下面是小编精心推荐的《家具营销论文范文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！摘要：随着经济全球化的步伐逐渐加快以及跨国企业在国内实施“产地销售”的策略，中国办公家具企业的核心竞争力——低价的劳动力成本已经受到严重威胁。面对日渐白热化的市场竞争，中国办公家具企业必须通过持续学习来提高设计水平，增强环保意识和绿色营销水平，改变旧有营销模式，才能在激烈的市场竞争中求生存、求发展。
第一篇：家具营销论文范文
“人性化”家具营销设计
中国家具业经过近20年的飞速发展,在产品研发、生产实力、企业效益与管理等诸方面都取得了长足进步,为世界所瞩目。但近几年来,尤其在当前严重的金融危机形势下,我国家具业面临市场消费低迷、产品同质化、发展空间减少、经济效益明显下降的严峻形势。中国家具企业要想立足市场,并得到长远的可持续性发展,就必须集合全球资源,打破经营思想和理念的定向思维,构建长远、科学的营销策略。
一、“人性化” 家具营销理念
人机工学,主要是研究工程中人、机、环境之间的关系问题,研究目的是为了使我们设计制造的产品更好的为人类服务,达到人、机、环境之间的和谐。一般性思维,我们会觉得这与我们的家具营销没有多大关系。但换个角度来看,人机工学是通过系统化的研究方法,突出 “以人为本”的核心理念。以此类比,我们可以将研究对象由人、机与环境换成家具生产厂家(设计师)、销售商与消费者,运用系统分析和归纳,我们会得出类似的结果,即“以消费者为本”的人性化系统营销理念。
在“人性化”设计方面,国内家具业也早就提出了“人性化”营销,但真正运用到实处的并不多。反观国外家具企业,其研究和应用的深度远比我们深刻。在家居广场或专卖店方面,宜家的营销理念就较为典型,在“物”、“事”、“人”等方面都充满了“人性化”,达到了理性与感性的完美结合。
1.“物”的设计。从消费者接近专卖店至进入专卖店后的行动所触及到的范围,即从整体形象、卖场空间环境设计到家具陈列、饰物摆放等全貌规划,也包括消费者进入专卖店后接触及亲身感受后的联想,宜家都会充分考虑。并会利用产品色泽、款式、做工的特点和目标消费群的心理需求,在区域规划和格局设计上尽可能体现的较为直接和通透,以加强整体感和连续感,而且运用重点陈列方式来引导消费者的视觉流向,从而避免太多迂回和曲折,使顾客在一处就能大体清楚店内格局和走向,便于顾客进行横向比较和挑选。在道具和隔断的造型设计、色彩运用以及位置、高度、深度与消费者距离的把握上,以烘托家具为中心。对于与家具的款式风格毫无关联的装饰造型都毫不犹豫地舍弃,营造出与家具相映成趣、谐调共融的环境氛围,使消费者立刻产生出这就是“家”、一个“新家居”的感觉,引发其强烈的购买欲望。同时,通过音频、视频与计算机网络联结,充分应用多媒体技术,创造愉悦的背景和时尚的潮流,播放最新的家居资讯,向消费者传达公司的文化和理念。在设计中将产品画册、“VI”识别系统等图文并茂、声情交融地融入专卖店的空间环境,加强空间对企业形象的传达力,突出对消费者的人性关怀。
2.“事”的设计。专卖店是企业销售和服务网络中直接参与销售和服务的营销与沟通角色,一方面它具有直效营销、沟通精确的特点和企业品牌资产累积的特性,同时也存在营销沟通功能的个别性和有限性。因此,创造一种适合企业经营战略的专卖店并个性化推广理念,是务实而科学的行为,也符合现代营销学倡导的“整体化考虑,个别化执行”的传播原理。
宜家在互动经营概念主题下进行行销沟通,在设计师与消费者、厂家与消费者、厂家与设计师多方互动、密切配合下进行家具的产品与店面设计,充分尊重和满足不同消费者的消费诉求。这种设计是“由里及表”、“由内而外”的理性运作专卖店设计的集中表现,是企业发展和推广自己家具专卖店的未来取向。
