的代名词。那么如此一个商业巨头在中国市场上的表现如何呢？其实，在中国胶卷市场，柯达公司的地位同样遥遥领先。虽然日本富士公司在20世纪80年代曾经一度占据了中国胶卷市场的主要份额，但当柯达公司发现这个状况后，就在90年代后期重新夺回了市场的主导地位。

二、柯达公司早期在中国胶卷市场的营销战略

1、品牌战略

柯达的成功主要凭借四个方面的卓越表现：对质量的承诺、不断提高知名度、培育品牌忠诚、发展清晰而强有力的品牌形象。

1）质量战略

柯达的质量观可一分为二：一是追求硬件技术的至善至美；二是让顾客方便、满意、人人都会用。柯达非常重视客户对质量的要求，从胶卷到相纸乃至在柯达受到的服务，都使消费者满意。

2）不断提高知名度

柯达提高知名度的手段可谓花样翻新无孔不入。1996年在中国举办“柯达杯”奥运摄影比赛，开摄影比赛先河；投资200万为张家界森林公园改造设施牌，一举两得；以巨额资金赞助各种文体活动垄断比赛的胶卷专售权；柯达公开“傻瓜相机”的技术专利，让更多的厂家生产此相机以促进胶卷的销售，这一策略为人所称道；另外柯达的广告量大、形式多样、全面覆盖则极大提高了知名度。

3）培育品牌忠诚

柯达在开拓市场中，做得最好的就是凭借百年优质产品和营销传播所塑造的品牌形象来维系的与顾客建立起的忠诚关系。

4）发展清晰而有力的品牌形象

男孩布朗尼和女孩柯达

2、本地化战略

95年以来，为了开拓市场，柯达提出“全行业收购”战略，最终几乎将中国感光行业悉数纳入麾下，扩大了在中国市场的占有份额。柯达的本地化战略利用中国廉价劳动力降低了产品成本，免除了关税，使其比主要对手富士公司更具有成本优势，垄断了市场使其有更多的手段来应付价格的竞争，也提升了在世界感光材料上的竞争优势。

三、柯达公司早期在中国胶卷市场的营销手段

1、产品组合柯达最家喻户晓的产品和服务包括柯达彩色胶卷、相机、相纸和冲印服务。即使前两者不赚钱也能通过后两者的利润使整个组合得到合理的利润回报。

2、产品价格

中国市场柯达与富士达成默契“短期贴钱、长期占有市场”而在定价时采用独特的“牺牲打”策略，取得了极大的成功。

3、产品品牌

柯达的成功离不开他强有力的品牌“柯达”。柯达早在2001年品牌价值就以140多亿美元，高居全球所有品牌前五。

4、销售渠道

柯达采用垂直型销售系统，其特点是中国设厂——区域分销——零售商。保证胶卷从出厂到到达消费者渠道很短。

5、促销手段

在中国市场的促销手段主要有广告、销售促进和公共关系与宣传。除此之外还经常举办或赞助一些摄影比赛或文体活动。

四、早期主要竞争对手

20世纪90年代初的胶卷市场是富士的天下，富士牢

牢占据着中国60%以上的胶片市场份额，绿富士的形象几乎随处可见。那么与柯达相比富士有哪些优缺点呢？首先其长处：除感光材料外，富士胶卷还有磁性材料；富士胶卷开发新产品的能力强；生产效率高。其次其弱点：富士公司在中国供应渠道不稳定，最大劣势在于兴建网络的经验远不如柯达。机遇方面：中国加入WTO，关税下调，成本降低；在胶卷的可靠性、质量稳定性方面富士优于柯达。威胁：柯达与乐凯的合作极大威胁了富士，中国加入WTO其他国际胶卷的挤压也有威胁。

柯达的另一竞争对手是乐凯。从战略上来看，乐凯的“理想”似乎更远大，肩负着民族重任。但是，不幸的是多数人在买胶卷时都不能想到“民族”这么严肃的问题，那个年代乐凯也没能力让大家“严肃”起来。政府的意思是要保持中国在影像方面的独立性和研发能力，似乎没有把做大市场当作第一目标，所以竞争力也就可想而知了。

五、柯达在中国的失误

即便做到龙头老大的位置，如果没有重视真正的老板——消费者，也是难有作为的。柯达公司对于数码摄影时代的到来反应迟缓的惊人，一直到2003年，柯达才终于提出由传统影像向数码影像全面转型，而这时已经是数码相机成为主流家用产品的时代，而柯达在传统影像领域的主要竞争对手——富士公司，几年前就已经进军数码影像领域，在许多数

