白酒营销策划范文第1篇
品鉴会太多了，不但形式多样，而且内容也越来越丰富，几乎包容了吃喝会、推销会、招商会和讨论会等多种功能。当前，各大酒厂和供货商的品鉴会更是“你方唱罢我登场”，乐此不疲。值得可惜的是，经销商已经越来越冷静，越来越聪明，吃归吃，喝归喝，生意归生意。 如何改变当前各类品鉴会的无效行为，提高会议价值呢?2009年5月，方德智业咨询公司联合河北金顺酒业(化名)采取了“换位思考”的做法，以客户和利润为中心，创建了品鉴会新模式。
品鉴会1+3创新模式
金顺酒业是一个拥有50年历史的老企业，破产重组后的第一次新产品上市，至关重要工作就是如何突破招商困局。
在和金顺酒业领导多次碰撞后，我们最终达成以“招商直通车”的形式，连续召开10场新品品鉴会暨新产品上市活动，并创新“品鉴会1+3模式”。
所谓的“品鉴会1+3”创新模式，即“企业+咨询公司+经销商+行业媒体”合作模式。
方德智业作为金顺酒业的“外脑”参谋，不再局限于只为金顺酒业提供顾问服务，而且主动延伸，同时为企业的核心经销商提供顾问服务，即咨询服务的1+1模式。没想到的是，这一服务模式的创新，很快就得到核心经销商的大力赞同。他们认为，企业提供好产品，设定高利润，送车送人不如送咨询服务：一是可以保证产品上市的成功，二是提升经销商的营销管理能力，三是由专业的咨询公司和媒体形成有效互动，增强了新品成功的砝码。
据此，我们还帮助企业打造“卖产品+卖解决方案”招商模式，为核心经销商提供一揽子市场操作方案，帮助经销商成功操作市场。
与此同时，我们主动联合行业媒体《糖烟酒周刊》，组建“金顺酒业招商直通车”，参加方德智业咨询公司策划的“中国赢销商论坛”活动，由金顺酒业主办，《糖烟酒周刊》等媒体邀请经销商，并全程跟踪报道(采访及宣传经销商)，集中在企业重点市场进行定点招商。 5月19日，一个既定的好日子。金顺酒业围绕重点市场开始了新品上市品鉴会活动，依托“中国赢销商论坛”开展“招商直通车活动”，由咨询公司提供策划方案(新品上市方案)，由媒体提供经销商资源和宣传方案，并对核心经销商进行宣传报道(包括经销商老板专访)，企业邀请酒界专家同行，对新品上市活动进行推广。
截至6月6日，金顺酒业开展了5场品鉴会，完成了邢台市及周边4个重点县级市场的招商工作，初步实现“1+4”重点市场的战略布局。
随后，金顺酒业联合方德智业咨询公司，成立“金顺经销商商学院”，常年定期和不定期地为经销商提供市场帮扶、营销策划和培训服务，培育和帮助经销商成长，聚拢经销商，最大化促进厂商沟通，强化经销商管理。
以客户为中心，从卖产品到解决方案
金顺酒业秉承了“让经销商持续赢利是厂家最大的责任”的原则，以客户为中心，直面经销商关心的利润和销售难题，并提出切实可行的解决方案。
当前，经销商最不缺的是产品(产品过剩和同质化)，缺少的是如何解决产品销售的策略和技巧。微利时代，危机面前，经销商需要的较高利润设计和相对长久的生意，不再是“一锤子买卖”。
企业只有了解目标客户的真实需求，召开品鉴会才能更有成效。经销商唯利是图不是坏事，企业更不要回避这个问题，清清楚楚帮助客户测算各种利润环节。 如何根据区域市场环境，结合经销商实际情况，开发合适的产品，设定合适的价格体系，并制定落地可行的市场操作方案，并帮助经销商实现赢利增长(包括战略选择)，才是当前酒水企业必须慎重考虑的大事。
白酒营销策划范文第2篇
中国白酒市场是竞争最激烈的消费品市场之一，自1988年国家放开白酒价格以来，白酒市场由卖方市场转向买方市场，进入了轰轰烈烈的营销大战时代。纵观二十余年的白酒营销战争，从最初的价格战、广告战，到目前的争夺终端、争夺大客户，虽然营销模式层出不穷，但从发展趋势来看，白酒营销竞争模式已逐渐回归理性，已将营销竞争重点放在如何贴近消费者需求、树立品牌形象、建立消费者忠诚度上。在众多营销策略中，本文总结了目前市场较为流行的七种策略。这七种策略均是以满足消费者需求为出发点，不断提升产品和服务价值，最终建立企业整体综合竞争优势。在实际应用中，这七种策略都取得了巨大成功。
1 深度营销之剑
深度营销的重点是对区域市场进行精耕细作，深化渠道关系以及掌控终端，打造协同作战的营销价值链条。
在具体操作实施意义上可称为区域滚动销售，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第～的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在白酒市场上，以深度营销模式取得成功的企业非常多，典型代表有黑土地、龙江家园、衡水老白干等。
黑土地在区域市场操作上，通过深入全面的市场调研，确定目标，集中资源进行区域突破，从天津开始，河北、河南、山东省级市场逐渐推进；在经销商管理上，黑土地制定严格的经销商管理政策及市场操作策略，指导经销商开拓市场，通过经销商密切掌握终端；在客户顾问培养上，黑土地通过集中一切人力物力财力操作市场的方法，在区域市场开拓过程中迅速培养销售精英队伍。通过这种区域突破、滚动复制的深度营销模式，黑土地酒在短短几年时间里迅速成为家喻户晓的知名品牌。衡水老白干则是在2007年通过深度营销模式的导入，在河北省实现了区域为王的愿望，并在石家庄市场一举打败竞争对手，市场份额高居第一。
2 发烧友俱乐部之剑
发烧友是指对某些事物有狂热爱好的人群。而俱乐部则是有共同爱好的人士聚会交流的一种良好方式。
发烧友俱乐部营销的优点是可以持续加强发烧友对产品的喜爱及提高忠诚度，同时利用俱乐部会员的口碑传播，可以大大提高产品可信度，吸引和培养忠诚消费者的加入。发烧友俱乐部营销模式一般用在高档汽车、音响等行业，但云峰酒业将这种模式成功引入了白酒行业，并取得了令人瞩目的非凡成就，并成功开辟了白酒业的“后备箱”时代。