3.“人”的设计。人的行为识别,是企业与消费者沟通最生动、最具活力的方式。在宜家,不仅企业品牌形象和个性透露着独具幽默感和亲和力的魅力,同时每位员工对宜家的喜爱、热情和事业感所形成的工作行为,时刻都会传递给来访的客人。宜家的家具是“民主”的,宜家的人是专业而热忱的。人性化的设计,不是企业一朝一夕就能获得的。企业除了本身要有选拔优秀人才的措施,还要有培训员工的强烈意识和具体行动。实践表明,企业绝大部分人才须依靠自己培养获得。而且专卖店作为企业的前沿阵地和脸面,行为得当、服务得体的营销人员已在一定程度上代表了企业的形象。
二、“人性化”家具营销设计研究
家具营销,不是家具的简单促销或仅仅指家具销售部分,我们应把家具营销作为一个互相联系的整体过程和系统,把“人性化”思维贯穿始终。
1.研究并分析消费心理。我们设计和营销的目的是满足消费者需求,营销所面对的也是消费者。那么我们就不能仅凭个人的经验和感觉揣测消费者心理,更不能忽略对消费者的消费心理研究与分析。这是定位问题,在家具营销活动中占有极其重要的地位。
根据消费心理学原理,消费者对家具产品的消费需求,主要来自文化、社会和个人因素。具有不同文化的人具有不同的消费观、价值观和审美观。社会因素主要包括社会阶层、相关群体、家庭和角色地位。个人因素主要包括个人的年龄、经济收入状况和生活方式等个人情况。随着生活水平的提高,中国消费者会越来越成熟与理性,个性消费日益明显,消费的主动性与选择性日益增强,消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这种情况下,谁能够想“上帝”之所想,谁能把准消费者的消费心理这根脉,谁就能成功。
2.产品创新多元化发展。我们对消费者的消费心理进行研究与分析,其最终目的是为消费者提供满意的家具产品。家具不仅是一种功能性产品,也是一种普及的大众艺术品,它既要满足特定的使用功能,又要满足人们对家具的审美、欣赏的精神需求。另一方面,人的需求也具有双重性。作为生物的人,家具必须满足人的功能需求,而作为社会属性的人也要求家具有审美功能、象征功能乃至陶冶情操的功能。
正如我们对消费者的消费心理研究所证实的,不同的消费者受不同因素影响,具体的消费心理是千差万别。那么我们就必须有针对性地产品研发,满足不同消费者的需求。可以预见,谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求,谁就能在激烈的市场竞争中占据主动。
3.突出家具的文化营销。现代中国人特别是青年群体,尤其80后成长的一代,对于时尚、个性、自我有自己的理解。他们对家具早已从传统使用功能的需求转变为视觉与心灵的双重追求,甚至把家具作为体现主人身份、个性、涵养、审美与品位的艺术品。在这种背景下,越来越多的人正逐渐放弃了传统的“摆设”或“保值”观念,而把家具作为个人独特品味和生活态度的寄托,家具的内涵成了文化的代言。因此,伴随着文化消费的时代, “文化营销”必将成为未来家具市场的热点和焦点。
实现家具文化营销的方法有很多,除了情景式的展示营销之外,最经济而又有效的手段是应用多媒体技术,它具有图文并茂、声情交融的特点,能将更多的家具专业知识和企业文化,以一种更通俗易懂的方式传达给消费者。在推出家具产品的同时传播家具文化,陶冶情操,把营销过程和文化享受有机地结合起来,让消费者尽情体会家具文化的韵味和魅力,从内心深处去影响和引导消费者的行为,与消费者达成默契,进而建立起持续稳定的沟通渠道,逐步提高产品品牌知名度和市场份额,实现企业的品牌增值和利润增值。
4.实施绿色营销。传统的家具产品更多强调的是产品的功能和质量,而绿色产品强调的是适应环境要求和影响人体健康的安全性要求。传统产品设计的目标是以人为中心的价值取向,而绿色产品设计的目标是以系统和谐为中心,强调用生态文化观去解决产品设计、制作、使用和使用后处置中的功能与环境问题,设计出对人类友善和环境友好的产品。对人类友善表现为生理、心理和社会方面,应有利于人的身心健康,有利于改善人际关系,有利于改善社会关系。对环境的友好主要表现在绿色材料的选用,生产工程中三废的严格控制,能源的最低消耗,产品的无害性以及废弃物的回收和利用的可行性等。