耐克在中国市场营销策略探析 第3篇

1 价值链分析法

随着竞争日趋激烈, 越来越多的企业开始从战略的高度重新审视成本管理。战略成本管理是突破企业边界的成本管理, 重在成本避免, 立足于预防, 从源头上控制成本的发生, 从而保持企业的长期竞争优势。从价值链角度分析和控制各种影响成本的因素, 能够从战略高度上来降低企业的成本, 进而巩固成本优势的持久性。日本资生堂通过价值链重构, 大幅减低了关税、运输和人工成本, 进而成功打入了中国市场;美国西南航空公司另辟蹊径, 通过提供短程廉价服务、削减票价和佣金等等价值链再造举措, 获得了明显的成本优势。本文将通过这些成功的实例与先进的国际理论, 帮助学员以战略管理的视角分析和控制成本, 同时掌握将成本管理技术纳入竞争战略指导, 与战略管理、价值链分析、计划和控制等一体化的管理行为。耐克在美国运动鞋行业一直处于领先地位。A公司的一位客户, 在亚洲地区有4家工厂, 生产不同规格的产品。而他们的客户往往需要采购多种型号的产品, 因此, 原有的物流线路是这样的。

这种模式使得客户物流成本很高, 并且给销售、发货、收款等环节带来了很多的麻烦。通过客户分析, 得知这家工厂是通过设在香港的销售公司来协调发货的, 而我公司在香港也有分公司。我们设计了如下的结构:

2 地铁营销模式

地铁作为一种新的媒体在国内并不是很普及, 直到2005年11月为止, 全国开通地铁的城市仅有北京、上海、广州、深圳、南京等五个城市。当阿迪达斯和李宁仍在乐不思蜀地在高空和地面上展开全方位的营销攻势时, 耐克悄悄地将品牌传播的根据地转移到了地下。在地铁内进行品牌传播仍属于拓荒阶段, 真正可以借鉴的轰动的案例并不多。如果没有在地铁广告投放上进行创新, 至多也就是等同于把地面上的户外广告牌放到地铁里一样, 旧药换新瓶。从广州地铁广告出现起, 耐克就对地铁广告格外关注, 尝试性地做各种组合投放方案。耐克的地铁广告策略达到了出神入化的境界, 强力地触动着目标人群的每一根神经, 令错失先机的对手阿迪达斯在“品牌传播的地道战”中黯然失色。

3 通过情感营销

所谓情感营销, 是指通过心理的沟通和情感的交流, 赢得消费者的信赖和偏爱, 进而扩大市场份额, 取得竞争优势的一种营销方式。在产品相对成熟的阶段, 在品牌的核心注入情感, 增加品牌的核心文化, 并在产品营销的过程当中, 通过释放品牌的核心情感能量, 辅以产品的功能性及概念需求, 打动消费者, 保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。简言之, 就是把消费者个人情感差异和需求, 作为企业品牌营销战略核心, 通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略, 来激发消费者潜在的购买欲望, 以实现企业的经营目标。

在雅典奥运会上, 人们永远铭记刘翔那历史性一跨的同时, “定律是用来被打破的”广告也取得了巨大的成功, 使得耐克也深深烙印在了人们的心中。可耐克与“中国飞人”的牵手决非偶然。刘翔早在还默默无闻的时候, 就被纳入了耐克的视野, 在师兄李彤的推荐下, 2004年5月下旬与耐克有了接触。麦克尔·约翰逊被请到中国, 当时约翰逊感觉刘翔的状态很好, 于是耐克就根据这个事实大胆拟定方案。通过公关和网络, 中国队到雅典前10天时开始推出广告。在新浪上设计了刘翔的新闻中心, 刘翔得金牌后有3000万人上去浏览刘翔的一举一动。当其他公司正在计划请刘翔代言时, 耐克却已经在第一时间为全国观众提供了全面了解刘翔的平台。耐克把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心, 通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

刘翔在北京奥运会期间成了各大品牌赞助商开展体育营销的焦点。“刘翔退赛”事件发生后, 耐克公司发表简短的官方声明:“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一。耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时, 我们理解他的感受, 并期待他伤愈复出。”随即, 第二日凌晨, 以刘翔退赛为题材, 主题为“爱运动, 即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息, 出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。对于突发事件, 中国的很多企业在解决这方面问题的时候, 多数还是缺乏有条理系统的解决方案。

4 采取虚拟化策略

耐克在生产上采取了一种虚拟化策略, 即向外部借力, 通过整合外部资源, 使其为我所用, 利用外部的能力和优势来弥补自身的不足。耐克投资建设生产场地, 不装配生产线, 耐克公司的所有产品都不是自己生产制造的, 而是全部外包给其他生产厂家加工制造出来的。耐克公司的这一妙招不仅节约了大量的基建投资、设备购置费用以及工人人工费用, 而且充分发挥了其他生产厂家的能力。尤其是将产品的生产加工外包给东南亚等地的许多发展中国家的企业, 这些地方的劳动力成本极其低廉, 从而为耐克公司节约了大量的人工费用, 这也是耐克运动鞋之所以能以较低的价格与其他名牌产品竞争的一个重要原因。耐克公司将设计图纸交给生产厂家, 让他们严格按图纸式样进行生产, 并保证相应的质量, 尔后耐克公司再将自己的品牌和商标贴在这些产品上, 通过公司的行销网络将产品销售出去。这种模式充分实现了优势互补的作用。海外市场的销售额在耐克公司的销售总额中占据了很高的比例。耐克公司的国际市场销售额已经超越了美国市场, 不过后者目前仍然是耐克公司规模最大的市场。在格罗斯曼的领导下, 耐克公司把体育时装塑造成为了公司的核心业务, 直到最近人们仍然认为, 在耐克公司的男权主义企业文化下能够实现这个目标简直是不可思议的。