云峰酒业小糊涂仙酒作为白酒市场的新人者，大胆采用发烧友俱乐部形式，迅速切入政务消费渠道，并通过政务消费带动了商务消费。小糊涂仙发烧友的成员是一群刚离职的老干部们，他们的影响力还在，但不受在职的限制。小糊涂仙给这些人冠以“品酒”顾问的身份，他们则四处活动发挥影响，让城市局级以上领导的小轿车后备箱常备有一箱小糊涂仙酒，逐渐在每个城市成为一道奇特的风景线。很多有实权的领导们车后备箱都备有两箱酒，一箱五粮液或茅台，一箱则必定是小糊涂仙，这是中国白酒业后备箱时代的开端。通过这些发烧友的影响，奠定了城市主力消费人群的基础，再加上小糊涂仙全方位的品牌宣传，共同形成立体的、全方位的消费引导和刺激，销量直线上升，短短几年就成就了一个年销售过15亿元的大型白酒企业。
3 品鉴会之剑
品鉴会是高端白酒经常采用的公关方式，品鉴会一般采用邀请的方式，邀请社会各界高端人士齐聚一堂，会场上通常营造豪华典雅氛围，同时聘请酒界品酒专家进行现场点评等。
品鉴会的形式多种多样，既可以与知名企业(如房地产、汽车)等联合举办，也可以联谊会、老乡会方式邀请八方人士参加。品鉴会的目的是在高端消费者中树立良好的口碑，培养高端消费者对品牌的忠诚度和尊崇感。目前国内高端白酒普遍都采用过品鉴会形式进行促销宣传，其中国窖1573举办的众多品鉴会最引人注目。
2005年，泸州老窖请地方政府高级官员为其在南京的“2005凤凰相约·国窖·1573”金樽品鉴会挂帅，开创白酒品鉴会政府官员挂帅的先例。这次在南京希尔顿国际大酒店举办的品酒会，恰逢中秋节，四川泸州市委书记徐波亲临南京，邀请江苏政界、企业界、文化界、艺术界以及白酒业专家等三百余人欢聚一堂。酒会过程中，传统戏剧、民族舞蹈、诗词朗诵、经典歌剧等高雅艺术形式始终伴随着国窖1573醉人的醇香，给与会嘉宾留下了深刻印象，国窖1573也以优雅、绝美的姿态呈现在会嘉宾面前。这次酒会的成功举办获得了当地对国窖1573的一致认同和喜爱，进一步巩固了国窖在国内顶级白酒中的地位。
4 团购之剑
这里讲的团购模式是指军队，政府、企业及俱乐部等大客户的集体购买行为，这种行为对培养大客户的忠诚度和持续购买有着非常好的效果。
目前白酒消费呈现出的一个特点就是，越来越多的政务及商务宴请偏好于自备酒水，餐饮渠道酒水销量逐年降低。政府及企业集体购买酒水，一是能根据自己喜好购买，二是直接购买比在酒店购买节省了大量成本。茅台酒正是凭借强大的团购模式，重新夺回高档酒第一品牌。
茅台公司非常注重保持与军队及政府高级官员的交流互访，逢重大节假日前夕公司领导都会主动拜访主要军区及政府领导，通过送酒以及领导亲自推荐等手段，使得茅台酒成为军政系统主要招待用酒，并通过政务消费成功带动商务消费。茅台公司领导则一直充当一线促销员，带队在外跑市场，争取政府、企业以及俱乐部等团购客户。茅台公司的坚持拜访，使得茅台在消费者环节取得主动，由消费者来拉动，而并非通过渠道来推动，这使茅台在团购业务上确立了非常大的优势。根据茅台公司2007年披露的资料显示，茅台酒在军政渠道销量占到总销量的30％，同时大企业集团公司客户团购约占到20％。如果按照消费行为来划分的话，茅台60％左右的销量来自团购或职务消费，超市与餐饮销量只占20％，其余的走专卖店。
5 定制之剑
定制营销是指消费者在生产中居于核心地位。按照消费者的意志对所需产品的设计或功能提出意见和要求，企业据此生产出符合顾客需要的产品的营销活动。
定制营销最大特点是满足消费者个性化、差异化的特殊要求，同时还能彰显客户高贵品位，这一新观念推出后，已经在时装服饰、鞋类、箱包、首饰、家具、室内装修、家电、餐旅、汽车等许多行业得到了广泛运用。而在白酒行业，各大白酒厂商更是各显其能，纷纷推出令人眼花缭乱的定制酒，其中，国窖1573定制酒因其珍贵与稀缺最受高端客户欢迎。
国窖1573定制酒是根据泸州老窖得天独厚的资源，针对顶尖高端消费人群推出的一种综合有形和无形珍贵资源的奢侈品，它既包含尖端稀有的产品，也被赋予了高品质的服务和独一无二的文化。所有的“国窖1573定制酒”都是限量的。且每瓶定制酒都是唯一的。而且所有“国窖1573定制酒”都将由2位中国酿酒大师与6位国家级评委亲自把关酿制勾调。当顾客发出了“国窖1 573定制酒”的需求之后，顾客不但能指定原粮产地、所产窖池、洞藏地址、洞藏年份、手工酿造工艺、个性化包装等，甚至还可以根据酿酒大师自身风格指定人选来勾调个性化的口感风格。在一次糖酒会上，泸州老窖定制酒——800坛青瓷瓶装酒，每坛5斤，售价3万元，销售一空，收入2400万元。而定制封坛酒则是采用了拍卖的形式进行销售，9坛酒共90斤更是拍出了409万元天价。
6 事件营销之剑
公关第一，广告第二。主题公关对提升品牌形象和影响力的作用要远大于单纯的广告行为。而“事件营销”正是现代企业公关策略的高招。
它是营销者将企业、消费者、社会三者利益有机结合起来，有组织、有计划地依据真实的热点事件，策划、制造焦点新闻，举办和利用具有新闻价值的活动，引起媒体和社会公众的关注，以达到提高企业知名度、塑造企业良好形象，进一步促进产品销售的目的。众多白酒企业中，四川水井坊公司将事件营销运用到了极致。
2003年，伊拉克战争爆发，国内SARS病毒肆虐神州大地。水井坊公司紧紧抓住这两大机遇，推出了“保护文明，让文明永续”和“让北京快乐起来”两大事件营销公关活动，引起社会广泛关注，获得了社会各界一致好评，品牌形象和价值进一步提升。