此外,绿色营销既体现出企业对人(消费者)的生理、心理的充分尊重和负责态度,也体现出企业对环境的尊重和社会责任意识,突出了企业可贵的“人性化”理念。反过来,这也必然会赢得消费者和社会对企业的尊重、信任与认可,实现企业的品牌增值。
5. 完善的顾客服务营销体系。服务是顾客购买产品实体时所付待得到的各种利益的总和。顾客服务营销的核心理念是顾客对产品的满意和忠诚,并通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。对于家具来说,产品的功能质量容易模仿,但服务是难以模仿的,所以现代家具企业的竞争更主要是体现在服务的竞争。所以,现代家具企业应该重视并完善顾客服务营销,以消费者的满意与忠诚作为企业生存的生命线。服务的内容包括产品咨询、送货上门、产品免费安装、保养知识、终身维修等等。总之,要真正把“人性化”理念落到实处,落到每个细节,提供比竞争者更多更好的优质服务。
(作者单位:陕西科技大学设计与艺术学院)
作者：江 涛
第二篇：办公家具的绿色营销浅析
摘要：随着经济全球化的步伐逐渐加快以及跨国企业在国内实施“产地销售”的策略，中国办公家具企业的核心竞争力——低价的劳动力成本已经受到严重威胁。面对日渐白热化的市场竞争，中国办公家具企业必须通过持续学习来提高设计水平，增强环保意识和绿色营销水平，改变旧有营销模式，才能在激烈的市场竞争中求生存、求发展。
关键词：办公家具;绿色营销;环保
一、办公家具行业开展绿色营销的背景
2010年，中国GDP首次超过日本成为全球第二大经济体，但同时中国也是第一能源消费大国，而且能耗强度是日本的5倍。2011年是“十二五”规划的第一年，“十二五规划建议”的第六点是：加快建设资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水平。这就要求我们树立绿色、低碳发展理念，加快构建资源节约、环境友好的生产方式和消费模式，增强可持续发展能力以面对日趋强化的资源环境约束。自2008年金融危机以来，国际贸易保护主义蔓延，在国家出台政策拉动内需的同时，办公家具企业如何开展绿色营销，已经成为突破绿色壁垒乃至本行业持续健康发展的迫切需要。
按使用场合的不同家具可分为民用家具和办公家具。民用家具主要用在住宅和酒店等起居场所;办公家具主要用于办公室、学校和医院等公共场所。与民用家具相比，办公家具在发展过程中更加注重创新、现代风格以及人体工程学等科技的运用，是了解整个家具行业特点的最佳窗口。改革开放三十多年来，中国已经发展成为世界第一大家具生产和出口国，然而现代市场营销模式在中国家具企业中的普及和运用仍处于初级阶段。传统家具企业如何突破旧的营销模式，着眼于可持续发展战略，积极实施绿色营销，关系到企业自身的存亡发展以及能否在国际家具市场建立竞争优势。
二、绿色营销的基本理论
绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。企业的营销观念历经了近一个世纪的发展，已经由最开始的以产品为导向的阶段而逐步演变为以可持续发展为导向的阶段。传统营销的研究中心是由企业、顾客与竞争者构成的“魔术三角”，研究方法是对三者之间的关系进行协调以获取最大利润。为追求利润最大化，传统营销方式往往把生态需要置于人类需求的体系之外，造成了对生态环境的破坏。绿色营销探讨的则是自然生态环境与企业营销活动之间的关系，是对传统“魔鬼三角”关系的进一步补充和扩展。绿色营销的主要理论基础不仅包括传统营销学，还包括可持续发展理论与循环经济理论。