5 奥运营销

在其他企业犹豫不决时当机立断, 抓住了世人关注的刘翔北京奥运会退赛热点, 及时将之确定为广告传播点, 有效地抓住了观众高度关注的视觉神经, 将之与品牌联系到一起, 进一步提升品牌形象。美国耐克公司在运动鞋市场上很有名气, 该公司不仅承包了中国田径队的运动鞋和运动服, 还每年提供一定数量的训练费。别以为耐克公司如此愤慨, 其实这是他们争夺市场、宣传产品、促进销售的一种手段。正如耐克公司中国市场部经理成勤康先生所说, 这仅仅是他们公司的广告战赂的一部分。早在1972年, 耐克公司就抓住奥林匹克田径运动会在美国举行的机会, 果断地向运动会赞助了公司的产品, 到年底就收到了意想不到的收获。当年公司的销售额达到196万美元。耐克公司广告策略的另一高招, 就是不惜代价聘请世界—流运动员穿着他们的产品, 甚至还以这些运动员的名字命名产品, 乔丹轻便是一例。2009年3月, 耐克正式成为中超联赛的官方战略合作伙伴, 中超16支球队队服逐步全面更换为耐克球衣。而在当天的签约仪式上, 出席的足协高层就有南勇和杨一民。据了解, 中国足协与耐克的这份合作计划长达10年, 以2009赛季的1500万美元为基数, 之后每年的赞助额约以10%递增, 10年期满后, 耐克的总赞助额将超过2亿美元。不过, 这与当年阿迪达斯赞助“中国之队”6年近5亿美元的巨资相比, 还是差了一大截。直到今天, 以这位世界篮球明星的名字命名的篮球鞋仍占领着相当比例的世界篮球鞋的市场。

6 广告变法, 重在沟通

耐克是第一个采取名人代言方式打响知名度的厂商, 早在1973年, 它便聘请长跑健将史蒂夫·普瑞方汀代言其运动鞋。1985年聘请乔丹 (Jordan) 为代言人, 更使耐克名声大噪、业绩长红。而且耐克也是第一个把流行音乐和运动营销相结合的厂商, 1987年它首先采取披头士 (Beatles) 的音乐在耐克运动鞋的广告中, 造成轰动。耐克根据目标受众特性, 耐克整合17家对年轻人粘度较高、与世界杯赛事紧密相连、与球迷互动度高的热门体育类媒体进行持续投放, 同时结合各大强势社交媒体强势曝光, 将目标受众牢牢掌握, 对耐克品牌产生前所未有的震撼体验。在为世界杯热身的前期, 耐克通过出征世界杯的三大超级球星广告大片轮播, 为自身积累起巨大的聚焦效应。在世界杯期间, 创意融合火热的赛事进程, 辅以高冲击的拓展效果和互动元素, 呈现出耐克与世界杯主题的密切联系。耐克极富视觉冲击力的五种富媒体广告创意形式配合世界杯主题, 以巧妙创意突出品牌的特质, 吸引目标受众更高的关注度。此外, SNS广告位结合受众姓名定向技术, 将受众眼球牢牢“黏”在广告上, 对耐克品牌产生强烈共鸣。实现强势曝光, 总曝光数超过8000万次, 全面覆盖超过3000万互联网独立用户, 广告总点击量超过170万次。通过三大球星品牌代言人连接度和国家队赞助商知名度的提升, Nike品牌形象得到了深入巩固, 大大加强了品牌与世界杯足球的关联度:加强Nike品牌与世界杯足球结合的同时, 目标受众对Nike的品牌喜好度成功提升了11%, 购买意愿提升了6%。耐克公司的广告变法为其赢得了市场和消费者, 更为重要的是耐克公司在变革中掌握了广告沟通的艺术, 形成自己独特的广告思想, 这就是必须致力于沟通, 而不是销售诉求, 使得耐克公司在市场拓展中不断成功, 迅速成长。

通过对耐克在中国市场的营销分析, 在合理效仿耐克模式的同时, 我国体育用品企业要增强自主独立性, 立足内部市场, 消化外部风险, 创造自己的品牌运营模式, 才能在未来与来自全世界的跨国公司的竞争中夺得头筹, 实现自己的创新与突破。

摘要：总部位于美国俄勒冈州的耐克公司是全球著名的体育用品制造商, 该公司生产的体育用品包罗万象:服装、鞋类产品、运动器材等等。耐克作为当今世界上最大的经营运动鞋类产品的企业, 其产品遍及全球市场, 获得了广大消费者的认同。

关键词：营销,策略,耐克

参考文献

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[6]杨爱华.正确评价营销活动的功能和价值[J].价值工程, 1999 (05) .