2003年3月20日，伊拉克战争爆发。面对人类文明遭受的浩劫，水井坊推出“呼吁和平，让文明永续”的公益广告，刊登于《财富》、《南方周末》、《21世纪经济报道》、《三联生活周刊》等十余家媒体。水井坊从人类文明的高度、文化的角度审视伊拉克战争，由衷发出了“保护文明，让文明永续”的呐喊!此次活动引起广泛的社会关注，反响强烈。此外，为了迎接抗击非典胜利，水井坊与首都精神文明办公室联合举办“让北京快乐起来——2003大型公益广告活动”。活动主旨是通过这次活动，记录下历史瞬间，展现北京人民的乐观与自信，重现北京的独特魅力，让首都北京再次快乐起来。水井坊通过与《北京晚报》、《北京青年报》联合征集“北京笑容”摄影作品与征文形式，以见证北京后非典时期的新生活与新精神。水井坊还为此次活动特别设计制作了“水井坊——北京笑容”纪念章和纪念邮票，赠与市民，以共同纪念这些难以忘怀的日日夜夜，此次活动水井坊的品牌精神贯注在了重塑北京人文精神和理念的每一个细节中。
7 盘中盘之剑
盘中盘模式是一种视整个市场为“大盘”。视核心销售终端为“小盘”。通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法。
此种方法由台湾传人大陆，被广泛运用于快速消费品的新品牌区域市场启动，此方法讲究精耕细作。盘中盘模式在白酒行业的应用为中国白酒营销做了巨大贡献，一度成为中高档白酒营销的经典模式。安徽口子窖的迅速崛起，正是盘中盘模式的经典之作。
安徽口子窖是最先将“盘中盘”加以运用的白酒企业之一，他们首先在西安高端白酒市场成功运作，之后，口子窖大举南下抢滩无锡市场，确定以市区为中心，以县级市场为策应的市场攻略。口子窖凭借良好独特的铁盒包装和泥壶瓶的产品设计，并借助与之相匹配的营销系统优势，使得口子窖在无锡的销售业绩节节攀升，年销售额最高达5000万元。口子窖成功的因素归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻，这也使得口子窖集团迅速进入白酒10亿元俱乐部。
白酒营销策划范文第3篇
1、争抢酒店终端，加大促销
徽酒企业大多会在淡季时间去争抢酒店终端资源，他们认为这个时间是进入酒店的最佳时间，费用和竞争相对薄弱;同时，消费者在空调下的包间内饮食，是完全有可能饮用白酒的。所以徽酒企业不仅争抢酒店资源，同时还会加大促销人员的数量，和促销活动的开展，以刺激消费者进行消费。
2、树立商超良好展示形象，独特性促销
为了使自己的产品更好的影响消费者，法家式淡季营销始终认为消费者需要反复的教育，所以他们还在许多零售终端展示产品形象，同时还想尽办法让消费者去接购买产品。例如什么买酒送矿泉水等等。
3、加大政策，促使终端压货
淡季做终端压货活动，有效的占领酒店终端的库存，使得旺季时，酒店终端能主推自己的产品。
4、继续保持媒体的广告投入量
白酒营销策划范文第4篇
28、
136-4806-1111)
实施精细营销 打造样板市场
拯救“T酒”纪实 操作人：四川T酒业有限公司 策划人：傲宇酒洲∝李鏖宇 操作地域：Q县市场
运作时间：2005年7月-06年5月
中国汉阙之乡——四川Q县，面积2000多平方公里，人口130多万，辖60多个乡镇;这里农粮煤炭水泥物产丰富，经济活跃;餐饮娱乐非常发达，歌舞升平;人民消费观念超前，打扮时尚;属川东水利、矿产、交通资源大县，亦是舍得吃舍得穿舍得花、嗜酒好赌的消费的大县。“T酒”属Q县国营资深地域品牌，九十年代末期被“行业冬天”冲击得支离破碎于2001年被迫改制，由于改制遗留问题太多、债务窟窿太大及产品结构、销售政策频繁更换无序变化，新企业一直在如火如荼中“挣扎”生活……
一、 Q县白酒市场概况及竞争概况
Q县人年消费白酒约6000T，年消费总额约5000万元(其中低档裸瓶和散装白酒约40%)。Q县消费者多为“叼嘴”，爱酒喜酒好喝酒，饮酒风气浓烈且斗酒历史悠久。由于属县级区域市场，熟人朋友亲戚老俵关系盘根错节，因而点购酒水时一般都以亲友经销的品种为主，且不轻易改变。Q县市场白酒品牌主要有小角楼、T酒、汉碑、濛山、通川、江口醇、金六福等，各企业均以“专场买断+人员促销+政策支持”销售手段为主，营销同质化现象特别
严重!
二、“T酒”坐标与市场竞争优劣势分析
1. 竞争机会及优劣势分析;
小角楼因品种丰富经销商众多促销力度较强，连年跃居销量榜首，濛山因国企体制原因包袱沉重屡次拍卖流产前途未卜，通川酒、江口醇因小角楼、T酒的冲击大势已去风光不在，金六福跃跃欲试但重视度不够销势平淡，其它诸如浏阳河、银剑南等全国知名品牌仍在试水还未曾找到位置和感觉┉┉ 地域产品濛山蒙难，为同为地域品牌牌的T酒提供了广阔的市场份额和发展空间，但形势并不容乐观，并非“捡落地桃子”易事，如果T酒在05不能迅速抢占濛山市场份额、不能铸造自己的地域大佬地位，将痛失做大做强良机，亦为同为改制企业的通川、全国性品牌金六福提供难得的拓展良机，到时候Q县市场因无强势地域品牌支撑，外来品牌长驱直入视同无人之境，将成万劫不复之地一锅粥，到时再想出人头地将是难上加难!!! 因而从快从速占领濛山市场领域、打造强大地方品牌是T酒之首要任务，一则铸就坚实壁垒，拒虎狼之师于大门之外，保障市场的纯洁度;二则有力阻击市场现有的一类品牌，遏制二线混杂鱼龙，并以此为契机在两三年内让他们自己找不到立锥之地而沦为三流竞品将是易事┉┉
2. 正确确定05发展坐标，找准自己的位置及方向; T酒05首要任务是：迅速挤占濛山市场份额，苦练内功巩固行业老二位置;因羽翼未丰，对现有竞品采用“进而不攻不招不惹”策略，静观小角楼，让其与二线产品河蚌相争，待时机成熟一举实施“斩首行动”一统江湖;
3.正确确立品牌坐标，找准自己的硬件定位;
①、品质定位：质量的稳定、口感的稳定是市场稳定的根基，个别产品小问题影响大局势，再不能因小失大折腾市场了; ②、包装定位：目前现有产品包装已成序列，虽微调和升级空间仍然较大，但不能随时、随意乱动，需注意产品的有效衔接和品牌的有机延伸(特别是不能轻易更改刚成熟产品); ③、价格定位：这把双刃剑稍不小心就会割伤自己，别轻易动它就是稳定之稳定(中小型区域市场只有政策的不一而没有价格的不同，这是做品牌及长治久安的根本); ④、消费者定位：行政、企事业单位人员是我们产品消费的主力军，个体工商户是有力补充，抓住他们就抓住了市场;