可持续发展是指既满足当代人的需要，又不损害后代满足需要能力的发展。循环经济是推进可持续发展战略的一种优选模式，它是指在生产、流通和消费等过程中进行的减量化、再利用、资源化活动的总称，也就是资源节约和循环利用活动的总称。传统经济活动过程表现为“资源—产品—废物和污染排放”的单向线性流动过程(即所谓从摇篮到坟墓的过程)，正是这个线性过程使经济和社会的发展难以协调，造成了发展的不可持续性。循环经济用“资源—产品—再生资源”(即所谓从摇篮到摇篮的过程)的循环发展模式替代了传统的线性增长模式，使资源得到了有效的利用，同时也保护了环境。循环经济的建立和发展所遵循的是3R原则，其中减量化原则(Reduce)属于输入端方法，其宗旨在于减少进入生产和消费流程的物质量，以预防废物的生产而不是在废物产生后治理;再利用原则(Reuse)属于过程性方法，其宗旨是延长产品和服务的时间强度。资源化原则(Recycling)属于输出端方法，其宗旨是通过把废物再次变成资源以减少最终处理量。中国于2009年1月开始施行《循环经济促进法》，这标志着中国的循环经济，已经从最初的理论研究和试点实践状态，进入到了制度化的全面推进阶段。
三、中国办公家具行业的营销现状
最早把现代办公家具引入中国的是香港美时(Lamex)家具公司。美时于1977年在香港成立，并从1985年开始进入大陆市场。美时改变了国内办公家具厂商坐店经营——“坐着等”的单一销售模式，开创了“走出去”的直接分销模式：销售员通过走访客户、办公楼宇开发商、建筑师和室内设计师，和他们建立起合作关系的同时极大地促进了销售。继美时之后进入国内办公家具市场的首先是港资和台资企业，其中另外一家港资公司“励致”与两家台资公司“震旦”和“优比”就曾经与美时一同被戏称为中国办公家具行业的“四大名旦”。后起的中小型市场追随者纷纷效仿“四大名旦”的生产经营模式并加以改进，逐渐形成国内办公家具行业“百花齐放，百家争鸣”的局面。
2006年，美时被全球第二大办公家具制造商美国HNI公司全资收购，成为办公家具行业跨国公司对国内企业的第一宗大型横向整体并购。2007年底，全球最大的办公家具制造商美国Steelcase公司采用了和HNI同样的方式完成了对香港欧美办公家具公司(Ultra)的横向整体并购，并运用整体并购的优势把Ultra整合为Steelcase旗下的一个产品系列。2011年3月，全球第三大办公家具制造商美国Herman Miller公司宣布已达成收购香港POSH家具公司的协议。至此，全球三大办公家具公司Steelcase、HNI和Herman Miller都选择了以并购的方式快速进入中国市场。三大巨头之所以都选择了并购的方式，其目的在于快速获得新的经营资源、扩大经营规模和开拓新的市场。
四、中国办公家具企业市场营销的必由之路
中国办公家具企业具有的内部优势是国内市场广阔、劳动力成本较低，内部劣势是很低的劳动生产率与设计能力;外部机会是绿色消费需求的增加、加入WTO带来的新机会和循环经济促进法的出台，外部威胁是加入WTO不利方面的影响、环保压力和设计能力不足。这些因素决定了中国办公家具企业必须珍惜低价劳动力成本这一难以长期维持的优势，充分了解国内市场的消费需求，抓住国家拉动内需的有利时机，创新设计能力，科学地提高劳动生产率，善用加入WTO带来的有利因素，响应国家建立循环经济的号召，通过开展绿色营销来满足日益增加的绿色消费，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
五、办公家具企业的绿色营销策略组合
绿色营销策略，是指企业从绿色营销战略出发，通过市场的细分和定位、产品定位，综合运用产品、价格、渠道和促销的4P组合，满足顾客需求，在市场竞争中获取市场份额的方法。
1.绿色产品策略。市场营销研究的对象主要是产品，所以绿色产品策略是绿色营销的首要策略。绿色产品策略的内容由绿色设计、绿色包装和绿色标志三个方面组成。(1)绿色设计。传统设计方法以利润最大化为目标，不关注产品的制造和使用过程对环境带来的危害。绿色设计是运用产品生命周期评估技术，对整个生命周期的各个阶段进行分析设计、成本评估，并将评估结果用于指导设计和制造方案的决策，将面向不同阶段的现代设计方法统一成为有机整体。在办公家具绿色设计过程中需要考虑的因素主要有：1)原材料的绿色化。2)设计面向制造与装配。3)设计面向拆卸。4)生命周期评估技术。