[7]陈云卿.营销活动是企业商业成功的基础[J].管理科学文摘, 1999 (05) .

《赢在中国》创业调查 第4篇

谁在主导中国白酒市场？ 第5篇

一、1991年――1993年

少年发育期：初级竞争阶段；

特点：对市场充满好奇；

国家对白酒流通市场国营糖酒公司垄断经营的解固，给白酒企业的市场推广提供了想象和实施的巨大空间。“三部一委”对白酒提出的优质、低度、多品种和“四个转变”的发展方向，既高度向低度转变，蒸馏酒向发酵酒转变，粮食酒向果酒转变，普通酒向优质酒转变，实际上就是对现代白酒基本概念的启蒙，对于那些在自身发酵和酿造白有限的白酒企业来说，大量引进基酒勾兑也就顺理成章了。尽管如此，这个阶段的白酒市场仍处于初级阶段，求仍然大于供。此时的白酒企业就象一位刚刚开始发育的少年，对同性（同行）充满着纯粹玩伴的友谊，他们交友、学习、对异性（市场）虽感兴趣但还不敢贸然靠近和大胆地抛绣球。因为这个时代的男女（企业与市场）不象现在这么早熟和开放，对市场的追逐还处于父母包办放松后的懵懵懂懂阶段，不仅不太适应，而且是一无适从。他们只有在了解有名气的同行的基础上了解自己，所以强势市场自然而然被传统的老八大名酒占据着。1991年和1992年十大利税白酒企业的排行足以证明这一点。

1991年：十大企业中老八大名酒占八席，他们是汾酒、五粮液、古井贡、茅台、泸州老窖、西风和洋河，排名分别为：第一、第二、第三、第四、第五、第六、第七、和第十。

1992年：八大名酒占七席，他们是汾酒、五粮液、古井贡、洋河、茅台、西风和泸州老窖。排名分别为第一、第二、第三、第四、第六、第七和第八。

1993年却发生了一些变化。八大名酒减少为5席，分别是汾酒、五粮液、古井贡、茅台和泸州老窖，排名分别为第一、第二、第三、第六和第十。

从这三年十强企业的变化中不难看出：

（1）――1992年，八大名酒占绝对优势，市场的竞争尚没有出现创新迹象，属于绝对的少年求学阶段；

（2）三年内汾酒、五粮液和古井贡一二三名的稳定排序说明绝对名酒仍占据核心优势，但西凤等1993年从十强中的退出和兰陵等二流名酒的入围，已经彰显出了市场创新阶段的到来。春天的小草已经发芽，于是白酒市场迎来了第一个春天。

二、1994――

青年发情期：无序竞争阶段；

特点：追逐名利的野心不断膨胀，胆商机会主义大行其道；

1994年，五粮液完成了战略调整，上半年即以100%的增长速度令同行刮目相看，

从五粮液的迅猛发展中，许多二流名酒坚信白酒市场的收获季节已经到来。这个阶段的白酒市场就如一位茅塞顿开的发情少年，彻底抛开了父母包办，用自己单纯求爱的方式“我爱你”的呐喊向市场发起了猛攻。方式很简单：电视广告。这个阶段的消费者（市场）也是一位多情又单纯的少女，被一种大胆又新鲜的情感传递煽动了心扉，豪不掩饰地投进了大胆哥们儿的怀抱。

1994年11月的一天，山东鱼台县的一家造酒企业心揣小鹿一般地走进了北京中央电视台的梅地亚中心，斥资3079万元，一举夺取央视首届黄金广告时段的标的。随后一年，“喝孔府宴酒，做天下文章”的豪情广告硬是给孔府宴炸开了一片天地。1995年，此前年销量从未超过千万元的孔府宴史无前例地达到了10亿元，利税近4亿元，跻身全国白酒三甲，在销量上改变了汾酒、五粮液和古井贡的垄断秩序。

“近朱者赤，近墨者黑”，一年后，在第二届标王竞标会上，山东省的秦池以6666万元的价码夺取了黄金广告时段的标的，于是“标王”的概念被空前炒作。19，秦池实现销售额9.5亿元，利税2.2亿元，两项指标与夺标前相比增长了五倍和六倍。秦池老板豪情万丈：“每天开出一辆桑塔纳，赚回一辆奥迪。”1996年底，众多企业云集梅地亚，四处收集情报和施放烟幕弹，然而等到开箱之时，在场的所有人都惊呆了，连当时的央视广告负责人也惊呼：“酒疯子疯了！”当时秦池给出的准确价码是3.212118亿元。有人问“秦池这个数字是怎样算出来的？”广告负责人回答：“这是我的手机号码。”