4、现有劣势剖析：
①、品牌：半生不熟，后续资金紧张，匮乏中气;政策更换频繁，随意性比系统性更大，自乱阵脚;市场竞争对手虽不能算是强大，但属硬骨头型的矮子中间的高子;(依据自身实况，主要的途径应是精耕细作做市场、润物无声夺份额、潜移默化强品牌;) ②、管理：制度不少，执行不多，操作不到位，反而浪费时间和人工;一个县级小型区域市场，将多兵少，多头管理，几种声音，导致一线人员找不着北，实则一盘散沙;只重严管，不重理顺，结果东边日出西边雨，成了“管你理不理”;都用放大看自己的优点，用显微镜看自己的缺点，不把能力用来摆平市场和客户，刚愎自用自命不凡夜郎自大自以为是，结果成了抓小辫的“公安局长”“纪委书记”等“良性肿瘤”;(解决此类问题，要么“换脑”要么“换人”!管理不力执行不力操作不力，一切都是徒劳;) ③、员工：没有优秀的员工队伍，自然不可能有质量的客户群和市场。管理人员无系统战略规划、无科学战术设计、无明确发展目标、不懂物流资金流信息流供应链和跟不上IT化的专业要求和日新月异的发展步伐，“职业经理”更可能发展为“职业杀手”，特别是只知道就事论事、评头论足，“能人”成了“掘墓人”，最多只能打工自然经济形态的半工业化手工作坊;员工如果当了“押运员”“收款员”“搬运工”“消防队员”还不知道咋回事，结果只能是营销乏力、战斗力嬴弱、劳而无功、英雄白跑路的宿命;(解决此类问题的主要方法是“制订详略+责任挂钩+严格管理+严密督导”及边走
边学边发展边调整;) ④、营销：21世纪早不是“粗犷”操作时代了，营销的创新管理的创新、过程的控制信息的应用、客户的保护市场的协调、队伍的营销力个人执行力变得尤为重要，创新思维仅局限于盲目跟风、断章取义最终只是“四不象”;销售不规范、业绩无考核、奖惩无落实，只能怨声载道人心思变消极怠工;竞争策略绌劣手段低劣、有理无理价格战促销战(传统的优惠、打折、赠送等促销手段让回头客和精明消费者产生品质怀疑和„捉鸡‟机会，往往因小而失大)、无市场跟进和客商保卫，结果多是自缚其身杀鸡取卵出师未捷身先死露水夫妻一起夜情;
保卫T酒保卫市场保卫经销商不能不说是首要课题!打造营销力强化执行力升华核心竞争力是解决问题的关键之关键;
三、Q县市场营销方略暨战略谋定
1.指导思想：改革传统销售体制，贯彻绩效挂钩制度，实施精细化系统营销工程，打造良性循环市场和绩效管理，强化执行力战斗力，铸造根据地市场第一品牌。 2.营销定位:05以“盘中盘”营销模式和“345”市场操作方法为基础，以精细化渠道(特别是餐饮渠道)耕作和亲情化品牌塑造为重点，狙击竞品，抢夺更大市场份额，按照“商品→定货率→区域”法则，以“网络+平台”复合型销售模式，精耕市场，步步为赢，扎实打造Q县市场(市场份额、销量)第一品牌，为06铸就地域王者品牌(利润、销量、品牌三度等主要指标稳居榜首)奠
定坚固的根基; 3.管理定位：不仅仅重视结果，更注重细节，切实贯彻执行“管理程序化、岗位目标化、操作规范化、业绩数据化”四化原则。 3. 营销渠道定位：坚持渠道制胜策略，主抓渠道细化建设并全力以赴协销市场;立足整合营销和质量网络建设，渗透与扩张并进，销量与品牌并举，主抓两头(城区抓终端，乡镇抓通路)、两手都硬(一手硬营销管理，一手硬市场建设)，稳扎稳打，地毯
式推进; 4. 经销商策略：变单纯买卖关系为渠道战略伙伴关系，切实稳定和保护现有客户并致力监控、服务;对于竞品的主要二批商和重点终端店要坚持化敌为友策略，尽最大努力予以分化瓦解，发展成为我司产品的新生力量，达到打击竞争对手，拆其桥
断其路;
5. 战术部署
城区：先集中火力，重点突破，精细化培育餐饮渠道;然后全面开花，精耕细作，立体式推进城区市场;乡镇：先采蘑菇，化整为零，点面呼应“打保龄球”;然后盘中盘，以线穿珠，全面铸造样板市场和第一品牌; ①开拓期(1个月)：“阵地战”：全面铺市并查漏补缺、二次开发各级市场，遍地撒网普遍开花，地毯式推进，力求策划周全、全员作战(营销人员为战斗队、促销人员为宣传队)、动作敏捷，
气势恢宏。 ②培育期(2个月)：“采蘑菇”战术：先择“大蘑菇”(针对目标渠道或乡镇重点培养精耕细作)，做大做强并做深做透形成“轴心?卫星”盘中盘模式，从而辐射整个区域市场。 ③发展期：“以线穿珠”战术：即整个区域以交通干线为主线将“大蘑菇”连线，形成纵横交织网，达到点面呼应效果，即“网络+平
台”营销模式。
四、样板市场的启动
(一).主体战略：针对目标市场(或渠道)闪电式全面出击，爆炸式四面开花，然后择重点培养并精耕细作。目的：迅速建立宠大营销网络，在对客户和市场费用进行有效控制的情况下在短期内冲向各级渠道和各片战区，以部分销势良好的品牌旗舰店带动战线和辖射整个战区;主要战术：先立体攻城，后全面攻心。
(二).营销模式：345营销工程
1.“345营销工程”概念：“3”是指三大工程：601工程、金网工程、商超工程：“4”是指的针对中秋、元旦、春节、端午节针对分销商的四次大型促销活动;“5”是指常年捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼派、政府两会及建军节教师节赞助、重大节日广场SHOW及街道游行、贵宾卡和抽奖等五大品牌形象催化活
动。其详细内容如下：
A、“3”所含的三大工程：
(1)、601工程：601工程的内容包括两个方面工程和四大特点。两个方面是：其
一、每60家终端(或分销商)由一名专职业务人员进行销售服务工作;并在60有终端(或分销商)中培育15家品牌旗舰客户、20家重点客户，进行精细化营销操作和品牌推广工作。其
二、严格体现厂商高度互动互竞、互惠互利，在开发和维护市场过程中体现职责分开而又紧密协作的工作原则。终端的开发进店、送货陈列由业务员完成。分销商区域市场主体工作由分销商执行，厂方业务员予以支持和协助。 四大特点是：其