(2)绿色包装也被称作包装绿色化，是指无害少污染的符合环保要求的各类包装物品，包括环保和资源再生两方面的含义。包装绿色化起到宣传、引导绿色需求的作用，是强有力的一种绿色化营销手段，绿色包装运用得当，就能够增强企业产品的吸引力，并能够大幅度提升企业的绿色形象。(3)绿色标志的颁发部门是政府机构或者社会公共团体。绿色标志具有重要作用，它是社会认可企业并证明企业的行为符合环保标准的一个重要依据，是企业被社会广泛认可的“绿色通行证”。环境标志认证制度的实施，其目的是控制产品从设计生产到使用，再到废弃处理以至最后回收再利用全过程的环境行为。国家环保总局于2004年颁布了关于办公家具的《环境标志产品认证技术要求》。它制定的基本宗旨是把办公家具在生产使用过程以及后阶段的处理过程中对人类健康和环境造成的影响降到最低。
2.绿色定价策略。“绿色价格”对中国办公家具企业来说是一个全新的概念。绿色价格是指附加了开发绿色产品的知识、劳务和物质投入而高于传统产品价格的价格。对产品绿色价格产生主要影响的因素是社会成本，它同产品的企业成本(产品的自身成本)一起，成为绿色办公家具制定产品价格的最低限度，也是办公家具企业能够进行日常经济活动的基础。决定办公家具产品绿色价格高低的另外一个因素，是产品能够给顾客带来的商品效用，也即绿色办公家具能够从多大程度上来满足用户的需求或者偏好。影响办公家具绿色定价的因素主要包括绿色需求和绿色成本，绿色竞争以及营销目标、其他营销组合因素。通常说来，有绿色需求的消费者一般比较认可绿色产品具备更高的价值，对绿色办公家具的价格敏感度相对较低，心理上能够接受相对较高的价格。但另一方面消费者总是希望能够买到更加便宜的产品，所以对绿色办公家具的价格控制显得十分重要。绿色价格机制在中国办公家具企业中的构建，对于办公家具企业实施绿色营销这一过程有非常重要的意义。第一，价格的绿色化是促进企业实施绿色营销的基本动力;第二，价格的绿色化可以合理配置原料等资源，并大幅度提高资源的使用效率;第三，价格的绿色化还能够加强企业的绿色形象建设，有利于办公家具企业对绿色壁垒的突破。
3.绿色分销策略。绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，办公家具企业应当把握好以下几个方面：(1)产销一体化的原则。(2)强调个性和共性的结合。(3)层次化和针对性。
4.绿色办公家具的传播策略。营销传播是吸引并促成潜在的消费者实施购买行为的过程。在营销过程的最后环节上，怎样顺利地传播绿色产品及其所包含的价值，成为决定整个绿色营销成败的关键步骤。绿色传播的主要内容有以下几个方面：(1)确定绿色营销的传播目标。(2)确定绿色营销传播所需资金。(3)识别和确认目标受众。(4)搜集和整理信息。(5)选择营销信息的传播方法。(6)营销信息传播渠道的选择。
参考文献：
[1]万后芬.绿色营销[M].北京：高等教育出版社，2006.
[2]郭国庆.市场营销学通论[M].北京：中国人民大学出版社，2005.[责任编辑 吴明宇]
作者：饶松
第三篇：浅析家具行业的网络营销渠道
[摘 要]信息时代，网络的应用已经注入人们生活的各个方面，对于家具这种注重体验的贵重商品，在人们存在贵重物品网络风险意识的状况下，如何运用网络来真正拓展营销渠道，增加销售量是一个亟待解决的问题。文章通过分析家具行业的行业特征，剖析传统网络营销渠道阻碍家具行业发展的因素，对O2O发展模式之于家具行业的发展利弊提出几点对策建议，希望有助于该领域的研究。
[关键词]家具行业；营销渠道；电子商务
1 引 言
信息时代下，人们对于信息表达与传递的渴望催生出了大数据时代，对于发现海量数据的作用已经到达了一个全新审视的视角。鉴于海量数据的快速产生，人们也意识到了网络这个巨大的交互圈每时每刻流通的巨大信息量。于是企业在网络营销渠道的大潮中不断探索着如何快速提升知名度，如何增加参与度，如何利用网络介质来传递企业文化和接收大众感知。家具行业的网络营销渠道一直被消费者注重实体体验的特点所困扰，落后于其他行业网络市场的发展。那么对于家具行业来说，与网络连接整合的新兴营销渠道应该怎样选择，怎样利用当下潮流，打破传统观念，在追逐新潮的时代里独树一帜，本文将对这方面进行浅析。