榜样的力量是无穷的。这个阶段涌现了一大批靠广告一夜成名的广告“名酒”。然而广告名酒并没有彻底颠覆利税十强的核心结构和布局。

1994年，五粮液从第二一跃成为第一，十强中老八大名酒仍点6席，他们是五粮液、汾酒、古井、洋河、泸州老窖和茅台，而且囊括了前5席，依次为第一、第二、第三、第四、第五和第八。

1995年孔府宴虽进入了十强，但老八大名酒仍占6席，更有趣的是，就在标王炒作最凶的1996年，十强企业中传统名优白酒却占8席，分别是五粮液、全兴、泸州、古井、茅台、汾酒、剑南春、洋河，排序依次为第一、第二、第三、第四、第五、第八、第九和第十。

所以不难得出这样的结论：

（1）广告的觉醒只是单一制胜的创新；是白酒无序竞争阶段胆大机会主义者制胜的阶段性产物。它没有也不可能改变市场需求的真谛：真正的名牌才是消费者永恒的所需。但是正是广告营销的觉醒和奇迹推广，牵动了老名优酒企业们麻木的神经，名优酒也需时跟进时代，面向市场，整合资源，协同营销，只有这样名牌才能强势，也惟有强势品牌才能成为名副其实的名牌。董酒、西风等老名酒麻木迟顿的结果就是从十强中的长期淡出。1996年十强企业中名优酒席位的增加说明名优酒整合营销制胜成功率更高更大，也正是1996年，作为新八大名酒之一的剑南春经过整合准备和发力，一举进入前十强，而且年年进步，目前已进入名优酒的第一梯队，俗称“茅五剑”。

KFC在中国市场成功的秘诀 第6篇

来源：商业英才网作者：Sean Silverthorne 2011-08-04 13:33:22Ted Levitt曾经是哈佛商学院一位卓越的市场营销教授，他死于2006年，在公司如何在其他国家销售自己的产品领域，他是一位早期的思想者。他管理过一些最成功的企业，这些企业开发出了价格低，但是真正标准化的产品，这些产品无需针对地方市场进行调整。

事实证明，对这个问题的答案并不是简单明确的。例如，汽车只要做一些很小的调整，例如更换方向盘的位置就可以在全球销售。旅馆业是另一个地区差异性很小的行业，从堪萨斯到吉隆坡，世界各地的旅馆都关注如何提高客户满意度，并由此获得很好的回报。

但是一个替代全球化战略的方法是为本地客户提供个性化的产品，就像Yum!Brands拥有的炸鸡巨头KFC在中国所做的那样，该品牌在中国每天都要开一家新店。KFC在1987年售出了自己的第一份快餐开始，就已经成功地忽略了传统的快餐智慧，按照传统，连锁快餐厅应该遵从同样的方法，从菜单的构成到装修的结构都应该严格保持一致。

下面是KFC所做的三件比较独特的事情，这几点都已经成为哈佛商学院的研究案例。

1.关注中国。虽然很多亚洲的快餐特许经营企业都希望复制西方的经验，KFC还是决定让自己成为一家本地化的企业，而不是一个外来者。所以该公司没有引入大量西方的经理，KFC雇佣了很多理解中国消费者的大学生，他们对于美国做生意的方式也有所了解。所有的食物原料都是本地出产的。

2.调整产品以适应当地口味。除了黑肉鸡肉三明治和“原始配方”的一些食物之外，美国的消费者会发现中国KFC餐厅里的菜单上很少有他们熟悉的食物，菜单上有大量本地美食，例如蛋挞、虾汉堡和粥（大米稀饭）。而该公司的竞争对手麦当劳和Popeyes Chicken & Biscuits提供的食品则更加西方化一些。

3.对当地的舆论做出反应。当中国出现了对西方食物对当地人健康造成不良影响的警告时，KFC调整了自己的菜单，开始提供更健康的食物，并且组织运动和针对年轻人的活动。

参与编写这个案例的Mary Shelman对HBS Working Knowledge.表示：“我从这个案例中学到的经验就是，如果你要在中国做生意，就要入乡随俗。”Mary还表示，“那是一个巨大的、复杂的、不断变化的市场，这个市场值得我们单独考虑。”

滑板车行业在中国市场前景 第7篇

如今，不管是在城市的广场、公园，还是在农村的宅院、公路上，时常能看到孩子们在玩滑板车，滑板车已成为当今孩子必不可少的玩具。14年前，在没有滑板车的吉林省市场闯进了一位传奇的创业人物，他让吉林的孩子们有了新奇的玩具，并带动了一批人跟着他创业，他就是李彦民。