一、目标渠道必须精耕细作;其
二、政策兑现要严格及时，做到月月清;其
三、市场服务要到位，每月市场工作日不低于20天;其四，坚持“市场在心中客户在手中”理念，把一切能力体现在摆平客户和消费者上面。 (2)、金网工程：即地毯式巩固稳定网络，并对终端、流通进行精心管理和维护打造铂金质量营销网络的工程。主要内容包括以下三个方面：其一是金网工程的服务对象：城区及乡镇的分销商、分销商属下的小二批、小型商场超市、路边店;其
二、金网工程的目的是：a、建立流通终端网络，打造多级渠道销售，触角伸向各地各级市场;b、有利于厂方加强对流通网络终端的管理与维护;c、有利于厂方在流通网络终端定期或不定期的开展促销活动;其
三、严格体现厂商在市场开发过程中职责分离而又高度
配合的合作关系。 (3)、商超工程：城区及乡镇的大中型商场超市，80%进店率，和对方签订堆头合同，堆码的最理想地方是大门入口处，并配有美工宣传海报，堆码活动不低于3个月，以中秋节至春
节为主。 B、“4”是指中秋(国庆)、元旦、春节、端午节四大节日针对分销商的大型促销活动，着眼于经销商的快速吞吐和市场的消费
拉动。 C、“5”是指常年关注弱势群体、捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼有赠、政府两会及建军节教师节特别赞助、重大节日广场特卖及街道游行、主导产品“粮心白酒”贵宾卡消费和抽奖等五大品牌形象催化活动。此五项活动应予注意有三：其一是凡是举办喜、寿、弥月宴、朋友联欢、集团消费、福利发放等一次性消费5件以上者，均有礼品或现金赠送;其二是团购必须在指定区域分销商处购买，避免价格和市场冲窜;其三是本活动一直搞到家喻户晓、品牌深入人心为止。 2. 网络建设基本指标及乡镇任务：(各片区业务人员须特别注意：客情关系亲和化、产品陈列规范化、空箱堆码显眼化、样品摆设艺术化是制造形象差异化、生动化品牌展示、让竞品显得渺小、诉求销售规模化的根本，亦是销售人员必修的基本技能。) A、餐饮终端：铺货率不低于90%，上柜率不低于95%;每个点不低于形象、主导、辅助三个品种，主导产品的陈列不低于3瓶，其它产品不少于1瓶，所有产品陈列于一排，主导产品居中，形象、辅助产品并列于两侧，其位置必须在显眼醒目处;
B.商超终端：上柜率不低于80%，品种不低于4个，每个品种不低于2瓶，显眼位置的空箱堆码不低于5个; C.干杂(小商店)渠道：上柜率90%，陈列同商超终端;
D.二批商渠道：网络指标参见上述三渠道。
E.乡镇市场：每个乡的任务为2万元(镇任务为8万)，销售网络不低于8家餐饮品牌旗舰店、40家小卖店，20家农村分销店;产品陈列指标同上; 3. 铺货策略：A、“点式+打击式”：针对竞品的重要网点，实施大量铺货和大面积陈列，制造形象立体差异化使之渺小;B、“面式+地毯式”：针对目标“面”领域进行地毯式(一条街一条街的开发，一家一家的做)推进;
4.推进步骤
A、开发期：主抓网络建设，达标质量网络考核标准。二次开发城区、乡镇各级市场，确保城区每店(竞品酒专场例外)、乡镇每个场镇有T酒产品并按“345营销工程”陈列和堆码;a、城区业务员以餐饮渠道为“大盘”中的“小盘”先声夺人，树立“领袖”终端形象：每人每日完成5家店，3人20天共计300家店;b、区乡业务员选五个主要镇为重点塑造“盘中盘”，然后每人每天完成2个乡镇或5家店，2人30天完成60个乡镇或300家乡镇或农村分销点;c、业务工作流程：城区每日11：30前联系业务，下午5：30前统一配送并一次性陈列达标;乡镇洽谈销量达1整车货时立即配送并陈列达标;d、粮心白酒上市酬宾活动的细化策划、严格操作和执行落实及着力婚寿宴、团购的洽谈和实施工作。 B、培育期：利用“盘中盘”的影响和辐射形成规模化阵地市场，立即跟进严密回访、补货、服务、促销、及网络协调工作。a、业务员全面跟进、促销各业务网点，大力推进一对一宣传销售，全面协调各级网点，确保每月销售上量网点(月进货额达500元以上)达到网点总数的50%;b、团购、婚寿宴工作的扩大和跟进深化。c、打造终端、流通、商超三线质量网络雏形。 C、成长期：打造坚实终端壁垒，实现销售冲量工作;a、业务员致力协调各级网络，并协助经销商开发管理市场，对两三个月未动的滞销偏远店予以撤柜，对销量极小的终端店予以监控和扶助，以降低经营风险;b、各终端店补充形式产品和冲量产品，打造产品构成和形成产品群。c、加强促销小姐的跟进和管理，打造产品信誉度;d、加强节日团购销售的联系、洽谈和婚寿宴工作
的全面开花。 D、成熟期：春节前，冲量销售和压库工作：a、业务员积极为终端、分销商及小二批深层次开发、管理、维护市场，致力服务于团购大户和婚寿宴消费者，业务员、促销员全力推拉消费群体。全面提升和巩固各渠道网络，确立品牌美誉度;b、全面监控和服务各级网点，达到网络平衡、销量稳定上升，强化宣传促销，打好旺季攻坚战;c、各级网络春节前的产品压库工作的操作和落实、帐务清算、考核和奖励及拜年工作一并落实到位。d、精细化营销，深化渠道分销，致力产品销售，达到品牌形象、产品市场占有率、产品市场销售量居行业第一的畅销形象。 4. 注意事项：①避免“蜻蜓点水”式游式战：哪儿能销往哪儿销，能销多少就销多少。虽然此方式能在一定程度上实现一定销量，但弊大于利，无异于船行大海迷失方向，难以实现各项市场指标和利润目标;②避免“撒胡椒粉”式全击战，产品铺市并非越多越好，而是越准确越好;铺市之后，启动是关键，必须跟进“一对一”宣传促销，抢摊登陆，力争在一周内实现每个网点卖出第一瓶“T酒”，才能使消费者认识、接受、信赖“T酒”系列产品，否则容易出现启而难动;③业务员的务实操作、严格执行是关键，才能有效实施市场的快速启动，才能有效跟进服务和扩张市场，才能有力塑造品牌三度，否则，容易弄成夹生饭!!!