2 家具行业网络营销渠道现状与问题
2.1 家具行业传统网络营销渠道的现状与问题
传统网络营销渠道分为企业网站、网络广告和网络促销。数据显示，2010年的网民数量为4.2亿元，2014年该数量变为6.32亿元，截至2014年6月统计的网民普及率已达46.9%（如图1所示），企业网站是电子商务与企业结合最早的形式，通过建立显示企业历史简介、企业文化、产品或服务、物流状况和联系方式等信息来向消费者展示企业整体塑造的形象，有助于在消费者心中留下可信任的印象，提升销售量。但是在实际状况中效果却不尽如人意，因为消费者大多不会去了解、关注某个企业，进而不能拉动销售。家具行业的企业类型的大小限制着消费者的购买，大型企业在各城市的实体店数量分布相对较多，消费者在网上看中，再到店铺进行消费；而中小型企业的实体店数量远远不能满足消费者的需求，造成发展滞后。
网络广告相比于企业网站的营销效果要好一些，包括网页广告、视频广告等流媒体广告等形式。在20世纪90年代，电脑等终端机越来越普及的大势下，网民的数量呈指数增长，网络广告是继电视广告等传统媒体之后迅速被人们熟知的宣传形式。由于其投入费用较少，所以为广大企业所用，但是与之而来的是网络上铺天盖地的广告，也遭到了网民的憎恶，所以真正起到宣传作用的大小还有待估量。但对于家具行业的网络广告一直是空白阶段，消费者对于家居商品一直习惯于到实体店体验消费，网络广告的长时间发展使得消费者对于网络上的家具广告置之不理，所以网络广告的网络营销渠道对于家具行业没有太大作用。
网络促销活动是被年轻群体熟知的网络营销渠道，典型例子是团购活动，吃饭、看电影、唱歌、游乐园、景区门票等年轻人惯用的娱乐性消费形式运用网络促销的渠道。企业通过与团购网站进行合作，降低产品价格吸引消费者进行首次消费，但是这种网络营销渠道的核心是可以使消费者达到二次消费，显然对于家具行业二次消费的数量不会很多，所以这种营销渠道在家具行业依然没有盛行。
2.2 家具行业新兴网络营销渠道的现状与问题
近些年网络营销渠道的发展带来了B2C（京东商城、天猫、聚美优品）、C2C（淘宝），对于时下最火爆的微信、微博等具有极高参与度的网络平台家具行业还没有涉猎。当然与家具行业的自身特点有关。
微博2009年推出，截至2013年上半年新浪微博注册用户达到5.36亿，其原创性、草根性与随时性成为其影响力的支撑。例如，“雕爷牛腩”利用微博进行了一系列诸如实行封测期、实施预约模式、设立CTO（首席体验官）等手段获得了巨大关注度。而微信自从2011年推出以来至今仍是社交软件主流之一，其熟人传播的特点和腾讯用户的庞大的基数使其立足于当下潮流。京东商城、聚美优品周年店庆的活动确实可以短时间内迅速引起关注度和一定的销售额，家具的网上商城数量也是较多，但从其他时间段看依然存在产品无法亲眼看见、触摸而造成的信息不对称的问题。家具行业商品没有神秘感、刺激感，追求个性的特征使得新兴的网络营销无法得以运用。
3 家具行业网络营销渠道实施难点
3.1 家具商品在网络难以触摸
家具是非标准化商品，消费者在做出购买决策时需要极大的体验感，网络平台难以实现。加之商品价格大多较高，消费者对于网络安全意识较强，更是阻碍了消费者的网上消费行为。
3.2 企业运输成本存在较大风险
家具大多体积大、质量重、易磨损，这些特性使得商品在被运输的过程中易造成商品的损坏，使得企业承受损失的同时降低了消费者的信任感，也让消费者由于运输费或者接受商品磨损为难。甚者，企业形象与服务水平也受到了极大的影响，企业根本无法承受这种不利因素在消费者之间传播的影响压力。
3.3 售后服务质量较低
家具商品在运输之后，大多数企业会进行安装，在装好之后再行离开，但是大多数家具企业进行网络营销是为了拓展销售渠道，而消费者所在地的实体店的数量不是很多，使得商品出现问题需要售后维修的要求难以实现，降低了消费者对商品的购买欲望。