1999年，李彦民认识了一个加工生产滑板车的朋友，并从他那了解到，滑板车在国外很受孩子们欢迎，不仅能锻炼孩子的平衡能力，而且有益于健身。当李彦民听说该产品只出口国外，而不在国内销售时，他认准了这是一个绝佳的商机。滑板车作为一种新鲜事物，要想成功打开市场缺口，就必须提高它的市场知名度。为此，李彦民和欧亚商都、长百大楼和长春国贸等大商场协商，把滑板车放到文体专卖区，请他们帮助推广、代卖。但是由于价格较高，而且人们对新鲜事物的认识和接受需要一个过程，所以起初滑板车的销量并不太好。

看到滑板车的销售并没有预期那么好，李彦民的亲属产生了质疑。但是李彦民还是坚持了下来，他相信卖滑板车和卖鞋子的道理是相通的，问题的关键在于怎么拓展销路。

从2001年起，李彦民就开始了他的市场开拓之路。一方面把滑板车的宣传主阵地逐步转移到长春市的各大儿童玩具店和体育用品店，一方面开始主攻全省各地的大型批发市场。只有把这两大块市场拿下了，滑板车才算打开了市场。为此，李彦民跑遍了全省各市州的所有玩具、体育用品批发市场，拿着滑板车的样品，一家家地宣传推介。许多批发市场的老板起初对滑板车不认可，当面回绝是常有的事，但是这并没有让李彦民退缩，一次不成，他就多去几次，很多老板都被李彦民的执着给磨得没招了，最终答应了与他合作。

回忆自己跑市场的经历，李彦民说除了清洁工之外，估计没有多少人会比他更知道早晨4点左右的长春是什么样了。每天清晨，他带着滑板车样品从家出发，每天得跑3个城市，在每个城市待3个小时，见20多个客户。

不懈的努力和艰辛的付出，李彦民终于苦尽甘来，滑板车迎来了销售转机，一度供不应求。到2004年，全省各地的300多家批发市场都已成为李彦民的忠实客户。

市场调查在中国 第8篇

一、制造企业所处出口阶段分析

瑞典学者Johanson和Vahlne通过对大量的制造产品出口型企业的发展数据的收集并作了一系列的分析研究后在1977年提出了大多数出口企业会经历的四个发展阶段:一、不规则地向海外出口;二、定期地向固定海外客户出口;三、通过代理向海外出口;四、在出口地建立工厂进行加工制造。

目前大多数的中国制造企业都处于阶段二和阶段三之间, 有些制造企业制造能力优秀成为为国际知名企业贴牌加工制造分包商。大多数的成套设备总包商和项目总包商都通过他们在中国的分公司进行大量的采购以保持高性价比。但是对中国的制造企业来说, 耗费了大量自然和社会资源, 投入大量成本所获得的利润与供应链上其他参与者相比较低, 却因为成本的投入而要承担更大的市场风险, 这都是由于制造企业没有建立自由的销售渠道和品牌而直接面对客户。而要建立自己的品牌就要对销售渠道的有良好的掌控、有效的营销体系和合适的市场策略。

二、中国出口制造企业国际营销的变化

(一) 由“出口欧美”变为“出口全球”。

这一变化在08年金融危机后变得尤为明显, 传统的出口地点欧美地区在金融危机的影响下需求减弱, 而新兴市场国家因基础建设和生活水平的提高对各种产品的需求不断增长, 所以金融危机后中国制造企业出口全球的趋势日益明显。

(二) 自主品牌出口的比例越来越大。

中国制造企业在制造上有低廉成本的优势但在海外市场拓展能力欠缺的情况下, 为其他企业贴牌成了一个发挥自身优势的不错选择, 但是今年来随着人名币升值加工制造企业的利润越来越薄, 为了保证企业的长远发展必须在海外树立自己的品牌直接面对客户。在品牌建设的方面中国的通讯企业如中兴、华为已经取得了很大的进展。

三、中国制造商市场拓展和营销

(一) 发展渠道销售商为长期战略伙伴关系一提高渠道效率。

渠道的销售商对产品当地市场熟悉、理解当地文化、对市场变化更为敏感, 若能够充分利用渠道销售商的这些优势可以降低由于制造商对产品销售地环境不确定而造成的成本和缩短对市场变化做出及时的反应。所以要与渠道销售商建立长期战略伙伴关系而不是纯粹的商业利润驱动关系, 对于开拓新兴市场的中国制造商来说尤为重要, 新兴市场营销渠道的内部关系中国的销售渠道完全不同。不重视海外营销渠道内部关系, 只是复制已有的渠道体系到目标市场进行销售的方法, 已行不通。销售渠道商通过与客户的接触和服务能直接完成产品的增值服务。充分利用销售渠道的作用进行市场营销。在大多数中国制造企业的营销体系中, 渠道商的作用就是制造企业在海外客户那里的延伸, 他们的主要作用局限在为制造企业和客户相互传递双方的信息上。但在当下的日益激烈的生产制造企业的竞争下, 尤其是在那些成功的跨国企业中销售渠道的作用极其重要甚至成为企业的一个核心竞争力。中国制造业要充分发挥渠道的作用, 将销售渠道变成从客户市场那里信息收集、分析、汇总的工具并通过销售渠道不断向潜在客户推介产品寻找潜在的客户。同时销售渠道海应参与到产品的售后服务, 与客户关系的维护将销售渠道变成为客户提供从售前售后产品询问的一体化服务。此外, 制造企业要通过销售渠道融入产品销售地的当地文化, 参与当地社区的建设和社区活动以扩大品牌影响力。不以利润最大化作为短期目标。在产品市场地的渠道销售目标上短期不是利润最大化而应该是以建立市场立足点, 形成产品的海外销售地持续性销售。无法独立承担市场营销费用的小型制造企业可以选取出口地区信誉不错的代理作为设备出口代理商尽可能以自由品牌出口, 这样可以在产品的销售和使用中扩展品牌影响力。已经有能力独立拓展出口地区市场的企业可以在当地建立办事处, 并与当地的大型代理上合作, 用他们来提供及时的市场售后服务、仓储、物流和客户反馈收集。