五、人员定位及考核
人员定位(业务8名：管理人员1人、城区4人、乡镇2人、促销经理1人;促销30名);强化分工合作关系和团队精神，特别是沟通技巧、过程控制、进度协调、推进效率、任务达标等重心工作能有效驾驭和严谨操作;
A、工资待遇：全承包提成：10元 以 下 产 品 提成3%，11-30元产品提成6%，30元以上产品提成9%;(每月核发当月提成的80%，留20%作年终达标考核;前三个月可借支差旅费1000元/月，年底结算时予以扣除。) 注：①月任务未完成50%者，无提成;50%-100%之间，按完成任务的相应比例计提。(注：凡当月未完成基本任务，次月完成该月任务并补足前月任务者，补发上月扣发提成;隔月不计);②出勤考核：淡季下市场不低于15天/月;旺季不低于26天/月;未下市场期间必须到公司报到;
B.工作质量要求
(1).知道自己的工作：①、切实熟悉、学习“345营销工程”，做到能得心应手贯彻执行;②、345工程目标客户(含终端、分销商、小二批)的走访、洽谈和促成实质性合作并形成良性循环。③、及时配送货物、陈列产品、产品助销、资金回笼等具体细化操作。④、常规宣传画的张贴、灯箱及其它广告的维护和品牌旗舰店V1形象塑造;⑤、公司淡旺季政策、婚寿宴政策、团购政策、促销政策的准确贯彻和操作执行。⑥、严格按照公司要求完成每月、季、年的既定销售任务。 (2).知道自己的言行规范：衣冠整洁，举止大方，语言流利，行动有序;上班期间不得饮酒，驾驶员工作期间必须禁酒;不得发牢骚、吐怨气，说不利于公司形象和品牌形象的任何言行!!!①真挚与客户沟通，你的形象就是T酒，任何时候与客人顶撞，都会影响T酒形象;②真诚与工作中的相关人员(含同事和客户单位人员)沟通，确保工作顺利展开;③让客人信赖和消费T酒产品是你的第一目标，倍增产品销售和服务是你的主要
工作!!! (3)知道自己的工作流程：①、提前1日计划好次日工作路线并清楚掌握需补货的业务网点，启票并按计划配送;②、优先拜访已要求补充货物的业务网点;③、注意路线的统筹安排和货物分销规划;④、每到一个地方，一定要按345营销工程指标要求做到位后方能离开，切实搞好产品陈列和服务跟进;⑤、把工作中遇到的问题和建议及时反馈给主管领导并切实按主管要求妥善解决。⑥、区乡：早晚用座机电话向办公室汇报方便考勤。
(4)知道自己怎样被考核和督导?
A、考核人：公司市场总监和片区市场负责人;考核依据：市场督导处的抽查数据和办公室提供的财务、销售、考勤数据;
B、考核办法
①依据月工作规划，网络比重未达标、网点开发不力、潜在目标店未开发者，每月处罚100元; ②网点产品陈列不达标(品种不齐，数目不够，位置不显眼，堆码未执行或执行不力)，每月处罚20元/家。 ③市场主管和督导人员提出警告批评限时整改要求后在第二次抽查仍未达标者，处100元罚款/次; ④对不可预见因素未执行到位或执行到位后被人为改变(如产品陈列位置、数量)，督导人员应按照345工程要求协助达标，并通知业务人员注意衔接和维护;维护不力者处罚50元/次;
⑤工作日不达标者，按20元/日处罚;抽查到未到岗情况者，
按50元/次处罚; ⑥未按公司既定政策(价格政策，促销政策，婚寿宴政策，团购政策等)执行者，按其发生额的2倍计罚。
⑦故意冲货窜货者，按发生额2倍计罚;
⑧弄虚作假，汇报情况与抽查情况不符者，罚50元/次; ⑨淡季每月每人婚寿宴、团购业务低于3次、旺季每月每人低于5次者，罚50元/月; ⑩自身能解决的客户合理要求未及时解决遭遇投诉者或婚寿宴消费者主动联系而未达成实质性合作、无正当理由者，逃避责任等不作为者，处50元/月罚款。
⑾每月限时交表格不到位者罚20元/份。
⑿每月纯利润指数低于公司规定基数者，罚100元/月。
⒀每月超额完成销售任务最多者，奖300元。 ⒁每月完成销售任务、回笼额居该片区第一位、客户无投诉
者奖100元; ⒂每月发展达标网点数目居该片区第一位、无客户投诉且考勤合格、销售任务合格者，奖100元; ⒃奖励：超基本任务部分团体奖：超10万元奖2000元，20万元奖5000元，30万元奖10000元，40万元奖20000元，
50万元奖30000元;
六、效果分析
通过“质量网络建设、打造坚实销售平台→严密维护服务市场、建立坚强终端壁垒→重力跟进刺激市场、形成良性循环”的“盘中盘”战略+“345”战术的有效整合营销模式和关系营销、亲和力促销的有机结合，切实保障市场的迅速启动和稳健发展，从而较快铸造样板市场和厂商互动双赢互补发展，共同打造“有口皆杯”的辉
煌前程。 策划人手记：白酒行业的广告竞赛、政策竞争、促销比拼、市场火拼等“烧钱运动”愈演愈烈让不少厂家焦头烂额进退维谷已是不争的事实;“夕阳产业”、税赋加重又让不少酒老板座如针毡惶惶不可终日;大、小气候的交困，内、外环境的恶劣，着实让人不得不费尽思量“敢问路在何方”?其实：白酒操作本身很简单：首先需是性价比甚高的产品，其次是拥有一支能征善战的精兵强将队伍，还需讲究的就是战略战术。具备此三个条件，“山重水复疑无路”自然就演变成“柳暗花明又一村”了……本方案实施一年有余，网络建设和产品陈列达到规定标准，几个盘中的重点“小盘”成了同行业地域市场的佼佼者，销售业绩较去年相比，销售额同比增长200%，这就是精细化营销和强化执行力的效
白酒营销策划范文第5篇
(一)
为什么白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短?这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是共同努力的目标。
一、渠道策略：
任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从 1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。 1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。
小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。
二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。
第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。
第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。
三、渠道细化的客户策略
按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。
品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。
这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢?为什么白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短?这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是共同努力的目标。
一、渠道策略：
任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从 1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。 1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。
小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。
二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。
第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。
第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。
三、渠道细化的客户策略
按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。
品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。
这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢?首先是产品定位下的选择：依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。
任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。
产品的策划 白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。 从文化角度出发 酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，
产品的策划
白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。
从文化角度出发
酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。
从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。
这是有着30多年历史，有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。
要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连，如何创造该酒与饭店的联系，请看以下几点建议。
(1)与饭店方面紧密合作，借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌
从材料中我们看到你是以散酒为主，我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒，如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。
(2)加强目前与饭店的合作，将关系更加深入，目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了，为什么有知名度了?因为喝这酒的人多了，喝酒的人多了，则表明饭店赚到钱了，所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的
A借助《冷面》《红油拌菜》这二宝，目前饭店方面承认你的酒是第三宝，你就得抓住这
个机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三
宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。 B借助政府授予饭店的《中华老字号》《百年冷面》品牌优势，我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商，核心供应商，这有两个好处，
第一，人们觉得品质可靠，知名饭店的供应商。
第二 人们觉得该酒很有档次，有了档次就有了“面子”。
从产品出发
从资料中看出你是“2L PET塑料桶包装”，为什么要采用塑料桶装呢?为什么只采用2L一个容量呢?