3.4 企业库存成本大
消费者对家具商品的个性需求较高，换言之，家具商品难以做到标准化，这使得企业无法得知准确的库存量是多少，生产量应该是多少，更加需要库存期间的商品维护。使得消费者承担一定的时间成本，又或者企业失去一定的消费者。
4 O2O模式的选择
4.1 O2O模式的定义
O2O一词诞生于2010年，美国一家支付公司创始人埃里克斯发表的一篇文章中首次提出该词，他对其定义为online to offline——线上对线下，运用互联网技术，将线上交易与线下企业实体进行有机的结合，将线上消费者所购买的产品配送到消费者自行选择的线下实体店，简单来说，解决了网上交易中由于产品无法触摸所带来的信息不对称的问题。将线上的浏览、选购的消费者，带到线下去体验再回到网上进行消费，最后反馈消费感受。
4.2 家具行业实行O2O模式的优点
4.2.1 无触摸屏障
消费者对于家具的体验需求正如前文所说是非常强烈的，注重其亲身体验之后获得的信任感和真实感。线上—线下模式避免了消费者质量担忧和预期失落等因素，所做出的购买决策也可以增强对企业其他产品的购买欲望。
4.2.2 个性定制降低库存成本
人们对于家的概念是不尽相同的，在网上选中相近的家具商品，但是所需要的风格略有不同，消费者陈述需求之后，企业再进行原有商品基础之上的生产，消费者再到体验店进行体验然后在线购买。实现了企业对消费者的精准营销，降低库存成本和消费者个性消费的双赢局面。
4.2.3 运输成本有所降低
由于实行O2O模式的家具品牌大多有实体店或体验店，减少了运输成本和运输过程中的损坏率。减少了企业与顾客共同承担风险的机会。
5 家具行业网络营销渠道与O2O模式匹配建议
5.1 根据企业规模选择O2O模式
品牌家具企业：线上企业网站或B2C商城——线下专卖店。品牌家具企业由于规模较大，知名度较高，在各地区有品牌专卖店。将O2O模式作为辅助的营销渠道，同时建立个性定制的营销策略，塑造整体优质、功能完整的家具企业形象。另外，继续完善服务体系，在推出个性定制等新型营销策略的同时，整合线上与线下的服务体系。
中小型家具企业：线上企业网站或B2C商城或C2C平台——线下体验店。中小型家具企业的实体店数量不多，难以实现短距离、短时间消费者购买运输的过程。而建立体验店则可以实现定向送货和无库存压力的局面，对企业来说是百利无害的事情。如图2所示。
5.2 物流体系联合建立地区家具专业运输团队
对于中小型家具企业来说，降低运输成本是最大的难题。将地区进行合理划分，中小型企业甚至大型企业进行运输联合，建立地区物流体系，配以专业运输家具的物流工具，不仅降低运输路程成本，还可以降低消费者与企业共同承担商品损坏的风险。
5.3 建立家具风格体验交流网站
参与感与交流是网络时代消费者购物非常注重的环节。建立交流网站，让消费者在做出购买决策之前与之后与其他潜在和有消费经历的消费者进行交流，增加归属感促进消费欲望。同时网站也要投放专业的家具课程、建议、成品案例，让消费者首先学会消费，寻找适合自己的风格、类型和需求，再进行消费更有利于拉动企业销售。
6 结 论
家具行业在进入网络渠道的探索历程中，2012年“双11”活动的天猫网站销售额超过3亿元的商家之一的全友家私是家具类企业，这一事实使家具行业网络渠道的探索重新回到人们眼前，实行O2O模式是对历史和未来探究的新的发展阶段。线上选购—线下体验的O2O核心模式符合家具行业的行业特征，助推其未来走势。
参考文献：
[1]谢穗坚，梁耀明.O2O下的家具销售终端发展探析[J].家具与室内装饰，2013 （5）： 24.25.
[2]黄炎.80 年的历史和设计激情——意大利 Bonaldo 家具[J].家具与室内装饰，2014，11： 20.
[3]王璐.家居行业 OTO 营销模式探索[J].山西经济管理干部学院学报，2014，22（4）： 41.44.
[4]陈波.浅析家具行业渠道管理中存在的问题[J].科学导报，2014 （1）.
作者：戴卫东 高学鹏