(二) 加强售后营销能力。

售后客户回访, 对采购有影响力人员变动后要及时跟进始终保持与客户的畅通沟通, 及时掌握客户即将产生的需求并为客户找到合适的解决方案和产品在合适的时机推介给需求处的相关人员。

三、中国制造企业出口市场的分类

通过对出口地区对产品的需求以及出口地区市场容量的归类整合可以把中国制造的出口地大致分为两类, 在这里我们可以概括这两类地区的需求特点和中国制造企业可以采取的相应的营销策略:一、欧美等传统出口国家。欧洲、北美、澳大利亚是中国传统的出口目标国家, 在目前经济不景气的情况下, 这些传统国家的需求出现疲软, 中国制造企业很难再保持21世纪初的高速增长。尤其是目前的情况下, 依靠成本优势出口的低端产品在其他新兴市场国家加入低端制造行列的情况以及人民币持续升级的情况下, 受到了很大的冲击。所以, 对这些国家的营销重点应该集中在受冲击较小的中高端产品上, 企业应该在营销上着力与这两类产品。于此同时企业要完善售后和客户渠道的建设以便于在市场恢复大量需求时有能力捕捉新的订单。二、新兴市场国家。兴市场是世界上经济发展最具活力的国家, 它们有一些共同特征:人口众多, 经济快速增长, 经济规模和市场潜力大等。此外, 新兴市场国家 (地区) 的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律来办事, 促使一个市场公开、公平、稳定, 对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市场的经济发展速度快, 市场发展潜力大, 可以为投资者提供更多的发展机会。由于这些国家处于发展过程中, 产生的需求量大并且市场容量巨大属于中国制造企业未充分开发的区域。这些国家是中国制造企业营销重点所在, 中国制造企业要通过灵活多变的营销方式适应当地的文化和市场特点与当地的经销商同理合作拓展市场渠道, 建立品牌的营销力。同时在实际合适时还要考虑在建立制造工厂, 在当地建立工厂的好处在与:带动当地就业, 使企业树立起良好的重视社会责任的形象, 并且更利于企业发展良好的公共关系;当地的制造基地可以缩短交货期, 降低成本, 并可以作为备件和售后服务的基地。

四、中国制造企业在新兴市场的策略

(一) 及早占领市场。

在新兴市场里, 不少产品品种正待开发或改良。跨国公司拥有产品和技术的优势, 这些产品和技术可能正是这个新兴市场所没有的。新兴市场里往往没有竞争对手, 或竞争对手实力弱。因此当跨国公司进入一个新兴市场时, 就要及早推出产品, 并且如果有机会, 就要在竞争激化前投资建立企业, 垄断分销渠道, 占领市场, 获得巨额收益, 使后来者很难与之竞争。其实这就是一个抢占时机的问题, 跨国公司都拥有技术和产品优势。只要把握好时机, 就能赢得市场。

(二) 产品定位适应当地市场需要。

一些新兴市场国家, 国内产品质量低劣, 随着经济的发展和家庭收入的增多, 人们想要购买到一些高质量的产品, 这时跨国公司带进的先进产品就能迅速占领市场。然而, 由于这些国家的人均收入相对发达国家普遍较低, 因此在产品定位上, 跨国公司就要生产出质量好、销售价格又能被当地市场接受的产品。产品定位中充分考虑质量和价格因素, 适应当地消费者的需要, 也就占领了市场。三、强化品牌影响力。当新兴市场国家对外开放后, 这些国家的消费者对世界名牌产品会有一种崇拜甚至迷信的态度, 因而跨国公司在这些市场大力加强品牌的宣传力度, 树立良好的品牌形象, 对打开产品的销路很有帮助。跨国公司在新兴市场上建立强势品牌, 作用有可能比在西方发达国家市场上更大。一旦品牌形象树立起来以后, 良好的品牌就能增强用户的信任, 还可使产品升值。总结跨国公司在新兴市场经营的案例来看, 跨国公司在新兴市场采用的强化品牌策略时, 成功率最高的是对已拥有一定数量忠实用户群体的当地品牌进行投资或合资, 并且把目标消费者定位在中产阶层, 这种做法能使产品在最短的时间内占领市场。