(1)不要采用PET塑料包装，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，毕竟酒是越老越好。
(2)是否是采用同一品牌，如果在饭店的酒与2L PET塑料桶包装的酒完全一样，是否会对饭店的高端形象构成影响。
(3)建议多做不同容量的包装。
从营销渠道出发
由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。
代理商的选择
最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。
退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式(在同一个城市最好不要超过3家)。
有了代理商如何管理就是一个难题了
管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。
价格政策
多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不
闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的
以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。
做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价 目前厂商的成本约为8.8元/桶，一级代理商的进货价建议为12元/桶(厂商毛利润控制在30%)，一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶(毛利润约15%)二级代理商毛利润可保证在20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持
奖惩制度
(一)，对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度的考核，对超出预期销量的
代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成
的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期
考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。
(二)，在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要
坚绝取谛，这对企业的销售短期来说，是一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一
颗毒瘤，其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。
宣传推广方面
广告语的选择非常重要，这是产品的核心所在，如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我们可以从两方面入手，第一是“不上头的白酒”第二，是“三宝中的一宝”
广告宣传资料的制作，这是对外宣传的载体，必须要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达出去，让公众知道这张资料描述的什么?有什么特点? 我个人建议必须传出这几个方面
A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。
B：大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷面》《红油拌菜》二宝之后的第三宝
C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点， 一个热点，可以从以下几点延伸，(上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头„„)
D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。
市场终端方面
渠道销售最重要的体现在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。
从资料中可以看出，本前大型的商超不是我们的目标，我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店。
此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点
有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。
有宣传画和广告张贴
3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的
人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。
4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，(灯笼，条幅，张贴画，单页， 专卖店门头、专柜柜眉等)
4，宏观层次的市场宣传
A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。
B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。
C：本市的公交广告，有针对性的选择公交路线
D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高
E：公交站台广告
促销政策：
1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。
2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶(数量可据实际情况进行考虑)购二箱送一些常用且实用的小家电产品(赠品可据实际情况考虑)
3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象保持一致，配齐促销人员与业务人员。
4，在重要的节日如中秋，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有计划的促销宣传。
5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度
企业文化建设
(一)企业VI视觉形象系统
企业VI是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的VI就知道你是什么企业，是什么公司，他包括企业LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等
对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度出发
LOGO的设计，
这就包括LOGO色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。 企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。
(二)确立BI(行为识别)，
主要体现在两个方面，一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训;另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为
(三)目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化
企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理
(如终端数量，终端消费情况，终端资金回笼);
白酒营销策划范文第6篇