中国制造业已经在供应链中的制造环节确立了牢固的地位, 但在市场竞争日益激烈的今天为了获得更大的生存空间必须向供应链的两端即研发设计和市场拓展营销发展, 尤其是关于市场方面的努力关系到新市场的进入和企业经营策略的制定。

制造企业要根据国际市场的变化做出及时调整, 制定不同的营销策略, 努力建立自己的品牌, 发挥销售渠道的作用, 将重心放在市场潜力巨大的新兴市场, 使中国的制造企业摆脱单纯的加工制造为中国出口海外的产品提升更高的附加值。

摘要：制造出口业是中国经济重要的一部分, 但多数中国制造者仍处于低端的加工制造, 处于供应链底端。市场营销方面能力的不足阻止了中国制造者向附加值更高的供应链转移。本文从制造商所处的阶段、国际营销的变化、如何提高国际营销能力和不同市场的市场战略揭示了中国制造业在海外市场拓展的途径。

关键词：营销,渠道,新兴市场,市场战略

参考文献

[1]JOHANSON J, VAHLNE JE.Internationalization process of firm-model of knowledge development and increasing foreign market commitments, Palgrave Macmillan Journals 1997

[2]陈舜.中国制造业品牌国际化营销分析.江苏商论, 2008 (5)

中国在融入全球旅游市场 第9篇

在欧美发达国家，常规类型酒店的服务发展完善，并且行业竞争愈演愈烈。不少酒店管理者为了在有限的资金、资源和客源渠道条件下能与大型酒店集团竞争，调整思路，探索新的酒店经营之路，针对时尚意识较强的游客推出新型酒店。讲求时尚和个性的年轻消费群体的選择不再仅限于大型酒店集团旗下的星级酒店市场。精品酒店（Boutique Hotel）和设计酒店（Designed Hotel）以更具个性和更现代的主题风格赢得了他们的青睐。在璞富腾酒店集团（Preferred Hotel Group）亚太、中东和非洲地区执行副总裁Anthony Ross看来，中国越来越融入全球旅行市场，人们的观念在改变，精品设计酒店也给人们带来更多选择。

C：酒店业在中国市场已经是一个竞争很充分的行业，对刚刚进入或是准备进入中国的酒店集团来说，是不是晚了？

R：我觉得答案是“是”，但同时也是“不是”。对于老一辈的中国客人来说，也许10年前进入这个市场，一切都会很容易。但对于年轻的中国人来说，他们大部分都有护照，一年出国2到4次。我不觉得他们对酒店的需求是要有茶杯、热水壶，以及中文电视节目。很多我认识的中国年轻人，当他们去国外旅行时希望能体验到当地的风情，因此他们希望酒店是有内涵的。对年轻一代的消费者来说，我不觉得这些酒店集团来晚了。我刚刚进入酒店业的时候，我们做一切跟“日本”有关的事情，人人都在学日语，酒店提供日本风味的食物，所有的一切都有日文指示。但是现在没有酒店再特意那样做了，因为日本市场已经融入了全球旅游市场。我不是说某种文化不再被重视，我们尊重任何一种文化的特性，但是如果酒店再以旧的方式对待客人会很可笑。我觉得中国也越来越融入全球旅游市场，所以对于后来者来说，也许时间刚刚好。

C：在酒店营销推广上，中国市场有什么特别之处？

R：在酒店宣传推广上，中国市场还是有很特别的地方的。虽然社交网络最早出现在欧美，但在国外市场，整个行业还是以很传统的方式在做宣传，酒店会给企业做推介会，把自己的宣传册拿给像旅行社这样需要了解酒店信息的机构。但是在中国，很坦白地讲，我们目前还没有在任何纸质媒体上投放广告，而是把全部花费都放在互联网上，尤其是社交媒体上。中国的社交媒体增长非常快，几乎每个人都在用微博和微信，所以我们想抓住这个机会，希望最终社交媒体上的粉丝能够产生真正的意义。这些粉丝可以通过微博了解酒店，给网站带来更多的访问量，并且最终成为酒店的客人。所以我们投入很多精力在新建的中文网站上，并设计了很多有趣的项目在微博上进行推广。另一个不同是在渠道上。在欧美，人们更多使用的是GDS全球预订分销系统。这是一个很有历史的系统，最初是由航空公司发明的，现在欧美的大型企业、旅行社和个人旅行大部分都是通过GDS预订的。但在中国，大家对GDS的认知和使用率没有那么高，人们更习惯使用OTA，我们叫线上旅行社，比如携程和艺龙。

C：对于设计酒店和精品酒店来说，它们在中国市场的前景如何？