桂林三花酒是中国米香型白酒的代表，拥有百年历史的地方传统文化品牌，拥有浓厚的文化底蕴和独特的文化内涵， 二、三、四、五届全国评酒会上获得国家优质酒称号，获得国家地理标志保护产品。目前，我国的白酒行业取得举世瞩目的成就，随着消费的升级，白酒行业正在进行转型升级，桂林三花酒作为老牌白酒，更要遵循市场运作与发展的规律，回归至白酒营销的本质，有效地利用营销工具与措施，进行白酒营销创新，提升产品知名度，抢占市场份额，本文以4p理论为基础，以桂林三花公司三花酒为例，探索行之有效的营销策略，以更大的优势，向更大的市场迈进。
一、研究背景
（一）互联网时代的到来以及营销模式创新背景
随着互联网时代的来临，消费者寻求的是更为优质的服务与产品，而现在传统企业所提供的产品却缺少创新，难以吸引消费者，时代更迭，营销模式的创新发展，给如今的众多企业带来了更多的挑战，这意味着传统的企业急需进行本企业内部的转型升级以及营销模式的创新性发展。
我国的白酒文化已经有五千年的历史，白酒是人们生活中不可或缺的一部分近年来，随着我国市场经济的不断发展，目前白酒市场出现了众多品牌进行竞争的现象，目前我国已经有三万余家的白酒企业，各企业都想要在竞争激烈的白酒市场中生存发展就必须以消费者为中心并且不断完善自己的营销体系。
（二）桂林三花酒业背景
桂林三花酒酒是中国米香型白酒的代表，是桂林人的骄傲，被誉为“米酒之王”，三花酒的历史可以追溯到南宋，范成大曾经赞其“声震湖广乃尽酒之妙”。桂林三花酒以其历史悠久，工艺特色、品质优良而倍受中外游客的青睐。
桂林三花酒主要出产于桂林三花股份有限公司。桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽\"等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”。1994 年改制为“桂林三花股份有限公司”。1999 年获国家“中华老字号\"荣誉称号，迄今仍是广西唯一的“中华老字号”白酒生产企业。公司1996年进入“国家大型二档企业”行列，年税利近1.5亿元，被桂林市政府列为“工业发展重点骨干企业。”
桂林三花酒发展至今，已经有较大的成就，三花酒酒业在不断取得进步的同时，受到其发展地域的限制，以及各类酒类的涌入，销售面临冲击，同时面临着互联网时代的到来，三花酒酒业将如何抓住机遇成功转型也成为了现如今极为重要的问题。
二、相关概念及理论基础
企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”，所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
本文是在研究4P等营销理论的基础上，从产品，价格，渠道，推广的角度出发，着重分析桂林三花酒营销策略，以营销理论为指导，市场现状为依据，根据桂林三花酒的市场营销环境进行分析，找到适合其发展的市场，并对存在的问题展开系统的梳理和分析，探索寻找行之有效的营销策略，为桂林三花酒酒业改变区域市场不利状况，提高营销效率、提升品牌地位提供相应的建议。
三、桂林三花酒股份有限公司营销问题现状分析
早期的桂林三花酒作为桂林本地早期的酒类酿造业，无论是质量还是价格都很好，所以名气很快传播开并自称特色。但是随着社会发展和商业的流通，全国各的的各种酒类开始流入桂林，并为了快速的打入桂林市场进行大量的宣传，并且为了迎合更多人的口味而不断改进。桂林三花酒除了作为桂林三宝宣传外，没有其他的特别宣传，据调查，现在桂林三花酒的口感跟早期三花酒的口感相差太多，所以丢失了很多老顾客。目前桂林三花酒的销量主要是因为桂林作为旅游城市人口流动大，作为特产大量出售。
而经过调查，桂林三花酒股份有限公司目前营销问题有以下四个：
（一）品牌的影响力仍需进一步提高
三花酒品牌的白酒尽管是广西白酒中的第一品牌，在广西地区也有着较高知名度和认知度的品牌，但是在中西部品牌影响力不能够与国内五粮液等企业比肩。
（二）市场布局不均衡，认知度低
桂林三花酒企业每年并没有在广告宣传上进行大量投资，市场知名度不高，市场培养存在缺陷，导致消费者对于桂林三花酒的认知度低。三花酒作为桂林特产，作为本地的特色销售方面仍然占据着重要的市场。但是只是带广西一带被人们所熟知，对于其他的人们来说仅仅是一种特产而已甚至于对此完全陌生，其市场主要集中在于广西地区。
（三）营销手段落后
随着在信息化高速发展的时代，人们在手机网络上投入的时间越来越长，但是三花酒业却没有充分利用这些平台，只是运用传统的方法进行宣传。缺乏自身的专营渠道，营销渠道单一，線上营销进度缓慢，公司处于非常不利的状态，由于三花酒作为桂林的特产进行营销，其采取的是直销渠道——专卖店或是体验店，价格比别的渠道高，多层次的销售会影响最终的销售。
（四）促销缺乏系统性
桂林的三花酒主要活动是进行降价促销，利用节假日旅游节等活动利用降价吸引更多的顾客购买达到促销的目的，其促销也有文化促销、体验促销、广告促销、活动促销等，但各类的促销之间的联系不够紧密，缺乏一定的系统性。
四、桂林三花酒有限公司4P营销分析与策略建议
根据市场营销学的“4P”营销理论，主要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略来论述桂林三花酒的营销策略存在的问题进行原因分析并提出策略建议。
（一）产品策略
顺应酒业的产品创新，需要不断的调查市面上年轻消费者群体对于白酒的消费诉求及价格区间;二是更换靓丽的包装和有美感的酒瓶设计，体现个性化特征另外可以限量生产私人订制产品，让白酒产品适应新时代，产品在包装上也应迎合新的消费喜好，增添一些新的东西，打造产品的品牌优势。
（二）价格策略
目前桂林三花酒进行产品的定价时，主要采取竞争导向性和成本导向性的纵向和横向分析结合定价的方法，更多的是从公司成本角度出发考虑产品的定价，产品的附加值不高，卖不了较高的价格，利润较低。
价格是营销过程中最灵活、最敏感的因素，是唯一能够产生收入的因素，对于白酒产品来说，低档产品一般采取成本导向法，中档产品一般采用竞争导向法，高档产品一般采用顾客导向定价法。遵循以上原则进行定价能够较大程度的提高市场的占有率。
（三）渠道策略
原本桂林三花酒有限公司采取内销和直销模式，目前呈现供不应求的状态。结合今后的发展趋势和市场空间，渠道选择上，还是以电子商务渠道为主，通过网络宣传做产品推广。在经济发达地区开设实体专卖店。结合桂林三花酒的文化，营造好的氛围，以得到消费者的认可。
1.经销商、分销商渠道。针对经销商、分销商要次啊用股份制合作的形式，针对同一个地区范围内的相关经销商等签订合约、明确明细的股份制合作，打造利益共同体，从而整合公司、经销商、分销商等多个渠道的资源，进行资源的共享，共同打造公司的利益一体化，齐心协力提高公司的市场营销占比。
2.互联网渠道。过去的桂林三花酒主要采取的是线下渠道为主，而近年来互联网的不断发展，虽然桂林三花酒有限公司也开设了相关的线上销售渠道，但是却不够重视，企业必须重视线上渠道的发展，通过天猫、淘宝等建立起旗舰店，打造移动式互联网销售平台，进一步打造线上线下的营销渠道路径。
（四）促销策略
原本桂林三花酒促销策略存在着不系统性等特征。促销策略主要是稳住市场，突出桂林三花酒的优质独特的特性，树立高品质形象、逐步提高品牌的知名度，规避常规化营销模式，结合文化营销，扩大市场份额，针对不同消费水平的消费者，制定出不同的促销策略，采取差异化营销，赢得不同的消费者青睐。
1.广告促销。广告策略是指实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。广告同时也是向消费者推荐商品的最直接方式
2.活动促销。节假日如春节、端午节、中秋节进行活动的促销，传统节假日是酒的消费旺季，各大酒行业的品牌都会利用传统节假日的临来之际进行互动的促销，桂林三花酒也要抓实市场的需求，利用好节日开展促销，实现产品的销售;公益活动的促销，充分与社会的公益组织合作，利用其权威性、公益性的资源，搭建一个让顾客认可度较高的营销品牌，从而侧面提升产品的知名度和社会满意度，促进产品的促销模式的形成。
五、研究结论
白酒具有千年的历史，现阶段我国的白酒行业环境发生了深刻的变革，经随著互联网+时代的不断发展竞争越来越激烈，原本的一些传统的营销模式已经不适应当前的白酒行业的发展，本文通过分析，结合市场营销学的4P理论，详细分析了泰山酒业在泰安市场营销实际操作过程中，相关策略和方法的运行情况，其存在新产品的开发较慢、产业结构的不合理、营销渠道单一、品牌优势不明显等问题，有针对性的制定相应的营销策略，从产品、价格、渠道、促销四个方面进行了详细论述，提出了优化策略执行保障措施。助推公司的转型升级，提升品牌优势，增强市场的占有率和竞争力。
（作者单位：1.广西师范大学;2.甘肃省兰州市西北民族大学）